15 Verkaufstrainingstechniken zum Aufbau eines unaufhaltsamen Verkaufsteams

Wenn Ihr Team klein ist, ist die Vertriebsschulung einfacher - Sie können neue Mitarbeiter mit Ihnen zusammenarbeiten lassen, um Ihren Vertriebsprozess, die Behandlung von Einwänden und die Lead-Suche zu lernen.

Sie können einen neuen Mitarbeiter an Ihrer Seite arbeiten lassen, damit er Ihren Verkaufsprozess kennenlernt, sieht, wie Sie mit Einwänden umgehen und wo Sie Leads finden.

Zeigen Sie Neulingen, wo es lang geht, und Sie werden eine feste Nummer Zwei haben, die Ihnen in die Schlacht folgt.

Wenn Sie skalieren, bricht das Ad-hoc-Coaching zusammen - standardisieren Sie Ihr Vertriebstrainingsprogramm, damit jeder Vertreter dasselbe Regelwerk lernt.

Unweigerlich werden Sie zu anderen Aufgaben abgezogen, und die Vertriebsschulung für neue Teammitglieder wird jemand anderem übertragen - möglicherweise jemandem, der keine große Erfahrung mit Schulungen hat.

Und das kann ein Rezept für eine Katastrophe sein.

Als Teil des Vertriebsmanagements (unabhängig davon, ob Sie Vertriebsleiter, Direktor oder Gründer sind) ist es Ihre Aufgabe, Ihrem Vertriebsteam die Werkzeuge an die Hand zu geben, die es für seinen Erfolg benötigt. Ohne wirksame Vertriebsschulungsprozesse spielen Sie im Grunde ein großes Telefonspiel mit Ihren Werten und Strategien.

Wichtige Strategien und Techniken können richtig weitergegeben werden. Vielleicht aber auch nicht.

Ehe Sie sich versehen, ist Ihre Vision völlig über den Haufen geworfen worden, und Ihre Vertriebsabteilung hat sich in ein wildes Durcheinander verwandelt. Das ist kein gutes Bild.

Mit den richtigen Ressourcen für Vertriebsschulungen können Sie Ihr Wissen, Ihre Erfahrung, Ihre Tricks und Verkaufsstrategien in ein leicht verdauliches Format für neue Mitarbeiter übertragen. Es ist, als würde Neo in die Matrix eingesteckt und in Sekundenschnelle Kung-Fu lernen.

Wir haben uns mit Predictable Revenue zusammengetan, um Ihnen acht anpassbare Vorlagen zur Verfügung zu stellen, die Sie (und Ihr Team!) in die Lage versetzen, Ihr Team konsequent und effektiv zu schulen.

Leider können wir nicht erwarten, dass Ihr Vertriebsteam sofort hervorragende Ergebnisse erzielt. Die Anwendung von Best Practices in der Vertriebsschulung kann jedoch sicherstellen, dass Ihr Team für den Erfolg gerüstet ist.

Das ist keine leichte Aufgabe. Gehen wir also Schritt für Schritt vor, beginnend mit der Bewertung Ihres Teams, der Suche nach den richtigen Methoden für die Durchführung Ihrer Vertriebsschulung und endend mit den 15 Lektionen, die Sie in Ihre Vertriebsschulung aufnehmen sollten.

Bewerten Sie die Stärken und Schwächen Ihres Verkaufsteams (und Ihre eigenen)

Bevor Sie einen Schulungsplan für den Vertrieb erstellen, sollten Sie die Stärken und Schwächen in den Bereichen klares Wertangebot, Prozesse, Vertriebskosten, KPIs, Pipeline-Wachstum, Vergütung, Marktveränderungen und Talente prüfen.

Welche Fragen sollten Sie stellen, um die Details zu ergründen?

CEO und Beraterin Melissa Raffoni sprach mit 50 Top-CEOs von Unternehmen mit Teams von 10 bis 1000, um herauszufinden, wie man die Qualität von Vertriebsteams am besten beurteilt. Hier sind die Fragen, die immer wieder auftauchten:

1. Was ist das Wertversprechen Ihres Unternehmens? Es klingt einfach, aber es ist erstaunlich, wie schwer es manchen Unternehmen fällt, zu erklären, warum Kunden sich für sie und nicht für die Konkurrenz entscheiden sollten. Wenn Ihr Vertriebsteam das nicht kann, haben sie keine Chance.
2. Verfügen Sie über einen transparenten Verkaufsprozess? Wie sieht der Vertrieb in Ihrem Unternehmen aus? Funktioniert er so gut, wie er sein sollte? Wird er wachsen oder unter dem Druck zusammenbrechen, wenn Sie mehr Ressourcen einsetzen? Wenn Sie Hilfe beim Aufbau eines Vertriebsprozesses benötigen, lesen Sie unseren 6-Schritte-Leitfaden zum Aufbau eines Vertriebsprozesses, der zu Ergebnissen führt.
3. Wie hoch sind die Umsatzkosten, und sind sie dort, wo sie sein sollten? Saugen Ihre Verkäufe Ihre Gewinne auf? Wie kommen Sie darauf, dass Ihre Kosten akzeptabel sind? Vergleichen Sie sie mit einem Industriestandard oder setzen Sie sie ins Verhältnis zum geplanten Umsatz?
4. Welche Schlüsselmaßnahmen verwenden Sie, um die Effektivität des Vertriebs zu messen? Messen Sie, was gemessen werden muss? Und sind diese Zahlen auf einem Dashboard leicht zugänglich, um sicherzustellen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind? Sie können nicht optimieren, wenn Sie nicht wissen, welchen Hebel Sie betätigen wollen.
5. Was tun Sie, um Ihren Verkaufstrichter zu vergrößern und/oder Ihre Abschlussquote zu verbessern? Haben Sie einen klaren Plan für Ihr Umsatzwachstum? Wenn die Quelle versiegt, wissen Sie dann, wo Sie neue Leads finden können? Haben Sie einen guten Prozess, um Ihre Vertriebspipeline im Griff zu behalten? Oder welche Maßnahmen wollen Sie ergreifen, um die Zahl der Verkaufsabschlüsse zu erhöhen?
6. Fördert die Vertriebsvergütung die richtigen Verhaltensweisen? Wir wissen, dass die Vergütung ein starker Motivator für Vertriebsteams ist, aber fördert Ihre Bonusstruktur auch die richtigen Aktionen? Ist sie so wertvoll, dass es sich für Ihr Vertriebsteam lohnt, seine Verkaufsziele zu erreichen?
7. Wie nutzen Sie die Vorteile der Marktveränderungen? Die Welt da draußen ist im Wandel, jeden Monat kommen neue Wettbewerber und Lösungen auf den Markt. Was tun Sie, um zu experimentieren? Haben Sie eine Kultur des schnellen Scheiterns oder sind Sie zu langsam, um neue Vertriebskanäle zu nutzen?
8. Haben Sie die richtigen Mitarbeiter? Ihr Team sollte Ihre größte Stärke sein. Ist es das? Wenn nicht, warum? Liegt es an den Mitarbeitern, der Kultur oder der Ausbildung?

Wenn Sie diesen Fragen auf den Grund gehen, erhalten Sie Einblicke in die Funktionsweise Ihres Teams, in die Bereiche, in denen Sie erfolgreich sind, und in die Bereiche, in denen die Dinge nicht funktionieren. Darauf aufbauend können Sie die Grundlagen für Ihr Verkaufstraining erarbeiten.

Diese Fragen einmal zu stellen und dann weiterzumachen, ist ein Rezept für ein Desaster. Die Vertriebsschulung wird sich, wie alle Teile Ihrer Vertriebsbemühungen, weiterentwickeln, wenn sich Ihr Team und Ihr Produkt verändern und an die reale Welt anpassen. Daher ist es klug, diese Fragen jährlich zu überprüfen, um Verbesserungsmöglichkeiten zu ermitteln.

Wählen Sie das richtige Format für Ihr Vertriebstrainingsprogramm

Mit dem Rohmaterial aus Ihrer Bewertung ist es nun an der Zeit, die verschiedenen Möglichkeiten zur Umsetzung Ihrer Vertriebsschulung zu prüfen.

Mischen Sie die Formate für die Bereitstellung - LMS-Kurse, persönliche Workshops, externe Berater, Konferenzen und interne Wikis - und messen Sie, welches Verhalten sich auf die Quote auswirkt.

Wenn Sie z. B. ein Startup in der Anfangsphase mit einem kleinen Vertriebsteam sind, können kurze, interaktive Kurse oder persönliche Workshops eine gute Möglichkeit sein, die Fähigkeiten Ihres Teams zu verbessern und gleichzeitig als Gruppe zusammenzukommen.

Mit zunehmender Größe und Wachstum kann es sinnvoll sein, einen externen Berater hinzuzuziehen oder wichtige Mitglieder des Vertriebsteams zu größeren Konferenzen zu schicken, um zu sehen, was es Neues gibt, und die Vertriebsschulung entsprechend anzupassen.

Werfen wir einen Blick auf einige der gängigsten Formate für die Durchführung von Vertriebsschulungen:

Verwenden Sie vorgeplante Verkaufstrainingskurse

Nein, wir reden nicht davon, Ihre Vertriebsmitarbeiter wieder in die Schule zu schicken. Strukturierte LMS-basierte Vertriebsschulungen (On-Demand-Videos, Webinare, spielerische Module) erweitern das Know-how, während die Manager durch die Verfolgung der Fortschritte die Lücken schließen können.

Ganz gleich, ob Ihre Teams von zu Hause oder vom Büro aus lernen, einige der besten Vertriebstrainingsprogramme von Unternehmen wie Sandler Training, Action Selling, Rain Group und anderen sind so konzipiert, dass sie den Lernenden Flexibilität bieten. Dabei kann es sich um Webinare, spielerische Programme oder On-Demand-Videoserien handeln.

Sie können weiterhin die Trainingseinheiten des Teams überwachen und ihre Fortschritte verfolgen.

Teilnahme an persönlichen Verkaufs-Workshops

Kurze persönliche Workshops lockern den Arbeitstag auf und können eine gute Möglichkeit sein, Begeisterung für Ihre Vertriebsschulung zu wecken. Wenn Sie es verkraften können, dass sich das gesamte Team ein paar Stunden frei nimmt, lohnt es sich, den Laden zu schließen und alle für die Schulung zusammenzubringen.

Achten Sie nur darauf, dass Sie einen Anbieter wählen, der Workshops anbietet, die einen Mehrwert bieten.

Das bedeutet, dass Sie im Voraus bestimmte Ziele festlegen und mit dem Schulungsanbieter Ihrer Wahl kommunizieren müssen. Viele Schulungsanbieter sind gut darin, sich selbst zu vermarkten, also lesen Sie Bewertungen und besprechen Sie die Ziele vor der Schulung.

Sie sollten auch Ihre frühere Bewertung des Verkaufsteams heranziehen, um sicherzustellen, dass Sie ein Programm wählen, das Ihren Anforderungen entspricht.

Einstellung von Außendienstmitarbeitern

Wenn Ihr Team zu groß ist oder Sie sich eine neue Perspektive wünschen, ist es vielleicht an der Zeit, einen externen Berater für die Schulung hinzuzuziehen.

Es mag unangenehm erscheinen, jemanden außerhalb Ihres Teams für eine Verkaufsschulung vor Ort hinzuzuziehen, aber ein guter Berater kann eine Fülle von Erfahrungen und wertvollen Marktinformationen einbringen. Die Hinzuziehung eines Experten kann auch dazu beitragen, dass Ihr Team schneller zustimmt.

Gehen Sie zu Vertriebs- und Industriekonferenzen

Konferenzen und Seminare eignen sich hervorragend zum Knüpfen von Kontakten, aber sie bieten Ihrem Team auch die Möglichkeit, von bewährten Führungskräften zu lernen und sich einen Überblick über die neuesten Entwicklungen auf Ihrem Markt zu verschaffen. Und denken Sie an die Worte des römischen Philosophen Seneca: "Während wir lehren, lernen wir".

Achten Sie darauf, dass der zusätzliche Druck, einen Nutzen für das Unternehmen zu erbringen, nicht nur dazu dient, dass Ihr gesamtes Team von der Teilnahme der wenigen Auserwählten an einer Konferenz profitiert, sondern auch dazu, dass diejenigen, die das Gehörte vertiefen wollen, davon profitieren.

Erstellen Sie detaillierte Datenbanken und Wikis zu Ihrem Verkaufsprozess

Auch wenn es sich nicht unbedingt um eine Verkaufsschulungstechnik wie die anderen handelt, lehrt die Bereitstellung von Ressourcen zur Selbstbedienung Ihr Team, "immer zu lernen". Richten Sie ein Wiki oder ein Trello-Board mit internen Prozessen und Ressourcen für häufig gestellte Fragen ein. Wenn Ihr Team Fragen stellt, weisen Sie es auf diese Seite hin. Das mag vielleicht etwas kühl wirken, aber im Grunde trainieren Sie die Mitarbeiter darin, sich selbst zu helfen.

Viele Unternehmen nutzen die Ratschläge, die wir in unseren Blogs und Büchern geben, um ihre Mitarbeiter zu schulen.

So wie dieses Startup-Unternehmen, das mit unserem Buch Product Demos That Sell (Produktdemos, die sich verkaufen) mehr als 15 Millionen Dollar Umsatz macht, um sein Verkaufsteam zu schulen. (Sie können Ihr kostenloses Exemplar des Buches hier abholen).

Oder ResQ Club, ein Unternehmen aus Finnland, das unsere kostenlosen Videoressourcen zur Schulung neuer Vertriebsmitarbeiter einsetzt.

Nachdem wir nun alle Kanäle, die Sie für die Durchführung von Vertriebsschulungen nutzen können, behandelt haben, ist es an der Zeit zu erörtern, was Ihre Vertriebsschulungen beinhalten sollten, damit Sie alle Optionen für Ihr Unternehmen bewerten können.

Die 15 Grundlagen der Vertriebsschulung, die Ihr Team braucht, um erfolgreich zu sein

Ein effektives Verkaufstraining kann alles abdecken, von der Erstellung eines Verkaufsplans und der Verwaltung von Kunden bis hin zur Überwindung von Ängsten vor Ablehnung, täglicher Motivation und vielem mehr.

Ziel ist es, dass jede Komponente Ihres Verkaufstrainings Ihrem Team hilft, zu wachsen und Fortschritte zu machen, so dass niemand das Gefühl hat, in seiner Karriere an eine Grenze zu stoßen.

Wenn Sie Anregungen für Ihr eigenes Vertriebstrainingsprogramm benötigen oder sicherstellen möchten, dass Sie den richtigen Schulungsleiter auswählen, finden Sie hier 15 wesentliche Elemente für Ihr nächstes Training.

1. Wie man ein effektiver Zuhörer wird

Wie der griechische Philosoph Epiktet so treffend erklärt: "Ihr habt zwei Ohren und einen Mund - ihr solltet sie in diesem Verhältnis benutzen."

In der Eile, die Merkmale und Vorteile Ihres Angebots zu erläutern, kann es leicht passieren, dass Sie Ihren potenziellen Kunden übergehen. Das ist ein häufiger Fehler, den viele Neulinge im Vertrieb machen. Das Problem ist, dass der Interessent in dem Moment, in dem er denkt, dass Sie ihm nicht zuhören, verloren ist.

Aktives Zuhören ist wirklich die stille Kunst des Verkaufs. Während des gesamten Verkaufszyklus geben potenzielle Kunden Hinweise darauf, was sie denken, fühlen oder welche Probleme sie lösen müssen. Wenn Sie auf diese Hinweise eingehen, kann das für Ihren Verkauf entscheidend sein. Aber Sie werden sie übersehen, wenn Sie nicht zuhören.

Im Folgenden finden Sie einige Tipps, die Sie in Ihr Verkaufstraining einbauen können, damit Ihr Team besser zuhören lernt:

• Üben Sie aktives Zuhören: Das bedeutet, dass Sie zuhören, was Ihr Interessent sagt, es verstehen und dann mit einer Zusammenfassung des Gesagten antworten. Das zeigt, dass Sie zuhören und das Gesagte respektieren, aber es hilft Ihnen auch, sich auf die Details zu konzentrieren, die Sie brauchen, um das Geschäft abzuschließen.
• Sprechen Sie das, was der Interessent sagt, in Ihrem Kopf nach: Eines der Hindernisse für gutes Zuhören besteht darin, sich aufzuregen und eine Antwort zu formulieren, bevor die andere Person aufgehört hat zu sprechen. Sobald Sie darüber nachdenken, was Sie sagen werden, blenden Sie den Rest des Gesprächs aus. Um dem entgegenzuwirken, versuchen Sie, das Gesagte in Ihrem Kopf nachzuvollziehen, während Ihr Gesprächspartner spricht, und warten Sie einige Sekunden, nachdem er zu Ende gesprochen hat, um zu antworten.
• Fassen Sie zusammen, was sie gesagt haben: Nehmen Sie sich nach dem Gespräch einen Moment Zeit, um das Gesagte zusammenzufassen und zu wiederholen. Zum Beispiel: "Es klingt so, als ob Sie mit Ihrem aktuellen CRM zufrieden sind, aber gerne etwas Benutzerfreundlicheres für neue Mitarbeiter hätten." So können Sie Missverständnisse ausräumen und potenzielle Kunden dazu ermutigen, mehr zu erzählen, da sie in der Regel einen Schritt weiter gehen, wenn sie wissen, dass Sie zuhören.

2. Verwenden Sie Empathie und trainieren Sie, wie ein Problemlöser zu denken

Roboter übernehmen vielleicht die Kunst und das Autofahren, aber die Chancen stehen gut, dass sie in absehbarer Zeit nicht Ihren Job im Vertrieb übernehmen werden. Das liegt daran, dass die Arbeit im Vertrieb ständige Problemlösungen, Einfühlungsvermögen und die Fähigkeit, schnell zu denken und entsprechend zu handeln, erfordert. Um Ihrem Team diese Qualitäten zu vermitteln, müssen sie eine Problemlösungsmentalität entwickeln - was durch eine angemessene Vertriebsschulung erreicht werden kann.

Am Anfang steht das Einfühlungsvermögen, das heißt, Sie sollten die Welt mit den Augen Ihres Interessenten sehen. Zuhören geht nur bis zu einem gewissen Punkt, und Sie sollten immer davon ausgehen, dass das Problem, das Ihr Interessent mitteilt, nicht unbedingt das wirkliche Problem ist, das er lösen muss. Betrachten Sie das Gesamtbild.

Gute Verkäufer lösen nicht nur die Probleme ihrer Kunden, sondern finden auch die Probleme, derer sich ihre Kunden nicht bewusst sind.

Wie Daniel Pink, Autor von To Sell is Human, in einem Interview sagte:

"Wenn die Kunden genau wissen, was das Problem ist, können sie eine Lösung finden. Noch wertvoller sind Sie, wenn sie das Problem nicht kennen oder es falsch einschätzen und Sie ein Problem identifizieren können, von dem sie nicht wissen, dass sie es haben. Oder Sie können in die Zukunft blicken und sagen: "Hier ist ein Problem, mit dem Sie konfrontiert werden. Bereiten Sie sich lieber jetzt darauf vor".

Wie können Sie das erreichen? Entwickeln Sie eine Problemlösungs- und Problemfindungsmentalität, die Ihnen in Verbindung mit Einfühlungsvermögen dabei hilft, die Probleme Ihrer Kunden zu finden, die gelöst werden müssen. Beginnen Sie damit, ein paar einfache Fragen zu stellen:

• Welches sind die Probleme, die mein Kunde noch nicht kennt?
• Wie kann ich sie lösen?
• Wie kann ich die Lösung verkaufen?

Nehmen Sie sich Zeit und seien Sie kreativ.

Die Lösung der unsichtbaren Probleme Ihres Kunden ist ein wirksames Mittel, um einen Verkauf zu erzielen. Betonen Sie immer wieder, wie wichtig es ist, sich diese Fragen während des gesamten Verkaufstrainings immer wieder vor Augen zu führen.

3. Helfen Sie neuen Vertriebsmitarbeitern, sich zurechtzufinden

Helfen Sie neuen Vertriebsmitarbeitern, sich neue Fähigkeiten anzueignen und mehr über Ihre Vertriebsorganisation zu erfahren, indem Sie sie als Hospitanten bei Ihren Aufgaben und den besten Vertriebsmitarbeitern einsetzen. Auf diese Weise lernen sie Ihre Vertriebsmethodik und Ihre Tools kennen (wenn Sie ein CRM wie Close verwenden, ist es viel einfacher, neue Vertriebsmitarbeiter einzuarbeiten als mit komplexeren Tools wie Salesforce) - und welche Strategien für den Verkauf an Ihre Zielgruppe am effektivsten sind.

Das Erlernen der Grundlagen durch Schulungen am Arbeitsplatz ist äußerst effektiv. Auf diese Weise können Sie Ihre Mitarbeiter so formen, dass sie auf der Grundlage der von Ihrem Unternehmen bereitgestellten Tools, Strategien und Angebote Verkaufserfolge erzielen.

Ihre Verkaufstechniken können sich dramatisch verbessern, wenn sie ein Gefühl für die täglichen Abläufe und Beispiele aus der Praxis bekommen.

Lassen Sie sie aber nicht nur einer Person folgen. Planen Sie Zeitblöcke für verschiedene Trainingseinheiten ein. Zum Beispiel:

• 9:00-10:30: Onboarding-Schulung für Tools/Technologie ansehen.
• 10:30-12:00: Shadow John (Kaltakquise)
• 12:00-1:00: Mittagessen
• 1:00-2:30: Shadow Sue (Folgeanrufe)
• 2:30-4:00 Shadow Frank (CRM-Einrichtung und E-Mail-Follow-ups).

Nach ein paar Tagen der Hospitation sollten Sie sie zu Schein-Verkaufsgesprächen einladen, bei denen ein Manager oder Mentor so tut, als sei er ein potenzieller Kunde und sie durch Ihren Verkaufsprozess führt.

Unabhängig von den Online-Kursen oder Online-Vertriebsschulungen, die Sie anbieten, werden Ihre Vertriebsmitarbeiter ohne praktische Erfahrung nicht in der Lage sein, Geschäfte abzuschließen oder die Kundenbindung zu verwalten. Wir ermutigen neue Vertriebsmitarbeiter sogar dazu, bereits am ersten Tag Anrufe zu tätigen.

4. Mentoring - eine der besten Schulungstechniken für das Vertriebsmanagement

Der Aufbau von Mentorenbeziehungen zwischen Managern und erfahrenen Vertretern ist eine der effektivsten Methoden, um die Vertriebsfähigkeiten Ihres Teams zu verbessern.

Vertriebsleiter können ihre Herausforderungen und Erfolgsgeschichten mit den Vertriebsmitarbeitern teilen und ein persönliches Vertriebscoaching und Mentoring anbieten. Sie können auch Beispiele für frühere Kundenerfahrungen und Erfolgsgeschichten von Kundenbeziehungen liefern.

Ermutigen Sie die Mitarbeiter, ihre Verkaufsargumente und -ideen auszutauschen und ihre Verkaufsfähigkeiten direkt mit den Managern zu trainieren, um ihre Verkaufsaussagen zu verfeinern.

Das Mentoring kann auch die Vermittlung neuer Strategien umfassen, wie z. B. kontobasiertes Marketing, die Beziehung zwischen Inbound-Marketing und Geschäftsentwicklung, die Steigerung der Gewinnquoten oder andere Bereiche, in denen die Vertreter ihr Potenzial nicht voll ausschöpfen.

Neben dem Wissensaustausch trägt das Mentoring dazu bei, interne Verkaufsgespräche zu fördern und die Verkaufsfähigkeiten aller Mitarbeiter zu verbessern.

5. Erstellung von Skripten für die häufigsten Einwände

Wissen ist Macht, und die besten Verkäufer haben immer eine solide Grundlage, auf der sie arbeiten können.

Nutzen Sie Ihr Verkaufstraining, um Ihrem Team zu helfen, Einwände zu erkennen, die immer wieder auftauchen, und Skripte zu erstellen, um ihre Antwort zu optimieren.

Sie können gemeinsam Skripte erstellen, die ihnen helfen, diese Probleme anzugehen, oder die bereits vorhandenen Skripte zur Verfügung stellen und erklären, wie man sie effektiv einsetzt.

Die Verwendung von Skripten ist in der Vertriebswelt ein heikles Thema. Das liegt daran, dass Menschen, die sie missbrauchen, roboterhaft wirken - was niemand will. Stattdessen sollten Verkaufsskripte dafür sorgen, dass die Vertriebsmitarbeiter auf die Ängste der Kunden eingehen und schnell zu den wirklichen Problemen übergehen können.

Stellen Sie sich das wie eine Basketballmannschaft vor. Sie verbringen Stunden über Stunden damit, die Grundlagen zu üben - Dribbeln, Schießen, Verteidigen, Rebounden -, so dass sie am Spieltag nicht darüber nachdenken müssen und sich darauf konzentrieren können, sich an das Team, gegen das sie spielen, anzupassen - das ist alles Muskelgedächtnis.

Auf dieselbe Weise helfen Skripte Ihrem Verkaufsteam, gängige Einwände schnell zu überwinden und kreative Wege zum Verkaufsabschluss zu finden. Und nicht nur das: Sie erhalten auch eine Vorlage, die Sie mit Ihrem Team teilen können, damit es sein Verkaufsspiel schnell verbessern kann.

Lassen Sie Ihr Team als Teil Ihrer Ausbildung:

• Erstellen Sie eine Liste der häufigsten Einwände, die sie von potenziellen Kunden hören (z. B. "es ist zu teuer" oder "wir sind mit unserem derzeitigen Service zufrieden")
• Entwickeln Sie Lösungen oder Fragen, um auf diese Einwände zu reagieren.
• Entwickeln Sie auf der Grundlage dieser Antworten kurze Skripte, wie Sie die Einwände umgehen können.

Erklären Sie ihnen, dass die Skripte ihnen helfen sollen, die relevantesten Antworten zu geben, und nicht, dass sie ihnen die Möglichkeit nehmen sollen, persönliche Antworten zu geben.

6. Wie Sie bei Verkaufsverhandlungen effektiver werden

Die Verhandlungsführung ist eine der wichtigsten Verkaufsfähigkeiten. Daher sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Mitarbeiter mit den grundlegenden Konzepten vertraut sind und fortgeschrittene Fähigkeiten erlernen, damit sie mehr Geschäfte abschließen können.

Stellen Sie zunächst sicher, dass Ihre Mitarbeiter wissen, wie wichtig es ist, um Hilfe zu bitten, und dass sie wissen, wann sie die Frage eines potenziellen Kunden am besten beantworten können.

Es ist auch hilfreich sicherzustellen, dass sie mit den verschiedenen Verhandlungsstilen vertraut sind und wissen, wie wichtig es ist, bei langwierigen Verhandlungen jemanden aus Ihrem Team zu Rate zu ziehen.

Das Buch Never Split The Difference von Chris Voss ist eine hervorragende Lektüre zu diesem Thema.

"Bei der Überzeugungsarbeit geht es nicht darum, wie klug, geschmeidig oder überzeugend Sie sind. Es geht darum, die andere Partei davon zu überzeugen, dass die von Ihnen gewünschte Lösung ihre eigene Idee ist. Schlagen Sie sie also nicht mit Logik oder roher Gewalt. Stellen Sie ihm Fragen, die ihm den Weg zu Ihren Zielen öffnen. Es geht nicht um Sie."

Wenn Sie ein CRM wie Close verwenden, mit dem Sie alle Ihre Verkaufsgespräche aufzeichnen können, können Sie sogar ein Verkaufsschulungsspiel"Verhandlung des Quartals" veranstalten, bei dem jeder Vertreter eine Aufnahme einer schwierigen Verhandlung mit einem potenziellen Kunden einreicht. Sie prüfen die Aufzeichnungen, wählen einen Gewinner aus und verwenden diesen als Schulungsinstrument, um den Rest Ihres Teams zu schulen. (Vergessen Sie nicht, den Gewinner zu belohnen.)

Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter diese Fähigkeit beherrschen, damit sie den Wert Ihres Produkts überzeugend vermitteln und bei Gesprächen mit potenziellen Kunden effektiv mit Rückschlägen umgehen können.

7. Erkennung der roten Fahnen schlechter Kunden

Zeit, die mit der Jagd nach den falschen Interessenten verschwendet wird, kann Ihre Vertriebskennzahlen und sogar Ihr Unternehmen zerstören. Bei Großkunden kann der Abschluss manchmal 6-18 Monate dauern. Aber das gilt nur, wenn es zum Abschluss kommt. Manchmal ist ein schlechter Kunde sogar noch schlimmer als ein verlorener Verkauf: Er verschwendet Ihre Zeit, verlangt Rückerstattungen und spricht allgemein schlecht über Ihr Unternehmen.

Ihr Team muss wissen, worauf es achten muss, um sicherzugehen, dass es in die richtige Richtung geht - und genau hier kommt eine gute Verkaufsschulung ins Spiel. Als jemand, der Erfahrung mit dem Verkauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hat, wissen Sie aus erster Hand, welche Anzeichen zu einem Verkauf führen und welche dazu führen, dass Sie das Telefon so schnell wie möglich wieder weglegen.

Im Folgenden finden Sie einige wichtige Warnhinweise, die Sie in Vertriebsschulungen nutzen sollten, um Ihrem Team beizubringen, wie es minderwertige Leads erkennt:

• Kunden, die während des Verkaufsprozesses unangenehm werden: Ein potenzieller Kunde mit einer schlechten Einstellung wird wahrscheinlich ein Albtraumkunde sein. Wenn Sie also schon früh Anzeichen für eine schlechte Einstellung erkennen, können Sie sicher sein, dass sie sich nicht bessern werden, wenn sie erst einmal Geld auf den Tisch gelegt haben.
• Keine Achtung vor Grenzen: Rufen Sie mich jetzt an. Wir müssen sofort sprechen. Notfall. Wenn Sie zu jeder Tageszeit (vor allem nachts oder an Wochenenden) E-Mails mit solchen Betreffs von einem potenziellen Kunden erhalten, sind sie wahrscheinlich die Mühe nicht wert.
• Der Garantiegeber: Wenn Sie nicht ausdrücklich eine Garantie geben, können Sie sich nicht dazu verpflichten, Ziele für einen potenziellen Kunden zu erreichen. Wenn sie versuchen, Sie dazu zu bringen, dass Sie das tun, vertrauen sie Ihnen entweder nicht oder sie verstehen die Komplexität ihres Problems nicht. So oder so, Sie werden Schwierigkeiten bekommen.
• Der zu schnelle Abschluss: Das mag kontraintuitiv erscheinen, aber ein Interessent, der bereit ist, das Geschäft abzuschließen, bevor das erste Verkaufsgespräch beendet ist, kann sich in einen Albtraum verwandeln. Diese impulsiven Käufer verstehen Ihr Angebot in der Regel nicht ganz und werden Ihnen hinterherlaufen (auch wenn sie selbst schuld sind). Vielleicht sollten Sie den Prozess verlangsamen und ein weiteres Gespräch vorschlagen oder sich mehr Zeit nehmen, um alles zu erklären (wenn möglich schriftlich).

8. Die Grundlagen des Cold Emailing

Wenn Sie die Kaltakquise per E-Mail als eine Ihrer wichtigsten Verkaufsstrategien einsetzen, sollten Sie eine Art Schulung zu den Grundlagen der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden per E-Mail absolvieren.

Zunächst einmal: Warum E-Mail? Trotz der Schwarzmaler, die behaupten, dass Social Selling die E-Mail auslöscht, ist die E-Mail 40 Mal effektiver bei der Gewinnung neuer Kunden als Facebook und Twitter zusammen. Wir haben eine Sammlung von Tipps für Verkaufs-E-Mails zusammengestellt, die funktionieren. Hier finden Sie die wichtigsten Strategien, die Sie beachten sollten:

• Wie man Betreffzeilen schreibt, die geöffnet werden: Es ist zwar nur eine Zeile, aber die Betreffzeile ist entscheidend. Schreiben Sie wie ein Mensch, vermeiden Sie Slogans, verwenden Sie Kleinbuchstaben und geben Sie nach Möglichkeit den Namen des Empfängers an. Überlegen Sie sich, wie Sie mit dem E-Mail-Betreffzeilen-Generator vonClose überzeugende Betreffzeilen erstellen können, die Ihre Empfänger in ihren Bann ziehen, oder lesen Sie unseren Leitfaden, um mehr über die Erstellung von Betreffzeilen für Werbe-E-Mails zu erfahren.
• Wie man effektive E-Mail-Texte schreibt: Verschwenden Sie nicht die Zeit Ihres Interessenten. Fassen Sie sich kurz. Nennen Sie den Kontext. Und enden Sie mit einer klaren Aufforderung zum Handeln. Jeder Satz muss Ihre Vorteile hervorheben und Ihren Interessenten zum nächsten Schritt bewegen.
• Ungewöhnliche Wege, um Ihre E-Mails hervorzuheben: Wir alle haben überquellende Posteingänge. Probieren Sie also ein paar Tricks aus, um sich abzuheben: Fügen Sie in Ihrer Signatur einen Mehrwert hinzu, indem Sie aktuelle Blogbeiträge, Nachrichten oder Videos einfügen; fügen Sie im P.S. eine persönliche Notiz oder eine Lobeshymne auf das Unternehmen ein; und nutzen Sie die Formatierung zu Ihrem Vorteil, indem Sie wichtige Informationen fett drucken und Aufzählungen verwenden.
• Wie man E-Mails testet: Selbst die besten E-Mail-Vorlagen werden irgendwann veraltet. Entscheiden Sie zunächst, was Sie testen möchten: CTA, Überschrift, usw. Probieren Sie dann einige Experimente aus, z. B. A/B-Tests von Betreffzeilen, Änderung des "Absendernamens", Personalisierung oder Versenden zu einer anderen Zeit.
• Richtiges Follow-up: Wenn potenzielle Kunden nicht reagieren, sollten Sie diese Follow-up-Formel in Ihr Vertriebstraining integrieren:
• 1 Tag nach Ihrer Kaltakquise zu einer anderen Zeit: Follow-up 1. eine geänderte Version Ihrer ursprünglichen E-Mail.
• 2 Tage nach dem Versand Ihrer zweiten E-Mail: Follow-up 2. Wiederholen Sie nur Ihren Aufruf zum Handeln.
• 4-5 Tage nach Ihrer dritten E-Mail: Follow-up 3: Verabschieden Sie sich vom Interessenten mit einer Auflösungs-E-Mail. Manchmal zwingt dies zum Handeln.

Noch besser: Zeigen Sie ihnen, wie Sie Nachfassaktionen mit E-Mail-Workflows in Close automatisieren können. Richten Sie Ihre E-Mail-Workflows einmal ein, und Ihr Follow-up-Workflow wird automatisch über Tage oder Wochen hinweg gesendet.

9. Die Grundlagen der Kaltakquise

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter den Hörer abnehmen, sollten Sie sicherstellen, dass sie wissen, was sie sagen sollen. Ihre Kaltakquise-Strategie sollte mit einem Trichter beginnen, der in etwa so aussieht:

• Rufnummern wählen
• Perspektiven erreichen
• Perspektiven qualifizieren
• Demo der Perspektiven
• Close das Geschäft

Um Ihrem Team zum Erfolg zu verhelfen, sollten Sie ihm einfache Hilfsmittel und Schulungen zur Lead-Suche, zu Skripten für Verkaufsgespräche und zum Umgang mit Einwänden zur Verfügung stellen.

Bringen Sie Ihrem Team bei, es einfach zu halten und sich auf einen Schritt nach dem anderen zu konzentrieren.

Können Sie eine Person erreichen? Diese Person qualifizieren? Einen potenziellen Kunden vorführen? Ein Geschäft Close ? Das Training sollte sich darauf konzentrieren, jeden einzelnen Interessenten zum nächsten Schritt zu bringen. Machen Sie sich also keine Sorgen, wenn die Konversionszahlen zu Beginn schlecht sind.

Close macht es für Vertriebsteams einfach, die Produktivität bei der Kaltakquise zu steigern, da sie direkt auf der Plattform Anrufe tätigen, Notizen machen, Anrufe aufzeichnen, aufgezeichnete Sprachnachrichten hinterlassen und vieles mehr können.

Der Predictive Dialer in Close ermöglicht es Vertriebsteams, mehrere Leads gleichzeitig anzurufen, und leitet den nächsten verfügbaren Vertriebsmitarbeiter weiter, wenn ein Lead antwortet - das spart Zeit beim Wählen und Abhören von Voicemails.

10. Den Wert für potenzielle Kunden klar artikulieren

Nichts macht einen Verkauf schneller zunichte, als wenn man nicht erklären kann, warum der Kunde das braucht, was man verkauft. Menschen kaufen Ergebnisse, nicht nur Produkte oder Dienstleistungen.

Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, wie sie den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung klar formulieren können. Sie müssen als Pädagogen und Geschichtenerzähler erklären, warum das, was Sie verkaufen, so großartig ist, und dann den Interessenten dazu bringen, sich ein besseres Leben dank Ihnen vorzustellen.

Gehen Sie zunächst die Profile Ihrer Kunden durch. Warum sind sie gute Interessenten für das, was Sie verkaufen? Wie können Sie ihnen zeigen, welchen Wert Sie ihnen bieten? Haben Sie Fallstudien oder Zeugnisse, die Sie verwenden können?

Machen Sie Rollenspiele und lassen Sie Ihr Team üben, den Wert Ihres Produkts zu formulieren, bis sie es können, ohne zu überlegen. Wenn es sich bei Ihren Produkten um etwas wie Bankkonten für Studenten handelt, versetzen Sie sich in die Denkweise junger Menschen und analysieren Sie, was das beste Angebot für einen jungen Menschen wäre, der nach einer Banklösung sucht.

11. Umgang mit Angst im Kaltverkauf

Wenn Sie Verkaufstrainings für neue oder weniger erfahrene Verkäufer anbieten, sollten Sie ihnen nicht nur beibringen , wie man verkauft, sondern auch, wie man sich dabei wohlfühlt.

Normalerweise rufen wir keine Fremden an oder schreiben ihnen eine E-Mail und bitten sie, das zu kaufen, was wir verkaufen. Angst ist ganz natürlich, wenn man sich in einer ungewohnten Position befindet. Wenn Sie Ihr Team darin schulen, mit dieser Angst umzugehen, wird es selbstbewusster, freundlicher und letztlich erfolgreicher.

Beginnen Sie damit, alle Stellen in Ihrem Verkaufsprozess zu untersuchen, an denen Ihr Team Ängste oder Befürchtungen verspürt, und herauszufinden, wie Sie diese beseitigen können:

• Angst vor Ablehnung: Es ist ganz natürlich, dass man sich vor Ablehnung fürchtet, wenn man in der Öffentlichkeit anruft oder eine E-Mail schreibt. Aber ein "Nein" zu hören, ist kein geringer Teil des Verkaufsprozesses. Ignorieren oder verdrängen Sie diese Angst nicht. Nehmen Sie sie stattdessen an, verbalisieren Sie sie und sorgen Sie dafür, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter auf ein Scheitern vorbereitet und motiviert ist, die Ablehnung zu überwinden. Geben Sie ihm die Freiheit, ein paar Mal spektakulär zu scheitern, damit er sich in diesem Bereich wohl fühlt. Diese wenigen verlorenen Leads sind es auf lange Sicht wert.
• Angst vor Präsentationen: Wenn Sie Angst davor haben, vor eine Gruppe zu treten und Lösungen zu präsentieren, denken Sie vielleicht, dass Sie nicht für den Verkauf geeignet sind. Die Angst vor dem Auftritt zu überwinden, ist jedoch nicht so kompliziert, wie Sie vielleicht denken. Versuchen Sie, ein festes Skript zu verwenden, damit es keinen Raum für Fehler gibt. Bei den ersten Malen mag es noch roboterhaft wirken, aber sobald sich Ihr Verkäufer wohl fühlt, wird seine Angst verschwinden und die Präsentation wird lockerer.
• Angst davor, um den Verkauf zu bitten: Manche Verkäufer sind großartig im Small Talk, können sich aber nicht dazu durchringen, um den Verkauf zu bitten. Das hat mit der Angst vor Ablehnung zu tun, aber wenn Sie schon so weit gekommen sind, wollen Sie den Verkauf nicht wegwerfen. Vermitteln Sie ihnen stattdessen ein paar Techniken aus dem Lehrbuch, wie man einen Verkauf abschließt. Sobald sie sich mit den Grundlagen wohl fühlen, können Sie zu fortgeschritteneren Abschlussstrategien übergehen.

Um sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam motiviert bleibt, haben wir die besten motivierenden Zitate zusammengestellt, die Sie für Ihr Team verwenden können.

12. Wie, wann und wie oft wird nachgefasst?

Die meisten gehen davon aus, dass kein Interesse besteht, wenn ein Interessent nicht sofort auf eine E-Mail oder einen Anruf reagiert. Aber Nachfassaktionen sind der Schlüssel zu höheren Konversionsraten, und ohne sie werden Sie wahrscheinlich nicht viele Geschäfte abschließen.

Steli, der CEO von Close, verfolgt eine einfache Follow-up-Philosophie: Melden Sie sich so oft wie nötig, bis Sie eine Antwort erhalten. Wenn ein Interessent sagt, er sei zwei Wochen lang beschäftigt, setzt er eine Erinnerung für 14 Tage.

Ihre Follow-up-Philosophie ergibt sich aus Ihren Werten und Ihrem Verkaufsprozess, aber das Wichtigste dabei ist, dass Sie etwas haben, das Ihr Team befolgen kann. Legen Sie fest, wie oft Sie nachfassen, wie Sie Ihre Nachrichten verfolgen und welches Medium Sie verwenden werden. Bringen Sie Ihrem Team dann bei, nach eigenem Ermessen zu handeln und zu experimentieren.

13. Verbesserung der virtuellen Verkaufskompetenz

In den letzten Jahren hat die Zahl der Fernabsatzteams zugenommen. Die Leitung eines Remote-Teams bringt eigene Herausforderungen mit sich, so dass Sie möglicherweise virtuelle Verkaufskompetenzen in Ihre Ausbildung aufnehmen müssen.

Selbst wenn Ihr Team im Büro arbeitet, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass es sich online mit potenziellen Kunden trifft, Online-Demos abhält oder über virtuelle Kanäle interagiert.

Daher ist das Anruf-Coaching in einer virtuellen Verkaufssituation sogar noch wichtiger, als wenn Sie sich alle in einem Raum befinden. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter darin, die Vorteile von Videoanrufen aus der Ferne zu nutzen, denn das Führen eines Verkaufsgesprächs und die Darbietung eines Verkaufsarguments in einem Zoom-Anruf erfordern andere Fähigkeiten als die Anwesenheit eines potenziellen Kunden im Raum.

Apropos Zoom: Statten Sie Ihr Team mit den besten Tools für den Remote-Vertrieb aus, die es auf dem Markt gibt, damit es bestens gerüstet ist, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. (Und für die Aufzeichnung von Verkaufsgesprächen.)

Wenn Ihre potenziellen Kunden in den sozialen Medien aktiv sind, sollten Ihre Mitarbeiter sie dort ansprechen. Vor allem LinkedIn kann ein großartiger Kanal sein, um Leads zu generieren und die Marke bekannt zu machen.

14. Beratendes Verkaufen

Der beratende Verkauf ist eine Methode, die sich darauf konzentriert, die Bedürfnisse des Käufers klar zu identifizieren und ihm dann zu zeigen, wie Ihr Angebot diese Bedürfnisse erfüllen kann.

Stellen Sie Ihren potenziellen Kunden Fragen, die Ihnen Einblicke verschaffen, aber auch eine neue Seite ihrer Herausforderungen aufzeigen. Ihr oberstes Ziel ist es, sie weiterzubilden und ihnen zu helfen, ihre Ziele schneller zu erreichen.

Ihr Verkaufsgespräch mit dem potenziellen Kunden sollte einen Mehrwert schaffen, der über eine reine Kaufentscheidung hinausgeht. Hier bringen Sie Ihr Branchenwissen ein und unterstützen den Interessenten in Bereichen, die er nicht erwartet.

Der beratende Verkauf ist in einen einfachen 8-stufigen Prozess unterteilt:

1. Lernen Sie Ihre neuen Kunden kennen, bevor Sie mit ihnen sprechen
2. Hören Sie aktiv zu, was sie sagen.
3. Verstehen Sie die Quelle ihrer Hauptprobleme.
4. Schneiden Sie Ihr Verkaufsgespräch auf sie zu.
5. Informieren Sie Ihre Interessenten.
6. Lösen Sie Probleme für sie.
7. Close sie mit einer Win-Win-Situation Close .
8. Bieten Sie nach dem Abschluss Unterstützung an, um den Erfolg zu gewährleisten.

Stellen Sie Ihrem Team die Schulungsressourcen für den beratenden Verkauf zur Verfügung, die es braucht, um diese Verkaufstechnik zu beherrschen.

15. Bitte um den Close

Eines der wichtigsten Elemente der Verkaufsschulung ist der Abschluss eines Geschäfts.

Ohne Richtlinien und Prozesse für die Aufforderung zum Abschluss geben Sie Ihrem Team die Freiheit zu fragen, wann immer es will. Leider fragen zu viele Vertriebsmitarbeiter entweder zu früh oder warten bis zu dem nicht vorhandenen "perfekten Moment", um zu fragen.

Hier sind einige Techniken, die Sie in Ihr Verkaufstraining aufnehmen können:

Der virtuelle Abschluss: Sobald Sie Ihren Lead qualifiziert und ihm Ihr Angebot unterbreitet haben, fragen Sie nach dem Verkauf. Zu diesem Zeitpunkt weiß ich ziemlich sicher, dass er nein sagen wird. Fragen Sie also im Anschluss: "Welchen Prozess müssen wir durchlaufen, damit Sie bereit sind zu kaufen?" Mit dieser einfachen Frage bringen Sie Ihren Gesprächspartner dazu, Ihnen einen Fahrplan für den Verkauf zu erstellen, den Sie schließlich abschließen werden.

Moment, vorhin haben wir gesagt, dass Interessenten, die zu schnell abschließen wollen, ein rotes Tuch sind. Was ist es also?

Diese Strategie sollte nur bei gut qualifizierten Interessenten angewandt werden, die noch zögern. Das Ziel ist nicht, das Geschäft jetzt abzuschließen, sondern herauszufinden, warum sie zögern.

Nehmen Sie den Verkauf weg: Wenn Einwände in der 11. Stunde auftauchen, ist es leicht, zu verzweifeln und Versprechungen zu machen, die man nicht halten kann. Bringen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern stattdessen bei, wie man"den Verkauf abwehrt", indem man den Preis bestimmt, betont, dass man eine langfristige Beziehung aufbaut, und eine Pause im Gespräch einlegt. Mit dieser Technik drängen Sie Ihre Kunden zu einem Abschluss und zeigen ihnen, dass Sie die Dienstleistung oder das Produkt, das Sie verkaufen, wertschätzen.

Im Vertrieb hört das Lernen nie auf

Die Verkaufsschulung sollte ein kontinuierlicher Prozess sein.

Es gibt immer wieder neue Techniken, bessere Skripte, neue Einwände, die es zu überwinden gilt, neue Probleme, die es zu lösen gilt, oder einen anderen Wettbewerber, der auf den Markt drängt, und mit dem Sie und Ihr Team lernen müssen, umzugehen.

Die besten Vertriebsmitarbeiter sind bestrebt, zu lernen und sich zu verbessern, und Ihr Vertriebstraining wird ihnen dabei helfen, dies zu erreichen. Wollen Sie ein unschlagbares Verkaufsteam aufbauen? Investieren Sie frühzeitig und häufig in Vertriebsschulungen.

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