Der ultimative Leitfaden für die Vertriebspipeline: Aufbauen, Verwalten und Messen

Im Vertrieb ist es fast so, als wären Sie der Reiseleiter auf einer fantastischen Reise. Jedes Mal, wenn Sie den Hörer abnehmen, um einen neuen Interessenten anzurufen, ist das der Beginn eines neuen Abenteuers.

Ihr Ziel: Führen Sie diese Leads durch den Verkaufszyklus und wandeln Sie sie in zufriedene Kunden um.

Wie jede Reise kann auch diese sowohl aufregend als auch anstrengend sein. Es erfordert eine wahnsinnige Menge an Energie, Wissen über Ihr Produkt und Charisma.

Aber selbst der mutigste Reiseleiter braucht eine gute Karte, um loszulegen.

Wie sieht die "Landkarte" aus, die Sie verwenden, um potenzielle Kunden auf ihrem Weg zum Kauf zu begleiten?

Ihre Vertriebspipeline.

Wenn Sie Ihre Vertriebspipeline als Leitfaden verwenden, können Sie die Reise glätten und die Konvertierung Ihrer Leads erleichtern. So können Sie nicht nur mehr Kunden für Ihr Produkt gewinnen, sondern diese Kunden auch noch wertvoller für Ihr Unternehmen machen.

Wenn Sie hier gelandet sind, bedeutet das, dass Sie mehr über Vertriebskanäle wissen möchten. Dann sind Sie hier an der richtigen Stelle.

Hier erfahren Sie alles, was Sie über Vertriebskanäle wissen müssen (und mehr).

Bevor wir jedoch loslegen, müssen Sie die Antworten auf diese grundlegenden Fragen kennen:

• Was ist eine Vertriebspipeline?
• Was sind die 6 wichtigsten Arten von Vertriebskanälen und wofür werden sie verwendet?
• Unterscheiden sich die Vertriebskanäle je nach Branche?
• Wie können Vertriebskanäle den Vertrieb unterstützen und Ihrem Team nützen?

Lass es uns herausfinden...

Was ist eine Vertriebspipeline?

Eine Vertriebspipeline gibt Ihnen einen klaren Überblick darüber, wo sich Ihre Leads im Verkaufsprozess befinden, wie wahrscheinlich es ist, dass sie zum Abschluss kommen, und welche Art von Umsatz Sie erwarten können, wenn sie es tun.

Jedes Unternehmen hat seinen eigenen, einzigartigen Verkaufsprozess. Dazu können verschiedene Phasen im Kaufprozess oder verschiedene Maßnahmen gehören, die Sie oder Ihre Vertreter ergreifen, um ein Geschäft abzuschließen.

Damit eine Vertriebspipeline wirklich effektiv ist, müssen Sie sie an Ihr Unternehmen, Ihre Kunden und Ihr Produkt anpassen.

Tatsächlich erstellen viele Unternehmen mehrere Pipelines für unterschiedliche Zwecke, jede mit ihren eigenen Phasen und Prozessen.

Welche verschiedenen Arten von Vertriebspipelines gibt es, und welche sollten Sie verwenden?

Was sind die 6 Haupttypen von Sales Pipelines und wofür werden sie verwendet?

Denken Sie daran: Welche Art von Vertriebspipeline Sie wählen, hängt davon ab, wie Ihr Unternehmen funktioniert und wie Ihr Team am besten verkauft.

Eine Vertriebspipeline ist nur dann wertvoll für Sie, wenn sie Ihrem Team hilft, Geschäfte schneller abzuschließen und mehr Kunden zu gewinnen.

Im Folgenden finden Sie einen Überblick über sechs gängige Arten von Vertriebskanälen:

1. Einfache Sales Pipeline

Dies ist Ihre grundlegende visuelle Pipeline mit Phasen wie Akquise, Qualifizierung, Meeting und Abschluss. Dies ist am besten für einen schnörkellosen Verkaufsprozess geeignet, der von Anfang bis Ende reibungslos verläuft. Leads kommen herein, sie sehen Ihr Produkt und kaufen es.

2. Vertriebs- und Marketing-Pipeline

Pipelines sind zwar in erster Linie für Vertriebsteams gedacht, aber es kann auch zu Überschneidungen mit dem Marketingteam kommen. Eine Vertriebs- und Marketing-Pipeline überbrückt die Lücke zwischen diesen beiden Teams und ermöglicht beiden den Zugang zu den Bereichen, in denen sie besonders erfolgreich sind. So könnte diese Art von Pipeline beispielsweise zu Beginn Phasen für die Lead-Generierung enthalten und sich mehr auf die vom Marketing generierten Inbound-Leads konzentrieren.

3. Post-Verkaufs-Pipeline

Nur weil ein Geschäft abgeschlossen wurde, heißt das nicht, dass Ihre Arbeit erledigt ist. Je nach Unternehmen benötigen Sie eine Post-Sale-Pipeline, die die Arbeit umfasst, die Sie nach der Vertragsunterzeichnung leisten. Dazu könnte die Entwicklung oder Gestaltung eines Produkts, die Lieferung oder Implementierung, die Erbringung einer Dienstleistung, die Bitte um eine Empfehlung oder die Durchführung einer Schulung gehören.

4. Retargeting-Pipeline

Wenn Sie den Kontakt zu einem Lead verlieren, legen Sie ihn in Ihrer Retargeting-Pipeline ab. Diese Pipeline enthält spezifische Phasen, um verlorene Leads später mit relevanten Follow-ups erneut anzusprechen.

5. Produkt-/Dienstleistungsbasierte Vertriebspipeline

Je nachdem, ob Sie ein produkt- oder ein dienstleistungsbasiertes Unternehmen sind, kann Ihre Pipeline speziell an das angepasst werden, was Sie verkaufen. Einige Unternehmen erstellen sogar mehrere Pipelines, die auf den unterschiedlichen Verkaufsprozessen für ihre verschiedenen Produkte basieren.

6. Profilbasierte Vertriebspipeline

Wenn Sie an sehr unterschiedliche Kundenprofile verkaufen, hilft Ihnen eine profilbasierte Pipeline dabei, an diese spezielle Art von Kunden zu verkaufen. Ein Unternehmen, das ein Produkt sowohl an kleine und mittlere Unternehmen als auch an Großunternehmen verkauft, wird beispielsweise für jeden Kunden einen anderen Verkaufsprozess haben und könnte dementsprechend mehrere Pipelines erstellen.

Diese Hauptvertriebswege führen die größten Unternehmen von heute zu ihren nächsten Verkäufen (und könnten die Grundlage für Ihren Vertriebsweg sein).

Bei der Entscheidung, ob Sie mehrere Pipelines erstellen sollten, sollten Sie bedenken, dass dies nur dann sinnvoll ist, wenn sich der Verkaufsprozess stark unterscheidet. Je nach Unternehmen benötigen Sie vielleicht nur eine einfache Vertriebs-Pipeline, die Ihre Kunden auf einen klaren Weg zum Verkauf führt.

Wenn es um Ihre Pipelines geht, gilt: je einfacher, desto besser. Wenn Sie schneller verkaufen und Ihren Verkaufszyklus verkürzen wollen, sollten Sie Ihren Verkaufsprozess nicht übermäßig verkomplizieren.

Aber wie wirkt sich Ihre Branche auf Ihre Vertriebspipeline aus?

Sind die Vertriebswege je nach Branche unterschiedlich?

Ja und nein.

Es ist wahr: Ein SaaS-Unternehmen hat möglicherweise einen anderen Verkaufsprozess als ein Immobilienmakler oder ein Außendienstteam. Und ein Unternehmen, das eine Dienstleistung verkauft, hat möglicherweise einen anderen Prozess als ein Unternehmen, das ein physisches Produkt verkauft.

Die grundlegenden Phasen der Vertriebspipeline sind jedoch nach wie vor dieselben:

• Ermitteln Sie die Interessenten für Ihr Produkt.
• Qualifizieren Sie diese Leads, indem Sie sie, ihre Bedürfnisse, ihren Standort oder andere Faktoren recherchieren. Stellen Sie qualifizierende Fragen, um herauszufinden, ob sie für Ihr Angebot in Frage kämen.
• Setzen Sie sich mit Ihrem Interessenten in Verbindung und vereinbaren Sie ein Treffen, eine Demo, ein Telefonat oder eine kostenlose Testversion. Überzeugen Sie sie von dem Produkt.
• Präsentieren Sie Ihr Angebot mit einem überzeugenden Vorschlag.
• Verhandeln Sie und schließen Sie das Geschäft ab.

Diese grundlegenden Phasen der Verkaufspipeline sind die Basis Ihres Verkaufsprozesses und funktionieren in so gut wie jedem Unternehmen.

Natürlich können die verschiedenen Branchen ihre eigenen Vorstellungen von diesen Phasen haben. Zum Beispiel:

• In einer SaaS-Verkaufspipeline würde die "Kontakt"-Phase wahrscheinlich eine Produktdemo beinhalten. Lesen Sie unseren SaaS-Verkaufsleitfaden.
• Für ein Außendienstteam wird sich die Qualifizierungsphase wahrscheinlich um einen geografischen Standort drehen, und der Kontakt wird persönlich erfolgen.
• In einer B2B-Verkaufspipeline kann die Verhandlungsphase komplexer sein und Genehmigungen von mehreren Interessengruppen und Entscheidungsträgern erfordern.
• Eine Immobilien-Verkaufspipeline wird sich je nach Käufertyp qualifizieren und kann auf der Grundlage der derzeit zum Verkauf stehenden Immobilien angepasst werden. Die Verhandlungsphase umfasst auch die Durchführung einer Hausbesichtigung, die Übermittlung eines Angebots an den derzeitigen Hausbesitzer, die Rückgabe eines Gegenangebots usw.
• Bei einem Bauvorhaben können die Angebote in Form von Plänen vorliegen und müssen vor der Vertragsunterzeichnung wahrscheinlich noch angepasst und genehmigt werden.

Der grundlegende Prozess bleibt jedoch derselbe. Was sich wirklich ändert, sind die Maßnahmen, die die Vertriebsmitarbeiter innerhalb dieser verschiedenen Phasen ergreifen.

Sie können denselben grundlegenden Prozess verwenden, um eine Vertriebskette aufzubauen, die an Ihr Unternehmen, Ihre Kunden und Ihr Produkt angepasst ist. Wenn Sie das tun, werden Sie einige klare Vorteile erkennen.

Wie Sales Pipelines den Vertrieb fördern und Ihrem Team zugute kommen

Mit einer gut entwickelten Pipeline werden Sie mindestens fünf klare Vorteile erkennen:

1. Klare Übersicht über alle laufenden Deals

Anhand einer visuellen Vertriebs-Pipeline können Sie sehen, welche Geschäfte sich derzeit in Ihrer Pipeline befinden, in welchem Stadium sie sich befinden und wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass sie abgeschlossen werden.

Dies hilft Ihrem Team nicht nur, sich vernünftige Ziele zu setzen, sondern auch, diese Ziele zu erreichen.

Führen Sie regelmäßig Besprechungen zur Überprüfung der Vertriebspipeline durch, um eine blitzsaubere Pipeline aufrechtzuerhalten, die Ihnen keine Zweifel daran lässt, wie Sie vorgehen und Ihre Ziele erreichen können.

2. Wissen, ob Sie Ihre Ziele erreichen werden oder nicht

Da Ihre Pipeline Ihnen genau zeigt, wie es um Ihre Verkäufe bestellt ist, müssen Sie nicht mehr rätseln, ob Sie Ihre Quote oder Ihre Umsatzziele erreichen werden: Sie wissen es ganz genau.

Eine visuelle Pipeline zeigt Ihnen zum Beispiel deutlich, wenn Sie nur noch wenige Leads haben. Anstatt darauf zu warten, dass Ihre Pipeline versiegt, können Sie mit dieser visuellen Ansicht die Dürre im Voraus erkennen.

Dann können Sie die richtigen Methoden einsetzen, um eine trockene Vertriebspipeline zu beheben, bevor sie überhaupt entsteht.

3. Verkürzen Sie den Verkaufszyklus

Eine Pipeline gibt eine genaue Reihenfolge für Ihren Verkaufsprozess vor. Ohne eine solche Pipeline können die Vertriebsmitarbeiter nur raten, was sie als Nächstes tun sollten, um einen Verkauf voranzutreiben. Möglicherweise versuchen sie, den Verkauf zu früh abzuschließen, oder sie verzögern den Verkauf ohne Grund.

Mit einer Vertriebs-Pipeline wissen die Mitarbeiter genau, was sie zu tun haben und in welcher Reihenfolge sie vorgehen müssen. Aktionen und nächste Schritte sind klar umrissen, wie eine Karte, die ihnen hilft, potenzielle Kunden auf eine reibungslose Reise zum Kauf zu führen.

Der Rest ist nur gesunder Menschenverstand: Je reibungsloser Ihr Verkaufsprozess abläuft, desto kürzer wird Ihr Verkaufszyklus sein.

4. Überwachen Sie die Fortschritte Ihres Teams

Eine gute Vertriebspipeline hilft Vertriebsleitern auch bei der Überwachung ihres Teams.

So können Manager zum Beispiel sehen, in welchen Phasen bestimmte Mitarbeiter immer wieder stecken bleiben oder wo einige Mitarbeiter wirklich herausragend sind.

Diese Informationen helfen den Vertriebsleitern, relevante Schulungen und Anreize zu geben, um alle Mitarbeiter zu besseren Verkäufen zu bewegen.

5. Konzentration auf die richtigen Deals und Aktionen

Mit den richtigen Informationen in Ihrer Pipeline können Sie erkennen, welche Geschäfte wertvoller sind, welche an Geschwindigkeit verlieren und welche mit größerer Wahrscheinlichkeit zum Abschluss kommen.

Wenn Sie Ihre Pipeline effektiv verwalten, wird sich Ihr Team auf die richtigen Geschäfte konzentrieren. Es wird wissen, welche Geschäfte den größten Wert haben und welche Maßnahmen diese Geschäfte zu einem Verkauf führen.

Sind Sie bereit, Ihre Konkurrenz auszustechen?

Dann lassen Sie uns auf die Feinheiten von Vertriebskanälen eingehen.

Wenn Sie eine funktionierende Vertriebspipeline aufbauen, können Sie große Geschäfte reibungsloser abschließen, und Ihre Mitarbeiter werden intelligenter arbeiten, um Ihren Kundenstamm auszubauen.

Das ist eine schicke Umschreibung dafür, dass Sie Ihren größten Konkurrenten einen Schritt voraus sind.

In diesem Leitfaden erfahren Sie mehr darüber, was eine Pipeline ist und was nicht, wie Sie eine Pipeline aufbauen, die für Ihr Unternehmen funktioniert, welche Kennzahlen Sie verfolgen sollten und wie Sie Ihre Pipeline effektiv verwalten.