Kaltakquise 101: Techniken, Tipps + 5 Schritte für den Start der Telefonakquise

Schnell, was ist das erste, was Ihnen in den Sinn kommt, wenn Sie die Worte hören: "Kaltakquise"?

Schwitzen Ihre Handflächen ein wenig? (✋ Das kenne ich!) Denken Sie an das eine Mal, als Sie jemand am Telefon angeschrien hat? (Auch das kenne ich.) Oder freuen Sie sich über den neuen Geschäftsabschluss, den Sie vielleicht tätigen?  

Seien wir doch mal ehrlich: Nicht jeder ist ein Freund des Telefonierens. Ich habe es verstanden. 

Auch wenn es nicht nur um Törtchen und Regenbögen geht (oder was auch immer Sie glücklich macht!), sind Kaltakquisegespräche immer noch ein äußerst effektiver Weg, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten - und, ja, um mehr Geschäfte abzuschließen. 

Wenn Sie mit dem Gedanken spielen, Ihre Zehen in die Kaltakquise zu stecken, oder wenn Sie Ihre Vorgehensweise verbessern wollen, dann habe ich etwas für Sie. Lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie mit der Kaltakquise beginnen können (ohne den kalten Schweiß zu vergießen).

Was ist Kaltakquise (und warum sollte Sie das interessieren?)

Bei Kaltakquise gibt es in der Regel zwei Möglichkeiten: 

• Erfolgreiche Kaltakquise weckt das Interesse des potenziellen Kunden und führt zu Folgegesprächen.
• Erfolglose Kaltakquise verärgert potenzielle Kunden und endet mit Schimpfwörtern und abruptem Auflegen. (Ein Scherz. Die meisten Kaltakquisegespräche sind höflich, aber Sie sollten auf alles vorbereitet sein).

Bei der modernen Kaltakquise geht es nicht nur um Verkäufe, sondern auch darum, ein Gespräch zu beginnen. Denken Sie dabei weniger an Dwight Schrute aus The Office und mehr an Will Smith in Pursuit of Happyness. 

Natürlich liebt nicht jeder die Kaltakquise. Zippia hat herausgefunden, dass 48 Prozent der Vertriebsmitarbeiter Angst vor Kaltakquise haben und 63 Prozent der Befragten Kaltakquise als den schlimmsten Teil ihrer Arbeit bezeichnen. 

Autsch. Aber ganz ehrlich, ich verstehe es. 

Wenn Sie die Kaltakquise für den Fluch Ihrer Existenz halten, macht es Spaß, Artikel zu lesen, in denen behauptet wird, dass die Kaltakquise tot ist. Aber die Wahrheit ist: Sie ist lebendig und gut.

Die Forschung zeigt:

• 28 Prozent der Kaltakquiseversuche werden beantwortet
• 82 Prozent der Geschäftskunden akzeptieren Treffen mit Kaltakquisiteuren
• 57 Prozent der B2B-Führungskräfte auf C-Level bevorzugen es, telefonisch kontaktiert zu werden

Die Kaltakquise sollte für viele Vertriebsmitarbeiter ein wichtiger Bestandteil des Verkaufsprozesses sein. Die gute Nachricht ist, dass die Kaltakquise eine Menge zu bieten hat. 

Cold Calling hat klare Vorteile 

Wenn Sie sich von der Idee der Kaltakquise immer noch überwältigt fühlen, machen Sie sich keine Sorgen - das ist völlig normal. Die Kaltakquise fühlt sich manchmal eher invasiv an, und es kann sehr schwierig sein, es richtig zu machen. Außerdem ist es schwieriger, sie zu skalieren - schließlich können Sie nicht 1.000 Menschen gleichzeitig anrufen, aber Sie können sie alle mit ein paar Klicks per E-Mail kontaktieren.

Auch ich habe die Kaltakquise gehasst, als ich in den Vertrieb einstieg. Mit der Zeit habe ich erkannt, dass sie einige entscheidende Vorteile hat, insbesondere für Kleinunternehmer und Start-up-Gründer:

• Kaltakquise ist der schnellste Weg, um den passenden Produktmarkt für Ihr Unternehmen zu finden. Es gibt keine andere Verkaufsstrategie, die eine so unmittelbare Reaktion hervorruft. Sie wissen sofort, wie die Leute über das denken, was Sie verkaufen.
• Zweitens können Sie im direkten Gespräch mit potenziellen Kunden schnell feststellen, ob sie gut zu Ihrem Unternehmen passen. Die Qualifizierung kann zeitaufwändig sein, wenn man online recherchiert oder per E-Mail hin und her geht. Durch Kaltakquise können Sie direkt mit diesen Menschen sprechen und sie in Echtzeit qualifizieren.
• Kaltakquise ist etwas Persönliches. Ein Telefongespräch ist viel persönlicher als eine E-Mail oder eine SMS. Individuelle Formen der Kommunikation schaffen Vertrauen, und das ist eine der wichtigsten Zutaten für ein gesundes Verkaufsrezept.
• Mit Kaltakquise können Sie in kürzerer Zeit tiefere Beziehungen aufbauen als mit jeder anderen Form der Kontaktaufnahme. Tatsächlich liegt die durchschnittliche Konversionsrate bei Kaltakquise bei etwa 6,3 Prozent, während die durchschnittliche Konversionsrate bei Kaltakquise-E-Mails zwischen 1 und 5 Prozent liegt.

Sind Sie bereit, die Kaltakquise auszuprobieren? Ich verspreche Ihnen, Sie werden nicht enttäuscht sein. Aber lassen Sie uns zunächst über den Elefanten im Raum sprechen - ist das überhaupt legal? 

Ist Cold Calling legal?

Ja, Kaltakquise ist legal -solange Sie die örtlichen Vorschriften einhalten. 

Dazu gehören die Telemarketing-Regel, die National Do Not Call Registry, das TCPA in den USA sowie die GDPR-Vorschriften in Europa. Wenn Sie Kaltakquise betreiben, sollten Sie sich Zeit nehmen, um diese Vorschriften zu lesen und sicherzustellen, dass Sie sie einhalten. 

Es gibt viele Betrüger, die durch Kaltakquise Menschen anrufen, die sie betrügen wollen. Infolgedessen werden die Menschen immer misstrauischer, wenn sie mit jemandem telefonieren, den sie nicht kennen.

Hier sind drei Schritte, mit denen Sie sicherstellen können, dass Sie legal bleiben (und nicht wie ein Betrüger aussehen):

• Kaufen Sie keine großen Anruflisten. Tun Sie es einfach nicht. Das ist nicht effektiv und kann Sie in rechtliche Schwierigkeiten bringen. 
• Stellen Sie sich vor, sobald sich der Interessent meldet, und sagen Sie deutlich, warum Sie anrufen. 
• Beachten Sie die gesetzlichen Anrufzeiten - 8 bis 21 Uhr (Ortszeit).
• Bitten Sie bei einem Telefonat niemals um Geld. 

Wie Sie in nur 5 Schritten erfolgreich mit der Kaltakquise beginnen

Ganz gleich, ob Sie ein Kleinunternehmer sind, ein Gründer, der seinen ersten Verkaufsprozess aufbaut, oder ein Vertriebsmitarbeiter, der zum ersten Mal Kaltakquise betreibt, Sie haben vielleicht große Angst, bevor Sie einen Kaltakquiseanruf tätigen. 

Das habe ich auch schon erlebt. Was ist der beste Weg, diese Angst zu besiegen? Ersetzen Sie sie durch eine klare, bewährte Kaltakquise-Strategie, die Sie Tag für Tag wiederholen können.

Wenn Sie ganz neu anfangen, haben wir für Sie das Richtige:

1. Erstellen Sie Ihre erste Cold Call-Liste

Der Aufbau einer Kaltakquise-Liste sollte Ihre erste Aufgabe sein - planen Sie also etwas Zeit ein, um Ihre Hausaufgaben zu machen. Erstellen Sie eine gezielte Liste von Unternehmen, die Sie kontaktieren möchten, und recherchieren Sie dann weiter, um Entscheidungsträger ausfindig zu machen und deren Kontaktdaten zu erhalten.

Es versteht sich wahrscheinlich von selbst, aber ich sage es trotzdem: Nehmen Sie nur Unternehmen in Ihre Zielanrufliste auf, die Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen tatsächlich benötigen.

Ich empfehle in dieser Situation definitiv Qualität statt Quantität. Eine riesige Anrufliste wird Ihnen nicht helfen, aber eine Anrufliste mit brandheißen Leads schon - selbst wenn sie nur ein Dutzend Namen enthält.

Wie man eine Liste für Verkaufsgespräche aufbaut:

• Finden Sie Unternehmen, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen: Sobald Sie wissen, an wen Sie verkaufen möchten, nutzen Sie Tools wie LinkedIn Sales Navigator oder Crunchbase, um Unternehmen zu finden, die diesen Kriterien entsprechen.
• Finden Sie die Entscheidungsträger und Endnutzer in diesen Unternehmen: Nehmen Sie sich Zeit, um herauszufinden, wer Ihr Produkt tatsächlich nutzen würde und wer im Unternehmen Kaufentscheidungen treffen kann. (Wenn Sie z. B. CRM-Software verkaufen, sollten Sie die Vertriebsmitarbeiter ermitteln, die das Produkt verwenden werden, sowie den Vertriebsleiter oder Direktor, der die Befugnis hat, den Kauf zu tätigen).
• Besorgen Sie sich deren Telefonnummern: Um Telefonnummern für die Kaltakquise zu sammeln, können Sie persönliche Profile auf LinkedIn oder deren persönliche Website überprüfen, Ihr Netzwerk befragen, eine E-Mail senden oder ein Tool wie Clearbit oder Leadfeeder verwenden.

2. Investieren Sie in aussagekräftige Interessentenforschung

Möchten Sie Ihre Erfolgsquote erhöhen? Lernen Sie Ihre potenziellen Kunden ein wenig kennen , bevor Sie mit der Kontaktaufnahme beginnen.

Tatsächlich geben 76 Prozent der leistungsstärksten Vertriebsprofis an, dass sie immer erst recherchieren, bevor sie sich an potenzielle Kunden wenden.

Es ist mir egal, ob Sie der beste Kaltakquisiteur in der Geschichte der Welt sind. Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden (und den idealen Kunden, den Sie suchen) nicht wie Ihre Westentasche kennen, werden Sie keinen Erfolg haben. Tun Sie sich also einen Gefallen und studieren Sie Ihre potenziellen Kunden, bevor Sie sie ans Telefon holen.

Wie man vor dem Wählen recherchiert:

• Durchsuchen Sie soziale Medien: Egal, ob Sie die Profile der Personen, an die Sie verkaufen möchten, oder der Unternehmen, die Sie ansprechen wollen, durchstöbern, Sie können in den sozialen Medien (insbesondere auf LinkedIn) wertvolle Erkenntnisse gewinnen. Vielleicht nehmen Sie sogar Kontakt zu diesen Personen auf oder beschäftigen sich mit ihren Beiträgen - dann erkennen sie vielleicht Ihren Namen, was Ihren Kaltakquiseanruf in einen Warmakquiseanruf verwandeln kann. 🚀
• Qualifizieren Sie sich frühzeitig: Qualifizierung beginnt mit Recherche. Sie sollten wissen, was einen guten Interessenten (oder einen erfolgreichen Kunden) ausmacht, und Ihre Lead-Liste mit diesen Kriterien abgleichen. Diese Informationen können die Unternehmensgröße, den Standort, Unternehmensänderungen oder sogar einen LinkedIn-Post mit der Bitte um Empfehlungen umfassen! 
• Beantworten Sie wichtige Fragen: Wer sind diese Menschen? Welche Ziele wollen sie erreichen? Mit welchen Problemen haben sie zu kämpfen? Wie können die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens ihre täglichen Abläufe verbessern? Wenn Sie diese Fragen vor dem Anruf beantworten, können Sie schneller reagieren, wenn Sie am Telefon sind. 

3. Erstellen Sie ein Skript für Kaltakquise oder Gesprächsverläufe, um das Gespräch auf Kurs zu halten 

Wenn die Kansas City Chiefs das Footballfeld betreten, haben sie einen Plan. Sie haben die ganze Woche damit verbracht, ihren Gegner zu studieren, damit sie am Sonntag wissen, mit welchen offensiven Spielzügen und defensiven Ausrichtungen sie gewinnen können.

Auch Sie brauchen einen Plan. Ihr Plan wird als Verkaufsskript bezeichnet. Skripte für Kaltakquise und Gesprächsleitfäden helfen Ihnen, durch das Gespräch zu führen, ohne dass Sie wie ein Roboter klingen. Nehmen Sie alles, was Sie über Ihre potenziellen Kunden erfahren haben - ihre Vorlieben, Abneigungen, täglichen Herausforderungen usw. - und kombinieren Sie es mit dem Nutzenversprechen Ihres Unternehmens, um das Interesse Ihres Kunden zu wecken.

Wie man Verkaufsskripte für eine effektivere Kaltakquise erstellt:

• Entwickeln Sie eine klare, prägnante Ansprache: Ihr Verkaufsgespräch sollte klar erklären, warum Sie sich an diese Person wenden und warum sie sich dafür interessieren sollte.
• Stellen Sie offene Fragen: Diese Fragen helfen Ihnen herauszufinden, ob die Person zu Ihnen passt, und geben ihr gleichzeitig die Möglichkeit, mehr über Ihr Produkt zu erfahren. Stellen Sie Fragen wie "Wie sieht Ihr derzeitiger Prozess für X aus?" oder "Was ist Ihre größte Herausforderung bei X?" (wobei X etwas mit Ihrem Produkt zu tun haben muss!) 
• Führen Sie den potenziellen Kunden zum nächsten Schritt: Eine der effektivsten Kaltakquise-Techniken, die ich anwende, besteht darin, absichtlich NICHT zu versuchen, etwas zu verkaufen. Denken Sie daran, dass es Ihr Ziel ist, den Kunden zum nächsten Schritt in Ihrem Verkaufsprozess zu bringen - nutzen Sie also dieses Gespräch, um ihm diesen nächsten Schritt zu verkaufen, nicht um den Deal abzuschließen. 
• Erstellen Sie ein eigenes Skript für Sprachnachrichten: Bleiben Sie nicht stecken, wenn Sie den Piepton hören. Bereiten Sie ein kurzes Skript für Sprachnachrichten vor, das Ihren Namen, den Grund Ihres Anrufs und einen konkreten nächsten Schritt enthält. Selbst wenn der Anrufer nicht antwortet, wird er Ihren Namen erkennen, wenn Sie erneut anrufen.

4. Bereiten Sie sich im Voraus darauf vor, Einwände zu überwinden

Jeder SDR, jedes Verkaufsteam und jeder Geschäftsinhaber hat mit Einwänden zu kämpfen. Die Art und Weise, wie Sie mit ihnen umgehen, bestimmt weitgehend die Anzahl der Folgeanrufe oder persönlichen Treffen, die Sie buchen. Das bedeutet: Sie müssen es richtig machen! 

Einige häufige Einwände, die Sie hören werden, sind:

• "Es ist zu teuer."
• "Ich brauche dieses Produkt/diese Dienstleistung im Moment nicht".
• "Ich verwende bereits ein ähnliches Produkt/eine ähnliche Dienstleistung".
• "Jetzt ist kein guter Zeitpunkt."
• "Ich muss das mit meinem Chef besprechen."

Wenn Sie klare Antworten vorbereitet haben, wirken Sie am Telefon selbstbewusster und zeigen, dass Ihnen die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners am Herzen liegen.

Wie man mit Einwänden beim ersten Anruf umgeht:

• Listen Sie die häufigsten Einwände auf, die Ihr Vertriebsteam hört, und erstellen Sie Antwortvorlagen: So wissen Sie genau, was Sie sagen müssen, wenn Ihr Interessent einen Einwand vorbringt. Denken Sie daran, dass es nicht darum geht, die Liste Zeile für Zeile abzulesen (und wie ein Roboter zu klingen!), sondern einfach eine allgemeine Antwort parat zu haben.  
• Hören Sie aufmerksam zu, mit dem Ziel, zu verstehen: Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie wissen, worum es bei einem Einwand geht. (Nehmen Sie sich die Zeit, Fragen zu stellen und zu verstehen, woher die Einwände kommen. Ihre potenziellen Kunden werden es zu schätzen wissen, dass Sie ihre Bedenken ernst nehmen. 

5. Bereiten Sie Ihren Follow-up-Workflow vor

Es gibt zwei Arten von Nachfassaktionen bei der Kaltakquise: 

• Zunächst setzen Sie sich mit den Interessenten, mit denen Sie gesprochen haben, in Verbindung und vereinbaren klare nächste Schritte, um das Gespräch voranzubringen.
• Zweitens müssen Sie sich mit den Personen in Verbindung setzen, die beim ersten Mal nicht ans Telefon gegangen sind.

Seien wir ehrlich: Nicht immer kommt man gleich beim ersten Anruf mit jemandem in Kontakt. Es kann sogar bis zu acht Anrufe dauern, bis Sie einen potenziellen Kunden in Ihrer Kaltakquise erreichen. Das heißt, Sie müssen hartnäckig sein. 

Die Einrichtung eines Follow-up-Workflows ist der Schlüssel, um von einer Liste mit kalten Leads zu einem CRM voller zufriedener Kunden zu gelangen.

Wie Sie Ihre Follow-up-Workflows aufbauen:

• Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, wann Sie wieder mit dieser Person sprechen werden: Dies sollte geschehen , bevor Sie auflegen. Stellen Sie sicher, dass Sie während des Gesprächs klare nächste Schritte festlegen. Egal, ob Sie ein Folgetreffen, einen weiteren Anruf oder eine Produktdemo vereinbaren, stellen Sie sicher, dass Sie genau wissen, wann Sie wieder mit der Person sprechen werden.
• Richten Sie Workflows für die Kaltakquise in Close ein: Mit unseren leistungsstarken Automatisierungsfunktionen können Sie in Close neue Kadenzen für die Kaltakquise einrichten und Ihre Follow-up-Strategie auf Autopilot stellen. Legen Sie einfach einen Auslöser fest, bauen Sie Ihre Schritte auf und lassen Sie sie ablaufen!

Letzte Überlegungen: Kaltakquise-Tipps für Ihr nächstes Gespräch 

Genau wie ein professioneller Turner, der jedes Mal die Landung schafft, müssen Sie Ihre Fähigkeiten wiederholt üben, um die Zeit, die Sie in der Luft (oder in diesem Fall am Telefon) verbringen, zu maximieren.

Hier sind einige unserer besten Tipps für Kaltakquise damit Ihre nächste Kaltakquise erfolgreich wird: 

• Behalten Sie Ihr Hauptziel im Auge: Wenn Sie einen Lead anrufen, versuchen Sie nicht zu verkaufen, sondern eine Verbindung herzustellen. Nutzen Sie diese Zeit, um herauszufinden, ob er zu Ihnen passt, und um ihn zu überzeugen, den nächsten Schritt zu tun. Konzentrieren Sie sich mehr auf Ihren potenziellen Kunden (und weniger auf Ihr Produkt), um Ihre Erfolgsquote zu erhöhen.  
• Treffen Sie den richtigen Tonfall: Der Tonfall ist sehr wichtig - da potenzielle Kunden Sie nicht sehen können, interpretieren sie die gesamte nonverbale Kommunikation über Ihren Tonfall. Üben Sie Ihre Skripte und Gesprächsspuren, damit Sie selbstbewusst klingen, deutlich sprechen und ein gleichmäßiges Tempo vorlegen (nicht zu schnell, nicht zu langsam, genau richtig).
• Wählen Sie Eröffnungssätze, die Aufmerksamkeit erregen: Die besten Eröffnungssätze decken vier wichtige Punkte ab - wer Sie sind, was Sie anbieten, warum Sie anrufen und was das Ziel des Anrufs ist. Probieren Sie verschiedene Eröffnungssätze aus, um zu sehen, welche bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommen.
• Beenden Sie das Gespräch mit klaren nächsten Schritten: Ob das nun ein Treffen, eine Produktdemo oder ein weiterer Anruf ist. Wenn Sie den Kunden nicht dazu bringen können, sich zu verpflichten, sagen Sie ihm einfach, wann Sie sich wieder melden werden. Sie könnten etwas sagen wie: "Ich rufe Sie nächsten Dienstag wieder an. Dann können wir über [Ihr Angebot] im Detail sprechen. Passt Ihnen das?"
• Hören Sie sich Ihre Kaltakquise an, um sich zu verbessern: Der beste Weg, um besser in der Kaltakquise zu werden, ist, sich selbst zuzuhören. Ich weiß, Sie würden lieber Nägel auf einer Kreidetafel hören als den Klang Ihrer eigenen Stimme, aber glauben Sie mir, das ist die beste Methode, um Ihre Fähigkeiten in der Kaltakquise zu verbessern.

Sie haben die besten Techniken und Tipps für die Kaltakquise - Sie brauchen nur noch die richtige Software, um Ihre Strategie zu ergänzen. Testen Sie Close CRM noch heute und erfahren Sie, wie dieses leistungsstarke Vertriebstool Ihnen helfen kann, mehr Geschäfte schneller abzuschließen.