Guide du fondateur pour les ventes en entreprise : Comment construire, exploiter et développer un processus de vente dirigé par le fondateur

La vie d'un fondateur de startup est une véritable montagne russe. Nous connaissons tous les hauts et les bas, mais il s'agit surtout de tous les rebondissements soudains qui sont impossibles à prévoir et qui tentent de vous distraire.

Je suis passé par là. En tant qu'ancien fondateur(Smart Host, 2014-2017) et membre de longue date de l'équipe Close , je sais de première main ce qu'il faut pour développer une entreprise à partir de zéro et je peux attester qu'il n'y a pas de raccourcis.

S'il faut un peu de chance pour gagner le jeu des startups, j'ai un conseil à donner pour augmenter les chances... et ce conseil est de s'assurer que vous (ou au moins l'un des cofondateurs) donnez impitoyablement la priorité aux ventes.

Investir dans les ventes en tant que priorité absolue vous aidera à faire taire le bruit et à ouvrir des portes beaucoup plus rapidement. Ce guide vous aidera à mettre en place un processus de vente sans produit et sans grandes ressources qui vous permettra d'obtenir les résultats dont vous avez besoin pour faire avancer votre entreprise.

Pourquoi les ventes doivent-elles être la première priorité du fondateur d'une startup ?

Si vous n'avez jamais fait de vente auparavant, la phrase précédente vous a peut-être mis sur les nerfs. Après tout, vous êtes un fondateur. Devez-vous vraiment faire de la vente ?

Oui, absolument, à 100 %. 

Voici pourquoi :

• It’s harder than ever to raise capital: Your new startup needs cash, now. And the best form of investment you can receive is through your customers. It’s what we did here at Close, and more than a decade later, we’re thriving without raising a single cent of capital.
• Sales helps you find your ideal customers really quickly: When you’re in the nitty-gritty of talking to leads and finding the right customers for your business, you’ll quickly identify which customers get the most value from your products or services.
• Sales helps you find product-market fit: You’ll quickly size up a specific profile for customers that make sense for your business, build customer retention, and improve NPS scores—all of which will help you build a pitch for investment if you decide to go that route.
• Sales brings clarity: Nobody said it was easy. But when you go out there, close deals, get customers, and (perhaps more importantly) lose customers, you’ll gain clarity of purpose for your business much faster.

Comment débuter dans la vente en tant que fondateur de startup

Les ventes en phase de démarrage doivent toujours commencer par les fondateurs. Si vous volez de vos propres ailes, il est clair que c'est vous qui ferez tout.

Mais qu'en est-il si vous faites partie d'une équipe fondatrice ?

Pour les petites entreprises, même si vous avez plusieurs fondateurs, une personne doit être entièrement responsable de tout ce qui concerne le contact avec la clientèle, y compris les ventes, l'assistance et la réussite. 

Pourquoi est-ce que j'en fais une règle absolue ? Pour deux raisons :

First, sales by committee equals no accountability. When you have one founder responsible for sales and another for the product, it’s clear who’s pulling their weight and who’s not. And it encourages you to make sure results are delivered. 

Second, when sales is the responsibility of one startup founder, that person becomes an absolute advocate for the customers. This person comes into meetings with a slightly biased opinion—they are the representatives of the businesses’ customers, the voice of reason communicating on their behalf.

Bien entendu, le fait d'être seul à vendre et à fonder une entreprise ne peut durer très longtemps. Alors, quand devriez-vous embaucher votre premier vendeur ?

Voici ma recommandation : N'engagez un vendeur que lorsque vous avez mis en place un processus reproductible.

Tout est un test jusqu'à ce que vous puissiez le répéter et le mettre à l'échelle. Une fois que vous pouvez le faire, il est temps d'engager un vendeur.

À terme, vous souhaiterez engager un chef des ventes ou une fonction similaire pour prendre la direction de cette équipe. L'idéal est de repousser ce moment jusqu'à ce que.. :

• Vous avez embauché et intégré au moins deux vendeurs rentables.
• Vous avez atteint 1 million de dollars d'ARR

Jusqu'à ce stade, vous, en tant que fondateur, agirez en tant que chef des ventes avec tous les vendeurs que vous embaucherez.

Cadre de travail de l'équipe de vente pour les fondateurs de startups 

Bien entendu, la plupart des nouvelles entreprises n'ont pas encore de produit à part entière. Elles sont peut-être encore en train de le construire, ou elles ont peut-être créé un produit à un stade précoce qui ne présente pas toutes les caractéristiques qu'elles souhaitent.

Que faire si vous vendez une vision qui ne correspond pas à ce que vous pouvez réellement servir aujourd'hui ?

Il est temps de créer un chemin étape par étape vers votre vision.

Tout d'abord, vous devez susciter l'enthousiasme des gens pour votre projet. J'ai été l'un des 1 000 premiers clients d'Uber lors de son lancement, et même si cela peut sembler insignifiant, c'est quelque chose dont je suis très fier. Les gens aiment faire partie du voyage d'une nouvelle startup, alors quand vous ferez vos premiers appels de vente, vendez-leur la vision que vous êtes en train de créer.

Mais bien sûr, un rêve ne vous rapportera pas d'argent à court terme. Alors, que pouvez-vous vendre maintenant pour générer des revenus et vous aider à construire cette vision ?

Voici le cadre que je propose aux fondateurs de startups pour créer leur vision :

‎Let’s break this down:

Étape 1. Vendre son temps et ses informations

Si vous n'avez pas de produit à vendre pour le moment, vous pouvez vendre votre temps et votre expertise à des clients. 

Pensez-y un peu comme à un consultant : que pouvez-vous apporter aux clients grâce à votre temps et à votre expérience ? (Si vous ne savez pas à quoi cela ressemble, je vous donne un exemple ci-dessous). 

Étape 2. Vendre un hybride de votre temps et de vos outils

Lorsque vous commencez à développer votre produit, vous pouvez commencer à vendre à vos clients des outils propriétaires ou de la propriété intellectuelle.

L'objectif est de réduire le temps que vous, en tant que fondateur, passez individuellement et d'augmenter la valeur que vos clients perçoivent.

Étape 3. Vendre votre vision

À ce stade, vous serez en mesure de prendre du recul et de laisser libre cours à votre vision. Une fois que vous aurez mis au point une version pleinement opérationnelle de votre produit, les clients pourront l'utiliser en libre-service plutôt que de prendre votre temps.

Cela peut sembler une bonne chose, mais comment cela fonctionne-t-il dans le monde réel ?

Construire un processus de vente dirigé par un fondateur en 4 étapes

Ready to start building a sales process for yourself? Here are four simple steps to get you started: 

1. Génération de prospects

La génération de nouveaux prospects est essentielle au processus de vente. Tout le monde s'enthousiasme aujourd'hui pour l'IA et l'automatisation, mais ce n'est pas la réponse à tout. En fait, avec autant de personnes qui automatisent le même processus de la même manière, il devient difficile de se démarquer du marché.

N'oubliez pas ce principe : la machine que vous créez pour générer de nouveaux prospects est tout aussi importante que votre produit, car c'est elle qui permettra à votre entreprise de se développer et de s'adapter au fil du temps. 

At the beginning of your early startup sales process, 80 percent of your lead generation should be playing the short game. In most cases, this means using outbound sales, directly reaching out to new leads that fit your ideal customer profile. The other 20 percent of your lead generation should be investing in the long term, providing evergreen value to your audience.

Au fur et à mesure que vous vous développerez, vous passerez progressivement à 50 % d'appels sortants et 50 % d'appels entrants.

Vous finirez par inverser les chiffres : 80 % pour les appels entrants et 20 % pour les appels sortants.

The key here is to play to your strengths. This will allow you to focus your efforts on what can drive the best results.

Par exemple, à l'adresse Close , nous avons reçu notre PDG et fondateur, Steli Efti. Il a une connaissance approfondie de la vente et sait comment la transmettre d'une manière divertissante et utile. Très tôt, nous nous sommes donc appuyés sur lui pour construire notre machine à contenu. Il a mis de côté ce qu'un fondateur devrait faire pour aller prononcer des discours lors de conférences ou enregistrer du contenu vidéo pour notre chaîne YouTube.

À l'inverse, lorsque j'ai fondé Smart Host, nous avons rapidement compris comment récupérer les données d'Airbnb et les transformer en quelque chose de précieux pour notre public. À l'époque, notre force unique était les données, et nous les avons utilisées.

2. Sensibilisation et création d'opportunités

When you’re ready to start reaching out to potential customers, remember that first you need to qualify them. 

Voici ce qu'il faut savoir :

• Sont-ils en mesure d'acheter ce que vous proposez ?
• Vont-ils tirer de la valeur de ce que vous vendez ?

Rappelez-vous que ce n'est pas grave s'ils ne sont pas qualifiés. Vous vous séparerez plus heureux et éviterez de perdre votre temps. Et la porte reste ouverte au cas où il deviendrait qualifié à l'avenir.

Voici deux des plus grosses erreurs que vous pouvez commettre en tant que fondateur en vendant le produit de votre startup (croyez-moi, je le sais) :

• Wasting time on deals that won’t close or won’t bring value. Time wasters are one of the biggest, deadliest obstacles your startup can face. Don’t waste your time trying to close one massive deal if it’s killing your productivity and distracting you from everything else.
• Giving things away for free. Above, we said that sales brings clarity to your startup—this is only true when the customer is paying. It’s far too easy for new customers to jump on board if you’re giving away free pilots because they have no risk. When both sides have risk involved, you’ll get a much clearer picture of your ideal customers, and will develop product-market fit much faster. While there may be some exceptions, selling something for money is a true benchmark of whether what you’re selling is valuable.

3. Gestion du pipeline

Lorsque vous développez votre pipeline de vente avec de nouveaux prospects, ne vous laissez pas distraire par des indicateurs de vanité tels que le nombre de prospects que vous avez contactés - c'est de la foutaise. Vous ne générez pas de nouveaux prospects tant qu'ils ne vous ont pas répondu.

The key here: Follow up. Build a solid process and mechanism to perform regular follow-ups with new leads. Keep following up as often as necessary until you get a response.

Au fur et à mesure que vous continuez à nourrir ces prospects en vue d'une vente, une compétence clé dont vous aurez besoin est d'être très bon en négociation.

My favorite resource for this will always be the book Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It by Chris Voss. I absolutely recommend you read this.

4. Clôture des affaires

Passons maintenant à la partie amusante 🤑

Lorsqu'il s'agit de conclure des affaires en tant que fondateur, voici un principe clé à suivre : Demandez à conclure tôt et souvent, même si vous savez que l'on vous dira non.

Posez directement la question : "Que devons-nous faire pour que vous deveniez client aujourd'hui ?".

Neuf fois sur dix, ils diront : "Je ne suis pas encore prêt à devenir client. Nous n'avons pas encore parlé à mon équipe juridique, nous n'avons pas encore parlé du prix, nous n'avons pas encore parlé des intégrations", etc.

Vous voyez ce qui s'est passé ? Votre prospect vous a donné toutes les étapes à suivre pour conclure l'affaire. Il vient de vous donner un guide pour les vendre.

C'est à ce moment-là que vous dites : "Si nous nous adressons à votre équipe juridique et que nous faisons XYZ, vous deviendrez un client ?" Si vous obtenez un oui, vous avez une orientation claire.

Il s'agit donc d'une demande précoce, mais pourquoi devriez-vous demander souvent ? 

Keep asking about what you need to do to close this deal, because they often forget steps, and will probably add more steps to this process. 

Tout cela exige que vous changiez votre état d'esprit en tant que fondateur/vendeur : Attendez le oui, acceptez le non. 

En d'autres termes, soyez confiant dans votre offre et votre valeur, mais soyez prêt à recevoir une réponse négative et continuez à aller de l'avant.

Meilleures pratiques pour gérer et développer le processus de vente dirigé par un fondateur

Tout ce qui précède peut sembler bon en théorie, mais comment faire fonctionner et développer votre processus de vente en tant que fondateur d'une startup ? Voici quelques bonnes pratiques à suivre.

Utiliser des blocs de temps pour des tâches similaires 

Travailler un par un sur les prospects est inefficace et fait perdre du temps.

Here’s what to do instead: Create blocks of time in your calendar for different tasks. 

‎Many startup founders fall into the trap of finding a new lead on LinkedIn, importing them into the CRM, and spending an hour crafting the perfect, unique message to send them.

Le fait de répéter ces opérations à l'infini nuit à votre productivité et vous fait perdre beaucoup trop de temps.

Au lieu de cela, regroupez ces tâches : passez une heure à rechercher de nouvelles pistes sur LinkedIn et ajoutez-les à une feuille de calcul au fur et à mesure. Ensuite, importez en masse cette liste de prospects dans votre CRM. C'est une tâche accomplie, il ne vous reste plus qu'à faire une pause ou à vous occuper d'autre chose.

Ensuite, vous pouvez y revenir et créer une campagne d'e-mailing à envoyer à ces personnes.

Lorsque vous commencerez à mettre en place votre processus, vous vous rendrez compte que vous consacrez plus de temps aux ventes que vous ne le pensiez (ou que vous ne le vouliez). Mais croyez-moi, cela finira par payer. 

Tout documenter

En tant que fondateur dirigeant les ventes, votre objectif est de passer le relais à quelqu'un d'autre un jour ou l'autre.

Pour que cela se fasse en douceur, vous devez commencer à documenter tout ce que vous faites, dès aujourd'hui.

Au fur et à mesure que vous développerez votre processus de vente, vous l'adapterez et trouverez progressivement un moyen reproductible de conclure davantage d'affaires.

Une fois tous ces éléments clairement documentés, vous serez en mesure de les transmettre à un vendeur ou à un chef des ventes à l'avenir.

Embauchez votre premier vendeur

As mentioned above, a repeatable process is essential before you take on your first sales hire.

Une autre façon de juger du bon moment est d'utiliser la règle des 10/100 : Lorsque vous avez conclu 10 grosses affaires ou 100 petites affaires, il est temps d'engager un vendeur.

Le recrutement idéal pour un représentant commercial d'une startup ressemble à ceci :

• Les personnes en début de carrière, soit parce qu'elles sont jeunes, soit parce qu'elles sont en transition vers la vente ou vers votre secteur d'activité.
• Des personnes désireuses d'apprendre, qui ne se contentent pas d'un salaire et d'un départ.
• Les personnes qui sont enseignables

Personnellement, j'ai connu le succès en embauchant des athlètes universitaires comme vendeurs. Cela peut sembler un peu étrange, mais quand on y réfléchit, il y a beaucoup de points communs entre l'athlétisme et la vente. Les athlètes ont l'habitude de s'entraîner - ils croient qu'il faut faire quelque chose 1 000 fois pour le maîtriser. Ils ont également l'habitude d'être coachés et enseignés. Ce sont des qualités qui s'appliquent très bien à la vente.

L'intégration de votre représentant commercial, une étape à la fois

Beaucoup de fondateurs font la même erreur : dès qu'ils embauchent un commercial, ils pensent qu'il est enfin temps pour eux d'arrêter de vendre.

Mais n'oubliez pas : un fondateur qui vend son produit aura toujours un avantage sur un représentant commercial qui vend un produit concurrent.

Au lieu de confier toutes les ventes à ce nouveau vendeur et de le laisser se débrouiller comme un fou, déléguez-lui progressivement les tâches qui lui incombent.

Commencez par le sommet du processus de vente - la génération de leads. Déchargez-les de vos tactiques de génération de leads : Formez-les à trouver de nouvelles pistes, à les importer dans le CRM et à vous les transmettre pour les étapes suivantes.

Une fois qu'ils l'ont maîtrisée, ils peuvent commencer à apprendre l'étape suivante de votre processus de vente, et ainsi de suite.

Petit à petit, vous vous déchargerez de ces tâches de vente et vous développerez la maîtrise du processus de vente chez votre nouveau représentant.

Offrez à vos commerciaux des primes d'encouragement basées sur ce qu'ils font actuellement

Sales incentives are often based on closing a certain number of deals or generating a certain amount of new revenue. 

Mais pensez-y : Si vous intégrez progressivement de nouveaux représentants dans le processus de vente de votre startup, il faudra beaucoup de temps avant qu'ils ne concluent eux-mêmes des affaires.

Au lieu de cela, développez des incitations à la vente qui les motivent sur les tâches qu'ils effectuent réellement. Par exemple, vous pouvez fixer un quota pour le nombre de prospects qu'ils génèrent (avec un certain contrôle de la qualité, bien sûr) et les inciter à atteindre ce chiffre. 

Cela motivera les nouveaux représentants à maîtriser chaque étape du processus de vente.

Des ventes dirigées par les fondateurs dès le départ

Je l'admets volontiers, gérer les ventes en tant que fondateur d'une startup n'est pas une mince affaire. Mais nous aimons tous les défis.

Si vous mettez en place un processus simple dès le départ, que vous identifiez vos interlocuteurs et que vous suivez le cadre qui vous permettra de vendre votre vision, vous aurez beaucoup plus de chances de réussir.

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