How to Create a Sales Pitch (Ultimate Guide) for Sales Reps in 2025

There's something magical about a great sales pitch: It makes prospects want to take the next step with you. It helps them see the opportunity, and feel excited about it. It encourages them to overcome indecisiveness and doubts, and leads to new beginnings. That is the power of a well-structured sales pitch.

On dirait que j'en mets plein la vue ? C'est voulu. La plupart des vendeurs pensent qu'un argumentaire est simplement quelque chose que l'on dit pour conclure une vente. Ils parlent de la qualité de leur offre et des nombreuses raisons pour lesquelles le prospect devrait acheter. Les meilleurs vendeurs sont capables de susciter un véritable enthousiasme à l'égard de leur offre. Ils expliquent comment leur offre peut aider le prospect à atteindre ses objectifs, voire à changer sa vie.

Dans ce guide, vous apprendrez les tenants et les aboutissants de la rédaction d'un argumentaire de vente qui va au cœur du problème et incite vos clients potentiels à passer à l'action. 

Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente ?

Dans l'idéal, les commerciaux devraient être en mesure de présenter la nature et les avantages de leur entreprise aux clients potentiels en moins d'une ou deux minutes.

L'élaboration d'un argumentaire de vente réussi comporte tellement d'aspects qu'il est difficile de savoir par où commencer.

Ce guide propose une plongée au cœur de l'argumentaire de vente. Nous examinerons les principes de base ainsi que des exemples d'argumentaires de vente réussis afin que vous puissiez élaborer le vôtre.

Quels sont les éléments d'un bon argumentaire de vente ?

• Question: Starting with a question allows you to understand the prospect’s needs better while engaging them in the pitch.
• Accroche: Il s'agit d'une phrase unique qui utilise ce que vous avez appris sur le prospect pour attirer son attention sur votre présentation.
• Problem: An effective sales pitch sympathizes with the problems your prospect is facing and addresses the customer's pain points.
• Solution: Après avoir évoqué le problème, décrivez la solution.
• L'offre: À ce stade, présentez le héros de l'histoire : votre produit !
• Personalized benefits: Instead of spouting features, make your value proposition extremely personalized to this prospect’s specific needs.
• Proof: To truly persuade the prospect, offer proof that your product can solve the problems they have.
• The most common way to do this is with testimonials or case studies from your successful customers.
• Prochaines étapes: La dernière étape de votre présentation consiste à discuter des points clés et des prochaines étapes du processus de vente.

5 façons dont un bon argumentaire de vente peut vous aider à conclure des affaires Close

1. Structurez vos appels de vente: Même si vous savez ce que vous voulez dire lors d'un appel téléphonique (en particulier lors d'un démarchage à froid), il est beaucoup trop facile de faire dévier la conversation. L'élaboration d'un projet d'argumentaire permet de maintenir vos conversations sur la bonne voie en vous donnant une structure claire à suivre.
2. Decrease stress: Sales is a stressful career path, so anything that works to decrease stress is helpful. Drafting a pitch for yourself or your team allows you to see what you want to say before (and during) a call. In turn, this allows you to focus more on listening to the customer’s needs than on what you’re going to say next.
3. Améliorer les performances commerciales des vendeurs peu performants : Lorsque l'ensemble de l'équipe de vente travaille ensemble à l'élaboration d'un argumentaire de vente efficace, les vendeurs peu performants acquièrent de l'expertise grâce aux méthodes et aux phrases utilisées par les vendeurs les plus performants de l'équipe.
4. Harmoniser les messages: Lorsque votre argumentaire de vente est élaboré en collaboration avec les équipes produit et marketing, le message de l'ensemble de l'entreprise suit le même fil conducteur, ce qui renforce la confiance de votre public cible.
5. Personnalisez votre argumentaire pour chaque prospect: En créant plusieurs versions de votre argumentaire de vente, vous pouvez en personnaliser les points principaux, aborder les problèmes des clients et adapter votre proposition de valeur aux besoins et à la personnalité du prospect.

Qu'est-ce qu'un Elevator Pitch ?

Un discours d'ascenseur fait référence à la capacité de présenter un argumentaire de vente à un prospect en l'espace d'un seul trajet d'ascenseur.

Les vendeurs capables de délivrer un elevator pitch efficace sont ceux qui peuvent graver une description mémorable de ce qu'ils vendent dans l'esprit de leurs clients potentiels.

L'elevator pitch suit les mêmes composantes que celles mentionnées ci-dessus, mais il est légèrement plus court.

Par exemple, votre argumentaire de vente pourrait être structuré comme suit :

• Question: Has a client ever asked you for a performance forecast?
• Empathy: Our founders experienced this very often.
• Pivot: This is why they built a custom forecasting tool.
• Value: Our tool is able to produce performance forecasts based on 25 different scenarios.

Suggested reading: Best one-line sales pitch: 13 examples of winning one liners

Comment rédiger un argumentaire de vente convaincant (9 étapes éprouvées)

Souvent, c'est le début de l'argumentaire qui est le plus difficile. Afin de convaincre votre prospect de la valeur de votre produit, vous devez capter son attention.

Il est important de commencer par les problèmes que rencontre votre client potentiel. S'il ne sait pas quel problème vous pouvez résoudre pour lui, il ne voudra pas vous écouter.

Adaptez votre discours à leur situation et essayez de personnaliser votre message autant que possible. Laissez un impact personnel.

Examinons toutes les étapes de la rédaction d'un argumentaire de vente gagnant :

Étape 1 : Fonder votre argumentaire de vente sur une étude de clientèle réelle

Understand who you’re pitching to.

Quel est le public principal de votre produit ? Par exemple, si vous vendez un produit SaaS, à quel type d'entreprise proposez-vous votre logiciel ? Vous adressez-vous à un décideur à ce stade ?

Prenez le temps de bien comprendre ce à quoi vous avez affaire.

Within that company, who are you normally pitching to? Who has the final say in the purchase, and who is the end-user? Is your goal to build an army of internal champions, or are you delivering your sales pitch to an executive?

Real customer research is the only way to get answers to these questions. If your company has developed ideal customer profiles, you can spend some time looking through that information before you start preparing your pitch.

Étape 2 : Élaborer des concepts et analyser le terrain sous différents angles

N'essayez pas de rédiger en une seule fois une présentation parfaite. Considérez plutôt que c'est le moment d'accumuler autant d'idées que possible.

Votre argumentaire de vente doit être concis, clair et précis. Mais il y a manifestement plus d'une façon de vendre votre produit.

Alors, pourquoi ne pas étoffer toutes ces options ?

Par exemple, disons que 66 % de votre public souffre du problème 1, mais que 40 % ont des problèmes avec le problème 2.

Votre produit résout les deux problèmes avec deux caractéristiques distinctes. Créez donc des idées de pitchs qui présentent les caractéristiques de votre produit à la lumière de ces deux problèmes très différents.

Tous ces concepts sont utiles, et tous peuvent se transformer en un argumentaire de vente parfait. Rédigez donc au moins cinq concepts d'argumentaires de vente sur la base de vos recherches et concentrez-vous sur une phrase d'introduction accrocheuse !

Lorsque vous êtes prêt à réduire le nombre de vos propositions, il est temps de passer à l'étape suivante.

Étape 3 : Collaborer avec vos coéquipiers et apprendre des autres vendeurs

Ne présentez pas votre argumentaire de vente seul : il peut être extrêmement utile de réunir toute l'équipe sur ce point.

Avec vos concepts en tête, organisez une séance de brainstorming avec vos collègues. Demandez-leur de décortiquer vos idées de présentation et de présenter leurs propres idées.

Étape 4 : Choisissez vos meilleurs concepts et rédigez-les

Il est temps de réduire le nombre d'idées à deux ou trois, puis de rédiger un excellent argumentaire de vente.

Comment choisir ?

Tout d'abord, réfléchissez à ce qui plaira au plus grand nombre. Par exemple, imaginons que vous ayez créé six idées de présentation basées sur les problèmes les plus courants rencontrés par vos clients.

Si trois de ces points de douleur sont normalement secondaires par rapport à d'autres points de douleur plus courants, vous pouvez vous concentrer sur les présentations qui mettent en évidence ces défis majeurs.

Next, think about the target market for your product. If you’re a B2B business, are you selling to large companies as well as SMBs?

Vous pouvez envisager de créer un argumentaire adapté à chacune de ces cibles.

Enfin, tenez compte des personnes auxquelles vous vous adressez. Par exemple, vous adressez-vous normalement au PDG, aux parties prenantes ou au responsable marketing ? Si c'est le cas, il peut être utile de créer des argumentaires distincts pour les différents rôles afin de fournir le meilleur argumentaire de vente possible.

Étape 5 : Mesurez et affinez votre argumentaire de vente

Lorsque vous commencez à tester votre nouvel argumentaire de vente, mettez en place des méthodes de suivi et de mesure des résultats.

Il y a plusieurs façons de mesurer cela, mais parlons de la façon dont vous pouvez voir les résultats dans votre CRM.

Sur Close, vous pouvez ajouter des champs personnalisés à vos prospects et contacts. Ainsi, pour mesurer lequel de vos arguments de vente obtient les meilleurs résultats, ajoutez un champ personnalisé qui identifie l'argumentaire de vente utilisé avec chaque nouveau prospect.

Next, create a Smart View that shows you only leads that heard a certain sales pitch:

Ensuite, vous pouvez analyser les résultats en filtrant vos rapports et vos vues de pipeline pour voir les pistes dans ces vues intelligentes.

When you have this setup in your CRM, you’ll be able to easily discover the results of your test.

Trouvez les réponses à des questions telles que :

• Quelle a été la réaction générale au nouvel argumentaire de vente ?
• Quel est le taux moyen de conversion à l'étape suivante pour le groupe de contrôle ?
• Quel a été le taux de conversion moyen vers l'étape suivante pour les groupes de test ?
• Combien de prospects du groupe test se sont convertis en clients ?
• Combien de prospects du groupe de contrôle se sont transformés en clients ?

En comparant ces informations, vous verrez quel est le meilleur argument de vente.

Vous pouvez également constater que certains aspects de l'argumentaire doivent être ajustés en fonction de la réaction des prospects. Il est conseillé de prendre des notes dans votre CRM au fur et à mesure que vous utilisez le nouvel argumentaire de vente, en prêtant une attention particulière à la réaction des prospects.

Better yet, since you can keep phone and video call recordings stored in your lead view in Close, you can go back later and listen again to their reaction to your pitch.

Maintenant que vous savez comment créer un bon argumentaire de vente, parlons des spécificités de la création d'un argumentaire qui convainc réellement vos prospects.

Étape 6 : Utiliser des questions pour déterminer le bon argumentaire pour chaque prospect

Nous avons évoqué plus haut le fait que vous pouvez créer plusieurs argumentaires en fonction du type de prospect auquel vous vous adressez. Pour partir du bon pied, vous devez donc poser quelques questions afin de vous assurer que vous utilisez le bon argumentaire.

First, ask questions BEFORE you get on the phone. In other words, take some time to dig into prospect research before you call a new lead. Who are they?

Can you match them to one of your customer profiles before you start talking to them?

(Indice : LinkedIn est un excellent point de départ pour cette recherche professionnelle).

Ensuite, après vous être brièvement présenté, posez une question qui vous aidera à orienter la conversation dans la bonne direction.

Par exemple, si vous avez créé des argumentaires de vente distincts en fonction du problème majeur auquel le client est confronté, vous pouvez poser la question suivante :

S'il répond par l'affirmative, vous pouvez utiliser l'argumentaire de vente correspondant à ce point de douleur. S'ils disent non, demandez :

En posant ce type de question ouverte, vous aurez une idée plus précise de l'argumentaire de vente qui convient à ce prospect.

Étape 7 : Trouver une accroche qui réponde aux besoins de votre prospect

Dès le début de votre argumentaire de vente, vous devez savoir quels sont les besoins réels de votre prospect.

Un excellent argumentaire de vente contient une accroche dès le début de l'argumentaire qui attire l'attention sur ces besoins et laisse entrevoir une solution.

Pour susciter l'intérêt et la curiosité, utilisez une accroche sous la forme d'une question comprenant des phrases telles que

• Vous êtes-vous déjà demandé...
• Vous savez comment...
• Ne semble-t-il pas que...
• Avez-vous déjà remarqué...
• Avez-vous déjà envisagé...
• Saviez-vous que...

Cela permet d'impliquer le prospect et de l'amener à réfléchir à ce que vous dites plutôt qu'à se mettre en état d'alerte commerciale.

Étape 8 : Présenter l'idée d'une solution

Ne tombez pas dans le piège d'apporter votre solution trop tôt.

While your prospect is considering the hook you’ve left them, present the idea of a solution without specifically mentioning your product.

Voici ce que cela pourrait donner :

Using the word "imagine" gets your prospect to paint a mental picture of the solution. This sets a powerful train of thought in motion, allowing them to visualize the results of using your product before they’re even aware that this is a sales call.

Suggested reading: Learn how to create highly effective sales presentations

Étape 9 : Les vendre sur les avantages (et non sur les caractéristiques)

À ce stade, vous pouvez commencer à parler de votre solution. Maintenant que vos prospects ont déjà imaginé les résultats qu'ils pourraient obtenir, ils seront plus enclins à discuter des spécificités de votre produit.

N'oubliez pas de ne pas passer trop de temps à discuter des caractéristiques spécifiques de votre produit. Au lieu de cela, tirez les avantages de chaque caractéristique et concentrez-vous sur ceux-ci.

Pour reprendre notre exemple, vous pourriez dire quelque chose comme ceci :

Poursuivez la conversation en soulignant les avantages de votre produit et la manière dont il répond spécifiquement aux besoins de vos clients potentiels.

Comment terminer un argumentaire de vente pour s'assurer de prendre la bonne direction

Parler de votre produit, c'est bien. Vendre votre produit, c'est mieux.

How can you end your sales pitch in a way that pushes prospects towards closing the sale? Here are some sales pitch closing techniques you can use to conclude well:

Passer par le Virtuel Close

Soyons clairs : il est très peu probable que vous parveniez à conclure une affaire avec cet argumentaire.

Cela dit, vous pouvez gagner beaucoup de temps sur votre cycle de vente en incluant une clôture virtuelle dans votre argumentaire de vente.

Voici comment cela fonctionne : dans votre argumentaire de vente, vous en êtes arrivé au point où votre prospect est sérieusement intéressé par votre produit. Vous avez réussi à lui faire voir les avantages concrets de votre produit et il vous apprécie.

Vous devez maintenant les laisser vous guider à travers les étapes de l'achat.

Cela permet de réaliser deux choses :

1. Tout d'abord, vous comprendrez mieux les étapes de la vente à ce client.
2. Deuxièmement, votre client poursuivra le chemin de l'imagination jusqu'au moment où il achètera votre produit

All you have to do is ask a simple question:

"Qu'est-ce qu'il faut pour que vous deveniez un client ?

The important point here is to keep asking follow-up questions. Get them to take you through their process until the point where they say: “Then, we’d purchase your product.”

Il peut s'agir d'obtenir l'approbation de différents dirigeants, de laisser les parties prenantes poser des questions, de passer en revue une démonstration de produit, d'examiner une proposition, etc.

Une fois que vous avez une vision plus claire de leur processus d'achat, vous pouvez continuer à conclure votre argumentaire de vente avec l'étape suivante :

Laisser le prospect avec un appel à l'action spécifique

Vous vous demandez comment créer un sentiment d'urgence dans un argumentaire de vente ? Veillez à ce que l'appel se termine par une action spécifique que vous ou le prospect devez entreprendre.

Il peut s'agir de

• leur envoyer votre lien Calendly pour qu'ils puissent prendre rendez-vous avec les parties prenantes
• Organiser une démonstration de produit pour leur équipe
• Se faire présenter à un autre décideur important

Si la balle est dans votre camp, assurez-vous de passer à l'étape suivante dès que l'appel est terminé.

Si vous attendez que le prospect passe à l'étape suivante, définissez un rappel dans votre CRM pour le relancer dans quelques jours s'il ne vous a pas donné de nouvelles.

C'est ainsi que l'on conclut un argumentaire de vente de la bonne manière !

Exemples et formats d'argumentaires de vente

Mettons notre théorie en pratique en examinant deux des formats d'argumentaires de vente les plus courants, ainsi que des exemples concrets qui vous donneront une longueur d'avance dans vos propres efforts d'argumentaire.

Sensibilisation par courrier électronique

Cold email outreach templates can be difficult to write initially. To help you generate some ideas for how to position your sales pitch to prospects via email, here’s a simple framework to follow (and fill in the details for yourself with each prospect conversation).

Keep your email outreach punchy and straight to the point. The ideal length for a cold email pitch is roughly 50 - 125 words—and you can grab our best free cold email templates right here.

Lastly, always use a business email address like yourname@yourdomain.com for cold outreach and you'll get significantly better open rates than if you're sending from an email service provider like Gmail.

Médias sociaux

Presque tous les acheteurs sont désormais connectés en ligne et disponibles sur différents canaux sociaux. Il est donc essentiel de savoir sur quels canaux de médias sociaux votre public cible passe son temps.

Vous pouvez vous référer aux rapports sur les performances des canaux de vente antérieurs ou vous adresser au service marketing pour savoir quels canaux cibler. Quoi qu'il en soit, gardez ces conseils à l'esprit.

If you can solve a prospect’s challenges (or point them to a feature in your product that accomplishes what they’re looking to do), that’s a major leg up over just a cold sales pitch. Regardless, your goal with social media outreach is to start conversations, not close deals on the platform—so stay focused on providing value & guiding prospects to the next stage in your sales cycle.

Qu'est-ce qui fait d'un bon argumentaire de vente un argumentaire vraiment parfait ?

Dans ce guide, vous avez appris tous les principes fondamentaux de l'élaboration d'un bon argumentaire de vente qui donne de vrais résultats :

• Rédiger un argumentaire de vente convaincant n'est pas facile, mais c'est possible
• Il est essentiel de collaborer avec votre équipe sur les propositions de valeur.
• En vous concentrant à 100 % sur le prospect, votre discours est plus percutant.
• Préparez toujours une demande claire et l'étape suivante pour vos clients potentiels. 
• Suivi, suivi, suivi

Cela dit, nous ne faisons qu'effleurer la surface de tout ce qui entre en jeu dans le perfectionnement de vos compétences en matière d'argumentaire. Pour passer de la rédaction mécanique d'un argumentaire de vente qui trouve un écho auprès de votre public à la mise au point d'un message qui amène systématiquement vos prospects à passer à l'étape suivante de votre processus de vente, il faut du temps, de l'éducation et de la répétition.