Gestion du pipeline de vente : Le guide complet et fiable

Question pour vous : Tirez-vous pleinement parti de votre pipeline de vente ?

Le pipeline de vente, ou représentation visuelle du processus de vente d'une entreprise, est souvent divisé en différentes sections, de la génération de prospects à la vente. Son objectif est d'aider les commerciaux à rationaliser leurs flux de travail et à transformer avec succès les prospects en clients.

Here's the thing: Most sales teams have a sales pipeline, but few of them know how to manage it effectively. In fact, sales pipeline management is one of the toughest tasks in sales.

Après avoir acquis les compétences décrites dans ce guide, vous serez en mesure de gérer efficacement votre pipeline à long terme et d'en tirer le meilleur parti aujourd'hui et à l'avenir.

Qu'est-ce que la gestion du pipeline de vente ?

Il incombe aux responsables des ventes et aux gestionnaires de s'occuper du pipeline, de s'assurer qu'il est à jour et de l'améliorer au fil du temps.

Pourquoi est-ce si important ?

Parce que votre pipeline actuel ne vous servira plus à rien dans un an, dans cinq ans ou dans dix ans. Le marché est en constante évolution et votre processus de vente doit évoluer avec lui. Lorsque cela se produit, votre pipeline doit s'adapter aux conditions actuelles.

When your pipeline is updated, improved, and cleaned over time, it allows reps to focus on selling and avoid getting lost in the noise of the pipeline. It also helps sales managers and leaders to see exactly what’s happening in the pipeline, where the most important deals are, and how their reps are performing at each stage.

Les étapes du pipeline de vente

People have been identifying sales pipeline stages since the late 1800s. I'm not joking. John H. Patterson did it to help close deals for his company, National Cash Register, in 1887.

De nos jours, la plupart des équipes de vente divisent leur cycle de vente en sept étapes distinctes :

• Prospecting: This stage is all about lead generation. Your sales and marketing teams should attempt to engage inbound and outbound prospects via tactics like cold calling, email, and SEO (search engine optimization), and link building prospecting. This kind of prospecting specifically targets high quality backlinks that can boost your site's authority and search ranking.
• Qualification: The next stage is all about prospect evaluation. Not every person is a good fit for your company's products and services. You need to identify the bad-fits early in the sales process and remove them from your sales pipeline.
• Initial Contact: Once you've eliminated bad-fit prospects, you move on to stage three. In this stage, your reps reach out to potential customers and attempt to build relationships with them. The most used messaging channels are phone and email.
• Meeting/Demo: Some prospects will want to learn more about your products/services. This is the perfect time to schedule meetings and/or product demos. This gives reps the opportunity to guide prospects toward a sale.
• Needs Analysis: After meeting with prospects, your reps should have a good idea of what they need. Reps can then decide if your products/services will help prospects reach their desired goals. If they will, reps can move to the next stage.
• Close: At this part of the sales process, potential customers are ready to make a decision. Will they buy from you or will they walk away? If your reps have properly qualified their leads, given good demos, etc., they should close the deal.
• Follow-Up: The first sale is not the end! Successful sales reps always prioritize following up. This allows reps to stay top-of-mind with prospects, ensure a smooth onboarding, ask for referrals, and otherwise increase the likelihood of future sales.

Pourquoi la gestion du pipeline de vente est-elle importante ?

Une bonne gestion du pipeline de vente permet de conclure des affaires plus importantes et plus précieuses, d'améliorer les prévisions et d'augmenter la vitesse de vente. Examinons de plus près ces trois avantages.

Plus de bonnes affaires

Proper sales pipeline management will help your team focus on quality leads that result in higher-value sales opportunities. Doing so will lead to greater company growth.

In fact, a recent Harvard Business Review study found that companies that prioritize pipeline management have an average growth rate of 5.3, a 15% increase.

Meilleures prévisions de ventes

An effective pipeline management strategy will help your forecasting efforts, too.

Comment cela se passe-t-il ? Vous pourrez consulter les indicateurs d'activité de chaque membre de l'équipe et les différentes étapes auxquelles se trouvent les prospects. Vous pouvez ensuite combiner ces données pour déterminer le nombre de ventes que votre équipe est susceptible de réaliser dans les 30, 60 ou 90 jours à venir.

Il est essentiel de connaître le chiffre d'affaires que votre département des ventes va générer dans les mois à venir. Sans cette information, les décideurs clés de votre entreprise ne disposeront pas des informations nécessaires pour faire progresser votre entreprise de manière efficace.

Une plus grande rapidité de vente

Enfin, et ce n'est certainement pas le moins important, une bonne gestion du pipeline de vente augmentera la rapidité des transactions.

By minimizing your sales cycle length, you'll close deals faster, which means your reps will have more time to engage and build relationships with other prospects. This is especially important in B2B sales, where sales cycles are generally longer than in B2C sales.

Vous avez besoin de rapidité - une bonne gestion du pipeline vous aidera à y parvenir.

5 aspects d'une gestion efficace du pipeline de vente

Maintenant que vous savez ce qu'est la gestion du pipeline de vente et pourquoi elle est importante, voyons comment vous pouvez rationaliser le processus et améliorer vos flux de travail. 

This is probably a good point to pause and mention—managing and maintaining your pipeline is a lot easier with a robust, responsive CRM like Close. Check out our demo, and then carry on.

Ces cinq conseils vous aideront à gérer efficacement votre pipeline.

1. Élaborer et maintenir un processus de vente clairement défini

To build an effective sales process, you must develop a collection of repeatable steps that your team can use to push leads through the pipeline and convert them into happy customers.

Lorsque votre processus de vente est clairement défini, vos représentants comprennent ce qui doit se passer à chaque étape de votre pipeline de vente afin d'éviter les goulets d'étranglement.

Par exemple, vous pouvez constater que votre processus doit être adapté en raison d'une modification du marché ou de votre produit. Le parcours du client s'est peut-être modifié et la façon dont les gens découvrent votre entreprise ou interagissent avec elle a changé. Dans ce cas, vous devrez ajuster les étapes de votre pipeline de vente pour vous adapter aux conditions actuelles du marché et assurer la croissance de votre chiffre d'affaires.

Veillez simplement à ce qu'elles s'articulent toujours autour des sept principales étapes du pipeline :

‎Give your reps a solid map—and then encourage them to follow it.

2. Prévoir comme un pro

Votre pipeline de vente ne doit pas être le fruit d'approximations. Pour gérer efficacement votre équipe et les actions qui se déroulent dans votre entonnoir de vente, vous devez générer des prévisions étayées par des données.

Ne vous contentez pas de vous demander ce qui va se passer avec vos ventes !

Pour faire des prévisions comme un pro, suivez l'ensemble de votre processus de vente et les objectifs spécifiques que vous avez fixés à votre équipe. Ensuite, tenez compte de certaines informations telles que le coût de votre produit, ce que vous dépensez par prospect, le marché potentiel et les éventuelles fluctuations de prix à venir.

Enfin, recueillez des données sur votre pipeline et votre taux de réussite. Y a-t-il des fuites à colmater ? À quelle fréquence les nouvelles opportunités se transforment-elles en clients payants ?

With this information and an effective CRM like Close, you’ll be able to translate this data into accurate forecasts. (Note: Different sales forecasting strategies are valuable to different teams. You’ll need to decide what kind of forecasting you need to reach your goals.)

3. Mangez vos indicateurs clés au petit déjeuner

There are tons of important sales metrics that you need to be aware of.

Mais pour gérer votre pipeline avec succès, vous ne devez vous concentrer que sur les indicateurs qui comptent vraiment pour votre processus unique. Évitez de vous perdre dans un tourbillon complexe de données.

Voici quelques-uns des indicateurs clés que vous devrez surveiller :

• Valeur du pipeline
• Taille moyenne des transactions
• Vitesse du pipeline de vente
• Taux de conversion par étape
• Performance du pipeline des représentants commerciaux

‎These and other essential metrics will help you keep an eye on the health of your pipeline. They'll also give you real-time insights about where to make adjustments.

4. Mettre en place un suivi efficace des représentants commerciaux

Le suivi des activités de vente de vos représentants à l'intérieur du pipeline est essentiel pour le gérer efficacement.

C'est le travail du directeur commercial de s'assurer que le bon nombre d'affaires est attribué à chaque représentant, que les prospects sont contactés en temps voulu (par téléphone, e-mail, médias sociaux, etc.) et que les opportunités progressent de manière cohérente dans le pipeline.

By monitoring your reps’ activities throughout the sales cycle, you’ll make sure everyone is playing an active part in building a sales process that wins.

5. Examiner régulièrement le pipeline de vente

Le dernier aspect de la gestion du pipeline de vente est le processus de révision.

Schedule sales performance reviews every month or quarter, and use them to analyze and clean up your pipeline. How many deals did you lose last month? How many cold leads are cluttering up your pipeline? Which stage of the pipeline has the most leaks?

Analysez les données dont vous disposez pour répondre à ces questions. (Remarque : les outils de gestion du pipeline tels que Close facilitent l'évaluation du processus de vente).

You can also use your sales pipeline review meetings to talk with your reps about current deals that are on the table, especially the big fish in the pipeline. Together, your team can discuss obstacles and brainstorm ideas to close faster.

Améliorer le processus de vente grâce à un logiciel de gestion du pipeline efficace

Pour gérer efficacement votre pipeline de vente (et ne pas perdre de temps !), vous devez mettre en place des processus spécifiques et des automatismes. Vous obtiendrez ainsi les informations dont vous avez besoin sans être obligé de passer au crible une multitude de données.

Voici cinq méthodes qui permettent d'optimiser le processus du pipeline de vente et de le gérer plus efficacement.

1. Utiliser un CRM de pipeline de vente pour décupler les automatisations

Building your sales pipeline in a spreadsheet (like SalesTable) can work for small teams. But you can boost your productivity by using a CRM to track and organize data automatically.

Nous sommes peut-être un peu partiaux, mais nous pensons que Close est l'une des meilleures options pour automatiser l'ensemble de votre processus de pipeline de vente, depuis les activités de maturation des prospects jusqu'à la conclusion de l'affaire.

For example, Close’s reporting features include an Opportunity Funnel report, which gives you all of the key sales pipeline metrics at a glance, including:

• Taux de conversion par étape
• Taux de réussite
• Vélocité des ventes
• Délai moyen de clôture

Get the information you need to make effective decisions—without wasting a huge amount of time in the process. Close will help you get eyes on your data fast.

2. Utiliser des modèles de prévisions qui s'intègrent à vos données

Choisir les bons outils et modèles de prévision vous aidera à mieux gérer votre pipeline. Vous aurez également une vision plus précise de l'orientation de votre équipe de vente.

Par exemple, si vous utilisez un modèle de prévision des ventes qui peut être converti en Google Sheet, vous pouvez facilement l'intégrer à d'autres outils et points de données à l'aide de Zapier. Gagnez !

3. Combiner les données sur l'activité des représentants et les taux de conversion du pipeline pour planifier plus efficacement

Savoir exactement ce que font vos représentants à chaque étape du processus de vente n'est qu'une partie d'une stratégie de gestion du pipeline de haut niveau.

En combinant ces informations avec d'autres points de données pertinents, vous serez en mesure de voir l'avenir (sans l'aide de la Delorean de Doc) !

Commencez par comparer les données d'activité des représentants pour une étape particulière à leurs taux de conversion.

Par exemple, au cours de la phase de qualification, quelles sont les activités qui aboutissent à des conversions ? Les représentants qui se concentrent sur les appels téléphoniques concluent-ils plus d'affaires que ceux qui n'envoient que des courriels ? Ou bien y a-t-il une combinaison de points de contact par téléphone et par courrier électronique qui aboutit à un plus grand nombre de conversions ?

Pour répondre à ces questions, prenez le temps d'analyser les données pour chaque étape. Ensuite, utilisez ces données pour tirer des conclusions précises et les enregistrer. Par exemple, vous pourriez constater que

• Il faut au moins 4 contacts pour obtenir un rendez-vous avec un prospect
• Les démonstrations sont plus efficaces que les présentations commerciales dans 74 % des cas

Une fois que vous avez tiré ces conclusions, vous pouvez former vos vendeurs pour qu'ils effectuent les bonnes actions au bon moment. En utilisant Close, par exemple, vous pouvez suivre l'activité des représentants et même établir un classement. Les représentants qui accomplissent le plus grand nombre d'actions ciblées grimpent dans le classement.

‎These conclusions will also help you forecast more effectively. If you know that it takes an average of three follow-ups to finalize negotiations, for instance, you can more accurately predict the amount of time it will take to close new leads.

4. Intégrer différents outils pour suivre automatiquement les bons indicateurs clés de performance

Votre CRM est un endroit idéal pour collecter des données importantes. Mais ce n'est pas le seul outil que vous utiliserez pour recueillir des informations et analyser des paramètres au cours du processus de gestion du pipeline.

Si vous voulez que tout soit en ordre, vous devez mettre en place un système qui automatise la collecte des données importantes et les rassemble dans un emplacement central. Ainsi, vous n'aurez plus à consulter différents outils et systèmes pour trouver les données dont vous avez besoin.

C'est pourquoi nous adorons les intégrations sur Close. En intégrant vos outils de collecte de données préférés, vous pouvez recueillir des données pertinentes basées sur les quelques indicateurs essentiels que vous avez choisis pour votre équipe.

Une fois que vous savez quels indicateurs vous devez suivre, dressez une liste des outils que vous devez utiliser.

Commencez par votre CRM. C'est là que vous recueillerez des données sur vos clients, que vous ouvrirez de nouvelles opportunités et que vous visualiserez l'activité des représentants.

Ajoutez ensuite d'autres outils. Par exemple, utilisez-vous des outils de communication avec les clients tels que Drift, MailChimp ou Zendesk ? Et des outils d'analyse comme Gong ou Google Analytics ?

Une fois cette liste établie, trouvez un moyen d'intégrer toutes ces applications.

Since Close CRM integrates natively with all of the tools mentioned above, you can collect and analyze in-depth data with no trouble at all.

If you want, you can feed your data into a Google Sheet, or you can display it visually using a tool like Geckoboard.

‎With this tool, you can create your own custom dashboard with information from various sources; then, display it for your reps to see. You can use Zapier to link Geckoboard to almost any tool you want, including Close.

‎By analyzing, organizing, and integrating your data across different tools, you’ll save time and have a better point of view to manage your sales pipeline effectively.

5. Utiliser des modèles de pipeline de vente pour les révisions

Un autre moyen d'améliorer la gestion de votre pipeline est d'automatiser vos réunions d'évaluation.

Bien que les réunions soient un élément essentiel de la gestion du pipeline, leur préparation et leur participation prennent du temps que les décideurs comme vous pourraient consacrer à d'autres tâches importantes, telles que l'analyse des performances des représentants et l'élaboration de nouvelles stratégies de vente.

Pour réduire le temps que vous consacrez aux réunions de révision du pipeline, utilisez des modèles pour automatiser vos flux de travail.

Par exemple, pourquoi ne pas créer un modèle d'ordre du jour ? Cela permettra à vos réunions de suivre un modèle similaire, ce qui aidera tout le monde à rester sur la bonne voie. Si vous créez votre modèle d'ordre du jour dans Google Docs, toute votre équipe pourra collaborer et ajouter ses points de discussion directement dans le modèle.

Ce modèle d'ordre du jour peut inclure des points tels que

• Examen des mesures prises lors de la dernière réunion
• Mentionner les victoires de la semaine ou du mois dernier
• Demander aux représentants de mettre en avant une ou deux opportunités qui les enthousiasment ou leur posent des problèmes et demander l'avis de l'équipe.
• Fixer des actions claires pour chaque représentant au cours de la semaine ou du mois à venir.

Vous pouvez également utiliser des tableaux de bord personnalisés lors de ces réunions. Par exemple, vous pouvez utiliser la vue Pipeline sur Close pour assurer une représentation visuelle de vos indicateurs, tout en discutant des opportunités actuelles avec votre équipe. Les chiffres seront ainsi plus compréhensibles.

Utilisez ce processus de gestion du pipeline de vente pour améliorer votre pipeline

Permettez-moi de vous reposer la question : Tirez-vous pleinement parti de votre pipeline de vente ?

En suivant les étapes ci-dessus pour gérer efficacement votre pipeline, vous serez en mesure de suivre les bons indicateurs, ainsi que les actions de vos représentants. Cela vous permettra d'optimiser pleinement votre pipeline.

Comment cela se passe-t-il ? Vos représentants seront mieux préparés à s'occuper des pistes qualifiées dans leur pipeline, et vous aurez une vision plus claire de vos ventes actuelles et de vos prévisions futures.

If you’re ready to fully optimize your pipeline for your business, you need the right tools to get started. See how Close can help you create a streamlined pipeline for your business.