AI SDRs : Fonctionnent-ils vraiment ?

Vous voulez conclure une vente aussi facilement que vous appuyez sur un interrupteur ? Alors un SDR (représentant du développement des ventes) IA est...

...n'est pas votre meilleur atout. Du moins, pas sans vous.

Oui, une IA SDR peut vous offrir des formes pointues de soutien. Il peut rechercher vos informations, rédiger un courriel de relance poli et éventuellement programmer des heures de suivi. Ils sont très doués pour l'organisation et le travail d'analyse.

Mais les RRL humains possèdent d'innombrables compétences que l'IA ne peut pas remplacer :

• L'IA ne peut pas lire ou refléter le langage corporel d'un client pour le mettre à l'aise.
• L'IA ne peut pas sélectionner le jeu de mots parfait et subtil pour un e-mail rapide et humanisé.
• L'IA ne peut pas se présenter dix minutes en retard à une démonstration d'appel et faire en sorte que cela fonctionne et que tout le monde soit convaincu.

Ce qu'ils peuvent faire, c'est rendre un vendeur meilleur (et plus efficace) dans les aspects moins humains de son travail. Mais à quoi cela ressemble-t-il dans la pratique ? Explorons-le.

Qu'est-ce qu'une IA SDR ?

Les IA SDR sont des logiciels alimentés par des LLM et l'automatisation pour effectuer des tâches de vente, généralement en haut du tunnel : prospection, sensibilisation, planification de réunions, et plus encore.

Les DTS fonctionnent bien avec les données brutes et le langage humain. Et s'il y avait des tâches, telles que la recherche de résumés dans les fils de courriels ou la programmation d'un suivi idéal, qui reposent sur de vastes étendues de données linguistiques ? 

Dans ce cas, les RRL constituent en quelque sorte un "assistant commercial robotisé" efficace.

Pensez-y de la manière suivante : si les DTS IA peuvent supprimer les tâches répétitives de votre travail de vente, vous pouvez vous concentrer sur l'aspect humain de la vente.

Après tout, les stratégies de vente entrantes et sortantes requièrent toutes deux un contact humain et réactif. Mais toute personne qui a mis en œuvre une stratégie d'appels sortants sait qu'il existe un grand nombre de tâches structurées et douloureusement répétitives, comme par exemple :

• Recherche de contacts
• Sensibilisation à froid par le biais du courrier électronique et du CRM
• Séquençage multicanal pour répondre aux besoins des clients dans différents médias

Si vous êtes fatigué à la seule lecture de ces points, vous comprenez l'attrait des DTS IA. Ce sont des tâches que vous pouvez facilement automatiser. 

Par conséquent, les DTS IA sont plus courants dans les ventes sortantes que dans les ventes entrantes. Un seul bémol : l'IA évolue rapidement et pourrait donc un jour devenir suffisamment sophistiquée pour prendre en charge une plus grande partie des tâches répétitives de la vente entrante.

Les IA SDR sont des coéquipiers de vente

Auparavant, un représentant humain chargé du développement des ventes s'occupait de toutes ces tâches. Cela représentait beaucoup de temps et de travail intellectuel. Quelles sont les pistes les plus susceptibles de se transformer en clients ? Quel est le bon moment pour planifier un suivi ?

C'est le genre de questions que vous pouvez désormais confier à l'IA SDR. Cela permet à ces outils de...

• Cibler des prospects plus intelligents
• Développez votre génération de leads
• Se concentrer davantage sur l'engagement significatif des prospects
• Réduire le temps nécessaire à la conclusion d'une vente

L'IA peut le faire parce qu'elle s'occupe des tâches les plus délicates : recherche, calcul des chiffres, programmation, communication multicanal et suivi rapide qui, autrement, prendraient des heures de votre semaine - et des mois de votre année.

Comment l'IA et les DTS humains travaillent ensemble 

L'idée est un peu symphonique. L'IA et les SDR humains peuvent travailler sur la même vente, mais pendant que l'humain joue du violon, l'IA peut jouer des timbales pour maintenir l'élan. (Rien contre les timbales).

Voici quelques façons d'envisager la collaboration entre l'IA et les DTS humains dans votre orchestre de vente :

• Les DTS IA sont plus utiles lorsque c'est un humain qui les dirige. Les humains apportent une expertise produit spécifique et une sagesse stratégique. Ils supervisent la vente et savent quand quelque chose "sent" bon. Les outils d'IA assurent la mise en œuvre du back-end et accélèrent le traitement des données.
• Les IA SDR devraient travailler sur ce qu'elles savent faire. Et il y a beaucoup de choses qu'ils savent faire. Ils peuvent identifier/qualifier des prospects, idéalement en fonction de vos critères. Ils peuvent générer des courriels personnalisés de première prise de contact - que vous supervisez. Ils peuvent transcrire les appels de démonstration et vous donner une vue d'ensemble du sentiment général des clients.
• Un être humain doit toujours montrer la voie. Les DTS humains doivent encore revoir et éditer les communications sortantes afin d'éviter les erreurs embarrassantes. Ils doivent encore représenter leur service ou leur produit, établir une relation avec le prospect et répondre à des objections complexes. Et ils peuvent être amenés à réviser une stratégie de vente à la volée.

Cela ne veut pas dire que les DTS IA sont des outils "en veilleuse". Ils modifient le paysage concurrentiel. Rappelez-vous simplement qu'il ne s'agit pas d'opposer les vendeurs à l'IA. IA. 

Ce sont les vendeurs qui tirent parti de l'IA, contrairement à tous les autres.

Quand une IA SDR fait-elle son meilleur travail ?

À l'instar de la conférence classique entre un enseignant et ses parents, au cours de laquelle vous apprenez à votre élève qu'il doit s 'appliquer, les IA SDR donnent le meilleur d'elles-mêmes avec une application ciblée et précise. 

Quelles sont les applications qui fonctionnent le mieux ? En règle générale, l'IA s'épanouit dans les domaines de l'organisation, de l'analyse et de la rédaction. Les RRL IA ont tendance à exceller dans les tâches qui impliquent un langage répétitif et le traitement de données.

Oui, ces tâches sont cruciales ! Mais soyons honnêtes. Elles demandent aussi beaucoup de travail, sont ennuyeuses et un peu pénibles.

Précisons ce que les DTS IA font de mieux :

Quand vos représentants ont du mal à suivre la liste des prospects

Les DTS IA disposent d'outils de communication intégrés capables de rationaliser la sensibilisation sur plusieurs canaux :

• Appel en un clic et numérotation prédictive
• Automatisation des courriels/cadences
• Logiciel SMS

Vous pouvez développer les opérations de vente qui reposent sur ces tâches sans avoir besoin d'une équipe de vente plus importante. 

Quand votre formidable équipe de vente n'est pas très au fait des nouvelles technologies

Les outils d'IA SDR sont conviviaux. Vous pouvez leur parler comme vous le feriez avec une personne. Ou, de manière plus appropriée, à un androïde comme Data dans "Star Trek".

Les équipes de vente peuvent utiliser ces SDR d'IA pour passer rapidement à un système sophistiqué, ce qui signifie que vous pouvez vous interfacer avec l'IA plutôt que d'endurer des processus d'intégration horriblement compliqués.

Lorsque votre pile technologique est devenue décousue et inefficace

Aucun vendeur ne veut d'un travail qui s'apparente à du piratage dans la végétation de la jungle. Vous voulez que votre plateforme SDR IA centralise et unifie vos activités d'approche, de CRM et de gestion des tâches dans une interface transparente.

C'est donc ce qu'il fait. L'ensemble de l'équipe de vente peut utiliser une interface partagée pour disposer d'une source unique de vérité.

La simplicité est une récompense en soi, mais elle permet également de réduire les factures d'entretien mensuelles.

Quand les prospects passent à travers les mailles du filet

Le terme "efficacité" est un peu un jargon d'entreprise s'il n'est pas spécifique. Mais si l'inefficacité signifie que vous avez perdu des prospects qui étaient autrefois des clients potentiels, la situation devient vite réelle.

Les outils d'IA peuvent combler ces lacunes grâce à une distribution intelligente des leads et à des suivis automatisés. Les commerciaux peuvent examiner ces données et donner la priorité à ces pistes en perte de vitesse afin de se concentrer sur l'option la plus prometteuse.

Résultat ? L'engagement des prospects moins prioritaires fait toujours l'objet d'un suivi. Mais vos commerciaux n'ont pas l'impression de passer à côté de ventes potentielles.

Quand les directeurs commerciaux recherchent une meilleure visibilité de l'activité quotidienne

Un directeur ne veut pas regarder par-dessus l'épaule de qui que ce soit. C'est trop envahissant.

Mais ils veulent les informations que l'on obtient en regardant par-dessus les épaules.

L'IA SDR offre un juste milieu : l'enregistrement des appels, l'accompagnement en direct et l'analyse globale des sentiments des clients permettent aux responsables de guider efficacement leurs représentants à grande échelle.

Quand les ventes et le marketing se sentent désynchronisés

Les DTS IA offrent une visibilité du pipeline sur l'ensemble de votre processus - et l'ensemble de l'équipe de marque peut accéder à cette visibilité chaque fois que cela est nécessaire.

Vous souhaitez qu'un service suive plus efficacement ses obligations et ses indicateurs clés de performance ? C'est possible. L'expérience est donc plus transparente, quelle que soit la personne qui utilise l'outil.

La clé est de travailler dans les limites de l'IA

Les avantages de l'IA SDR devraient être clairs à ce stade.

Ils peuvent vous permettre d'être un vendeur plus efficace. Ils peuvent supprimer des heures de corvée de votre vie professionnelle tout en vous offrant tous les avantages pratiques d'un véritable assistant.

Mais il y a toujours des limites. Soyons donc clairs sur ce que les DTS IA ne feront pas pour votre équipe de vente.

L'IA SDR ne peut pas entièrement nourrir vos prospects...

...mais ils peuvent mettre en évidence les pistes les plus prometteuses à un moment donné.

Les outils d'enrichissement des données peuvent qualifier les prospects en temps réel en fonction des critères que vous avez définis. Les SDR AI peuvent automatiquement mettre à jour les informations de profil et l'historique d'engagement lorsque des clients potentiels vous contactent.

Mais c'est le DTS humain qui doit choisir à qui s'adresser. L'IA SDR vous permettra simplement de rester stratégique et informé, tout en éliminant les mauvaises langues en cours de route.

L'IA SDR ne perfectionnera pas votre discours de vente... 

...mais ils peuvent vous aider à vous adapter à la sensibilisation.

Notre recommandation ? Laisser l'IA SDR rédiger les courriels, les SMS, etc., comme premières étapes qui aident à accélérer le processus, mais un humain devrait réviser, éditer et appuyer sur le bouton d'envoi à chaque fois.

Ils ne réchaufferont pas toutes les fiançailles... 

...mais ils peuvent s'assurer que cela reste dans l'esprit des gens.

Bien qu'un IA SDR ne soit pas un grille-pain avec un réglage "chaud" pour les clients, il peut vous aider à rester à l'écoute d'un client potentiel, en programmant et en automatisant les flux de suivi.

Ils peuvent également personnaliser ces points de contact, ce qui vous permet d'adapter vos opérations plus efficacement.

Comment faire travailler les DTS de l'IA pour vous

Il suffit d'adapter l'outil à la tâche. Le marteau rencontre le clou.

Les DTS IA sont un outil. Mais l'IA est une nouvelle catégorie d' outils, et il faut du temps pour apprendre à connaître ses besoins :

• Fixez des objectifs pour votre programme d'IA. Pour être efficaces, les DTS IA doivent avoir des objectifs et des stratégies clairs. Planifiez-les avant de commencer l'automatisation afin d'éviter toute déception.
• Mettez en œuvre les flux de travail progressivement. Ne vous attendez pas à ce que l'IA SDR fasse tout parfaitement pour vous du jour au lendemain. Entraînez ce muscle et ajoutez-y chaque fois un peu plus de poids.
• Positionnez l'IA comme un assistant et non comme un remplaçant. Rassurez vos vrais DTS en leur disant qu'ils sont toujours la partie la plus précieuse de votre équipe de vente. Parce qu'ils le sont toujours.
• Restez vigilant en matière d'assurance qualité. Cela est particulièrement important dans les premiers temps. Les DTS humains doivent rester à l'écoute de l'IA, en examinant chaque élément de communication que l'IA compose.
• Affinez continuellement vos flux de travail. Les fonctions d'IA peuvent être très efficaces lorsqu'elles sont prêtes à l'emploi. Mais elles brillent vraiment lorsque vous les adaptez à vos besoins spécifiques et aux particularités de votre entreprise.
• Établissez des garde-fous. L'IA a besoin de vos conseils pour référencer des détails réels et pertinents sur les produits. Si vous ne lui fournissez pas les données appropriées (titres de poste des prospects, secteurs d'activité, etc.), elle produira des informations superficielles avant de vous dire qu'elle n'a pas de réponse.
• Célébrez vos victoires. Une fois que vous avez mis en place un système, célébrez votre croissance et votre nouvelle efficacité. En replaçant l'IA dans son contexte, vous ne serez pas frustré par le fait qu'elle ne corrige pas tout ce que vous avez toujours fait, comme une baguette magique.

Les ventes pour les humains. L'IA pour tout le reste.

Revenons à la question qui nous occupe. Les DTS IA fonctionnent-ils réellement?

La réponse : certainement.

Avec les conseils et l'implication humaine appropriés. L'utilisation la plus réussie de l'IA SDR est un équilibre entre l'art de la SDR humaine et le soutien de l'IA.

Les outils de vente deClose, alimentés par l'IA, sont conçus en tenant compte de cette dynamique précise :

• Intégration à vos systèmes existants
• Éviter les hallucinations de l'IA
• Personnalisation en fonction des préférences de chaque représentant commercial

Comment l'IA peut-elle rationaliser votre approche commerciale ?

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• Découvrez comment les équipes clôturent avec Close

Pour en savoir plus :

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• Présentation d'AI Enrich : La fin de la saisie fastidieuse des données CRM
• Nous avons testé 13 outils d'IA pour la vente : Voici ce que vous devez savoir à leur sujet

FAQ sur les DTS IA

Qu'est-ce qu'une IA SDR ?

Un DTS IA est une plateforme logicielle qui automatise certaines parties du processus de développement des ventes. La prospection, la qualification des prospects, les courriels, la planification, les notes de réunion... Toutes ces tâches peuvent être confiées de manière fiable aux outils d'IA d'une plateforme SDR. Ces outils agissent comme des assistants virtuels qui prennent en charge les tâches les plus lourdes des opérations de vente.

L'IA SDR peut-elle remplacer les représentants commerciaux humains ?

Les DTS IA soutiennent - mais ne remplacent pas - les commerciaux, car les humains restent essentiels pour établir des relations, traiter les objections, changer de stratégie et organiser des démonstrations. Le véritable avantage réside dans la combinaison des compétences humaines et de l'efficacité de l'IA.

Les DTS IA excellent dans les tâches de soutien telles que la recherche de prospects, le séquençage et la planification. Associés au jugement humain, ils améliorent considérablement l'efficacité et les performances de l'équipe de vente.

Comment les DTS de l'IA soutiennent-ils les DTS humains ?

Les DTS IA s'occupent des tâches répétitives et chronophages afin que les DTS humains puissent se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée telles que l'établissement d'une relation, le traitement des objections et la conclusion d'affaires. L'IA est incroyablement utile lorsqu'il s'agit d'échelle et de rapidité, mais elle ne peut pas vraiment approcher l'aspect plus subtil et émotionnel de la technique de vente. Les humains apportent la stratégie et l'empathie. Ils conçoivent et gèrent les flux de vente tandis que l'IA s'occupe des tâches les plus ardues.

Quelles sont les tâches que l'IA SDR peut automatiser ?

Les DTS IA peuvent automatiser toutes les tâches qui impliquent une analyse de données modélisée, de la documentation ou des tâches de rédaction simples. Ils peuvent qualifier les prospects, rédiger des courriels personnalisés, créer des séquences de suivi, transcrire les appels, créer des tâches post-appel et programmer des démonstrations en cas d'intérêt. En se déchargeant de ces tâches, les équipes de vente libèrent des heures chaque semaine pour se concentrer sur les conversations qui génèrent réellement du chiffre d'affaires.

Quand dois-je utiliser une radio logicielle d'IA ?

L'IA SDR fonctionne le mieux lorsque vous avez un tas de tâches administratives et de tâches liées aux données que vous essayez de faire évoluer ou de rationaliser. Si votre pile technologique est fragmentée, que votre volume de prospects est écrasant et que vos responsables ont besoin d'une meilleure visibilité sur l'activité des représentants, alors les DTS IA peuvent vous apporter une aide très précieuse. Dans ces scénarios, l'IA permet d'éviter les opportunités manquées et d'accélérer les résultats des ventes. Les logiciels SDR IA conviviaux et prêts à l'emploi peuvent s'avérer particulièrement utiles lorsque votre équipe est restreinte et que vous ne disposez pas d'une grande infrastructure IA. 

En quoi les DTS IA sont-ils mauvais ?

Pour réussir dans la vente, il faut savoir lire les gens et établir des relations. L'IA ne peut pas vraiment faire ces deux choses très bien. Les DTS IA n'ont pas la subtilité ou l'intelligence émotionnelle des vrais vendeurs humains. Ils n'ont pas non plus l'expertise du produit ou l'expérience professionnelle. C'est pourquoi ils sont plus efficaces en tant qu'assistants qu'en tant que remplaçants.

Quels sont les avantages des DTS IA pour les responsables des ventes ?

Les IA SDR offrent aux managers une meilleure visibilité sur l'activité des représentants grâce à des enregistrements d'appels, un support de coaching en direct et un suivi des performances, ce qui facilite l'orientation des représentants à grande échelle. Avec de meilleures données et un meilleur suivi, les managers peuvent coacher plus intelligemment et allouer les ressources plus efficacement.