Der beratende Verkaufsansatz: 10 Fähigkeiten für den Einstieg

Die Sache mit dem beratenden Verkaufsansatz ist die: Man kann es nicht vortäuschen.

Diese Verkaufsmethode erfordert eine bestimmte Persönlichkeit und ein gewisses Maß an Fachwissen, das nicht durch das Auswendiglernen von Skripten für Verkaufsgespräche oder das Imitieren des Stils eines anderen gelernt werden kann.

Es gibt einen Unterschied zwischen dem Verkauf eines Produkts und einem beratenden Verkaufsansatz. Fragen Sie sich also: Sehen Ihre Kunden Sie nur als einen weiteren Vertriebsmitarbeiter oder als einen vertrauenswürdigen Berater, der ihnen bei der Lösung ihrer Probleme helfen kann?

Welches sind die beratenden Verkaufstechniken, die für den Erfolg dieses Modells entscheidend sind?

Lassen Sie uns 10 beratende Verkaufstechniken und -fähigkeiten besprechen, die Sie für Ihren Erfolg benötigen.

10 Techniken und Fähigkeiten für den beratenden Verkauf

Um ein beratender Verkäufer zu sein, müssen Sie alle Kenntnisse in diesen drei Bereichen absolut beherrschen:

• Ihre Kunden
• Ihre Branche
• Ihr Produkt
  

Lassen Sie uns über die spezifischen Fähigkeiten sprechen, die Sie benötigen, um diese drei Bereiche des beratenden Verkaufs zu meistern.

1. Seien Sie ein Experte in Ihrer Branche

Mit Kunden über Ihre Branche zu sprechen, sollte sich anfühlen, als würden Sie auf dem eigenen Platz spielen.

Hier ein Beispiel aus der Praxis: Das Vertriebsteam von Close kann unsere Kunden fachkundig beraten, da sie selbst Vertriebsmitarbeiter sind, die anderen Vertriebsmitarbeitern Vertriebssoftware verkaufen. Sie kennen sich in der Branche bestens aus, weil sie jeden Tag damit zu tun haben.

Aber selbst wenn Sie diesen Heimvorteil mit Ihrem Produkt nicht haben, können Sie dennoch echtes Fachwissen in Ihrer Branche aufbauen. Hier sind einige Möglichkeiten, dies zu tun:

• Seien Sie im Gespräch mit Kunden und Interessenten wirklich neugierig darauf, was sie tun und wie sie es tun
• Folgen Sie führenden Branchenvertretern auf LinkedIn 
• Abonnieren Sie Podcasts, die Ihre Branche behandeln
• Abonnieren Sie Newsletter, die Sie über die wichtigsten Artikel und Trends in dieser Branche informieren.
  

(Psst... wollen Sie den besten Roundup-Newsletter für den Vertrieb? Abonnieren Sie den Sales Brief, unseren wöchentlichen Newsletter, der jede Woche über 400.000 Vertriebsprofis mit den besten Ratschlägen und Anleitungen versorgt)

Wenn Sie über die neuesten Trends, aktuellen Ereignisse und Forschungsergebnisse in Ihrer Branche auf dem Laufenden bleiben, sind Sie in der Lage, Ihren Kunden wertvolle Einblicke und Ratschläge zu geben, anstatt sie nur zu "verkaufen".

2. Sprechen Sie regelmäßig mit Ihren Kunden

Sie haben wahrscheinlich schon einmal den Satz "Kenne deinen Kunden" gehört. Aber was bedeutet das eigentlich?

Beginnen Sie mit Ihrem idealen Kundenprofil (ICP). Ein ICP sagt Ihnen mehr als nur, wer Ihre aktuellen Kunden sind - es enthält eine Liste klarer Merkmale, die die Kunden definieren, die mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung am erfolgreichsten sind.

Dazu gehört auch die Kenntnis der wichtigsten Kundenprobleme, die Menschen dazu bewegen, nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu suchen.

Aber hier ist der eigentliche Schlüssel: Sie müssen tatsächlich mit Ihren Kunden sprechen.

Arbeiten Sie mit Ihrem Customer Success Team zusammen, um mehr über die Kunden zu erfahren, die Ihr Produkt sehr erfolgreich einsetzen. Versuchen Sie, mit ihnen zu telefonieren, um ihre geschäftlichen Herausforderungen kennenzulernen und herauszufinden, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen zum Erfolg verhilft.

Sie können sich auch an Kunden wenden, die Sie in der Vergangenheit abgeschlossen haben und die immer noch mit Ihrem Produkt zufrieden sind. Erfahren Sie mehr über ihre Erfolge und die Art und Weise, wie sie Ihr Produkt tagtäglich nutzen.

Je mehr Sie über Ihre Kunden wissen, desto besser können Sie mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt treten.

3. Seien Sie aufrichtig neugierig

Dies ist wirklich eine der wichtigsten beratenden Verkaufsfähigkeiten und ehrlich gesagt eine Kernfähigkeit für jede Art von Vertriebsmitarbeiter.

Echte Neugier bewirkt 3 Dinge für Sie:

• Ermöglicht es Ihnen, echtes Interesse an Ihren potenziellen Kunden zu zeigen
• motiviert Sie, sich weiter über Ihre Branche zu informieren
• Hält Sie mit neuen Trends und Fähigkeiten auf Trab
  

Natürlich ist Neugier keine Fähigkeit, die man erlernen kann; sie muss ein Teil Ihrer Persönlichkeit sein. Aber Sie können Ihre natürliche Neugier fördern, indem Sie sich auf die Menschen in Ihrer Pipeline konzentrieren und nicht auf die Zahlen.

James Urie, Sr. Account Executive hier bei Close, erklärt es so: 

"Die besten Verkäufer der Welt sind Menschen, die sehr einfühlsam sind. Sie können sich in die Perspektive eines anderen hineinversetzen. Sie stellen Fragen, um die Herausforderung, die sie zu lösen versuchen, wirklich zu verstehen. Sie bieten dem Interessenten greifbare Lösungen an, mit denen er sich tatsächlich vorstellen kann, wie das Problem gelöst wird. Und dann geben Sie ihm einen Ausführungsplan an die Hand.

Sehen Sie sich das gesamte Gespräch hier an:

4. Beherrschen Sie die Nutzung Ihres CRM

Bei all diesen Gesprächen ist es natürlich wichtig, die Informationen zu speichern, damit Sie zu jedem Geschäft (und zu jeder Person) zurückkehren und relevante Informationen erhalten können.

Deshalb ist ein kommunikationsorientiertes CRM so wichtig für eine beratende Verkaufsstrategie. Wenn Ihre Kommunikation an demselben Ort stattfindet, an dem auch die Informationen gespeichert sind, beschleunigt das Ihre Vorbereitungszeit und optimiert Ihren Arbeitsablauf für eine möglichst effiziente Kommunikation mit Ihren Kunden.

So funktioniert das in Close: Auf der Lead-Seite sehen Sie den Verlauf Ihrer bisherigen Gespräche mit einem potenziellen Kunden, einschließlich E-Mails, Anrufnotizen, SMS und benutzerdefinierter Aktivitäten. Sie können auch direkt von dieser Seite aus anrufen, so dass Sie während des Gesprächs den richtigen Kontext vor Augen haben.

5. Lernen Sie, wie Sie das Gespräch steuern können

Die Steuerung von Verkaufsgesprächen ist eine Fähigkeit, die alle Vertriebsmitarbeiter beherrschen müssen. Andernfalls lassen Sie zu, dass das Gespräch ständig durch die Launen des Interessenten entgleist.

Hier sind 3 schnelle Tipps zur Steuerung von Verkaufsgesprächen:

• Haben Sie ein klares Ziel, das Sie mit diesem Anruf erreichen wollen
• Erstellen Sie eine Struktur für das Gespräch, z. B. eine Gliederung, damit Sie den Überblick behalten.
• Stellen Sie Fragen, die Sie durch diese Struktur führen
  

Denken Sie daran, dass Ihre Aufgabe als beratender Verkäufer darin besteht, potenzielle Kunden zu einer Lösung zu führen, die ihren Bedürfnissen entspricht.

Wenn Sie Fragen stellen, erfahren Sie nicht nur etwas über die Bedürfnisse des Kunden, sondern zeigen ihm auch neue Denkansätze oder Lösungen auf, die er bisher nicht in Betracht gezogen hat. Offene Fragen, die den Kunden zu Wort kommen lassen, geben Ihnen einen Einblick in seine Situation, und Sie können das Gespräch besser in Richtung einer Lösung lenken.

Möchten Sie mehr über die Fragen erfahren, die Sie stellen sollten? Springen Sie zu Kapitel 3 in diesem Leitfaden.

6. Authentisch und ehrlich sein

Ich war schon immer ein großer Verfechter des authentischen Verkaufs. Ihre potenziellen Kunden wissen, wie man Inauthentizität erkennt - und wenn sie das merken, werden sie sich von Ihnen, Ihrem Unternehmen und Ihrem Produkt abwenden (selbst wenn sie gut zu Ihnen gepasst hätten).

Authentizität bedeutet, Sie selbst zu sein, ohne jedoch anmaßend oder aufdringlich zu sein. Seien Sie flexibel gegenüber verschiedenen Menschen und unterschiedlichen Persönlichkeiten, aber versuchen Sie nicht, mit psychologischen Verkaufstaktiken Menschen dazu zu bringen, Sie zu mögen.

Hier sind weitere meiner Gedanken zum Thema Authentizität:

Es gibt zu viele Verkäufer, die ihren Kunden erzählen, was sie glauben, hören zu wollen, nur um ein Geschäft zu machen. Seien Sie nicht so eine Person.

In manchen Fällen gehört es zu einem beratenden Verkaufsansatz, einem Interessenten zu sagen, dass er nicht zu ihm passt. Auch wenn es schwer fällt, werden Sie beide zufrieden und mit intaktem Vertrauen aus dem Gespräch gehen. Und wer weiß, vielleicht erinnert sich diese Person an Ihren ehrlichen Ansatz und kommt später wieder auf Sie zu. Wir haben das bei Close schon oft erlebt: Interessenten, die Close kaufen wollten, obwohl wir ihnen gesagt haben, dass wir nicht zu ihnen passen. Von Anfang an haben wir immer andere CRM-Systeme empfohlen, wenn wir der Meinung waren, dass sie für einen Kunden besser geeignet waren. Die Leute waren verblüfft - aber viele von ihnen haben uns später an andere weiterempfohlen oder wurden zu Kunden, als sich ihr Unternehmen weiterentwickelte und Close besser zu ihnen passte.

7. Aktives Zuhören üben

Wenn Sie Fragen stellen, müssen Sie zuhören. Das mag offensichtlich erscheinen, aber es ist erschreckend, wie leicht man in seinen eigenen Gedanken und dem, was man als Nächstes sagen will, gefangen ist und die Antwort auf seine Frage völlig übersieht.

Wir haben das Zuhören als Teil des beratenden Verkaufsprozesses in Kapitel 1 besprochen, aber lassen Sie uns nun einige Möglichkeiten besprechen, wie Sie die Fähigkeit des aktiven Zuhörens entwickeln können.

Lernen Sie zunächst von den besten Zuhörern, die Sie kennen. Das muss nicht unbedingt in einem geschäftlichen Rahmen geschehen - denken Sie an den besten Zuhörer, den Sie kennen, und sprechen Sie mit ihm. Versuchen Sie, sich darauf zu konzentrieren, was sie zu guten Zuhörern macht. Wie reagiert er, wenn Sie sprechen? Wie ist ihre Körpersprache?

Als Nächstes wiederholen Sie im Geiste, was Sie hören. Wenn Sie im Geiste wiederholen, was Ihr Gesprächspartner sagt, werden Sie nicht von dem abgelenkt, was Sie als Nächstes sagen wollen. Eine Gesprächsstruktur, wie wir sie bereits erwähnt haben, kann ebenfalls hilfreich sein, denn dann sind Sie mit Ihrem Teil des Gesprächs so vertraut, dass Sie sich voll und ganz auf das konzentrieren können, was Sie gerade hören.

Üben Sie schließlich das Zuhören und Zusammenfassen. Auch diesen Aspekt des aktiven Zuhörens können Sie in jedem Bereich Ihres täglichen Lebens üben. Wenn Sie sich angewöhnen, aufmerksam zuzuhören und eine Zusammenfassung dessen, was Sie verstanden haben, zu wiederholen, wird Ihnen das bei Verkaufsgesprächen helfen, genauer zuzuhören und zu bestätigen, dass Sie das Wesentliche verstanden haben.

8. Bauen Sie Ihre persönliche Marke auf

Auch wenn diese Technik nicht für jeden geeignet ist, so ist sie doch eine hervorragende Möglichkeit, Vertrauen und Autorität aufzubauen.

Denken Sie daran, dass der beratende Verkauf viel damit zu tun hat, wie der Kunde Sie wahrnimmt. Wenn er Sie nicht als Experten sieht, dem er vertrauen kann, wird dieses Modell für Sie nicht funktionieren.

Der Aufbau Ihrer persönlichen Marke ist eine gute Möglichkeit, Ihr Fachwissen und Ihre Branchenkenntnisse unter Beweis zu stellen. So können potenzielle Kunden Sie als Autorität anerkennen und mehr Vertrauen in Ihre Beratung setzen.

Auch dies ist etwas, das man nicht vortäuschen kann. Es geht darum, ein echter Branchenexperte zu sein, dem Ihre Kunden vertrauen können.

Bilden Sie sich also Ihre eigene Meinung, während Sie sich über Ihre Branche informieren. Sprechen Sie mit Experten. Und beginnen Sie, Ihre Erkenntnisse und Erfahrungen auf LinkedIn, Medium oder anderen Plattformen zu teilen.

9. Ihr Produkt in- und auswendig kennen

Sie sollten sich in Ihrem Produkt genauso gut zurechtfinden, wie Sie sich im Dunkeln vom Bett ins Bad bewegen können.

Nur so können Sie Ihren potenziellen Kunden wirklich zeigen, wie sie Ihr Produkt verwenden können, um den größten Nutzen daraus zu ziehen.

Laut dem LinkedIn-Bericht "State of Sales 2021" nennen 44 % der Einkäufer das "Nichtverstehen des eigenen Produkts oder der eigenen Dienstleistung" als zweitgrößten Deal-Killer.

Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie Ihr Produkt nicht gut genug kennen, ist es vielleicht an der Zeit, einen Auffrischungskurs zu besuchen. Sprechen Sie mit Ihrem Produkt- oder Technikteam, um eine vollständige Einführung in die neuen Funktionen zu erhalten. Nutzen Sie alle Inhalte, die rund um die Verwendung Ihres Produkts erstellt wurden. Wenn möglich, probieren Sie die Dinge selbst aus.

Je besser Sie Ihr Produkt kennen, desto besser können Sie Ihre Kunden beraten, wie sie es am besten nutzen können.

10. Seien Sie selbstbewusst genug, um Ihren Standpunkt zu vertreten

Manche Leute sagen, dass der Kunde immer Recht hat, aber ich stimme dem nicht zu.

Manchmal liegt der Kunde falsch. Manchmal kennt er die Ursachen für seine geschäftlichen Probleme nicht vollständig. Manchmal suchen sie nach einer Lösung, die ihre Probleme nicht wirklich lösen wird. Manchmal versucht der Entscheidungsträger, eine Lösung zu erzwingen, die den Endbenutzern nicht gefällt oder die sie nicht brauchen.

Als beratender Verkäufer verfügen Sie über die Kompetenz und das Wissen, um Kunden zu beraten. Aber wenn Kunden sich nicht führen lassen wollen, müssen Sie den Mut haben, zurückzuschlagen und selbstbewusst zu kommunizieren.

Hier ist, wie James Urie, Sr. Account Executive hier bei Close beschreibt es so: "Sie sollten sehr selbstbewusst sein, was Sie als Experte können und wie Sie Probleme lösen können. Diese Zuversicht hat mit Vertrauen zu tun. Wenn Sie sehr zuversichtlich sind, wie Sie jemandem bei der Lösung eines Problems helfen können, schafft das Vertrauen und hilft Ihnen, das Geschäft abzuschließen, aber auch jemandem wirklich zu helfen."

Sie sollten wissen, wann Sie die Denkweise eines Kunden in Frage stellen müssen. Damit beweisen Sie Ihren Wert als vertrauenswürdiger Berater und zeigen dem Kunden, was er wirklich braucht, um erfolgreich zu sein. Kümmern Sie sich um ihren Erfolg, und sie werden es am Ende zu schätzen wissen.

Setzen Sie diese beratenden Verkaufstechniken in die Praxis um

Der beratende Verkaufsansatz basiert auf echtem Interesse an Ihren potenziellen Kunden und Fachwissen über Ihre Branche und Ihr Produkt. Nutzen Sie die oben genannten Techniken, um Ihre eigenen Fähigkeiten auszubauen und Ihre Methoden im beratenden Verkauf zu verbessern.

Ein wichtiger Teil der beratenden Verkaufsstrategie besteht natürlich darin, die richtigen Fragen zu stellen. In Kapitel 3 erfahren Sie, welche Fragen Sie stellen müssen und wie Sie die Antworten optimal nutzen können.