There's something magical about a great sales pitch: It makes prospects want to take the next step with you. It helps them see the opportunity, and feel excited about it. It encourages them to overcome indecisiveness and doubts, and leads to new beginnings. That is the power of a well-structured sales pitch.
Klingt, als würde ich zu dick auftragen? Das ist gewollt. Die meisten Verkäufer denken, ein Verkaufsgespräch sei nur etwas, das man sagt, um einen Verkauf abzuschließen. Sie reden darüber, wie großartig ihr Angebot ist, und über die vielen Gründe, warum der Interessent kaufen sollte. Gute Verkäufer sind in der Lage, echte Begeisterung für ihr Angebot zu wecken. Sie sprechen darüber, wie ihr Angebot dem Kunden helfen kann, seine Ziele zu erreichen und sogar sein Leben zu verändern.
In diesem Leitfaden erfahren Sie alles über die Gestaltung eines Verkaufsgesprächs, das den Kern des Problems trifft und Ihre Interessenten zum Handeln motiviert.
Was ist ein Verkaufsargument?
Im Idealfall sollten Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein, potenziellen Kunden in weniger als ein bis zwei Minuten das Wesen und die Vorteile ihres Unternehmens zu vermitteln.
Der Aufbau eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs umfasst so viele Aspekte, dass man gar nicht weiß, wo man anfangen soll.
In diesem Leitfaden tauchen wir tief in die Materie der Verkaufsgespräche ein. Wir gehen auf die Grundlagen ein und zeigen einige Beispiele für erfolgreiche Verkaufsgespräche, damit Sie Ihre eigenen erstellen können.
Was sind die Bestandteile eines guten Verkaufsgesprächs?
- Question: Starting with a question allows you to understand the prospect’s needs better while engaging them in the pitch.
- Aufhänger: Dies ist ein einziger Satz, in dem Sie das, was Sie über den potenziellen Kunden erfahren haben, nutzen, um seine Aufmerksamkeit für Ihr Angebot zu gewinnen.
- Problem: An effective sales pitch sympathizes with the problems your prospect is facing and addresses the customer's pain points.
- Lösung: Nachdem Sie das Problem genannt haben, malen Sie ein Bild der Lösung.
- Das Angebot: An dieser Stelle sollten Sie den Helden der Geschichte vorstellen: Ihr Produkt!
- Personalized benefits: Instead of spouting features, make your value proposition extremely personalized to this prospect’s specific needs.
- Proof: To truly persuade the prospect, offer proof that your product can solve the problems they have.
- The most common way to do this is with testimonials or case studies from your successful customers.
- Nächste Schritte: Der letzte Schritt Ihres Verkaufsgesprächs ist die Erörterung der wichtigsten Punkte und der nächsten Schritte im Verkaufsprozess.
5 Wege, wie eine gute Verkaufsargumentation Ihnen hilft Close Deals
- Geben Sie Ihren Verkaufsgesprächen eine Struktur: Auch wenn Sie wissen, was Sie bei einem Telefonat sagen wollen (vor allem bei Kaltakquise), kann das Gespräch viel zu leicht abschweifen. Mit einem ausgearbeiteten Gesprächsleitfaden bleiben Sie auf dem richtigen Weg, denn er gibt Ihnen eine klare Struktur vor, der Sie folgen können.
- Decrease stress: Sales is a stressful career path, so anything that works to decrease stress is helpful. Drafting a pitch for yourself or your team allows you to see what you want to say before (and during) a call. In turn, this allows you to focus more on listening to the customer’s needs than on what you’re going to say next.
- Verbessern Sie die Verkaufsleistung von Low-Performern: Wenn das gesamte Verkaufsteam zusammenarbeitet, um ein effektives Verkaufsgespräch zu gestalten, profitieren die Low-Performer von den Methoden und Formulierungen, die von den leistungsstarken Verkäufern im Team verwendet werden.
- Halten Sie die Botschaften im Einklang: Wenn Ihr Verkaufsargument in Zusammenarbeit mit den Produkt- und Marketingteams entwickelt wird, folgt die unternehmensweite Botschaft demselben roten Faden, was bei Ihrer Zielgruppe Vertrauen schafft.
- Personalisieren Sie Ihr Verkaufsgespräch für jeden Interessenten: Indem Sie mehrere Versionen Ihres Verkaufsgesprächs erstellen, können Sie die wichtigsten Punkte personalisieren, Kundenprobleme ansprechen und Ihr Wertversprechen auf die Bedürfnisse und die Persönlichkeit des Interessenten abstimmen.
Was ist ein Elevator Pitch?
Unter einem Elevator Pitch versteht man die Fähigkeit, einem potenziellen Kunden innerhalb der Zeitspanne einer einzigen Fahrstuhlfahrt ein Verkaufsgespräch zu vermitteln.
Verkäufer, die einen effektiven Elevator Pitch liefern können, sind diejenigen, die eine einprägsame Beschreibung dessen, was sie verkaufen, in den Köpfen ihrer Interessenten verankern können.
Der Elevator Pitch besteht aus denselben Komponenten wie oben erwähnt, ist jedoch etwas kürzer.
Ihr Elevator Sales Pitch könnte zum Beispiel folgendermaßen aufgebaut sein:
- Question: Has a client ever asked you for a performance forecast?
- Empathy: Our founders experienced this very often.
- Pivot: This is why they built a custom forecasting tool.
- Value: Our tool is able to produce performance forecasts based on 25 different scenarios.
Suggested reading: Best one-line sales pitch: 13 examples of winning one liners
Wie man ein Verkaufsargument formuliert, das sich verkauft (9 bewährte Schritte)
Oft ist der Einstieg in das Gespräch der schwierigste Teil. Damit Ihr Interessent erfährt, welchen Wert Ihr Produkt hat, müssen Sie seine Aufmerksamkeit wecken.
Es ist wichtig, mit den Problemen zu beginnen, die Ihr potenzieller Kunde hat. Wenn sie nicht wissen, welches Problem Sie für sie lösen können, werden sie Ihnen nicht zuhören wollen.
Schneiden Sie Ihr Angebot so zurecht, dass Sie die Person dort treffen, wo sie sich befindet, und versuchen Sie, Ihre Botschaft so persönlich wie möglich zu gestalten. Hinterlassen Sie einen persönlichen Eindruck.
Lassen Sie uns alle Schritte zum Verfassen eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs erkunden:
Schritt 1: Basieren Sie Ihr Verkaufsargument auf echter Kundenforschung
Understand who you’re pitching to.
Wer ist die Hauptzielgruppe für Ihr Produkt? Wenn Sie z. B. ein SaaS-Produkt verkaufen, für welche Art von Unternehmen bieten Sie Ihre Software an? Sprechen Sie zu diesem Zeitpunkt einen Entscheidungsträger an?
Nehmen Sie sich die Zeit, um genau zu verstehen, womit Sie es zu tun haben.
Within that company, who are you normally pitching to? Who has the final say in the purchase, and who is the end-user? Is your goal to build an army of internal champions, or are you delivering your sales pitch to an executive?
Real customer research is the only way to get answers to these questions. If your company has developed ideal customer profiles, you can spend some time looking through that information before you start preparing your pitch.
Schritt 2: Erstellen von Konzepten und Analysieren des Spielfelds aus verschiedenen Blickwinkeln
Nehmen Sie sich nicht vor, in einer einzigen Sitzung ein perfekt ausgearbeitetes Pitch zu verfassen. Betrachten Sie stattdessen diesen Moment als den Moment, so viele Ideen wie möglich zu sammeln.
Ihr Verkaufsargument muss kurz, klar und auf den Punkt gebracht sein. Aber es gibt natürlich mehr als einen Weg, Ihr Produkt zu verkaufen.
Warum also nicht all diese verschiedenen Möglichkeiten ausschöpfen?
Nehmen wir zum Beispiel an, dass 66 % Ihrer Zielgruppe an Problem 1 leiden, aber 40 % Probleme mit Problem 2 haben.
Ihr Produkt löst beide Probleme mit zwei unterschiedlichen Funktionen. Entwickeln Sie also Pitch-Ideen, die die Eigenschaften Ihres Produkts im Lichte dieser beiden sehr unterschiedlichen Probleme präsentieren.
Alle diese Konzepte sind nützlich, und jedes von ihnen könnte zu Ihrem perfekten Verkaufsgespräch werden. Schreiben Sie also mindestens fünf Konzepte für Ihr Verkaufsgespräch, die auf Ihren Recherchen beruhen, und konzentrieren Sie sich auf einen einprägsamen Eröffnungssatz!
Wenn Sie bereit sind, sich auf das beste Angebot zu beschränken, ist es an der Zeit, zum nächsten Schritt überzugehen.
Schritt 3: Arbeiten Sie mit Ihren Teamkollegen zusammen und lernen Sie von anderen Verkäufern
Führen Sie Ihr Verkaufsgespräch nicht allein: Es kann äußerst hilfreich sein, das gesamte Team einzubeziehen.
Bereiten Sie mit Ihren Konzepten eine Brainstorming-Sitzung mit Ihren Kollegen vor. Lassen Sie sie Ihre Pitch-Ideen auseinandernehmen und ihre eigenen Ideen vorstellen.
Schritt 4: Wählen Sie Ihre besten Konzepte aus und schreiben Sie sie auf
Es ist an der Zeit, die Ideen auf zwei oder drei einzugrenzen und dann ein gutes Verkaufsgespräch zu schreiben.
Wie können Sie wählen?
Überlegen Sie zunächst, was ein möglichst breites Publikum ansprechen wird. Nehmen wir an, Sie haben sechs Pitch-Ideen entwickelt, die auf den häufigsten Problemen Ihrer Kunden basieren.
Wenn drei dieser Schmerzpunkte in der Regel zweitrangig gegenüber anderen, häufigeren Schmerzpunkten sind, können Sie sich auf die Pitches konzentrieren, die diese größten Herausforderungen hervorheben.
Next, think about the target market for your product. If you’re a B2B business, are you selling to large companies as well as SMBs?
Sie sollten sich überlegen, ob Sie nicht für jede dieser Zielgruppen ein passendes Angebot erstellen sollten.
Und schließlich sollten Sie sich überlegen, mit wem Sie sprechen wollen. Sprechen Sie zum Beispiel normalerweise mit dem CEO, den Stakeholdern oder dem Marketingleiter? Wenn ja, kann es sich lohnen, separate Pitches für die verschiedenen Rollen zu erstellen, um das bestmögliche Verkaufsgespräch zu führen.
Schritt 5: Messen und verfeinern Sie Ihr Verkaufsargument
Wenn Sie mit dem Testen Ihres neuen Verkaufsgesprächs beginnen, sollten Sie Methoden zur Verfolgung und Messung der Ergebnisse einrichten.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, dies zu messen, aber lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie die Ergebnisse in Ihrem CRM sehen können.
In Close können Sie Ihren Leads und Kontakten benutzerdefinierte Felder hinzufügen. Wenn Sie also messen möchten, welche Ihrer Verkaufsgespräche die besten Ergebnisse erzielen, fügen Sie ein benutzerdefiniertes Feld hinzu, das angibt, welches Verkaufsgespräch mit jedem neuen Lead geführt wurde.
Next, create a Smart View that shows you only leads that heard a certain sales pitch:
Anschließend können Sie die Ergebnisse analysieren, indem Sie Ihre Berichte und die Pipeline-Ansicht filtern, um die Leads in diesen Smart Views zu sehen.
When you have this setup in your CRM, you’ll be able to easily discover the results of your test.
Finden Sie die Antworten auf Fragen wie:
- Wie war die allgemeine Reaktion auf die neue Verkaufsstrategie?
- Wie hoch war die durchschnittliche Umwandlungsrate in die nächste Stufe bei der Kontrollgruppe?
- Wie hoch war die durchschnittliche Umwandlungsrate in die nächste Stufe für die Testgruppen?
- Wie viele der Interessenten aus der Testgruppe wurden zu Kunden?
- Wie viele der Interessenten aus der Kontrollgruppe wurden zu Kunden?
Durch den Vergleich dieser Informationen können Sie feststellen, welches Verkaufsgespräch am besten funktioniert.
Möglicherweise stellen Sie auch fest, dass Aspekte des Verkaufsgesprächs aufgrund der Reaktion der potenziellen Kunden angepasst werden müssen. Es ist eine gute Idee, Notizen in Ihrem CRM zu machen, während Sie das neue Verkaufsgespräch verwenden, und dabei besonders darauf zu achten, wie die Interessenten reagieren.
Better yet, since you can keep phone and video call recordings stored in your lead view in Close, you can go back later and listen again to their reaction to your pitch.
Nun, da Sie wissen, wie man ein gutes Verkaufsgespräch erstellt, lassen Sie uns über die Einzelheiten sprechen, wie man ein Verkaufsgespräch erstellt, das Ihre Interessenten wirklich überzeugt.
Schritt 6: Verwenden Sie Fragen, um herauszufinden, welches Angebot das richtige für den jeweiligen Interessenten ist.
Oben haben wir darüber gesprochen, dass Sie je nach Art des Interessenten, mit dem Sie sprechen, mehrere Pitches erstellen können. Um Ihr Gespräch richtig zu beginnen, müssen Sie also einige Fragen stellen, um sicherzustellen, dass Sie das richtige Gespräch führen.
First, ask questions BEFORE you get on the phone. In other words, take some time to dig into prospect research before you call a new lead. Who are they?
Can you match them to one of your customer profiles before you start talking to them?
(Tipp: LinkedIn ist ein guter Ausgangspunkt für diese berufliche Recherche).
Nachdem Sie sich kurz vorgestellt haben, stellen Sie eine Frage, die Ihnen hilft, das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken.
Wenn Sie z. B. verschiedene Verkaufsargumente erstellt haben, die auf dem Hauptproblem des Kunden basieren, könnten Sie eine Frage wie diese stellen:
Wenn sie ja sagen, können Sie das Verkaufsgespräch für diesen Schmerzpunkt nutzen. Wenn sie nein sagen, fragen Sie:
Wenn Sie diese Art von offenen Fragen stellen, erhalten Sie eine klarere Vorstellung davon, welches Verkaufsgespräch für diesen Interessenten das richtige ist.
Schritt 7: Finden Sie einen Aufhänger, der das Bedürfnis Ihres Interessenten anspricht
Schon sehr früh in Ihrem Verkaufsgespräch sollten Sie wissen, welche Bedürfnisse Ihr Interessent wirklich hat.
Ein wirklich gutes Verkaufsgespräch enthält gleich zu Beginn einen Aufhänger, der diese Bedürfnisse aufgreift und eine Lösung andeutet.
Um das Interesse und die Neugier zu wecken, verwenden Sie einen Aufhänger in Form einer Frage, die Formulierungen wie diese enthält:
- Haben Sie sich jemals gefragt...
- Sie wissen, wie...
- Ist es nicht so, dass...
- Ist Ihnen jemals aufgefallen...
- Haben Sie jemals daran gedacht...
- Wussten Sie, dass...
Auf diese Weise bleibt der Interessent involviert und denkt über das, was Sie sagen, nach, anstatt auf Verkaufsanrufe zu reagieren.
Schritt 8: Präsentieren Sie die Idee einer Lösung
Tappen Sie nicht in die Falle, Ihre Lösung zu früh einzubringen.
While your prospect is considering the hook you’ve left them, present the idea of a solution without specifically mentioning your product.
Das könnte folgendermaßen klingen:
Using the word "imagine" gets your prospect to paint a mental picture of the solution. This sets a powerful train of thought in motion, allowing them to visualize the results of using your product before they’re even aware that this is a sales call.
Suggested reading: Learn how to create highly effective sales presentations
Schritt 9: Verkaufen Sie ihnen die Vorteile (nicht die Merkmale)
An diesem Punkt können Sie mit der Diskussion über Ihre Lösung beginnen. Da sich Ihre potenziellen Kunden bereits vorstellen können, welche Ergebnisse sie erzielen könnten, sind sie eher bereit, über die Einzelheiten Ihres Produkts zu sprechen.
Denken Sie nur daran, nicht zu viel Zeit mit der Erörterung der spezifischen Merkmale Ihres Produkts zu verbringen. Nennen Sie stattdessen die Vorteile der einzelnen Funktionen und konzentrieren Sie sich auf diese.
Um unser obiges Beispiel fortzusetzen, könnten Sie etwa so formulieren:
Setzen Sie diesen Gesprächsfaden fort und betonen Sie die Vorteile Ihres Produkts und die Art und Weise, wie es die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden erfüllt.
Wie Sie ein Verkaufsgespräch beenden, um sicherzustellen, dass Sie in die richtige Richtung gehen
Über Ihr Produkt zu sprechen ist gut. Ihr Produkt zu verkaufen ist besser.
How can you end your sales pitch in a way that pushes prospects towards closing the sale? Here are some sales pitch closing techniques you can use to conclude well:
Gehen Sie durch das virtuelle Close
Um es klar zu sagen: Es ist sehr unwahrscheinlich, dass Sie mit diesem Verkaufsgespräch einen Abschluss erzielen.
Dennoch können Sie eine Menge Zeit in Ihrem Verkaufszyklus einsparen, indem Sie einen virtuellen Abschluss in Ihr Verkaufsgespräch integrieren.
So funktioniert es: Sie sind in Ihrem Verkaufsgespräch an einem Punkt angelangt, an dem Ihr Interessent ernsthaft an Ihrem Produkt interessiert ist. Sie haben ihm erfolgreich geholfen, die realen Vorteile Ihres Produkts zu erkennen, und er mag Sie.
Jetzt müssen Sie sich von ihnen durch die Schritte zum Kauf führen lassen.
Damit werden zwei Dinge erreicht:
- Erstens haben Sie ein viel klareres Verständnis für die Schritte, die mit dem Verkauf an diesen Kunden verbunden sind
- Zweitens wird Ihr Kunde den Weg der Phantasie weiterverfolgen, bis er Ihr Produkt kauft.
All you have to do is ask a simple question:
"Was müssen Sie tun, um Kunde zu werden?"
The important point here is to keep asking follow-up questions. Get them to take you through their process until the point where they say: “Then, we’d purchase your product.”
Dazu kann es gehören, die Zustimmung verschiedener Führungskräfte einzuholen, den Beteiligten die Möglichkeit zu geben, Fragen zu stellen, eine Produktdemo durchzugehen, einen Vorschlag durchzusehen usw.
Sobald Sie einen klareren Überblick über den Kaufprozess des Kunden haben, können Sie Ihr Verkaufsgespräch mit dem nächsten Schritt abschließen:
Geben Sie dem Interessenten eine konkrete Handlungsaufforderung mit auf den Weg
Sie fragen sich, wie Sie in einem Verkaufsgespräch Dringlichkeit erzeugen können? Vergewissern Sie sich, dass Sie das Gespräch mit einer bestimmten Handlung beenden, die entweder Sie oder der Interessent ausführen müssen.
Dazu könnten gehören:
- Senden Sie ihnen Ihren Calendly-Link, damit sie ein Treffen mit Interessenvertretern buchen können
- Einrichtung einer Produktdemo für ihr Team
- Einführung in einen anderen wichtigen Entscheidungsträger
Wenn Sie am Zug sind, sollten Sie den nächsten Schritt tun, sobald das Gespräch beendet ist.
Wenn Sie darauf warten, dass der Interessent den nächsten Schritt unternimmt, setzen Sie in Ihrem CRM eine Erinnerung, dass Sie sich in ein paar Tagen bei diesem Interessenten melden, wenn Sie nichts von ihm gehört haben.
Und so schließt man ein Verkaufsgespräch richtig ab!
Beispiele und Formate für Verkaufsargumente
Lassen Sie uns die Theorie in die Praxis umsetzen, indem wir uns 2 der gängigsten Formate für Verkaufsgespräche ansehen, sowie umsetzbare Beispiele, die Ihnen einen Vorsprung bei Ihren eigenen Verkaufsgesprächen verschaffen.
E-Mail-Reichweite
Cold email outreach templates can be difficult to write initially. To help you generate some ideas for how to position your sales pitch to prospects via email, here’s a simple framework to follow (and fill in the details for yourself with each prospect conversation).
Keep your email outreach punchy and straight to the point. The ideal length for a cold email pitch is roughly 50 - 125 words—and you can grab our best free cold email templates right here.
Lastly, always use a business email address like yourname@yourdomain.com for cold outreach and you'll get significantly better open rates than if you're sending from an email service provider like Gmail.
Soziale Medien
Fast jeder Käufer ist heute online vernetzt und auf verschiedenen sozialen Kanälen erreichbar. Daher ist es wichtig zu wissen, auf welchen Social-Media-Kanälen Ihre Zielgruppe ihre Zeit verbringt.
Sie können sich auf frühere Berichte über die Leistung der Vertriebskanäle beziehen oder mit dem Marketing sprechen, um herauszufinden, welche Kanäle Sie ansprechen sollten. Behalten Sie auf jeden Fall diese Hinweise im Hinterkopf.
If you can solve a prospect’s challenges (or point them to a feature in your product that accomplishes what they’re looking to do), that’s a major leg up over just a cold sales pitch. Regardless, your goal with social media outreach is to start conversations, not close deals on the platform—so stay focused on providing value & guiding prospects to the next stage in your sales cycle.
Was macht ein gutes Verkaufsgespräch zu einem wirklich perfekten Gespräch?
In diesem Leitfaden haben Sie alle Grundlagen für die Gestaltung eines guten Verkaufsgesprächs gelernt, das echte Ergebnisse erzielt:
- Es ist nicht einfach, ein Verkaufsargument zu schreiben, das sich verkauft, aber es ist möglich
- Die Zusammenarbeit mit Ihrem Team bei der Ausarbeitung von Wertvorschlägen ist entscheidend.
- Wenn Sie sich zu 100 % auf den potenziellen Kunden konzentrieren, kommt Ihr Angebot wirklich an.
- Halten Sie immer eine klare Frage und den nächsten Schritt für Ihre Interessenten bereit
- Weiterverfolgen, weiterverfolgen, weiterverfolgen
Dennoch kratzen wir gerade erst an der Oberfläche dessen, was zur Perfektionierung Ihrer Verkaufsgespräche gehört. Um vom mechanischen Schreiben eines Verkaufsgesprächs, das bei Ihrem Publikum Anklang findet, zu einer Botschaft zu gelangen, die Ihre potenziellen Kunden konsequent zum nächsten Schritt in Ihrem Verkaufsprozess bringt, braucht es Zeit, Ausbildung und Wiederholung.
Weitere Artikel von The Close Blog
