3 Strukturen der Vertriebsorganisation für leistungsstarke Vertriebsteams

Ihr Produkt ist auf dem Vormarsch. Sie haben auf Ihrem Markt Fuß gefasst und wollen noch mehr erreichen. Ihre anfängliche Struktur der Vertriebsorganisation funktioniert. Für den Moment.

Aber ist es gut genug, um Ihr Wachstum zu unterstützen? Können Sie mit Ihrer derzeitigen Teamstruktur wachsen und diese Umsätze erzielen? Dies ist ein entscheidender Schritt im Wachstumsprozess, mit dem viele kleine und mittlere Unternehmen zu kämpfen haben.

Man könnte meinen, dass es am besten ist, tolle Verkaufstalente einzustellen und sie ihr Ding machen zu lassen. Das wäre ein Irrtum. Eine Studie der Harvard Business Review hat ergeben, dass 50 Prozent der leistungsstarken Vertriebsorganisationen über gut dokumentierte und explizit strukturierte Vertriebsprozesse verfügen, im Vergleich zu 28 Prozent der leistungsschwachen Unternehmen.

Mit anderen Worten: Sie können nicht einfach wahllos Vertriebsmitarbeiter einstellen und erwarten, dass Ihr Unternehmen wächst.

Um langfristiges Wachstum zu gewährleisten, müssen Sie die richtige Struktur für Ihr Vertriebsteam wählen, die zu Ihrem Unternehmen, Ihrer Kultur und Ihrer Branche passt. Wenn Sie dies richtig machen, schaffen Sie ein Umfeld mit hohem Wachstum, in dem sich Ihr Vertriebsteam entfalten kann.

Aber welche Vertriebsstruktur ist die richtige für Ihr Team? Lassen Sie uns darüber sprechen.

Um besser zu verstehen, wie Ihr aktueller Verkaufsprozess optimiert werden kann und welche Art von Ergebnissen Sie erwarten können, ist es hilfreich, Ihren Verkaufstrichter zu visualisieren. Close bietet einen Sales Funnel Calculator, der Ihnen Aufschluss darüber gibt, wie viele Leads Sie benötigen, und Ihren Weg zu schnellerem Umsatzwachstum aufzeigt.

Was genau ist eine Vertriebsorganisationsstruktur?

Einige Teams sind beispielsweise auf den Innendienst spezialisiert, andere auf den Außendienst, wieder andere teilen ihre Teams nach geografischen Gebieten auf, und wieder andere verwenden Business Development Reps, SDRs und Account Executives, um die Aufgaben aufzuteilen.

Die bewusste Gestaltung Ihrer Vertriebsstruktur stellt sicher, dass jeder seine Rolle kennt und die Stärken jedes Teammitglieds genutzt werden können, was wesentlich zum Management der Vertriebsleistung beiträgt.

Das führt zu einer höheren Verkaufsleistung.

Die Strukturen der Vertriebsteams haben sich jedoch in den letzten Jahren verändert, was zum Teil auf die Zunahme der Telearbeit und der Arbeit von zu Hause aus zurückzuführen ist. Lassen Sie uns darüber sprechen, wie sich dieser Wandel auf die Struktur Ihrer Vertriebsorganisation auswirken könnte.

Was ist die beste Organisationsstruktur für den Vertrieb?

Die beste Vertriebsteamstruktur ist diejenige, die in Ihrer Branche, für Ihr Team und für Ihre Kunden gut funktioniert. Es gibt zwar keine Struktur, die für alle Teams geeignet ist, aber die Fließbandstruktur ist für kleinere Unternehmen und Start-ups üblich.

Bei Close verwenden wir eine Mischung aus Insel- und Fließbandstruktur. Jeder Vertriebsmitarbeiter verfolgt seine Leads von Anfang bis Ende, wenn sie an unser Kundenerfolgsteam übergeben werden. Allerdings sind Marketing und Wachstum für die Leads verantwortlich und nicht das Vertriebsteam.

Wie sich die Organisationsstrukturen des Vertriebs verändert haben

Früher basierten die Strukturen der Vertriebsteams auf Regionen und Gesamtquoten. Ein Vertriebsleiter könnte sich die Umsätze des letzten Jahres ansehen, sie um 20 Prozent erhöhen und diese Quote zur Festlegung der Ziele für das nächste Jahr verwenden. Wenn fünf Vertriebsmitarbeiter 1 Mio. USD erwirtschaftet haben, wird ein weiterer Vertriebsmitarbeiter eingestellt, die Bezirksgrenzen werden neu festgelegt und die Vertriebsmitarbeiter werden freigelassen.

Jetzt sind die Dinge nicht mehr so einfach.

Fast ein Drittel der Menschen arbeitet von zu Hause aus und nicht am Hauptsitz ihres Unternehmens, so dass geografische Gebiete weniger nützlich sind. Das Wachstum der Branche bedeutet, dass die meisten Kunden mehr Möglichkeiten haben als je zuvor, so dass die Abwanderung ein großes Problem darstellt. Außerdem haben sich die Arten von Produkten, die Vertriebsmitarbeiter verkaufen, verändert - sie verkaufen heute viel häufiger Software als Produktionsanlagen.

Moderne Vertriebsabteilungen müssen tiefgreifende Kundenbeziehungen aufbauen, indem sie deren Bedürfnisse verstehen. So können Vertriebsmitarbeiter nicht nur heute, sondern auch in den kommenden Jahren einen Mehrwert bieten. Wenn ein aktueller Kunde bereit ist zu wachsen, weiß er, dass sein Vertriebsmitarbeiter da ist, um ihm zu helfen, die richtige Lösung zu finden.

Im Wesentlichen war die alte Vertriebsstruktur oft ein einmaliger Prozess, während moderne Strukturen von den Vertriebsmitarbeitern verlangen, dass sie während des gesamten Vertriebszyklus einen Mehrwert liefern . Das bedeutet, dass sich auch die erfolgreichsten Vertriebsstrukturen verändert haben.

Es gibt drei Hauptstrukturen für Vertriebsteams, die Sie verwenden können, um Ihre Vertriebsaktivitäten zu steigern und eine leistungsstarke Vertriebsorganisation aufzubauen. Im Folgenden erläutern wir, was sie sind, welche Vor- und Nachteile sie haben und für welche Unternehmen jede Option in Frage kommt.

Die Inselstruktur

Das Modell der Insel-Verkaufsorganisation führt zu einer traditionelleren "Verkaufen-oder-stirb"-Umgebung, die man normalerweise mit Vertriebsmitarbeitern assoziiert. Es gibt kaum eine Organisationsstruktur und keine spezifischen Berufsbezeichnungen, die über die des Vertriebsmitarbeiters hinausgehen, und ein Vertriebsleiter beaufsichtigt das Team.

Sie stellen Ihrem Team einige grundlegende Dienstleistungen zur Verfügung: eine kleine Verkaufsschulung, eine Reihe von Produkten, die sie verkaufen können, eine Provisionsstruktur, vielleicht ein Büro - und das war's.

Es handelt sich um ein sehr praxisfernes Modell, bei dem jeder Vertriebsmitarbeiter für jeden Schritt des Verkaufsplans von Anfang bis Ende verantwortlich ist. Er muss selbständig Leads generieren, Interessenten qualifizieren und Geschäfte abschließen. Vertriebsmitarbeiter in diesem Rahmen sind in der Regel aggressiver. Sie stehen bis zu den Ellbogen im harten Wettbewerb - nicht nur mit dem größeren Markt, sondern auch mit ihren eigenen Teams.

Diese Art der Strukturierung Ihres Vertriebsteams dominiert in traditionellen Vertriebsbereichen wie Immobilien oder Finanzdienstleistungen. Denken Sie an Ihren durchschnittlichen Immobilienmakler: Er kommt jeden Tag ins Büro und vertritt nominell eine größere Immobilienagentur wie Coldwell Bankers oder die Corcoran Group. Aber sie vermarkten ihre Angebote größtenteils selbst, indem sie sie ins Internet stellen, potenzielle Kunden anrufen und Besichtigungen veranstalten - alles in der Hoffnung auf einen Abschluss.

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Vorteile:

• Sehr wenig Aufsicht durch einen Manager auf persönlicher Basis erforderlich
• Leichtere Umsetzung
• Gut für einfache Verkaufsprozesse, z. B. ein oder zwei Anrufe zum Abschluss eines Produkts
• Kann in mehreren Branchen gut funktionieren

Nachteile:

• Kann ein sehr aggressives Verkaufsumfeld schaffen
• Sie haben viel weniger Kontrolle darüber, wie Ihre Marke auf dem Markt dargestellt wird, da dies in hohem Maße vom Stil jedes einzelnen Vertreters abhängt.
• Da jeder alles macht, ist es schwierig, den Überblick über wichtige Vertriebskennzahlen und Benchmarks zu behalten.

Welche Unternehmen sollten die Insel-Verkaufsorganisationsstruktur verwenden?

Das traditionelle Inselmodell ist für die meisten Start-ups nicht geeignet - es ist zu aggressiv und zu wettbewerbsorientiert -, aber durch die Zusammenarbeit kann dieses Modell in vielen Branchen und Wachstumsstufen funktionieren.

Es eignet sich in der Regel für Unternehmen, die in etablierten Märkten mit starkem Wettbewerb und soliden Verkaufsstrategien tätig sind. Das Inselmodell eignet sich am besten für Arbeitsabläufe mit geringer Komplexität und hohem Transaktionsvolumen. Manchmal ist das Einfachste das Beste. Eine gut gestaltete SOP-Vorlage ist für die Optimierung der Zusammenarbeit im Inselmodell unerlässlich, wovon vor allem Start-ups in wettbewerbsintensiven Märkten mit unkomplizierten Arbeitsabläufen profitieren.

Das Fließband

Das Fließband hat die industrielle Revolution vorangetrieben und Fords berühmtes T-Modell gebaut. Es spezialisierte im Wesentlichen die Arbeitskräfte und ordnete die Produktionsprozesse nacheinander an, um maximale Effizienz zu erreichen.

Sie können für Ihr Team die Struktur eines Service-Line-Vertriebs anwenden. Ihr Rohmaterial sind Ihre potenziellen Kunden, die im Laufe des Verkaufszyklus kultiviert und verfeinert werden. Beim Fließband wird ein Vertriebsteam in der Regel nach Funktionen in drei oder vier verschiedene Gruppen aufgeteilt:

• Team zur Lead-Generierung: Verantwortlich für die Entwicklung von Leads und die Erfassung von Namen, Telefonnummern, E-Mails und Daten.
• Vertreter für Vertriebsentwicklung (SDRs): Häufig auch als Qualifizierer/Prospektoren bezeichnet. SDRs gehen auf potenzielle Kunden zu und qualifizieren sie, indem sie Fragen stellen, die sich auf die Kundenbedürfnisse konzentrieren und den Entscheidungsprozess identifizieren.
• Kundenbetreuer (AEs): Verantwortlich für den Abschluss des Geschäfts. Sie rufen qualifizierte Leads an, führen Demos durch, gehen auf Einwände ein, treiben das Geschäft voran und versuchen schließlich, es abzuschließen.
• Kundenerfolgsteam: Sobald ein Geschäft abgeschlossen ist, werden neue Kunden an dieses Team weitergeleitet. Es konzentriert sich auf das Onboarding, die Kontoverwaltung und die Steigerung des Lifetime Value (LTV) für jeden Kunden. Die meisten Aufgaben werden mithilfe von Customer Success Software automatisiert. Sie helfen auch beim Upselling von Kunden auf höhere Tarife.

In seinem Buch Predictable Revenue stellt Aaron Ross ein Fließbandmodell vor, das Sie zur Strukturierung Ihres Vertriebsteams verwenden können:

Durch das Fließband kann sich Ihr Vertriebsteam auf verschiedene Funktionen und Rollen spezialisieren. Für jeden Schritt des Vertriebszyklus gibt es ein eigenes Team. Wenn Kunden den Verkaufstrichter durchlaufen - vonLeads über qualifizierte Opportunities bis hin zu neuen Kunden - werden sie an das nächste Team weitergegeben.

Da jede Gruppe im Fließband so spezialisiert ist, können Sie jedes Team für die verschiedenen Vertriebskennzahlen verantwortlich machen, für die sie zuständig sind. Das macht es auch einfacher, Engpässe in Ihrem Trichter zu isolieren und sie entsprechend zu beheben.

Ein Beispiel: Sie haben sich das Ziel gesetzt, 12 von 100 Leads abzuschließen. Wenn die Ergebnisse, die Sie erzielen, bei fünf von 100 Abschlüssen liegen, können Sie die einzelnen Stufen des Trichters genauer betrachten, um die Reibung zu finden. Vielleicht sehen Sie bei Ihren Vertriebsmitarbeitern, dass sie 25 Prozent der qualifizierten Leads abschließen, aber Ihre SDRs schaffen es nur, 20 Prozent der Roh-Leads zu qualifizieren.

Sie können in Ihr CRM eintauchen und sehen, was mit Ihrem SDR-Team los ist - ob ein einzelnes Teammitglied einfach keine hochwertigen Leads umwandelt oder ob es sich um ein globales Problem handelt. Sie können weitere Schulungen und datengestütztes Coaching einführen, um die Quote der qualifizierten Leads bei den SDRs auf 50 Prozent zu erhöhen und Ihre allgemeinen Vertriebsziele zu erreichen. Die Betrachtung der Segmentierung Ihres Trichters ist eine der besten Möglichkeiten, um ein effektiveres Vertriebsteam zu schaffen.

Vorteile:

• Diese Struktur des Verkaufsteams schafft Berechenbarkeit für Ihr Unternehmen
• Erleichtert die Eingrenzung von Problemen im Trichter und die Konzentration auf diese Probleme
• Mehr Spezialisierung in Ihrer Vertriebsorganisation bedeutet mehr Effizienz

Nachteile:

• Wenn Sie mit zwei Vertriebsmitarbeitern anfangen, ist es schwierig, sie in vier verschiedene Teams aufzuteilen - Sie haben einfach nicht genug Personal für die Aufgabe.
• Durch die Aufteilung des Trichters in verschiedene Stufen kann es zu Reibungen zwischen den Übergaben kommen, während die Kunden den Trichter durchlaufen.
• Da Teams hochspezialisiert sind, wird jedes Teammitglied zunehmend von den allgemeinen Geschäftszielen des Unternehmens abgekoppelt. Stattdessen konzentrieren sie sich auf ihre eigenen spezifischen Zahlen und Metriken.

Welche Unternehmen sollten die Fließband-Organisationsstruktur verwenden?

Die meisten Start-ups finden, dass eine Art Fließband für sie am besten funktioniert. Es eignet sich hervorragend, um die Komplexität Ihres Vertriebszyklus zu reduzieren, die Vertriebseffizienz zu steigern und Ihr Team zu skalieren. Ihr Verkaufszyklus ist wahrscheinlich relativ komplex - und wird mit Ihrem Unternehmen immer komplexer werden. Je höher Ihr jährlicher Kundenwert (ACV) ist, desto wichtiger ist es, spezialisierte Vertriebsteammitglieder zu haben, die sich jedem Teil der Customer Journey widmen.

Die Schote

Eine Pod-Organisationsstruktur funktioniert ähnlich wie das Fließbandmodell im Vertrieb, schafft aber stattdessen eng zusammenhängende Gruppen oder "Pods", die sich aus Teammitgliedern zusammensetzen, die unterschiedliche Rollen spielen. Eine podulare Organisation ist kundenorientiert.

Ein sechsköpfiges Vertriebsteam besteht beispielsweise aus drei SDRs, zwei AEs und einem Customer Success-Mitarbeiter. Statt großer Teams bilden Sie kleine Pods mit spezialisierten Rollen, und jeder Pod ist für die gesamte Reise eines bestimmten Kunden verantwortlich.

Sie verwenden immer noch die oben beschriebenen Spezialistenrollen mit SDRs, AEs und Customer Success-Repräsentanten. Aber anstatt alle Ihre SDRs oder AEs gegeneinander antreten zu lassen, konkurrieren bei einer podularen Organisation Ihres Vertriebsteams die Pods mit anderen Pods. Jeder Pod arbeitet zusammen, um den Kunden zu gewinnen und ihn danach zufrieden zu stellen. Sie sind flexibler und kommen unabhängig voneinander auf Ideen.

Mit dem Pod bauen Sie eine modularere und flexiblere Struktur auf als mit dem traditionellen Modell. Da der Erfolg pro Pod gemessen wird, hat jedes Teammitglied einen größeren, ganzheitlicheren Überblick über das gesamte Unternehmen. Pods schaffen sinnvollere Verbindungen zwischen Menschen, die zusammenarbeiten, und bauen stärkere Beziehungen zu ihren Kunden auf. Sie können Pods auf der Grundlage verschiedener Branchen, vertikaler Bereiche, Produktlinien oder Länder spezialisieren.

Vorteile:

• Da die Pods in eng zusammenarbeitenden Teams arbeiten, kümmert sich Ihr Vertriebsteam nicht nur um seinen eigenen Schritt im Prozess, sondern um die gesamte Customer Journey.
• Hohes Einfühlungsvermögen und Verständnis innerhalb der Pods, weniger Reibungsverluste und bessere Kommunikation
• Pods sind flexibler und wendiger

Nachteile:

• Mit der Pod-Struktur gibt es weniger Möglichkeiten für Ihre einzelnen Vertriebsmitarbeiter, miteinander zu konkurrieren, zu wachsen und sich gegenseitig zu Höchstleistungen anzuspornen.
• Geringere Spezialisierung bei jeder Rolle, da jedes Mitglied eher ein "Tausendsassa" wird

Welche Unternehmen sollten die Pod-Vertriebsstruktur verwenden?

Die Pod-Struktur ist im Wesentlichen eine verfeinerte Version des Fließbandes. Sie eignet sich perfekt für reifere Startups, die versuchen, die vorhandenen Vertriebsressourcen zu optimieren, um neue Märkte und Branchen zu erschließen.

Sie arbeiten in einer wettbewerbsintensiven Branche mit aggressiven Unternehmen, die gut geführte Fließbänder betreiben. Es kann schwer sein, mit einem Pod-Modell zu konkurrieren - ein Pod tauscht Effizienz gegen Vielseitigkeit. Aber wenn Sie Ihren Markt etabliert haben und über eine beachtliche Zugkraft verfügen, schaffen Sie durch die Organisation Ihrer Teams in Pods ein hochflexibles, agiles Vertriebsteam, das bereit ist, sich einer Vielzahl von Herausforderungen zu stellen und neue Chancen zu ergreifen.

Wie man die richtige Organisationsstruktur für den Vertrieb wählt

Nachdem Sie nun die wichtigsten Arten von Vertriebsstrukturen kennen, lassen Sie uns über die Faktoren sprechen, die bei der Schaffung einer Struktur für Ihre Vertriebsorganisation zu berücksichtigen sind. Nämlich Budget, Kundentyp und Kultur.

Denken Sie daran, dass es völlig in Ordnung ist, mit einer Struktur zu beginnen und mit dem Wachstum Ihres Unternehmens zu einer anderen Struktur zu wechseln. Wenn Ihre Bedürfnisse und Ihr Vertriebsprozess wachsen und sich ändern, kann sich auch Ihre Vertriebsstruktur ändern.

Berücksichtigen Sie Ihr Budget (und das Ihrer Kunden)

Das Budget ist zwar nicht alles, aber es hat Auswirkungen auf die Art der Vertriebsstruktur, die für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist. Wenn Sie zum Beispiel nur das Budget für zwei oder drei Vertriebsmitarbeiter haben, wird eine Pod-Organisationsstruktur nicht funktionieren. Ein kleines Fließband hingegen könnte funktionieren, bei dem ein Vertriebsmitarbeiter für die Generierung und Qualifizierung von Leads zuständig ist, während sich der andere auf den Aufbau von Beziehungen und die Konversion konzentriert.

Denken Sie auch an die Budgets Ihrer Kunden. Wenn Ihre Kunden jeweils 100.000 Dollar ausgeben, brauchen sie wahrscheinlich einen praktischeren Ansatz als ein Kunde, der 20 Dollar im Monat ausgibt.

Behalten Sie Ihren Kundenfokus bei

Der Vertrieb hat den schlechten Ruf, dass er sich mehr um die Rentabilität als um die Kunden kümmert. Die richtige Vertriebsstruktur sollte Ihrem Vertriebsteam helfen, sich auf die Nähe zum Kunden zu konzentrieren und nicht nur auf das Endergebnis. Je nach Unternehmen kann das bedeuten, dass Sie eine Pod-Struktur verwenden, bei der jede Phase des Verkaufsprozesses gut abgedeckt ist, oder "The Island", bei der jeder Vertreter von Anfang bis Ende mit einem potenziellen Kunden arbeitet.

Für welche Struktur Sie sich auch entscheiden, stellen Sie sicher, dass der Kunde im Mittelpunkt des Verkaufsprozesses steht.

Vergessen Sie die Kultur nicht

Es gibt zwei einfache Ziele, die Sie erreichen wollen, wenn es um die Organisation Ihres Verkaufsteams geht:

1. Maximale Ergebnisse erzielen.
2. Schaffen Sie die beste kulturelle Passung für Ihr Unternehmen.

Schauen Sie sich die Wettbewerber in Ihrer Branche an - wie sind deren Vertriebsteams strukturiert? Sie müssen nicht nachahmen, was sie tun. Aber wenn jeder in Ihrem Markt auf eine bestimmte Art und Weise erfolgreich ist, sollten Sie sich fragen, warum - und herausfinden, ob es einen guten Grund gibt, nicht einen anderen Weg zu gehen.

Bei der Strukturierung Ihres Vertriebsteams kommt es vor allem darauf an, die richtige Zusammensetzung zu finden, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Es ist wichtig, sich ständig zu fragen: "Was für ein Verkaufsteam sind wir? Welche Art von Kultur versuchen wir zu schaffen?"

Die Organisationsstruktur des Vertriebs hat einen langfristigen Einfluss auf das Wachstum

Das Team, das Sie aufbauen, und die Art und Weise, wie Sie es in der Anfangsphase Ihres Unternehmens strukturieren, wird einen großen Einfluss auf Ihren Vertriebsprozess haben, wenn Sie wachsen und sich vergrößern. Überlassen Sie das nicht dem Zufall. Wählen Sie das Vertriebsmodell und die Teamstruktur, die für Sie am besten geeignet sind, und Sie werden eine Vertriebsorganisation aufbauen, die in der Lage ist, ein langfristiges Wachstum zu erzielen.

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