Wie sich die besten Vertriebsleiter auf den Verkaufsschub im 4. Quartal vorbereiten

Das letzte Quartal des Jahres wird oft als das wichtigste angesehen. Es ist die Zeit, in der Ziele Wirklichkeit werden und schwierige Entscheidungen getroffen werden müssen.

Im Idealfall verlassen Sie das vierte Quartal mit einer ausgezeichneten Arbeitsmoral, und Ihr Team freut sich darauf, das nächste Jahr genauso stark zu beginnen. Die Vorbereitung auf den Druck und die Emotionen des vierten Quartals kann jedoch eine Herausforderung sein.

Entscheidend ist, dass Sie auf die Ungewissheit, die vor Ihnen liegt, gut vorbereitet sind. In diesem Blogbeitrag gehen wir auf einige der Dinge ein, die die besten Vertriebsleiter tun, um sicherzustellen, dass ihr 4.

Diese Leads weiterverfolgen

Wir wissen, dass 92 Prozent der Vertriebsmitarbeiter nach vier "Nein" aufgeben, aber 80 Prozent der potenziellen Kunden sagen viermal "Nein", bevor sie "Ja" sagen. Stellen Sie also sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter effektiv auf Ihre potenziellen Kunden zugehen, um Verkaufsgespräche voranzutreiben und Geschäfte vor Jahresende abzuschließen.

Die Nachfassaktion ist eine stark unterschätzte, aber sehr wirksame Methode, um die Interessenten, die in den letzten Wochen nicht aufgetaucht sind, wieder anzusprechen.

Vielleicht ist Ihr Ansprechpartner "zu beschäftigt, um jetzt zu sprechen", oder Ihre E-Mail ist unter den Hunderten von anderen E-Mails untergegangen, die in einer bestimmten Woche in seinem Posteingang landen, oder er braucht "mehr Zeit zum Nachdenken". Wie auch immer die Situation aussieht, er hat Ihnen noch keine endgültige Antwort gegeben.

Was tun Sie also?

Sie bleiben dran und bleiben dran, bis Sie ein Ja oder Nein erhalten.

Die meisten Menschen befürchten, dass sie ihre potenziellen Kunden verärgern, wenn sie sich zu häufig melden, aber wenn Sie noch keine eindeutige Antwort erhalten haben, können Sie es weiter versuchen.

Warten Sie nicht darauf, dass man sich bei Ihnen meldet; Sie wollen den Verkauf, also liegt es in Ihrer Verantwortung, sich zu melden. Sie müssen nur entscheiden, wie sehr Sie das Geschäft wollen.

Der Schlüssel zu einer guten Follow-up-Strategie ist Konsequenz, Ausdauer und Übung.

Unser Vertriebs-CRM mit integrierter Anruf-, E-Mail- und SMS-Funktion macht es Ihnen leicht, den Überblick über Ihre Nachfassaktionen zu behalten. Ganz gleich, ob Sie Ihre Nachfassaktionen mit den Workflows von Close automatisieren oder manuell Nachfass-Erinnerungen für Ihre E-Mails, Textnachrichten und Anrufe festlegen möchten. Unabhängig davon, welche Tools Sie für die Nachverfolgung verwenden, sollten Sie diese Grundsätze im Hinterkopf behalten:

• Halten Sie Ihre Betreffzeilen und Follow-up-E-Mails kurz und unterhaltsam.
• Verwenden Sie die 1-2-3-Formel für Ihre Follow-up-E-Mails
• Haben Sie immer einen klaren und fokussierten CTA
• Erstellen Sie einen Nachverfolgungsplan mit mehreren Kanälen: Verwenden Sie E-Mails, rufen Sie sie an, hinterlassen Sie Sprachnachrichten und schicken Sie ihnen eine SMS (unser eigenes Vertriebsteam verzeichnet große Erfolge, wenn es per SMS nachfasst!).

Hier erfahren Sie mehr darüber, wie Sie mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt bleiben können.

Rufen Sie an

E-Mail und Textnachrichten sind mächtige Werkzeuge. Das wirkungsvollste Medium, um Verkaufsgespräche voranzubringen, ist jedoch das Telefon, oder noch besser, ein Videoanruf.

Ihr Ziel in E-Mails und Textnachrichten sollte es sein, den Kunden zu einem Anruf zu bewegen. Führen Sie dann ein Gespräch, erfahren Sie mehr über die Details der aktuellen Situation und bitten Sie entweder sofort um den Abschluss oder überlegen Sie, wie Sie den Kaufprozess beschleunigen können.

Jetzt oder nie: Dringlichkeit schaffen

Eine der besten Möglichkeiten, Dringlichkeit zu erzeugen, besteht darin, Fragen zu stellen, die deutlich machen, dass eine Verzögerung oder ein Aufschub der Kaufentscheidung teuer werden kann.

Sagen Sie Ihrem Interessenten: "Aus unserem Gespräch wissen wir, dass Ihr Team jeden Monat etwa 60 Stunden mit unnötiger manueller Dateneingabe verbringt, was Ihr Unternehmen Tausende von Dollar kostet - ganz zu schweigen davon, dass es sich ansonsten auf umsatzfördernde Aktivitäten konzentrieren könnte, die Ihnen helfen würden, Ihre Zahlen zu übertreffen.

Das sind jeden Monat weitere 60 Stunden produktiver Teamzeit, die durch nervtötende Dateneingabe verloren gehen. Was wäre nötig, damit Sie diese Woche Kunde werden?"

Aber es gibt noch andere Möglichkeiten, um im Verkauf Dringlichkeit zu erzeugen:

Sie kennen Botschaften wie "Solange der Vorrat reicht" oder "Nur für eine begrenzte Zeit". Diese Art von Sprache ist seit langem erfolgreich, um uns zum Kauf zu bewegen, indem sie eine weit verbreitete psychologische Angst ausnutzt:

Die Angst, etwas zu verpassen (FOMO)

Warum funktioniert das?

Studien haben ergeben, dass der Mensch nicht gerne verliert. Wir wollen nicht verlieren, was wir haben oder sogar was wir zu haben glauben.

Wenn Ihre potenziellen Kunden Ihr Produkt in Erwägung ziehen und denken, sie hätten alle Zeit der Welt, um sich zu entscheiden, dann machen Sie ihnen Feuer unterm Hintern. Entweder sie entscheiden sich jetzt, oder sie riskieren, sich mit einem schlechteren Angebot zufrieden geben zu müssen - oder vielleicht sogar ganz zu verlieren.

Eine Möglichkeit, die Dringlichkeit zu erhöhen, besteht darin, Ihren Kontakten mitzuteilen, dass sich Ihre Preise im neuen Jahr ändern werden. Wenn sie jetzt handeln, können sie zu einem niedrigeren Preis einsteigen. Dies ist eine gute Möglichkeit, diejenigen zu überzeugen, die immer wieder sagen, dass sie jetzt keine Zeit haben, sich zu entscheiden, oder deren Lieblingsantworten "vielleicht" und "ich melde mich bei Ihnen" sind.

Wenn Sparen für sie eine Priorität ist und sie sich vorstellen können, von Ihrer Lösung zu profitieren, gibt es keinen Grund, noch eine Woche, einen Monat oder ein halbes Jahr zu warten. Hier gibt es keinen Nachteil. Entweder kauft er sofort, oder Sie erhalten ein klares Nein und können zum nächsten Interessenten weitergehen.

"Letzter Aufruf!"

Hier sind einige weitere Möglichkeiten, ihnen ein Angebot zu machen, das sie nicht ablehnen können:

• Rabatt
• Im Allgemeinen sind wir keine großen Befürworter von Rabatten, aber manchmal sagen wir ihnen einfach: "Wenn Sie diese Woche kaufen, erhalten Sie für das nächste Jahr einen Rabatt von 10 Prozent, so dass Sie x.000 Dollar sparen."
• Besondere Merkmale oder höherstufige Pläne
• "Wenn Sie im Juni kaufen, erhalten Sie die Business-Version unseres Produkts zum Basispreis." Dies ist ebenfalls ein Rabatt - mit dem Unterschied, dass Sie den Wert erhöhen und nicht den Preis senken.
• 1 kaufen, 2 bekommen
• "Wenn Sie im Juni kaufen, erhalten Sie für jeden Sitzplatz, den Sie kaufen, einen kostenlosen Sitzplatz. Wenn Sie also drei Plätze kaufen, erhalten Sie sechs Plätze." Buy 1, get 1 free funktioniert auch für SaaS-Unternehmen :)
• Besondere Dienstleistungen
• "Wenn Sie diese Woche kaufen, erhalten Sie unser Schulungspaket für fortgeschrittene Kundenakquise kostenlos." Denken Sie an spezielle Supportpakete, Beratungspakete, Schulungen, Onboarding ... was auch immer es ist. Jeder spezielle Service, der ihnen hilft, mit Ihrem SaaS-Produkt erfolgreich zu sein. (Sehen Sie sich zum Beispiel das 3.000 $ Professional Onboarding-Paket von HubSpot an. Den Preis für dieses Paket zu senken oder es sogar kostenlos zu verschenken, kann ein großartiger Anreiz sein, um einen zögerlichen Interessenten zu einer schnellen Kaufentscheidung zu bewegen. Bei Close bieten wir eine kostenlose unterstützte CRM-Datenmigration an)

Bitten Sie bestehende Kunden um Empfehlungen

Wenn Sie eine bestimmte Zahl erreichen wollen, ist die Bitte um Empfehlungen oft der beste Weg, um Ihre Verkaufsziele zum Jahresende zu erreichen.

Sie können hochwertige Kunden einzeln ansprechen oder Ihre Empfehlungsanfrage automatisieren. Im Idealfall bieten Sie ihnen sogar einen Anreiz, z. B. einen Gratismonat, einen vergünstigten Monat, ein kostenloses Upgrade, das eine höherwertige Funktion freischaltet, oder eine persönliche Beratung.

Erhalten Sie die Empfehlung vor dem Close

Sie könnten Ihren neuen Kunden nach einem erfolgreichen Verkauf um eine Empfehlung bitten. Dies ist eine gute Möglichkeit, Ihre Pipeline mit hochwertigen Leads zu füllen. Aber was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass Sie um eine Empfehlung bitten können, bevor Sie den Verkauf abschließen?

Lassen Sie mich erklären...

Manchmal gibt es einen anderen Weg, um zu dem zu kommen, was Sie wollen. Anstatt Ihre Interaktion nur auf die Endtransaktion auszurichten, sollten Sie den Blickwinkel erweitern und ihnen zeigen, dass Ihre Beziehung mehr bedeutet als das (ja, ich bin ein Dichter).

Wenn ein potenzieller Kunde nicht das Gefühl hat, dass Sie ihm nur etwas verkaufen wollen, fühlt er sich wohler und ist offener dafür, Ihnen zuzuhören. Das wiederum nimmt etwas Druck von Ihnen ab. Es ist wie ein Eisbrecher, der Sie gut auf das kommende Jahr vorbereitet.

Sie könnten das Thema ansprechen, indem Sie Ihrem Kontakt mitteilen, dass Sie für das erste Quartal aufrüsten wollen, so dass dies der ideale Zeitpunkt ist, um sich an Leute zu wenden, von denen sie glauben, dass sie ebenfalls von Ihrer Lösung profitieren könnten.

Diese Strategie sollten Sie nicht bei jedem beliebigen Interessenten anwenden. Sie ist am besten für jemanden geeignet, den Sie kennen oder dessen Informationen Sie durch eine Empfehlung erhalten haben. Dies ist auch eine gute Idee für ein Follow-up, wenn Ihr Interessent kein Interesse an dem, was Sie verkaufen, gezeigt hat.

Können Sie alle Opportunities in Ihrer Pipeline Close ?

Vielleicht brauchen Sie normalerweise 6 Monate, um ein Geschäft abzuschließen. Aber manchmal gibt es Möglichkeiten, den Verkaufszyklus zu verkürzen:

• Zeichnen Sie den Kaufprozess des potenziellen Kunden auf
• Fragen Sie den Interessenten nach allen Schritten, die erforderlich sind, um Ihr Kunde zu werden. Erstellen Sie einen Plan, legen Sie einen genauen Zeitplan fest, überprüfen Sie alles und überlegen Sie, wie Sie den Prozess beschleunigen können.
• Prozesse parallelisieren
• Wenn Sie ein größeres Geschäft an ein Unternehmen verkaufen und verschiedene Abteilungen beteiligt sind, sollten Sie nach Möglichkeiten suchen, die Dinge parallel laufen zu lassen, anstatt sich mit einer Abteilung nach der anderen auseinanderzusetzen. Während Sie zum Beispiel die Details mit der IT-Abteilung ausarbeiten, können Sie sich mit der Rechtsabteilung des Unternehmens über die Art des Vertrags abstimmen, den es benötigt.

Direkt zum Entscheidungsträger gelangen

Wenn Sie eine klare Antwort wollen, müssen Sie sich manchmal direkt an die zuständige Person wenden.

Wenn es von jetzt an bis zum Jahresende eng wird, wollen Sie keine Zeit mehr verlieren. Mit der falschen Person zu sprechen, ist ein todsicherer Weg, um Sie zu bremsen.

Stattdessen wollen Sie den Entscheidungsträger, den CEO oder den Leiter einer bestimmten Abteilung erreichen. Sie sollten diese Person frühzeitig ausfindig machen und ein Gespräch mit ihr vereinbaren. Damit erreichen Sie zwei Dinge:

1. Es wird geklärt, ob Ihr Produkt gut zu ihrem Unternehmen passt
2. So kommt man schneller zu einem "Nein".

Dieser zweite Punkt könnte Sie verwirren - Sie könnten sagen: "Warum sollte ich ein Nein hören wollen?"

So können Sie sich sofort Klarheit verschaffen und sich den Interessenten zuwenden, bei denen ein Abschluss wahrscheinlicher ist.

Ihr Ziel ist es, ein "Daumen hoch" oder "Daumen runter" für Ihr Angebot zu bekommen und die Verzögerung zu vermeiden, die entsteht, wenn jemand erst mit dem "Chef" sprechen muss, um das letzte Wort zu haben.

Sicherstellen, dass die Moral auf einem Allzeithoch ist

Es ist leicht, schnell und furios anzufangen, aber nur wenige Verkaufsteams sind am Ende stark.

Wenn die Ziele gesetzt sind, sind die Träume neu, die Ideen sprudeln, und alle sind begeistert. Aber wenn das Jahresende naht und die Dinge nicht mehr so glatt laufen, braucht es oft einen Anstoß von Ihrem Vertriebsleiter, um das Team zur Leistung zu bewegen.

Versuchen Sie eine offene Diskussion darüber, wo die Dinge heute stehen, und vielleicht ist es an der Zeit, eine interne Vertriebsrangliste einzuführen, die für alle Transparenz bietet.

Niemand will ganz unten stehen, damit die Konkurrenz Ihr Team anspornt. Oder finden Sie kreative Wege, damit die Vertriebsmitarbeiter zusammenarbeiten, sich gegenseitig unterstützen und auf der Grundlage häufiger (wöchentlicher) Leistungskontrollen belohnt werden.

Dadurch wird ein tieferes Gefühl der Kameradschaft gefördert, das selbst Ihre leistungsschwächsten Vertriebsmitarbeiter zu besseren Leistungen anspornt.

Investieren Sie zusätzliche Zeit in 1:1-Training und Coaching

Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um in Ihre Mitarbeiter zu investieren.

Es steht viel auf dem Spiel, und wenn die Arbeitsmoral stimmt, wird auch der Wunsch Ihres Teams nach Erfolg groß sein. Ihr Team wird für Kritik empfänglicher sein, wenn es weiß, was auf dem Spiel steht: Dies ist ihre letzte Chance, ihre Ziele zu erreichen. Die Feiertage stehen vor der Tür, und die Rechnungen werden fällig.

Investieren Sie jetzt Zeit in Ihr Team und ernten Sie später die Früchte. Als Vertriebsleiter ist das 4. Quartal der richtige Zeitpunkt, um sich mit Ihrem Team zu treffen und unter vier Augen an seinen Herausforderungen zu arbeiten.

Besprechen Sie die Verkaufsgespräche mit Ihren Vertriebsmitarbeitern? Überprüfen Sie die Vertriebspipeline Ihres Teams. In diesen Momenten können Sie Ihre Beziehungen als Team stärken und den Mitarbeitern wertvolles Feedback und Coaching geben, für das sie besonders empfänglich sind.

Geben Sie Ihren Interessenten die VIP-Behandlung

Manchmal kann die Einbeziehung einer Führungskraft aus dem eigenen Unternehmen dazu beitragen, ein Geschäft schnell voranzubringen.

Es kann so einfach sein, sich an Ihren CEO zu wenden und ihn zu bitten, dem potenziellen Kunden eine E-Mail zu schicken und ihm mitzuteilen, dass er Ihre Lösung für richtig hält und ihn gerne als Kunden hätte. (Profi-Tipp: Schreiben Sie die E-Mail für Ihren CEO vor, um es ihm leicht zu machen.) Plötzlich ist es nicht mehr "nur ein Verkäufer, der versucht, ein Geschäft abzuschließen", sondern ein CEO oder Gründer, der die Macht seines Rufs hinter Ihr Angebot stellt.

Manchmal kennt jemand aus dem Führungsteam Ihres potenziellen Unternehmens jemanden aus Ihrem Führungsteam - in diesen Fällen kann die Kontaktaufnahme ebenfalls zu einem schnelleren Geschäftsabschluss beitragen.

Ignorieren Sie nicht die Q1-Leads, die durch die Tür kommen

Sie sollten Ihre Vertriebspipeline nie aus den Augen verlieren.

Es ist wichtig, sich auf die Leads zu konzentrieren, die wahrscheinlich in diesem Quartal abgeschlossen werden, aber Sie dürfen auch die Beziehungen in Ihrer Pipeline nicht aus den Augen verlieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit im ersten Quartal abgeschlossen werden.

Wenn Sie Close verwenden, ist es einfach, den Überblick über Opportunities zu behalten, denn das Berichts-Dashboard bietet Ihnen alle benötigten Informationen an einem Ort:

Kurz vor dem Jahresende investieren Vertriebsmitarbeiter oft zu viel in die Interessenten, die sie JETZT abschließen können, und vernachlässigen die Leads, die sie später abschließen können. Als Vertriebsleiter können Sie nicht zulassen, dass Ihr Team neue Leads ignoriert, nur weil die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses vor dem Jahreswechsel geringer ist - das würde Ihr Team auf ein schwieriges erstes Quartal vorbereiten.

Legen Sie den Schwerpunkt auf das Erreichen der Quote für Q4, aber legen Sie keine Scheuklappen an.

Erkennen Sie, dass Mitte bis Ende Dezember eine Geisterstadt sein kann

Ich werde der Erste sein, der Ihnen sagt, dass im Dezember tatsächlich Geschäfte abgeschlossen werden.

Aber ich werde auch der Erste sein, der Ihnen sagt, dass einige Käufer von Mitte Dezember bis zur ersten oder zweiten Januarwoche völlig aus dem Raster fallen werden. Das ist einfach Teil des Spiels.

Lassen Sie nicht zu, dass sich dies auf Ihre Einstellung auswirkt und Ihre Leistung beeinträchtigt. Teilen Sie Ihrem Team mit, dass einige Mitarbeiter in diesem letzten Sprint weniger engagiert sein werden als sonst.

Der Schlüssel liegt darin, es nicht persönlich zu nehmen - wenn Sie diese Erwartung von vornherein festlegen, wird es für Ihr Team leichter sein, mit der Stille umzugehen, ohne sich entmutigen zu lassen.

Drängen Sie darauf, den Entscheidungsträger ans Telefon zu bekommen

Sie wollen zu keinem Zeitpunkt des Jahres an der Nase herumgeführt werden, schon gar nicht im vierten Quartal.

Sie wollen Ihre Nein-Sager schnell loswerden und sich dann den Interessenten zuwenden, die eher bereit sind zu kaufen. Beschränken Sie die Gespräche mit Personen, die keine Entscheidung treffen können, und vermeiden Sie Drückeberger.

Deren Absichten mögen gut sein, aber wenn das Geschäft wahrscheinlich nicht vor dem ersten Quartal abgeschlossen wird, müssen Sie den Kontakt wissen lassen, dass Sie sich im neuen Jahr wieder mit ihm treffen möchten, wenn sein Chef, Manager oder CEO verfügbar ist.

In Close können Sie eine Smart View erstellen, die alle Leads mit einer hohen Abschlusswahrscheinlichkeit anzeigt, und diese mit unserem integrierten Predictive Dialer anrufen. Wenn die Zeit drängt, ist es umso wichtiger, Ihrem Team die richtige Technologie an die Hand zu geben, damit es die Leads nicht manuell anwählen muss.

Egal, für welche Strategie Sie sich entscheiden, Sie müssen darauf vorbereitet sein,...

Dominieren Sie Ihre Q4-Verkaufsziele

Wenn es an der Zeit ist, den letzten Anstoß vor dem Jahresende zu geben, müssen Sie auf Kurs bleiben und sich auf die Aufgaben konzentrieren, die zu Ergebnissen führen.

Die Kontaktaufnahme, das Stellen der Anfrage, das Nachfassen und der Abschluss des Geschäfts erfordern Beständigkeit.

Sie haben die Strategien, um das vierte Quartal zum bisher besten zu machen. Sie haben die Anleitung, um Ihr Team zum Erfolg zu führen. Sie haben die Werkzeuge, um Interessenten in Kunden zu verwandeln.

Schließen Sie also dieses Fenster, öffnen Sie Ihr CRM (hoffentlich ist es Close.com) und beginnen Sie mit der Umsetzung.

Schnappt sie euch!

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