Rédiger un argumentaire de vente par courriel : lignes d'objet, exemples de courriels + 5 étapes pour conclure

Quand avez-vous reçu pour la dernière fois un argumentaire de vente qui n'était pas du tout convaincant ?

Le mois dernier ? La semaine dernière ? Aujourd'hui ?

Regardons les choses en face : nous sommes tous inondés d'e-mails de vente qui essaient de nous vendre des choses que nous ne voulons pas ou de nous convaincre que nous avons un problème que nous n'avons pas.

Eh bien, devinez quoi : vos clients potentiels reçoivent ces mêmes e-mails et ils en ont tout autant marre que vous. Et ils en ont tout autant marre que vous.

Alors, comment faire pour que votre argumentaire de vente soit différent ?

Dans ce chapitre, nous allons nous plonger dans le sujet des argumentaires de vente froids. À la fin, vous saurez tout sur.. :

• La clé pour rédiger un e-mail d'argumentaire de vente qui n'échouera pas
• 8 lignes d'objet d'email d'argumentaire de vente pour commencer
• Comment conclure un argumentaire de vente par le biais d'un courrier électronique
• 9 exemples d'argumentaires de vente qui font passer vos e-mails froids à la vitesse supérieure

La clé pour rédiger un e-mail d'argumentaire de vente qui n'échouera pas

Pourquoi la plupart des argumentaires de vente par e-mail sont-ils mauvais ?

Parce qu'ils ne sont pas suffisamment pertinents pour la personne qui reçoit l'e-mail.

C'est le facteur le plus important pour la réussite de votre argumentaire de vente par e-mail : concentrez-vous sur le destinataire, et non sur votre agenda personnel.

Si vous envisagez de...

• Atteindre son quota
• Conclure plus d'affaires
• Battre un autre représentant au classement des ventes

...votre message en sera le reflet. Vous passerez pour quelqu'un d'arrogant, d'insistant ou de désespéré, ce qui diminue considérablement vos chances de conclure une vente.

Concentrez-vous plutôt sur la façon dont vous pouvez aider le prospect.

Lorsque vous rédigez votre argumentaire de vente, pensez à la personne à qui vous écrivez. Si votre entreprise a établi des profils de clients idéaux, prenez le temps de les étudier.

Lorsque vous vous efforcez d'aider le destinataire à atteindre ses objectifs ou à résoudre ses problèmes, vos messages électroniques non sollicités paraissent authentiques, empathiques et amicaux.

C'est ainsi que vous gagnez la sympathie des gens.

Conseil de pro : Vous n'avez pas encore établi de profils de clients idéaux ? Jetez un coup d'œil à notre guide interactif Profiler : Kit de profils de clients idéaux pour obtenir des modèles personnalisables, une liste de contrôle pour commencer, et plus encore !

Vous vous demandez comment commencer un e-mail d'argumentaire de vente ?

8 lignes d'objet d'email d'argumentaire de vente pour commencer

La première chose que vos prospects verront est votre ligne d'objet, c'est donc quelque chose que vous devez absolument réussir. Sinon, ils ne prendront même pas la peine d'ouvrir votre courriel.

L'essentiel est de veiller à ce que votre ligne d'objet soit accrocheuse sans être un appât à clics. Assurez-vous de pouvoir donner suite à ce que vous promettez et que ce que vous choisissez d'inclure n'est pas trompeur.

Vous voulez savoir à quoi doit ressembler l'objet d'un bon argumentaire de vente ? Voici 8 exemples pour commencer :

1. "Nous pouvons vous aider !

Cette ligne d'objet attire immédiatement l'attention sur le prospect. Elle est courte, accrocheuse et ne cache pas ses intentions.

Bien entendu, cette ligne d'objet ne fonctionnera que si vous pouvez réellement aider votre prospect, alors assurez-vous d'abord de faire vos recherches !

2. "X étapes pour atteindre [l'objectif]"

Avec cette ligne d'objet, la pertinence est essentielle. Vous devez avoir une connaissance approfondie du client pour savoir quel type d'objectif il essaie d'atteindre. Bien entendu, l'objectif mentionné dans l'objet doit être directement lié à votre solution.

Dans le corps du message, indiquez quelques étapes qui les aideront à atteindre cet objectif et mentionnez votre solution en tant qu'étape de la liste. Cela prouve que vous êtes prêt à aller plus loin et à offrir de la valeur à vos prospects en premier lieu.

3. "[une connaissance commune] a suggéré que nous prenions contact"

Mentionner un lien mutuel est toujours une bonne idée.

Cela montre au prospect que vous êtes une personne réelle. De plus, le fait que vous connaissiez quelqu'un de son réseau augmente un peu plus son niveau de confiance. En établissant un lien authentique, vous vous rapprochez d'autant plus de la conclusion de l'affaire.

4. "Dans quelle mesure êtes-vous satisfait de [l'outil qu'ils utilisent actuellement] ?"

L'objet de cet e-mail d'argumentaire de vente montre que l'e-mail est spécifiquement destiné à cette personne. Ce type de personnalisation non effrayante montre que vous savez ce qu'elle utilise actuellement et que vous êtes prêt à l'écouter si elle n'en est pas satisfaite. Le corps de l'e-mail peut alors expliquer en quoi votre solution est meilleure que celle de la concurrence.

5. "Imaginez ce que ce serait si [le problème qu'ils rencontrent était résolu]..."

Là encore, la pertinence est essentielle. Quels sont les principaux problèmes auxquels vos clients potentiels sont actuellement confrontés ? Y a-t-il eu un changement majeur dans le secteur ou un événement au sein de l'entreprise qui pose problème ?

En utilisant le mot "imagine", vous suscitez automatiquement la curiosité, et en laissant les points de suspension à la fin de votre ligne d'objet, vous incitez les destinataires à ouvrir votre message et à en savoir plus.

6. "[Problème] ? Laissez-nous vous aider".

Se pencher sur les problèmes réels auxquels sont confrontés vos prospects est un excellent moyen de faire ressortir la ligne d'objet de votre e-mail. Cette ligne d'objet combine également l'intention directe d'aider avec un problème spécifique auquel le prospect pourrait être confronté.

7. "[Leur entreprise] + [votre entreprise] = $$$"

Simple. Concis. Puissant.

Cette ligne d'objet ne laisse planer aucun doute sur son objectif et incite les lecteurs à découvrir comment vous êtes parvenu à cette formule.

Si vous voulez vous amuser avec votre message de vente, remplacez le $$$ par un emoji approprié qui explique comment la combinaison de votre entreprise et de la sienne produit une valeur réelle (autre que le chiffre d'affaires).

8. "Vous savez que vous êtes un [rôle] quand..."

Les gens aiment se sentir compris et faire partie d'une "tribu". C'est pourquoi les articles intitulés "10 mèmes que seuls les commerciaux comprendront" ou "15 signes que vous êtes un fondateur de startup" sont si populaires.

Cette ligne d'objet exploite le pouvoir de l'appartenance à une tribu. (Veillez simplement à ce que le reste de votre e-mail soit 100% en rapport avec le rôle ou la situation que vous avez mentionnés dans l'objet).

Maintenant que vous savez comment créer un objet qui fonctionne, comment devez-vous conclure votre argumentaire de vente dans le corps de l'e-mail ?

Comment conclure un argumentaire de vente par le biais d'un courrier électronique

La façon dont vous terminez votre courriel est tout aussi importante que la façon dont vous le commencez.

L'objectif de votre ligne d'objet est d'inciter les gens à poursuivre leur lecture. L'objectif de la conclusion est d'inciter les gens à répondre.

Alors, comment encourager les gens à répondre à vos courriels ou au moins à s'y intéresser ? Examinons cinq façons spécifiques de conclure votre argumentaire de vente par courriel :

1. Lancez un appel à l'action simple et clair

Quel est l'objectif de cet e-mail ? Comment espérez-vous que les prospects réagissent ?

Vous voulez peut-être qu'ils réagissent :

• Prendre rendez-vous avec vous
• Lancer un essai gratuit de votre produit
• Répondre à une question rapide de qualification
• Cliquez sur un lien
• vous orienter vers un décideur de l'entreprise

Chacune de ces options est acceptable. L'important est de n'en choisir qu'une seule.

Plus il est facile pour les prospects de répondre, plus ils sont susceptibles de le faire.

Avant de commencer votre e-mail, choisissez un objectif spécifique que vous aimeriez atteindre. Orientez votre message vers cet objectif et terminez par un CTA clair.

Indiquez clairement ce que le lecteur doit faire pour poursuivre la conversation.

2. Proposer une réponse à choix multiples

Qu'est-ce qui est encore plus facile que de taper une réponse ?

Avoir une réponse déjà écrite pour vous.

C'est la force de ce que nous appelons l'e-mail d'argumentaire 1, 2, 3. En utilisant ce cadre, nous avons pu augmenter de 457 % le taux de réponse à nos e-mails froids.

Voici à quoi cela ressemble :

Avec ce format, tout ce que votre prospect doit faire est de répondre avec un numéro, et il reçoit quelque chose de valeur en retour.

3. Exploiter le pouvoir du P.S.

On ne saute pas simplement le P.S. d'un courriel. Il est là, il vous taquine. Elle vous appelle pratiquement par votre nom. Qui peut s'empêcher de le lire ?

En fait, une étude a montré que 79 % des gens lisent le post-scriptum d'un courriel avant de lire quoi que ce soit d'autre.

Même si le P.S. n'est peut-être pas approprié dans tous vos courriels d'argumentaires de vente, il est presque certain que vos clients potentiels le liront, alors utilisez-le à bon escient.

Le P.S. est également un outil polyvalent pour vos courriels d'argumentaires de vente. Vous pouvez l'utiliser pour :

• Créer l'urgence en mentionnant une contrainte de temps pour une transaction
• Ajoutez une note personnelle faisant référence à un élément de cette piste.
• Reformulez votre CTA
• Inclure une ressource ou un article de valeur sur un sujet connexe

4. Améliorez votre signature électronique

Votre signature d'e-mail est-elle efficace ? Ou s'agit-il simplement d'une réflexion après coup à la fin de vos emails de vente ?

N'oubliez pas que votre signature est un autre endroit où vous pouvez ajouter de la valeur, des CTA ou du contexte pour ce lead.

Mieux encore, il est facile de la pimenter. Par exemple, vous pourriez :

• Ajouter un lien pour s'inscrire à un essai gratuit de votre produit
• Inclure une photo de vous
• Inclure le logo de votre marque
• Ajouter un lien vers une ressource pertinente

Voici à quoi ressemble ma signature:

Voici un autre exemple :

La signature de Jessica contient beaucoup d'informations tout en restant visuellement attrayante. Son visage souriant rend l'e-mail plus personnel, et le lien précieux (Demander une démonstration) pourrait attirer de nouveaux clients potentiels sans effort supplémentaire.

Mettez votre signature d'e-mail à votre service en y ajoutant un peu de piment. C'est très facile à faire dans Close CRM : Il suffit d'aller dans Paramètres > Paramètres de votre e-mail > Signature d'e-mail :

5. Préparer le suivi

Dans de nombreux cas, un message de vente à froid ne reçoit pas de réponse.

Mais cela ne signifie pas qu'il faille jeter l'éponge.

En fait, il s'agit souvent d'un simple problème de timing. Votre prospect peut être très intéressé par votre produit, mais votre e-mail est arrivé alors qu'il était en réunion, en train de passer des appels ou occupé par un projet important.

C'est pourquoi vous devez préparer vos e-mails de suivi.

L'objectif de vos e-mails de suivi est de trouver le bon moment. Le calendrier que nous utilisons pour envoyer des courriels de suivi à froid est le suivant :

• Jour 1
• Jour 2
• Jour 7

Essayez à des heures différentes ces jours-là et voyez si vous pouvez trouver le bon moment pour que votre prospect réagisse favorablement.

Conseil de pro : vous voulez gagner encore plus de temps ? Configurez des séquences d'e-mails automatisées dans Close qui peuvent être personnalisées pour chaque prospect. Vous n'utilisez pas encore Close CRM ? Essayez-nous pendant 14 jours, sans carte de crédit !

9 exemples et modèles d'argumentaires de vente pour faire passer vos e-mails froids à la vitesse supérieure

Prêt à voir à quoi ressemble un bon argumentaire de vente dans la vie réelle ?

Consultez ces exemples et modèles d'argumentaires de vente et voyez ce que vous pouvez copier dans vos propres courriels :

1. Modèle d'e-mail froid de Close

Ce modèle est facile à parcourir et permet de voir exactement de quoi il s'agit. Il s'attarde directement sur les avantages pour le destinataire, montrant qu'il s'agit d'apporter de la valeur, et non de "vendre".

Type: Modèle

Comment s'inspirer de ce modèle pour vos courriers électroniques non sollicités: Concentrez-vous toujours sur les besoins de votre public. Donnez-leur quelque chose de valeur et ils seront plus enclins à répondre.

Conseil de pro : vous voulez plus de modèles, de conseils et de stratégies d'experts pour vos courriels non sollicités ? Téléchargez notre ressource gratuite, Cold Email Hacks, et apprenez comment trouver des adresses électroniques, comment inciter les gens à répondre, comment tester et optimiser vos courriels non sollicités, et bien d'autres choses encore.

2. Démonstration vidéo de l'argumentaire par courriel froid

Bryan cherche à vendre ses services de blog vidéo. Cet e-mail montre un niveau d'intérêt supplémentaire pour le client potentiel en incluant une démonstration de l'offre : Une vidéo personnalisée basée sur l'article de ce prospect.

Type: Exemple

Comment s'inspirer de cet exemple pour vos courriels à froid: N'ayez jamais peur de vous surpasser pour personnaliser votre offre au prospect. Cet e-mail sort certainement du lot, et le vôtre peut en faire autant.

3. Message d'accroche du courrier électronique de vente

En quelques phrases seulement, cet e-mail indique au prospect ce qu'ils offrent exactement et lui donne une bonne raison de s'y intéresser. De plus, il montre exactement ce qu'il est possible de faire avec leur logiciel en incluant une vidéo de démonstration.

Type: Exemple

Comment s'inspirer de cet exemple pour vos courriers électroniques non sollicités: Il n'est pas nécessaire d'exposer toutes les caractéristiques de votre produit dans un argumentaire de vente par courrier électronique. Condensez votre message à l'essentiel et ajoutez quelque chose qui capte l'attention. N'oubliez pas que l'objectif de cet e-mail est d'attirer l'attention du destinataire pour la prochaine étape, et non de le vendre ici et maintenant.

4. Profond et personnel

Iris utilise cet e-mail d'argumentaire de vente pour montrer qu'elle a fait ses devoirs. Dès la ligne d'objet, elle parle de la langue du prospect, montre qu'elle sait qu'il utilise Scala et mentionne un de ses projets qu'elle a vu sur GitHub.

Type: Exemple

Comment modeler vos e-mails froids sur cet exemple: Personnalisez à l'extrême vos courriels en y intégrant les recherches que vous avez effectuées sur l'entreprise, le logiciel qu'elle utilise actuellement et d'autres informations pertinentes.

5. Argumentaire de vente en langage courant

Sam était en train de faire de la prospection à froid pour réserver des orateurs pour sa conférence, Hustle Con. Dans cet e-mail, Sam écrit comme il parle, ce qui est absolument essentiel pour rédiger un e-mail de vente qui sorte du lot.

Type: Exemple

Comment s'inspirer de cet exemple pour rédiger vos courriels de vente à froid: Écrivez votre courriel comme vous parlez. Une voix authentique se démarquera automatiquement du brouillon qui remplit quotidiennement les boîtes de réception de vos prospects.

Conseil de pro : enregistrez-vous en train de prononcer votre argumentaire de vente à haute voix, puis copiez ce texte dans un courrier électronique : Vous aurez ainsi l'air plus naturel et authentique.

6. Mettre en avant les avantages

Au lieu d'expliquer ce que la solution fait réellement, cet exemple utilise une phrase pour indiquer un concurrent et donner un avantage clair de son offre.

Type: Exemple

Comment s'inspirer de cet exemple pour vos e-mails froids: Lorsque vous savez que votre prospect travaille avec un concurrent, il n'est pas nécessaire de lui donner un aperçu de ce que fait votre produit. Montrez-lui plutôt ce que votre produit fait de mieux.

7. La technique BAB

La technique du pont avant-après est une méthode couramment utilisée dans la publicité. Mais cet exemple montre qu'elle peut également être utilisée dans votre argumentaire de vente. Cet e-mail donne un aperçu de ce que pourrait être la vie après la mise en œuvre de leur solution, créant ainsi un puissant appel à l'action pour le prospect.

Type: Exemple

Comment modeler vos e-mails froids sur cet exemple: Expliquez le problème avant, montrez aux prospects à quoi pourrait ressembler l'"après" et positionnez votre produit comme la passerelle qui les y conduira.

8. L'argumentaire de l'e-mail AIDA

La formule AIDA est la suivante :

• Attention
• Intérêt
• Désir
• Action

Il s'agit d'une formule puissante pour le marketing et la vente, qui est bien utilisée dans ce modèle d'e-mail. Avec cette première question, cet e-mail attire l'attention du lecteur sur le résultat final de l'utilisation du produit sans même le mentionner.

Type: Modèle

Comment s'inspirer de ce modèle pour vos courriels à froid: La formule AIDA est une technique classique pour une bonne raison : elle fonctionne. Chaque ligne s'appuie sur la suivante jusqu'à ce que vous ayez suscité suffisamment d'intérêt chez votre prospect pour obtenir une réponse solide.

9. Référencement d'un tweet

Cet email proposant ActiveCampaign comme solution pour ce prospect fait directement référence à un Tweet posté par le prospect. Il identifie un problème pertinent et montre au lecteur en quoi le processus d'ActiveCampaign est différent (et pourquoi cela compte pour lui).

Type: Exemple

Comment s'inspirer de cet exemple pour vos e-mails froids: Faire référence à un problème dont votre prospect a parlé sur les médias sociaux est une excellente méthode de vente. Certes, vous n'aurez peut-être pas cette chance, mais le fait de jeter un coup d'œil rapide à leurs dernières publications peut également vous aider à vous mettre dans l'état d'esprit nécessaire pour contacter ce prospect en particulier.

Il est temps d'élaborer un argumentaire de vente par e-mail qui fasse vendre

Prêt à rédiger votre propre email d'argumentaire de vente ?

Rappelez-vous la clé de la rédaction d'un email d'argumentaire de vente : Concentrez-vous sur l'aide à apporter au destinataire. Montrez-lui rapidement ce qu'il y a à gagner.

Si vous faites cela en premier, tout le reste se met en place.

Et ces conseils pour les e-mails de vente ne sont qu'un début. Une fois que vous avez obtenu une réponse à votre fantastique nouvel e-mail froid, il est temps de vendre votre produit à ce prospect.

Quel est l'un des moyens d'y parvenir ? En créant un argumentaire de vente vraiment époustouflant.

Passez au chapitre 6 : Comment créer le meilleur argumentaire de vente qui soit en 6 étapes →