Comment faire un argumentaire de vente qui fasse mouche : Commencer fort, bien conclure

Vous souvenez-vous de la dernière fois que vous avez créé un nouvel argumentaire de vente ?

Vous étiez tellement impatient de le tester sur le terrain et, pour une fois, vous aviez hâte de faire des appels à froid. Vous aviez l'impression d'entrer dans un tout nouveau monde de stratégies de vente.

Mais la première fois que vous avez essayé votre tout nouvel argumentaire de vente, il a semblé tomber dans l'oreille d'un sourd. Pensant qu'il s'agissait simplement d'une mauvaise piste, vous avez réessayé. Mais la même chose s'est produite.

Si cette situation vous semble familière, vous conviendrez qu'il est difficile de rédiger un argumentaire de vente qui fasse vraiment vendre. Mais ce n'est pas impossible.

• Comment rédiger un argumentaire de vente qui fasse mouche : 7 étapes pour réussir
• Comment commencer un argumentaire de vente pour le faire décoller ?
• Comment conclure un argumentaire de vente pour s'assurer que l'on est dans la bonne direction ?
  

Commençons...

Comment rédiger un argumentaire de vente qui fasse mouche : 7 étapes pour réussir

Pour rédiger un argumentaire de vente qui plaise à votre public, il ne suffit pas de passer 10 minutes dans la salle de pause à gratter quelques idées.

Plus vous ferez d'efforts pour créer votre argumentaire, plus vous obtiendrez de bons résultats. Croyez-moi, le jeu en vaut la chandelle : Le jeu en vaut la chandelle.

Voici 7 étapes à suivre pour élaborer un argumentaire de vente parfait :

1. Basez votre argumentaire de vente sur une étude de clientèle réelle

Avant même de penser à votre présentation, vous devez comprendre à qui vous vous adressez.

Quel est le public principal de votre produit ? Par exemple, si vous vendez un produit SaaS, à quel type d'entreprise proposez-vous votre logiciel ?

Connaître un peu l'entreprise est une bonne chose, mais vous devez prendre le temps de creuser un peu plus.

Au sein de cette entreprise, à qui vous adressez-vous normalement ? Qui a le dernier mot en matière d'achat et qui est l'utilisateur final ? Votre objectif est-il de créer une armée de champions internes ou de présenter votre argumentaire de vente à un dirigeant ?

Une véritable étude de clientèle est le seul moyen d'obtenir des réponses à ces questions. Si votre entreprise a élaboré des profils de clients idéaux, vous pouvez prendre le temps de consulter ces informations avant de commencer à préparer votre argumentaire.

(Vous n'avez pas encore de profils de clients ? Téléchargez notre kit gratuit sur le profil du client idéal pour voir des exemples, des modèles, une liste de contrôle et des questions d'enquête potentielles à poser à vos clients).

Pensez aux personnes qui sont derrière la vente : Quelles sont leurs motivations, leurs défis, leurs espoirs et leurs objectifs ?

Lorsque vous aurez clairement à l'esprit ces personnes et leurs besoins, vous aurez une meilleure idée de la façon de leur présenter un argumentaire de vente.

2. Construire des concepts et analyser le terrain sous différents angles

N'essayez pas de rédiger un argumentaire parfait en une seule fois. Considérez plutôt que c'est le moment de développer autant d'idées que possible.

Votre argumentaire de vente doit être concis, clair et précis. Mais il y a manifestement plus d'une façon de vendre votre produit.

Alors, pourquoi ne pas développer toutes ces différentes options ?

Par exemple, disons que 66 % de votre public souffre du problème 1, mais que 40 % ont des problèmes avec le problème 2. Votre produit résout les deux problèmes avec deux caractéristiques distinctes. Créez donc des idées d'argumentaires qui présentent votre produit à la lumière de ces deux problèmes très différents.

Au fur et à mesure de vos recherches sur les clients, vous comprendrez mieux pourquoi différents clients en viennent à aimer votre produit. Chacun d'entre eux aura sa propre histoire sur ce qui l'a motivé à acheter, et ces histoires peuvent vous inspirer pour présenter votre produit d'une manière différente.

Tous ces concepts sont utiles, et tous peuvent se transformer en votre argumentaire parfait. Rédigez donc au moins cinq (ou plus !) concepts d'argumentaires de vente sur la base de vos recherches. Lorsque vous serez prêt à réduire le nombre de concepts au meilleur argumentaire, il sera temps de passer à l'étape suivante.

3. Collaborez avec vos coéquipiers

N'élaborez pas votre argumentaire de vente seul : il peut être extrêmement utile de réunir toute l'équipe autour de cette idée.

Avec vos concepts en tête, organisez une séance de brainstorming avec vos collègues. Demandez-leur de décortiquer vos idées d'argumentaire et de présenter leurs propres idées.

La présence de vos coéquipiers vous aidera à réduire vos idées aux meilleures.

Si vous voulez aller plus loin, faites appel au service clientèle et aux équipes chargées de la réussite de votre entreprise. Demandez à un membre de l'une de ces équipes de venir vérifier vos idées de présentation. Ils pourront vous en dire plus sur ce que disent les clients après l'achat et sur les caractéristiques de votre produit qui donnent des résultats concrets.

Ces informations peuvent vous aider à donner plus de poids à votre argumentaire de vente et à le personnaliser encore plus pour le bon type de prospect.

4. Choisissez vos meilleurs concepts et rédigez-les

Il est temps de réduire le nombre d'idées à deux ou trois, puis de rédiger un excellent argumentaire de vente.

Comment choisir ?

Tout d'abord, réfléchissez à ce qui plaira au plus grand nombre. Par exemple, imaginons que vous ayez créé six idées d'argumentaires basées sur les problèmes les plus courants rencontrés par vos clients. Si trois de ces points de douleur sont normalement secondaires par rapport à d'autres points de douleur plus courants, vous pouvez vous concentrer sur les présentations qui mettent en évidence ces défis majeurs.

Ensuite, réfléchissez au marché cible de votre produit. Si vous êtes une entreprise B2B, vendez-vous aussi bien à des grandes entreprises qu'à des PME? Vous pouvez envisager de créer un argumentaire adapté à chacune de ces cibles.

Enfin, réfléchissez aux personnes auxquelles vous vous adressez. Par exemple, avez-vous l'habitude de vous adresser soit au PDG, soit au directeur marketing ? Dans ce cas, il peut être intéressant de créer des argumentaires distincts pour ces deux rôles.

Conseil de pro : vous souhaitez analyser les données relatives à vos clients afin de déterminer les points de douleur les plus fréquents chez certains groupes de prospects ? Si vous stockez vos données clients dans Google Sheets, c'est facile : il vous suffit d'utiliser la fonction "Explorer" pour relier certains types de prospects à leurs points de douleur communs.

Choisissez deux ou trois de vos meilleures présentations, puis prenez le temps de les rédiger entièrement. Veillez à inclure toutes les questions de vente que vous souhaitez poser, les caractéristiques et avantages spécifiques que vous souhaitez mettre en évidence dans chacun d'entre eux, ainsi que les prochaines étapes que vous proposerez.

5. Obtenir plus d'informations en retour et les réduire

Une fois que vous avez rédigé deux ou trois argumentaires de vente idéaux, il est temps de les présenter à votre équipe.

Ne le prenez pas personnellement si vos collègues déchirent ces argumentaires en mille morceaux. Ils essaient simplement d'être utiles (nous l'espérons). Au contraire, vous devez les inviter et les encourager à faire preuve d'une franchise radicale et d'un retour d'information non filtré.

En tenant compte de leurs idées et suggestions, affinez vos argumentaires de vente jusqu'à ce qu'ils brillent de mille feux.

Ensuite, relisez-les une dernière fois et cherchez des moyens de rendre vos idées et vos concepts plus concis et plus précis. Imaginez que quelqu'un vous paie 50 dollars pour chaque mot que vous supprimez de votre argumentaire, et commencez à bidouiller.

Votre objectif est de terminer avec un argumentaire propre, concis, et qui emmène les prospects en douceur du point A (Bonjour) au point B (Faisons-le).

6. Mettez vos arguments de vente à l'épreuve

Après tout ce travail, vous avez probablement l'impression que votre argumentaire de vente vaut son pesant d'or (ou du moins son pesant de sueur et de larmes). (Ou du moins qu'il vaut son pesant de sueur et de larmes.)

Mais le seul avis qui compte vraiment est celui de vos prospects. Il est donc temps de le tester.

Commencez par prendre 50 % de vos prospects : c'est votre groupe de contrôle. Avec ces prospects, continuez à utiliser l'argumentaire que vous avez utilisé jusqu'à présent.

Ensuite, séparez l'autre moitié de vos prospects entrants en sections basées sur les différents argumentaires que vous avez créés. Avec ces groupes, vous utiliserez les nouveaux arguments de vente et testerez les résultats par rapport à l'argumentaire précédent.

Testez les nouveaux arguments de vente au fil du temps ; pour avoir une vision claire du taux de réussite, faites correspondre la durée à votre cycle de vente moyen. Vous pourrez ainsi mesurer plus facilement les résultats obtenus.

7. Mesurez et affinez votre discours

Lorsque vous commencez à tester votre nouvel argumentaire de vente, mettez en place des méthodes de suivi et de mesure des résultats.

Il existe plusieurs façons de mesurer ces résultats, mais voyons comment vous pouvez les voir dans votre CRM.

Dans Close, vous pouvez ajouter des champs personnalisés à vos prospects et à vos contacts. Ainsi, pour mesurer lequel de vos arguments de vente obtient les meilleurs résultats, ajoutez un champ personnalisé qui identifie l'argument de vente utilisé avec chaque nouveau prospect.

Ensuite, créez une vue intelligente qui ne vous montre que les prospects qui ont entendu un certain argumentaire de vente :

Ensuite, vous pouvez analyser les résultats en filtrant vos rapports et la vue du pipeline pour voir les leads dans ces Smart Views.

Une fois cette configuration mise en place dans votre CRM, vous pourrez facilement découvrir les résultats de votre test.

Trouvez les réponses à des questions telles que :

• Quelle a été la réaction générale au nouvel argumentaire de vente ?
• Quel est le taux moyen de conversion à l'étape suivante pour le groupe de contrôle ?
• Quel a été le taux de conversion moyen vers l'étape suivante pour les groupes de test ?
• Combien de prospects du groupe test se sont convertis en clients ?
• Combien de prospects du groupe de contrôle se sont transformés en clients ?

En comparant ces informations, vous verrez quel est l'argumentaire de vente qui fonctionne le mieux.

Vous verrez peut-être aussi que certains aspects de l'argumentaire doivent être ajustés en fonction de la réaction des prospects. C'est une bonne idée de prendre des notes dans votre CRM au fur et à mesure que vous utilisez le nouvel argumentaire de vente, en prêtant une attention particulière à la réaction des prospects.

Mieux encore, comme vous pouvez conserver des enregistrements d'appels téléphoniques et vidéo dans votre vue des prospects sur Close, vous pouvez y revenir plus tard et réécouter leur réaction à votre argumentaire.

Maintenant que vous savez comment créer un bon argumentaire de vente, parlons des spécificités de la création d'un argumentaire qui convainc vraiment vos prospects.

Comment commencer un argumentaire de vente pour le faire décoller ?

Les premiers mots de votre argumentaire sont essentiels, car ils peuvent faire la différence entre "Je ne suis pas intéressé" et "Dites-moi en plus".

Maintenant que vous savez comment créer un bon argumentaire de vente, parlons des détails de la création d'un argumentaire qui convainc réellement vos prospects.

Posez des questions pour déterminer quel est le bon argumentaire pour ce prospect.

Nous avons évoqué plus haut le fait que vous pouvez créer plusieurs argumentaires en fonction du type de prospect auquel vous vous adressez. Pour partir du bon pied, vous devez donc poser quelques questions afin de vous assurer que vous utilisez le bon argumentaire.

Tout d'abord, posez des questions AVANT de prendre le téléphone. En d'autres termes, prenez le temps d'approfondir votre recherche de prospects avant d'appeler un nouveau client potentiel. Qui sont-ils ? Pouvez-vous les faire correspondre à l'un de vos profils de clients avant de commencer à leur parler ? (Indice : LinkedIn est un excellent point de départ pour cette recherche professionnelle).

Ensuite, après vous être brièvement présenté, posez une question qui vous aidera à orienter la conversation dans la bonne direction.

Par exemple, si vous avez créé des argumentaires de vente distincts en fonction du principal point de douleur auquel le client est confronté, vous pouvez poser la question suivante :

"J'ai discuté avec d'autres entreprises de [secteur d'activité] et elles ont mentionné que les conditions mondiales actuelles ont créé [problème spécifique] pour leur activité. Est-ce un problème auquel vous êtes également confronté ?"

S'ils répondent par l'affirmative, vous pouvez utiliser l'argumentaire de vente correspondant à ce point de douleur. S'il répond par la négative, posez-lui la question suivante :

"Selon vous, quel est le principal défi auquel votre entreprise est actuellement confrontée, en particulier en ce qui concerne [aspect de son activité lié à votre solution] ?"

En posant ce type de question ouverte, vous obtiendrez des indications plus claires sur l'argumentaire de vente qui convient le mieux à ce prospect.

Trouvez une accroche qui réponde aux besoins de votre prospect

Dès le début de votre argumentaire de vente, vous devez savoir quels sont les besoins réels de votre prospect.

Un excellent argumentaire de vente contient une accroche dès le début de l'argumentaire qui attire l'attention sur ces besoins et laisse entrevoir une solution.

Par exemple : "Il semble que de nombreuses entreprises de votre secteur soient confrontées à des problèmes de productivité pendant la pandémie. Et lorsque la productivité est en baisse, le chiffre d'affaires suit automatiquement. Avez-vous déjà envisagé un meilleur système de communication pour les employés à domicile afin d'augmenter la productivité ?"

Pour susciter l'intérêt et la curiosité, utilisez une accroche sous la forme d'une question comprenant des phrases telles que :

• Vous êtes-vous déjà demandé...
• Vous savez comment...
• Ne semble-t-il pas que...
• Avez-vous déjà remarqué...
• Avez-vous déjà envisagé...
• Saviez-vous que...

Cela permet d'impliquer le prospect et de l'amener à réfléchir à ce que vous dites plutôt qu'à se mettre en état d'alerte commerciale.

Présenter l'idée d'une solution

Ne tombez pas dans le piège de présenter votre solution trop tôt.

Pendant que votre prospect réfléchit à l'accroche que vous lui avez laissée, présentez l'idée d'une solution sans mentionner spécifiquement votre produit.

Voici ce que cela pourrait donner :

"Imaginez à quel point votre équipe à distance pourrait être productive si elle utilisait un système de communication offrant à la fois des communications synchrones et asynchrones qui leur permettraient de travailler ensemble aussi facilement qu'au bureau."

L'utilisation du mot "imaginer" permet à votre prospect de se faire une image mentale de la solution. Cela déclenche un puissant mouvement de pensée qui lui permet de visualiser les résultats de l'utilisation de votre produit avant même de se rendre compte qu'il s'agit d'une visite de vente.

Les vendre sur les avantages, pas sur les caractéristiques

À ce stade, vous pouvez commencer à parler de votre solution. Maintenant que vos prospects ont déjà imaginé les résultats qu'ils pourraient obtenir, ils seront plus enclins à discuter des spécificités de votre produit.

N'oubliez pas de ne pas passer trop de temps à discuter des caractéristiques spécifiques de votre produit. Au lieu de cela, tirez des avantages de chaque caractéristique et concentrez-vous sur ceux-ci.

Pour reprendre notre exemple ci-dessus, vous pourriez dire quelque chose comme ceci :

"Notre produit permet aux équipes distantes de communiquer de manière asynchrone par vidéo, ce qui signifie que vous pouvez avoir une conversation personnelle avec vos coéquipiers et faire passer vos idées d'une manière qui n'est pas mal interprétée, comme c'est souvent le cas avec les conversations textuelles."

Poursuivez cette ligne de conversation et mettez en évidence les avantages de votre produit et la manière dont il répond spécifiquement aux besoins de vos clients potentiels.

Comment conclure un argumentaire de vente pour s'assurer que l'on est dans la bonne direction ?

Parler de votre produit, c'est bien. Vendre votre produit, c'est mieux.

Comment conclure votre argumentaire de vente de manière à pousser les prospects à conclure la vente? Voici quelques techniques de clôture d'argumentaire de vente que vous pouvez utiliser pour bien conclure :

Passer par la fermeture virtuelle

Soyons clairs : il est très peu probable que vous concluiez l'affaire dans cet argumentaire de vente.

Cela dit, vous pouvez gagner beaucoup de temps sur votre cycle de vente en incluant une conclusion virtuelle dans votre argumentaire de vente.

Voici comment cela fonctionne : vous êtes arrivé à un point de votre argumentaire de vente où votre prospect est sérieusement intéressé par votre produit. Vous avez réussi à lui faire voir les avantages concrets de votre produit et il vous apprécie.

Vous devez maintenant le laisser vous guider dans ses démarches d'achat.

Cela permet d'accomplir deux choses :

1. Tout d'abord, vous comprendrez mieux les étapes de la vente à ce client.
2. Deuxièmement, votre client poursuivra le chemin de l'imagination jusqu'au moment où il achètera votre produit

Il vous suffit de poser une question simple:

"Que vous faut-il pour devenir client ?"

L'important est de continuer à poser des questions complémentaires. Amenez-les à vous faire suivre leur processus jusqu'au moment où ils vous diront : "Ensuite, nous achèterons votre produit : "Ensuite, nous achèterons votre produit". Il peut s'agir d'obtenir l'approbation de différents dirigeants, de laisser les parties prenantes poser des questions, de passer par une démonstration du produit, d'examiner une proposition, etc.

Une fois que vous avez une vision plus claire de leur processus d'achat, vous pouvez continuer à conclure votre argumentaire de vente en passant à l'étape suivante :

Laissez-leur un appel à l'action spécifique

Vous vous demandez comment créer l'urgence dans un argumentaire de vente ? Veillez à ce que l'appel se termine par une action spécifique que vous ou le prospect devez entreprendre.

Cela peut inclure :

• leur envoyer votre lien Calendly pour qu'ils puissent prendre rendez-vous avec les parties prenantes
• Organiser une démonstration de produit pour leur équipe
• Se faire présenter à un autre décideur important

Si la balle est dans votre camp, assurez-vous de passer à l'étape suivante dès que l'appel est terminé.

Si vous attendez que le prospect passe à l'étape suivante, programmez un rappel dans votre CRM pour relancer ce prospect dans quelques jours si vous n'avez pas eu de nouvelles de sa part.

Et c'est ainsi que vous concluez un argumentaire de vente de la bonne manière !

Qu'est-ce qui fait qu'un argumentaire de vente passe de bon à parfait ?

Vous avez maintenant appris quelques leçons essentielles :

• Rédiger un argumentaire de vente convaincant n'est pas facile, mais c'est possible
• La collaboration avec votre équipe est essentielle
• En se concentrant à 100 % sur le prospect, l'argumentaire est plus convaincant.
• Assurez toujours un suivi

Ce sont les étapes nécessaires à la rédaction d'un argumentaire de vente qui trouve un écho auprès de votre public et permet à vos prospects de passer à l'étape suivante de votre processus de vente.

Mais comment faire passer un bon argumentaire de vente au niveau supérieur ? Passez au chapitre 2 →