Sustituir HubSpot por Close: Escalar Trufan en un CRM que los representantes adoran

Este artículo se publicó antes de que TruFan se convirtiera en Surf for Brands. Puedes ver más sobre el cambio de marca aquí.

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Adquirir competidores, una oleada de nuevos clientes y oportunidades ilimitadas de venta: 3 cosas con las que sueña todo empresario en ciernes.

Cuando tu startup está en pañales, esperas que cada venta caliente sea el comienzo de una bola de nieve de ingresos. Pero para Marko Mrkonjic, Director de Ventas de Trufan, la realidad del "boom" conlleva sus propios retos.

La mayoría de esos retos giran en torno a una cosa: escalar como startup.

Las startups cambian de enfoque: De la financiación a la ampliación

Trufan es una solución de inteligencia de audiencias centrada en la generación, segmentación y activación de datos de primera y tercera parte. Con más de 10.000 usuarios gratuitos y más de 600 clientes, Marko necesita multiplicar los clientes de pago al tiempo que construye máquinas de marketing y ventas....

Empezamos hace 4 años aprovechando los datos de Instagram y Twitter para ayudar a los profesionales del marketing a tomar mejores decisiones. Pero estábamos centrados en mejorar el producto y en nuestra primera gran adquisición de SocialRank. Las ventas no han sido un gran foco hasta que me trajeron como el primer líder de ventas en 2020.

Marko Mrkonjic

El usuario objetivo de Trufan es un experto en tecnología, líder en marketing o análisis que desea conocer a sus clientes aún más a fondo, añadiendo inteligencia social real y atribución a sus perfiles de clientes.

Esto significa que el reto de Marko es construir un equipo de ventas que pueda atraer y convertir a un comprador moderno de SaaS. El alcance y la automatización son el centro de su mundo:

Ahora, necesitamos un motor de ingresos para escalar. Mi enfoque de la contratación es más metódico. El hecho de que hayamos recaudado dinero no significa que tengamos que contratar para alcanzar determinados parámetros de crecimiento. Cuando mi calendario esté inundado de clientes potenciales, entonces contrataremos. Dirijo con un equilibrio entre proactividad y reactividad.

Trufn ha hecho crecer su base de clientes en gran medida gracias al marketing orgánico y entrante, construyendo un canal que convierte clientes potenciales en un ciclo de ventas ligero con un producto de autoservicio y planes de inicio económicos.

Marko también ha aprendido a no descartar sectores como los juegos, el alcohol y las bebidas, e incluso el cuidado de la piel, ya que su equipo se ha dado cuenta de que puede haber clientes y casos de uso rentables en cada esquina.

Hoy dirige un equipo con una estructura interna tradicional y equilibra el crecimiento con las rondas de recaudación de fondos:

• Contratación de más comerciales
• Gestión de cuentas para ventas adicionales, servicios profesionales y renovaciones
• Cerrada la ronda de financiación inicial y ahora se está recaudando la serie A
• Aumentar el marketing, la capacitación de ventas, los ejecutivos de cuentas y los BDR.

HubSpot ralentizó el flujo de trabajo de Trufan

Por si fuera poco, el equipo de Trufan utilizaba un CRM inadecuado cuando Marko se incorporó al equipo.

Habían utilizado el CRM de HubSpot desde la creación de la empresa gracias a un gran descuento inicial. Marko lo había utilizado anteriormente y, aunque dice que no le gusta HubSpot CRM, admitió que Trufan también lo utilizaba mal cuando se incorporó:

"No creía que HubSpot fuera escalable para lo que necesitábamos hoy en día. Se había convertido rápidamente en un sistema de automatización de marketing con un CRM torpe adjunto. Teníamos datos desordenados y sucios. Íbamos a pasar meses limpiándolos o a empezar de cero con un CRM más fácil de usar".

"Para los representantes de ventas que no han utilizado muchos CRM, HubSpot es demasiado. Como empresa joven con empleados jóvenes, quería un producto que se adaptara a nuestras necesidades ahora hasta que creciéramos hasta el punto de utilizar Salesforce."

Marko inició una migración gratuita con Close para sacar a su equipo de ventas de HubSpot. El marcador, las secuencias de correo electrónico y la bandeja de entrada centralizada son ahora elementos esenciales para que su equipo pueda prospectar y vender más rápido, sin necesidad de tecnología complicada.

Close es mucho más limpio que HubSpot, especialmente las tareas. Está todo en un solo lugar y es fácil de usar. No necesito dar a mis representantes teléfonos móviles, Aircall, o cuentas de Skype. Nos gusta mucho más Close .

Close vs. los precios de HubSpot a través de los ojos de un líder de ventas

El precio es casi siempre un factor en la búsqueda del CRM adecuado. Pero como líder de ventas, Marko subraya que demasiados líderes de ventas dejan que el precio eclipse factores más importantes como la adopción, la incorporación y la facilidad de uso del equipo de ventas.

"Sinceramente, el coste rara vez es un factor para mí a la hora de comprar software. Teníamos un coste de puesta en marcha de HubSpot muy barato. Con Close, ahora pagamos más, pero sigue siendo minúsculo en comparación con nuestro ROI.

"Nuestros equipos de ventas y de atención al cliente que utilizan Close nos hacen comentarios absolutamente delirantes. Incluso nuestros cofundadores están muy contentos".

Funciones esenciales de CRM para ampliar las ventas de una startup

Esta fase de la ampliación de Trufan requiere una combinación equilibrada de tecnología de tamaño adecuado y una cartera de proyectos fluida. Marko está dirigiendo a su equipo en una fase de intenso acercamiento y prospección en Close.

El marcador, las tareas, los campos personalizados y las notas a nivel de cuenta son fundamentales para su flujo de trabajo. Estas funciones de Close mantienen a sus clientes potenciales organizados y permiten a los BDR aprovechar las plantillas para realizar prospecciones de forma más rápida e inteligente. "Si no tengo Close, no puedo hacer mi trabajo", afirma Marko. Las plantillas ayudan a los representantes de ventas a recordar exactamente qué preguntar en las llamadas de descubrimiento y cualificación, y las vistas inteligentes permiten a la gestión de cuentas agilizar las renovaciones de las cuentas de enfoque mensual".

Con la vista Close Pipeline, Marko también puede informar a sus cofundadores sobre los progresos de Trufan cada semana y responder fácilmente a sus preguntas.

A continuación, Marko planea simplificar su proceso de formación para los nuevos representantes de ventas de Trufan utilizando las nuevas funciones de coaching de llamadas deClose . "Gong es increíble, pero no tiene sentido añadirlo ahora. Los representantes me siguen todo el tiempo y quiero que puedan hacerlo sin que los clientes se enteren".

Resultados rápidos y tangibles en Close

6 meses después de pasar de HubSpot a Close, Marko ya puede identificar el ahorro de tiempo que ha supuesto para su equipo. Este tiempo recuperado supone un ahorro de costes para Trufan, pero también está aumentando la velocidad de incorporación y simplificando la gestión de sus cuentas:

Ahorro mucho tiempo como líder de ventas. Cuando me metí en HubSpot, pasé demasiado tiempo buscando datos que puedo encontrar en Close en 30 segundos. El equipo de Close me proporcionó formación, pero también podría haber aprendido esta herramienta por mí mismo tan rápidamente.

Además, tener a los equipos de ventas, gestión de cuentas, jefes de producto y atención al cliente bajo un mismo CRM acelera los días de todos. Antes íbamos de una plataforma a otra. Una gestión de cuentas fluida significa que no tenemos comunicaciones innecesarias con los clientes.

Mirando al futuro: Marca unificada y proyecto completo

Marko tiene grandes planes en su punto de mira como líder de ventas de Trufan, con una marca mayor en su punto de mira al completar las adquisiciones de PLAYR.gg y SocialRank:

"Es muy importante unir tres marcas bajo un mismo paraguas. Estamos construyendo una verdadera infraestructura de datos para los profesionales del marketing, donde pueden aprovechar los análisis sociales y los datos de origen para ayudarles a tomar decisiones más inteligentes. Nuestros clientes podrán atraer a sus audiencias e incitarlas a realizar acciones clave: todo ello en una de las únicas plataformas de inteligencia de audiencias totalmente compatibles de todo nuestro sector."