El exclusivo proceso de ventas que utiliza ResQ Club para impulsar su misión de cero desperdicio de alimentos

El desperdicio alimentario de última milla se produce cuando restaurantes, cafeterías y tiendas de comestibles tiran comida que de otro modo podría haberse consumido. El excedente conduce al desperdicio de alimentos, un problema mundial que ResQ Club tiene la misión de resolver.

En la actualidad, ResQ ayuda a ahorrar 1.000 toneladas de emisiones de CO2 al mes, lo que equivale a 150 toneladas de alimentos en perfecto estado.

Este negocio único conlleva sus propios retos y procesos. ¿Cómo trabaja el equipo de ventas de ResQ Club? ¿Cómo establecen conexiones con nuevos socios y crecen hacia su objetivo? ¿Y qué herramientas utilizan para establecer y automatizar ese proceso?

Perfil de la empresa: ResQ Club

¿Sabía que hasta el 10% de los alimentos producidos en restaurantes acaban en la basura? A nivel mundial, esto equivaldría a unos 11 millones de toneladas de alimentos que se tiran a la basura cada año.

ResQ Club tiene la misión de cambiar esta situación.

Esta empresa finlandesa conecta restaurantes, cafeterías y tiendas de comestibles sostenibles con consumidores que aprecian comer alimentos asequibles y de calidad.

Su misión: hacer realidad el desperdicio cero de alimentos.

Cómo está estructurado el equipo de ventas de ResQ Club

Con el objetivo de luchar contra el despilfarro de alimentos en todo el mundo, ResQ tiene grandes planes y las agallas para llevarlos a cabo.

El objetivo de su equipo de ventas es atraer a nuevos socios comerciales: hasta ahora hay 2.000 empresas de alimentación sostenible que utilizan su plataforma, y cada día se suman nuevos socios. El impacto hasta ahora es enorme: más de 400.000 raciones de comida se salvan del cubo de la basura cada mes con la ayuda de la plataforma de ResQ.

¿Cómo trabaja su potente equipo de ventas para introducir la alimentación sostenible en el mundo moderno?

Enfoque de entrada y salida

ResQ disfruta de una buena cantidad de registros entrantes desde su sitio web que mantienen ocupados a la mayor parte del equipo. Estos clientes potenciales se registran en su sitio web como nuevos socios, y el objetivo de los representantes de ventas es conseguir que empiecen a utilizar la plataforma de forma constante.

El equipo también se centra en el exterior, dando a conocer su plataforma a nuevas empresas y contratándolas como socios.

Tamaño y estructura del equipo

Con unos 30 miembros en total, ResQ Club pretende tener un gran impacto con un equipo pequeño. He aquí cómo han estructurado su equipo para alcanzar ese objetivo.

En primer lugar, el equipo se divide en Operaciones Locales y Operaciones Globales. El equipo de Operaciones Locales (también conocido como Equipo Finlandia) está formado por:

Equipo de ventas: 6 representantes, centrados en las ventas entrantes y salientes, además de la gestión de cuentas.

Operaciones de marketing: Campañas de comunicación y marketing

El superpoder de este equipo: La venta colaborativa con todos los puntos de contacto visibles

"Close ayuda mucho a nuestro equipo a trabajar unido", dice Venla. "Sobre todo porque muchas personas trabajan a menudo con el mismo plomo".

"Cuando puedes ver las actividades de los demás en el mismo sitio sin cambiar de pestaña, sabes lo que ha pasado, lo que se ha hablado o lo que falta. Esa es la razón por la que nuestro equipo trabaja tan bien en equipo: todo está documentado y es fácil de ver en Close. No necesitas leer hilos de correos electrónicos ni escuchar llamadas grabadas porque puedes confiar en que las notas y los registros de Close son de primera categoría."

La tecnología al servicio de la misión de ResQ Club

Prospección de clientes potenciales
Automatización del marketing
Comunicación interna
Documentación
Análisis y automatización
CRM

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Conectar el marketing a las ventas con Zapier + Close

El equipo de marketing de ResQ quería asegurarse de que la actividad de marketing se incluía en el CRM para que el equipo pudiera estar sincronizado.

Para lograrlo, han creado automatizaciones Zapier para importar la actividad de marketing, así como acciones de compromiso en correos electrónicos y campañas. Una vez que Zapier envía los datos a Close, el equipo crea automáticamente una tarea o una nota en el registro de clientes potenciales correcto.

Uso de Looker para crear cuadros de mando personalizados a partir de datos de Close

"Looker tuvo una gran curva de aprendizaje para nosotros", dice Venla sobre su plataforma de análisis de datos.

El equipo trabajó con una empresa de consultoría para ayudarles a configurar Looker. Tras varios meses (y algunos golpes y magulladuras), el equipo está ahora en condiciones de responder a todas sus preguntas sobre datos.

"Ahora que sabemos cómo usarlo", dice Venla, "podemos obtener casi cualquier dato que queramos y hacer que se vea bien, es fácil entender lo que está pasando. Cualquiera del equipo de ventas puede ir a Looker y crear el cuadro de mando que quiera".

ResQ utiliza la API REST de Closepara sincronizar los datos de clientes potenciales del CRM con un almacén de datos que alimenta los paneles de Looker. El equipo incluso tiene informes de Looker vinculados a registros individuales de clientes potenciales en Close. Todo lo que tienen que hacer es hacer clic en el enlace de Looker, y serán dirigidos automáticamente al cuadro de mando correcto.

Un proceso sostenible para un negocio sostenible: El proceso de ventas en 6 pasos de ResQ Club

Con un equipo pequeño trabajando para conseguir un objetivo tan grande, ¿cómo consigue el equipo de ventas hacer su trabajo de forma eficaz? He aquí cómo funciona el proceso de ventas de ResQ, paso a paso:

Paso 1: Preparación e investigación

Todo buen proceso de ventas empieza por saber a quién se vende. Por eso el equipo de Venla habla regularmente con clientes y socios.

Cuando les entendemos mejor y comprendemos su vida cotidiana, es más fácil hablar con ellos. Para nosotros, es importante que el equipo de ventas hable realmente con los clientes, ya que, de todos modos, son ellos quienes más hablan con estas personas.

Venla Wiik
Directora de Ventas, ResQ Club

Paso 2: Prospección

Para las ventas salientes de ResQ, la prospección es sencilla: encontrar empresas alimentarias que tengan excedentes.

Una de las formas en que el equipo lo consigue es extrayendo datos de varios sitios web mediante una herramienta llamada Dexi.io. A partir de ahí, el equipo elabora una lista de restaurantes objetivo que importan mediante archivos CSV a Close.

A continuación, el equipo crea Smart Views para cada representante y se inician las secuencias de seguimiento.

Para los clientes potenciales entrantes, el equipo se centra en su bandeja de entrada de Close , prestando atención a las nuevas tareas que se les asignan o a los correos electrónicos entrantes.

Los representantes empiezan el día abriendo Close y comprobando las tareas y los correos electrónicos de su bandeja de entrada. Antes de las 10.30, realizarán llamadas y responderán a los correos electrónicos entrantes. Después, de 10:30 a 13:30, importarán nuevos clientes potenciales salientes y enviarán secuencias de correos electrónicos.

"Utilizamos Power Dialer en Close para llamar a una lista específica de clientes potenciales, uno tras otro, dentro de una Smart View concreta", explica Venla. "También enviamos todos nuestros correos electrónicos desde Close-la integración Gmail + Close funciona a la perfección".

El objetivo de cada representante es vaciar su bandeja de entrada de Close al final del día.

Paso 3: Evaluación de necesidades y cualificación

La cualificación en ResQ es realmente única.

"Cualquier empresa alimentaria que tenga algún excedente puede ser cliente", dice Venla. "Así que no queremos diferenciar demasiado los clientes potenciales. Tanto si tienes excedentes todos los días, todas las semanas o cada seis meses, puedes unirte a ResQ. Realmente no hay socios a los que diríamos que no. Y como no hay cuotas de suscripción ni de apertura, no pierden nada si abren una cuenta pero sólo la usan ocasionalmente."

Si el equipo de Venla sabe que un nuevo cliente será poco frecuente o venderá de forma irregular, establece el Estado de cliente potencial personalizado como "Ofertas poco frecuentes". De este modo, el equipo sabe que no debe ponerse en contacto con este cliente potencial más de dos veces al año.

Paso 4: Tratar las objeciones

Al igual que en cualquier proceso de ventas, las objeciones forman parte de la vida diaria de este equipo de ventas. Entonces, ¿cómo gestionan las objeciones con eficacia?

El equipo de Venla ha documentado todas las preguntas relacionadas con las ventas que reciben habitualmente en su Libro de jugadas de ventas. Este libro de jugadas se almacena en Notion, donde todo el equipo puede acceder fácilmente, utilizarlo o ajustarlo cuando sea necesario.

Consejo profesional: ¿Está pensando en crear su propio manual de ventas? Descargue el kit de herramientas de capacitación de ventas que incluye una plantilla de guión de ventas, una estrategia de secuencia de correo electrónico, una calculadora de comparación de precios, una plantilla de tarjeta de batalla y mucho más.

Paso 5: Cerrar el trato

El equipo de Venla utiliza Close para todo el proceso: llamadas, correos electrónicos, notas y mucho más. También realizan un seguimiento de las fases del proceso a través de los estados personalizados de los clientes potenciales, que cambian y actualizan a medida que las operaciones se cierran.

Por supuesto, una vez que un socio está instalado en su plataforma, el equipo debe asegurarse de que la utiliza.

Para ayudar a mejorar la eficiencia a lo largo del ciclo de vida del cliente, el equipo ha establecido tareas automatizadas. "Queremos asegurarnos de que nos ponemos en contacto con todos los socios poco después de que se inscriban; las tareas automatizadas son útiles para ello", explica Venla.

"Después de la primera venta en la plataforma ResQ, puede haber también otras tareas automatizadas en función de lo bien que vendan los socios, ya que queremos asegurarnos de que sigan vendiendo."

Paso 6: Seguimiento, repetición de negocios y referencias

"Nos encantan las secuencias de correo electrónico para contactar con los clientes potenciales: lo hace todo mucho más fácil", dice Venla. "Las tareas deClose también son importantes recordatorios de seguimiento para nosotros, pero también nos gusta utilizar vistas inteligentes para los seguimientos".

Cómo ResQ Club utiliza Close para crear su propio proceso personalizado

El CRM adecuado permite un uso flexible en función del estilo y el proceso únicos de cada empresa.

Como hemos visto, el proceso de ventas de ResQ Club es tan único como el concepto de su negocio, así que ¿cómo les permite Close llevar a cabo su proceso sin interponerse en su camino?

Uso de etiquetas de estado de clientes potenciales en lugar de oportunidades

Close es lo suficientemente sencillo como para ponerlo en marcha en cuestión de minutos en lugar de semanas. Pero también es lo suficientemente flexible como para adaptarse a casi cualquier ciclo o proceso de ventas. El ciclo de ventas de ResQ no requiere el uso de oportunidades en su proceso de ventas. En su lugar, hacen un uso intensivo de las etiquetas personalizadas de estado de clientes potenciales.

Estas etiquetas van de la A a la Z y abarcan todo el ciclo de vida de los clientes potenciales: de nuevos clientes potenciales a clientes, pasando por promotores.

Personalización de sus campos personalizados

ResQ sabe qué tipos de clientes potenciales tienen más probabilidades de vender en su plataforma, por lo que intentan priorizar su alcance a esos clientes potenciales. El equipo utiliza campos personalizados para determinar si un lead se considera prioritario o no.

Secuencias para ciudades de toda Europa (y, con el tiempo, del mundo)

Cada representante del equipo tiene libertad para crear sus propias secuencias de correo electrónico personalizadas para el seguimiento de los clientes potenciales.

Pero para dar a sus representantes las mayores posibilidades de éxito, Venla ha creado un punto de partida creando secuencias de correo electrónico únicas para distintas ciudades de Europa.

"Animamos encarecidamente al equipo a que construya también sus propias secuencias", dice Venla. "Por supuesto, tenemos algunas directrices e instrucciones sobre lo que hay que incluir, pero damos suficiente flexibilidad para que cada uno construya sus propias secuencias".

Configuración de Smart Views por estado del cliente potencial y región

Venla quiere que sus representantes tengan la visión más conveniente de sus clientes potenciales más importantes. Por ello, ha creado un proceso de vistas inteligentes basado en las características que más importan: región y estado del cliente potencial.

Lo que ResQ adora de Close: Interfaz de usuario sencilla y personalizable

"Nos encanta Close por lo fácil e intuitivo que es para todo el mundo", dice Venla. "Cualquiera puede aprenderlo rápidamente. No hay que pasar semanas estudiando cómo funciona el CRM. Es muy sencillo y fácil de usar".

Puedes hacer todo lo que necesitas con Close. Por supuesto, contar con Looker y otras herramientas es útil, pero nuestro equipo de ventas podría sobrevivir básicamente con sólo Close-tiene todo lo que necesitamos.
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Venla Wiik
Directora de ventas, ResQ Club

Crear un proceso flexible dentro de un CRM personalizable: la receta perfecta para el éxito

Venla y su equipo tienen la misión de reducir el desperdicio de alimentos en todo el mundo. Esto hace que su negocio y su proceso sean únicos en más de un sentido, lo que significa que un CRM estándar no sería suficiente para abarcar su proceso de ventas personalizado.

El equipo de ResQ necesitaba un CRM que se plegara a sus deseos y complementara su proceso (en lugar de sobrecargarlo con procesos y funciones que no necesitaban).

La receta del éxito de este equipo incluye una gran dosis de preocupación genuina por nuestro hermoso planeta Tierra, la mejor motivación para un proceso de venta potente. Pero también necesitaban una pizca de CRM que pudieran personalizar según sus necesidades y que, al mismo tiempo, fuera lo suficientemente sencillo como para que el equipo pudiera empezar a utilizarlo de inmediato.

Por eso ResQ Club eligió Close.