Cómo Underground Ecom duplicó su negocio en 1 año utilizando Close

¿Tiene datos de ventas dispersos en varias herramientas? ¿Gestiona las relaciones con los clientes desde 5 aplicaciones diferentes?

¿Sientes que Google Sheets es la pesadilla de tu existencia?

Si ha respondido "sí" a alguna de las preguntas anteriores, Matt Young ha estado en su lugar. El año pasado, Matt fue invitado a unirse al equipo de Underground Ecom para ayudar a dar forma al flujo de trabajo y la dirección del equipo de ventas.

Aunque funcionaban muy bien con la difusión automatizada, no existía un centro para sus datos de ventas. Toda la empresa estaba al borde de una gran expansión, y Matt sabía que tenía que haber una mejor manera de rastrear los datos de ventas y escalar por calidad en lugar de cantidad. Si no podían reunir sus datos, sería imposible llevar a cabo la visión de crecimiento que tenía para Underground Ecom.

Como Close ya formaba parte de su pila tecnológica, Matt y su equipo partían con ventaja. Pero tenían que ponerse de acuerdo para utilizar Close como única fuente de información. ¿Cómo consiguió animar a un equipo algo escéptico a adoptar plenamente la plataforma en cuestión de semanas y qué resultados han obtenido desde entonces?

Veamos en profundidad cómo Underground Ecom ha ampliado el uso de Close para ahorrar tiempo y crear un proceso de ventas más estructurado.

Underground Ecom potencia el comercio electrónico a través del correo electrónico

Los negocios online necesitan invertir en marketing digital para sobrevivir, especialmente en el clima actual. Esa es la filosofía que impulsa Underground Ecom. Pero esta agencia de marketing se centra en el canal que, en su opinión, tiene la mayor oportunidad de transformación y tracción para aumentar los ingresos del comercio electrónico: el correo electrónico.

Con sede en el Reino Unido y empleados en todo el mundo, Underground Ecom se enorgullece de ofrecer un servicio completo de marketing por correo electrónico a las PYMES de comercio electrónico que necesitan ayuda. Con su enfoque único, trabajan para generar un 20% más de ingresos para sus clientes mediante el marketing por correo electrónico cada año.

Matt Young, actual director de marketing de la empresa, se incorporó al equipo de ventas justo cuando se produjo el cierre patronal, en la primavera de 2020. Anteriormente, había trabajado para grandes empresas tecnológicas de primer orden, durante 17 años en diferentes puestos de ventas.

En un principio, se le contrató para la venta consultiva y la evaluación del proceso actual. Pero como las circunstancias cambiaron drásticamente en 2020, Matt asumió un papel más profundo para ayudar a formalizar y ampliar el proceso de ventas de la empresa.

Vio una oportunidad casi abrumadora de crecimiento, tanto en su propio papel como para la agencia, si podían escalar lo suficientemente rápido como para aprovecharla.

Cómo la pandemia abrió nuevas oportunidades para Underground Ecom

No es ningún secreto que, desde el comienzo de la pandemia, las ventas del comercio electrónico se han disparado.

De repente, personas de todo el mundo tienen un acceso restringido (o nulo) a muchos comercios físicos. La Generación X, la Generación del Milenio y la Generación Z se sentían cómodas comprando por Internet, pero los Baby Boomers se han visto obligados a adoptar esta nueva forma de comprar.

Por ello, empresas que nunca se habían planteado la venta a través del comercio electrónico se han apresurado a adoptar esta nueva fuente de ingresos.

Matt lo describe así:

Hemos visto una explosión absoluta en nuestro negocio de eventos de ventas, comercio electrónico y marketing por correo electrónico. Los buenos fabricantes que nunca han hecho comercio electrónico están empezando a ver más de 1 millón de dólares al mes en ventas online. Y se preguntan: "¿Por qué no hicimos esto antes?"

Matt Young
CMO, Underground Ecom

Una historia en particular resume el tipo de cambio que Underground Ecom ha visto durante 2020.

"Uno de nuestros clientes obtiene ahora el 70% de todos sus ingresos del correo electrónico, cuando antes ni siquiera estaban seguros de si debían invertir en ello. Crear contenidos atractivos basados en datos de clientes en tiempo real permite a las empresas invertir en este tipo de compras, sobre todo ahora que la gente no puede comprar en persona."

Con un aumento tan rápido de las ventas, ¿cómo hizo Underground Ecom para escalar tan repentinamente sin que se le cayeran las ruedas del autobús?

Han apostado fuerte por Close.

La vida antes de Close: Cómo el equipo de Underground Ecom vio la necesidad del cambio

Underground Ecom lleva utilizando Close desde 2019. Pero, cuando Matt entró en escena, descubrió que Close era el bicho raro a menudo ignorado en la pila tecnológica de la empresa.

"Cuando empecé, había un comercial que se encargaba de la difusión en Underground Ecom", explica Matt. "Importaba 10.000 clientes potenciales al mes a Close y enviaba mensajes automáticos. Por lo demás, no estaba bien configurado: no se guardaban datos y, sinceramente, nadie lo utilizaba".

"Me trajeron para ayudarnos a escalar, y por eso sugerí que nos aplicáramos una mentalidad de gran empresa para que, a medida que escalamos, podamos llenar esas botas en lugar de contratar a demanda para puestos que pueden no ser una buena adición a largo plazo."

En opinión de Matt, un proceso de ventas exitoso debe ser:

• Escalable
• Repetible
• Racionalizado

Sabía que, si nos expandíamos, teníamos que empezar a centralizar los datos. Teníamos un equipo de 20 personas que estaba creciendo y no teníamos una única fuente de información. Teníamos un millón de hojas de cálculo de Google, 5 canales de Slack, 4 tableros de Trello... Necesitábamos centralizarlo todo.

Matt Young
CMO, Underground Ecom

Para lograrlo, Matt decidió que había llegado el momento de utilizar Close tal y como se concibió: como base de datos centralizada para el equipo de ventas.

"Probablemente podrías ahorrarte unos cuantos miles de dólares guardándolo todo en papel o en aplicaciones gratuitas", dice Matt, "pero las cosas se pierden por las rendijas. Esa no es la forma correcta... no hay una única fuente de verdad".

La hora de la verdad: Los pasos que dio Underground Ecom para aprovechar todo el potencial de Close

Durante mucho tiempo, el equipo de ventas de Underground Ecom utilizó Close simplemente para automatizar el envío de correos electrónicos. Aunque esta es una función importante de Close, no es la razón principal por la que nuestros clientes utilizan nuestra plataforma.

"Empezamos a elegir con más cuidado a través de Close," dice Matt. "Cuando vimos funciones potentes, como las automatizaciones y Smart Views, supimos que era lo que necesitábamos".

Para lo que necesitábamos, Close daba en el clavo.

Normalmente, tomar este tipo de decisión implica comparar varios competidores y tomar una decisión con conocimiento de causa. Pero para Matt, la respuesta estaba clara. "No somos una empresa de 250 personas. Necesitábamos un lugar centralizado para los documentos, los datos y la divulgación. Para lo que necesitábamos, Close daba (y sigue dando) en el clavo".

Pero, ¿sentiría lo mismo el resto del equipo?

De una primera reacción escéptica a la adopción total por el equipo

"El proceso inicial para conseguir que nuestros representantes se comprometieran a utilizar Close fue un poco doloroso", admite Matt.

Entonces, ¿cómo fomentó una adopción más amplia en todo el equipo?

"Me centré en el hecho de que cuanto antes empezaran a utilizar Close, menos trabajo administrativo tendrían que hacer. Les mostré lo esencialmente beneficioso que era Close para su trabajo diario, y cómo podía ahorrarles 30 minutos al día. Les pareció genial y lo adoptaron rápidamente".

Alinear su CRM con su equipo y sus procesos

Underground Ecom se diferencia por realizar todo el trabajo para sus clientes internamente, sin subcontratar ninguna parte del proceso.

En total, la empresa cuenta con seis equipos de cara al cliente: diseño, control de calidad, redacción y gestión de clientes. Su objetivo es mantener un estricto control de la calidad de los correos electrónicos que crean para los clientes.

La logística:

• Plan de empresa
• Siete plazas
• Completar primero un ensayo
• La estructura del equipo se basa en vainas:
• Diseño, control de calidad, redacción y gestión de cada cliente
• Además de un equipo de ventas con 7 puestos, centrado en las salidas al exterior.

Underground Ecom ha creado Close para adaptarse a su proceso de ventas y aumentar sus ingresos sin perder su carácter único.

El proceso único que utiliza Underground Ecom para vender en el interior Close

Un total de 8 miembros del equipo utilizan Close a diario en Underground Ecom, incluidos los 6 gestores de clientes del equipo. Pero Matt necesitaba vincular el proceso y los datos de forma que le permitiera informar activamente de lo que ocurría.

"Estoy muy orientado a los datos, es mi forma de trabajar", afirma Matt. "No teníamos forma de obtener esos datos hasta que creamos las actividades personalizadas, las vistas inteligentes y las tareas. Después, creamos cuadros de mando para que todo el mundo informara de lo que hacía cada miembro del equipo."

Antes de 2020, Underground Ecom sólo utilizaba Close para almacenar algunos datos y martillear a la gente con correos electrónicos. "Ahora", dice Matt, "Close es nuestro principal medio de comunicación, lo usamos para todo".

Describe la estrategia de ventas del equipo como principalmente saliente:

Enviamos 15.000 correos electrónicos a la semana mediante automatizaciones a través de 15 dominios diferentes, y controlamos de cerca lo que nos llega. Los nuevos clientes potenciales pueden reservar su llamada de descubrimiento a través de la integración de Close + Zoom. También utilizamos Close y Zoom para realizar auditorías y evaluaciones técnicas, examinando el sistema actual de correo electrónico del cliente potencial.

Matt Young
CMO, Underground Ecom

"Por último, le damos al cliente potencial un sitio web de ejemplo que muestra exactamente lo que sucede cuando sus propios compradores abandonan un carrito, utilizando correos electrónicos reales para dejar claro el punto."

A medida que el equipo sigue ampliando este proceso de ventas y obteniendo mejores resultados en Close, Matt ve aún más beneficios en su propio proceso diario.

"Todo el mundo se está subiendo a bordo con Close. Puedo escuchar llamadas, participar en reuniones por vídeo... es increíble. Ahora, a medida que escalamos, es clave contar con ese proceso repetible y sostenible".

Close características sin las que este equipo no podría vivir

"El 99% de nuestro proceso de ventas es por correo electrónico (al fin y al cabo, ese es nuestro negocio)", afirma Matt. Así que la principal función que utiliza este equipo es la automatización y secuenciación del correo electrónico.

Las vistas inteligentes ayudan al equipo a organizar sus pistas y a centrarse en cada una de ellas.

Y, por supuesto, ¿dónde estaría el equipo sin las tareas?

"Literalmente, todo lo que hacen nuestros representantes está asignado a tareas", explica Matt. "Es la columna vertebral de su jornada laboral y lo primero que hacen por la mañana".

Tras establecer un proceso claro y escalable para las ventas en Close, ¿qué resultados ha obtenido el equipo?

Lo que hace que Close merezca la pena: ahorrar más de 150 horas al mes con informes centralizados.

Todo el equipo de ventas de Underground Ecom tardó sólo un par de semanas en decidirse por Close. ¿Qué les convenció de que Close merecía la pena?

El temprano retorno de la inversión de Close: Ahorro de tiempo y dinero

Matt se refiere a dos ventajas clave que el equipo vio muy pronto, cuando empezaron a utilizar Close de forma más completa.

En primer lugar, desde el principio quedó claro que el equipo ahorraba mucho tiempo.

Hacer una versión manual de lo que hacemos en Close nos llevaría muchísimo tiempo, nunca habríamos podido expandirnos tan rápido. Nuestros representantes ahorran fácilmente 30 minutos cada semana, por representante. Y Close libera enormemente al nivel C, es difícil cuantificar cuánto. La cantidad de tiempo que Close libera a nuestro equipo en una reunión de ventas en la que los datos se reúnen en 5 minutos en lugar de 30 es incalculable.

En toda la empresa, Matt calcula que ahorran las horas de un empleado a tiempo completo cada mes.

"En realidad, queríamos contratar a un segundo asistente de nivel C. Pero ahora, con , no necesitamos hacerlo. Pero ahora, con Close, no necesitamos hacerlo. El retorno de la inversión supera claramente el coste de Close".

Ampliación para obtener resultados de mayor calidad a largo plazo

"Nuestro negocio no seguirá expandiéndose a menos que nuestro equipo siga utilizando Close para centralizar los informes (en lugar de Google Sheets)", afirma Matt.

Planificar objetivos futuros con Close a su lado

Durante la locura de 2020, Underground Ecom duplicó con creces su tamaño, su plantilla, sus ingresos y sus beneficios. Este año quieren hacer lo mismo.

"Si hubiéramos intentado fragmentar o utilizar diferentes sistemas para ahorrar dinero, habría sido un desastre para nuestro negocio", afirma Matt. "Esperamos volver a duplicar nuestro tamaño, y es clave contar con este proceso escalable y repetible".

"El año pasado generamos 25 millones de dólares en ingresos para nuestros clientes. Este año, nuestro objetivo es convertirnos en un socio inestimable para nuestros clientes y seguir creciendo con ellos (y con Close)."