Vertriebspipeline vs. Vertriebstrichter: Was ist das Beste für Ihr Unternehmen?

Wenn man im Vertrieb arbeitet, hat man manchmal das Gefühl, eine Geheimsprache gelernt zu haben.

Gatekeeper, Abwanderung, MQL, AE, Kundenakquisitionskosten, B2B, Alleinstellungsmerkmal, Net Promoter Score...

Dies ist nur ein Teil des Verkaufsjargons, der täglich im Büro verwendet wird, und obwohl ein Außenstehender ein KMU nicht von einem SMB unterscheiden kann, haben wir alle den Code gelernt und verwenden diese Begriffe, als ob wir sie als Kinder gelernt hätten.

Zu dieser geheimen Vertriebssprache gehören auch die Begriffe "Vertriebspipeline" und " Verkaufstrichter". Und obwohl diese Begriffe manchmal austauschbar verwendet werden, beziehen sie sich auf unterschiedliche Dinge (es sieht so aus, als müssten einige von uns ihre Vertriebsbegriffe auffrischen).

Obwohl beide eng mit Ihrem Verkaufsprozess verbunden sind, haben sie jeweils eine eigene (und wichtige) Perspektive und Rolle.

Deshalb werden wir in diesem Kapitel darüber sprechen:

• Der Unterschied zwischen einem Verkaufstrichter und einer Verkaufspipeline
• Verkaufspipeline vs. Verkaufstrichter: die wichtigsten Unterschiede zusammengefasst
• Brauche ich einen Bericht über die Verkaufspipeline oder einen Verkaufstrichter?
• Verkaufstrichter- und Pipeline-Management: Wie sie zusammenarbeiten

Lassen Sie uns die beiden Begriffe "Sales Pipelines" und "Sales Funnels" definieren und herausfinden, welchen davon Ihr Unternehmen benötigt.

Der Unterschied zwischen einem Verkaufstrichter und einer Pipeline

Sowohl Verkaufstrichter als auch Pipelines sind für Umsatzteams wichtig, aber sie erzählen jeweils eine etwas andere Geschichte. Der Unterschied hat vor allem mit der Perspektive zu tun. Hier ist der Grund dafür:

Was ist eine Vertriebspipeline?

Eine Vertriebs-Pipeline wird aus der Perspektive Ihrer Vertriebsmitarbeiter erstellt. Ihre Pipeline bietet einen klaren Überblick darüber, wie viele offene Geschäfte Ihr Team auf dem Tisch hat, und gibt den Vertriebsmitarbeitern einen klaren Weg vor, um diese Geschäfte zum Abschluss zu bringen. Sie ist den verschiedenen Phasen Ihres Vertriebsprozesses nachempfunden, konzentriert sich aber auf die Maßnahmen, die Ihre Mitarbeiter ergreifen, um neue Leads zu kultivieren und zu verkaufen.

Eine Vertriebs-Pipeline zeigt Ihrem Team, welche Maßnahmen es ergreifen muss, um Leads durch die verschiedenen Phasen zu bringen und sie in Kunden umzuwandeln, indem die Phasen auf die Aktionen des Vertreters und nicht auf den Zustand des Leads abgestimmt werden.

Was ist ein Verkaufstrichter?

A Verkaufstrichter wird aus der Perspektive Ihrer Leads erstellt. Er basiert auf den Phasen, die Ihre Leads durchlaufen, bevor sie zu Kunden werden, und zeigt Ihnen, wie Ihre Leads in jeder Phase reagieren und konvertieren.

Durch die Messung wichtiger Vertriebskennzahlen gibt Ihnen ein Bericht über den Verkaufstrichter einen visuellen Überblick über die durchschnittlichen Konversionsraten der einzelnen Phasen Ihres Verkaufsprozesses. Auf dem Weg durch den Trichter sinkt die Zahl der qualifizierten Leads. Am Ende bleiben die Leads übrig, die erfolgreich in Kunden umgewandelt wurden.

Verkaufspipeline vs. Verkaufstrichter: Die wichtigsten Unterschiede

Nun, da wir wissen, was die einzelnen Begriffe bedeuten, was sind die Hauptunterschiede zwischen Verkaufspipelines und Verkaufstrichtern?

Lassen Sie uns fünf Aspekte erörtern, in denen sich diese beiden Begriffe unterscheiden:

Offensichtlich sind Vertriebskanäle und Verkaufstrichter zwei sehr unterschiedliche Dinge. Was braucht Ihr Unternehmen also?

Brauche ich einen Sales Pipeline oder einen Sales Funnel Report?

Nachdem wir nun den Unterschied zwischen Sales Pipelines und Trichtern erörtert haben, sehen Sie, dass beide äußerst nützlich sein können - je nach Ihrer Situation.

Lassen Sie uns über Situationen sprechen, in denen Sie eine Verkaufspipeline benötigen, und über Zeiten, in denen Sie einen Verkaufstrichter brauchen.

Sie brauchen eine Vertriebspipeline, wenn:

• Ihren Mitarbeitern ist nicht klar, wie sie Leads in Kunden umwandeln sollen: Vielleicht bringen sie die Demo zu früh ein, oder sie drängen auf Testversionen, obwohl sie den Verkauf vorantreiben sollten. Eine Pipeline zeigt den Vertriebsmitarbeitern genau, welche Schritte (und in welcher Reihenfolge) sie unternehmen müssen, um einen Verkauf abzuschließen.
• Sie haben keinen klaren Überblick über den Stand der laufenden Geschäfte: Sie wissen vielleicht, welche Geschäfte laufen, aber in welchem Stadium befindet sich jedes einzelne? Wie lange befinden sie sich schon in diesen Phasen? Eine Pipeline zeigt Ihnen diese Daten und hilft Ihnen, Geschäfte voranzutreiben.
• Sie möchten herausfinden, welche Aktionen den größten Einfluss auf die Konversion haben: Was ist besser: ein Treffen oder eine Demo? Sollten Vertriebsmitarbeiter Kaltakquise betreiben oder Kalt-E-Mails verschicken? Eine Pipeline, die auf Ihr Unternehmen und Ihre Kunden zugeschnitten ist, zeigt Ihnen dies und verwendet interne Vertriebsmetriken, um Ihnen zu zeigen, was funktioniert und was nicht.
• Sie möchten genauere Prognosen erstellen: Um genaue Prognosen erstellen zu können, müssen Sie wissen, wie viel Ihnen jeder einzelne Lead wert ist, wie es um jeden einzelnen Deal steht und wie hoch die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses ist. Diese Informationen können Sie in Ihrer Pipeline sammeln und analysieren.
• Ihre Vertriebsmitarbeiter haben Probleme, ihre Quote zu erreichen: Mit einer Vertriebs-Pipeline können die Mitarbeiter die aktuellen Geschäfte und deren Wert genauer sehen und erkennen, wo sie mehr Priorität setzen müssen, um Geschäfte abzuschließen und ihre Vertriebsquote zu erreichen.

Sie benötigen Berichte über den Verkaufstrichter, wenn:

• Ihrem Team fällt es schwer, sich in die Lage des Kunden zu versetzen: Da ein Verkaufstrichter den Verkaufsprozess aus der Perspektive des Kunden zeigt, können die Mitarbeiter besser verstehen, wo sich ihre Leads befinden und wie sie sie am besten ansprechen.
• Sie wollen sehen, wie effektiv Ihre Vertreter sind bei qualifizieren: Wie viele Leads durchlaufen die Qualifizierungsphasen, werden aber nicht umgewandelt? Ihr Trichter verrät Ihnen das und hilft Ihnen zu erkennen, wo es Verbesserungspotenzial gibt.
• Sie möchten sehen, wo Konversionen stattfinden (oder wo sie nicht stattfinden): Wie wahrscheinlich ist es, dass ein Lead in jeder Phase in die nächste Phase des Prozesses übergeht? Die Kenntnis dieser Konversionsrate und die Messung anhand von Vertriebs-Benchmarks kann Vertriebsleitern dabei helfen, ihre Prozesse zu verbessern und besser auf die Bedürfnisse der Kunden abzustimmen.
• Sie müssen verstehen, welche Verkaufsaktionen in welchen Phasen der Customer Journey am effektivsten sind: Welche Aktionen tragen in jeder Phase des Verkaufstrichters dazu bei, dass ein Lead konvertiert, und welche Aktionen führen dazu, dass er in die entgegengesetzte Richtung läuft?

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Sie eine Vertriebspipeline benötigen, wenn Sie Ihren Mitarbeitern zu einem reibungslosen Verkaufsprozess verhelfen, ihre Quote erreichen und bessere Prognosen erstellen möchten.

Wenn Sie Ihre Mitarbeiter dabei unterstützen möchten, sich stärker auf den Kunden zu konzentrieren und zu sehen, wie Leads die verschiedenen Phasen der Buyer Journey durchlaufen, benötigen Sie einen Verkaufstrichterbericht.

Verkaufstrichter und Pipeline-Management: Wie sie zusammenarbeiten können

Diese beiden wesentlichen Elemente der Umsatzgenerierung können sowohl von Vertriebs- als auch von Marketingteams genutzt werden.

Richtig eingesetzt, können Sie durch die Kombination von Verkaufstrichter und Pipeline Ihre Vertriebs- und Marketingteams so aufeinander abstimmen, dass der Weg zum Kauf für neue Kunden so reibungslos wie möglich verläuft.

Denken Sie daran, dass dies nicht unbedingt ein linearer Prozess ist. Die Customer Journeys werden immer vielfältiger, und Ihr Team muss darauf vorbereitet sein, ihnen an den richtigen Punkten ihrer Reise die benötigten Kommunikationsmethoden anzubieten.

Wenn Sie jedoch mehr über den Trichter erfahren, den Ihre besten Kunden normalerweise durchlaufen, können Sie Ihre Vertriebspipeline besser darauf ausrichten, sie durch ihre Kaufreise zu führen.

Unterschätzen Sie niemals die Macht von Sales Pipelines und Sales Funnels

Herzlichen Glückwunsch: Sie haben soeben die geheime Verkaufssprache ein wenig besser beherrscht.

Nach dem Vergleich von Vertriebspipelines und Verkaufstrichtern haben Sie vielleicht festgestellt, dass Ihr Unternehmen eines oder beide dieser wichtigen Instrumente nicht ausreichend nutzt.

Möchten Sie eine Vertriebskette aufbauen, die Ihre Verkäufe beschleunigt und Ihr Geschäft verbessert?

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Als Nächstes befassen wir uns mit den wichtigsten Pipeline-Phasen und wie Sie diese in Ihren Vertriebsprozess integrieren können. →