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Hier bei Close betreiben wir seit 2014 den Fernabsatz (innerhalb eines Unternehmens, das vollständig auf Fernabsatz setzt). Darüber hinaus haben wir Tausenden von Teams auf der ganzen Welt geholfen, erfolgreich auf den Fernabsatz umzusteigen, und in diesem Kapitel werden wir einige unserer besten Tipps für den Fernabsatz mit Ihnen teilen, damit Sie Ihre Vertriebsziele übertreffen können.
Wir werden darüber sprechen:
- Fernabsatztipps für Vertriebsmitarbeiter
- Tipps für Vertriebsleiter, die Remote-Vertriebsteams leiten
21 Tipps für virtuelle Vertriebsmitarbeiter
Der Aufbau von Vertrauen und die Entwicklung von Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden kann sehr viel schwieriger erscheinen, wenn Sie nur auf einen Bildschirm schauen. Diese Tipps helfen Ihnen dabei, Ihre Fähigkeiten im virtuellen Verkauf zu entwickeln, und geben Ihnen Tipps, wie Sie ein geschätzter Remote-Mitarbeiter werden.
1. Unerbittlich bei der Nachbereitung sein
Wenn Sie sich auf eine Vielzahl von Apps und Kommunikationskanälen verlassen, können Dinge im Durcheinander verloren gehen. Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich sowohl mit Ihren potenziellen Kunden als auch mit Ihrem Team austauschen. Achten Sie darauf, dass Sie die Beteiligten im Auge behalten. Wenn eine Aufgabe oder E-Mail unerledigt bleibt, pingen Sie den Stakeholder erneut an. Lassen Sie liegen gebliebene Aufgaben wieder aufleben. Gehen Sie nie davon aus, dass jemand auf dem Laufenden ist, es sei denn, Sie erhalten eine ausdrückliche Bestätigung.
Halten Sie sich an dieses Mantra: Wenn Sie sich nicht mit jemandem in Verbindung setzen, tut es Ihre Konkurrenz.
2. Respektieren Sie die Zeit Ihrer Interessenten
Wir wissen, dass Fernarbeit etwas verrückt sein kann, und es ist wahr - manchmal läuft uns die Zeit davon. Aber als Außendienstmitarbeiter müssen Sie besonders wachsam mit der Zeit Ihrer potenziellen Kunden umgehen. Erinnern Sie sich an bevorstehende Treffen, indem Sie Erinnerungen einrichten. Sie können Ihre potenziellen Kunden auch mit Kurzerinnerungen anschreiben und so mit einer freundlichen Bestätigung am Tag vor einem Termin verhindern, dass sie nicht erscheinen.
Profitipp: Da Close CRM direkt mit Zoom integriert ist, können Sie Meetings an einem Ort planen, einrichten, durchführen und überprüfen. Außerdem erhalten Sie eine Warnmeldung in Ihrem CRM, wenn eine Besprechung ansteht, sodass Sie bei Ihren Remote-Vertriebsbesprechungen den Überblick behalten.
3. Machen Sie Aufzeichnungen von all Ihren Videositzungen
Außerdem können Vertriebsmitarbeiter ihre Videobesprechungen aufzeichnen, um sich die Reaktionen ihrer potenziellen Kunden auf verschiedene Formulierungen oder Argumente anzusehen oder um ein besseres Gefühl dafür zu bekommen, wie die Besprechung wirklich verlaufen ist.
4. Mit Klarheit kommunizieren
Wenn Sie sich auf Textkanäle wie Slack oder E-Mail verlassen, kommunizieren Sie immer zu viel. Verwenden Sie eine sehr klare, unmissverständliche Sprache. Scheuen Sie sich nicht, etwas zu wiederholen oder um Klarheit zu bitten. Der schriftlichen Kommunikation fehlt es im Vergleich zum gesprochenen Wort oft an Nuancen. Wenn Sie befürchten, dass es zu Missverständnissen kommen könnte, vereinbaren Sie einen kurzen Videoanruf und stellen Sie die Sache klar.
5. Nutzen Sie die Vorteile der Cloud-Zusammenarbeit
Verwenden Sie, wann immer möglich, Online-Zusammenarbeitstools wie Google Docs, Dropbox und Office 365. Dadurch werden Versionsprobleme und Arbeitsüberschneidungen vermieden und alle Beteiligten bleiben auf dem gleichen Stand.
6. Blickkontakt bei Videoanrufen herstellen
Auch wenn uns die starke Verbindung fehlt, die ein persönliches Gespräch mit sich bringt, kann die Verwendung von Video bei Ihren Verkaufsgesprächen und die Herstellung von "Augenkontakt" durch den Blick in die Kamera Ihnen dabei helfen, Vertrauen bei Ihren potenziellen Kunden aufzubauen, auch wenn diese Sie noch nie wirklich getroffen haben.
Ein weiterer Trick, um bei Videoanrufen Augenkontakt zu simulieren, besteht darin, sicherzustellen, dass sich Ihre Webcam auf Augenhöhe befindet. Wenn Sie die in Ihrem Computer eingebaute Webcam verwenden, stellen Sie Ihren Computer etwas höher ein, damit Sie Ihren potenziellen Kunden nicht auf die Nase schauen. Oder verwenden Sie eine externe Webcam, die an Ihrem Monitor befestigt werden kann.
7. Senden Sie vor Ihren Verkaufsgesprächen eine Agenda
In der digitalen Welt ist es für potenzielle Kunden leichter, sich ablenken zu lassen und das Gespräch abzuschweifen. Indem Sie vor dem Anruf eine Agenda versenden, können Sie sicherstellen, dass Ihre potenziellen Kunden mit Ihrem Plan übereinstimmen und für ein Treffen bereit sind, das für beide Seiten wirklich produktiv ist.
8. Knüpfen Sie Verbindungen und pflegen Sie Beziehungen online
Wenn Sie aus der Ferne verkaufen, sind die Chancen gering, dass Sie im Alltag zufällig auf Ihr Netzwerk stoßen. Lernen Sie also, sich online mit Ihren Kollegen und potenziellen Kunden auszutauschen.
Treten Sie zum Beispiel relevanten LinkedIn-Gruppen oder Slack-Kanälen bei, posten Sie mehr Beiträge auf LinkedIn und verabreden Sie sich zu virtuellen Kaffeekränzchen mit Mitgliedern Ihres Netzwerks, um ein paar persönliche Gespräche zu führen.
9. Beachten Sie bei der Kommunikation mit Ihren Interessenten die Zeitzonen
Außendienstmitarbeiter sprechen oft mit Kunden, die sich nicht in ihrer Zeitzone befinden. Als Vertriebsmitarbeiter müssen Sie wissen, wie spät es bei Ihren potenziellen Kunden ist, bevor Sie sie anrufen oder E-Mails verschicken. Egal, ob Sie mit jemandem am anderen Ende des Landes oder auf der anderen Seite des Ozeans sprechen, stellen Sie sicher, dass Sie wissen, wie spät es dort ist. Sie können dies ganz einfach tun, indem Sie auf dem Startbildschirm Ihres Telefons mehrere Standortuhren einrichten oder eine Terminplanungs-App wie Calendly verwenden, um Besprechungszeiten festzulegen, die für alle Beteiligten sinnvoll sind.
10. Verwalten Sie Ihre Energie, nicht Ihre Zeit
Zeitmanagement ist wichtig, und dafür haben wir Kalender. Noch wichtiger ist es, seine Energie zu verwalten. Strukturieren Sie Ihren Tag und Ihren Zeitplan so, dass Sie die Energie, die Sie haben, optimal nutzen können.
Anstatt sich beispielsweise zu zwingen, eine bestimmte Anzahl von Stunden am Tag am Schreibtisch zu sitzen, sollten Sie einen Zeitplan aufstellen, um aufzustehen und einen kurzen Spaziergang zu machen, um Ihre Energie zu steigern. Konzentrieren Sie sich auf Methoden, die für Sie persönlich funktionieren, um das Beste aus der Energie zu machen, die Sie zu verschiedenen Zeiten des Tages haben. Es ist eine Möglichkeit, sich einfach aufzuraffen und sich zu zwingen, die Arbeit zu erledigen, aber um konstant produktiv zu bleiben und einen nachhaltigen Arbeitsplan zu erstellen, ist das persönliche Energiemanagement der Schlüssel. Darüber habe ich in Folge 294 des Startup-Chats mit meinem Freund Hiten Shah ausführlicher gesprochen.
11. Beginnen Sie den Tag mit den schwierigsten Aufgaben
Nehmen Sie sich gleich zu Beginn des Tages Zeit für Aktivitäten, die Ihren Vertrieb voranbringen, z. B. Akquise, Kaltakquise oder Treffen mit potenziellen Kunden. So können Sie sich von Anfang an auf die Arbeit konzentrieren, anstatt sich mit anderen, weniger wichtigen Aufgaben ablenken zu lassen.
12. Finden Sie kreative Wege, um Ihrer Kommunikation Persönlichkeit zu verleihen
Im Fernabsatz ist es oft nicht möglich, im Büro Ihrer potenziellen Kunden vorbeizuschauen und sie zu begrüßen. Versuchen Sie daher neue, kreative Wege, um Ihrer Kommunikation Persönlichkeit zu verleihen. Schreiben Sie zum Beispiel E-Mails so, wie Sie sprechen - mit Pep und Persönlichkeit. Oder fügen Sie Ihren potenziellen Kunden ein personalisiertes Video bei, damit sie hören können, wie Sie mit ihnen sprechen.
13. Nutzen Sie den Inhalt, um den Gesprächsfluss aufrechtzuerhalten
Ihr Unternehmen produziert wahrscheinlich eine Menge erstklassiger Inhalte, um Ihre Zielgruppe anzusprechen. Ob es sich dabei um ausführliche Blogbeiträge, Leitfäden, kostenlose Tools oder etwas anderes handelt - nutzen Sie diese Ressourcen in vollem Umfang? Machen Sie sich mit den Inhalten vertraut, die Ihr Unternehmen produziert, und nutzen Sie diese Inhalte, um Ihren potenziellen Kunden echte Hilfe zu bieten. Geben Sie ihnen etwas, von dem sie lernen können, und sie werden mehr Vertrauen in Sie und Ihr Unternehmen entwickeln.
14. Nehmen Sie sich am Ende des Tages Zeit, um für morgen zu planen
Welche Aufgaben haben Sie am Ende Ihres Arbeitstages erledigt? Gab es irgendetwas, das übrig geblieben ist und auf morgen verschoben werden sollte? Welche Aufgaben sind morgen fällig, welche Besprechungen haben Sie angesetzt und welche Anrufe müssen Sie tätigen? Nehmen Sie sich am Ende eines jeden Tages nur 10 oder 15 Minuten Zeit, um das Erreichte durchzugehen und den nächsten Tag zu planen. Am nächsten Morgen können Sie sich dann mit den dringendsten Aufgaben befassen.
Pro-Tipp: Close hilft Vertretern, ihre Aufgaben mit ihrer individuellen Posteingangsansicht zu organisieren und zu konzentrieren. Nutzen Sie den Posteingang, um anstehende Aufgaben zu prüfen und Ihren Tag zu planen.
15. Stummschalten von Benachrichtigungen während Ihrer Konzentrationszeit
Bei der Arbeit aus der Ferne kann man sich leicht vom Kommunikationsrummel in Slack ablenken lassen. Wenn Sie also wirklich konzentriert arbeiten möchten, schalten Sie die Benachrichtigungen aus. Blockieren Sie die Zeit in Ihrem gemeinsamen Google-Kalender, damit Ihre Teamkollegen wissen, dass sie in dieser Zeit keine Besprechungen mit Ihnen planen sollen, und stellen Sie Ihren Slack-Status so ein, dass er anzeigt, dass Sie gerade mit etwas beschäftigt sind und nicht sofort auf Nachrichten antworten werden. Wenn Sie diese Erwartungen mit Ihren Teammitgliedern abstimmen, können Sie sich auch bei ausgeschalteten Benachrichtigungen konzentrieren, ohne sich Gedanken darüber zu machen, welche Nachrichten Sie verpassen könnten.
16. Nehmen Sie sich Zeit, um Ihre Fähigkeiten zu verbessern
Wenn Sie zu den Menschen gehören, die während des Pendelns Podcasts hören oder auf dem Weg zur Arbeit im Zug Bücher lesen, werden Sie vielleicht feststellen, dass Ihr Lernen durch die Telearbeit etwas stagniert. Um dem entgegenzuwirken, sollten Sie sich bestimmte Zeiten für arbeitsbezogenes Lernen nehmen, z. B. einen Spaziergang am Vormittag und das Anhören einer Podcast-Episode.
17. Nutzen Sie Tools, die Ihre Produktivität steigern
Ob es Ihnen gefällt oder nicht, die Arbeit von zu Hause aus bringt eine Reihe von Ablenkungen mit sich. Deshalb ist es besonders wichtig, die Zeit, die Sie mit der Arbeit verbringen, zu maximieren. Verwenden Sie Tools für den Fernabsatz, die Ihnen die besten Ergebnisse bei geringstem Zeitaufwand liefern, z. B. einen Power Dialer, mit dem Sie mehr potenzielle Kunden schneller anrufen können, oder den Predictive Dialer in Close CRM, der Sie nur dann mit dem Anruf verbindet, wenn sich jemand meldet. Auf diese Weise sitzen Sie nicht stundenlang da und hören Wähltöne, Klingeltöne und Voicemail-Nachrichten: Sie hören nur das "Hallo".
18. Lernen, wie man sich zurechtfindet
Fernarbeit zwingt uns alle dazu, unsere Kommunikation bewusster zu gestalten. Da die Manager weniger Kontext und Daten über ihr Team haben, müssen die einzelnen Vertreter mehr Verantwortung übernehmen, um das Team zu führen. Trauen Sie sich als Vertreter, Ihre eigenen Ideen einzubringen. Helfen Sie Ihrem Manager, mehr Kontext zu haben, indem Sie die Initiative ergreifen und darüber sprechen, was bei Ihnen funktioniert und was nicht. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Vertriebskarriere voranzutreiben.
19. Nutzen Sie virtuelle Mindmapping-Tools für Brainstorming mit Teamkollegen oder für interaktivere Vertriebsbesprechungen
Es gibt nichts Besseres, als das Whiteboard hervorzuholen und eine visuelle Version Ihrer Ideen zu entwerfen. Durch diese Art der Zusammenarbeit werden alle Beteiligten einbezogen, egal ob Sie mit Ihren Teamkollegen ein Brainstorming über bessere Möglichkeiten für Pitches durchführen oder mit einem potenziellen Kunden die wichtigsten Schmerzpunkte und Lösungen aufzeichnen. Mit Tools wie Miro können Sie gemeinsam mit Ihrem Team Mindmaps, Arbeitsabläufe und Diagramme erstellen und dabei synchron am virtuellen Whiteboard arbeiten.
20. Produktdemos ansprechender gestalten
Die meisten Vertriebsmitarbeiter sind immer noch schlecht darin, aus der Ferne eine großartige Produktdemo zu geben. Ich kann Ihnen gar nicht sagen, wie viele Demos ich schon nach zwei Minuten unterbrechen musste, weil der Präsentator mich nur durch eine Liste von vordefinierten Gesprächspunkten und Bildschirmen führte, die für mich überhaupt nicht relevant waren. Lernen Sie, wie Sie eine überzeugende Demo konzipieren und vortragen, indem Sie mit etwas beginnen, das den Interessenten wirklich begeistert, Ihre Demos insgesamt unter 15 Minuten halten und lernen, wie Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Interessenten fesseln können.
21. Proaktiv lernen
Seien Sie bescheiden und angreifbar und geben Sie zu, dass Sie nicht alles wissen. Es gibt andere Mitarbeiter in Ihrem Team, die bestimmte Aspekte des Verkaufsprozesses wahrscheinlich besser beherrschen als Sie. Bitten Sie also proaktiv um Hilfe oder nehmen Sie an einem Gespräch mit ihnen teil, um zu sehen, wie sie es in der Praxis machen. Sprechen Sie auch mit Ihrem Vertriebsleiter, wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie ein Coaching oder eine Schulung zu einem bestimmten Thema benötigen. Ihr Vorgesetzter wird es zu schätzen wissen, wenn Sie ihm bei der nächsten Coaching-Sitzung helfen, und Ihre Bereitschaft zu lernen wird Ihnen helfen, ein wertvolleres Mitglied des Vertriebsteams zu werden.
20 Tipps für Vertriebsleiter, die virtuelle Vertriebsteams leiten
Vertriebsleiter, die aus der Ferne arbeiten, haben weniger Informationen darüber, wie es ihrem Team emotional, geistig und sogar körperlich geht. Daher muss alles, was ein Remote-Vertriebsleiter tut, bewusster und besser geplant sein. Ein guter Remote-Vertriebsleiter ist organisiert, am Ball und verwendet die richtige Technologie, um die richtigen Aktivitäten und Kennzahlen zu verfolgen.
Wir wollen uns nun einige konkrete Möglichkeiten ansehen, um all dies zu erreichen:
22. Förderung der Trennung von Beruf und Privatleben
Da jeder sozusagen "im Büro lebt", ist es leicht, die Grenzen zwischen Arbeit und Privatleben zu verwischen. Achten Sie als Vertriebsleiter darauf, dass Sie die freie Zeit respektieren und die Mitarbeiter ermutigen, nach einem langen Tag offline zu gehen.
23. Zeichnen Sie Ihre virtuellen Verkaufsgespräche auf
Es kann schwierig sein, alle Teilnehmer in eine Fernbesprechung zu bekommen. Wenn einige Leute nicht kommen können, nehmen Sie die Besprechung auf Video auf und veröffentlichen Sie sie intern zur späteren Ansicht. Auf diese Weise können auch Fernmitarbeiter, die sich eine Auszeit nehmen, der Versuchung widerstehen, "nur für eine kurze Besprechung" wieder an die Arbeit zu gehen.
24. Einen aufgeräumten (virtuellen) Arbeitsbereich haben
Die Cloud ist Ihr neuer Arbeitsbereich. Stellen Sie sicher, dass alle Dokumente und Ressourcen für die Vertriebsförderung organisiert und für alle Beteiligten zugänglich sind. Anstatt Dateien lokal zu speichern und per E-Mail zu versenden, laden Sie die Datei in die Cloud hoch und senden Sie Links. Wenn eine Datei oder ein Kommentar für eine bestimmte Aufgabe relevant ist, legen Sie sie in Ihrer Projektmanagement-App (z. B. Asana) ab, anstatt sie in Slack zu teilen.
Natürlich ist für Vertriebsleiter ein regelmäßiges Treffen zur Überprüfung der Pipeline unerlässlich. Bereinigen Sie Ihr CRM und Ihre Vertriebs-Pipeline regelmäßig von Geschäften, die kalt oder tot sind. So können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter nur auf die Geschäfte konzentrieren, die im Moment am wichtigsten sind.
25. Sitzungen pünktlich beginnen (und beenden)
Das Leben in der Ferne kann hektisch sein. Das Letzte, was Sie tun möchten, ist, eine Besprechung zu verzögern, weil jemand von einer Besorgung zu spät kommt. Beginnen Sie Ihre Verkaufssitzungen pünktlich und kümmern Sie sich später um abwesende Personen. Es ist auch wichtig, Besprechungen pünktlich zu beenden. Die Mitarbeiter sind zwar nicht im Büro, aber sie müssen trotzdem Aufgaben erledigen und haben nicht den ganzen Tag Zeit, um in überzogenen Besprechungen zu sitzen.
26. Betrachten Sie PowerPoint als Ihren Freund
Zoom und Google Meet bieten leistungsstarke Funktionen zur Bildschirmfreigabe - nutzen Sie sie. Wenn Sie eine Besprechung leiten, erstellen Sie eine PowerPoint-Präsentation als visuelle Hilfe für Ihre Diskussionspunkte. Dadurch wird die Kommunikation klarer, und Sie können das Dokument später für alle, die die Besprechung verpasst haben, zur Verfügung stellen.
27. Sichern Sie Ihre Daten
Die Mitarbeiter arbeiten vielleicht zu Hause, in einem Café oder in einem Coworking Space, und das macht Ihre Daten viel anfälliger als sonst. Auch wenn der Arbeitsort und die Arbeitszeiten bei externen Mitarbeitern entspannter sind, sollte dies nicht für die Sicherheit gelten. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihre Daten sicher aufbewahren und schützen. Verlangen Sie von allen Mitarbeitern die Verwendung eines Passwortmanagers, einer 2-Faktor-Authentifizierung und, falls erforderlich, eines VPN.
28. Strukturiert sein, aber auch bereit sein, sich anzupassen
Die Mitarbeiter brauchen eine starke Führung und Struktur, insbesondere wenn sie es nicht gewohnt sind, aus der Ferne zu arbeiten. Erstellen Sie alle zwei Wochen einen teamweiten Spielplan und halten Sie alle auf dem Laufenden. Tun Sie Ihr Bestes, um sich daran zu halten, aber seien Sie bereit, sich anzupassen - und zwar schnell, wenn nötig.
29. Erleichtern Sie Ihren Mitarbeitern die Kostenabrechnung
Wenn Teammitglieder zu einem Remote-Arbeitsplatz wechseln, müssen sie möglicherweise Dongles, ein Headset, Büromaterial und mehr kaufen. Stellen Sie sicher, dass es für sie eine einfache Möglichkeit gibt, die Kosten für die Anschaffungen dem Unternehmen in Rechnung zu stellen, oder dass das Unternehmen die Artikel in ihrem Namen kaufen kann.
30. Proaktive Wellness-Checks durchführen
The annual turnover rate for sales professionals is 34.7% according to Bridge Group, based on a survey of 342 B2B SaaS companies. One of the main reasons for this high turnover rate is stress. Keep in mind that this was before a global pandemic led to a drastic shift to remote work in the sales profession, it's likely that now, even more sales professionals experience higher levels of stress.
As a remote sales team manager, it's your responsibility to keep tabs on the mental and emotional well-being of your reps. Are they overwhelmed? Are they exhausted?
Make sure to celebrate small wins, coach your reps, and create an internal support network which enables reps to elevate each other. I've shared more in-depth advice on how exactly to do this in my post on protecting reps from burnout.
31. Verwenden Sie Instant Messaging nicht als das A und O der Kommunikation
Slack ist perfekt für schnelle, spontane Kommunikation und Zusammenarbeit. Aber für wichtige Kommunikation, Aufgaben oder Projekte sollten Sie auf Asana oder E-Mail zurückgreifen. Das ist besonders hilfreich, wenn Sie zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal nachhaken müssen.
32. Dokumentieren Sie Ihre Richtlinien für Fernarbeit
Der Schlüssel zu einer guten Fernarbeit liegt darin, sicherzustellen, dass alle Beteiligten die Erwartungen des Unternehmens an die Fernarbeit kennen. Dokumentieren Sie Ihre Richtlinien für die Fernarbeit und machen Sie sie für alle zugänglich.
33. Fokus auf Ergebnisse, nicht auf Stunden
Es ist zwar normal, dass Sie von Ihren Mitarbeitern erwarten, dass sie eine bestimmte Zeit pro Woche arbeiten, aber denken Sie daran, dass Arbeitszeit nicht gleichbedeutend mit produktiver Zeit ist. Deshalb ist es wichtiger, sich auf die Ergebnisse Ihres Remote-Vertriebsteams zu konzentrieren als auf die tatsächlich geleisteten Arbeitsstunden.
Verwenden Sie Ihr CRM (z. B. Close), um Aktivitätskennzahlen zu verfolgen, z. B. die Anzahl der getätigten Kaltakquiseanrufe, der versendeten E-Mails und der neu hinzugekommenen Leads. Wenn Sie diese Aktivitäten von Woche zu Woche oder von Monat zu Monat vergleichen, wissen Sie, welche Mitarbeiter einen zusätzlichen Schub brauchen, um produktiver zu sein.
34. Erwarten Sie nicht, dass Ihr Team 9-5 arbeitet
Fernarbeit ist gleichbedeutend mit Autonomie, und das ist ein Grund, warum sich viele Menschen davon angezogen fühlen. Leistungsstarke Außendienstmitarbeiter arbeiten dann, wenn sie am produktivsten sind und sich am besten konzentrieren können: Eine Person beginnt vielleicht um 6 Uhr morgens, weil sie dann arbeiten kann, während andere in ihrem Haushalt schlafen, oder eine andere Person nimmt sich nachmittags frei, um bei ihrer Familie zu sein, und meldet sich wieder an, wenn die Kinder im Bett sind. Seien Sie flexibel bei den Zeitplänen, die für Ihr Team am besten funktionieren.
35. Einen virtuellen Wasserspender einrichten
Water-Cooler-Gespräche sind ein natürlicher Bestandteil des Büros und Sie können sie in Slack wiederholen. Richten Sie einen eigenen Kanal für Ihr Team ein, um sich über nicht arbeitsbezogene Themen zu unterhalten. Sie können auch virtuelle Happy-Hour-Videogespräche einrichten, um Teams zu ermutigen, sich online und ohne Tagesordnung zu treffen. Unterhalten Sie sich und genießen Sie die Gesellschaft der anderen!
Tools wie Donut sind dazu gedacht, die Teambildung zu erleichtern und zu verbessern, wie wir im letzten Kapitel gesehen haben. Sie können Tools wie diese verwenden, um die Konversation in Gang zu bringen und Ihrem virtuellen Vertriebsteam zu helfen, sich zu vernetzen, auch wenn sie getrennt sind.
36. Finden Sie Ihre optimale Vertriebsteamstruktur
Vertriebsteams können auf unterschiedliche Weise organisiert werden, und jede davon kann ihre Vorteile haben. Der traditionelle "Inselmodus", bei dem jeder Vertreter für jeden Schritt des Verkaufsprozesses verantwortlich ist. Dies kann gut funktionieren, wenn Sie einen einfachen, eher transaktionalen Verkaufsprozess haben, der keine große Beteiligung der Geschäftsleitung erfordert. Beim "Fließbandmodell" gibt es in Ihrem Unternehmen spezialisierte Rollen, die potenzielle Kunden weiterleiten, wenn sie die nächste Stufe erreichen. Dieses Modell eignet sich häufig für große Unternehmen, die Wert auf Vorhersehbarkeit und Skalierbarkeit legen. Das "Pod-Modell", bei dem Sie mehrere Teams haben, die sich jeweils aus spezialisierten Rollen zusammensetzen, ermöglicht ein hohes Maß an Flexibilität und Agilität. Mehr über die Strukturierung Ihres Remote-Vertriebsteams erfahren Sie hier.
37. Ermuntern Sie Ihr Team, Zeitblöcke für die Konzentration in ihren Zeitplan aufzunehmen.
Die Beantwortung von E-Mails und Nachrichten auf Slack ist zwar wichtig, aber stellen Sie sicher, dass Ihr Team genügend Spielraum hat, um sich selbst zu konzentrieren. Zwingen Sie es nicht, seinen Arbeitsablauf zu unterbrechen, nur um eine kurze Nachricht von einem Teamkollegen (oder von Ihnen) zu beantworten. Ermuntern Sie Ihr Team, Zeitblöcke in ihrem Zeitplan festzulegen, in denen sie für Anrufe nicht erreichbar und für Nachrichten offline sind: Dies ist ihre "Konzentrationszeit".
38. Legen Sie die richtigen KPIs fest und messen Sie wichtige Kennzahlen
Damit Ihr verstreutes Team an einem Strang zieht, müssen Sie sicherstellen, dass jeder ein klares Bild davon hat, wo Sie jetzt stehen und wo Sie hinwollen, und zwar sowohl auf individueller Ebene als auch auf Teamebene. Deshalb ist es wichtig, KPIs zu definieren und zu entscheiden, welche Vertriebsmetriken verfolgt werden sollen. Angesichts der Fülle an Daten, die per Mausklick abrufbar sind, verfallen viele Vertriebsleiter dem Trugschluss "mehr ist besser".
Wenn Sie Ihr Team mit zu vielen Kennzahlen füttern, wird es irgendwann aufhören, sich für irgendeine davon zu interessieren. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf einige wenige Kennzahlen, die ein wirklich guter Indikator dafür sind, wie Ihr Team arbeitet und was getan werden muss. Lesen Sie unseren Leitfaden zu Vertriebs-KPIs.
39. Nutzung von Integrationen und Automatisierungen
Verwenden Sie Zapier, um Tools zu verbinden und mehr Hintergrundarbeit automatisch zu erledigen. So bleibt Ihrem Vertriebsteam mehr Zeit für die Arbeit, die sich tatsächlich in Umsatz niederschlägt. Sehen Sie sich die Integrationen an, mit denen Sie Ihr Vertriebsteam mit Close unterstützen können.
40. Ermutigen Sie Ihr Team, die Siege der anderen zu feiern
Auch wenn Sie im Verkaufsraum keine Glocke mehr läuten können, kann Ihr Außendienstteam immer noch viel tun, um sich gegenseitig für seine Erfolge zu feiern. Es liegt an Ihnen als Vertriebsleiter, diese Mini-Feierlichkeiten zu fördern. Sie können zum Beispiel Slack mit Ihrem CRM verbinden, so dass jedes Mal, wenn ein neues Geschäft abgeschlossen wird, eine Nachricht zur Feier an das Team gesendet wird:
41. Entwickeln Sie eine vorhersehbare Routine für Ihr Fernverkaufsteam
Vertriebsmitarbeiter sind in der Regel extrovertiert, und viele leiden unter der Isolation, die mit der Arbeit von zu Hause aus verbunden ist. Als Manager ist es Ihre Aufgabe, dafür zu sorgen, dass dies nicht der Fall ist. Indem Sie eine vorhersehbare Routine für die Treffen Ihrer Vertriebsmitarbeiter schaffen, ermutigen Sie sie, regelmäßig mit dem Team zu kommunizieren.
Richten Sie neben den täglichen oder wöchentlichen Besprechungen regelmäßige Treffen ein, um eine bestimmte Gesprächsaufzeichnung zu analysieren, Verkaufsskripte durchzugehen, das Überwinden von Einwänden miteinander zu üben und vieles mehr. Und stellen Sie auch auf menschlicher Ebene eine Verbindung zu Ihrem Team her - zeigen Sie Ihren Mitarbeitern, dass Sie ihnen den Rücken stärken, wenn sie eine persönliche Krise durchmachen. Dies wird dem Team helfen, Kameradschaft zu entwickeln und den Geist der Zusammenarbeit zu stärken.
42. Machen Sie Ihren Vertretern Glauben
Selbst wenn Ihr gesamtes Team im selben Raum arbeitet, ist es nicht ungewöhnlich, dass die Mitarbeiter das Vertrauen in Ihren Vertriebsansatz verlieren. Wenn die Mitarbeiter ihre Quote nicht erreichen, können sich leicht Zweifel einschleichen: Will der Markt unser Produkt überhaupt? Sind unsere Preise zu hoch? Ist unsere Verkaufsstrategie wirksam?
Dies gilt umso mehr in einer Fernabsatzumgebung, und als Leiter eines Vertriebsteams ist es Ihre Aufgabe, Ihrem Vertriebsteam Vertrauen einzuflößen. Ihre Mitarbeiter müssen daran glauben, dass der Auftrag, auf den Sie sie schicken, auch tatsächlich realisierbar ist.
Die richtigen Tipps für den Fernabsatz, um ein extrem leistungsfähiges Team aufzubauen
Remote-Vertriebsteams können genauso erfolgreich und glücklich sein wie Teams, die im Büro arbeiten. Wenn sie richtig arbeiten, können Remote-Vertriebsteams sogar produktiver sein als ihre Kollegen im Büro.
Nehmen Sie also diese ellenlange Liste von Tipps für den Remote-Vertrieb und machen Sie sie zu den besten Praktiken Ihres Remote-Teams. Entwickeln Sie einen Prozess, der funktioniert, und halten Sie sich daran.
Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie andere Remote-Verkaufsteams von zu Hause aus erfolgreich sind? Im nächsten Kapitel finden Sie noch mehr Ressourcen von den besten Remote-Teams von heute →.
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