Wie man ein Fernverkaufsteam aufbaut: 7-Schritte-Prozess zum Erfolg

Der Aufbau eines Fernabsatzteams stellt Vertriebsleiter und -gründer vor ganz eigene Herausforderungen.

Welche Fähigkeiten sollte ein Fernabsatzmitarbeiter haben? Wie findet man die richtigen Qualitäten und Werte heraus? Wie sollte der Einstellungsprozess für ein Remote-Verkaufsteam aussehen? Woher wissen Sie, dass Sie "den Richtigen" gefunden haben?

Wenn Ihr virtuelles Vertriebsteam als Gruppe funktioniert, seine Fähigkeiten gemeinsam ausbaut und Geschäfte abschließt, als gäbe es kein Morgen, wissen Sie, dass Sie die richtigen Mitarbeiter eingestellt haben.

Aber wie kommen Sie an diesen Punkt?

In diesem Kapitel werden wir diskutieren:

• Wie Sie in 6 einfachen Schritten ein Fernabsatzteam aufbauen
• Checkliste für den Aufbau eines virtuellen Vertriebsteams
• 5 fortschrittliche Strategien für den Aufbau eines schlagkräftigen Fernabsatzteams

Wie Sie in 7 einfachen Schritten ein Fernabsatzteam aufbauen

Der Aufbau eines Vertriebsteams von Grund auf erfordert Zeit und Geschick, insbesondere für neue Start-ups.

Der Aufbau eines Remote-Vertriebsteams erfordert jedoch eine noch tiefere Auseinandersetzung mit den Qualitäten, Fähigkeiten und Erfahrungen, die Sie von den Kandidaten erwarten.

Wie können Sie ein Remote-Vertriebsteam aufbauen? Wie können Sie den Einstellungsprozess für Fernmitarbeiter neu definieren und sich für den besten Kandidaten entscheiden?

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Schritt 1: Definieren Sie Ihre wichtigsten Anforderungen an ein Fernverkaufsteam

Wenn Sie neue Vertriebsmitarbeiter einstellen wollen, müssen Sie sich als Erstes Gedanken machen: Welche Anforderungen führen wir in der Stellenausschreibung auf?

An dieser Stelle laufen viele Einstellungsprozesse im Außendienst schief. Viele Unternehmen stellen eine lange Liste von "Anforderungen" auf, die wenig mit dem Erfolg in dieser speziellen Rolle zu tun haben.

Hier sind einige neuartige Einstellungsratschläge des Vertriebsexperten und Beraters Jim Keenan:

"Die Unternehmen müssen die Menschen in der jeweiligen Position bitten, die Einstellungskriterien zu denn sie wissen genau, welche Fähigkeiten sie brauchen, um erfolgreich zu sein. Dann sollten sie nach diesen Fähigkeiten suchen. Die Personalverantwortlichen müssen die tatsächlichen Fähigkeiten und Fertigkeiten prüfen, die für die Stelle erforderlich sind, um sie optimal auszufüllen, und dann nach diesen Merkmalen einstellen.

Sprechen Sie also mit der Person (oder den Personen) in Ihrem Unternehmen, die derzeit für den Vertrieb zuständig sind. Was würden sie als erforderliche Fähigkeiten definieren, um in ihrer Rolle erfolgreich zu sein?

Denken Sie als Nächstes über die Anforderungen nach, die Sie haben und die spezifisch für eine Remote-Umgebung sind. Zum Beispiel: Müssen die Mitarbeiter zu bestimmten Tageszeiten und in einer bestimmten Zeitzone verfügbar sein?

Schließlich ist es wichtig, sich Gedanken über die so genannte "Remote-Fit"-Funktion zu machen. Dabei geht es im Wesentlichen um drei Ideen:

• Zumindest eine gewisse Erfahrung mit Fernarbeit: Unabhängig davon, ob sie von einer vollständig ferngesteuerten Stelle wechseln, als Freiberufler von zu Hause aus gearbeitet haben oder einige Tage pro Woche von zu Hause aus tätig waren, ist es gut, wenn ein Kandidat für den Fernabsatz über einige Erfahrungen mit der Arbeit von zu Hause aus verfügt.
• Der Einstieg in die Telearbeit mit der richtigen Motivation: Sie wollen nicht das Unternehmen sein, das jemand benutzt, um mit der Telearbeit zu experimentieren und einen völlig anderen Lebensstil einzurichten. Verstehen Sie, wie durchdacht dieser Kandidat die Entscheidung für ein Leben in der Telearbeit getroffen hat.
• Eine eigene Einrichtung für die Fernarbeit: Unabhängig davon, ob jemand schon einmal aus der Ferne gearbeitet hat, muss er über die nötige Disziplin und die entsprechenden Prozesse verfügen, um für Sie aus der Ferne zu arbeiten. Versuchen Sie bei der Einstellung zu verstehen, wie Fernarbeit für diesen Kandidaten aussieht.

Schritt 2: Stellen Sie proaktiv und nicht reaktiv ein

Reaktive Einstellungen sind das Ergebnis schlechter Planung und einer dringenden Notwendigkeit, eine Stelle zu besetzen.

Normalerweise passiert Folgendes: Der neue Vertriebsmitarbeiter ist für die Stelle nicht geeignet und kostet Sie am Ende viel mehr oder scheitert ganz, was bedeutet, dass Sie den Einstellungsprozess von vorne beginnen müssen.

Um diesen Fehler zu vermeiden, stellen Sie proaktiv ein.

Egal, ob Sie ein Startup-Gründer, ein Vertriebsleiter oder ein VP of Sales sind, es ist Ihre Aufgabe, Ihre aktuellen Bedürfnisse zu verstehen und künftige Bedürfnisse zu prognostizieren.

Ein Vertriebsleiter muss Prognosen erstellen, um zu sehen, wie viel Umsatz und Gewinn in diesem Quartal oder in diesem Jahr hereinkommt, und auch die Nachfrage nach dem, was Sie verkaufen, vorhersagen. Anhand dieser Prognosen können Sie auch feststellen, wie hoch die Arbeitsbelastung für Ihr derzeitiges Vertriebsteam sein wird und ob Sie in naher Zukunft neue Mitarbeiter einstellen müssen. Sehen Sie sich unsere Sammlung von Vorlagen für Verkaufsprognosen an.

Berücksichtigen Sie also bei Ihren Verkaufsplänen die Kapazität Ihres derzeitigen Teams und prognostizieren Sie, wann Sie weitere Vertriebsmitarbeiter einstellen müssen. So können Sie frühzeitig mit dem Einstellungsprozess beginnen und die richtigen Talente finden, anstatt in Panik einzustellen und sich die erste Person zu schnappen, die ja sagt.

Schritt 3: Stellen Sie erfahrene Vertriebsprofis ein

Eine Frage, die mir fast alle neuen Remote-Vertriebsleiter stellen, lautet: Woher weiß ich, ob meine Mitarbeiter tatsächlich arbeiten?

Hier ist die Antwort: Stellen Sie Leute ein, denen Sie vertrauen können.

In einem Remote-Vertriebsteam können die Manager ihren Mitarbeitern nicht ständig über die Schulter schauen, um sicherzustellen, dass sie die Dinge richtig machen. Sie müssen in der Lage sein, die Mitarbeiter zu führen, ohne sie zu bevormunden.

Deshalb sollten Sie Vertriebsmitarbeiter einstellen, die über eine gewisse Vertriebserfahrung verfügen, vorzugsweise mindestens ein Jahr.

Diese Mitarbeiter wissen genau, was einen guten Vertriebsmitarbeiter ausmacht. Sie sind reifer, haben eine gute Erfolgsbilanz, sind diszipliniert und arbeiten beständig.

Sie wollen "Draufgänger" einstellen. Sie beherrschen die Akquise, die Nachverfolgung, das Lösen von Problemen und den Blick über den Tellerrand, um das Geschäft zum Abschluss zu bringen.

Die Einstellung eines erfahreneren Vertriebsmitarbeiters verkürzt auch den Einarbeitungsprozess, da Sie ihn nicht in spezifischen Vertriebsfähigkeiten schulen müssen. Um jedoch einen reibungslosen Übergang zu gewährleisten und die Mitarbeiter auf den Erfolg vorzubereiten, ist es wichtig, eine Checkliste für den Onboarding-Prozess zu erstellen.

Allerdings gibt es eine Ausnahme zu machen. Wenn Sie ein junges Startup sind und es sich nicht leisten können, erfahrene Vertriebsmitarbeiter einzustellen, können Sie einen Vertrauensvorschuss geben und unerfahrene Vertriebsmitarbeiter einstellen. In unserem Leitfaden zur Einstellung von Vertriebsmitarbeitern für Startups finden Sie einen grundlegenden Einstellungsrahmen. Seien Sie sich jedoch bewusst, dass Sie sich viel stärker in den Verkaufsprozess einbringen müssen.

Letztendlich hängt es mehr von Ihnen als Manager ab: Wie viel Zeit und Energie sind Sie bereit, in dieses Vertriebsteam zu investieren, um es zu einem erstklassigen Team zu machen?

Schritt 4: Einstellung nach kultureller Eignung und Kommunikationsfähigkeit

Einer unserer zentralen Unternehmenswerte bei Close lautet: Baue ein Haus, in dem du leben möchtest.

Ihr Unternehmen ist ein Zuhause für die Menschen, die dort arbeiten. Besonders in einer entfernten Umgebung ist es wichtig, dass die Unternehmenskultur stimmt. Definieren Sie also die Werte, die Ihr Unternehmen intern fördern möchte, und stellen Sie die Mitarbeiter ein, die zu Ihnen passen.

Natürlich sind Vielfalt und Verschiedenheit in Bezug auf Kultur, Hintergrund und Persönlichkeit in einem Vertriebsteam wichtig. Dennoch gibt es drei Eigenschaften, auf die Sie bei einem Kandidaten für den Fernabsatz achten sollten:

Erstens: Trainierbarkeit. Der richtige Kandidat scheut sich nicht, Feedback zu seiner Arbeit anzunehmen. Sie sind nicht nur darauf erpicht, jeden Monat ihren Gehaltsscheck zu bekommen, sondern auch darauf, ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern. Das macht sie bescheiden genug, um Ratschläge anzunehmen, und beweglich genug, um diese Ratschläge in ihrer täglichen Arbeit umzusetzen.

Zweitens: Kommunikation. Wenn Ihr Team aus der Ferne arbeitet, ist asynchrone Kommunikation per E-Mail und andere Methoden an der Tagesordnung. Achten Sie während des Einstellungsverfahrens darauf, wie gut die Bewerber schriftlich mit Ihnen kommunizieren.

Ja, wir wissen, dass Vertriebsmitarbeiter in der Regel am Telefon oder per Videokonferenz miteinander sprechen werden. Aber ihre Kommunikation mit dem Team und mit Ihnen als Vertriebsleiter erfolgt nicht immer in mündlicher Form. Vergewissern Sie sich, dass der Bewerber sich schriftlich gut ausdrücken kann und in der Lage ist, schriftliche Anweisungen aufzunehmen und anzuwenden.

Drittens: Verantwortung und Verantwortlichkeit. Gesteht der Bewerber seine Fehler ein, oder ist er der Typ Verkäufer, der Ihnen im Vorstellungsgespräch sagt, dass er seine Quote noch nie verfehlt hat? Jemand, der bereit ist, seine Fehler zuzugeben und daran zu arbeiten, sich zu verbessern, ist ein erfolgreicher Verkäufer.

Sagt Adam Kay, VP of Sales bei Paddle:

"Es sind diese Vertriebsmitarbeiter, die zu einem Gespräch kommen und sagen: 'Ich habe Q4 verpasst, aber lassen Sie mich Ihnen sagen, warum. Ich werde Ihnen sagen, was ich getan habe, damit das nicht noch einmal passiert". Wir alle verpassen Quoten, wir alle verpassen Geschäfte. Wenn ich die Verantwortung für meine Entwicklung, mein Lernen und meine Fehler übernehmen kann, dann zeigt mir das, dass sie bereit sind, in diesem kollaborativen Umfeld, das ich aufzubauen versuche, zu arbeiten."

Aber seien wir ehrlich: Wie ermutigt man einen Bewerber in einem Vorstellungsgespräch, offen und ehrlich über seine Fehler zu sprechen?

Einfach gesagt: Wenn Sie Ehrlichkeit erwarten, müssen Sie auch Ehrlichkeit geben. Übertreiben Sie nicht mit der Rolle oder dem Unternehmen. Wenn Sie erwarten, dass die Person, die sich um eine Stelle bewirbt, Ihnen eine echte Schwäche von sich selbst erzählt, sollten Sie zuerst eine echte negative Eigenschaft Ihres Unternehmens offenbaren. Seien Sie ehrlich zu Ihrem Bewerber, und er wird es Ihnen vergelten.

Schritt 5: Definieren Sie ein Bewertungssystem für die Kandidaten

Oft gibt es im Einstellungsprozess mehrere Kandidaten, die für die Stelle gleich gut qualifiziert sind.

Wie entscheiden Sie also, wem Sie die Stelle anbieten?

Wenn Sie die wesentlichen Qualitäten, Fähigkeiten und Erfahrungen definieren, erstellen Sie ein Punktesystem, um die Top-Kandidaten zu bestimmen. (Wenn Sie schon einmal ein Lead Scoring durchgeführt haben, werden Sie verstehen, wie das funktioniert.) Diese Übung können Sie mit Ihrem Team oder mit allen anderen Personen durchführen, die direkt in den Einstellungsprozess oder die endgültige Entscheidung involviert sind.

Beispielsweise kann eine gewisse Erfahrung in der Fernarbeit die Punktzahl eines Kandidaten um 20 Punkte erhöhen, plus weitere 10 Punkte für jedes Jahr an Erfahrung. Jedes Jahr Vertriebserfahrung bringt weitere 10 Punkte, während die Übereinstimmung mit der Unternehmenskultur weitere 40 Punkte bringt.

Richten Sie Ihr Bewertungssystem auf der Grundlage der Eigenschaften, Erfahrungen und Werte ein, die für Sie und Ihr Team am wichtigsten sind. Dann haben Sie am Ende einen Kandidaten, der der Beste der Besten ist, und mehrere andere Top-Kandidaten. Bewahren Sie diese Spitzenkandidaten für den Fall auf, dass Ihre erste Wahl nicht angenommen wird, oder bleiben Sie mit ihnen in Kontakt, damit Sie sie zu einem späteren Zeitpunkt kontaktieren können, wenn Sie Ihr Vertriebsteam wieder erweitern.

Schritt 6: Einführung eines strengeren Einstellungsverfahrens

Die Einstellung von Vertriebsmitarbeitern aus der Ferne ist definitiv schwieriger als die Einstellung von Mitarbeitern vor Ort. Wenn Sie einem Bewerber im Raum gegenübersitzen, nehmen Sie nonverbale Hinweise auf und können viel schneller ein Gefühl dafür bekommen, wer diese Person wirklich ist, als wenn Sie mit ihr per E-Mail oder Videoanruf kommunizieren. Aus diesem Grund sollten Sie bei der Einstellung von Fernkandidaten etwas strenger vorgehen. So können Sie herausfinden, welche Bewerber wirklich zu Ihrem Unternehmen und Ihrem Team passen, ohne dass Sie sie persönlich kennenlernen müssen.

Beginnen Sie mit einem Online-Formular, in dem die Bewerber bestimmte Fragen beantworten und ihren Lebenslauf anhängen. Denken Sie daran, dass ein hervorragender Lebenslauf nicht immer gleichbedeutend mit dem besten Kandidaten ist: Schon die Antworten auf Ihre ersten Fragen verraten Ihnen viel über die Persönlichkeit, den Kommunikationsstil und den Eifer, mit dem der Bewerber die Stelle antritt.

Als Nächstes wählen Sie die besten Kandidaten für den Interviewprozess aus. Um ein Vertriebsteam aufzubauen, das gut zusammenarbeitet, ist es wichtig, dass die Bewerber mit den Personen, mit denen sie zusammenarbeiten werden, gut harmonieren. Daher umfasst ein Einstellungsprozess im Fernabsatz normalerweise mehrere Gespräche mit mehreren Personen im Team, darunter der einstellende Manager, ein vertrauenswürdiges Teammitglied und möglicherweise eine Führungskraft des Unternehmens.

Natürlich müssen alle neuen Vertriebsmitarbeiter ein Verkaufsrollenspiel absolvieren. Lassen Sie Ihre Bewerber etwas verkaufen, sei es Ihr Produkt oder etwas, das sie in der Vergangenheit verkauft haben. Dies ist ein echter Test ihrer Fähigkeiten als Verkäufer und wird Ihnen viel mehr sagen als ihr Lebenslauf.

Schließlich beinhalten die Einstellungsverfahren für Fernverkäufer normalerweise ein Projekt zum Mitnehmen. Diese Hausaufgabe testet die Fähigkeiten des Bewerbers abseits der Kamera und vermittelt Ihnen einen guten Eindruck davon, wie gut er alleine arbeiten kann. Sie könnten sie zum Beispiel bitten, eine E-Mail an einen potenziellen Kunden zu schreiben.

Schritt 7: Halten Sie Ihre Prozesse schriftlich fest

Das Potenzial für Chaos wächst exponentiell in einer Remote-Umgebung.

Da Remote-Arbeit in der Regel weniger Kommunikation bedeutet als eine Büroumgebung, ist es umso wichtiger, alles schriftlich festzuhalten.

Informationen über Ihre Zielgruppe, ideale Kundenprofile, Verkaufsprozesse, Verkaufszyklen, Lead-Generierungstaktiken und vieles mehr sind dem Rest Ihres Teams oder Unternehmens vielleicht bekannt. Aber neue Mitarbeiter kommen ohne Informationen und ohne Hintergrundwissen zu Ihnen: Und Sie können nicht erwarten, dass sie einfach drauflos arbeiten.

Deshalb ist es für den Aufbau eines Remote-Vertriebsteams so wichtig, alles schriftlich festzuhalten. Wenn Ihre Prozesse gut dokumentiert sind, können sich neue Mitarbeiter schnell einarbeiten und zusammen mit dem Rest des Teams in den Prozess einsteigen.

Profi-Tipp: Möchten Sie einen Vorsprung bei der Erstellung dieser Unterlagen für neue Mitarbeiter haben? Laden Sie das Sales Enablement Toolkit herunter, das 8 anpassbare Vorlagen enthält, darunter Kaltakquise-E-Mails, Konkurrenzvergleiche, Battle Cards, Verkaufsskripte und vieles mehr!

Checkliste für den Aufbau eines virtuellen Vertriebsteams: Was ist zu beachten?

Wenn Sie nach der Kurzfassung suchen, wie Sie ein Remote-Verkaufsteam einstellen, finden Sie hier eine kurze Checkliste, auf die Sie zurückgreifen können, um einen erfolgreicheren Einstellungsprozess einzurichten:

• Schreiben Sie eine Liste von Einstellungskriterien zusammen mit den Personen, die derzeit in dieser Position tätig sind: Die derzeitigen Mitglieder des Vertriebsteams haben ein klareres Bild davon, welche Fähigkeiten, Erfahrungen und Qualitäten für den Erfolg in ihrer Rolle erforderlich sind.
• Bitten Sie Ihre A-Spieler, Ihnen bei der Rekrutierung von Spitzentalenten zu helfen: Ihre besten Verkäufer kennen wahrscheinlich andere Spitzenverkäufer. Nutzen Sie Ihr Team, um Top-Talente zu finden, und schauen Sie, ob Sie sie für Ihr Team abwerben können.
• Nennen Sie bis zu 5 wichtige Eigenschaften, die zu Ihrer Unternehmenskultur passen: Dazu können wesentliche Werte gehören, die Teil Ihrer Unternehmenskultur sind, aber auch wesentliche Eigenschaften wie Selbstdisziplin, Verantwortungsbewusstsein oder Kommunikationsfähigkeit.
• Erkennen Sie rote Fahnen, auf die Sie achten sollten: Wenn Sie wissen, welche Qualitäten Sie wollen, können Sie auch definieren, was Sie nicht wollen. Sprechen Sie mit Ihrem Team, um eine Liste mit Warnhinweisen zu erstellen, auf die Sie achten sollten, wenn Sie mit Kandidaten für den Fernabsatz sprechen
• Verstehen Sie die Erfahrung, die für jede Einstellung im Vertrieb erforderlich ist: Jede Vertriebsrolle erfordert ein anderes Maß an Erfahrung. Denken Sie darüber nach, was Sie von einer bestimmten Rolle erwarten, und machen Sie sich klar, wie viel Vertriebserfahrung diese Person mitbringen muss, um Ihren aktuellen (und zukünftigen) Vertriebsanforderungen gerecht zu werden.
• Überlegen Sie sich, welche Fragen Sie den Referenzen stellen wollen: Verschwenden Sie keine wertvolle Zeit mit den Referenzen des Bewerbers, um über allgemeine Eindrücke zu sprechen. Erläutern Sie die Stelle, die Sie besetzen wollen, und stellen Sie konkrete Fragen zu den Kompetenzen des Bewerbers, wie z. B.: Hat er seine Aufgaben verantwortungsbewusst erledigt? Kam er gut mit dem Management und den Kollegen aus? Wie ist er mit Kritik umgegangen?
• Entscheiden Sie, wie Sie Ihre Verkaufssituation in einem Rollenspiel aus der Ferne aufbauen wollen: Passen Sie Ihr Verkaufsrollenspiel an Ihren eigenen Verkaufsprozess an. Ob das nun bedeutet, eine Produktdemo über Zoom zu spielen oder einen Kaltakquiseanruf zu tätigen, dies wird Ihnen nicht nur zeigen, wie gut der Vertreter verkauft, sondern auch, wie gut er die Tools kennt, die er im virtuellen Verkaufsprozess verwenden wird.
• Legen Sie fest, wer die Entscheidungsbefugnis für die Einstellung hat: Legen Sie im Voraus fest, wer ein Mitspracherecht bei der Einstellungsentscheidung hat. Arbeiten Sie dann mit diesen Personen zusammen, um Ihr Bewertungssystem für Bewerber zu entwickeln, und sprechen Sie während des Prozesses gemeinsam über die Bewerber, die interviewt werden.

5 fortschrittliche Strategien für den Aufbau eines schlagkräftigen Fernabsatzteams

Sie möchten Ihr virtuelles Vertriebsteam aufwerten? Hier sind 5 Methoden, mit denen Sie Ihr Vertriebsteam aufwerten und die Fernarbeit zu einem Vorteil machen können.

1. Klare Erwartungen setzen

Warum Sie dies für den Fernabsatz tun müssen: Wenn Ihr Vertriebsteam weiß, was von ihm erwartet wird, ist es wahrscheinlicher, dass es die Erwartungen erfüllt.

Menschen können viel aus dem Kontext lernen.

Als Vertriebsleiter müssen Sie eindeutig festlegen, was der Fernmitarbeiter zu leisten hat. Die Parameter, Details und Einzelheiten jeder Aufgabe müssen so klar sein, dass jeder weiß, was zu tun ist.

EineUmfrage unter deutschen Arbeitnehmern ergab, dass die Arbeitnehmer mehr Initiative ergriffen und bessere Leistungen erbrachten, wenn Manager Erwartungen formulierten, die Mitarbeiter für die Erfüllung dieser Erwartungen verantwortlich machten und schnell reagierten, wenn Teammitglieder Hilfe benötigten.

Erwartungen sollten sich auf Verkaufsquoten und Prozesse beziehen. Sie müssen Ihre internen Verkaufsziele im Auge behalten und überwachen. Als Vertriebsleiter müssen Sie ein Sales Leaderboard verwenden, um zu verstehen, welche Aktivitäten stattfinden und ob die Erwartungen erfüllt werden.

Ohne klare Erwartungen können die Dinge kompliziert werden. Ohne vereinbarte Standards gibt es keine einfache Möglichkeit, den Erfolg zu messen und die Leistung des Teams zu bewerten.

2. Förderung des Engagements der Mitarbeiter

Warum Sie dies für den Fernabsatz tun müssen: Virtuelle Vertriebsteams können sich aufgrund der Entfernung unengagiert fühlen, daher müssen Manager härter daran arbeiten, das Engagement ihrer Teams zu fördern.

Es kann vorkommen, dass sich Mitarbeiter im Fernabsatz weniger engagiert und von Ihrem Unternehmen abgekoppelt fühlen, da sie sich nicht in einem traditionellen Büro oder mit einer Gruppe von Kollegen befinden. Dies kann ihre Arbeitsmoral und Produktivität beeinträchtigen. Und schließlich ist die Aufrechterhaltung der Unternehmensmoral einer der Eckpfeiler leistungsstarker Vertriebsteams.

Vielleicht sollten Sie die Einrichtung eines Chat-Kanals für Ihr Vertriebsteam in Betracht ziehen. Diese Taktik ähnelt der Idee einer "Gongglocke" im Büro, die angeschlagen wird, wenn ein Geschäft abgeschlossen ist. Stattdessen würde der Kanal jedes Mal eine Benachrichtigung in den Kanal stellen, wenn ein Verkauf zustande gekommen ist.

Gratulieren Sie sich gegenseitig in Ihrem Team-Chat im gesamten Verkaufsteam. Ziehen Sie in Erwägung, Einblicke in den Verkauf zu gewähren, z. B. durch den Austausch von Herausforderungen oder Erfahrungen, damit Ihre Kollegen daraus lernen können.

Pro-Tipp: Möchten Sie automatische Nachrichten für jeden neuen Deal, Anruf oder jede Demo einrichten? Integrieren Sie Close CRM mit Slack, um automatische Nachrichten wie die obige zu erhalten und mit Ihrem Team zu feiern.

Erwägen Sie, Pods zu fördern. Dabei arbeiten zwei Vertriebsmitarbeiter (der beste und der schlechteste des Teams) zusammen und versuchen, ihre Quote zu erreichen. Die Gruppe mit dem besten Ergebnis erhält einen Preis. Dies kann dazu beitragen, das Engagement des gesamten Verkaufsteams zu fördern.

Wenn sich Ihr Remote-Team für seine Arbeit interessiert, wird es wahrscheinlich hervorragende Arbeit leisten, weil es glücklich und engagiert ist.

Unternehmen haben die Möglichkeit, die Erfahrungen ihrer Mitarbeiter so zu verbessern, dass sie sich engagiert fühlen.

3. Die richtigen Werkzeuge bereitstellen

Warum Sie dies für den Fernabsatz tun müssen: Vertriebsleiter müssen Fernabsatzteams mit den notwendigen Werkzeugen ausstatten, damit sie erfolgreich sein können.

Um ihren Fernabsatzmitarbeitern ein flexibles und stressfreies Umfeld zu ermöglichen, setzen Unternehmen Werkzeuge ein, die den Kontakt zum Büro durch Technologie ersetzen.

Ein CRM ist beispielsweise für Vertriebsteams von entscheidender Bedeutung, damit sie Leads nachfassen und ihre Fortschritte verfolgen können. Ein CRM ermöglicht es den Außendienstmitarbeitern, es so oft wie nötig mit Interessenten, Leads und bestehenden Kunden zu aktualisieren.

Ein vertriebsfreundliches CRM, mit dem Sie den Überblick über Ihre Arbeit behalten und mit Ihrem Team in Kontakt bleiben.

Sie möchten sich mit einer Reihe von Tools vertraut machen, die Ihr Team dabei unterstützen, produktiver zu werden und seine Arbeit rechtzeitig zu erledigen. Diese Tools decken alle Bereiche ab, die ein Remote-Team benötigt. Von Remote-Chat über Projektmanagement bis hin zu Videokonferenzen und Cloud-Speicher gibt es eine Vielzahl von Optionen.

Viele dieser Tools sind für eine gute Remote-Arbeit unerlässlich. Sie machen Ihre Arbeit transparenter und stehen Ihrem Remote-Team jederzeit zur Verfügung.

Profi-Tipp: Möchten Sie mehr über unsere Top-Empfehlungen für Fernabsatz-Tools erfahren? Springen Sie zu Kapitel 4 und erfahren Sie, wie leistungsstarke Vertriebsteams Technologie einsetzen, um mehr Geschäfte abzuschließen, in Verbindung zu bleiben und sich gegenseitig zu besseren Leistungen zu motivieren.

4. Eine kooperative Führungspersönlichkeit sein

Warum Sie dies für den Fernabsatz tun müssen: Zusammenarbeit statt Mikromanagement ist ein Weg, um neue Mitarbeiter für sich zu gewinnen und sie für die Arbeit zu begeistern.

Fernverkaufsteams sollten geführt werden. Als kooperative Führungskraft arbeiten Sie daran, ein Team aufzubauen, das sich voll und ganz für die Arbeit einsetzt. Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, ihre eigenen Ideen einzubringen, neue Verkaufsmethoden auszuprobieren und zu beweisen, warum bestimmte Prozesse oder Methoden besser funktionieren als andere.

Zu einer kooperativen Führung gehört auch, dass Sie mit Ihren Mitarbeitern sprechen, wenn Sie neue Verkaufsprozesse entwickeln, bessere Pitches erstellen, Ihre Profile der idealen Kunden aktualisieren und vieles mehr. Wenn Sie Ihr virtuelles Vertriebsteam in verschiedene Projekte einbeziehen, entsteht ein kooperativerer Geist im Team.

5. Hervorragendes Onboarding

Warum Sie dies für den Fernabsatz tun müssen: Sie verbringen viel Zeit mit der Einstellung von Spitzenkräften, aber mindestens doppelt so viel Zeit ist für die Einarbeitung erforderlich, um sie in Ihr Team zu integrieren und ihnen zu helfen, gute Arbeit zu leisten.

Im Büro können Sie mit den neuen Mitarbeitern durch die Verkaufsräume gehen, sie jedem vorstellen, den Sie auf dem Flur treffen, Pläne für ein gemeinsames Mittagessen machen und sie an das Team und das Büro gewöhnen.

Das Onboarding im Büro ist flexibler und kann etwas zufälliger erfolgen. Das Remote-Onboarding sollte eher prozessorientiert sein, da alles online und oft über verschiedene Zeitzonen hinweg erfolgt.

Ihr Ziel beim Remote-Onboarding ist es, neue Mitarbeiter mit ihrer Arbeit und dem Team vertraut zu machen. Lassen Sie nicht zu, dass dies eine Wiederholung des ersten Tages in einer neuen Schule als Kind wird. Es ist Ihre Aufgabe, dafür zu sorgen, dass sie sich vom ersten Tag an willkommen fühlen.

Aufbau eines virtuellen Vertriebsteams, auf das Sie stolz sein können

Bauen Sie ein Haus, in dem Sie gerne wohnen, indem Sie die richtigen Mitarbeiter für den Fernabsatz einstellen und sie effektiv einarbeiten und verwalten.

Führungskräfte, die sich die Mühe machen, werden die Vorteile eines Fernabsatzteams erkennen, das die Produktivität steigert und mehr Geschäfte abschließt.

Ein Fernabsatzteam bietet Ihnen den Vorteil, an vielen Orten präsent zu sein. Und wenn Sie alles richtig machen, ist es nicht schwer, Erfolge zu erzielen.

Wenn Sie darüber nachdenken, ein Remote-Verkaufsteam aufzubauen oder Ihr bestehendes Team in ein Remote-Team umzuwandeln, sind diese Strategien genau das Richtige für Sie, um den Anfang zu machen.

Aber wenn Sie Ihr Verkaufsteam einmal aufgebaut haben, wie können Sie es dann in einer Remote-Umgebung effektiv managen? Springen Sie zu Kapitel 2, um es herauszufinden →.