Was ist Vertrieb? Der definitive Leitfaden für schnellere Geschäftsabschlüsse

Der Gedanke, sich selbst in Szene zu setzen, um die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens zu verkaufen, mag Sie begeistern. Oder erschreckt Sie. Oder beides, und alle Gefühle dazwischen.

Die Sache ist die: Je mehr Sie über den Verkauf wissen, desto mehr schlägt das Pendel in Richtung Aufregung aus. Es ist nur dann beängstigend, wenn man nicht genau weiß, wo man anfangen soll.

Und dazu sagen wir: Fangen Sie hier an, mit unserem vollständigen Leitfaden zum Thema Verkauf und den besten Möglichkeiten, das Beste daraus zu machen.

Was ist Vertrieb? Eine kurze Definition

Wie das Sprichwort sagt, hat man ohne Verkauf kein Geschäft, sondern ein teures Hobby. Wenn Sie sich also mehr für Ersteres als für Letzteres interessieren, ist der Verkauf keine Option. Er ist unerlässlich.

Wenn Sie zu den vielen gehören, die denken, dass der Verkauf einschüchternd, stressig und ein Weg zum Burnout ist, hier die gute Nachricht:

Erstens: Jeder kann im Verkauf großartig werden, es braucht nur Zeit und Übung. Beständigkeit im Laufe der Zeit führt zum Erfolg im Verkauf, und kontinuierliche Verbesserung - auch wenn sie langsam ist - ist der Weg, wie Sie es meistern.

Und zweitens gibt es eine Wissenschaft und einen Prozess für erfolgreiche Verkäufe. Es gibt einen Weg, um es richtig zu machen und einen konstanten Strom von hochwertigen Leads und neuen Kunden durch die Tür zu bringen, und wenn Sie es einmal geschafft haben, werden Sie es lieben.

Wo der Vertrieb in die Buyer Journey passt: Vertrieb vs. Marketing, Support und Erfolg

Denken Sie an die Kaufentscheidungen, die Sie in den letzten Monaten treffen mussten, z. B. ein Software-Abonnement, ein neues Kopfkissen, kabellose Kopfhörer oder eine Mitgliedschaft im Fitnessstudio.

Für fast alles, was wir im Alltag kaufen, haben wir diese Entscheidung nicht getroffen, weil ein zufälliger Verkäufer auf der Straße auf uns zukam und uns ein tolles Angebot machte. So funktioniert der Verkauf nicht (wenn es nur so einfach wäre!). Stattdessen haben wir erkannt, dass wir ein Problem haben, haben uns über unsere Möglichkeiten informiert, Bewertungen und Foren gelesen, mit Freunden gesprochen und die häufig gestellten Fragen zum Produkt gelesen.

Dieser Prozess wird als Käuferreiseund Ihre Verkaufsaktivitäten können Teile davon beeinflussen und lenken.

So sieht die Buyer Journey in der Regel aus:

1. Bewusstseinsbildung

Eine Person bemerkt ein Problem, eine Herausforderung, einen Schmerzpunkt. In der Bewusstseinsphase erfährt sie von dieser Herausforderung, aber sie weiß noch nicht, was sie braucht, wem sie vertrauen kann oder was das Endergebnis der Lösung dieser Herausforderung ist.

In der Bekanntheitsphase können Sie noch nicht ganz verkaufen, aber Ihr Unternehmen kann seine Autorität und Glaubwürdigkeit durch Marketingstrategien aufbauen, die Ihr Wissen, Ihre Erfahrung, Fallstudien und Ratschläge präsentieren.

2. Betrachtung

In diesem Stadium kennt Ihr Interessent sein Problem gut. Er ist auf der Suche nach Lösungen. Sie vergleichen die Optionen und fragen sich, welche ihnen die beste Chance bietet, ihr Problem zu lösen.

Ihre Rolle als Verkäufer besteht in dieser Phase darin, ihnen zu helfen, die Optionen zu vergleichen, sich vorzustellen, wie das Ergebnis bei jeder Option aussehen würde, und sie aufgrund Ihrer eigenen Erfahrungen zu diesem Thema zu beraten.

3. Entscheidung

Sie haben sich für die Lösung ihres Problems entschieden - jetzt brauchen sie eine konkrete Option, eine bestimmte Marke und ein Produkt, das sie kaufen werden. Sie sehnen sich nach Fallstudien, Produktdemonstrationen, Preisvergleichen und Kundenrezensionen.

Als Verkäufer ist es Ihre Aufgabe, ihnen diese Informationen zu liefern und ihre Fragen zu beantworten.

4. Erfahrungen nach dem Kauf

Die eigentliche Kaufreise endet mit dem Kauf, aber die Reise des Kunden geht weiter - daher die Erfahrung nach dem Kauf. Es ist leicht zu glauben, dass Ihre Arbeit getan ist und Ihr Kunde Sie nicht mehr braucht, aber für viele Produkte und Branchen ist das nicht der Fall.

Nach dem Kauf benötigt der Kunde möglicherweise Produktsupport, ein zusätzliches Add-on oder eine aktualisierte Version des Produkts. Vertriebsmitarbeiter lernen während des Verkaufsprozesses so viel über Kunden, was sie (Sie!) für das Kundenerfolgsteam von unschätzbarem Wert macht.

Was sind die verschiedenen Arten von Verkäufen?

Sie sind überzeugt, dass der Verkauf der richtige Weg ist? Als Nächstes müssen Sie die verschiedenen Arten von Verkäufen und die damit verbundenen Aktivitäten verstehen.

Ob Sie nun eine Karriere im Vertrieb in Betracht ziehen oder einen Vertriebsprozess in Ihr Unternehmen aufnehmen wollen, werden Sie mit Sicherheit mindestens zwei dieser Verkaufsarten kombinieren:

Inbound-Verkauf

Was ist Inbound Sales: Eine Strategie, die potenzielle Kunden durch von Ihnen erstellte und online geteilte Inhalte zu Ihnen führt.

Haupt Inbound-Verkäufe Aktivitäten umfassen:

• Definieren Sie Ihr idealen Kundenprofils (ICP)
• Veröffentlichung von Inhalten, die auf die Bedürfnisse und Probleme Ihrer ICP abgestimmt sind
• Gezielte, zeitnahe E-Mails und Telefonanrufe, die Sie mit Ihrem ICP verbinden, sobald dieser Ihre Inhalte findet

Der Kern des Inbound-Verkaufs ist der Aufbau von Vertrauen bei einem potenziellen Kunden, bevor Sie überhaupt die Gelegenheit haben, mit ihm zu sprechen.

Outbound-Verkäufe

Was ist Outbound-Verkauf: Eine Strategie, bei der der Verkäufer den ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden herstellt.

Zu den wichtigsten Outbound-Verkaufsaktivitäten gehören:

• Verkaufsprospektion, Suche nach und Aufbau einer Liste von potenziellen Kunden, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen
• Outreach, einschließlich Kaltakquise, Kalt-E-Mails und/oder Kalt-SMS-Nachrichten
• Folgemaßnahmen zur Maximierung jeder Gelegenheit

Anders als Inbound-Verkauf, Outbound-Verkauf den ersten Kontakt selbst herstellen, was bedeutet, dass Sie die Art des Kunden, den Sie ansprechen möchten, sehr genau bestimmen können.

B2C-Verkauf

Was ist B2C-Verkauf: Die Abkürzung steht für Business-to-Consumer und ist ein Vertriebsmodell, das sich an einzelne Verbraucher richtet und Produkte für den persönlichen Gebrauch anbietet, von Netflix über Modeartikel bis hin zu Autos und Haushaltsgeräten.

Zu den wichtigsten B2C-Verkaufsaktivitäten gehören:

• Ein berührungsintensiver Verkaufsprozess für höherpreisige Artikel
• Nutzung der Präsenz in den sozialen Medien als Lead-Generierungskanal
• Upselling und Cross-Selling zur Steigerung des Kundenwerts

Anders als B2B-Vertrieb erfordert der B2C-Vertrieb in der Regel weniger Interaktionen des Vertriebsmitarbeiters pro Lead und strebt insgesamt eine größere Anzahl von Leads an.

B2B-Verkauf

Was ist B2B-Verkauf: Die Abkürzung steht für Business-to-Business und bezeichnet eine Transaktion zwischen zwei Unternehmen, die sich gegenseitig Produkte oder Dienstleistungen verkaufen.

Haupt B2B-Verkauf Aktivitäten umfassen:

• Eingehende Marktforschung
• Prospecting und Kaltakquise zur Gewinnung von Leads
• Vereinbarung von Terminen und Nachfassaktionen über einen längeren Verkaufszyklus

Großhändler und Distributoren, die an Einzelhändler verkaufen, Hersteller, die an Marken verkaufen, und Software für Teams sind einige Beispiele für B2B-Verkäufe.

Vertriebsinnendienst

Was ist Inside Sales: Ein Verkaufsmodell, bei dem Sie Geschäfte von "innen", also nicht persönlich, abschließen. Das kann bedeuten, dass Sie von Ihrem Büro oder von zu Hause aus, per Telefon, E-Mail oder Videokonferenz verkaufen.

Haupt Vertriebsinnendienst Tätigkeiten umfassen:

• Verwendung eines CRM, um alle Leads und Interaktionen mit ihnen zu verfolgen
• Verwendung von Tools wie Vorlagen, Automatisierungen und Workflows für eine einfache und zeitnahe Kommunikation mit Interessenten
• Virtuelle Demos präsentieren, Angebote versenden und Verträge online unterzeichnen

Der Vertriebsinnendienst wird auch als virtueller Vertrieb bezeichnet und ist stark auf Fernarbeit ausgerichtet.

Außendienst

Was ist der Außendienst: Ein Verkaufskonzept, das auf Besprechungen und persönlichen Kontakten basiert, weshalb es auch als Außendienst bezeichnet wird.

Zu den wichtigsten Außendiensttätigkeiten gehören:

• Verwaltung eines bestimmten Verkaufsgebiets
• Reisen zum Standort des potenziellen Kunden für persönliche Treffen und Vorführungen
• Aufbau tiefer Beziehungen

Im Innendienst sind oft mehrere Personen am Abschluss eines Geschäfts beteiligt. Bei Außendienstist dies in der Regel die Aufgabe eines einzigen Vertriebsmitarbeiters (nicht mehr als zwei).

SaaS-Vertrieb

Was ist SaaS-Verkauf: Der Verkauf einer Cloud-basierten Softwarelösung in Form eines wiederkehrenden Abonnements anstelle eines einmaligen Kaufs oder einer Lizenz.

Haupt SaaS-Verkauf Aktivitäten umfassen:

• Lead-Generierung durch Bildungsinhalte wie Webinare und Leitfäden
• Präsentation von Produktdemonstrationen per Videokonferenz, um einzigartige Merkmale und Vorteile vorzustellen
• Geschäftsabschlüsse durch Anreize, ein Gefühl der Dringlichkeit und mehr

Beim SaaS-Verkauf müssen Sie eine langfristige Lösung verkaufen, eine Lösung, die der Kunde gerne Monat für Monat, Jahr für Jahr in Anspruch nimmt.

Vertrieb Unternehmen

Was ist Unternehmensverkauf: Ein Verkaufsprozess, bei dem Sie an große Unternehmen verkaufen, was große Verträge, lange Verkaufszyklen und mehrere Entscheidungsträger beinhaltet.

Haupt Unternehmensverkäufe Aktivitäten umfassen:

• Treffen und Aufbau von Beziehungen zu verschiedenen Interessengruppen und internen Vorreitern
• Viele Verhandlungen
• Zusammenarbeit mit den juristischen und technischen Teams des Kunden

Der Weg zum Unternehmen ist nichts für schwache Nerven - aber da er größere Geschäfte bringt als andere Vertriebsarten, kann er sich für den richtigen Vertriebstyp durchaus lohnen.

Verkäufe an kleine Unternehmen

Was ist der Verkauf an kleine Unternehmen: Der Verkauf an kleine und mittlere Unternehmen (KMU), zu denen die meisten Unternehmen gehören - von Familienbetrieben bis zu Start-ups mit weniger als 500 Mitarbeitern.

Zu den wichtigsten Verkaufsaktivitäten für kleine Unternehmen gehören:

• Kontakte zu einer kleinen Anzahl interner Entscheidungsträger und die Rolle eines Berater ihnen helfen, eine gute Kaufentscheidung zu treffen (auch wenn es sich nicht um Ihr Produkt handelt)
• Entwicklung und Beherrschung eines einfachen, klaren Verkaufsgesprächs
• Verwaltung der Beziehung über den Kauf hinaus

SMB-Vertrieb sind bekannt für kürzere Verkaufszyklen, weniger Bürokratie und einen riesigen Pool an potenziellen Kunden.

Quelle: Unsplash

eCommerce-Verkauf

Was ist eCommerce-Verkauf: Jede Kombination von Online Vertriebskanälenwie Ihre Website, Marktplatzplattformen und Plattformen für soziale Medien.

Zu den wichtigsten Verkaufsaktivitäten im eCommerce gehören:

• Verwaltung von Produktseiten, Beschreibungen und Details auf den Plattformen Ihrer Wahl
• Unterstützung potenzieller und bestehender Kunden per E-Mail, Chat oder Telefon, um ihnen zu helfen, die beste Kaufentscheidung zu treffen
• Verfolgung von Verkäufen und anderen Kundeninteraktionen an einem Ort

Beim eCommerce sind die Vertriebsmitarbeiter dazu da, den Kunden zu einem Kauf zu bewegen, anstatt den gesamten Prozess selbst zu steuern.

Direktverkauf

Was ist Direktvertrieb: Ein Vertriebsmodell, bei dem Sie die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens über ein internes Vertriebsteam oder durch die Beauftragung unabhängiger Vertreter direkt an Kunden verkaufen.

Haupt Direktvertrieb Aktivitäten umfassen:

• Erstellung und/oder Befolgung eines Verkaufskonzepts
• Sammeln neuer Leads aus dem Marketing oder eigene Leads akquirieren
• Bei Bedarf Umstellung auf andere Zielgruppen oder Verkaufsziele

Direktvertrieb = direkter Zugang zu den Kunden, was Ihnen unmittelbares Feedback und die Möglichkeit gibt, Ihre Verkaufsstrategien schnell anzupassen.

Vertriebsmethodik: Die Formeln, mit denen Sie den Erfolg hacken können

Inzwischen wissen Sie, wie sich der Vertrieb in die Buyer Journey einfügt. Sie kennen auch die verschiedenen Ansätze, die Sie für den Verkauf wählen können.

Aber wie soll ich denn überhaupt etwas verkaufen? fragen Sie.

Die Antwort: durch die Anwendung einer oder mehrerer dieser zehn leistungsstarken Verkaufsmethoden:

• Kontobasierter Verkauf: Auch genannt ZielkundenverkaufDiese Methode basiert auf der Suche nach potenziellen Kunden, die die von Ihnen festgelegten Kriterien erfüllen. Von dort aus bieten Sie einen personalisierten Kaufprozess von Anfang bis Ende an.
• MEDDIC-Verkaufsmethodik: Bei diesem Akronym steht jeder Buchstabe für eine Frage, durch die Sie Ihren Interessenten führen müssen. Die MEDDIC Methodik untersuchen Sie die Ziele, Entscheidungsträger, internen Prozesse und Probleme des Interessenten.
• SPIN-Verkauf: Die Abkürzung steht für Situation, Problem, Implikation, Bedürfnis - Payoff aus dem Buch von Neil Rackham, SPIN-Verkauf. Jede dieser Fragen dient dem Aufbau von Beziehungen, um potenzielle Kunden kennenzulernen, ihre Probleme zu identifizieren und eine perfekte Lösung für sie zu finden.
• Sandler verkauft: Das Ziel von Sandler-Verkauf ist es, die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen und nicht um jeden Preis Verkäufe zu tätigen. Es folgt einem siebenstufigen Prozess und führt zu ausgezeichneten Verkaufsergebnissen.
• Beratender Verkauf: Eine Methode, bei der Vertriebsmitarbeiter die Rolle eines Beraters übernehmen, um eine Partnerschaft mit dem potenziellen Kunden aufzubauen. Beratender Verkauf kann für neue Vertriebsmitarbeiter schwieriger sein als für erfahrene Profis.
• SNAP verkauft: Basierend auf Jill Konraths Buch SNAP-Verkauf und konzentriert sich darauf, den Verkaufszyklus zu verkürzen und so schnell wie möglich auf den Punkt zu kommen. Das Akronym steht für Simple, iNvaluable, Align, and Priority. Dieser Ansatz fördert die Kürze, den Fokus und das Vertrauen.
• Werte verkaufen: Der Ansatz zum Verkaufen der die Probleme des Interessenten mit einem Dollarwert bewertet, z. B. "10.000 Dollar pro Jahr sparen" im Gegensatz zu "Geld sparen".
• Der Challenger-Verkauf: Den Interessenten wertvolle Informationen liefern, die ihren Status Quo in Frage stellen. Es ermutigt sie, über den Tellerrand hinauszuschauen, indem sie nach möglichen Lösungen suchen.
• Lösung verkaufen: Unter Verkauf einer Lösungkonzentrieren sich die Vertreter auf die Vorteile der Lösung und nicht auf die Merkmale und die Lösung selbst. Dies kann langfristige Beziehungen aufbauen, verlängert aber auch den Verkaufszyklus - etwas, dessen man sich bewusst sein sollte.
• Kundenorientiertes Verkaufen: Anstatt bestimmte Produkte anzupreisen oder einen strikten Verkaufsprozess zu befolgen, ändern die Vertriebsmitarbeiter ihren Ansatz und stellen den Kunden in den Mittelpunkt des Prozesses. Diese fühlen sich die Kunden wertgeschätzt und führt oft zu mehreren Transaktionen.

Das ist nicht jede Verkaufsmethode, die es gibt, aber es ist ein guter Anfang. Wenn Sie es von Anfang an richtig machen wollen, werden Sie unseren vollständigen Leitfaden für Verkaufsmethoden.

Was ist ein Verkaufsprozess? 

A Verkaufsprozess ist eine im Voraus geplante Strategie, die Ihre potenziellen Kunden durch ihren Kaufprozess führt und sie in zahlende Kunden verwandelt.

Mit anderen Worten: Verkäufe werden nicht zufällig getätigt. Es ist kein "wir probieren alles aus und drücken die Daumen, dass es klappt"-Prozess. Ihr Verkaufsprozess ermöglicht es Ihnen, jeden potenziellen Kunden durch strukturierte Schritte anzusprechen und zu führen, um einen neuen Kunden zu gewinnen.

Hier finden Sie einen Überblick über die Schritte in Ihrem Verkaufsprozess:

1. Lead-Generierung und Akquise. Sie beginnen mit der Suche nach neuen Leads, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen, über LinkedIn, kalte E-Mails und Anrufe, soziale Medien und Branchenveranstaltungen.
2. Lead-Qualifizierung. Bestätigen Sie, dass ein Lead aufgrund seiner Bedürfnisse, seines Budgets und seines Zeitrahmens für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Frage kommt. Sie legen die Kriterien fest und entscheiden, wer als "qualifiziert" als Kunde qualifiziert ist.
3. Verbindung. Bauen Sie eine direkte Kommunikation mit dem potenziellen Kunden auf, um seine Bedürfnisse zu verstehen und sie in Ihr Verkaufsgespräch.
4. Präsentieren, anpreisen und vorführen. Nutzen Sie persönliche Treffen, Webinare, Verkaufspräsentationen und Produktdemos, um dem Interessenten Ihr Angebot zu präsentieren und vorzustellen.
5. Einwände im Verkauf. Interessenten haben oft Bedenken und Zögern in Bezug auf Ihre Lösung, daher ist es wichtig, eine Strategie für den Umgang mit Einwänden zu entwickeln.
6. Abschluss. In diesem Schritt bitten Sie den potenziellen Kunden um sein Geschäft, bestätigen die Bedingungen und lassen ihn einen Vertrag unterschreiben.
7. Liefern. Nach dem Kauf sollten Sie sich vergewissern, dass der Kunde an Bord ist und mit dem Produkt zufrieden ist.
8. Empfehlungsschreiben. Zufriedene Kunden sind der beste Marketingkanal! Setzen Sie sich eine Erinnerung, um neue Kunden anzusprechen und um eine qualifizierte Empfehlung zu bitten.

Haben Sie noch keinen eigenen Verkaufsprozess? Folgen Sie diesen einfachen Schritten, um einen Verkaufsprozess zu erstellen, der zu Ergebnissen führt (oder kopieren Sie unsere Vorlage!).

Definieren Sie zunächst Ihre idealen Kundenprofile. Dabei handelt es sich um fiktive Personas, die die Art von Personen oder Unternehmen repräsentieren, die von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren werden. Beginnen Sie damit, ihre demografischen Daten, Schmerzpunkte, Ziele, Preissensibilität und häufigen Einwände zu definieren.

Zweitens: Ordnen Sie Ihren Verkaufsprozess der Customer Journey zu. Welche Schritte durchläuft Ihr Interessent beim Kauf einer Lösung wie der Ihren? Welche Kanäle nutzen sie, um ihre Probleme zu erforschen? Mit wem sprechen sie intern darüber? Welches sind die verschiedenen Berührungspunkte, die Ihr Verkaufsprozess abdecken muss, um sich vollständig an die Kundenreise?

Drittens: Setzen Sie sich Ziele. Setzen Sie sich nicht nur ein Umsatzziel, sondern auch Aktivitätsziele, z. B. die Anzahl der täglichen Verkaufsgespräche oder die Anzahl der wöchentlichen Produktvorführungen, die Sie planen müssen. So bleibt der Schwung erhalten.

Und viertens: Setzen Sie auf Tools und Automatisierung. Verwenden Sie ein CRM, um alles, was Sie tun, zu verfolgen (und zu verbessern), und die Automatisierungen darin, um manuelle Aufgaben schneller zu erledigen. Denken Sie an die Verteilung und Bewertung von Leads, E-Mail-Nachfassaktionen, Erinnerungen, Gesprächsprotokolle und mehr.

Verkaufsbegriffe, die Sie kennen müssen, um vorwärts zu kommen

Wenn Sie erst einmal in den Vertrieb eingetaucht sind, werden Sie vielleicht ein Vertriebswörterbuch brauchen. Wir nehmen Ihnen das nicht übel - es gibt so viele Begriffe und Akronyme, die man im Auge behalten muss.

Mit dieser kurzen Liste von Verkaufsbegriffen und ihren einfachen Erklärungen wird Ihr tägliches Leben leichter werden:

• Geschäftsentwicklung: Der Prozess der Identifizierung neuer Märkte, der Pflege von Partnerschaften und der Vereinbarung von Terminen. Er führt Sie in neue Gebiete ein und schafft die Voraussetzungen für den Verkaufsprozess.
• Kunde: Die Person, die am anderen Ende Ihrer Verkaufsgespräche steht und schließlich bei Ihnen kauft. Je nach Branche und Verkaufsgegenstand können Sie sie als Kunde oder Auftraggeber bezeichnen.
• CRM: Kurz für Customer Relationship Management, ein Software-Tool zur Verwaltung der Interaktionen mit potenziellen und aktuellen Kunden. Es ist die einzige Quelle der Wahrheit für Verkaufsnotizen, Kaufaufzeichnungen, Kommunikationspräferenzen und mehr.
• KPIs: Steht für Key Performance Indicators, die wichtigsten Kennzahlen, anhand derer Sie die Fortschritte Ihrer Verkaufsabteilung bei der Erreichung Ihrer Verkaufsziele verfolgen können. Sie können Metriken wie Umsatz, Verkaufsvolumen, Lead-Volumen, Konversionsraten und vieles mehr verfolgen.
• Einwände: Antworten von zögernden Interessenten zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, z. B. zum Preis, zur Funktionalität oder zum Zeitpunkt des Kaufs. Sie sind ein Signal an den Vertreter, auf Bedenken und Zweifel einzugehen, um das Vertrauen des Interessenten in das Angebot zu stärken.
• Schmerzpunkte: Die Probleme, die Ihre potenziellen Kunden haben und für die ihre aktuelle Lösung keine Lösung bietet. Im B2B-Bereich beziehen sich die Schmerzpunkte in der Regel auf Finanzen, Produktivität, Prozesse oder Support.
• Kontingent: Vertriebsziele innerhalb eines bestimmten Zeitraums, z. B. eines Monats, Quartals oder Jahres. Die Ziele können auf Kaltakquise, qualifizierten Leads, abgeschlossenen Geschäften oder jeder anderen relevanten Kennzahl basieren und sogar noch weiter nach Verkaufsgebieten, Verkaufsabteilungen und Vertretern aufgeschlüsselt werden. Die Erfüllung Ihrer Quote ist immer eine gute Nachricht, da sie zu zusätzlichen Provisionen führt.
• Verkaufszyklus: Eine definierte Reihe von Schritten, die Sie unternehmen, um einen Lead in einen Kunden zu verwandeln, von der Lead-Generierung und Qualifizierung bis hin zu Ihrem Verkaufsgespräch und dem Verkaufsabschluss. 
• Verwaltung des Verkaufs: Der Kernprozess des Aufbaus eines Vertriebsteams, dessen Schulung, die Koordinierung der Vertriebsabläufe und die Umsetzung eines Vertriebsplans. Dies ist die Grundlage für ein florierendes Vertriebsteam, das seine Ziele erreicht, ohne auszubrennen.
• Verkaufsmetriken: Datenpunkte, die den Gesamtumsatz Ihres Unternehmens in einem bestimmten Zeitraum oder Gebiet erfassen.
• Vertriebspipeline: Eine visuelle Darstellung Ihrer aktuellen Leads und potenziellen Kunden in Bezug auf Ihren Verkaufsprozess, in der Regel in Form einer Kanban-Tafel, bei der jede Spalte eine andere Verkaufsphase darstellt.
• Verkaufsstrategie: Ein klarer Aktionsplan für das Vertriebsteam, einschließlich einer klaren Buyer Persona, eines Wertangebots, eines Plans zur Identifizierung qualifizierter Leads, einer definierten Vertriebspipeline und einer Reihe von Vertriebszielen, auf die man hinarbeitet.

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