Was ist Vertrieb? Der definitive Leitfaden für schnellere Geschäftsabschlüsse

Der Gedanke, sich selbst in Szene zu setzen, um die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens zu verkaufen, mag Sie begeistern. Oder erschreckt Sie. Oder beides, und alle Gefühle dazwischen.

Die Sache ist die: Je mehr Sie über den Verkauf wissen, desto mehr schlägt das Pendel in Richtung Aufregung aus. Es ist nur dann beängstigend, wenn man nicht genau weiß, wo man anfangen soll.

Und dazu sagen wir: Fangen Sie hier an, mit unserem vollständigen Leitfaden zum Thema Verkauf und den besten Möglichkeiten, das Beste daraus zu machen.

Was ist Vertrieb? Eine kurze Definition

Wie das Sprichwort sagt, hat man ohne Verkauf kein Geschäft, sondern ein teures Hobby. Wenn Sie sich also mehr für Ersteres als für Letzteres interessieren, ist der Verkauf keine Option. Er ist unerlässlich.

Wenn Sie zu den vielen gehören, die denken, dass der Verkauf einschüchternd, stressig und ein Weg zum Burnout ist, hier die gute Nachricht:

Erstens: Jeder kann im Verkauf großartig werden, es braucht nur Zeit und Übung. Beständigkeit im Laufe der Zeit führt zum Erfolg im Verkauf, und kontinuierliche Verbesserung - auch wenn sie langsam ist - ist der Weg, wie Sie es meistern.

Und zweitens gibt es eine Wissenschaft und einen Prozess für erfolgreiche Verkäufe. Es gibt einen Weg, um es richtig zu machen und einen konstanten Strom von hochwertigen Leads und neuen Kunden durch die Tür zu bringen, und wenn Sie es einmal geschafft haben, werden Sie es lieben.

‍

Wo der Vertrieb in die Buyer Journey passt: Vertrieb vs. Marketing, Support und Erfolg

Denken Sie an die Kaufentscheidungen, die Sie in den letzten Monaten treffen mussten, z. B. ein Software-Abonnement, ein neues Kopfkissen, kabellose Kopfhörer oder eine Mitgliedschaft im Fitnessstudio.

Für fast alles, was wir im Alltag kaufen, haben wir diese Entscheidung nicht getroffen, weil ein zufälliger Verkäufer auf der Straße auf uns zukam und uns ein tolles Angebot machte. So funktioniert der Verkauf nicht (wenn es nur so einfach wäre!). Stattdessen haben wir erkannt, dass wir ein Problem haben, haben uns über unsere Möglichkeiten informiert, Bewertungen und Foren gelesen, mit Freunden gesprochen und die häufig gestellten Fragen zum Produkt gelesen.

That process is called a buyer journey, and your sales activities can influence and steer parts of it.

So sieht die Buyer Journey in der Regel aus:

1. Bewusstseinsbildung

Eine Person bemerkt ein Problem, eine Herausforderung, einen Schmerzpunkt. In der Bewusstseinsphase erfährt sie von dieser Herausforderung, aber sie weiß noch nicht, was sie braucht, wem sie vertrauen kann oder was das Endergebnis der Lösung dieser Herausforderung ist.

In der Bekanntheitsphase können Sie noch nicht ganz verkaufen, aber Ihr Unternehmen kann seine Autorität und Glaubwürdigkeit durch Marketingstrategien aufbauen, die Ihr Wissen, Ihre Erfahrung, Fallstudien und Ratschläge präsentieren.

2. Betrachtung

In diesem Stadium kennt Ihr Interessent sein Problem gut. Er ist auf der Suche nach Lösungen. Sie vergleichen die Optionen und fragen sich, welche ihnen die beste Chance bietet, ihr Problem zu lösen.

Ihre Rolle als Verkäufer besteht in dieser Phase darin, ihnen zu helfen, die Optionen zu vergleichen, sich vorzustellen, wie das Ergebnis bei jeder Option aussehen würde, und sie aufgrund Ihrer eigenen Erfahrungen zu diesem Thema zu beraten.

3. Entscheidung

Sie haben sich für die Lösung ihres Problems entschieden - jetzt brauchen sie eine konkrete Option, eine bestimmte Marke und ein Produkt, das sie kaufen werden. Sie sehnen sich nach Fallstudien, Produktdemonstrationen, Preisvergleichen und Kundenrezensionen.

Als Verkäufer ist es Ihre Aufgabe, ihnen diese Informationen zu liefern und ihre Fragen zu beantworten.

4. Erfahrungen nach dem Kauf

Die eigentliche Kaufreise endet mit dem Kauf, aber die Reise des Kunden geht weiter - daher die Erfahrung nach dem Kauf. Es ist leicht zu glauben, dass Ihre Arbeit getan ist und Ihr Kunde Sie nicht mehr braucht, aber für viele Produkte und Branchen ist das nicht der Fall.

Nach dem Kauf benötigt der Kunde möglicherweise Produktsupport, ein zusätzliches Add-on oder eine aktualisierte Version des Produkts. Vertriebsmitarbeiter lernen während des Verkaufsprozesses so viel über Kunden, was sie (Sie!) für das Kundenerfolgsteam von unschätzbarem Wert macht.

Was sind die verschiedenen Arten von Verkäufen?

Sie sind überzeugt, dass der Verkauf der richtige Weg ist? Als Nächstes müssen Sie die verschiedenen Arten von Verkäufen und die damit verbundenen Aktivitäten verstehen.

Whether you’re considering a career in sales or adding a sales process to your business, you’re bound to do a combo of at least two of these types of sales:

Inbound-Verkauf

Was ist Inbound Sales: Eine Strategie, die potenzielle Kunden durch von Ihnen erstellte und online geteilte Inhalte zu Ihnen führt.

Main inbound sales activities include:

• Defining your ideal customer profile (ICP)
• Veröffentlichung von Inhalten, die auf die Bedürfnisse und Probleme Ihrer ICP abgestimmt sind
• Gezielte, zeitnahe E-Mails und Telefonanrufe, die Sie mit Ihrem ICP verbinden, sobald dieser Ihre Inhalte findet

Der Kern des Inbound-Verkaufs ist der Aufbau von Vertrauen bei einem potenziellen Kunden, bevor Sie überhaupt die Gelegenheit haben, mit ihm zu sprechen.

Outbound-Verkäufe

Was ist Outbound-Verkauf: Eine Strategie, bei der der Verkäufer den ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden herstellt.

Zu den wichtigsten Outbound-Verkaufsaktivitäten gehören:

• Verkaufsprospektion, Suche nach und Aufbau einer Liste von potenziellen Kunden, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen
• Outreach, einschließlich Kaltakquise, Kalt-E-Mails und/oder Kalt-SMS-Nachrichten
• Folgemaßnahmen zur Maximierung jeder Gelegenheit

Unlike inbound sales, outbound sales puts you in the driver’s seat of making that first contact, which means you can get super specific about the type of customer you target.

B2C-Verkauf

Was ist B2C-Verkauf: Die Abkürzung steht für Business-to-Consumer und ist ein Vertriebsmodell, das sich an einzelne Verbraucher richtet und Produkte für den persönlichen Gebrauch anbietet, von Netflix über Modeartikel bis hin zu Autos und Haushaltsgeräten.

Zu den wichtigsten B2C-Verkaufsaktivitäten gehören:

• Ein berührungsintensiver Verkaufsprozess für höherpreisige Artikel
• Nutzung der Präsenz in den sozialen Medien als Lead-Generierungskanal
• Upselling und Cross-Selling zur Steigerung des Kundenwerts

Unlike B2B sales, B2C sales usually requires fewer sales rep interactions per lead, and aims for a greater number of leads overall.

B2B-Verkauf

Was ist B2B-Verkauf: Die Abkürzung steht für Business-to-Business und bezeichnet eine Transaktion zwischen zwei Unternehmen, die sich gegenseitig Produkte oder Dienstleistungen verkaufen.

Main B2B sales activities include:

• Eingehende Marktforschung
• Prospecting und Kaltakquise zur Gewinnung von Leads
• Vereinbarung von Terminen und Nachfassaktionen über einen längeren Verkaufszyklus

Großhändler und Distributoren, die an Einzelhändler verkaufen, Hersteller, die an Marken verkaufen, und Software für Teams sind einige Beispiele für B2B-Verkäufe.

Vertriebsinnendienst

Was ist Inside Sales: Ein Verkaufsmodell, bei dem Sie Geschäfte von "innen", also nicht persönlich, abschließen. Das kann bedeuten, dass Sie von Ihrem Büro oder von zu Hause aus, per Telefon, E-Mail oder Videokonferenz verkaufen.

Main inside sales activities include:

• Verwendung eines CRM, um alle Leads und Interaktionen mit ihnen zu verfolgen
• Verwendung von Tools wie Vorlagen, Automatisierungen und Workflows für eine einfache und zeitnahe Kommunikation mit Interessenten
• Virtuelle Demos präsentieren, Angebote versenden und Verträge online unterzeichnen

Der Vertriebsinnendienst wird auch als virtueller Vertrieb bezeichnet und ist stark auf Fernarbeit ausgerichtet.

Außendienst

Was ist der Außendienst: Ein Verkaufskonzept, das auf Besprechungen und persönlichen Kontakten basiert, weshalb es auch als Außendienst bezeichnet wird.

Zu den wichtigsten Außendiensttätigkeiten gehören:

• Verwaltung eines bestimmten Verkaufsgebiets
• Reisen zum Standort des potenziellen Kunden für persönliche Treffen und Vorführungen
• Aufbau tiefer Beziehungen

With inside sales, multiple people are often involved in closing one deal. With outside sales, that’s usually the job of just one sales associate (no more than two).

SaaS-Vertrieb

Was ist SaaS-Verkauf: Der Verkauf einer Cloud-basierten Softwarelösung in Form eines wiederkehrenden Abonnements anstelle eines einmaligen Kaufs oder einer Lizenz.

Main SaaS sales activities include:

• Lead-Generierung durch Bildungsinhalte wie Webinare und Leitfäden
• Präsentation von Produktdemonstrationen per Videokonferenz, um einzigartige Merkmale und Vorteile vorzustellen
• Geschäftsabschlüsse durch Anreize, ein Gefühl der Dringlichkeit und mehr

Beim SaaS-Verkauf müssen Sie eine langfristige Lösung verkaufen, eine Lösung, die der Kunde gerne Monat für Monat, Jahr für Jahr in Anspruch nimmt.

Vertrieb Unternehmen

Was ist Unternehmensverkauf: Ein Verkaufsprozess, bei dem Sie an große Unternehmen verkaufen, was große Verträge, lange Verkaufszyklen und mehrere Entscheidungsträger beinhaltet.

Main enterprise sales activities include:

• Treffen und Aufbau von Beziehungen zu verschiedenen Interessengruppen und internen Vorreitern
• Viele Verhandlungen
• Zusammenarbeit mit den juristischen und technischen Teams des Kunden

Der Weg zum Unternehmen ist nichts für schwache Nerven - aber da er größere Geschäfte bringt als andere Vertriebsarten, kann er sich für den richtigen Vertriebstyp durchaus lohnen.

Verkäufe an kleine Unternehmen

Was ist der Verkauf an kleine Unternehmen: Der Verkauf an kleine und mittlere Unternehmen (KMU), zu denen die meisten Unternehmen gehören - von Familienbetrieben bis zu Start-ups mit weniger als 500 Mitarbeitern.

Zu den wichtigsten Verkaufsaktivitäten für kleine Unternehmen gehören:

• Connecting with a small number of internal decision-makers, and acting as a consultant to help them make a good purchase decision (even if that’s not your product)
• Entwicklung und Beherrschung eines einfachen, klaren Verkaufsgesprächs
• Verwaltung der Beziehung über den Kauf hinaus

SMB sales are known for shorter sales cycles, less red tape, and a huge pool of prospective customers.

eCommerce-Verkauf

What is eCommerce sales: Any combination of online sales channels, like your website, marketplace platforms, and social media platforms.

Zu den wichtigsten Verkaufsaktivitäten im eCommerce gehören:

• Verwaltung von Produktseiten, Beschreibungen und Details auf den Plattformen Ihrer Wahl
• Unterstützung potenzieller und bestehender Kunden per E-Mail, Chat oder Telefon, um ihnen zu helfen, die beste Kaufentscheidung zu treffen
• Verfolgung von Verkäufen und anderen Kundeninteraktionen an einem Ort

Beim eCommerce sind die Vertriebsmitarbeiter dazu da, den Kunden zu einem Kauf zu bewegen, anstatt den gesamten Prozess selbst zu steuern.

Direktverkauf

Was ist Direktvertrieb: Ein Vertriebsmodell, bei dem Sie die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens über ein internes Vertriebsteam oder durch die Beauftragung unabhängiger Vertreter direkt an Kunden verkaufen.

Main direct sales activities include:

• Erstellung und/oder Befolgung eines Verkaufskonzepts
• Sammeln neuer Leads aus dem Marketing oder eigene Leads akquirieren
• Bei Bedarf Umstellung auf andere Zielgruppen oder Verkaufsziele

Direktvertrieb = direkter Zugang zu den Kunden, was Ihnen unmittelbares Feedback und die Möglichkeit gibt, Ihre Verkaufsstrategien schnell anzupassen.

Vertriebsmethodik: Die Formeln, mit denen Sie den Erfolg hacken können

Inzwischen wissen Sie, wie sich der Vertrieb in die Buyer Journey einfügt. Sie kennen auch die verschiedenen Ansätze, die Sie für den Verkauf wählen können.

Aber wie soll ich denn überhaupt etwas verkaufen? fragen Sie.

Die Antwort: durch die Anwendung einer oder mehrerer dieser zehn leistungsstarken Verkaufsmethoden:

• Account-based selling: Also called target account selling, this methodology is based on finding prospects that meet your predetermined criteria. From there, you deliver a personalized buying process from start to finish.
• MEDDIC sales methodology: In this acronym, each letter represents a question to lead your prospect through. The MEDDIC methodology has you examine the prospect’s goals, decision-makers, internal processes, and problems.
• SPIN selling: Short for Situation, Problem, Implication, Need-payoff from Neil Rackham’s book, SPIN selling. Each represents a relationship-building question to get to know prospects, identify their pain points, and find them a perfect solution.
• Sandler selling: The goal of Sandler selling is to meet the customer’s needs, not make sales at any cost. It follows a seven-step process and leads to superb sales results.
• Consultative selling: A methodology in which sales representatives assume the role of a consultant to build a partnership with the prospect. Consultative sales can be a tougher methodology for new reps compared to seasoned pros.
• SNAP selling: Based on Jill Konrath’s book SNAP selling and focused on shortening the sales cycle and getting to the point ASAP. The acronym stands for Simple, iNvaluable, Align, and Priority. This approach drives brevity, focus, and trust.
• Value selling: The approach to selling that puts a dollar value to the prospect’s problems, like "saving $10,000 a year" vs. just "saving money."
• The Challenger sale: Delivering valuable information to prospects that challenges their status quo. It encourages them to think outside the boxes they’ve already built by researching possible solutions.
• Solution selling: By selling a solution, reps focus on the benefits of the solution rather than features and the solution itself. This can build long-term relationships, but also extend the sales cycle—something to be conscious of.
• Customer-centric selling: Instead of pushing specific products or following a strict sales process, sales representatives modify their approach to put the customer in the middle of the process. This makes customers feel valued and often leads to multiple transactions.

This isn’t every sales methodology in the book, but it’s a great start. If you want to nail this from the get-go, you’ll love our full guide to sales methodologies.

Was ist ein Verkaufsprozess? 

A sales process is a pre-planned strategy that moves your prospects through their buyer journey and turns them into a paying customer.

Mit anderen Worten: Verkäufe werden nicht zufällig getätigt. Es ist kein "wir probieren alles aus und drücken die Daumen, dass es klappt"-Prozess. Ihr Verkaufsprozess ermöglicht es Ihnen, jeden potenziellen Kunden durch strukturierte Schritte anzusprechen und zu führen, um einen neuen Kunden zu gewinnen.

Hier finden Sie einen Überblick über die Schritte in Ihrem Verkaufsprozess:

1. Lead-Generierung und Akquise. Sie beginnen mit der Suche nach neuen Leads, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen, über LinkedIn, kalte E-Mails und Anrufe, soziale Medien und Branchenveranstaltungen.
2. Lead qualification. Confirm a lead is a good match for your product or service based on their needs, budget, and timeline. You set the criteria and decide who is “qualified” to be a customer.
3. Connection. Establish direct communication with the prospect to understand their needs and work them into your sales pitch.
4. Präsentieren, anpreisen und vorführen. Nutzen Sie persönliche Treffen, Webinare, Verkaufspräsentationen und Produktdemos, um dem Interessenten Ihr Angebot zu präsentieren und vorzustellen.
5. Einwände im Verkauf. Interessenten haben oft Bedenken und Zögern in Bezug auf Ihre Lösung, daher ist es wichtig, eine Strategie für den Umgang mit Einwänden zu entwickeln.
6. Abschluss. In diesem Schritt bitten Sie den potenziellen Kunden um sein Geschäft, bestätigen die Bedingungen und lassen ihn einen Vertrag unterschreiben.
7. Liefern. Nach dem Kauf sollten Sie sich vergewissern, dass der Kunde an Bord ist und mit dem Produkt zufrieden ist.
8. Empfehlungsschreiben. Zufriedene Kunden sind der beste Marketingkanal! Setzen Sie sich eine Erinnerung, um neue Kunden anzusprechen und um eine qualifizierte Empfehlung zu bitten.

Don’t have your own sales process yet? Follow these easy steps to build a sales process that gets results (or swipe our template!).

Definieren Sie zunächst Ihre idealen Kundenprofile. Dabei handelt es sich um fiktive Personas, die die Art von Personen oder Unternehmen repräsentieren, die von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren werden. Beginnen Sie damit, ihre demografischen Daten, Schmerzpunkte, Ziele, Preissensibilität und häufigen Einwände zu definieren.

Second, map your sales process to the customer journey. What are the steps your prospect goes through when buying a solution like yours? What channels do they use to research their pain points? Who do they talk to internally about it? What are the different touchpoints your sales process needs to cover to fully adapt to the customer journey?

Drittens: Setzen Sie sich Ziele. Setzen Sie sich nicht nur ein Umsatzziel, sondern auch Aktivitätsziele, z. B. die Anzahl der täglichen Verkaufsgespräche oder die Anzahl der wöchentlichen Produktvorführungen, die Sie planen müssen. So bleibt der Schwung erhalten.

And fourth, lean on tools and automation. Use a CRM to track (and improve) everything you’re doing, and the automations within it to move through manual tasks quicker. Think lead distribution and scoring, email follow-ups, reminders, call transcripts, and more.
       

Verkaufsbegriffe, die Sie kennen müssen, um vorwärts zu kommen

Wenn Sie erst einmal in den Vertrieb eingetaucht sind, werden Sie vielleicht ein Vertriebswörterbuch brauchen. Wir nehmen Ihnen das nicht übel - es gibt so viele Begriffe und Akronyme, die man im Auge behalten muss.

Your daily life will get easier with this short(ish) list of sales terms and their simple explanations:

• Business development: The process of identifying new markets, nurturing partnerships, and setting up meetings. It introduces you to new territories and sets the stage for the sales process.
• Kunde: Die Person, die am anderen Ende Ihrer Verkaufsgespräche steht und schließlich bei Ihnen kauft. Je nach Branche und Verkaufsgegenstand können Sie sie als Kunde oder Auftraggeber bezeichnen.
• CRM: Short for customer relationship management, a software tool for managing interactions with potential and current customers. It’s the single source of truth for sales notes, purchase records, communication preferences, and more.
• KPIs: Stands for key performance indicators, the go-to metrics to track how your sales department is progressing towards sales goals. You can track metrics like revenue, sales volume, lead volume, conversion rates, and many more.
• Objections: Responses from hesitant prospects about your product or service, like its price, functionality, or the timing of the purchase. They’re a signal to the rep to address concerns and doubts to increase the prospect’s confidence about the offer.
• Pain points: The problems your prospects experience that their current solution hasn’t solved. In B2B, pain points usually relate to finances, productivity, processes, or support.
• Quota: Sales goals within a specific period, like a month, quarter, or year. Goals can be based on cold calls, qualified leads, closed deals, or any other relevant metric, and even broken down further by sales territories, sales departments, and reps. Meeting your quota is always great news, as it leads to extra commissions.
• Sales cycle: A defined set of steps you take to turn a lead into a customer, from lead generation and qualifying to your sales pitch and closing the sale. 
• Sales management: The core process of building a sales force, empowering it with sales training, coordinating sales operations, and implementing a sales plan. It’s the foundation of a thriving sales team that hits goals without burning out.
• Sales metrics: Data points that track your company’s overall sales in a given period or territory.
• Sales pipeline: A visual representation of your current leads and prospects in relation to your sales process, usually set up in Kanban board style where each column is a different sales stage.
• Sales strategy: A clear plan of action for the sales team, including a clear buyer persona, value proposition, a plan to identify qualified leads, a defined sales pipeline, and a set of sales goals to work towards.

Want an actual (but fun) sales dictionary? Jump into our comprehensive sales glossary whenever you need to.

Möchten Sie mehr über den Vertrieb erfahren?

Sie sind auf dem besten Weg zu einer außergewöhnlichen Vertriebsreise. Wenn Sie ein Problemlöser, ein Beziehungsgestalter und ein Geschichtenerzähler sind, werden Sie es lieben und viel Spaß daran haben, Geschäfte abzuschließen, Ziele zu feiern und mit einem Team zu arbeiten.

Your next step is diving deeper into specific areas of sales. Start with our free resource library, in-depth guides, and practical blog articles.