Die SCOTSMAN-Methode: Verbessern Sie Ihre Higher-Ticket Deals

Ohne ein klares Rahmenwerk für die Vertriebsqualifikation verhandeln die Mitarbeiter zu früh - bevor die Eignung bestätigt ist.

Vertriebsleiter benötigen ein wiederholbares Qualifizierungsmodell, um ihre Mitarbeiter auf gewinnbare Geschäfte zu konzentrieren, Zeit zu sparen und die Qualität der Geschäfte zu erhöhen.

Möchten Sie Ihre Qualifikation verbessern? Hier finden Sie das SCOTSMAN-Framework (auch bekannt als SCOTSMAN-Qualifizierungsmodell) und wie es die Abschlussquoten für High-Ticket-Kunden erhöht.

Was ist die SCOTSMAN-Verkaufsmethodik?

SCOTSMAN ist ein Lead-Qualifizierungssystem (das von Advance entwickelt wurde) für eine tiefere, frühzeitige Analyse, bevor potenzielle Kunden in Ihrem Trichter vorankommen.

Das vollständige Akronym steht für Lösung, Wettbewerb, Originalität, Zeit, Größe, Geld, Autorität und Bedarf.

Das SCOTSMAN-Modell wird vor allem während der Qualifizierung eingesetzt, aber die Verkäufer können das Modell während des gesamten Verkaufszyklus im Hinterkopf behalten. In komplexen Verkaufssituationen hilft dieses Modell den Verkäufern, über das Oberflächliche hinauszusehen und die wichtigsten Merkmale eines guten Kunden zu erkennen (und die schlechten auszusortieren).

In jedem Abschnitt der Checkliste für die SCOTSMAN-Verkaufsmethodik werden den Vertretern qualifizierende Fragen gestellt. Die Antworten fallen in der Regel in eine der drei folgenden Optionen:

• Alles ist in Ordnung, der Lead ist qualifiziert und entspricht Ihrem idealen Kundenprofil
• Es gibt einige offensichtliche Probleme, die dazu führen, dass der Lead nicht qualifiziert ist und das Geschäft nicht zustande kommt
• Es gibt Probleme, die einer weiteren Klärung bedürfen. Es besteht immer noch eine Chance, dass das Geschäft zustande kommt, aber diese Fragen müssen zuerst geklärt werden

Wie genau funktioniert nun die Qualifizierung mit der SCOTSMAN-Verkaufsmethodik?

Die SCOTSMAN Checkliste für die Verkaufsmethodik

SCOTSMAN ist ein Akronym für die Arten von Fragen, die Ihre Vertreter bei der Qualifizierung neuer Leads stellen müssen.

Im Folgenden erfahren Sie, wofür SCOTSMAN steht und welche Fragen Ihre Vertreter stellen können, um klare Antworten für jede Kategorie zu erhalten.

S = Lösung

Ihr Kunde hat ein Problem, das er zu lösen versucht. Der erste Aspekt von SCOTSMAN besteht darin, festzustellen, ob Sie die Lösung haben, nach der er sucht.

So könnte das in einem Verkaufsgespräch aussehen:

• Wie haben Sie von uns erfahren?
• Sprechen Sie mit mir über einige der Herausforderungen, die Sie lösen wollen.
• Wie gehen Sie derzeit mit [Herausforderung] um?
• Welche Funktionen müssen bei einer neuen Lösung unbedingt vorhanden sein?

C = Wettbewerb

Die meisten Käufer bewerten Alternativen. Nutzen Sie den SCOTSMAN-Schritt "Wettbewerb", um aktuelle Tools, Lücken und realisierbare Optionen zu ermitteln.

Einige gute Fragen, die man sich in dieser Phase des SCOTSMAN-Modells stellen sollte, wären:

• Welche Lösung verwenden Sie derzeit?
• Was funktioniert oder funktioniert nicht mit Ihrer aktuellen Lösung?
• Warum haben Sie sich für diese spezielle Lösung entschieden?
• Welche anderen Möglichkeiten haben Sie, das Problem zu lösen? Haben Sie einen Plan B?
• Erwägen Sie den Aufbau einer eigenen Lösung?

Profi-Tipp: Strukturieren Sie Ihren Qualifizierungsprozess innerhalb Ihres CRM mithilfe der benutzerdefinierten Aktivitäten vonClose. Definieren Sie eine Reihe von Fragen, die die Mitarbeiter bei ihren Anrufen beantworten müssen, und stellen Sie sicher, dass alle eingehenden Geschäfte mit Ihrem idealen Kundenprofil übereinstimmen.

O = Originalität

Jetzt wissen Sie, mit wem Sie konkurrieren. Jetzt ist es an der Zeit, die Konkurrenz in den Schatten zu stellen, indem Sie beweisen, dass Sie deren Problem auf einzigartige Weise lösen können.

Stellen Sie diese Fragen, um die Teile Ihrer Lösung herauszufinden und hervorzuheben, die den größten Einfluss auf den Interessenten haben könnten:

• Welche Art von Ergebnissen würden Sie von einer neuen Lösung erwarten?
• Welche Funktionen würden Sie gerne in einer neuen Lösung sehen?
• Was ist die wichtigste Kennzahl, mit der Ihr Team den Erfolg misst?
• Wenn Sie die richtige Lösung gefunden haben, wie würde sich das auf diese Kennzahl auswirken?
• Was würde eine [prozentuale] Steigerung in [Kennzahl] für Sie bedeuten?

T = Zeit

Das richtige Timing ist der Schlüssel zum Abschluss eines Geschäfts. Anhand dieses Aspekts der Checkliste für die SCOTSMAN-Verkaufsmethodik können Sie feststellen, ob es sich bei dem Lead nur um einen Test handelt, oder ob er tatsächlich an einer Lösung interessiert ist.

• Haben Sie einen Vertrag mit Ihrer derzeitigen Lösung? Wann wird er erneuert?
• Wann müssen Sie eine Lösung implementieren?
• Wie würde sich das auf Ihr Team/Ihr Unternehmen auswirken, wenn dieses Problem nicht innerhalb von [Zeitraum] gelöst wird?
• Wo steht das auf Ihrer Liste der Prioritäten?
• Warum ist dies jetzt eine Priorität für Sie? Warum nicht im letzten Jahr oder im letzten Quartal?
• Ist dies eine Priorität für Ihr gesamtes Unternehmen?
• Planen Sie, dass Ihr Team eine neue Lösung bis zum [Zeitspanne des durchschnittlichen Verkaufszyklus] einführt?

S = Größe

Anhand der Größe der Verkaufschance können Sie feststellen, ob der Lead zu Ihnen passt oder nicht. Wenn Ihre Lösung z. B. für kleine Teams konzipiert ist, der Interessent aber ein Großunternehmen ist (oder umgekehrt), ist Ihre Lösung wahrscheinlich nicht das Richtige für ihn.

Stellen Sie also die richtigen Fragen zur Größe:

• Wie viele Benutzer arbeiten mit Ihrer aktuellen Lösung?
• Wie viele Personen gehören zu Ihrem Team?
• Welche Teams würden die neue Lösung nutzen?
• Wie viele Nutzer möchten Sie idealerweise haben?

M = Geld

In vielen Fällen entscheidet das Budget über den Abschluss eines Geschäfts. Hat der Kunde genug Geld, um Ihre Lösung zu kaufen, oder ist sein Budget völlig unrealistisch? Wenn sie sich nur einen niedrigeren Preisplan leisten können, wird dieser ihren Bedürfnissen entsprechen? Was ist, wenn der Kunde nur an einem Rabatt interessiert ist?

Die meisten Menschen werden Ihnen zwar keine genaue Zahl nennen, wenn Sie über ihr Budget sprechen, aber hier sind einige Fragen, die Sie stellen können, um eine ungefähre Vorstellung davon zu bekommen, wo sie finanziell stehen:

• Sind Sie der Meinung, dass Ihre derzeitige Lösung ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis aufweist?
• Ab welchem Preis würden Sie ein [Produkt] als so teuer ansehen, dass Sie es nicht mehr kaufen würden?
• Bei welchem Preis würden Sie ein [Produkt] als so billig ansehen, dass Sie an seiner Qualität zweifeln würden?
• Zu welchem Preis ist ein [Produkt] für Sie ein gutes Geschäft?
• Als Sie das letzte Mal etwas gekauft haben, das außerhalb Ihres Budgets lag, wie war der Prozess der Budgetvergabe?
• Welche Art von ROI würden Sie für den Dollar erwarten?

A = Autorität

Mit wem sprechen Sie in dem Unternehmen? Hat er das letzte Wort beim Kauf, oder ist er einer von vielen, die das Geschäft absegnen müssen? Hier kommt die Autorität ins Spiel.

Im Folgenden finden Sie einige grundlegende Fragen zur Entscheidungsfindung, die Sie sich stellen sollten:

• Welche Rolle spielen Sie bei der endgültigen Entscheidung?
• Wann haben Sie das letzte Mal ein ähnliches Produkt gekauft? Führen Sie mich durch diesen Prozess.
• Wer muss diese Vereinbarung noch absegnen?
• Wer in Ihrem Team/Ihrem Unternehmen ist noch an der Lösung des [Problems] beteiligt?
• Welche Bedenken werden sie wahrscheinlich beim Kauf haben?
• Wer wird für die Implementierung einer neuen Lösung verantwortlich sein?
• Gibt es in Ihrem Unternehmen eine Liste mit Kriterien für Softwareanbieter? Wer hat diese Liste erstellt?
• Wenn ich Ihnen eine Lösung anbieten könnte, die Ihren Anforderungen entspricht, wer müsste sich dann noch an diesem Prozess beteiligen?

N = Bedarf

Der letzte Aspekt der Checkliste der SCOTSMAN-Verkaufsmethodik ist der Bedarf. Sie wollen sicherstellen, dass der Interessent seine eigenen Bedürfnisse gut versteht und dass seine Bedürfnisse mit dem übereinstimmen, was Ihre Lösung für ihn tun kann.

Stellen Sie an dieser Stelle die richtigen Fragen, um sicherzustellen, dass sie ihre Bedürfnisse klar artikulieren können, und beweisen Sie, dass Ihr Produkt ihren Bedürfnissen entspricht:

• Wie genau soll sich eine neue Lösung auf die Herausforderungen auswirken, mit denen Sie konfrontiert sind?
• Was hat Sie dazu bewogen, jetzt nach einer Lösung zu suchen?
• Wie wirkt sich [Herausforderung] auf Ihr Team aus? Wie wirkt sie sich auf Ihren Arbeitsalltag aus?
• Welche Software-Integrationen sind ein Muss für eine neue Lösung?
• Sprechen Sie mit mir über einige der anstehenden Ziele Ihres Teams/Unternehmens.
• Was sind die Haupthindernisse für diese Ziele, wenn es um [Bereich, der sich auf Ihr Produkt bezieht] geht?
• Wie sähe für Sie der Erfolg einer neuen Lösung aus?

Möchten Sie diese Liste speichern und in die Tat umsetzen? Laden Sie hier die kostenlose SCOTSMAN-Checkliste zur Verkaufsmethodik herunter:

Vorteile und Nachteile des SCOTSMAN-Modells

Nur Sie können entscheiden, welches Qualifizierungsmodell für Ihr Team und Ihren Markt am besten geeignet ist. Das SCOTSMAN-Modell eignet sich hervorragend für komplexe Verkaufssituationen, in denen eine tiefere Qualifikation erforderlich ist.

Hier sind die Vorteile und Herausforderungen, die Sie berücksichtigen sollten:

Nutzen und Vorteile des SCOTSMAN-Vertriebsmodells

Welche Vorteile sehen die Teams im SCOTSMAN-Modell?

• Neue Leads sind besser qualifiziert, bevor sie in den Verkaufsprozess eintreten: Wenn Ihr Team nach dem SCOTSMAN-Modell qualifiziert, ist es wahrscheinlicher, dass es Geschäfte abschließt, die über die Qualifikationsphase hinausgehen.
• Neue Vertriebsmitarbeiter erhalten ein Modell, das sie bei der Qualifizierung von Anrufen verwenden können: Wenn neue Vertriebsmitarbeiter in Ihr Team aufgenommen werden, haben sie bereits einen klaren Ansatzpunkt für die Qualifizierung neuer Leads
• Basieren Sie Ihre Prognosen auf realen Daten und nicht auf Annahmen: Mit einer tieferen Qualifikation ist es einfacher zu erkennen, welche Geschäfte mit größerer Wahrscheinlichkeit abgeschlossen werden. Dies führt zu genaueren Verkaufsprognosen
• Kann für die weitere Qualifizierung während des gesamten Verkaufsprozesses verwendet werden: Die SCOTSMAN-Qualifizierung muss nicht in der Qualifizierungsphase enden - dasFramework kann Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, die Abschlusswahrscheinlichkeit eines Geschäfts in jeder Phase der Vertriebspipeline zu ermitteln.

Herausforderungen und Nachteile des SCOTSMAN-Vertriebsmodells

Kein Modell ist ohne seine Herausforderungen. Im Folgenden erfahren Sie, was Sie vor der Einführung des SCOTSMAN-Modells beachten müssen:

• Sehr detaillierte Qualifizierungsmodelle können Ihre Vertreter wie Roboter wirken lassen: Bei so präzisen, strengen und ausgefeilten Qualifizierungsregeln kann der Qualifizierungsprozess Ihrer Vertriebsmitarbeiter etwas eintönig werden - statt wie ein Gespräch klingt der Prozess eher wie ein etwas langweiliges Verhör. Um dem entgegenzuwirken, sollten Sie darauf achten, dass Sie Ihre Fragen richtig stellen
• Kann den Qualifizierungsprozess verlängern: Nicht alle Geschäfte müssen so stark qualifiziert werden, bevor sie in den Trichter gelangen. Wenn Sie mit einem schnellen Verkaufszyklus oder einer weniger komplexen Geschäftsstruktur zu tun haben, müssen Ihre Mitarbeiter nicht jeden Schritt des SCOTSMAN-Modells durchlaufen, um zu wissen, ob das Geschäft zu ihnen passt. Im Vertrieb sollten Sie früh nach dem Abschluss fragen, oft fragen und das Nein akzeptieren.

Was es braucht, um die Qualifikation zu gewinnen

Alle Qualifikationsfragen lassen sich mit diesen beiden zusammenfassen:

• Können Sie ihnen helfen?
• Können sie Ihnen helfen?

Wenn Sie die richtigen Fragen stellen, stellen Sie sicher, dass Ihre Lösung den Anforderungen des Interessenten entspricht und dass sein Zeitplan und sein Budget mit den Anforderungen an einen idealen Kunden übereinstimmen.

Suchen Sie nach einer Möglichkeit, die Qualifizierungsgespräche Ihres Teams zu strukturieren? Mit den benutzerdefinierten Aktivitäten in Close können Sie Ihren eigenen Qualifizierungsprozess definieren, den jeder Mitarbeiter bei Kundengesprächen verwendet.

Sie legen die Fragen fest und schaffen einen strukturierten Prozess für die Ermittlung und Protokollierung der wichtigsten Qualifikationsdaten.

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