Nach zahllosen Stunden, erschreckend vielen langen Nächten und mehr Kaffee, als ein einzelner Mensch trinken sollte, haben Sie endlich eine wirksame Strategie für den Vertrieb.
Jetzt müssen Sie sich nur noch zurücklehnen und zusehen, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter Geschäfte auf Autopilot abschließen, richtig?
Nicht ganz.
Als Vertriebsleiter müssen Sie sicherstellen, dass die Strategie, die Sie entwickelt haben , tatsächlich funktioniert. Dazu müssen Sie die wichtigsten KPIs und Metriken für Ihr Vertriebsteam verfolgen.
Damit helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, ein Höchstmaß an Produktivität zu erreichen, und stellen sicher, dass Ihr Vertriebsprozess perfekt abgestimmt ist - beides führt zu deutlich mehr Vertriebserfolg.
Warum Sales Enablement KPIs für Ihr Team wichtig sind
Sales enablement is the stuff your company’s marketing and sales teams use to connect with potential customers and close deals—including your onboarding workflows, buyer personas, customer journey maps, and email templates.
Unabhängig davon, ob Sie ein Vertriebsleiter sind, der zum ersten Mal ein Programm zur Verkaufsförderung einrichtet, oder ein Profi, der an der Verbesserung seiner Form arbeitet, müssen Sie die wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs) Ihrer Strategie verfolgen.
Hier ist der Grund dafür:
- Set measurable, attainable goals (and track progress toward those goals): When you track revenue metrics that connect to your sales enablement strategy, you’ll see how different reps and the efforts they make are tied to wider company accomplishments.
- Understand how productive your sales process really is: Your sales process is a unique creation—but if there’s a cog in that system that’s not working, the right KPIs will help you identify it before the whole thing breaks down. Armed with this information, you can craft a much more efficient sales funnel.
- See a clear view of your sales team’s performance: Knowing which sales activities produce the best efforts, which customers get the most out of your product, or which pieces of onboarding run smoothly (and which ones don’t) allows you as the manager to help your salesforce get more done in less time.
10 wichtige Metriken zur Verkaufsförderung, die Sie verfolgen sollten
Sie wissen, dass KPIs für die Vertriebsförderung wichtig sind. Die Frage ist nur, welche Sie verfolgen sollten, um den Vertriebsprozess in Ihrem Unternehmen zu verbessern.
Every department is different. But generally speaking, the key metrics below will help you improve your customer acquisition efforts, better serve existing customers, and otherwise boost sales performance across your entire team.
Umsatzabhängige KPIs
Umsatz-KPIs geben Ihnen einen Überblick über Ihre gesamte Verkaufssituation und helfen Ihnen, Erfolge (oder Misserfolge) in anderen Bereichen zu messen. Hier sind die wichtigsten Kennzahlen, die Sie verfolgen sollten.
1. Umsatzerlöse insgesamt
Was ist das? Der Gesamtumsatz, den Ihr Vertriebsteam mit den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens innerhalb einer bestimmten Anzahl von Tagen, z. B. 30, erzielt.
Why does it matter? Total sales revenue will help you determine the success of your sales enablement efforts. After all, the easier it is for your salespeople to close deals, the more often they’ll close them, which will lead to more customers, more revenue, and more sales.
Wie man es verfolgt: Multiplizieren Sie den Preis der Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens mit der Anzahl der innerhalb eines bestimmten Zeitraums verkauften Produkte/Dienstleistungen. Wenn Ihre Vertriebsorganisation beispielsweise in den letzten 30 Tagen 100 SaaS-Basisabonnements für 25 US-Dollar und 100 SaaS-Premiumabonnements für 50 US-Dollar verkauft hat, beläuft sich Ihr Gesamtumsatz für den vergangenen Monat auf 7.500 US-Dollar.
2. Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter
Was ist das? Die Höhe der Einnahmen, die jeder Ihrer Vertriebsmitarbeiter für Ihr Unternehmen erzielt. Dieser KPI wird in der Regel über einen bestimmten Zeitraum (z. B. 30 Tage) verfolgt und bewertet.
Why does it matter? Revenue per sales rep will help you evaluate your sales enablement strategy. If it works, your reps will close deals at a consistent clip and drive significant revenue for your company. If it doesn’t, they’ll struggle to make sales, and your team’s customer conversion rate will likely stagnate below industry benchmarks. This metric will also help you improve your sales training efforts. Why does your sales team struggle to convert customers? Address these weaknesses in your coaching programs to produce better results.
Wie man es verfolgt: Addieren Sie die Einnahmen, die jeder Ihrer Vertreter in einem bestimmten Zeitraum für Ihr Unternehmen erzielt. Wenn Jim im letzten Monat 10 Artikel zu 1.000 $ pro Stück verkauft hat, hat er Ihrem Unternehmen 10.000 $ an Einnahmen eingebracht. Bestimmen Sie nun, ob Sie mit diesem Ergebnis zufrieden sind.
3. Umsatz pro Produkt/Dienstleistung
Was ist das? Die Einnahmen, die mit jedem der von Ihrem Unternehmen verkauften Produkte/Dienstleistungen erzielt werden.
Why does it matter? Revenue per product/service will help you pinpoint your company’s most valuable offerings. Once you know what they are, you can adjust your sales process, as well as the individual sales enablement content you create, to prioritize these things.
Wie man es verfolgt: Multiplizieren Sie den Preis der einzelnen Produkte/Dienstleistungen Ihres Unternehmens mit der Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum verkauften Produkte/Dienstleistungen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter im letzten Quartal beispielsweise 100 Widgets für 100 Dollar und 50 Serviceverträge für 500 Dollar pro Stück verkauft haben, beträgt Ihr Umsatz pro Produkt/Dienstleistung 10.000 Dollar bzw. 25.000 Dollar. (100 x $100 = $10.000 und 50 x $500 = $25.000)
KPIs für die Vertriebsproduktivität
Bessere Produktivität in Ihrem Vertriebsprozess bedeutet mehr Geschäftsabschlüsse in kürzerer Zeit. Erfahren Sie, wie Sie die Produktivität Ihrer Vertriebsunterstützung mit diesen Metriken verfolgen können.
4. Durchschnittliche Geschäftsgröße
Was ist das? Der durchschnittliche Geldbetrag, den ein Kunde für die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens ausgibt. Sie möchten natürlich, dass dieser Wert so hoch wie möglich ist.
Why does it matter? Average deal size will help you understand the monetary value new customers represent to your company. You can use this information to update your sales funnel. If the number is too low, for example, you can help reps focus on more qualified leads, or teach them to offer more upsell opportunities. Doing so will enable them to hit quota faster.
Wie man es verfolgt: Teilen Sie den Umsatz, den Ihre Vertriebsmitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum erwirtschaften, durch die Anzahl der Verkäufe, die sie im gleichen Zeitraum tätigen. Wenn Sie z. B. im letzten Monat 100 Geschäfte abgeschlossen und 50.000 $ verdient haben, beträgt die durchschnittliche Geschäftsgröße Ihres Unternehmens 500 $.
5. Länge der Verkaufszyklen
Was ist das? Die Zeit, die ein Interessent benötigt, um die Customer Journey Ihres Unternehmens zu durchlaufen und offiziell ein zahlender Kunde zu werden.
Why does it matter? Sales cycle length will help you evaluate your company’s sales process. Is it easy for your sales reps to close deals? If not, where do they encounter friction? And what can you do to help them boost their customer conversion rates? Once you answer these questions, you’ll be able to adjust your team’s approach and quickly drive revenue.
Wie man es verfolgt: Zählen Sie die Anzahl der Tage zusammen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter im letzten Monat für den Abschluss von Geschäften benötigt haben. Dann teilen Sie diese Zahl durch die Gesamtzahl der abgeschlossenen Geschäfte.
Angenommen, Ihr Verkaufsteam hat im letzten Monat fünf Geschäfte abgeschlossen. Der erste Abschluss dauerte 27 Tage, der zweite 28 Tage, der dritte 19 Tage, der vierte 21 Tage und der fünfte 20 Tage. Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus dauert 23 Tage.
6. Gewinnrate
Was ist das? Der Prozentsatz der Opportunities, die Ihre Vertriebsorganisation innerhalb eines bestimmten Zeitraums (z. B. 30, 60 oder 90 Tage) in zahlende Kunden umwandelt.
Why does it matter? Win rate can give you valuable information about your company’s sales enablement efforts—as well as the specific sales reps you employ. For example, you’ll learn how effective your lead generation strategies are, because qualified leads almost always result in higher win rates. You’ll also learn about your sales training modules, as well-trained reps often achieve higher win rates than poorly trained reps. At the end of the day, exemplary win rates will help your sales team hit its sales targets faster and drive more revenue.
Wie man es verfolgt: Teilen Sie die Anzahl der Kunden, die Ihr Vertriebsteam innerhalb eines bestimmten Zeitraums gewonnen hat, durch die Gesamtzahl der Verkaufschancen, die es in der Pipeline hatte. Multiplizieren Sie dann die resultierende Zahl mit 100, um einen Prozentsatz zu erhalten. Wenn Ihr Vertriebsteam beispielsweise im vergangenen Monat 100 potenzielle Kunden angesprochen und 36 Geschäfte abgeschlossen hat, beträgt die Gewinnrate 36 Prozent.
KPIs für die Leistung des Verkaufsteams
Die Leistung Ihres Teams ist ein wichtiger Aspekt der Verkaufsförderung. Mit diesen Kennzahlen können Sie sicherstellen, dass alle auf dem richtigen Weg sind.
7. Erreichen der Verkaufsquoten
Was ist das? Der Prozentsatz der Verkaufsziele, die ein Vertriebsmitarbeiter oder ein Vertriebsteam innerhalb eines bestimmten Zeitraums erreicht, in der Regel ein Monat oder ein Quartal, je nach den verkauften Produkten/Dienstleistungen.
Why does it matter? Sales quota attainment will tell you how equipped your salespeople are to close deals. Do they have the skills they need to succeed? How about the right software tools and sales content? If so, your reps should meet quota on a consistent basis. If not, you’ll need to update your sales enablement strategy to address your team's specific weaknesses. When quota attainment is high, your revenue will improve, leading to greater sales success.
Wie man es verfolgt: Teilen Sie den Umsatz, den Ihre Vertriebsmitarbeiter innerhalb eines bestimmten Zeitraums erzielen, durch die für sie festgelegten Verkaufsquoten. Multiplizieren Sie dann die resultierende Zahl mit 100, um sie als Prozentsatz auszudrücken. Wenn Ihre Vertriebsorganisation beispielsweise im letzten Monat 40.000 US-Dollar an neuen Geschäften erzielt hat, aber 50.000 US-Dollar anstrebte, würde Ihre Vertriebsquote 80 Prozent betragen.
8. Metriken zur Verkaufsaktivität
What is it? Various KPIs that track the activities your salespeople complete every day. Popular metrics include the number of calls made, the number of emails sent, the number of social media engagements produced, the number of meetings booked, and the number of product demos given.
Warum ist das wichtig? Anhand von Kennzahlen zur Vertriebsaktivität können Sie feststellen, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit verbringen. Anhand dieser Informationen können Sie dann die Leistung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter besser beurteilen. Muss Vertriebsmitarbeiter A mehr arbeiten, oder braucht er eine bessere Schulung? Und welche Aktivitäten bringen die besten Ergebnisse für Ihre Vertriebsorganisation? Wenn Sie die Antwort auf diese Fragen kennen, können Sie sich auf die wichtigsten Taktiken konzentrieren und bessere Inhalte für die Vertriebsunterstützung erstellen.
Wie man es verfolgt: Zählen Sie einfach die Anzahl der Aktivitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Vertreter A hat beispielsweise in der vergangenen Woche 200 Kaltakquiseanrufe getätigt, 150 E-Mails verschickt und 10 Verkaufstermine vereinbart. Entscheiden Sie nun, ob Sie mit diesen Zahlen zufrieden sind und ob Sie Ihre Maßnahmen zur Verkaufsförderung anpassen müssen, um den Erfolg Ihrer Mitarbeiter zu steigern.
9. Kundenzufriedenheit
Was bedeutet das? Wie zufrieden Ihre Kunden mit den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens sind.
Why does it matter? Your customer satisfaction score will tell you if your salespeople meet customer needs or not. This is important because happy customers tend to stick around longer than unhappy ones. They also spend 33 percent more per order. So, make sure your reps aren’t so focused on customer acquisition that they forget about customer retention.
How to track it: There are multiple ways to track customer satisfaction. One common way is to send net promoter score (NPS) surveys, which ask customers, “On a scale of 0 to 10, how likely are you to recommend our business to your social circle?” Customers who respond with a number between 0 and 6 are considered “detractors,” while customers who respond with a 9 or a 10 are considered “promoters.” (Note: those that respond with a 7 or 8 are considered passive and eliminated from the test results.)
Sobald Sie wissen, wer die Kritiker und wer die Befürworter Ihres Unternehmens sind, ziehen Sie einfach den Prozentsatz der Kritiker von dem der Befürworter ab. Hier ein kurzes Beispiel: Unternehmen XYZ sendet eine NPS-Umfrage an 100 Kunden. Dreißig antworten mit einer Zahl zwischen 0 und 6, 15 antworten mit einer 7 oder 8, und 55 antworten mit einer 9 oder 10. Der Netto-Promoter-Score von Unternehmen XYZ beträgt also 25, denn 55 Prozent (der Prozentsatz der Befürworter) minus 30 Prozent (die Anzahl der Kritiker) ergibt 25.
10. Einarbeitungszeit des Verkaufsteams
What is it? The amount of time it takes new hires to reach peak productivity and become meaningful contributors to your sales team. According to the RAIN Group, it usually takes new reps about nine months to reach competency and 15 months to become top performers.
Why does it matter? Your sales team won’t close many deals if they don’t go through an effective onboarding process—which should include your top sales enablement materials. As a sales leader, you want to get new reps through onboarding as quickly as possible. Doing so will reduce new hire ramp time and your employee churn rate. Why? Because your reps will quickly learn the skills they need to succeed, which will lead to more success.
Wie man es verfolgt: Zählen Sie einfach die Anzahl der Tage, die neue Mitarbeiter brauchen, um sich in Ihr Vertriebsteam zu integrieren, produktiv zu sein und in ihrer neuen Rolle effektiv zu arbeiten.
Wie messen Sie die Wirkung von Sales Enablement? 5 Best Practices
Das Wissen um die zu verfolgenden Metriken und die tatsächliche Bewertung des Vertriebsförderungsprogramms Ihrer Abteilung sind zwei verschiedene Dinge. Im Folgenden finden Sie fünf Best Practices, die sicherstellen, dass Sie die oben genannten KPIs nutzen, um den Vertriebsprozess Ihres Unternehmens zu verbessern und größere Verkaufserfolge zu erzielen.
- Define clear objectives: You might want to increase sales rep productivity. Or help your sales team improve its conversion rate. Or forecast future deals with great accuracy. Or something else. Your objectives are totally up to you. Just make sure you know what they are before you dive in, as clarity in this area is essential to the success of your enablement efforts.
- Wählen Sie die richtigen Metriken: Sie müssen nicht jeden beliebigen KPI für die Vertriebsförderung erfassen. Sie müssen nur diejenigen verfolgen, die für Ihre spezifischen Ziele relevant sind. Auf diese Weise können Sie Ihre Ziele viel leichter erreichen, da Sie sich nicht mit überflüssigen Daten aufhalten müssen.
- Verfolgen Sie die KPIs in regelmäßigen Abständen: Legen Sie einen Zeitrahmen fest, z. B. 30 oder 90 Tage. Bewerten Sie dann die Leistung der Vertriebsmitarbeiter in diesem Zeitraum. Vergleichen Sie schließlich die Ergebnisse Ihres Teams mit früheren Vertriebsleistungen und anerkannten Branchen-Benchmarks.
- Seien Sie bereit, Ihr Programm zur Verkaufsförderung anzupassen: Ich weiß, dass Sie wirklich hart daran gearbeitet haben. Aber wenn Sie Ihre Befähigungsmaßnahmen verbessern und letztlich die Rentabilität Ihres Unternehmens steigern wollen, müssen Sie Ihren Ansatz von Zeit zu Zeit anpassen. Vielleicht müssen Sie es sogar von Zeit zu Zeit komplett überarbeiten. Aber keine Sorge. Das ist ganz normal. Wenn Sie das tun, helfen Sie Ihrem Vertriebsteam, sein volles Potenzial zu erreichen.
- Invest in sales enablement tools: The right tools will help you implement your initiatives and track your efforts. These might include a CRM software (like Close), sales training tools (like Mindtickle), content management apps (like Seismic), sales engagement platforms (like SendSpark), and sales intelligence tools (like ZoomInfo).
Natürlich können Sie nur dann feststellen, ob Sie die richtige Strategie umgesetzt haben, wenn Sie die in diesem Artikel erwähnten KPIs für die Vertriebsförderung verfolgen. Auf diese Weise erhalten Sie den Einblick, den Sie brauchen, um Ihren Vertriebsprozess zu verbessern, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu stärken und den Umsatz zu steigern.
Denken Sie nur daran, dass Sie ein Programm zur Verkaufsförderung nicht allein aufbauen und umsetzen müssen. Es gibt eine Vielzahl von Tools, die Ihnen den Prozess erleichtern. Close ist eines davon.
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