Wie man in den Unternehmensvertrieb einsteigt: Qualifikationen, Tipps für den Übergang und mehr

"Dieses Jahr hoffe ich, dass ich in meiner Karriere keine Fortschritte machen werde! What about you guys?! #squadgoals!"

... das hat noch nie jemand gesagt.

In truth, an employee’s work must involve some amount of challenge if they are to stay motivated—and increasing your salary can definitely be seen as a challenge. Studies show that the financial factor is actually only one of many motivators, and may not even be the most important.

Personal growth and relationships with other people move the needle just as much, if not more, than money and reputation.

Was hat das nun mit Ihnen zu tun? Nun, Sie mögen den Verkaufsprozess genießen und den Rausch lieben, den Sie beim Abschluss von Geschäften erleben, aber ohne Wachstum gibt es wenig, wofür man morgens zur Arbeit kommt.

Wenn man dann noch den typischen Arbeitsalltag hinzufügt - jede Menge Akquise und Kontaktaufnahme, endlose Demos, kleine Abschlüsse, die schnell unterschrieben und wieder vergessen werden, und immer der nächste Auftrag -, dann hat man ein Rezept für Unzufriedenheit und Langeweile.

This is why many sales reps aim to break into enterprise sales—closing large corporate deals that often take months to secure.

Not only is it more of a challenge, and more satisfying when a deal does close, but the daily routine takes on a very different shape.

Jetzt geht es um alles:

• Wirklich tiefgreifende Prospektionsforschung
• Weniger Aufklärungsgespräche und Demos, die dafür aber umso intensiver sind
• Mit vielen weiteren Personen in einem Unternehmen sprechen, bevor eine Entscheidung getroffen wird
• Große (GROSSE) Gewinne, wenn ein Verkauf zustande kommt

Hier gibt es jede Menge Möglichkeiten ... und die gute Nachricht: Genau darüber werden wir heute sprechen. Wir werden uns ansehen, was diese Nische ist, wie man in den Unternehmensvertrieb einsteigt, Tipps für einen reibungslosen Übergang geben und wie man noch heute damit anfangen kann. Keine Neujahrsvorsätze mehr, die, Sie wissen schon, NICHT erfolgreich zu sein, beinhalten.

Sind Sie bereit? Lesen Sie weiter.

Was ist Enterprise Sales?

Enterprise sales refers to high-value contracts with large companies, involving bigger deal sizes, complex negotiations, and long sales cycles.

They typically only occur at the corporate level, though other large organizations (a nonprofit, say) can also be candidates for enterprise deals.

Das Vertriebsmodell für Unternehmen unterscheidet sich von dem traditionellerer KMU-Verkäufe dadurch, dass es ein höheres Risiko mit sich bringt, sowohl für den Verkäufer, der so hart an dem Geschäft gearbeitet hat, als auch für das Unternehmen, das so viel in das Geschäft investiert.

Zu den gängigsten Branchen, die Unternehmensverkäufe tätigen, gehören:

• Software als Dienstleistung (SaaS)
• Herstellung
• Versicherung
• Finanzdienstleistungen
• Medizinische Dienste

Abgesehen davon, dass einige Bereiche stärker betroffen sind als andere, gibt es im Unternehmensvertrieb einige sehr spezifische Phasen, die sich vom typischen KMU-Vertriebsprozess ein wenig unterscheiden.

Die Phasen des Unternehmensverkaufs

Es gibt zwar viele Wege zu einem erfolgreichen Unternehmensverkaufsgeschäft, aber hier ist der grundlegende Verkaufsprozess für die meisten Unternehmensverkäufe:

• Schürfen
• Entdeckung
• Vorschlag
• Lieferung
• Post-Sale Onboarding und Unterstützung

Bevor Sie mehr darüber erfahren, wie Sie in den Vertrieb von Unternehmenssoftware oder in einen anderen Bereich einsteigen können, müssen wir uns ansehen, wie ein Vertriebsteam in Unternehmen normalerweise aussieht.

Struktur des Vertriebsteams für Unternehmen

Enterprise sales isn’t a solo effort. A full enterprise sales team—sales managers, SDRs, account executives, and customer success—works together to close big deals.

In fact, sales organizational structures can take a number of forms, but for enterprise teams, it usually looks something like this:

• Verkaufsleiter: Leitet das Team, organisiert den Verkaufsprozess und die Aktivitäten des gesamten Teams
• Vertreter für Vertriebsentwicklung: Verantwortlich für Lead Generation und Prospecting
• Account Executive: Erledigt den größten Teil des Verkaufsprozesses und ist für viele Geschäftsentwicklungs- und Unternehmensverkaufsstrategien verantwortlich. Für ein tieferes Verständnis der Unterschiede zwischen Geschäftsentwicklung und Vertrieb lesen Sie bitte unseren Artikel"Geschäftsentwicklung vs. Vertrieb: Was ist der Unterschied und warum sollten Sie sich dafür interessieren".
• Vertriebsingenieur: Unterstützt den technischen Support und ist ein interner Produktexperte, der dabei hilft, Ihr Produkt in das technische System des Kunden zu integrieren.
• Spezialist für Kundenerfolg: Baut die Beziehung nach dem Verkauf weiter aus, hilft dabei, den Lebenszeitwert neuer Kunden zu erhöhen, und unterstützt sie im Laufe der Zeit mit Kundenerfolgsstrategien

Was braucht man, um Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen zu werden?

Der Unternehmensvertrieb ist eine Vertriebsposition, das stimmt. Wenn Sie in diesem Bereich arbeiten würden, würden Sie nicht alle Ihre Fähigkeiten zurücklassen, Sie würden sie nur in einem viel größeren Rahmen einsetzen.

Wir betrachten es als den Unterschied zwischen einer richtig süßen Party und der Flucht mit dem Einen Ring nach Mordor. Klar, Hobbits können beides machen, aber das eine ist viel anspruchsvoller. (Und, vorausgesetzt, man verbrennt nicht in den Feuern des Schicksalsberges, auch viel lohnender.)

Werfen wir einen Blick auf die wichtigsten Unterschiede zwischen einer normalen Vertriebsposition und einer Position im Unternehmensvertrieb.

Verantwortlichkeiten im Unternehmensverkauf

Der Vertrieb in Unternehmen ähnelt dem Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen in dem Sinne, dass Sie immer noch täglich mit der Akquise, der Kontaktaufnahme, dem Aufbau von Beziehungen, der Pflege von Kundenbeziehungen und dem Abschluss von Verträgen beschäftigt sind. Da im traditionellen Vertrieb jedoch weniger auf dem Spiel steht, verbringen die Mitarbeiter nicht annähernd so viel Zeit mit denselben Leads und Interessenten.

By contrast, enterprise sales reps must deeply understand each target organization—its decision-makers, buying process, and pain points. They need to know all the moving parts at that organization, who answers to whom, how decisions get made, and which departments will ultimately have a say in whether they will get a “yes” or a “no.” That involves a lot more time and research.

Anforderungen an die Berufserfahrung im Unternehmensvertrieb

Im Idealfall verfügt ein Unternehmensvertreter bereits über eine gewisse Erfahrung im allgemeinen Vertrieb. Das gibt ihm das Know-how und das Selbstvertrauen, das er braucht, um wirklich große Kunden anzusprechen. Zwar ist eine solche Erfahrung nicht immer erforderlich, aber sie ist von großem Vorteil.

Die Auszahlung: Typische Gehälter im Unternehmensvertrieb

Einer der Hauptvorteile eines Vertriebsmitarbeiters in einem Unternehmen besteht darin, dass er nicht so häufig nach neuen Interessenten oder Entscheidungsträgern suchen muss. Da es sich bei Unternehmensgeschäften um komplexere Verkäufe handelt, dauert die Geschäftsentwicklung länger - d. h. der Vertriebsprozess in Unternehmen im Allgemeinen -, aber die Ergebnisse halten auch länger an, mit typischerweise längeren Verträgen und weniger Lead-Gen dazwischen.

Ein weiterer großer Vorteil? Sie können einige große Markennamen in Ihren Kundenstamm aufnehmen, was für Ihren persönlichen Ruf als Verkäufer und Ihre zukünftigen Karriereaussichten von großem Vorteil ist.

Plus, the salary is nothing to sneer at. Enterprise sales reps can pretty easily earn six figures, according to the data. Glassdoor gives an average salary of $141,000 annually, while ZipRecruiter estimates about $76,681.

Wenn Sie die Durchschnittswerte berechnen, kommen wir auf etwa 108.333 Dollar pro Jahr, plus/minus ein paar Cent. Klingt gut? Hier erfahren Sie, wie Sie noch heute auf Ihre neue Karriere hinarbeiten können.

Wie man Vertriebsmitarbeiter für Unternehmen wird: Ein schrittweiser Leitfaden

Sie sind also bereit, den SMB-Vertrieb hinter sich zu lassen und in den Unternehmensvertrieb einzusteigen. So geht's.

Schritt 1: Wählen Sie Ihre Branche

If you’re changing roles, this may be an opportunity to change industries to something you find more interesting than your current field. Enterprise sales reps are expected to have all the answers—or at least know how to graciously request to find out and follow up.

Regardless, it’s absolutely essential to be totally up to speed on the industry you’re looking to sell in, if you aren’t already. You need to know it like the back of your hand, so that when you come across a worthy prospect, they’ll see you as worthy as well.

Das Fazit: Studieren Sie die Branche Ihrer Wahl. Lesen Sie Fachzeitschriften. Gehen Sie zu Seminaren oder Konferenzen. Sprechen Sie mit Mentoren und Entscheidungsträgern, auch wenn Sie gerade nicht auf der Jagd nach einem Geschäft sind. Lernen Sie, als ob es Ihr Job wäre ... denn das ist es auch!

Schritt 2: Verbessern Sie Ihre Bildungsstatistik

Wenn Sie mit den großen Hunden mithalten wollen, müssen Sie den Verkauf leben und leben lassen. Doch dazu müssen Sie zunächst die Grundlagen kennen. Selbst wenn Sie ein angeborenes Talent haben, kann es nicht schaden, Ihre Glaubwürdigkeit durch ein oder zwei Zertifizierungsprogramme zu unterstreichen, wie sie beispielsweise von Northwestern oder Columbia angeboten werden.

Schritt 3: Praktische Erfahrungen sammeln und Kompetenzen aufbauen

Idealerweise haben Sie bereits einige Jahre Erfahrung gesammelt, bevor Sie sich für eine Stelle im Unternehmensvertrieb bewerben. So haben Sie Zeit, Ihre Vertriebsfähigkeiten zu erwerben und zu schärfen. Aber wenn Sie diese Fähigkeiten jetzt auffrischen möchten, empfehlen wir Ihnen Folgendes:

• Verbessern Sie Ihre Kommunikation: Kommunikation ist für manche eine natürliche Fähigkeit, für andere eine schwierige. Wenn es Ihnen schwerfällt, selbstbewusst zu sprechen, müssen Sie Ihre Kommunikationsfähigkeiten aktiv verbessern. Kurse wie Toastmasters oder einfache Redekurse an der Universität können dabei helfen.
• Üben Sie aktives Zuhören: Aktives Zuhören ist schwer, denn wir wollen immer gleich den Kontrapunkt setzen oder etwas verkaufen. Tun Sie das nicht. Versprechen Sie sich stattdessen, dass Sie immer bis 2 zählen, wenn jemand zu Ende gesprochen hat, bevor Sie sich einmischen. Sie werden überrascht sein, was Sie sich alles anhören dürfen.
• Identifizieren Sie Schmerzpunkte: Schmerzpunkte sind der Schlüssel zum Himmelreich. Lernen Sie zu hören, womit Ihr Interessent zu kämpfen hat, und Sie haben das gesamte Material, das Sie brauchen, um seine Probleme zu lösen.
• Show, don’t tell: Promises, promises. We all know sales reps can be convincing. However, it’s not until we see something work with our own eyes that we’re actually convinced. Build presentations and demos that show the worth of your product firsthand and bring them to every meeting.
• Fassen Sie sich kurz: Warum sollten Sie eine Stunde für etwas aufwenden, das Sie in 20 Minuten erledigen können? So sparen Sie nicht nur Zeit für wichtigere Aktivitäten, sondern vermitteln Ihren Kunden auch, dass Ihnen ihre Zeit wichtig ist. Bearbeiten Sie Ihre Inhalte rücksichtslos: Verkaufsskripte, Präsentationen, Demos, Geschäftsunterlagen, was immer Sie wollen.
• Bauen Sie Beziehungen auf: Ja, es klingt offensichtlich, aber manche Vertreter sind nicht so gut im Aufbau von Beziehungen. Im Unternehmensvertrieb dreht sich jedoch alles darum, also arbeiten Sie an diesen Fähigkeiten. Üben Sie Ihre Präsentationen endlos, schlagen Sie ein paar Witze nach, informieren Sie sich gründlich über Ihren potenziellen Kunden und behandeln Sie Ihre Beziehung zu ihm generell so, als wäre sie Gold wert. Denn das könnte sie sein.

Schritt 4: Erstellen eines auffälligen Lebenslaufs

Ihr Lebenslauf ist wichtig, und alle Unternehmen werden ihn sehen wollen, bevor sie Ihnen eine Stelle im Vertrieb anbieten. Wenn Sie einen Lebenslauf abschicken müssen, achten Sie darauf, dass er:

• Lenkt die Aufmerksamkeit auf Ihre wichtigsten Leistungen im oberen Bereich
• umfasst große Markennamen, mit denen Sie an einem sichtbaren Ort zusammengearbeitet haben
• Verwendung von Zahlen und Statistiken an prominenter Stelle
• ist auf das jeweilige Unternehmen, bei dem Sie sich bewerben, zugeschnitten und hebt die für das Unternehmen bedeutsamen Erfolge hervor
• Verwenden Sie Schlüsselwörter mit Bedacht, insbesondere wenn Sie Ihren Lebenslauf online verwenden (z. B. LinkedIn).
• Spricht die Vorstellungen des potenziellen Arbeitgebers darüber an, was er von einem neuen Vertreter erwartet

Achten Sie außerdem darauf, dass Ihr Anschreiben prägnant ist, Ihre Fähigkeiten hervorhebt und leicht zu lesen ist.

Schritt 5: Das Vorstellungsgespräch erfolgreich gestalten

Die meisten Personalverantwortlichen suchen nach Vertriebsmitarbeitern für Unternehmen mit Charisma, Eigenmotivation und einer erfolgreichen Vergangenheit. Sie wollen wissen, dass Sie über eine Reihe von Vertriebsfähigkeiten verfügen und sich nicht vor den "schmutzigen" Aufgaben wie der Kaltakquise scheuen. Vor allem aber wollen sie, dass Sie sie von sich überzeugen, denn Sie sind das wichtigste Instrument, mit dem sie große Aufträge an Land ziehen können.

Sie können Ihren Wert mit einem offenen Lächeln, einem selbstbewussten Händedruck, fertigen Verkaufsberichten und der Bereitschaft, alle Fragen ohne Zögern zu beantworten, beweisen.

Es ist auch hilfreich, im Vorfeld einige Anekdoten vorzubereiten. Denken Sie an den Moment, in dem Sie beinahe einen Auftrag verloren hätten, es aber nicht taten; an den Moment, in dem Sie einem Konkurrenten einen großen Auftrag entrissen haben; oder wie Sie herausfanden, dass XYZ Megacorp bereit war, eine Veränderung vorzunehmen, bevor sie überhaupt mit der Suche begannen.

Tipps für den Übergang zum Unternehmensvertrieb

Wenn Sie die Stelle im Unternehmensvertrieb bekommen haben, müssen Sie dafür sorgen, dass Sie dieser Stelle würdig sind. Wenn Sie in Ihrer neuen Rolle erfolgreich sein und Ihre Vertriebskarriere vorantreiben wollen, ist es an der Zeit, einen Gang höher zu schalten. Und so geht's.

Konzentrieren Sie sich auf Ihre Ziele

Es ist wichtig, dass Sie immer sicherstellen, dass Sie und Ihr Vertriebsleiter auf derselben Seite stehen. Sie sollten jederzeit wissen, welche Ziele, Kennzahlen und KPIs Sie verfolgen. Finden Sie heraus, wie der Vertriebsprozess in Ihrer neuen Rolle funktioniert, was die Top-Verkäufer in Ihrer Abteilung tun und wie alles zusammenpasst.

Es ist auch wichtig, dafür zu sorgen, dass Sie und alle anderen Mitglieder Ihres B2B-Vertriebsteams motiviert bleiben - schließlich können Sie nicht ganz allein einen Unternehmensvertrag abschließen. Wenn es in Ihrem Unternehmen noch keine erfolgreiche Provisionsstruktur gibt, wenden Sie sich an Ihren Vertriebsleiter und fragen Sie, ob Sie beim Aufbau einer solchen Struktur helfen können! Davon profitiert jeder, der am Verkaufsprozess beteiligt ist.

Suche nach dem richtigen Interessenten

Im Unternehmensvertrieb ist es wichtiger denn je, den richtigen Interessenten zu finden, da man im Vergleich zum SMB-Vertrieb so viel Zeit mit ihm verbringt. Dies gilt insbesondere, wenn Sie als Vertriebsmitarbeiter für ein Start-up-Unternehmen tätig sind, da die Ressourcen sehr begrenzt sind.

Zero in on the most ideal enterprises in your industry, then work to really uncover everything you can: the people at each company you’d ideally end up speaking with, what each person is responsible for, and what each person’s pain points are.

Of course, using a good CRM will help you keep detailed notes about the decision-maker, their company, their existing solutions, and anything else to know about their large-scale company—but we may be a little biased there.

Vorbereitung auf neue Bedürfnisse, Prioritäten und Ziele

Der Verkauf an Großunternehmen unterscheidet sich vom normalen B2B-Verkauf an kleine und mittlere Unternehmen (viele Akronyme?). Wenn Sie ein Geschäft mit einem Unternehmen abschließen möchten, sollten Sie sich bewusst sein, dass Unternehmenskunden mehr Zeit von Ihnen verlangen, mehr Besprechungen einberechnen, häufiger dieselben Fragen stellen, länger zögern, eine größere rechtliche Due-Diligence-Prüfung verlangen, einen längeren Verkaufszyklus haben und so weiter.

Verkäufer, die dafür nicht geeignet sind, werden bestenfalls frustriert sein.

Erwarten Sie einen längeren Verkaufszyklus

Auch hier müssen Sie mit einem langen Verkaufszyklus rechnen. Das liegt nicht an Ihnen, sondern einfach am Kaufprozess für Unternehmensgeschäfte und an der Entscheidungsfindung auf so hohem Niveau.

Wenn Sie Ihre neue Aufgabe mit dem Wissen angehen, dass der gesamte Prozess einfach länger dauert, werden Sie es insgesamt viel leichter haben. Und wenn Sie lernen, wie Sie den Verkaufszyklus verkürzen können, ist das umso besser!

Perfektionieren Sie Ihre Beziehungsfähigkeiten

Wie wir bereits erwähnt haben, ist der Aufbau von Beziehungen für den Vertrieb in Unternehmen entscheidend. Der beratende Verkauf ist der Schlüssel dazu, denn er verwandelt ein einfaches Verkaufsgespräch in ein Gespräch, das für Ihren potenziellen Kunden einen Wert hat, selbst wenn Sie das Geschäft nicht abschließen. Dadurch werden sie Ihnen gegenüber weniger misstrauisch und es entsteht Vertrauen.

Dieses Vertrauen können Sie am besten aufbauen, indem Sie sicherstellen, dass Sie alle Informationen zur Hand haben. Deshalb benötigen Sie ein gutes CRM-Tool (Customer Relationship Management).

Seien Sie bereit, mit jedem zu sprechen

Das gilt im Allgemeinen für den Vertrieb, aber im Unternehmensvertrieb haben Sie mehr als einen Ansprechpartner in einem Unternehmen. Sie werden von Abteilung zu Abteilung und von Stakeholder zu Stakeholder weitergereicht. Echte Vertriebsprofis erwarten dies im Vertriebszyklus eines Unternehmens und bleiben fröhlich, indem sie immer wieder die gleichen Fragen beantworten. Bonuspunkte gibt es, wenn Sie es schaffen, Ihre Antworten so zuzuschneiden, dass sie eine Lösung für die Problembereiche der einzelnen Abteilungen bieten.

Seien Sie besonders gut vorbereitet, um den Wert Ihres Produkts darzustellen

In enterprise deals, it takes more than just a few nice-looking progressive growth charts or raving customer testimonials to close the deal. No, to be an effective enterprise sales rep, you need to come equipped with detailed case studies, white papers, news clippings, and more showing your business as the front-runner for your industry.

More than just telling them the solution to their problem, or even showing them how your product solves it, if you can back it all up with cold hard published facts, you’ll certainly leave a lasting impact.

Bringen Sie Ihre Vertriebskarriere im Unternehmen in Schwung

Wir wissen, dass das eine Menge ist. Deshalb brauchen Sie einen Ort, an dem Sie all Ihre Kontaktinformationen, Kundeneinblicke, Notizen, Gedanken und Gefühle unterbringen können. (Zumindest drei davon, jedenfalls.)

Hier kommt ein CRM wie Close ins Spiel. Es ist die perfekte Ergänzung für den Verkauf in Unternehmen - oder eigentlich für jede Art von Vertriebskarriere. Wenn Sie mit Unternehmen arbeiten, ist es entscheidend, dass Sie bei einem so großen Geschäft kein einziges Detail aus den Augen verlieren - und Close hilft Ihnen, das zu verhindern.

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