Fechar uma venda pode levar um tempo frustrantemente longo. Uma vez fechei uma grande venda após mais de dois anos de acompanhamento constante. Obviamente, isso não é típico, mas pode ser necessário muito esforço e paciência para fechar negócios que valham a pena.
Se o processo de fecho de vendas fosse fácil, provavelmente não estaria a ler este artigo. Em média, são necessários oito pontos de contacto para fechar um negócio. Dependendo do seu ciclo de vendas, pode ser muito mais do que isso.
Fechar um negócio é mais do que apenas seguir uma fórmula. É tanto uma arte como uma ciência. Neste guia, aprenderá ambas.
TL;DR
- Identify decision-makers early and focus your outreach on those with buying authority.
- Use consultative selling to uncover real needs and build trust instead of pushing products.
- Pitch solutions that solve problems, not just pitching product features.
- Follow up consistently with value-added touchpoints; most deals require multiple interactions.
- Create urgency by highlighting the cost of inaction to prompt faster decisions.
Como Close uma venda: Resolva o problema deles primeiro
A forma mais simples de fechar uma venda é mostrar claramente ao decisor como é que ele pode beneficiar da sua oferta. Diga-lhes exatamente como resolve os seus problemas e porque o faz melhor do que ninguém.
Não precisa de um processo de vendas complicado. Basta falar (ou escrever) diretamente sobre as necessidades do seu potencial cliente com uma convicção genuína na sua solução e a sua taxa de fecho de negócio irá disparar.
No entanto, não é tão simples como "resolver o problema deles" e começar a fechar negócios. Existe um processo que pode seguir e que o ajuda a apresentar a sua solução de forma eficaz e às pessoas certas - de uma forma que o ajuda a ganhar mais vendas.
Vamos abordar abaixo as nossas principais técnicas e processos de fecho de vendas.
Como Close uma venda: Um processo de vendas passo-a-passo para Close negócios mais rapidamente
Seguir estas estratégias de fecho pode ajudar qualquer vendedor de qualquer sector a fechar vendas de forma mais rápida e eficaz.
1. Identificar os responsáveis pela tomada de decisões e entrar em contacto
O primeiro passo para fechar a venda? Certificar-se de que está a vender à pessoa certa.
Digamos que tem um serviço de limpeza e está a tentar entrar em novos edifícios de escritórios de média dimensão. Vai contactar:
- A) Uma empresa que aluga espaço no edifício
- B) O secretário do proprietário
- C) O proprietário do edifício
Nessa situação, é preferível visar os proprietários dos edifícios, pois são eles os únicos verdadeiros decisores.
Eis como começar:
- Descubra quem são os decisores no seu sector e comece a criar uma lista. Pode utilizar plataformas de redes sociais para identificar potenciais clientes e associá-las a ferramentas como o Hunter para procurar endereços de correio eletrónico. Em alternativa, pode utilizar ferramentas de marketing como o ZoomInfo ou o Leadfeeder.
- Em seguida, inicie conversações com os decisores da sua lista. O processo para isso varia consoante o seu sector. Pode enviar um e-mail, telefonar ou aparecer à porta deles. Depende das normas do sector e do seu próprio nível de bravura.
Se quiser chegar às pessoas em grande escala, pode criar modelos de e-mails frios e depois ligá-los a uma sequência automatizada. Assim, estará a fazer contactos em piloto automático e a iniciar conversas com as pessoas que responderem. Se os seus e-mails não estiverem a funcionar, ajuste-os de forma a resolverem os problemas do seu potencial cliente até que funcionem.
2. Qualifique com precisão os seus potenciais clientes (e os seus pontos fracos)
Depois de iniciar uma conversa, é altura de qualificar os potenciais clientes e determinar se correspondem ao seu perfil de cliente ideal. Isto ajudá-lo-á a determinar se vale a pena o custo de oportunidade de gastar o seu tempo com este potencial cliente em vez de outro (e se é provável que comprem).
Nas primeiras conversas, certifique-se de que faz perguntas de qualificação como:
- Quais são os seus principais desafios?
- Que resultados pretende alcançar?
- Qual é a sua solução atual e como está a funcionar para si?
- O que o inspirou a responder ao meu telefonema/email (ou a contactá-lo diretamente)?
- Qual é o seu orçamento para resolver este problema?
As respostas a este tipo de perguntas permitirão identificar se o potencial cliente se enquadra no seu perfil de cliente ideal e se é suscetível de fechar negócio mais tarde.
3. Ser um consultor para ajudar no processo de decisão
Agora que tem respostas para as perguntas de qualificação, pode começar a atuar como um consultor com base nas informações que lhe foram fornecidas. Esta parte do processo é conhecida como venda consultiva.
Em vez de saltar imediatamente para uma apresentação, aprofunda-se na resolução do problema do mundo real. Pode fazer perguntas mais esclarecedoras que revelem as verdadeiras necessidades e ofereçam soluções objectivas, em vez de tentar simplesmente adaptá-las ao seu produto, seja ele qual for.
Consultative sales builds more trust, but it can take longer and may even disqualify certain prospects who aren’t a good fit. However, the ones that are a good fit are more likely to close and have better results after they buy from you because they need what you’re selling. This is essentially the opposite of a used car salesman pushing a lemon on unsuspecting buyers.
4. Apresente a sua solução (não apenas o produto)
Os bons representantes de vendas conhecem o seu produto por dentro e por fora. Os bons vendedores compreendem o impacto do produto nos seus potenciais clientes. Um gestor de vendas eficaz sabe disto e ajuda os representantes a desenvolverem modelos de argumentos de venda e pistas de conversa com base nas necessidades e não nos produtos.
Quando se vende com base em caraterísticas, está-se a dizer (e não a vender). Os seus potenciais clientes preocupam-se apenas com os resultados tangíveis que o seu produto produzirá ao resolver os seus maiores problemas. Este é o ponto fulcral de um bom discurso de vendas.
Eis um exemplo de "dizer" versus "vender".
Contar: "A nossa plataforma mede mais de 100 métricas, tabelas e gráficos diferentes para o seu site, incluindo isto, isto e isto. Deixe-me explicar como cada um deles funciona!"
Vendendo: "Temos mais de 100 métricas, tabelas e gráficos diferentes para o seu sítio Web na nossa plataforma. Que tipos de métricas são mais importantes para si? O que é que quer ver?"
Apresentar soluções em vez de produtos mostra aos seus potenciais clientes que se preocupa em ajudá-los a resolver os seus problemas reais. Evitará também perder tempo, indo direto ao assunto e aprendendo a melhor forma de o ajudar.
5. Acompanhamento, acompanhamento, acompanhamento
Way back in 2016, when I was deep in the trenches of software sales, I wrote an article about how following up is the hardest part of sales. When newbies first join the sales team, they’re most worried about rejection, but following up takes up most of their time and effort.
O truque para fazer um acompanhamento eficaz é acrescentar valor em cada ponto de contacto. Em média, uma venda tem oito pontos de contacto, por isso, em vez de se limitar a "verificar", faça com que eles contem (e o levem a fechar negócio).
Em vez de dizer apenas "Olá, estou só a verificar, já está pronto para comprar?" na sua chamada ou e-mail, pode fazê-lo:
- Fornecer alguns conhecimentos úteis
- Partilhar um testemunho de um cliente semelhante
- Fazer outra pergunta de esclarecimento para obter mais informações que possa utilizar
- Informá-los sobre a forma como uma determinada caraterística do produto resolve um dos seus problemas
6. Create a Sense of Urgency (the Now or Never Close)
This common sales technique (known as both the now or never close or the takeaway close) involves offering your prospect a limited-time offer. You incentivize them to commit sooner by offering discounts or free add-ons that expire within a given period.
Não confunda esta tática de vendas com apressar o seu potencial cliente - a última coisa que quer é forçá-lo a dizer "não". A venda ainda pode acontecer se ele não se puder comprometer com o seu prazo. Em vez disso, dê ao seu potencial cliente uma boa razão para dizer sim agora.
Se não puder oferecer um desconto ou um suplemento, pode criar um sentido de urgência transmitindo a dor da inação. Para o conseguir, enquadre as vantagens da sua solução como algo que os clientes estão a perder quanto mais tempo esperam para avançar (também designado por aversão à perda).
Fazer perguntas como:
- "Quanto é que 'não resolver este problema' lhe vai custar nos próximos seis meses?"
- “How much better would things be if you made this change right now?
7. Ofereça-lhes um test-drive
A ideia da aproximação do cachorro vem das lojas de animais que permitem aos compradores levar um cachorro para casa durante alguns dias e depois devolvê-lo se não o quiserem. Mas que família pode levar um cachorro para casa para os seus filhos e depois arrancá-lo depois de criar uma ligação emocional?
Esta é também uma prática comum na venda de software, em que os utilizadores podem testar uma versão experimental do software antes de se comprometerem. Se oferece um serviço como pintura ou reparação automóvel, isto pode não funcionar. Mas, se tiver algo que possa ser testado temporariamente antes da compra, aposte nisto.
Pontos de bónus se conseguir adaptar o test drive às necessidades reais do cliente.
Quando estava a vender software, pedia aos potenciais clientes alguns dados de exemplo e passava algumas horas a configurar uma versão de demonstração do software com esses dados. Quase sempre, ficavam super impressionados e isso aumentava muito as hipóteses de comprarem.
8. Percorrer o resumo Close
Agora que já passou muito tempo a descobrir necessidades e a perceber como é que a sua solução as pode resolver, pode terminar com um fecho resumido. Basicamente, isto reitera tudo o que o potencial cliente precisa e mostra como a sua solução resolve cada necessidade.
No meu dia, eu terminava com uma proposta detalhada que fazia exatamente isso. No final desta proposta, será incluído um orçamento com instruções de compra simples. A proposta podia ser entregue a outros decisores, à equipa de compras ou a qualquer outra pessoa que precisasse de a aprovar, e toda a informação era clara.
Também é possível utilizar esta abordagem por telefone ou mesmo por correio eletrónico. Para executar um fecho sumário, basta
- Crie uma lista dos principais problemas do seu potencial cliente
- Indique claramente como os resolve com as vantagens do seu produto
- Pedir o fecho
Resumir os problemas e as soluções antes de pedir um fecho de negócio aumentará consideravelmente as suas hipóteses de obter um sim.
9. Superar as suas objecções
Praticamente todos os processos de venda conduzem a perguntas difíceis, a reacções aos preços e a muitos outros tipos de objecções. Se isso não acontecesse, as vendas seriam tão fáceis e lucrativas que toda a gente quereria fazê-las.
Eis algumas das objecções mais comuns com que se depara:
- Não tenho tempo
- Não tenho dinheiro
- Decidimos que as coisas estão bem como estão
A melhor forma de responder a estas questões é com uma pergunta que reformule a objeção de forma favorável para si. Aqui está um exemplo:
- Objeção: "Decidimos que as coisas estão bem para já"
- Reformulação da resposta: "Sei que veio ter comigo com um problema. Quanto é que lhe está a custar não resolver esse problema?"
Com o tempo, habituar-se-á a lidar repetidamente com as objecções mais comuns do seu sector. No entanto, alguma formação pode prepará-lo para começar a reformular as objecções antes da sua próxima chamada de vendas.
10. Peça a venda (e acerte em cheio nas suas perguntas de fecho)
Como muitos estudos de caso mostraram, o maior erro que os vendedores e fundadores podem cometer é não pedir uma venda. Aperfeiçoar como e quando perguntar: "Está pronto para comprar?" pode ajudá-lo a fechar mais negócios mais rapidamente.
Quando é a altura certa para pedir a venda? Se fez o seu trabalho de qualificação do potencial cliente e apresentou o seu argumento de venda e acredita que ele é uma boa opção, basta pedir a venda.
Se estiver num processo de vendas mais longo que exija a aprovação de outras pessoas antes de fechar o negócio, pergunte quais são os próximos passos e como os pode dar.
Diga algo como: "Olá, parece que vocês se encaixam perfeitamente. Já vos mostrei como vamos resolver os vossos problemas de forma eficaz. Qual é o próximo passo no vosso processo para estarem prontos para comprar?"
Independentemente do que disserem, pode continuar com:
"Muito bem, depois de [fazermos o que eles disseram], o que é que vem a seguir?"
Continue a fazer esta pergunta até ter descoberto todo o processo e saberá exatamente o que precisa de ser feito para que o cliente faça a compra final.
Durante este processo, as objecções virão imediatamente à superfície, permitindo-lhe identificá-las e ultrapassá-las mais cedo no processo, em vez de mais tarde. Se a objeção acabar por ser um "não" categórico, então perderá menos tempo, uma vez que pediu para fechar o negócio.
11. Esperar sim, aceitar não
Uma vez li um livro interessante sobre vendas chamado "Go for no! O sim é o destino, o não é a forma de lá chegar". O tema central deste livro é que, em vez de ter uma quota de "sim", deve ter uma quota de "não".
The idea is that most sales professionals quit after they get enough ‘yesses’ to meet their quota, but they are leaving money on the table when they do. Instead, they should have a ‘no quota’ where they aim to get rejected a certain number of times instead. If the no quota is high enough, they’ll put in a lot more effort to get there and are sure to get more yesses along the way.
Ao fechar negócios, pode aplicar esta abordagem de uma forma que funcione para si. Não fique complacente depois de receber um sim, mas não desista depois de receber um não. O truque é continuar, independentemente do que acontecer.
As vendas são um jogo de números interminável. Quanto mais resistência e otimismo tiver, mais rico será.
12. Saber quando NÃO Close o negócio
Lembre-se que nem sempre é apropriado pedir uma venda. Se sabe que não resolveu totalmente o problema do cliente ou não obteve a aprovação do decisor, pedir o fecho da venda não é útil. Se não for razoável esperar que eles digam sim, espere. Caso contrário, estará a forçar uma decisão de compra demasiado cedo e é mais provável que receba um não.
Antes de pedir a venda, certifique-se de que tem os pontos nos is e os pontos nos is, garantindo que todas as necessidades são satisfeitas.
Pronto para ser melhor a fechar negócios?
As vendas são um jogo longo em que se vai melhorando quanto mais se joga. No entanto, aprender a jogar o jogo de forma mais eficaz ajudá-lo-á a atrair mais clientes potenciais e a levá-los a assinar na linha pontilhada.
Na Close, acreditamos que devemos dar aos vendedores os recursos e as dicas de vendas de que necessitam para ganhar mais negócios (para além de um fantástico software de CRM). Veja estes recursos educativos de vendas gratuitos que pode utilizar para preencher o seu pipeline de vendas e fechar mais negócios:
- Tratamento de objecções 101: Aprenda a reformular objecções em tempo real e a transformar "nãos" em "sins".
- Cinco dicas de pitching e apresentação para o ajudar a ganhar mais negócios.
- Conheça as sete principais competências transversais necessárias para ter êxito nas vendas.
- Vende a pequenas empresas? Consulte o nosso guia de estratégia de vendas para PMEs para 2024.
É novo no mundo das vendas e quer aprender tudo de A a Z? Consulte o nosso guia definitivo de vendas para principiantes.
FAQs about closing sales
Why is identifying decision-makers crucial for a successful sales close?
The simple answer: it allows sales people to fine-tune their pitches with greater precision. Opportunities are more easily qualified when you know who has the purchase power – and, ideally, what makes them tick. Every step of the process becomes more clear with this kind of intel. You’re better equipped to anticipate the biggest objections and circumvent internal obstacles. Without engaging decision-makers early, you’re wasting time. It turns into lost sales and ambiguity.
How can salespeople add value to follow-up interactions?
Don’t just passively “check in.” Provide your leads with new perspectives of your product. Customer testimonials, for example, add authentic proof of success to the discussion. Ask your potential customers more about their needs. It will deepen your understanding of what they want while also deepening the rapport.
What role does genuine urgency play in closing a sale, beyond discounts?
Genuine urgency helps close a sale by highlighting the cost of inaction and the benefits of an immediate solution. It’s a matter of showing the upsides on the horizon and the dire threats of inaction.
"How much is not solving this problem going to cost you over the next six months?" Questions like this can effectively convey the long-term impact of delaying a purchase. Get them to visualize the continued losses they’ll suffer if their problems persist. Price reductions alone won’t inspire people to take action.
What is consultative selling and how does it close more deals?
Consultative selling involves acting as an expert advisor rather than just a product peddler. It focuses on understanding and objectively solving a prospect's real-world problems. This approach builds deep trust and offers objective solutions. It’s focused on the client’s genuine interests, not merely moving product. Prospects are more likely to commit when they feel genuinely understood and well-advised. It ultimately results in more qualified leads, higher close rates, and more satisfied customers.
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