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Votre équipe de vente à distance a-t-elle l'impression que la vente était plus amusante au bureau ?
Le coaching, la formation et l'habilitation de la vente à distance peuvent représenter un défi pour les gestionnaires. Après tout, comment se tenir au courant de l'état d'esprit de chaque représentant ? Comment maintenir leurs compétences commerciales à jour lorsque vous n'êtes pas à côté d'eux ? Et comment garder une équipe de vente unie lorsqu'elle est dispersée à travers le pays (ou même le monde) ?
Ce sont des défis courants auxquels sont confrontés les directeurs commerciaux d'aujourd'hui. C'est pourquoi nous avons pris le temps de discuter avec quelques-uns des meilleurs directeurs des ventes à distance d'aujourd'hui pour vous présenter ce chapitre du Guide des ventes à distance.
Poursuivez votre lecture pour approfondir ces sujets :
- Comment encadrer et stimuler une équipe de vente à distance
- Conseils et stratégies pour maintenir l'engagement de votre équipe de vente virtuelle (de la part de vrais directeurs commerciaux !)
- 6 jeux de vente pour les équipes à distance afin d'unifier vos vendeurs
Comment encadrer et stimuler une équipe de vente à distance
Pour encadrer et habiliter une équipe de vente à distance, il faut se concentrer sur ses besoins en tant qu'individu et en tant que groupe. Dans un environnement à distance, la communication et la formation doivent être effectuées de manière plus intentionnelle. La mise en place et la documentation de vos propres processus de formation et d'encadrement de la vente à distance contribueront à maintenir l'ensemble de votre équipe sur la même longueur d'onde : chacun aura alors clairement à l'esprit ce que l'on attend de lui et à quel moment.
Au bureau, vous avez la possibilité de vous promener sur la surface de vente, d'écouter vos représentants et d'ajouter vos commentaires à leur journée de travail.
Les directeurs des ventes à distance doivent être plus structurés dans leur approche du coaching. Vous ne pouvez pas vous contenter de regarder à l'autre bout de la pièce pour voir si un représentant est en ligne ou s'il est libre pour discuter ; vous devez planifier ce moment avec lui.
Et vous ne voulez jamais que vos représentants à distance se demandent à qui s'adresser lorsqu'ils sont confrontés à des difficultés, ou comment et quand les contacter au mieux. Vous devez veiller de manière proactive à ce que chaque membre de l'équipe sache à qui s'adresser lorsqu'il est en difficulté, afin d'éviter qu'il ne s'épuise.
Quelles sont donc les stratégies utilisées par les responsables commerciaux d'aujourd'hui pour maintenir la motivation et l'engagement de leurs équipes virtuelles ?
Conseils et stratégies pour maintenir l'engagement de votre équipe de vente virtuelle (de la part de vrais directeurs commerciaux !)
Vous vous demandez comment les spécialistes de la vente à distance encadrent et forment leurs équipes de vente ? Vous trouverez ci-dessous 14 stratégies de premier plan que les responsables de la vente à distance utilisent pour permettre à leurs équipes d'être très performantes et leur donner les moyens de l'être.
1. Associer des attentes claires à la flexibilité
Avoir des attentes claires quant à leurs activités quotidiennes (pas d'ambiguïté), mais laisser de la flexibilité et de l'autonomie dans leur emploi du temps tant qu'ils ont un impact.
Utilisé efficacement par : James Urie de Close CRM
Comment cela aide les équipes à distance : Donne aux représentants la structure dont ils ont besoin pour travailler à distance, avec la flexibilité nécessaire pour les aider à s'adapter à leur vie professionnelle à domicile.
2. Soyez plus stratégique avec vos rencontres 1:1
Réalisez que vos représentants sont des personnes : Vous ne pouvez pas adopter une approche unique du leadership dans un environnement à distance (ou dans n'importe quel autre environnement d'ailleurs).
Ne poussez pas ou n'annulez pas les rencontres 1:1. Préparez un ordre du jour, partagez-le à l'avance pour obtenir leurs avis et les points importants à couvrir, puis respectez-le pendant la réunion. Ensuite, écoutez et prenez des notes. Essayez de comprendre leurs barrières.
Enfin, créez un plan et communiquez la manière dont vous allez aider à partir de ce que vous entendez, puis faites-le.
Utilisé efficacement par : Amy Volas d'Avenue Talent Partners
Comment cela aide les équipes à distance : Donner la priorité aux entretiens individuels avec une structure claire permet de montrer aux représentants à distance que vous vous souciez d'eux et que vous les considérez comme importants.
3. Construire un coaching cohérent et incohérent
Faites les choses différemment de ce que vous faisiez auparavant lorsque vous n'étiez pas à distance. Ce que vous faisiez au bureau ne s'appliquera pas virtuellement, alors assurez-vous de vous adapter.
Un élément important pour moi est de vous assurer que vous êtes cohérent dans votre coaching, mais incohérent dans la façon dont vous le faites. Veillez à ajouter de nouveaux éléments et à développer des sessions de coaching qui diffèrent d'une semaine à l'autre !
Utilisé efficacement par : Julian Marcuzzi de Predictable Revenue
Comment cela aide les équipes à distance : Une approche structurée mais nouvelle du coaching permet de maintenir l'engagement des représentants à distance.
4. Utiliser un outil de coaching en direct
J'utilise des outils de coaching qui me permettent d'écouter ou de participer aux appels de mon équipe en temps réel. Le fait de pouvoir coacher quelqu'un pendant que l'appel se déroule change la donne. Nous débriefons également immédiatement après l'appel pour partager nos commentaires et discuter de l'appel tant qu'il est encore frais dans nos esprits.
Utilisé efficacement par : Nick Persico de Close CRM
Comment cela aide les équipes à distance : L'écoute et le coaching en temps réel permettent aux responsables des ventes à distance de suivre en permanence les appels de leurs représentants et leur donnent une meilleure perspective pour les coacher.
5. Responsabiliser les gens de manière ludique
Nous nous réunissons le lundi matin et les engagements publics sont répertoriés dans un Google Doc partagé. Chaque personne reçoit une coche pour indiquer qu'elle a respecté son engagement.
Si vous ne respectez pas votre engagement, il y a des conséquences amusantes qui ne sont pas obligatoires. Une fois, ma conséquence a été de ne manger que du yaourt grec pendant toute une journée. Nous nous amusons, nous passons tous un bon moment.
(Écouter l'intégralité de l'entretien avec Armand Farrokh sur le Predictable Revenue Podcast)
Utilisé efficacement par : Armand Farrokh de Pave
Comment cela aide les équipes à distance : La responsabilisation est importante, mais ne forcez jamais vos représentants à être sur la sellette et ne leur donnez pas l'impression d'être grondés.
6. Créer une ambiance de collaboration au début des réunions
Lors d'une réunion, nous prenons les premières minutes pour nous détendre, parler de sujets généraux, rattraper le temps perdu, puis nous plonger dans le sujet.
Parfois, les gens sont un peu trop rigides : ils sont juste là pour parler quand on leur parle. Créez donc une atmosphère de collaboration, commencez la réunion par une question informelle pour susciter une séance de brainstorming plus collaborative. Prenez-les au dépourvu avec une question générale telle que "Qui regarde Tiger King ?"
Après la réunion, je ferai une conclusion formelle, mais je garderai les gens à l'écoute. Il faut toujours terminer la réunion un peu plus tôt. Permettez-leur de débriefer, de décompresser, de parler de ce qu'ils pensent du contenu de la réunion.
(Écoutez l'intégralité de l'entretien avec Dave Tuttle sur le podcast How to Succeed).
Utilisé efficacement par : Dave Tuttle de ZipRecruiter
Ce que cela apporte aux équipes à distance : Il les aide à sortir d'un état d'esprit rigide et rend les réunions de vente virtuelles plus collaboratives.
7. Célébrez de manière créative les victoires de votre équipe et faites le point régulièrement.
Partagez passivement les victoires de votre équipe dans un canal Slack. J'essaie d'envoyer ou de coordonner des surprises attentionnées aux gens lorsqu'ils font quelque chose d'extraordinaire. Lorsqu'ils m'épatent, j'essaie de les épater à mon tour.
Communiquez à outrance sur la plupart des sujets. Contactez chaque personne individuellement tous les jours, même si c'est juste pour demander comment vont les choses. Envoyez des rappels tôt et souvent.
Utilisé efficacement par : Nick Persico de Close CRM
Comment cela aide les équipes à distance : Célébrer les victoires (même les plus petites) permet à votre équipe de vente à distance de rester motivée.
8. Être plus accessible à votre équipe
Un bon moyen de montrer que vous vous souciez des autres et que vous êtes disponible est d'organiser des heures de bureau pour que votre équipe puisse vous approcher en dehors des réunions individuelles ou des réunions d'équipe.
Il faut moins parler du fait d'être un bon coach et plus agir par le biais des mesures que vous prenez et de l'accessibilité que vous créez en tant que dirigeant pour rencontrer vos collaborateurs là où ils sont plutôt que là où vous essayez de les forcer à être.
Utilisé efficacement par : Amy Volas d'Avenue Talent Partners
Comment cela aide les équipes à distance : Des managers accessibles montrent à leur équipe qu'ils se soucient d'elle et leur donnent les moyens de résoudre leurs problèmes en collaboration.
9. Pour les grandes équipes de vente, prévoir des moments de rencontre en petits groupes.
Il y a des réunions 1:1 et des réunions de toute l'équipe, mais nous avons aussi besoin de quelque chose entre les deux. On ne peut pas avoir une bonne conversation avec 30 personnes.
Chaque semaine, nous changeons de groupe et nous faisons des démonstrations de cassettes en petits groupes. Nous avons 4 à 6 EA dans une pièce à la fois, un EA va sortir une de ses cassettes de découverte et va faire une pause toutes les 3 minutes et demander : "Qu'aurions-nous dû dire ?" "Comment pouvons-nous traiter ce concurrent ?"
En tant que leader, décidez ce qui doit être traité en 1:1, ce qui peut être fait avec 4 à 5, et ce qui doit être communiqué de 1 à 30 personnes.
(Écouter l'intégralité de l'entretien avec Armand Farrokh sur le Predictable Revenue Podcast)
Utilisé efficacement par : Armand Farrokh de Pave
Comment cela aide les équipes à distance : La constitution de groupes plus restreints pour réfléchir à des idées et discuter des appels permet aux managers de réduire leur temps tout en générant de bonnes conversations avec les représentants à distance.
10. Encourager des séances de retour d'information plus structurées
Le meilleur arrangement que j'ai vu comporte trois étapes :
Présentation des appels par le manager et le représentant, et feedback après l'appel.
Observation des appels entre pairs, et session de brainstorming après l'appel.
Enfin, les managers écoutent 2 à 5 appels ou démos enregistrés par représentant, par semaine (en fonction de la taille de l'équipe) et envoient un feedback structuré et documenté aux représentants.
Les CRM conviviaux pour la vente à distance comme Close sont dotés de fonctions intégrées d'enregistrement et de coaching des appels. Ainsi, le retour d'information et le coaching font partie de la culture commerciale quotidienne et se déroulent dans un contexte réel.
Utilisé efficacement par : James Urie de Close CRM
Comment cela aide les équipes à distance : Le retour d'information entre les responsables et les représentants, ainsi que le brainstorming entre pairs, favorisent la collaboration entre les membres de l'équipe à distance.
11. Redoubler d'empathie
Pour moi, c'est une question d'empathie - il n'a jamais été aussi important de se mettre à la place de ses représentants et de déterminer comment engager chaque individu de manière unique. Vous ne pouvez pas adopter une approche générale, car ce qui fonctionne pour un membre de l'équipe peut créer le comportement inverse pour un autre.
Cela dit, il y a deux ou trois choses sur lesquelles j'ai tendance à me concentrer davantage, comme des enjeux de table, dans une culture à distance :
Premièrement, assurez-vous que vous communiquez trop sur les attentes et sur la vision directionnelle de l'organisation.
Deuxièmement, assurez-vous d'être disponible pour votre équipe - ne repoussez pas les réunions. Le FaceTime avec chacun de vos représentants n'a jamais été aussi important et efficace.
Utilisé efficacement par : Julian Marcuzzi de Predictable Revenue
Comment cela aide les équipes à distance : Diriger avec empathie vous aidera à former et à coacher les représentants en tant qu'individus, et à leur donner les connaissances et les outils nécessaires pour réussir, où qu'ils en soient dans leur carrière ou dans leur vie.
12. Permettre aux DTS d'apprendre les uns des autres
Nous procédons à des révisions d'appels sur un tapis ouvert. C'est facultatif le jeudi matin, si vous voulez apporter un appel, vous pouvez le faire, toute l'équipe vient normalement parce que c'est cool d'écouter d'autres personnes appeler.
Vous ne pouvez pas dire aux représentants d'aller écouter 10 appels froids seuls, vous devez créer un environnement où votre équipe peut avoir ce va-et-vient organique et écouter un appel ensemble.
L'équipe reçoit les appels ensemble, les jette sur un tableau Asana, et nous les passons en revue un par un. Je ne veux pas que les gens écoutent les appels en vase clos, je veux entendre leurs opinions pour m'assurer qu'ils pensent aux appels de la bonne manière, et ensuite aider les autres représentants à penser de la même manière.
(Écouter l'intégralité de l'entretien avec Armand Farrokh sur le Predictable Revenue Podcast)
Utilisé efficacement par : Armand Farrokh de Pave
Comment cela aide les équipes à distance : En encourageant activement l'apprentissage par les pairs au sein de votre équipe, vous pouvez transformer ces sessions en séances de brainstorming productives au cours desquelles les représentants améliorent leurs compétences en tant qu'équipe.
13. Examiner ce qui fonctionne
Chaque réunion de vente commence par une question : Qu'est-ce qui va bien ?
Faites participer tout le monde, faites un tour de table pour que tout le monde soit impliqué. Il est facile de trouver des problèmes, mais commençons par ce qui va bien. J'arrêterai la réunion dans son ordre du jour si quelqu'un évoque une expérience, je lui demanderai d'en dire plus à tout le monde. Ne vous contentez pas de me dire que la réunion s'est bien passée, dites-moi ce qui s'est bien passé.
Devenez un meilleur facilitateur plutôt qu'un directeur ou un enseignant. Instaurez une culture dans laquelle votre équipe sait que vos réunions sont consacrées à l'apprentissage collectif, que c'est une priorité chaque semaine.
Parlez moins, posez plus de questions.
(Écoutez l'intégralité de l'entretien avec Rene Zamora sur le Predictable Revenue Podcast).
Utilisé efficacement par : Rene Zamora de Sales Manager Now
Comment cela aide les équipes à distance : Les représentants apprennent les uns des autres, chaque réunion est un apprentissage en équipe.
14. Mettre en place un processus de transfert des connaissances tribales
L'un des avantages que vous obtenez lorsque vous êtes assis avec des gens au quotidien dans le même bureau, que vous partagez la même fontaine d'eau et que vous avez des interactions et des conversations à l'heure du déjeuner, c'est qu'il y a beaucoup de transfert de connaissances qui se fait de manière tout à fait fluide. Lorsque les gens regardent leurs pairs travailler, ils acquièrent ce savoir presque de manière tribale.
Vous pouvez disposer d'une excellente documentation sur votre processus. Vous pouvez avoir des organigrammes, des documents Google et une pléthore d'informations partagées au sein de l'équipe sur les meilleures pratiques, mais les commerciaux apprennent vraiment en reflétant et en imitant le meilleur de ce groupe.
Je pense donc que l'une des choses importantes est de créer un environnement d'apprentissage holistique qui ne repose pas uniquement sur le partage des bons appels, le partage des meilleures pratiques, le partage des appels de la semaine.
Ce sont des choses que nous faisons, mais les commerciaux devraient aussi s'asseoir et travailler sur des affaires ensemble de temps en temps. Ils comprendront alors ce qu'est un message vraiment efficace parce qu'ils peuvent l'entendre et le voir. Il ne s'agit pas seulement de leur dire "Dites ceci", il s'agit vraiment de comprendre votre client. Cela met en évidence la valeur de certaines tâches, en particulier dans notre secteur d'activité.
(Écouter l'intégralité de l'entretien avec Derek Rahn sur le Modern Sales Podcast).
Utilisé efficacement par : Derek Rahn de Lead Genius
Comment cela aide les équipes à distance : Remplace le transfert de connaissances fluide que vous obtenez au bureau par quelque chose de structuré et qui fonctionne réellement pour les équipes à distance.
15. Développez votre CRM avec votre équipe à distance
Mettez en œuvre le CRM avec votre équipe et continuez à l'améliorer au fil du temps. Réfléchissez : qu'attendent vos vendeurs du système CRM ?
Ne vous contentez pas de construire quelque chose et de le déployer. Votre équipe de vente aura l'impression que personne ne sait ce dont elle a besoin ou ce qu'elle veut, que personne ne lui a demandé son avis. C'est particulièrement vrai dans le cas d'équipes internationales qui doivent composer avec des différences culturelles. Impliquez l'équipe dans la mise en place de ces systèmes et processus.
Dans une équipe à distance que je connaissais, c'était toujours la plaisanterie lorsque de nouveaux systèmes étaient mis en place : "Ah oui, ça vient de ce pays". Lorsque le système vient d'un autre pays, les vendeurs peuvent penser : "Oh, ce n'est pas adapté au marché de notre pays".
Construisez-le ensemble, et chaque vendeur s'approprie le système et le processus.
(Écoutez l'intégralité de l'entretien avec Rebecca Twomey sur le podcast Let's Talk Sales).
Utilisé efficacement par : Rebecca Twomey de Party Center Software
Comment cela aide les équipes à distance : Donnez à votre équipe distante la possibilité de s'approprier le processus, et elle se sentira plus motivée pour le suivre dans son travail quotidien.
Conseil de pro : vous voulez un CRM qui fait le gros du travail tout en restant à l'écart ? Votre essai gratuit de Close CRM vous attend (nous ne vous demanderons même pas votre numéro de carte de crédit) !
16. Inscrire la formation dans un calendrier prévisible
Vous devez faire en sorte que les gens s'investissent et communiquent, surtout en ce moment. Il faut mettre en place une structure claire dès le premier jour. De cette façon, les gens arrivent avec des attentes, ils ont une routine et ils planifient leur vie en fonction des réunions et des activités de l'équipe. Pour obtenir des revenus prévisibles, il faut que votre équipe et tout ce que vous faites soient prévisibles.
Pour nous, voici à quoi cela ressemble : Le lundi matin, une réunion d'équipe, le mercredi, une activité de renforcement des compétences avec l'équipe, puis des réunions éclair et des réunions rapides avec l'équipe pour que les gens restent frais pendant la semaine.
(Écouter l'intégralité de l'entretien avec Armand Farrokh sur le Predictable Revenue Podcast)
Utilisé efficacement par : Armand Farrokh de Pave
Comment cela aide les équipes à distance : La prévisibilité engendre la stabilité pour votre équipe à distance.
Astuce : Dans Close CRM, un tableau de bord des ventes est automatiquement mis en place sur votre tableau de bord d'aperçu des activités. Vous pouvez personnaliser le classement en fonction des activités que vous souhaitez suivre, telles que le nombre d'appels sortants, la durée des appels, les réunions organisées, les SMS ou les e-mails envoyés, les taux de réponse, etc.
6 jeux de vente pour les équipes à distance afin d'unifier vos vendeurs
Que vous cherchiez des activités de renforcement de l'esprit d'équipe ou des jeux pour maintenir les compétences commerciales de vos représentants, ces idées vous donneront un bon point de départ pour organiser des jeux pour votre équipe de vente à distance.
1. Bâtisseur de compétences
Nous regroupons les jeux pour développer des compétences spécifiques qui peuvent s'appliquer aux activités quotidiennes des représentants. Un exemple serait un jeu autour de la négociation (comme l'activité Ugli Orange).
Utilisé efficacement par : Julian Marcuzzi de Predictable Revenue
2. Incitation amicale
Pour une équipe standard de plus de 3 représentants qui se démènent pour conclure des affaires, la compétition est motivante.
Une bonne compétition amicale avec des incitations pour le leader serait : Passez X appels, créez X opportunités, gagnez X opportunités, organisez X démonstrations qualifiées et recevez une carte-cadeau de 25 $.
Utilisé efficacement par : Utilisé efficacement par : James Urie de Close
Astuce : Saviez-vous que vous pouvez utiliser Close CRM pour créer un classement basé sur les objectifs que vous souhaitez fixer à votre équipe ? Classez vos meilleurs commerciaux en fonction du nombre d'appels qu'ils ont passés, des e-mails qu'ils ont envoyés, des réponses qu'ils ont reçues, des minutes qu'ils ont passées au téléphone avec des prospects, des affaires qu'ils ont conclues, et bien d'autres choses encore !
3. Bingo par appel téléphonique
Dans une version modifiée du jeu de bingo classique, les représentants passent à tour de rôle des appels à froid pendant que le reste de l'équipe écoute. Ensuite, l'équipe remplit ses cartes de bingo avec des méthodes de vente courantes et des étapes de conversation.
4. Pictionary
Nous adorons organiser des activités amusantes pour renforcer l'esprit d'équipe. Pour détendre l'atmosphère, rire, renforcer la culture ou mettre fin à une certaine redondance, nous finissons souvent par faire un jeu de type Pictionnaire que l'on trouve chez Drawize.
Utilisé efficacement par : Julian Marcuzzi de Predictable Revenue
5. Gamification de la sollicitation à froid
Attribuez des points aux différentes étapes de l'appel, par exemple en faisant rire le prospect, en programmant un appel de suivi, en obtenant une adresse électronique, etc. Les représentants font équipe, l'un appelant et l'autre comptabilisant les points.
6. Jeopardy de la vente !
Utilisez le modèle pour créer votre propre jeu de vente Jeopardy ! Il peut s'agir d'un quiz sur votre produit, vos clients, vos concurrents, les processus de vente, etc. Le Jeopardy ! de la vente est particulièrement adapté pour aider les nouveaux arrivants à s'intégrer de manière plus amusante et interactive.
Donnez à votre équipe l'état d'esprit nécessaire pour conclure davantage d'affaires
Le coaching et la formation en vente à distance ne se font pas une fois pour toutes : Vous devrez prendre le temps d'obtenir un retour d'information, d'ajuster et d'affiner vos processus.
L'important est de commencer.
Mettez en place une structure régulière pour le coaching et la formation. Établissez une routine que vos représentants peuvent suivre et autour de laquelle ils peuvent planifier leur vie. Faites preuve d'une véritable empathie et soyez disponible pour vos représentants.
En suivant ces pratiques clés, vous imiterez les meilleurs directeurs des ventes à distance qui sont actuellement en train de tout casser, même en vendant à distance.
Bien sûr, pour vraiment responsabiliser votre équipe, il faut plus qu'un simple état d'esprit : Vous devez également leur fournir les bons outils pour le travail.
Passez au chapitre 4 pour découvrir les principaux outils de vente à distance que vous devriez ajouter à votre panoplie de vendeurs.
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