Le processus de vente unique utilisé par ResQ Club pour mener à bien sa mission de zéro déchet alimentaire

Le gaspillage alimentaire au dernier kilomètre se produit lorsque les restaurants, les cafés et les épiceries jettent des aliments qui auraient pu être consommés. Ce surplus conduit au gaspillage alimentaire, un problème mondial qui a des répercussions sur l'environnement. ResQ Club s'est donné pour mission de le résoudre.

À l'heure actuelle, ResQ contribue à économiser 1 000 tonnes d'émissions de CO2 par mois, ce qui équivaut à 150 tonnes d'aliments parfaitement sains.

Cette activité unique s'accompagne de défis et de processus qui lui sont propres. Comment travaille l'équipe de vente de ResQ Club ? Comment établissent-ils des liens avec de nouveaux partenaires et progressent-ils vers leur objectif ? Et quels outils utilisent-ils pour mettre en place et automatiser ce processus ?

Profil de l'entreprise : ResQ Club

Saviez-vous que jusqu'à 10 % des aliments produits dans les restaurants finissent à la poubelle ? À l'échelle mondiale, cela équivaut à environ 11 millions de tonnes de nourriture jetées chaque année.

Le club ResQ s'est donné pour mission de changer cela.

Cette entreprise finlandaise met en relation des restaurants, des cafés et des épiceries durables avec des consommateurs qui apprécient de manger des aliments abordables et de qualité.

Leur mission : faire de l'absence de déchets alimentaires une réalité.

Comment l'équipe de vente de ResQ Club est-elle structurée ?

Avec pour objectif de lutter contre le gaspillage alimentaire dans le monde entier, ResQ a de grands projets et le courage de les mener à bien.

L'objectif de l'équipe de vente est d'attirer de nouveaux partenaires commerciaux. À ce jour, 2 000 entreprises d'alimentation durable utilisent leur plateforme et de nouveaux partenaires s'y ajoutent chaque jour. L'impact de cette initiative est énorme : plus de 400 000 portions de nourriture sont sauvées de la poubelle chaque mois grâce à la plateforme de ResQ.

Alors, comment leur équipe de vente très performante s'y prend-elle pour faire entrer l'alimentation durable dans le monde moderne ?

Priorité aux appels entrants et sortants

ResQ bénéficie d'un nombre important d'inscriptions entrantes sur son site, ce qui occupe la plupart des membres de l'équipe. Ces clients potentiels s'inscrivent sur leur site Web en tant que nouveaux partenaires - l'objectif des représentants des ventes est de faire en sorte que ces nouveaux inscrits commencent à utiliser la plateforme de manière régulière.

L'équipe se concentre également sur les sorties, en sensibilisant de nouvelles entreprises à leur plateforme et en les engageant en tant que partenaires.

Taille et structure de l'équipe

Avec une trentaine de membres au total, ResQ Club cherche à avoir un impact important avec une petite équipe. Voici comment ils ont structuré leur équipe pour atteindre cet objectif.

Tout d'abord, l'équipe est divisée en deux parties : les opérations locales et les opérations globales. L'équipe des opérations locales (AKA Team Finland) est composée des personnes suivantes :

Équipe de vente : 6 représentants, chargés des ventes entrantes et sortantes, ainsi que de la gestion des comptes

Opérations de marketing : Campagnes de communication et de marketing

Le super pouvoir de cette équipe : La vente collaborative avec tous les points de contact visibles

"Close aide vraiment notre équipe à travailler ensemble", déclare Venla. "D'autant plus que de nombreuses personnes travaillent souvent avec le même responsable.

"Lorsque vous pouvez voir les activités des autres au même endroit sans changer d'onglet, vous savez ce qui s'est passé, vous savez ce qui a été discuté ou ce qui manque. C'est la raison pour laquelle notre équipe travaille si bien ensemble - tout est documenté et facile à voir dans Close. Vous n'avez pas besoin de lire des fils de courriels ou d'écouter des appels enregistrés parce que vous pouvez avoir confiance que les notes et les enregistrements dans Close sont de première qualité."

La technologie au service de la mission de ResQ Club

Génération de leads/prospection
Automatisation du marketing
Communication interne
Documentation
Analyse et automatisation
CRM

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Connecter le marketing aux ventes avec Zapier + Close

L'équipe marketing de ResQ voulait s'assurer que l'activité marketing était incluse dans le CRM afin que l'équipe puisse rester synchronisée.

Pour ce faire, ils ont construit des automatismes Zapier pour importer l'activité marketing ainsi que les actions d'engagement sur les emails et les campagnes. Une fois que Zapier envoie ces données à Close, l'équipe crée automatiquement une tâche ou une note sur l'enregistrement Lead approprié.

Utilisation de Looker pour créer des tableaux de bord personnalisés à partir des données de Close

"Looker nous a beaucoup appris", explique Venla à propos de sa plateforme d'analyse de données.

L'équipe a travaillé avec une société de conseil pour l'aider à mettre en place Looker. Après plusieurs mois de travail (et quelques difficultés), l'équipe est désormais en mesure de répondre à toutes les questions relatives aux données.

"Maintenant que nous savons comment l'utiliser", dit Venla, "nous pouvons obtenir presque toutes les données que nous voulons et les rendre attrayantes - il est facile de comprendre ce qui se passe. N'importe quel membre de l'équipe de vente peut aller sur Looker et créer le tableau de bord qu'il souhaite".

ResQ utilise l'API REST de Closepour synchroniser les données des clients potentiels du CRM avec un entrepôt de données qui alimente les tableaux de bord de Looker. L'équipe dispose même de rapports Looker liés à des enregistrements de prospects individuels sur Close. Tout ce qu'ils ont à faire est de cliquer sur le lien Looker, et ils seront automatiquement dirigés vers le bon tableau de bord.

Un processus durable pour une entreprise durable : Le processus de vente en 6 étapes de ResQ Club

Avec une petite équipe travaillant pour un objectif aussi important, comment l'équipe de vente fait-elle son travail efficacement ? Voici comment fonctionne le processus de vente de ResQ, étape par étape :

Étape 1 : Préparation et recherche

Tout bon processus de vente commence par la connaissance de ses interlocuteurs. C'est pourquoi l'équipe de Venla s'entretient régulièrement avec ses clients et ses partenaires.

Lorsque nous les comprenons mieux et que nous comprenons leur vie quotidienne, il est plus facile de leur parler. Pour nous, il est important que l'équipe de vente parle réellement aux clients, car ce sont eux qui discutent le plus avec eux de toute façon.

Venla Wiik
Sales Manager, ResQ Club

Étape 2 : Prospection

Pour les ventes sortantes de ResQ, la prospection est simple : il s'agit de trouver des entreprises alimentaires qui ont un excédent.

Pour ce faire, l'équipe récupère des données sur différents sites web à l'aide d'un outil appelé Dexi.io. À partir de là, l'équipe établit une liste de restaurants cibles qu'elle importe via des fichiers CSV dans Close.

L'équipe élabore ensuite des vues intelligentes pour les représentants individuels, et des séquences de suivi sont lancées.

Pour les leads entrants, l'équipe se concentre sur leur boîte de réception Close , en prêtant attention aux nouvelles tâches qui leur sont assignées ou aux courriels entrants.

Les représentants commencent leur journée en ouvrant Close et en vérifiant les tâches et les courriels dans leur boîte de réception. Avant 10h30, ils passent des appels et répondent aux courriels entrants. Puis, de 10 h 30 à 13 h 30, ils importent de nouveaux prospects sortants et envoient des séquences d'e-mails.

"Nous utilisons le Power Dialer dans Close pour appeler une liste de prospects ciblés, l'un après l'autre, à l'intérieur d'une Smart View spécifique", explique M. Venla. "Nous envoyons également tous nos courriels à partir de Close- l'intégration Gmail + Close fonctionne parfaitement.

L'objectif de chaque représentant est de vider sa boîte de réception Close avant la fin de la journée.

Étape 3 : Évaluation des besoins et qualification

La qualification chez ResQ est en fait assez unique.

"Toute entreprise alimentaire qui dispose d'un quelconque excédent peut être un client", explique M. Venla. "Nous ne voulons donc pas trop différencier les clients. Que vous ayez un surplus tous les jours, toutes les semaines ou tous les six mois, vous pouvez toujours rejoindre ResQ. Il n'y a vraiment aucun partenaire à qui nous dirions non. Et comme il n'y a pas de frais d'abonnement ou d'ouverture, ils ne perdent rien s'ils ouvrent un compte mais ne l'utilisent qu'occasionnellement."

Si l'équipe de Venla sait qu'un nouveau client sera peu fréquent ou vendra de façon irrégulière, elle définit le statut personnalisé du client potentiel comme " Offres peu fréquentes ". L'équipe sait alors qu'elle ne doit pas contacter ce client potentiel plus de deux fois par an.

Étape 4 : Traiter les objections

Comme dans tout processus de vente, les objections font partie du quotidien de cette équipe de vente. Alors, comment gère-t-elle efficacement les objections ?

L'équipe de Venla a consigné toutes les questions relatives à la vente qu'elle reçoit couramment dans son manuel de vente. Ce cahier est stocké dans Notion, où toute l'équipe peut facilement y accéder, l'utiliser ou l'adapter si nécessaire.

Conseil de pro : Vous envisagez de créer votre propre manuel de vente ? Téléchargez le kit d'outils d'aide à la vente pour donner une longueur d'avance à votre équipe de vente, avec notamment un modèle de script de vente, une stratégie de séquence d'e-mails, un calculateur de comparaison des prix, un modèle de carte de combat, et bien d'autres choses encore.

Étape 5 : Conclusion de l'affaire

L'équipe de Venla utilise Close pour l'ensemble du processus : appels, courriels, notes, etc. Elle suit également les étapes de son pipeline grâce à ses statuts de prospects personnalisés, qu'elle modifie et met à jour au fur et à mesure que les affaires progressent vers la conclusion.

Bien entendu, une fois qu'un partenaire est installé sur leur plateforme, l'équipe doit s'assurer qu'il l'utilise.

Pour améliorer l'efficacité tout au long du cycle de vie du client, l'équipe a mis en place des tâches automatisées. "Nous voulons nous assurer que nous contactons tous les partenaires peu de temps après leur inscription - les tâches automatisées sont utiles pour cela", explique Venla.

"Après la première vente sur la plateforme ResQ, d'autres tâches peuvent être automatisées en fonction de la qualité des ventes des partenaires, car nous voulons nous assurer qu'ils continuent à vendre.

Etape 6 : Suivi, récurrence et recommandations

"Nous adorons les séquences d'e-mails pour contacter les clients potentiels : cela facilite grandement les choses", déclare Venla. "Les tâchesClose sont également d'importants rappels de suivi pour nous, mais nous aimons aussi utiliser des vues intelligentes pour les suivis."

Comment le ResQ Club utilise Close pour créer son propre processus personnalisé

Le bon CRM permet une utilisation flexible en fonction du style et des processus uniques de chaque entreprise.

Comme nous l'avons vu, le processus de vente de ResQ Club est aussi unique que le concept de l'entreprise. Comment Close leur permet-il d'exécuter leur processus sans les gêner ?

Utiliser les étiquettes de statut des prospects au lieu des opportunités

Close est suffisamment simple pour que vous puissiez être opérationnel en quelques minutes au lieu de plusieurs semaines. Mais il est également suffisamment flexible pour s'adapter à presque tous les cycles et processus de vente. Le cycle de vente de ResQ ne l'oblige pas à utiliser les opportunités dans son processus de vente. Au lieu de cela, ils font un usage intensif des étiquettes personnalisées de statut des prospects.

Ces étiquettes vont de A à Z et couvrent l'ensemble du cycle de vie des prospects - du nouveau prospect au client, en passant par l'avocat.

Personnalisation des champs personnalisés

ResQ sait quels types de prospects sont les plus susceptibles de vendre sur sa plateforme, et essaie donc de donner la priorité à ces prospects. L'équipe utilise des champs personnalisés pour déterminer si un lead est considéré comme prioritaire ou non.

Séquences pour les villes d'Europe (et éventuellement du monde)

Chaque représentant de l'équipe a la liberté de créer ses propres séquences d'e-mails personnalisées pour assurer le suivi des clients potentiels.

Mais pour donner à ses représentants les meilleures chances de succès, Venla a créé un point de départ en élaborant des séquences d'e-mails uniques pour différentes villes d'Europe.

"Nous encourageons vivement l'équipe à créer ses propres séquences", explique M. Venla. "Bien sûr, nous donnons des directives et des instructions sur ce qu'il faut inclure, mais nous laissons suffisamment de flexibilité pour que chacun puisse construire ses propres séquences."

Mise en place de Smart Views en fonction du statut du lead et de la région

Venla souhaite que ses représentants disposent de la vue la plus pratique de leurs prospects les plus importants. Elle a donc créé un processus de vues intelligentes basées sur les caractéristiques les plus importantes : la région et le statut du lead.

Ce que ResQ aime à propos de Close: Une interface simple avec une personnalisation puissante

"Nous aimons Close parce qu'il est facile et intuitif pour tout le monde", déclare Venla. "Tout le monde peut l'apprendre très rapidement. Il n'y a pas de période d'intégration de l'équipe de plusieurs semaines pour étudier le fonctionnement du CRM. C'est très simple et facile à utiliser."

Vous pouvez faire tout ce dont vous avez besoin avec Close. Bien sûr, il est utile d'avoir Looker et d'autres outils, mais notre équipe de vente pourrait survivre avec Close- il contient tout ce dont nous avons besoin.
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Venla Wiik
Responsable des ventes, ResQ Club

Construire un processus flexible à l'intérieur d'un CRM personnalisable - la recette parfaite du succès

Venla et son équipe ont pour mission de réduire le gaspillage alimentaire dans le monde. Cela rend leur activité et leur processus uniques à plus d'un titre, ce qui signifie qu'un CRM à l'emporte-pièce ne suffirait pas à englober leur processus de vente personnalisé.

L'équipe de ResQ avait besoin d'un CRM qui se plierait à ses désirs et compléterait son processus (sans l'encombrer de processus et de fonctions dont elle n'avait pas besoin).

La recette du succès de cette équipe comprend une bonne dose d'intérêt sincère pour notre belle planète Terre - la meilleure motivation pour un processus de vente puissant. Mais elle avait également besoin d'un CRM qu'elle pourrait personnaliser en fonction de ses besoins, tout en étant suffisamment simple pour que l'équipe puisse commencer à l'utiliser immédiatement.

C'est pourquoi le ResQ Club a choisi Close.