Arrêtez le pitch-slapping : Comment vendre sur les médias sociaux sans être ringard

La vente sociale fonctionne tout simplement. Si vous vous connectez régulièrement à LinkedIn et construisez un réseau engagé qui a appris à vous faire confiance, vous constaterez que des inconnus sont prêts à acheter chez vous.

(En fait, la recherche suggère que 78% des vendeurs sociaux sont plus performants que leurs pairs qui n'utilisent pas les médias sociaux. C'est la vérité. Cela fonctionne).

Mais qu'en est-il si l'idée de la vente sociale vous rebute ? 

Et si vous n'aimez pas l'idée de "déranger" les gens avec vos activités de vente sociale en ligne ? 

Que se passe-t-il si le fait d'envoyer un DM à quelqu'un sur LinkedIn vous donne des sueurs froides et vous fait monter le cœur à la gorge ? Et si quelqu'un examine vos efforts de vente sociale et vous reproche d'être inauthentique ?

Vous ne seriez alors pas seul. Beaucoup de gens confondent la "vente sociale" avec le fait d'être une personne ennuyeuse sur Internet. 

Mais la bonne nouvelle, c'est qu'il suffit de suivre quelques étapes de base pour parvenir à l'équilibre délicat entre les ventes efficaces et celles qui ne le sont pas. Tout d'abord, soyez utile. Ensuite, créez une confiance sociale qui s'accumule au fil du temps. 

Examinons quelques conseils pour vous aider à atteindre cet équilibre.

Conseil n° 1 : Arrêtez de taper dans les mains des gens

Si vous vous connectez suffisamment aux médias sociaux, cela vous est probablement arrivé.

Vous entrez en contact avec une nouvelle personne sur LinkedIn. Woohoo ! Un nouvel ami ! 

Deux minutes plus tard, votre boîte de réception reçoit un message de vente. "Bonjour [votre nom]", dit le message. Vous vous sentez insulté. Vous vous sentez mal à l'aise. 

Et vous cliquez sur "supprimer la connexion".

Personne ne veut être un tel rabatteur, parce qu'aucun d'entre nous ne se connecte à LinkedIn en se disant : "Bon sang, j'ai hâte de recevoir un cold pitch maladroit aujourd'hui". Mais la solution n'est pas de renoncer totalement à la pratique du pitching. Au contraire, vous devez d'abord vous concentrer sur la création de valeur :

Découvrez les problèmes auxquels votre public est confronté

Intéressez-vous d'abord aux autres. Peut-être qu'avant de parler à qui que ce soit, vous publiez un sondage ou vous envoyez un message direct à quelqu'un que vous connaissez pour lui demander quel est son plus grand défi à l'heure actuelle. N'ayez pas l'air d'un vendeur ; vous pouvez même lui dire : "Il ne s'agit pas d'une vente, je suis là pour vous aider" : "Il ne s'agit pas d'une vente, je cherche simplement à [remplir les blancs]".

Instaurez la confiance en partageant vos connaissances au fur et à mesure que vous construisez et interagissez.

Sur les plateformes sociales telles que LinkedIn, le public aime entendre parler de ce que vous "construisez en public". L'authenticité est d'autant plus grande si vous parlez franchement des défis et des réussites. Parfois, ce sont les bas de la montagne russe qui sont les plus compréhensibles. Partagez-les également.

Voici un exemple tiré de Close. Notre fondateur a vécu une expérience au cours de laquelle il est resté silencieux pendant une négociation - il a simplement laissé l'autre partie parler d'elle-même pour obtenir un meilleur accord. C'est une leçon qu'il a apprise et qui a fait l'objet d'un message simple et percutant sur LinkedIn. Quelqu'un d'autre qui a eu du mal à trop parler pendant les négociations pourrait voir ce post, l'aimer et penser : "Wow, j'avais besoin d'entendre ça aujourd'hui". 

Confiance : méritée.

Permettre à votre trust de fructifier au fil du temps

Les personnes qui font du démarchage sont à la recherche d'une solution miracle pour augmenter les ventes. 

Mais vous jouez sur le long terme. Vous partagez des connaissances et de la valeur, de sorte que vous pouvez devenir une ressource incontournable pour d'autres personnes dans votre créneau. Vous vous forgez une réputation de personne auprès de laquelle les gens veulent apprendre. 

Lorsque vous avez cette réputation, les gens commencent à vous contacter lorsqu'ils ont un problème. Parce qu'ils pensent maintenant que vous êtes peut-être la personne qui peut le résoudre.

Conseil n° 2 : Ne pas publier de commentaires sur l'IA

Ne croyez pas que nous ne vous voyons pas, commentateurs de l'IA.

Oui, vous, avec vos "super idées", vos "merci d'avoir partagé" et vos résumés sans effort de ce que nous venons de publier. Oui, nous savons que vous appuyez sur le bouton AI. 

Et oui, nous vous jugeons pour cela.

Nous vous l'accordons : commenter pour stimuler l'engagement est une tactique efficace. Mais pas si vous laissez un robot le faire à votre place. Vous devez prendre quelques mesures pour que vos commentaires soient utiles et que les gens commencent à reconnaître votre nom :

• Utilisez vos mots. Ne ressemblez pas à une IA. Ne dites pas "bon article" sans rien ajouter. Il s'agit de commentaires à faible effort qui, curieusement, ne valent pas le temps qu'il a fallu pour les publier. Ce n'est que lorsque vous apportez une valeur ajoutée que vous commencez à voir les effets de réseau de la conversation s'installer.
• Offrez un point de vue unique. Ne dites pas : "Ça a l'air dur". Dites plutôt : "Nous avons rencontré le même problème le trimestre dernier et nous avons réalisé que notre flux d'accueil était le véritable problème. Nous l'avons résolu en consolidant les étapes, ce qui a permis de réduire le taux de désabonnement de 12 %." Vous êtes maintenant comme quelqu'un qui a rejoint un panel de conférence pour partager quelque chose de valeur.
• Ajouter de la valeur, de l'humour ou de la perspicacité. Apportez quelque chose à la fête. Vous ne vous présenteriez pas à un dîner sans bouteille de vin, n'est-ce pas ? Ne vous présentez pas non plus sans vin à la soirée LinkedIn.

La question cruciale est maintenant de savoir à quelle fréquence vous devez commenter. Notre règle d'or : publiez 3 à 5 fois par semaine, mais commentez les posts 10 fois par jour. 

Au début, vous aurez l'impression de faire un travail de forçat. En fait, il s'agira d'un travail de forçat. 

Or, c'est ce type de construction de la réputation qui permet de réaliser des ventes authentiques.

Conseil n° 3 : Glissez-vous (respectueusement) dans leurs messages instantanés

Avez-vous déjà été "like-bombed" ?

C'est lorsque quelqu'un s'engage soudainement avec 10 de vos posts précédents comme s'il voulait mettre votre amitié LinkedIn en hyperpropulsion. 

Et ce n'est pas amusant. Cela vous donne l'impression d'être une marchandise. Elle est perçue comme bizarre et désespérée, ce qui met le destinataire sur la défensive.

Faites donc le contraire. 

Engagez-vous sincèrement dans un ou deux messages de quelqu'un au début. Attendez un peu. Pas d'argumentaire de vente, pas de gifle d'argumentaire. Plus tard, vous pourrez peut-être glisser dans ses messages multimédias une vraie réponse, quelque chose comme :

"J'ai beaucoup aimé votre point de vue sur le [sujet]. Cela m'a fait réfléchir différemment sur [X]. Au fait, je m'appelle [Nom]".

Et c'est tout. Vous ne lancez pas un produit. Vous ne présentez pas votre entreprise. Vous donnez simplement le coup d'envoi d'une relation, en passant du statut de "j'aime" sans nom sur LinkedIn à celui d'"être humain qui a une conversation".

Conseil n° 4 : être cohérent, pas parfait

Vous voulez des abdominaux ? Vous devrez probablement aller à la salle de sport plus d'une fois par semaine.

Il en va de même pour la vente sociale. Il ne s'agit pas de devenir viral, mais de se montrer. Les résultats s'accumulent au fil du temps, tout comme la confiance et la réputation.

Vous ne réussirez peut-être pas du premier coup. Peut-être que vous ne publierez pas toujours des articles de qualité. 

Cependant, si vous partagez quelque chose que vous avez appris, si vous apportez constamment une valeur ajoutée aux bonnes conversations et si vous continuez à vous montrer, les gens commenceront à vous reconnaître. Et ils commenceront à vous reconnaître avec un sourire.

Ensuite, lorsque les gens sont prêts à acheter ce que vous vendez, à qui pensent-ils ? Cette personne serviable et perspicace qui ne cesse d'apparaître sur leur fil d'actualité.

La vente sociale ne doit plus être un casse-tête

Le Social Selling est une pratique scandaleuse lorsque l'on fait passer les hackers avant les humains. C'est un jeu de longue haleine, qui repose sur la confiance, la valeur et la cohérence. Mais la bonne nouvelle, c'est que si vous continuez à vous montrer, vous pouvez construire un nouveau pipeline de vente dans lequel les gens vous contactent pour vous proposer des opportunités.

Rappelez-vous : même les acheteurs ne veulent pas qu'on leur vende quelque chose. Ils veulent travailler avec quelqu'un qui les comprend. Votre travail n'est pas de faire du "pitch-slap". C'est d'aller sur le terrain et d'être cette personne pour eux.