Garder le sens des réalités : l'authenticité dans la vente

Que faire lorsque vous avez un certain type de personnalité - par exemple, très énergique, rapide et enthousiaste - et que votre prospect est à l'opposé : délibéré, réservé, silencieux ? Dans le domaine de la vente, il est de notoriété publique que vous devez suivre le rythme de votre interlocuteur pour établir un rapport avec lui. Mais devez-vous le faire ?

En tant que professionnel de la vente, vous souhaitez maîtriser l'art de la communication. C'est une compétence que vous souhaitez continuellement affiner et aiguiser - par le biais delivres, de cours, de coaching et d'une pratique quotidienne. Cependant, l'étude des techniques de vente psychologiques peut être un terrain glissant, menant à la tromperie.

La première chose sur laquelle vous devez vous concentrer pour devenir un meilleur communicateur est l'authenticité.

Pourquoi ?

Deux raisons à cela :

1. En fin de compte, cela vous rendra la vie beaucoup plus facile et vous permettra d'avoir une carrière beaucoup plus importante. Vous n'aurez plus à calculer en permanence ce que vous dites et comment vous le dites, ni à suivre toutes vos contorsions. Cela demande beaucoup d'efforts pour maintenir ce spectacle, et le résultat n'est pas très bon.
2. Vos clients potentiels savent repérer l'inauthenticité. Tout le monde, y compris les jeunes enfants, les personnes âgées et tous ceux qui se trouvent entre les deux, est capable de détecter les incongruités.

Nous le sentons tous lorsqu'un vendeur dit une chose mais en pense une autre. Même si nous ne pouvons pas mettre le doigt dessus, nous remarquons instinctivement que quelque chose ne va pas.

Vos prospects n'aiment pas les communications incongrues. Ils se sentiront découragés par vous, votre entreprise, votre discours et votre produit, même si votre solution leur conviendrait parfaitement et leur serait bénéfique.

Cela étant dit, le mot "authenticité" est un terme vaste et flou. Quelles mesures pouvez-vous prendre pour le mettre en pratique dans votre vie de tous les jours ?

Devenez un communicateur efficace (tout en restant fidèle à vous-même)

Faire miroiter les clients potentiels, suivre leur langage corporel et leur posture, leur renvoyer les mots qu'ils ont choisis : toutes ces tactiques sont souvent enseignées comme des mesures permettant d'établir des relations. Il en va de même pour le bavardage, qui n'a rien à voir avec l'établissement d'un bon rapport.

(J'ai fait part de mon point de vue sur le rapport dans un article précédent).

Mais de nombreux commerciaux appliquent mal ces concepts ; ils sont tellement préoccupés par le fait de refléter le prospect qu'ils se perdent eux-mêmes.

N'essayez pas de tromper les gens pour qu'ils vous apprécient et vous fassent confiance. Concentrez-vous plutôt sur la facilité avec laquelle votre prospect peut recevoir, comprendre et accepter votre message. L'objectif est de devenir tellement souple dans votre communication que vous pouvez vous adapter à leur façon de communiquer.

Soyez flexible, mais restez authentique

Lorsque vous vous renseignez sur les techniques psychologiques, adoptez une approche à long terme.

1. Observer. Devenez plus conscient et affinez vos antennes. Observez ce qui se passe naturellement lorsque vous communiquez avec quelqu'un et que vous êtes en phase avec lui... ou lorsqu'il y a déconnexion.
2. Une fois que vous êtes prêt à commencer à pratiquer, transformez cela en jeu. Entraînez-vous avec des personnes qui sont conscientes de ce que vous faites. Jouez avec ces concepts pour les intérioriser au niveau comportemental.
3. Agissez en connaissance de cause. Avec le temps, vous deviendrez naturellement plus souple dans votre communication, tout en restant fidèle à vous-même et authentique.

Comprendre et être compris

Apprendre à adapter votre message à votre prospect vous aidera à mieux le comprendre, ce qui est une condition préalable à la découverte d'opportunités de créer de la valeur et de conclure des affaires.

Il y a déjà trop de vendeurs prêts à vous dire ce qu'ils pensent que vous voulez entendre pour conclure la vente. Ne devenez pas l'un d'entre eux.

Ne vous contorsionnez pas pour conclure une vente. Exploitez plutôt vos véritables atouts et apprenez à les utiliser pour communiquer efficacement avec le prospect qui se trouve en face de vous.