11 conseils pour générer de meilleurs prospects immobiliers

La génération de leads est un défi majeur dans l'immobilier.

La recherche sur Google de l'expression "les plus gros problèmes des agents immobiliers" le prouve : chaque article mentionne le point douloureux de la génération de leads, et votre propre expérience le confirme probablement (sinon, pourquoi seriez-vous ici ?).

La constitution d'une base de clientèle n'est pas une tâche facile, surtout pour les agents nouvellement agréés qui n'ont pas de contacts existants, mais c'est la clé de votre succès dans le secteur. Des prospects de qualité vous aident à développer votre activité et à consolider votre réputation. L'élaboration d'une stratégie de génération de prospects durable et rentable doit donc être une priorité absolue.

La génération de leads dans l'immobilier consiste à identifier et à contacter des acheteurs et des vendeurs de maisons (ou des sociétés commerciales/individus) qui, selon vous, constitueront des clients de qualité. Les options de génération de leads comprennent la génération de leads entrants et sortants, les méthodes numériques et traditionnelles, et les méthodes gratuites et plus coûteuses. Aujourd'hui, nous allons explorer différentes stratégies de génération de leads dans l'immobilier et vous expliquer comment les mettre en œuvre pour développer votre activité immobilière.

Cependant, la génération de nouveaux prospects n'est que la première étape.

Une étude approfondie menée par Ruler Analytics a révélé que le taux de conversion des clients potentiels dans l'immobilier se situe entre 1,7 % et 3,5 %. Il faut donc non seulement trouver des prospects, mais aussi s'assurer que votre stratégie de suivi est irréprochable.

Mais avant de plonger dans nos 11 conseils pour générer plus de prospects immobiliers, parlons des sociétés de génération de prospects et d'une considération clé : acheter ou ne pas acheter.

Acheter ou ne pas acheter : Faut-il acheter des prospects immobiliers ?

De nombreux agents estiment qu'il vaut la peine de payer pour des prospects immobiliers et, en fonction de votre situation financière, vous pourriez être tenté de simplement jeter de l'argent par les fenêtres pour résoudre le problème de la génération de prospects.

L'achat de prospects peut accélérer le taux de croissance de votre activité immobilière. Il s'agit donc d'une option particulièrement intéressante pour les nouveaux agents qui mettent le pied dans la porte ou pour les agents plus expérimentés qui ont connu une période difficile en matière de génération de leads (en raison de l'évolution du marché ou du fait que l'agent a changé de marché).

En achetant des prospects immobiliers, vous avez une chance supérieure à la moyenne d'obtenir un flux régulier de prospects qualifiés prêts à travailler avec vous.

Lorsque vous décidez de l'entreprise à laquelle vous allez acheter des prospects, vous vous intéressez probablement au prix, mais il y a d'autres facteurs à prendre en considération. Vous avez besoin d'un service qui vaille l'investissement, mais cela ne signifie pas nécessairement que vous devez opter pour le service le moins cher. Parfois, l'option la plus coûteuse offre un meilleur retour sur investissement parce qu'elle propose des pistes exclusives ou un système de gestion de la relation client intégré pour gérer votre prospection. Recherchez la valeur ajoutée et choisissez en conséquence.

Voici quelques unes des meilleures sociétés de gestion de leads à considérer si vous décidez d'acheter des leads :

• BoldLeads: Solution tout-en-un, avec CRM intégré et automatisation de la publicité.
• Leader du marché: Nombre garanti de prospects exclusifs.
• Offrs: Trouvez rapidement des vendeurs grâce aux annonces FSBO et aux annonces périmées.
• Zurple: Profilage comportemental des prospects et courriels automatisés personnalisés.

Mais si vous décidez de faire appel à un service de génération de leads, votre stratégie ne doit pas s'arrêter là. Comme nous l'avons mentionné, ces entreprises peuvent être coûteuses et vous ne devriez jamais consacrer toutes vos ressources à une seule solution. L'équilibre est essentiel.

Au lieu de cela, essayez d'élaborer une stratégie de génération de leads à multiples facettes qui exploite plusieurs sources. Ainsi, vos prospects ne se tariront pas si l'une des stratégies cesse de fonctionner.

Prêt à faire grimper en flèche le nombre de vos clients potentiels ? Maîtrisez l'art de la prospection immobilière.

11 conseils pour générer de meilleurs prospects immobiliers

Les agents, qu'ils soient nouveaux ou expérimentés, ont besoin de processus reproductibles et de sources fiables de prospects de haute qualité. Examinez ces idées de génération de prospects, réfléchissez à celles qui conviennent le mieux à votre entreprise et mettez-vous au travail.

1. Optimisez votre site web pour la recherche locale

Dans l'immobilier, un site web solide et optimisé pour le référencement est au cœur de votre stratégie de marketing numérique. En donnant la priorité à l'optimisation de la recherche locale, vous vous placez devant votre public cible au bon moment, c'est-à-dire lorsqu'il recherche un agent immobilier.

Pour commencer, veillez à mettre à jour régulièrement le contenu et les pages d'atterrissage. Créez des pages spécifiques à votre lieu de résidence, mais ne les bourrez pas de mots-clés (ce qui est rarement efficace). Envisagez de bloguer sur des sujets liés à l'immobilier local, tels que les districts scolaires et les informations sur les quartiers. Pour vous inspirer, jetez un coup d'œil à ces 15 sites web immobiliers remarquables, conviviaux et dotés d'un design remarquable. Veillez également à ce que votre site soit adapté aux téléphones portables pour les clients potentiels en déplacement.

Ensuite, concentrez-vous sur la création de liens locaux. Il s'agit de créer des liens avec des associations et des organisations locales, ainsi qu'avec des blogs et des sites web de la région. Existe-t-il une association à laquelle vous êtes affilié ou auprès de laquelle vous êtes accrédité ? Incorporez un lien et demandez-leur d'ajouter un lien vers votre site web.

Pour trouver des sites de contenu local, recherchez "Votre ville + Immobilier + Blogs/Nouvelles", puis proposez de rédiger un article en tant qu'invité ! Idéalement, vous souhaitez nouer des relations avec ces contacts et obtenir des liens vers votre site web. Cette pratique renforce votre autorité numérique et améliore votre classement dans les moteurs de recherche locaux.

Enfin, vérifiez que votre fiche Google My Business est optimisée pour le référencement local. Vérifiez la propriété de votre entreprise en réclamant la fiche, et incluez toutes les informations demandées : logo, heures d'ouverture, coordonnées, etc.

Bien sûr, si vous n'avez pas encore une présence web distincte pour votre entreprise, il est temps de penser à créer une boutique WooCommerce pour la représenter en ligne. C'est le début de tout voyage de génération de leads.

2. Demander des recommandations à d'anciens clients

Les clients potentiels qui commencent par des recommandations sont les plus susceptibles de devenir des clients fidèles et à long terme. Soixante-trois pour cent des vendeurs ont trouvé leur agent immobilier grâce à une recommandation (ou à une expérience passée), tandis que 38 % des acheteurs ont choisi un agent sur recommandation personnelle d'une source fiable.

Les anciens clients qui ont trouvé la maison ou le bien commercial de leurs rêves seront probablement heureux de vous recommander. L'élément clé est le suivant : concentrez-vous sur les anciens clients qui ont trouvé de la valeur dans votre service. Fournissez un service toujours excellent et vous ne devriez pas avoir de problème. Ensuite, faites en sorte qu'il soit facile pour eux de vous recommander. Par exemple :

• Demandez à vos clients si vous pouvez placer un panneau dans leur nouveau jardin pendant une semaine après la fermeture.
• Demandez-leur s'ils connaissent quelqu'un qui pourrait avoir besoin d'un agent immobilier. S'il répond par l'affirmative, envoyez-lui une note manuscrite. Ce contact personnel, qui inclut le nom de votre client actuel, a un pouvoir de conversion.
• Fournissez un modèle d'e-mail que vos clients peuvent adapter et envoyer à leurs contacts.
• Entretenez des relations naturelles avec vos clients (avec l'aide de votre CRM), en prenant régulièrement de leurs nouvelles ou en leur demandant comment va leur chat. Maintenez un lien personnel pour rester à la pointe de l'actualité et encourager de manière organique les recommandations.

Parfois, il suffit de demander une recommandation. C'est juste une étape que les gens sautent parce qu'ils ne veulent pas paraître insistants ou intrusifs.

Par rapport à d'autres méthodes de génération de prospects, les recommandations ont des taux de conversion assez élevés - dans l'immobilier, ils tournent autour de 2,7 %. Faites en sorte que cela compte.

3. Rejoindre des groupes Facebook spécifiques à un lieu

Selon une enquête de la National Association of REALTORS®, 89 % des agents immobiliers utilisent Facebook pour générer des prospects. Vous devriez en faire autant : être actif sur Facebook vous permet d'être compétitif là où se trouvent la plupart des clients potentiels.

Mais vous devez aussi vous démarquer. Les posts trop promotionnels peuvent paraître peu sincères et trop vendeurs. La promotion a sa place dans les publicités Facebook, mais pas lorsqu'il s'agit d'entrer en contact direct avec de nouveaux clients potentiels. Au lieu de cela, concentrez-vous sur votre marché local en rejoignant des groupes Facebook spécifiques et apportez une valeur ajoutée à la conversation.

Par exemple, recherchez des groupes FB FSBO dans votre région et d'autres groupes immobiliers axés sur les acheteurs ou les vendeurs. Publiez des informations utiles et pertinentes sur le marché local, ou participez aux commentaires lorsque les gens vous demandent des conseils. Démontrez que vous vous intéressez au secteur et à la communauté. Prouvez votre expertise, votre accessibilité et votre valeur d' une manière honnête, ouverte et sans engagement.

À une époque où la paresse et le mensonge sont les deux principaux reproches que les gens font aux agents immobiliers, cette approche peut faire mouche.

Mais n'oubliez pas : emplacement, emplacement, emplacement. Lorsque vous cherchez de nouveaux clients, vous ne pouvez pas perdre de temps en dehors de votre région. Assurez-vous que le groupe auquel vous adhérez vous aidera à trouver des acheteurs et des vendeurs de qualité qui ont de bonnes chances de se transformer en clients.

4. Établir votre présence dans les médias sociaux

Facebook ne devrait pas être votre seule et unique plateforme de médias sociaux. Bien qu'il soit le plus populaire, Instagram arrive en deuxième position avec 59 % des agents immobiliers qui l'utilisent, suivi de LinkedIn avec 53 %.

En outre, 46 % des agents immobiliers déclarent que les médias sociaux sont le meilleur outil technologique pour générer des prospects. Bien que d'autres méthodes comme le marketing par courriel, les publicités numériques et le marketing de contenu soient également efficaces, les médias sociaux sont devenus indispensables. Jetez un coup d'œil :

Comment utiliser les plateformes de médias sociaux pour générer des leads ? Cela dépend souvent de la plateforme et de votre activité spécifique, mais voici quelques idées.

D'une plateforme à l'autre, créez de la valeur avec vos messages. Naturellement, vous voulez promouvoir vos annonces, mais allez plus loin. Partagez des photos prises lors de visites libres ou diffusez une visite en direct. Montrez votre personnalité avec des mèmes pertinents ou mettez en avant des témoignages de clients. Démontrez votre expertise en donnant des conseils sur le marché, puis engagez le dialogue avec les commentaires. Ce sont vos clients potentiels. Ne gâchez pas l'occasion.

Veillez également à ajouter une balise de localisation, afin d'aider les clients potentiels à vous trouver.

LinkedIn est particulièrement utile pour créer des réseaux avec d'autres professionnels ou entités commerciales. Créez votre marque immobilière, puis rédigez des messages et des articles, dialoguez avec des clients potentiels et occupez de l'espace sur la plateforme. À l'instar de votre site web, vous souhaitez que votre marque soit axée sur le marché local et qu'elle corresponde à votre image de marque. La recherche avancée de personnes sur LinkedIn vous permet de filtrer par secteur d'activité, lieu et connexions au second degré. Vous obtiendrez des points bonus si vous tirez parti de contacts mutuels et si vous obtenez une recommandation. Si vous êtes à la recherche de moyens efficaces pour augmenter vos prospects, découvrez le potentiel de LinkedIn dans notre article.

N'hésitez pas à faire preuve de créativité en ce qui concerne les plateformes et la manière dont vous les utilisez. Par exemple, seuls 12 % des agents immobiliers sont présents sur TikTok, mais vous pouvez y trouver des agents et des courtiers très suivis. Si TikTok s'adresse à votre cible démographique (et correspond à votre marque), pourquoi ne pas l'utiliser pour vous démarquer ? Vous pouvez utiliser un générateur de codes QR pour partager facilement tous vos liens sociaux avec des clients potentiels.

Améliorez votre marketing de contenu grâce à des astuces basées sur l'IA - dans notre article.

5. Utiliser Zillow ou d'autres plateformes de génération de prospects

Pour tirer parti de Zillow afin de générer des prospects, vous pouvez vous contenter de faire de la publicité. Vous pouvez également optimiser votre profil d'agent et renforcer votre présence sur la plateforme. Quarante-huit pour cent du trafic des sites Web immobiliers se fait sur Zillow, c'est donc un bon point de départ. Voici comment procéder.

Devenez la personne de référence pour les informations locales, qu'il s'agisse de conseils sur le marché, de ressources ou d'informations sur les districts scolaires. Participez à des forums et partagez vos conseils - vous vous mettez ainsi en avant pour que des clients potentiels vous trouvent.

Laissez les autres vous promouvoir sur votre profil en demandant à vos clients de donner leur avis. En partageant leurs expériences, les clients potentiels peuvent comprendre ce que c'est que de travailler avec vous. Répondez également à chaque commentaire, qu'il soit bon ou mauvais, afin d'humaniser votre présence numérique et d'établir des relations.

Enfin, assurez-vous que vous publiez vos annonces sur la plateforme. Cela peut sembler évident, mais comme Zillow, Trulia et ses autres acquisitions constituent un réseau immobilier de grande envergure, plus vous avez d'annonces, mieux c'est. Pensez également à ajouter les propriétés vendues à votre profil Zillow Group. Tout comme les commentaires des clients, ils en disent long sur votre expérience et votre expertise.

Outre Zillow, envisagez d'autres plateformes telles que

• Homes.com : Les agents reçoivent des informations sur des annonces exclusives gratuites.
• Realtor.com : Vaste plateforme, offre de multiples canaux d'assistance à la clientèle.
• Apartments.com : Meilleur site si la location est votre créneau.

Tous ces sites offrent des fonctionnalités différentes aux différents types d'agents. Cependant, la plupart ont un coût : vous payez par prospect, par mois ou par bien immobilier. Gardez cela à l'esprit lorsque vous pesez le pour et le contre d'un investissement en temps et en argent dans des plateformes de génération de leads.

6. Promouvoir les entreprises locales = récolter des recommandations

Vous avez probablement un réseau d'entrepreneurs avec lesquels vous travaillez, ou vous commencez à en constituer un. Utilisez ces relations pour obtenir des recommandations.

Pour ce faire, dressez une liste de déménageurs professionnels, de planificateurs financiers, de peintres, d'électriciens, de paysagistes - toute personne avec laquelle vous avez travaillé et dont vous avez été satisfaits des services.

Recommandez-les ensuite à votre public par l'intermédiaire de vos médias sociaux, de votre liste d'adresses électroniques et de votre site web. Vous pouvez même créer sur votre site une page unique, spécifique à un lieu (SEO, vous vous souvenez ?), où vous classez et répertoriez les recommandations. Vous pouvez également inclure ces informations dans un paquet de pendaison de crémaillère après avoir conclu la vente. Cette étape ajoute une valeur supplémentaire à vos services.

Lorsque les entrepreneurs que vous avez promus commencent à être recommandés, il est probable qu'ils vous renvoient l'ascenseur. Le marketing de recommandation a une influence considérable sur les décisions d'achat. Veillez à en tirer parti et à créer un réseau de recommandations parmi d'autres professionnels du secteur de l'immobilier au sens large.

7. Appeler à froid des clients potentiels dans l'immobilier

Personne n'a jamais dit : "J'adore la prospection à froid". Pourtant, cette méthode éprouvée vous permet de couvrir rapidement un vaste territoire, surtout si vous disposez des bons outils. Il y a trois facteurs clés pour une prospection à froid efficace dans l'immobilier:

1. Informations de contact exactes
2. Le bon CRM (pour les professionnels de l'immobilier)
3. Scénarios éprouvés de sollicitation à froid

Ne perdez pas de temps à appeler des numéros de téléphone erronés ou déconnectés. Au contraire, recherchez et vérifiez soigneusement les coordonnées de vos prospects. Si vous travaillez dans le secteur de l'immobilier commercial, envisagez de faire appel à un fournisseur de données B2B pour vous aider.

Poursuivez des pistes spécifiques, telles que les annonces expirées, les annonces de vente par le propriétaire et la prospection circulaire - en contactant des personnes dans un quartier chaud, et en entamant la conversation "avez-vous pensé à vendre".

Le démarchage téléphonique n'est pas toujours la méthode de génération de prospects la plus propice à la conversion, mais elle fonctionne. Et avec un CRM adapté à vos besoins dans l'immobilier, vous pouvez tirer le meilleur parti de cet appel téléphonique. La gestion des prospects est un défi majeur pour les professionnels de l'immobilier, mais elle est essentielle pour établir des relations fructueuses et rentables avec les clients, que vous fassiez ou non de la prospection téléphonique. Recherchez un système de gestion de la relation client qui organise les données relatives aux clients, segmente vos prospects (par exemple, acheteurs et vendeurs) et rationalise vos contacts.

En parlant d'approche... vous devriez avoir un script lorsque vous faites votre appel à froid. Même les meilleurs agents immobiliers tirent profit d'un script standard, adapté à l'annonce en question (annonce expirée, vente avec option d'achat, etc.). Il ne s'agit pas de donner l'impression d'être un robot ou d'avoir un script trop élaboré, mais de l'utiliser pour lancer la conversation. Voici quelques excellents scripts de sollicitation à froid pour les agents immobiliers, que vous pouvez adapter à votre guise.

8. Accueillir des événements

Les journées portes ouvertes sont essentielles. Mais avez-vous envisagé d'organiser un séminaire à l'intention des primo-accédants ?

Les événements éducatifs, les ateliers et les séminaires en personne vous permettent de rencontrer des clients potentiels tout en apportant de la valeur ajoutée et en vous positionnant en tant qu'autorité locale. Les sujets sont infinis : les tendances du marché dans la région, ce qu'il faut rechercher dans un appartement, une séance de questions-réponses sur les prêts hypothécaires, ou même un événement de réseautage comme celui-ci :

Lorsque vous le faites, faites-le avec style - la première impression est importante. Choisissez un lieu comme une galerie d'art, un café local ou un jardin botanique. Faites équipe avec des petites entreprises de votre région pour renforcer votre positionnement axé sur la communauté (et pour rendre la pareille, bien sûr).

Si les rencontres en personne ne sont pas adaptées à votre situation, essayez une plateforme en ligne ! Les événements en ligne sont plus accessibles et moins coûteux, même s'ils ne permettent pas d'établir un contact direct.

En outre, les événements de remerciement des clients sont assez courants dans le secteur de l'immobilier. Cependant, le caractère formel et les dépenses peuvent poser des problèmes, en particulier pour les agents immobiliers débutants. Essayez plutôt d'organiser un "happy hour" informel ou une journée portes ouvertes en guise de remerciement. Ces événements peuvent être plus amusants (si vous faites preuve de créativité) et peuvent même générer un plus grand nombre de participants.

9. Utiliser le publipostage

Le publipostage est loin d'avoir disparu du marketing immobilier.

En fait, l'envoi de notes manuscrites aux prospects (et aux clients existants) permet de personnaliser votre message et d'établir une relation authentique. Face à l'afflux de courriels, cette méthode vous permet de vous démarquer de la concurrence. Elle peut également vous amener à demander à vos clients de vous recommander, soit dans la note, soit par téléphone quelques jours plus tard.

Les autres formes de publipostage (bulletins d'information, invitations à des événements ou dossiers d'information, par exemple) doivent être fidèles à la marque et professionnelles. Essayez de vous différencier de la concurrence par votre imagerie et votre présentation... et faites preuve de créativité. Pensez à incorporer les informations de votre profil Facebook ou les directions vers vos annonces Zillow.

Pour cibler, réfléchissez à vos options et à vos objectifs pour chaque envoi. Peut-être souhaitez-vous cibler toutes les annonces FSBO ou les annonces récemment expirées. La situation géographique jouera probablement un rôle, quel que soit le type de prospect.

10. Se connecter avec des avocats spécialisés dans le divorce, les successions et les faillites

Cette astuce requiert davantage de délicatesse et de compassion. Sachez également qu'il peut parfois s'avérer inconfortable.

Il est difficile de trouver des clients plus pressés d'acheter ou de vendre un bien immobilier. Les situations de ce type exigent des solutions de logement rapides, et vous devez donc être en mesure d'effectuer des transactions rapides. Si ce créneau semble vous convenir, vous devez trouver le bon partenaire.

Les événements de réseautage, les plateformes en ligne et même les parents peuvent vous aider à entrer en contact avec des avocats très occupés qui travaillent dans ces domaines. Grâce à vos compétences et à votre expérience, vous les aiderez à mieux servir leurs propres clients. Tout le monde y gagne. Prenez un café et voyez s'ils sont prêts à vous recommander des avocats.

Comme nous l'avons indiqué, ces cas requièrent un niveau élevé de finesse. Il ne faut pas se tromper de méthode. C'est pourquoi cette tactique de génération de prospects peut être mieux adaptée aux agents et courtiers plus expérimentés.

11. Contribuer aux publications immobilières

Vous souhaitez développer votre marque et attirer de nouveaux clients potentiels. Contribuer à des publications sectorielles vous aide à faire les deux.

Les clients potentiels recherchent un agent en qui ils peuvent avoir confiance. Ils veulent quelqu'un qui a démontré son expertise et qui comprend les complexités et les nuances du marché de l'immobilier. Quelle meilleure occasion de publier littéralement vos aptitudes professionnelles ?

Ciblez quelques publications clés qui correspondent à votre profil démographique et découvrez leur processus de contribution. Rédigez un contenu réfléchi, qui fait autorité et qui est pertinent, et regardez les prospects arriver.

Une fois que vous avez des pistes immobilières, n'oubliez pas le suivi !

C'est une chose d'obtenir des prospects immobiliers et une autre d'assurer un suivi efficace et de convertir les prospects en clients. Votre stratégie de génération de leads doit s'étendre à cette étape critique.

Comme nous l'avons déjà mentionné, la gestion des prospects est souvent un défi pour les professionnels de l'immobilier, qu'ils aient des années d'expérience ou qu'ils viennent de démarrer leur activité. Cependant, avec une bonne gestion des prospects, le suivi devient une étape simple et rationalisée de votre marketing immobilier.

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