Guía del fundador para las ventas en startups: Cómo construir, operar y escalar un proceso de ventas liderado por el fundador

La vida como fundador de una startup es una montaña rusa. Todos conocemos los altibajos, pero en realidad se trata de todos los giros repentinos que son imposibles de predecir y tratarán de distraerte.

He pasado por ello. Como antiguo fundador(Smart Host, 2014-2017) y miembro veterano del equipo de Close , sé de primera mano lo que se necesita para hacer crecer un negocio desde cero y puedo dar fe de que no hay atajos.

Aunque ganar el juego de las startups requiere un poco de suerte, tengo un consejo que ayudará a aumentar las probabilidades... y ese consejo es asegurarse de que usted (o al menos uno de los cofundadores) prioriza despiadadamente las ventas.

Invertir en ventas como prioridad número uno te ayudará a acallar el ruido y abrir puertas mucho más rápido. Esta guía te ayudará a armar un proceso de ventas para ejecutar ventas sin un producto y una pequeña cantidad de recursos que te ayudarán a lograr los resultados que necesitas para hacer avanzar el negocio.

Por qué las ventas deben ser la prioridad número 1 del fundador de una startup

Si nunca has hecho ventas, puede que la frase anterior te haya puesto nervioso. Al fin y al cabo, eres un fundador. ¿Realmente tienes que hacer ventas?

Sí, absolutamente, al cien por cien. 

He aquí por qué:

• It’s harder than ever to raise capital: Your new startup needs cash, now. And the best form of investment you can receive is through your customers. It’s what we did here at Close, and more than a decade later, we’re thriving without raising a single cent of capital.
• Sales helps you find your ideal customers really quickly: When you’re in the nitty-gritty of talking to leads and finding the right customers for your business, you’ll quickly identify which customers get the most value from your products or services.
• Sales helps you find product-market fit: You’ll quickly size up a specific profile for customers that make sense for your business, build customer retention, and improve NPS scores—all of which will help you build a pitch for investment if you decide to go that route.
• Sales brings clarity: Nobody said it was easy. But when you go out there, close deals, get customers, and (perhaps more importantly) lose customers, you’ll gain clarity of purpose for your business much faster.

Cómo iniciarse en las ventas como fundador de una startup

Las ventas en las primeras fases siempre deben empezar por los fundadores. Así que si vuelas solo, está claro: eres la persona que lo hará todo.

Pero, ¿y si formas parte de un equipo fundador?

En el caso de las pequeñas empresas emergentes, incluso si hay varios fundadores, una persona debe ser totalmente responsable de todo lo relacionado con los clientes, incluidas las ventas, la asistencia y el éxito. 

¿Por qué hago de esto una regla rígida? Por dos razones:

First, sales by committee equals no accountability. When you have one founder responsible for sales and another for the product, it’s clear who’s pulling their weight and who’s not. And it encourages you to make sure results are delivered. 

Second, when sales is the responsibility of one startup founder, that person becomes an absolute advocate for the customers. This person comes into meetings with a slightly biased opinion—they are the representatives of the businesses’ customers, the voice of reason communicating on their behalf.

Por supuesto, ser el único vendedor y fundador sólo puede durar un tiempo. Entonces, ¿cuándo debe contratar a su primer vendedor?

Esta es mi recomendación: Contrata a un vendedor sólo cuando tengas un proceso repetible en marcha.

Todo es una prueba hasta que puedes repetirlo y escalarlo. Una vez que puedas hacerlo, es hora de contratar a un vendedor.

Con el tiempo, querrá contratar a un Jefe de Ventas o una función similar para que se haga cargo de la dirección de este equipo. Lo ideal es aplazarlo hasta que..:

• Ha contratado e incorporado a dos o más vendedores rentables
• Has alcanzado un ARR de 1 millón de dólares

Hasta ese momento, usted, como fundador, actuará como Jefe de Ventas con los vendedores que contrate.

Marco del equipo de ventas para fundadores de startups 

Por supuesto, la mayoría de las nuevas empresas aún no tienen un producto completo. Puede que aún lo estén desarrollando o que hayan creado un producto en fase inicial sin todas las características que quieren que tenga.

¿Qué debes hacer si estás vendiendo una visión que no se alinea con lo que realmente puedes servir hoy?

Es hora de crear un camino paso a paso hacia tu visión.

Lo primero es entusiasmar a la gente con tu visión. Yo fui uno de los 1.000 primeros clientes de Uber cuando empezó a funcionar y, aunque pueda parecer insignificante, es algo de lo que estoy muy orgulloso. A la gente le encanta formar parte del viaje de una nueva startup, así que cuando hagas tus primeras llamadas de ventas, véndeles esa visión que estás creando.

Pero, por supuesto, un sueño no te dará dinero a corto plazo. Entonces, ¿qué puedes vender ahora para generar ingresos y ayudarte a construir esa visión?

Este es mi marco para que los fundadores de startups creen su visión:

‎Let’s break this down:

Paso 1. Venda su tiempo y su información

Si no tienes un producto que vender en este momento, puedes vender tu tiempo y tu experiencia en el sector a los clientes. 

Piense en esto como si fuera una consultoría: ¿qué puede ofrecer a los clientes a partir de su propio tiempo y experiencia? (¿No está seguro de cómo es eso? A continuación le daré un ejemplo). 

Paso 2. Venda un híbrido de su tiempo y herramientas

Cuando empiece a desarrollar su producto, puede empezar a vender herramientas propias o propiedad intelectual a sus clientes.

El objetivo es reducir el tiempo que usted, como fundador, dedica a cada uno de ellos y aumentar el valor que obtienen sus clientes.

Paso 3. Venda su visión

En esta fase, podrás dar un paso atrás y dejar que tu visión tome el control. Una vez que hayas desarrollado una versión de tu producto que funcione a la perfección, los clientes podrán utilizar este autoservicio en lugar de tomarse tu tiempo.

Esto puede sonar bien, pero ¿cómo funciona en el mundo real?

Construir un proceso de ventas dirigido por el fundador en 4 pasos

Ready to start building a sales process for yourself? Here are four simple steps to get you started: 

1. Generación de clientes potenciales

Generar nuevos clientes potenciales es esencial para el proceso de ventas. Todo el mundo está entusiasmado con la IA y la automatización hoy en día, pero eso no es la respuesta a todo. De hecho, con tanta gente automatizando el mismo proceso de la misma manera, se hace difícil separarse del mercado.

Recuerde este principio: la máquina que crea para generar nuevos clientes potenciales es tan importante como su producto, porque así es como su empresa crecerá y escalará con el tiempo. 

At the beginning of your early startup sales process, 80 percent of your lead generation should be playing the short game. In most cases, this means using outbound sales, directly reaching out to new leads that fit your ideal customer profile. The other 20 percent of your lead generation should be investing in the long term, providing evergreen value to your audience.

A medida que crezca, esto cambiará gradualmente a un 50% de salida y un 50% de entrada.

Con el tiempo, los números cambiarán: 80% de entrada y 20% de salida.

The key here is to play to your strengths. This will allow you to focus your efforts on what can drive the best results.

Por ejemplo, en Close tuvimos a nuestro CEO y Fundador, Steli Efti. Tiene un montón de conocimientos sobre ventas y sabe cómo transmitirlos de forma entretenida y valiosa. Así que, al principio, nos apoyamos mucho en él para construir nuestra máquina de contenidos. Dejó de lado cosas que debería hacer un fundador para salir a dar discursos en conferencias o grabar contenidos de vídeo para nuestro canal de YouTube.

Por otro lado, cuando fundé Smart Host, descubrimos rápidamente cómo extraer datos de Airbnb y convertirlos en algo valioso para nuestro público. En aquel momento, nuestro punto fuerte eran los datos, y los utilizamos.

2. Divulgación y creación de oportunidades

When you’re ready to start reaching out to potential customers, remember that first you need to qualify them. 

Esto es lo que debe saber:

• ¿Están en condiciones de comprar lo que ofreces?
• ¿Van a obtener valor de lo que vendes?

Recuerda que no pasa nada si no están cualificados. Así te irás más contento y evitarás que el otro pierda el tiempo. Y la puerta queda abierta por si en el futuro vuelven a estar cualificados.

Aquí tienes dos de los mayores errores que puedes cometer como fundador al vender el producto de tu startup (créeme, lo sé):

• Wasting time on deals that won’t close or won’t bring value. Time wasters are one of the biggest, deadliest obstacles your startup can face. Don’t waste your time trying to close one massive deal if it’s killing your productivity and distracting you from everything else.
• Giving things away for free. Above, we said that sales brings clarity to your startup—this is only true when the customer is paying. It’s far too easy for new customers to jump on board if you’re giving away free pilots because they have no risk. When both sides have risk involved, you’ll get a much clearer picture of your ideal customers, and will develop product-market fit much faster. While there may be some exceptions, selling something for money is a true benchmark of whether what you’re selling is valuable.

3. Gestión de la cartera de proyectos

A medida que construyes tu canal de ventas con nuevos clientes potenciales, no te distraigas con métricas de vanidad como el número de clientes potenciales a los que has contactado, eso es mentira. No estás generando nuevos clientes potenciales hasta que te responden.

The key here: Follow up. Build a solid process and mechanism to perform regular follow-ups with new leads. Keep following up as often as necessary until you get a response.

A medida que siga alimentando a estos clientes potenciales hacia una venta, una habilidad clave que necesitará es ser realmente bueno en la negociación.

My favorite resource for this will always be the book Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It by Chris Voss. I absolutely recommend you read this.

4. Cierre de operaciones

Ahora vamos con la parte divertida 🤑

Cuando se trata de cerrar tratos como fundador, he aquí un principio clave a seguir: Pide el cierre pronto y a menudo, aunque sepas que te van a decir que no.

Pregunte directamente: "¿Qué tenemos que hacer para que se convierta en cliente hoy?".

Nueve de cada diez veces dirán: "Aún no estoy preparado para convertirme en cliente. No hemos hablado con mi equipo jurídico, no hemos hablado de precios, no hemos hablado de integraciones", etc.

¿Ves lo que ha pasado? Tu cliente potencial te ha dado todos los pasos necesarios para cerrar el trato. Te acaba de dar un libro de jugadas para venderles.

Es entonces cuando dices: "Si vamos a su equipo jurídico y hacemos XYZ, ¿se convertirán en clientes?". Si obtienes un sí, tienes una dirección clara.

Eso es preguntar pronto, pero ¿por qué hay que preguntar a menudo? 

Keep asking about what you need to do to close this deal, because they often forget steps, and will probably add more steps to this process. 

Todo esto requiere que cambies tu mentalidad como fundador/vendedor: Espera el sí, acepta el no. 

En otras palabras, confíe en su oferta y en su valor, pero esté preparado para recibir una respuesta negativa y siga avanzando.

Mejores prácticas para operar y ampliar el proceso de ventas dirigido por fundadores

Todo lo anterior puede sonar bien en teoría, pero ¿cómo operar y escalar su proceso de ventas como fundador de una startup? Estas son algunas de las mejores prácticas a seguir.

Utilizar bloques de tiempo para tareas similares 

Trabajar uno por uno con los clientes potenciales es ineficaz y le hará perder tiempo.

Here’s what to do instead: Create blocks of time in your calendar for different tasks. 

‎Many startup founders fall into the trap of finding a new lead on LinkedIn, importing them into the CRM, and spending an hour crafting the perfect, unique message to send them.

Hacer esto una y otra vez acabará con tu productividad y te hará perder demasiado tiempo.

En lugar de eso, agrupa esas tareas: dedica una hora a buscar nuevos clientes potenciales en LinkedIn y añádelos a una hoja de cálculo sobre la marcha. A continuación, importa esa lista de clientes potenciales a tu CRM. Ya tienes una tarea hecha, ahora tómate un descanso o haz otra cosa.

Después de eso, puede volver a esto y crear una campaña de correo electrónico para enviar a estas personas.

Cuando empieces a organizar tu proceso, te darás cuenta de que dedicas a las ventas más tiempo del que esperabas (o del que quieres). Pero créeme, al final te compensará. 

Documentarlo todo

Como fundador que dirige las ventas, su objetivo es pasar el testigo a otra persona en algún momento.

Para hacerlo sin problemas, tienes que empezar a documentar todo lo que haces, desde hoy mismo.

A medida que desarrolle su proceso de ventas, iterará sobre él y encontrará gradualmente una forma repetible de cerrar más tratos.

Con todo esto claramente documentado, podrás transmitirlo a un vendedor o Jefe de Ventas en el futuro.

Contrate a su primer vendedor

As mentioned above, a repeatable process is essential before you take on your first sales hire.

Otra forma de juzgar cuándo es el momento adecuado es utilizar la regla 10/100: Después de cerrar 10 grandes negocios o 100 pequeños, es el momento de contratar a un vendedor.

La contratación ideal para un representante de ventas de una startup se parece a esto:

• Personas que se encuentran en las primeras etapas de su carrera, ya sea porque son jóvenes o porque están en transición hacia las ventas o hacia su sector.
• Personas con ganas de aprender, no sólo de cobrar y marcharse.
• Personas que se dejan enseñar

Personalmente, he tenido éxito contratando a atletas universitarios como vendedores. Puede sonar un poco extraño, pero si lo piensas, hay muchas coincidencias entre el atletismo y las ventas. Los atletas están acostumbrados a practicar: creen que hay que hacer algo 1.000 veces para dominarlo. También están acostumbrados a que les entrenen y les enseñen. Son cualidades que se trasladan muy bien a las ventas.

Incorpore a su representante de ventas paso a paso

Muchos fundadores cometen el mismo error: en cuanto contratan a un comercial, piensan que ya es hora de dejar de vender.

Pero recuerde: un fundador que venda su producto siempre tendrá ventaja sobre un comercial que venda un producto de la competencia.

En lugar de descargar las ventas sobre este nuevo vendedor y dejar que se desboque, descárgale las tareas gradualmente.

Empiece por lo más alto del proceso de ventas: la generación de clientes potenciales. Descargue en ellos sus tácticas de generación de prospectos: Enséñeles a encontrar nuevos clientes potenciales, importarlos al CRM y pasárselos a usted para los siguientes pasos.

Una vez que lo hayan dominado, pueden empezar a aprender el siguiente paso de su proceso de ventas, y así sucesivamente.

Poco a poco, descargará estas tareas de ventas de su plato y construirá el dominio sobre el proceso de ventas en su nuevo representante.

Incentive a sus comerciales en función de lo que hacen ahora

Sales incentives are often based on closing a certain number of deals or generating a certain amount of new revenue. 

Pero piensa en esto: Si vas incorporando poco a poco a nuevos representantes al proceso de ventas de tu startup, pasará mucho tiempo antes de que cierren tratos por sí solos.

En su lugar, desarrolle incentivos de ventas que les motiven en las tareas que realmente están haciendo. Por ejemplo, puedes fijar una cuota para el número de clientes potenciales que generen (con cierto control de calidad, por supuesto) e incentivarlos para que alcancen esa cifra. 

Esto motivará a los nuevos representantes a dominar cada paso del proceso de ventas.

Conseguir ventas dirigidas por los fundadores desde el principio

Lo admito abiertamente: dirigir las ventas como fundador de una startup es un trabajo duro. Pero a todos nos gustan los buenos retos.

Si estableces un proceso sencillo desde el principio, identificas a quién te diriges y sigues el marco para llegar a vender tu visión, tendrás muchas más posibilidades de éxito.

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