Cómo construir un proceso de ventas: 8 pasos esenciales y 6 estrategias para el éxito

Convertir a un cliente potencial en cliente en su proceso de ventas puede parecer a veces como dar en un blanco móvil. En un día ventoso. Con los ojos vendados. Puede ser, como mínimo, un reto.

Sin embargo, algunos pasos pueden agilizar el proceso de venta y facilitar que sus próximos clientes potenciales den un claro "Sí".

Me refiero a un proceso de ventas documentado y eficaz que funcione para su equipo de ventas: unconjunto de pasos repetibles que puede seguir para que un cliente potencial pase de posible cliente a campeón de la marca.

Un proceso de ventas significa que ya no vas a ciegas esperando lo mejor. En lugar de eso, utilizas información sobre lo que ha funcionado en el pasado para crear una lista de comprobación que te permita captar más clientes potenciales en el futuro.

¿Está listo para crear su propio proceso de ventas? Esto es lo que necesita saber.

¿Qué es un proceso de venta?

Cuando se implementa un proceso de ventas, es crucial comprender y optimizar cada etapa de su embudo. Close Sales Funnel Calculator le permite introducir datos clave como sus ingresos actuales, objetivos de crecimiento, valor medio anual de los contratos y tasas de conversión. De este modo, obtendrá una imagen más clara del rendimiento de cada etapa de su proceso de ventas y de los aspectos que deben mejorarse.

Esta forma de vender no sólo es organizada y eficaz, sino que también puede dar lugar a:

• Mejores resultados: Un proceso de ventas repetible garantiza que cada cliente reciba un servicio coherente, lo que se traduce en mayores tasas de éxito y satisfacción del cliente.
• Más efectivo. Una hoja de ruta clara para los representantes de ventas puede sellar cualquier fisura en su proceso de ventas. Esto ayuda a su equipo a cerrar más tratos y a aumentar su cuenta de resultados.
• Mejora de la experiencia del cliente. Un proceso de ventas estructurado ofrece a los clientes una experiencia mejor y más ágil. Esto puede aumentar la satisfacción del cliente con su empresa desde el principio e impulsar la fidelidad.

En general, un proceso de ventas es una obviedad para los equipos que quieren mejorar todo, desde la eficiencia hasta la felicidad del cliente... ah y su cuenta de resultados 💰.

Proceso de ventas frente a metodología de ventas

A menudo veo que estos dos términos se utilizan indistintamente en el mundo de las ventas, pero hay que tener en cuenta algunas diferencias clave.

Un proceso de ventas es una serie definida de pasos que su equipo puede seguir para cerrar acuerdos, mientras que una metodología de ventas se refiere al enfoque más amplio de una empresa. Por ejemplo, un proceso de ventas indicará a los vendedores cuándo deben ponerse en contacto con un cliente potencial, las reglas para la cualificación y la presentación, y consejos sobre cómo manejar las objeciones.

Por otro lado, una metodología de ventas se centra más en la filosofía de lo que un equipo de ventas quiere conseguir y en las tácticas que utilizará para lograrlo. Es menos estructurada y puede ajustarse a las necesidades de un equipo o sector concretos, lo que resulta ideal para las empresas en fase de expansión.

No es ciencia ficción: elija el mejor enfoque para usted y su equipo. Tanto si sigues un proceso de ventas como una metodología de ventas, el objetivo es el mismo: cerrar más acuerdos y aumentar los ingresos.

Las principales ventajas de crear un proceso de ventas bien definido

Primer contacto. Viaje de ventas. Acuerdo cerrado.

El principio, el medio y el final del proceso de ventas son sencillos sobre el papel. Pero las ventajas de utilizar uno van más allá de estar estructurado y organizado. Un proceso de ventas bien planificado también puede dar a su equipo:

• Un enfoque coherente de los problemas y las objeciones: Los clientes quieren resolver problemas. Eso es. Un proceso de ventas documentado le ayuda a crear escenarios y estrategias que pueden adaptarse a cada cliente potencial y resolver sus puntos débiles. Por ejemplo, el proceso indicará qué documentos enviar a distintos ICP y tamaños de empresa o cómo tratar a un cliente con problemas específicos.
• Un plan sólido que pueda modificarse con el tiempo: Los mercados cambian. Salen nuevos productos. Sin embargo, lo que no cambia es que a la gente le gusta la coherencia, sobre todo en los negocios. Un proceso de ventas estandarizado aumenta la responsabilidad y garantiza que todos los clientes potenciales tengan una experiencia más fluida. También facilita el seguimiento de los esfuerzos de venta y los ajustes necesarios para obtener mejores resultados.
• Las herramientas adecuadas para tener éxito en cualquier trato: Las ventas son estimulantes y desafiantes, pero algunas partes(como los seguimientos y la introducción de datos) pueden ser aburridas. Pero también es una pérdida de tiempo, sobre todo para las empresas en crecimiento que intentan ampliar sus equipos de ventas. Cuando los representantes de ventas y los gestores de cuentas disponen de las herramientas y los procesos adecuados, pueden dedicar más tiempo a la cualificación de clientes potenciales, al seguimiento de clientes potenciales prometedores y al cierre de la venta, en lugar de tener la cabeza metida en una hoja de cálculo.
• Objetivos y previsiones claros que definan el éxito: Por último, pero no por ello menos importante, un proceso de ventas facilita la recopilación y el procesamiento de datos y mejora la precisión de las previsiones de ventas. Esta es una buena noticia para casi todas las partes de una estrategia de ventas, desde la creación de planes trimestrales hasta la optimización de los modelos de precios y la inversión en más representantes de ventas.

Suena bien, ¿eh?

Veamos qué piezas suelen componer un proceso de venta 👇.

Los 8 pasos básicos del proceso de venta

Si desea crear un proceso de ventas eficaz, es esencial que conozca los ocho pasos básicos del proceso de ventas. Estos pasos pueden ayudar a estructurar y dar coherencia a tu estrategia de ventas, facilitando el cierre de tratos y el crecimiento de tu negocio.

He aquí un resumen de los ocho pasos básicos de un proceso de ventas:

1. Generación y prospección. El primer paso en cualquier proceso de ventas comienza con la búsqueda de clientes potenciales que encajen con el producto. La forma de hacerlo dependerá de tu público objetivo, pero LinkedIn, el correo electrónico, las llamadas en frío, las redes sociales y los eventos de networking son opciones sólidas.

2. Cualificación. Identificar posibles clientes potenciales y cualificarlos para asegurarse de que son adecuados para su producto o servicio. Este paso implica hacer preguntas para averiguar las necesidades, el presupuesto y los plazos del cliente.

3. Conectar. Trabaja con el cliente potencial para identificar sus puntos débiles y sus mayores retos. Esto te ayudará a entender cómo puedes ayudarles a resolver sus problemas y facilitará la vinculación de tu producto a un argumento de venta. Identifica a las partes interesadas y asegúrate de que participan en todas las conversaciones clave.

4. Presente, lance y demuestre. Presenta tu producto o servicio como la mejor solución a sus puntos débiles. Las reuniones en persona, las presentaciones de ventas, los seminarios web y las demostraciones de productos son los canales más habituales.

5. Objeciones. Los clientes potenciales suelen poner obstáculos en su camino hacia la compra de un producto. Un proceso de ventas puede mostrar a los equipos cómo manejar estas objeciones y ofrecer garantías de que el producto o servicio es el adecuado para el cliente potencial.

6. Cierre. Una vez superadas las objeciones, es hora de cerrar el trato. Este paso consiste en solicitar el negocio del cliente potencial, finalizar los términos de la venta y conseguir que se firme el contrato.

7. Entregar. El trabajo no termina porque la tinta esté seca. Haga un seguimiento del cliente para asegurarse de que está satisfecho con su producto o servicio. Esta es la clave para construir relaciones a largo plazo y aumentar el valor del cliente durante toda su vida.

8. Referencias. Los clientes satisfechos impulsan el crecimiento a largo plazo. Los estudios demuestran que el 91% de los clientes están abiertos a las recomendaciones, por lo que este paso del proceso de ventas es esencial para el crecimiento de la cartera.

Estos ocho componentes esenciales pueden conformar un plan de ventas súper exitoso si se implementan correctamente. Echemos un vistazo a cómo maximizar cada paso para cerrar más tratos y hacer crecer tu negocio 👇.

6 pasos para crear un proceso de ventas eficaz

Crear un proceso de ventas es un paso fundamental para hacer crecer su negocio. Le ayuda a mantenerse organizado y centrado en sus objetivos, al tiempo que proporciona la mejor experiencia posible a sus clientes potenciales y clientes. Estos son los pasos clave para crear un proceso de ventas exitoso:

1. Encontrar clientes potenciales mediante ICP

El primer paso en cualquier proceso de venta es encontrar clientes potenciales a los que vender.

Antes de empezar a establecer contactos o a hacer llamadas en frío, es fundamental saber quiénes son esos clientes y cómo son. Una de las mejores formas de hacerlo es dedicar tiempo a crear perfiles de cliente ideal (PCI).

Aunque estos buyer personas son ficticios, representan a la empresa que se beneficiará de su producto o servicio y esbozan los métodos de venta que debe utilizar para convertirlos en clientes potenciales viables. Deben basarse en datos reales de clientes anteriores e incluir detalles como datos demográficos, objetivos, retos y puntos de dolor.

Para ayudar a los representantes de ventas, el ICP también debe incluir información como presupuestos aproximados, tamaño de la empresa y objeciones comunes expresadas por clientes potenciales similares. He aquí un ejemplo de un ICP detallado que incluye todo eso:

2. Cree un mapa del proceso de ventas basado en el recorrido del cliente

Cuando un cliente potencial entra en tu embudo de ventas, ya estás planificando cómo crees que progresará el acuerdo y cuándo te pondrás en contacto con él para una reunión. Cada paso del proceso de compra, desde cómo gestionar las objeciones hasta qué ángulo adoptar en una reunión de demostración del producto, está planeado en tu cabeza.

Pero, ¿para el cliente? Su objetivo sigue siendo el mismo: quieren una solución a su problema.

Lo mejor es trazar el recorrido del cliente sobre el papel o mediante un software de mapeo de procesos y decidir cómo te dirigirás a él en cada punto de contacto para transmitirle que tu objetivo también es resolver su problema (y no solo cerrar un trato).

Investigue la empresa. Profundice en los responsables de la toma de decisiones y en las personas con las que hablará y cuáles son sus principales puntos débiles. Encuéntrelos en el punto en el que se encuentran en su proceso de toma de decisiones.

A continuación, utilice esta información para adaptar los mensajes a cada punto de contacto. Si un cliente potencial está en la fase de investigación, envíale información útil sobre el producto. O, si se encuentra en la parte inferior del embudo de ventas, envíale algunos estudios de casos de éxito para que (con suerte) supere la línea.

Entonces, ¿por qué poner todo esto por escrito?

Bueno, los recorridos del cliente pueden ser preeeetttyyy complicados, especialmente en el espacio B2B/SaaS. No hay más que ver este ejemplo de recorrido del cliente de Gartner :

Si ya ha creado ICPs, puede construir recorridos de cliente precisos utilizando una plantilla en lugar de crear uno desde cero. Una buena plantilla le proporcionará una base sólida, y podrá ajustar el recorrido en función de las necesidades y los puntos débiles de cada cliente potencial.

3. Implique a sus comerciales desde el principio

Repita conmigo: consiga el apoyo de su equipo de ventas lo antes posible en cada operación.

Sus comerciales están en primera línea de su proceso de ventas. Pueden aportar información valiosa sobre lo que funciona y lo que no. Pero lo más importante es que, si están implicados, es más fácil conseguir que se impliquen y crean en el proceso de ventas.

Supongamos que eres una empresa de software que acaba de lanzar un nuevo producto, pero tus representantes de ventas nunca lo han presentado o vendido a clientes potenciales reales. Planifica su participación en el proceso antes de empezar a venderlo para pedirles su opinión sobre las características y sobre cómo el producto podría ayudar a resolver los puntos débiles de tu ICP.

A continuación, puede incorporar esta información a su proceso de ventas, y se asegurará de que su equipo de ventas comprenda claramente por qué el proceso está estructurado de esa manera. Esto también les ayudará a cualificar mejor a los clientes potenciales, prepararse para el contacto inicial y gestionar las objeciones.

4. Vincule cada paso del proceso a su kit de herramientas de ventas

La siguiente etapa del proceso de ventas consiste en decidir qué herramientas necesita su equipo para realizar su mejor trabajo.

En mi opinión, hay herramientas imprescindibles en esta fase, como un CRM para gestionar clientes potenciales y embudos de ventas o una plataforma de capacitación de ventas para hacer llegar el contenido adecuado a los representantes de ventas en el momento oportuno.

Por ejemplo, los prospectos no siempre le responden al primer intento (o al segundo... o al tercero). En lugar de hacer un seguimiento manual de cada cliente potencial, puede configurar un flujo de trabajo de correo electrónico en Close para que los mensajes lleguen automáticamente a sus bandejas de entrada. Con el poder de la IA, usted puede personalizar y automatizar su proceso de seguimiento, asegurando una comunicación consistente y oportuna con los prospectos.

Si el cliente potencial responde, Close asigna automáticamente pasos de llamada a representantes de ventas específicos para que sepan que deben ponerse en contacto con él mediante una llamada telefónica.

5. Establecer objetivos claros

Incluso los procesos de ventas más detallados pueden desbaratarse si un equipo no trabaja con un objetivo claro.

Esto debería incluir una estrella del norte (como un objetivo de ingresos trimestrales o una tasa de conversión) junto con métricas de seguimiento como las tasas de conversión, el tamaño de los acuerdos y la duración del ciclo de ventas.

Aquí en Close, hemos creado nuestro proceso de ventas para que los representantes pasen tiempo contactando prospectos calificados o usuarios de prueba a lo largo de su día. Cada representante tiene el objetivo de hacer 20 llamadas de ventas cada día para tratar de empujar a los prospectos hacia el embudo de ventas.

Pero cada equipo es diferente. Es posible que el seguimiento de métricas como el número de clientes potenciales generados o las tasas de éxito sean mejores motivadores para sus representantes de ventas.

Establecer objetivos y realizar un seguimiento de las métricas le permite identificar las áreas de su proceso de ventas que necesitan trabajo y le proporciona la información necesaria para tomar decisiones basadas en datos. Lo mejor de establecer estos objetivos es que puedes cambiarlos en cualquier momento, así que no tengas miedo de experimentar y probar nuevos enfoques para encontrar lo que mejor funciona para tu equipo de ventas.

6. Automatice su proceso de ventas

Para optimizar su proceso de ventas, añada automatización siempre que sea posible, desde el seguimiento de clientes potenciales hasta la puntuación de clientes potenciales basada en CRM.

Y no, no hablamos sólo de automatizar los correos electrónicos de seguimiento de clientes potenciales. Con las herramientas adecuadas, todo puede ponerse en piloto automático, desde la difusión hasta la distribución y la puntuación de clientes potenciales. Esto permite a los representantes de ventas centrarse más en vender y menos en las tediosas tareas administrativas.

Somos parciales, pero Close tiene la funcionalidad de devolver a los profesionales de ventas su tiempo sin sacrificar la calidad de los leads o las relaciones con los clientes. Por ejemplo, Close Close (cuando se conecta a Zapier) puede configurar asignaciones de leads tanto aleatorias como por rotación para enviar a los representantes de ventas. Por ejemplo, puede:

⚡ Asignar un líder caliente al equipo SDR.

⚡ Enviar un lead de alta prioridad usando round robin a un AE cuando lleguen a una etapa particular en el embudo de ventas.

⚡ Asignar aleatoriamente un cliente potencial a un gestor de éxito de clientes en la fase posterior a la compra.

El representante de ventas recibirá una notificación de que un nuevo cliente potencial ha sido cualificado y está en su lista de llamadas para realizar un seguimiento.

Establecimiento de asignaciones asignación de clientes potenciales en Close sólo requiere un par de zaps usando Zapier una vez que todo está conectado

Una vez que los clientes potenciales empiecen a caer en su embudo de ventas, Close puede dar a cada uno de ellos una puntuación de prioridad basada en el tamaño de la empresa, la financiación y los datos del sector.

Un rápido vistazo al panel de Close ayudará a los representantes a ver en qué cuentas deben centrarse ese día. Crear estas automatizaciones desde cero para adaptarlas a los objetivos de tu equipo requiere tiempo y esfuerzo, pero la recompensa final puede ser enorme.

Plantilla de proceso de ventas que puede utilizar

Empezar un proceso de ventas desde cero no es fácil.

Debe detallar cómo encontrar clientes potenciales, esbozar sus planes de acercamiento y establecer objetivos y métricas de ventas. Nosotros tenemos una idea mejor. Utilice esta plantilla de proceso de ventas para asegurarse de que su proceso de ventas da en el clavo. Pero no olvide seguir los pasos anteriores para asegurarse de que describe cada paso del proceso.

Un proceso de ventas estructurado = más operaciones cerradas

Aunque no es una fórmula mágica, un proceso de ventas transparente es lo más parecido a una lista de comprobación para tener éxito en la ampliación de su empresa. Impleméntalo, cúmplelo y modifícalo cuando sea necesario.

Tendrá una forma repetible de hacer que un posible cliente pase de ser un desconocido a un cliente para toda la vida.

El CRM adecuado puede ayudar a su equipo a implantar su proceso de ventas, crear flujos de trabajo automatizados y ver dónde se encuentran los clientes potenciales en tiempo real.

¿Busca el mejor CRM para agilizar su proceso de ventas? Pruebe una demostración gratuita Close para ver cómo favorece la automatización, el seguimiento de los proyectos en curso y un cierre de acuerdos más rápido.