How to Create a Sales Pitch (Ultimate Guide) for Sales Reps in 2025

There's something magical about a great sales pitch: It makes prospects want to take the next step with you. It helps them see the opportunity, and feel excited about it. It encourages them to overcome indecisiveness and doubts, and leads to new beginnings. That is the power of a well-structured sales pitch.

¿Parece que me estoy enrollando mucho? Es a propósito. La mayoría de los vendedores piensan que un discurso es algo que se dice para hacer una venta. Hablan de lo buena que es su oferta y de las muchas razones por las que el cliente potencial debería comprar. Los grandes vendedores son capaces de despertar un entusiasmo genuino por su propuesta. Hablan de cómo su oferta puede ayudar al cliente potencial a alcanzar sus objetivos e incluso a cambiar su vida.

En esta guía aprenderás los entresijos de la elaboración de un discurso de ventas que llegue al meollo de la cuestión y motive a tus clientes potenciales a pasar a la acción. 

¿Qué es un discurso de ventas?

Lo ideal sería que los comerciales fueran capaces de transmitir la naturaleza y las ventajas de su empresa a los clientes potenciales en menos de uno o dos minutos.

Hay tantos aspectos que intervienen en la creación de un discurso de ventas exitoso, ¿cómo saber por dónde empezar?

Esta guía profundiza en el corazón de los argumentos de venta. Repasaremos los conceptos básicos y algunos ejemplos de argumentos de venta de éxito para que puedas crear el tuyo propio.

¿Cuáles son los componentes de un buen discurso de ventas?

• Question: Starting with a question allows you to understand the prospect’s needs better while engaging them in the pitch.
• Anzuelo: Se trata de una sola frase en la que utilizas lo que has aprendido sobre el posible cliente para captar su atención.
• Problem: An effective sales pitch sympathizes with the problems your prospect is facing and addresses the customer's pain points.
• Solución: Tras mencionar el problema, describe la solución.
• Oferta: En este punto, presenta al héroe de la historia: ¡tu producto!
• Personalized benefits: Instead of spouting features, make your value proposition extremely personalized to this prospect’s specific needs.
• Proof: To truly persuade the prospect, offer proof that your product can solve the problems they have.
• The most common way to do this is with testimonials or case studies from your successful customers.
• Pasos siguientes: El último paso del discurso consiste en discutir los puntos clave y los siguientes pasos del proceso de venta.

5 maneras en que un buen discurso de ventas le ayuda Close Deals

1. Estructure sus llamadas de ventas: Aunque sepas lo que quieres decir en una llamada telefónica de ventas (sobre todo cuando llamas en frío), es demasiado fácil que la conversación se desvíe. Contar con un borrador de discurso mantiene el rumbo de las conversaciones al ofrecer una estructura clara que seguir.
2. Decrease stress: Sales is a stressful career path, so anything that works to decrease stress is helpful. Drafting a pitch for yourself or your team allows you to see what you want to say before (and during) a call. In turn, this allows you to focus more on listening to the customer’s needs than on what you’re going to say next.
3. Mejorar el rendimiento de ventas de los vendedores de bajo rendimiento: Cuando todo el equipo de ventas trabaja conjuntamente para elaborar un discurso de ventas eficaz, los vendedores de bajo rendimiento adquieren experiencia a partir de los métodos y frases utilizados por los vendedores de alto rendimiento del equipo.
4. Mantener la coherencia de los mensajes: Cuando tu discurso de ventas se construye junto a los equipos de producto y marketing, el mensaje de toda la empresa sigue el mismo hilo conductor, lo que genera confianza en tu público objetivo.
5. Personalice su discurso para cada cliente potencial: Al crear varias versiones de tu discurso de ventas, puedes personalizar los puntos principales, abordar los problemas de los clientes y dirigir tu propuesta de valor a las necesidades y la personalidad del prospecto.

¿Qué es un Elevator Pitch?

Un discurso de ascensor se refiere a la capacidad de presentar un argumento de venta a un posible cliente en el tiempo que dura un viaje en ascensor.

Los vendedores capaces de pronunciar un discurso de ascensor eficaz son los que pueden grabar en la mente de sus clientes potenciales una descripción memorable de lo que venden.

El elevator pitch sigue los mismos componentes que hemos mencionado antes, aunque es ligeramente más corto.

Por ejemplo, la idea de tu discurso de ventas en el ascensor podría estructurarse de la siguiente manera:

• Question: Has a client ever asked you for a performance forecast?
• Empathy: Our founders experienced this very often.
• Pivot: This is why they built a custom forecasting tool.
• Value: Our tool is able to produce performance forecasts based on 25 different scenarios.

Suggested reading: Best one-line sales pitch: 13 examples of winning one liners

Cómo elaborar un discurso de ventas que venda (9 pasos de eficacia probada)

A menudo, lo más difícil es empezar a hablar. Para enganchar al posible cliente y que se entere del valor de su producto, tiene que captar su atención.

Es importante empezar por los problemas que tiene el cliente potencial. Si no saben qué problema puedes resolverles, no querrán escucharte.

Adapte su discurso a su situación e intente personalizar su mensaje en la medida de lo posible. Deje un impacto personal.

Exploremos todos los pasos para escribir un discurso de ventas ganador:

Paso 1: Base su discurso de ventas en un estudio de clientes reales

Understand who you’re pitching to.

¿Cuál es el público principal de su producto? Por ejemplo, si vendes un producto SaaS, ¿a qué tipo de empresa se lo estás presentando? ¿Te diriges a un responsable de la toma de decisiones?

Tómese el tiempo necesario para entender bien a qué se enfrenta.

Within that company, who are you normally pitching to? Who has the final say in the purchase, and who is the end-user? Is your goal to build an army of internal champions, or are you delivering your sales pitch to an executive?

Real customer research is the only way to get answers to these questions. If your company has developed ideal customer profiles, you can spend some time looking through that information before you start preparing your pitch.

Paso 2: Construir conceptos y analizar el lanzamiento desde distintos ángulos

No te propongas escribir un discurso perfectamente elaborado de una sola vez. En lugar de eso, considera que es el momento de construir tantas ideas como sea posible.

Su discurso de venta debe ser conciso, claro y directo. Pero es evidente que hay más de una forma de vender un producto.

Entonces, ¿por qué no desarrollar todas esas opciones?

Por ejemplo, supongamos que el 66% de su audiencia sufre el problema 1, pero el 40% tiene problemas con el problema 2.

Su producto resuelve ambos problemas con dos características distintas. Por lo tanto, crea ideas que presenten las características de tu producto a la luz de estos dos problemas tan diferentes.

Todos estos conceptos son útiles, y todos ellos podrían convertirse en tu argumento de venta perfecto. Así que escribe al menos cinco conceptos de discurso de ventas basados en tu investigación y concéntrate en una frase de apertura pegadiza.

Cuando esté listo para reducirlo a la mejor propuesta, es hora de pasar al siguiente paso.

Paso 3: Colabora con tus compañeros de equipo y aprende de otros vendedores

No hagas tu discurso de ventas solo: reunir a todo el equipo puede ser de gran ayuda.

Con tus conceptos en mente, organiza una sesión de brainstorming con tus colegas. Pídeles que analicen tus ideas y presenten las suyas propias.

Paso 4: Elige tus mejores conceptos y escríbelos

Es hora de reducir las ideas a dos o tres y redactar un buen argumento de venta.

¿Cómo elegir?

En primer lugar, piense en lo que atraerá a un público más amplio. Por ejemplo, digamos que has creado seis ideas de presentación basadas en los puntos de dolor más comunes a los que se enfrentan tus clientes.

Si tres de esos puntos de dolor son normalmente secundarios a otros puntos de dolor más comunes, puede centrarse en los lanzamientos que destaquen esos retos principales.

Next, think about the target market for your product. If you’re a B2B business, are you selling to large companies as well as SMBs?

Puede considerar la posibilidad de crear un discurso adaptado a cada uno de estos objetivos.

Por último, ten en cuenta a quién te diriges. Por ejemplo, ¿habla normalmente con el director general, con las partes interesadas o con el director de marketing? Si es así, puede que merezca la pena crear discursos distintos para cada uno de ellos, con el fin de ofrecer el mejor discurso de ventas posible.

Paso 5: Mida y perfeccione su discurso de ventas

Cuando empiece a probar su nuevo discurso de ventas, establezca métodos para seguir y medir los resultados.

Hay varias formas de medirlo, pero hablemos de cómo puede ver los resultados en su CRM.

En Close, puede añadir campos personalizados a sus clientes potenciales y contactos. Así, para medir cuál de tus argumentos de venta obtiene los mejores resultados, añade un Campo personalizado que identifique qué argumento de venta se utilizó con cada nuevo cliente potencial.

Next, create a Smart View that shows you only leads that heard a certain sales pitch:

A continuación, puede analizar los resultados filtrando los informes y la vista de canalización para ver los clientes potenciales en esas vistas inteligentes.

When you have this setup in your CRM, you’ll be able to easily discover the results of your test.

Encuentre las respuestas a preguntas como:

• ¿Cuál ha sido la reacción general al nuevo argumento de venta?
• ¿Cuál fue la tasa media de conversión a la etapa siguiente del grupo de control?
• ¿Cuál fue la tasa media de conversión a la siguiente fase de los grupos de prueba?
• ¿Cuántos clientes potenciales del grupo de prueba se convirtieron en clientes?
• ¿Cuántos de los clientes potenciales del grupo de control se convirtieron en clientes?

Comparando esta información, verá qué argumento de venta funciona mejor.

También es posible que veas aspectos del discurso que deban ajustarse en función de la reacción de los clientes potenciales. Es una buena idea tomar notas en tu CRM a medida que utilizas el nuevo discurso de ventas, prestando especial atención a cómo reaccionan los clientes potenciales.

Better yet, since you can keep phone and video call recordings stored in your lead view in Close, you can go back later and listen again to their reaction to your pitch.

Ahora que ya sabes cómo crear un buen discurso de ventas, vamos a hablar de los detalles para crear un discurso que realmente venda a tus clientes potenciales.

Paso 6: Utilizar preguntas para ver qué discurso es el adecuado para cada cliente potencial

Más arriba hemos hablado del hecho de que puedes crear varios lanzamientos en función del tipo de cliente potencial con el que estés hablando. Así que, para empezar con buen pie, tendrás que hacer algunas preguntas para asegurarte de que estás utilizando el tono adecuado.

First, ask questions BEFORE you get on the phone. In other words, take some time to dig into prospect research before you call a new lead. Who are they?

Can you match them to one of your customer profiles before you start talking to them?

(Sugerencia: LinkedIn es un buen punto de partida para esta investigación profesional).

A continuación, una vez que se haya presentado brevemente, formule una pregunta que le ayude a orientar la conversación en la dirección correcta.

Por ejemplo, si ha creado argumentos de venta separados en función del principal punto de dolor al que se enfrenta un cliente, podría preguntar algo como esto:

Si dicen que sí, puedes utilizar el argumento de venta para ese punto de dolor. Si dicen que no, pregunta:

Al hacer este tipo de pregunta abierta, obtendrá una orientación más clara sobre qué argumento de venta es el adecuado para este cliente potencial.

Paso 7: Encuentre un gancho que responda a las necesidades de su cliente potencial

Desde el principio de su discurso de ventas, debe saber cuáles son realmente las necesidades de su cliente potencial.

Un discurso de ventas realmente bueno contiene un gancho justo al principio del discurso que se centra en esas necesidades e insinúa una solución.

Para despertar el interés y despertar la curiosidad, utilice un gancho en forma de pregunta que incluya frases como:

• ¿Te has preguntado alguna vez...
• Ya sabes cómo...
• ¿No te parece que...
• ¿Has notado alguna vez...
• ¿Has pensado alguna vez...
• Sabías que...

Esto hace que el cliente potencial participe y piense en lo que le estás diciendo en lugar de ponerse en estado de alerta ante una llamada de ventas.

Paso 8: Presentar la idea de una solución

No caiga en la trampa de aportar su solución demasiado pronto.

While your prospect is considering the hook you’ve left them, present the idea of a solution without specifically mentioning your product.

Así es como podría sonar:

Using the word "imagine" gets your prospect to paint a mental picture of the solution. This sets a powerful train of thought in motion, allowing them to visualize the results of using your product before they’re even aware that this is a sales call.

Suggested reading: Learn how to create highly effective sales presentations

Paso 9: Véndales las ventajas (no las características)

Llegados a este punto, puede empezar a hablar de su solución. Ahora que sus clientes potenciales ya se han imaginado los resultados que podrían obtener, estarán más dispuestos a hablar de los detalles de su producto.

Recuerde que no debe dedicar demasiado tiempo a hablar de las características específicas de su producto. En su lugar, extraiga las ventajas de cada característica y céntrese en ellas.

Siguiendo con el ejemplo anterior, podría decirse algo así:

Continúe esta línea de conversación y destaque las ventajas de su producto y la forma en que satisface específicamente las necesidades de sus clientes potenciales.

Cómo terminar una charla de ventas para asegurarse de que va en la dirección correcta

Hablar de su producto está bien. Vender su producto es mejor.

How can you end your sales pitch in a way that pushes prospects towards closing the sale? Here are some sales pitch closing techniques you can use to conclude well:

Pasar por el virtual Close

Seamos claros: es muy poco probable que cierres el trato con este discurso de ventas.

Dicho esto, puede recortar mucho tiempo de su ciclo de ventas incluyendo un cierre virtual en su discurso de venta.

Así es como funciona: has llegado a ese punto en tu discurso de ventas en el que tu cliente potencial está seriamente interesado en tu producto. Le has ayudado a ver las ventajas reales de tu producto y le gustas.

Ahora, tienes que dejar que te guíen en los pasos para la compra.

Con ello se consiguen dos cosas:

1. En primer lugar, tendrá una comprensión mucho más clara de los pasos necesarios para vender a este cliente
2. En segundo lugar, su cliente continuará por el camino de la imaginación hasta el momento en que compre su producto

All you have to do is ask a simple question:

"¿Qué hace falta para que te conviertas en cliente?".

The important point here is to keep asking follow-up questions. Get them to take you through their process until the point where they say: “Then, we’d purchase your product.”

Esto podría incluir obtener la aprobación de diferentes ejecutivos, dejar que las partes interesadas hagan preguntas, revisar una demostración de producto, examinar una propuesta, etc.

Una vez que tengas una visión más clara de su proceso de compra, puedes continuar cerrando tu argumento de venta con el siguiente paso:

Dejar al cliente potencial con una llamada a la acción específica

¿Se pregunta cómo crear urgencia en un discurso de ventas? Asegúrese de dejar la llamada con una acción específica que usted o el cliente potencial deban realizar.

Esto podría incluir:

• Enviarles su enlace de Calendly para que puedan reservar una reunión con las partes interesadas.
• Organizar una demostración del producto para su equipo
• Presentarse a otro importante responsable de la toma de decisiones

Si la pelota está en su tejado, asegúrese de dar el siguiente paso en cuanto termine la llamada.

Si está esperando a que el cliente potencial dé el siguiente paso, establezca un recordatorio en su CRM para realizar un seguimiento de este cliente potencial en unos días si no ha tenido noticias de él.

Y así es como se concluye un discurso de ventas de la manera correcta.

Ejemplos y formatos de discursos de ventas

Pongamos en práctica nuestra teoría analizando dos de los formatos de discurso de ventas más comunes, así como ejemplos prácticos que le darán una ventaja en sus propios esfuerzos de argumentación.

Difusión por correo electrónico

Cold email outreach templates can be difficult to write initially. To help you generate some ideas for how to position your sales pitch to prospects via email, here’s a simple framework to follow (and fill in the details for yourself with each prospect conversation).

Keep your email outreach punchy and straight to the point. The ideal length for a cold email pitch is roughly 50 - 125 words—and you can grab our best free cold email templates right here.

Lastly, always use a business email address like yourname@yourdomain.com for cold outreach and you'll get significantly better open rates than if you're sending from an email service provider like Gmail.

Redes sociales

En la actualidad, casi todos los compradores están conectados en línea y disponibles en diversos canales sociales. Por tanto, es esencial saber en qué canales de redes sociales pasa su tiempo su público objetivo.

Puede consultar informes anteriores sobre el rendimiento de los canales de ventas o hablar con el departamento de marketing para saber a qué canales debe dirigirse. En cualquier caso, ten en cuenta estos consejos.

If you can solve a prospect’s challenges (or point them to a feature in your product that accomplishes what they’re looking to do), that’s a major leg up over just a cold sales pitch. Regardless, your goal with social media outreach is to start conversations, not close deals on the platform—so stay focused on providing value & guiding prospects to the next stage in your sales cycle.

¿Qué convierte un buen discurso de ventas en uno realmente perfecto?

En esta guía has aprendido todos los fundamentos para elaborar un buen discurso de ventas que consiga resultados reales:

• Escribir un argumento de venta que venda no es fácil, pero es posible
• Colaborar con su equipo en las propuestas de valor es crucial
• Centrarse al 100 % en el cliente potencial hace que su discurso resulte más convincente.
• Ten siempre preparada una pregunta clara y el siguiente paso para tus clientes potenciales. 
• Seguimiento, seguimiento, seguimiento

Dicho esto, aún estamos empezando a arañar la superficie de todo lo que implica perfeccionar tus habilidades de presentación. Pasar de escribir mecánicamente un discurso de ventas que resuene en tu audiencia a perfeccionar un mensaje que lleve sistemáticamente a tus clientes potenciales al siguiente paso del proceso de ventas requiere tiempo, formación y repetición.