Llamada en frío frente a llamada en caliente: ¿Cuál es la diferencia? (y cómo hacer ambas)

Ya lo has oído antes... la llamada en frío ha muerto. Larga vida al comercio electrónico, la venta social y todas las demás ideas novedosas de las que tanto hablan los chavales hoy en día.

Pero las estadísticas no lo confirman. De hecho, el 75% de los compradores siguen dispuestos a aceptar llamadas de ventas en frío y a concertar citas basándose en esas llamadas entrantes. Quizá por eso la mayoría de los vendedores de éxito siguen haciéndolas.

La clave de las llamadas en frío es prepararse para el éxito mediante llamadas en caliente en lugar de depender por completo de las llamadas a clientes potenciales fríos como el hielo.

Siga leyendo para saber más sobre la llamada en frío (es decir, hablar con personas sin contacto previo), en qué se diferencia de la llamada caliente (es decir, hablar con personas con contacto previo), las diferencias entre los dos tipos de llamadas y cómo tener éxito con cada estrategia. Empecemos.

¿Qué es la llamada en frío?

Las llamadas en frío se producen cuando los representantes de ventas se ponen en contacto con clientes potenciales sin haberloscontactado previamente. El objetivo es iniciar conversaciones, cualificar clientes potenciales y programar seguimientos. Aunque a menudo se consideran anticuadas, las llamadas en frío en 2025 siguen siendo eficaces cuando se apoyan en guiones de ventas, CRM y contactos múltiples.

Los comerciales suelen empezar con una lista de números de teléfono precalificados y empiezan a hacer llamadas. Una vez que consiguen hablar con un cliente potencial, el representante le explica rápidamente el motivo de la llamada y le hace preguntas para entender mejor sus necesidades.

El objetivo de la mayoría de las llamadas de venta en frío no es vender. El objetivo es conocer a los clientes potenciales y programar citas de seguimiento si existe un interés mutuo. Una vez que el comercial ha superado la primera llamada, puede lanzar sus productos o servicios en serio.

Retos de la llamada en frío

La llamada en frío es una estrategia viable que los equipos de ventas han utilizado durante décadas. Pero eso no significa que esté libre de problemas. He aquí algunos de los más comunes:

• Conceptos erróneos: La llamada en frío es una forma de telemarketing que tiene mala reputación. Por eso, la gente tiene ideas equivocadas sobre esta táctica de venta. Algunos creen que es ilegal. Otros asumen que es lo mismo que "robocalling". Ninguna de las dos cosas es cierta, pero puede ser difícil convencer a la gente de lo contrario.
• Pasar por encima de los guardianes: El mero hecho de llamar al director general de una empresa no significa que vaya a hablar con él. Los responsables de la toma de decisiones suelen tener guardianes que filtran sus llamadas. Para destacar en las llamadas en frío, tendrás que sortear a estos guardianes para poder hablar con alguien con poder adquisitivo.
• Tiempo y gastos: Según Gartner, se necesitan 22,5 llamadas en frío para mantener una conversación significativa. En otras palabras, se necesita mucho esfuerzo para tener éxito con las llamadas en frío. Y ese esfuerzo no es gratuito.

También vale la pena mencionar que la mayoría de los representantes de ventas odian las llamadas en frío. Obligarles a realizar esta actividad a diario -especialmente sin SDR, guiones de llamadas en frío u otros recursos que les faciliten la vida- puede provocar una tasa de rotación de personal superior a la media.

Está claro que la llamada en frío tiene sus problemas, que puede evitar aplicando estrategias de llamada en caliente.

Hablemos más de ello.

¿Qué es Warm Calling?

El proceso podría ser algo parecido a esto:

La empresa ABC publica varias entradas de blog optimizadas para SEO al mes. El cliente XYZ encuentra uno de estos artículos en Google, disfruta leyéndolo y se suscribe al boletín de noticias por correo electrónico de la empresa ABC.

Les interesa, al menos un poco.

A continuación, un comercial de la empresa ABC ve la nueva dirección de correo electrónico, investiga al cliente potencial en LinkedIn (¡viva la venta social!) y decide ponerse en contacto con él. Durante la llamada, el representante conoce al cliente potencial y le pregunta si está interesado en comprar.

Un pequeño cambio, pero que puede tener un gran impacto en las conversiones.

Existen varios tipos de clientes potenciales y tienden a convertirse en diferentes porcentajes.

• Los clientes poco entusiastas han oído hablar de su empresa pero han mostrado poco interés por sus productos. Puede que hayan visto un anuncio o visitado su sitio web.
• Los clientes potenciales han oído hablar de su empresa y han mostrado interés por ella descargándose un libro electrónico o un libro blanco o interactuando de alguna otra forma.
• Los clientes potenciales han oído hablar de su empresa y han expresado un interés directo en comprar los productos o servicios que vende; por ejemplo, un visitante que ha leído su blog y ha visitado su página de precios.

Cuanto más cálidos sean sus clientes potenciales, más posibilidades tendrá de concertar futuras citas y realizar ventas. Por eso debe dedicar todo el tiempo posible a las "llamadas en caliente", es decir, a hablar con clientes potenciales que ya han expresado su intención de compra.

Casi siempre conducirá a un mayor índice de éxito.

Desafíos de la llamada en caliente

Las estrategias de llamadas en caliente suelen lograr mayores tasas de conversión que las llamadas en frío tradicionales.

Al fin y al cabo, cuando un cliente potencial ya sabe quién eres y qué vendes, es más probable que confíe en ti. Es como empezar un maratón a mitad de camino hacia la meta.

Dicho esto, esta estrategia de llamada tiene algunos inconvenientes. He aquí los más destacados:

• Tiempo invertido: Debe investigar los puntos débiles de cada cliente potencial para determinar su interés. Si no te compran, este tiempo puede parecer una pérdida de tiempo.
• Llegar a los clientes potenciales: Un cliente potencial puede haber oído hablar de su empresa, pero eso no significa que vaya a coger el teléfono cuando usted le llame. Los representantes de ventas que tienen éxito con las llamadas en caliente saben cómo dejar un mensaje de voz eficaz, lo que puede llevar tiempo aprender.
• Dividir clientes potenciales: En el caso anterior, el equipo de marketing de la empresa ABC generó el contacto a través de una búsqueda orgánica. Ahora, Ventas debe asignar un representante y asegurarse de que varios vendedores no se pongan en contacto con el mismo cliente potencial. Si lo hace, molestará al cliente potencial y podría costarle la venta.

3 diferencias entre las llamadas en frío y las llamadas en caliente

Las principales diferencias entre la llamada en frío y la llamada caliente son el conocimiento del cliente potencial, el nivel de confianza y la cantidad de esfuerzo que se requiere de los representantes de ventas.

Analicemos cada uno de ellos con más detalle:

Concienciación sobre el plomo

Cuando llamas a un cliente potencial en frío, es posible que desconozca por completo tu empresa y los productos y servicios que vendes. No ocurre lo mismo con las llamadas en caliente.

Por definición, las llamadas en caliente se realizan a personas que han oído hablar de la empresa para la que trabaja el comercial. Es posible que también conozcan los productos y servicios.

Este nivel de conocimiento de los clientes potenciales es significativo, especialmente en las ventas B2B, donde el coste de los bienes y servicios suele ser mucho mayor que en las ventas B2C.

Confianza en el futuro

¿En quién confías más: en la mujer de la cafetería que te toma el pedido cada mañana o en el tipo sentado en la mesa de al lado al que no conoces de nada?

Es más probable que confiemos en las personas que conocemos, aunque sólo las conozcamos un poco.

Las llamadas de ventas son similares. Los clientes potenciales confiarán más en usted si le conocen a usted, a su empresa y lo que vende. ¿Por qué? Porque no eres un extraño. Como tal, probablemente conozcas mejor los objetivos y los puntos débiles de los clientes potenciales, lo que te hace más digno de confianza.

Esfuerzo del representante de ventas

Los representantes de ventas deben hacer muchas llamadas en frío para conectar con clientes potenciales y conseguir ventas. Por eso algunas empresas tienen centros de llamadas enteros dedicados a las llamadas en frío.

La llamada en caliente también es un trabajo duro, pero requiere otro tipo de esfuerzo.

Los representantes de ventas deben encontrar oportunidades de generación de contactos, obtener información de contacto y enfrentarse al rechazo. Sin embargo, la tasa de éxito de las llamadas en caliente es mucho mayor que la de las llamadas en frío.

Por lo tanto, se puede afirmar que las llamadas en caliente requieren menos esfuerzo por parte de los comerciales que las llamadas en frío. (Aunque depende del esfuerzo que se dedique a las llamadas en caliente).

6 consejos para que las llamadas en frío tengan más éxito

Las técnicas de llamada en frío aún pueden generar oportunidades de venta de calidad, si se ejecutan con la estrategia adecuada.

Recuerde estos seis consejos antes, durante y después de sus llamadas para garantizar su eficacia.

1. Investigue sus contactos

La investigación es fundamental en el proceso de prospección de ventas.

¿Con quién quiere hablar? ¿A qué sector pertenece? ¿Para qué empresa trabajan? ¿A qué retos se enfrentan? ¿Y cuál es su información de contacto?

Necesita conocer las respuestas a estas preguntas. Por suerte, este tipo de información es bastante fácil de encontrar. Basta con que busques los perfiles de tus posibles clientes en las redes sociales. Es preferible LinkedIn, pero Facebook, Instagram, Twitter y TikTok pueden proporcionar más información.

Le sugiero que investigue también las empresas de sus clientes potenciales. Cuanto más las conozcas, más productivas y fructíferas serán tus llamadas en frío.

2. Planifique sus llamadas en frío

Nunca debe improvisar durante las llamadas en frío. En lugar de eso, crea un plan para asegurarte de que diriges tus conversaciones de ventas en la dirección correcta.

Si te has comprometido a realizar llamadas en frío, crea un guión de ventas para tus llamadas en frío que puedas personalizar para cada conversación. Tu guión de ventas puede ser algo parecido a esto:

No tienes por qué utilizar tus guiones palabra por palabra. Probablemente no deberías. Si lo hace, parecerá un robot y poco sincero. Utiliza los guiones como guía para asegurarte de que tocas todos los puntos principales.

3. Llame a las horas adecuadas del día (y de la semana)

El momento de llamar es casi tan importante como lo que se dice.

Los estudios han demostrado que las mejores horas para realizar llamadas en frío a clientes potenciales son entre las 15:00 y las 17:00 horas, los martes y los jueves.

Eso no significa que entre las 15:00 y las 17:00 horas de los martes y los jueves sea el momento adecuado para llamar a sus clientes potenciales. Tendrás que experimentar y encontrar tu momento ideal para la llamada en frío, pero estas horas son un buen punto de partida.

4. Priorizar el cliente potencial

¿Qué harías si te llamara un vendedor y empezara a hablarte de inmediato de su nuevo artilugio superguay y ultramoderno, una tecnología que no te interesa en absoluto?

Te diré lo que yo haría: colgar el teléfono más rápido que Flash después de beber un Redbull.

¿Por qué? Porque el representante hizo que toda la conversación girara en torno a ellos. No me preguntó qué tal me había ido el día ni trató de entender mis problemas. Se lanzaron a un discurso de ventas, dando por sentado que me gustaría su producto tanto como a ellos.

Si quieres tener éxito con las llamadas en frío, tienes que dar prioridad al cliente potencial. Haga preguntas, escuche sus respuestas y personalice sus conversaciones en función de sus necesidades. Esto te ayudará a generar confianza, que es esencial en el proceso de venta.

5. Seguimiento en caso necesario

¿Qué hay que hacer después de llamar en frío a un cliente potencial? Es muy sencillo: hacer un seguimiento. Es un paso sencillo, pero demasiados vendedores lo ignoran.

Intente llamarles de nuevo dentro de una semana, un mes o en cualquier momento. O adopta un enfoque multicanal y envíales un correo electrónico o un mensaje de texto. Quizá puedas utilizar las redes sociales y comentar su última publicación en LinkedIn.

Hay muchas formas de hacer un seguimiento; ¡asegúrate de hacerlo!

6. Seguimiento de los resultados

Por último, evalúe sus llamadas en frío. ¿Está conectando con clientes potenciales y generando ventas? ¿O está perdiendo el tiempo?

Si tus resultados son menos que estelares, intenta averiguar por qué. Experimenta con nuevas tácticas, aplica nuevas estrategias y haz lo que tengas que hacer para alcanzar el éxito.

Si tus resultados son impresionantes, ¡enhorabuena! Pero no se vuelva perezoso. Analice sus llamadas para saber por qué funciona su método actual de llamadas en frío. Una vez que hayas determinado por qué, podrás redoblar tus técnicas ganadoras y potenciar tus ventas.

5 consejos para llamadas cálidas

¿Quiere poner en marcha una estrategia de ventas con llamadas entrantes? Es una decisión inteligente. Aquí tienes cinco ideas para asegurarte de que tus llamadas en caliente conviertan sistemáticamente a clientes potenciales en clientes de pago.

1. 1. Hacer las cosas bien

Las llamadas en caliente son una excelente forma de aumentar su cartera de ventas.

Pero no es muy diferente de la llamada en frío. Como tal, querrás poner en práctica algunas de las ideas que compartí en la sección anterior.

• Investigue: ¿A quién vas a llamar? Asegúrate de saber todo lo posible sobre esa persona para personalizar la conversación.
• Tenga un plan: ¿Recuerdas lo que he dicho antes? No improvise. Cree un plan de juego para sus llamadas en caliente. Requiere un poco más de esfuerzo, pero le ayudará a obtener mejores resultados.
• Considere el momento oportuno: No importa si sus clientes potenciales ya saben quién es usted. No contestarán al teléfono si están ocupados con otra tarea. Averigüe cuándo están más localizables sus clientes potenciales y llámeles en ese momento.

2. Hacer preguntas abiertas

¿Qué es una pregunta abierta?

Cualquier pregunta que requiera que el cliente potencial se explaye. En otras palabras, si el cliente potencial puede responder a tu pregunta con un simple "sí" o "no", no es una pregunta abierta.

En ventas, las preguntas abiertas podrían incluir:

• ¿Qué solución utiliza actualmente y por qué no funciona?
• Qué interesante. ¿Por qué crees que es?
• ¿Cuál es su mayor reto?
• ¿A qué tarea dedica más tiempo?

Las preguntas abiertas son ideales porque animan a los clientes potenciales a comprometerse para que puedas conocer sus retos diarios y saber si merecen o no tu tiempo.

Además, a la gente le encanta hablar de sí misma. Las preguntas abiertas dan a los clientes potenciales la oportunidad de hacerlo, lo que les ayudará a disfrutar más de tus conversaciones.

3. Escuche a sus clientes potenciales

No se limite a hacer preguntas durante las llamadas de preparación. Escuche las respuestas.

Escuchar es una habilidad importante. En serio, su equipo de ventas no hará muchas ventas sin ella. Cuando aprendes a escuchar bien, puedes identificar fácilmente los puntos débiles, sugerir soluciones y ganarte la confianza de tus clientes potenciales, lo que se traduce en una mayor tasa de cierre.

Considere la posibilidad de grabar sus llamadas de bienvenida -con el permiso de sus clientes potenciales, por supuesto- para poder volver a escucharlas. De este modo, las comunicaciones de seguimiento serán más eficaces.

4. 4. Próximos pasos

Cada llamada caliente debe terminar con los siguientes pasos para que tus clientes potenciales sepan cuándo te pondrás en contacto con ellos y qué hacer a continuación.

Puede ser tan sencillo como preguntar: "¿Puedo enviarte un correo electrónico rápido recapitulando nuestra conversación?". O tal vez: "¿Y si vuelvo a llamar la semana que viene? Si le interesa, puedo prepararle una demostración de nuestro producto, que podrá ver a través de Zoom. ¿Qué le parece?"

Proporcionar los siguientes pasos también da a los clientes potenciales la oportunidad de rechazar futuras comunicaciones con usted. Aunque pueda escocer, es mejor que perder el tiempo con clientes potenciales que no se convertirán.

5. Evalúe su estrategia de ventas

Por último, pero no por ello menos importante, tómese un momento para evaluar su proceso de ventas mediante llamadas de atención. ¿Está satisfecho con los resultados? ¿Parece que a los clientes potenciales les gustan sus llamadas? Si no es así, haga algunos cambios.

Tal vez necesite conectar con los clientes potenciales de forma más personal antes de la llamada para "calentarlos". Puede que necesite mejorar su investigación para estar más preparado para cada llamada. O tal vez necesite un mejor proceso de cualificación de clientes potenciales.

Herramientas de venta para llamadas en frío y llamadas en caliente

Así que, llamadas en caliente o en frío, ¿cuál es mejor?

No hay una respuesta correcta o incorrecta. Muchos equipos de ventas utilizan ambas estrategias para aumentar los ingresos y construir su marca y cuota de mercado.

Para mejorar sus esfuerzos, invierta en algunas herramientas de venta de llamadas en frío y llamadas en caliente. Las soluciones que te proponemos a continuación te ayudarán con la captación, la venta social y las referencias.

• Venta social: Si estás en el espacio B2B, necesitas LinkedIn. Es un recurso increíble que te permitirá conectar con tu mercado objetivo, construir relaciones significativas con ellos y ayudarte a determinar a quién llamar cuando llegue el momento.
• Gestión de las relaciones con los clientes: Todo representante de ventas que se precie necesita un CRM que le ayude a realizar un seguimiento de los clientes potenciales a través del embudo y a almacenar los datos de contacto. Sugiero Close. ¿Por qué? Porque Close cuenta con una interfaz fácil de navegar, potentes funciones de automatización y todo lo que necesita para ganar en ventas. Close también tiene un marcador predictivo, lo que aumenta su productividad.
• Referencias: La llamada en frío es una estrategia de ventas saliente, pero los clientes potenciales entrantes pueden tener mucho éxito. Sobre todo si llegan bien calentitos, como suele ocurrir con los contactos referidos. Para potenciar las referencias, utiliza una herramienta como Referral Factory para crear programas de referencias automatizados que realmente funcionen.

Aunque el verdadero poder de la llamada de ventas proviene de la investigación y de aprender a escuchar, estas herramientas le harán la vida mucho más fácil.