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Realidad: No hay absolutamente ninguna otra forma de superar su cuota de ventas que conectar con el mayor número posible de clientes potenciales de calidad.
En la práctica, esto significa hacer muchas llamadas salientes, ¿verdad?
Y estoy seguro de que estará de acuerdo. Marcar manualmente un número tras otro no siempre te lleva más rápido a la venta. A menudo, acabas pasando más tiempo escuchando tonos de llamada, señales de ocupado y contestadores automáticos...
... Y sólo de vez en cuando realmente hablar con alguien.
Con un marcador predictivo, reducirá el intervalo entre llamadas contestadas a sólo 3 segundos. Así, en lugar de pasar 45 minutos marcando y escuchando mensajes de voz y señales de ocupado, con un marcador predictivo puede invertir ese tiempo y dedicar 45 minutos a hablar con clientes potenciales.
En concreto, descubrirá cómo el uso de un marcador predictivo le llevará de una conversación a otra a la velocidad del rayo.
En primer lugar, aprenderá el concepto de marcación predictiva y cómo reduce drásticamente el tiempo de espera (lo que le permite hablar con más clientes potenciales). También le mostraremos por qué el uso de un marcador predictivo es tan importante para los equipos de ventas de hoy en día. Además, descubrirá cómo la automatización de llamadas le ayudará a impulsar sus ventas.
Comencemos.
¿Qué es un marcador predictivo?
Un marcador predictivo es un software de llamadas salientes automatizadas que marca a partir de una lista de números de teléfono y utiliza algoritmos para descartar las señales de ocupado, los contestadores automáticos, los teléfonos desconectados y los que no responden para conectar rápidamente a los representantes de ventas con los clientes potenciales. Los marcadores predictivos avanzados también utilizan datos para ajustar el patrón de llamadas, aprovechando al máximo el potencial de los equipos de ventas.
Un marcador predictivo puede ser un producto independiente o formar parte de una solución más amplia, como un CRM con un marcador integrado.
Gracias a este enfoque centrado en conectar rápidamente a los representantes con los clientes potenciales, los marcadores predictivos reducen significativamente el tiempo que pierden los equipos de ventas.
Pero, como seguro que ya has experimentado, gran parte de tu día se va en esperar a que alguien atienda la llamada.
Según los datos de la consultora de ventas Brevet, se necesitan 8 intentos de llamada en frío para contactar con un cliente potencial. Es más, los comerciales suelen tener que esperar al menos 18 o más llamadas antes de conectar con un cliente potencial.
Asombroso, ¿verdad?
Pero pongamos esas cifras en contexto.
Un representante medio de desarrollo de ventas suele realizar entre 30 y 50 llamadas al día. Sin embargo, a efectos de este ejercicio, supongamos que llama a 40 clientes potenciales cada día.
Supongamos también que esperas esas 18 marcaciones por llamada. Y que cada marcación dura unos 4 segundos (lo que me parece bastante exacto.)
Un cálculo rápido revela que pierdes un minuto por cada llamada sólo escuchando el tono de llamada. Y eso sin garantía alguna de que alguien coja el teléfono al otro lado.
Si a esto le añadimos el tiempo que se dedica a registrar la llamada en el CRM, el tiempo que se pierde aumenta aún más.
Pero el efecto de todo ello va más allá de perder productividad en las ventas. Pasar horas de tu día intentando conectar con alguien te hace perder el impulso y la motivación para vender.
En lugar de hablar con la gente, lo único que oyes son sus mensajes de voz, en el mejor de los casos. El resultado es que pierdes el interés con cada llamada no contestada.
Los marcadores predictivos marcan un par de números a la vez. A continuación, filtran los tonos de marcación y sólo te pasan los contestados.
En resumen, un marcador predictivo le permite interactuar únicamente con las llamadas atendidas por personas reales. Y lo que es más, lo hace de una manera que le permite moverse rápidamente por grandes conjuntos de clientes potenciales.
Y el efecto de la implantación de un marcador automático en la productividad de un equipo de ventas es irrefutable.
Por un lado, el uso de un marcador puede reducir el tiempo de inactividad de sus representantes de ventas en más de un 80%.
En lugar de ser productivo durante sólo 40 minutos a la hora, ahora puede interactuar con clientes potenciales durante 57 minutos. Es decir, ¡solo un 5% de tiempo de inactividad por hora!
Una reducción tan significativa de los tiempos muertos sólo puede traducirse en dos cosas: más clientes potenciales e ingresos.
Aunque al principio sólo se utilizaban en banca para telemarketing o cobros, los marcadores automáticos salientes acabaron expandiéndose a otros ámbitos. Hoy en día, se utilizan en atención al cliente, campañas políticas y ventas, entre otros.
Estos modernos marcadores automáticos ayudan a las empresas a reducir el tiempo de inactividad del equipo de ventas marcando de forma más inteligente.
Comprender este último elemento es increíblemente crucial para su éxito con la marcación predictiva. Así que vamos a echarle un vistazo.
¿Qué es la marcación predictiva?
La marcación predictiva es un método de llamadas salientes que ayuda a maximizar la productividad del equipo de ventas. Un software de marcación predictiva utiliza varias métricas de llamadas para predecir cuándo estará disponible el siguiente representante para atender la llamada y, a continuación, marca el número de la persona en nombre del representante, descartando tonos de ocupado, mensajes de voz y números desconectados en el proceso.
Cómo la marcación predictiva ayuda a marcar con más inteligencia
Cuando se marca de forma predictiva, un software de marcación pasa de llamar a un número cada vez a llamar a varios. También ajustará su patrón de llamadas para conectar a los representantes de ventas con los clientes potenciales lo antes posible.
Así es como se mueve a través de esas llamadas.
Después de marcar un número, en caso de que no haya señal, el marcador predictivo colgará.
Con otras llamadas, descartará los tonos de ocupado, las llamadas no contestadas o los mensajes de voz para conectar sólo las llamadas atendidas por personas con los representantes.
¿Y cómo sabe que una persona real ha respondido a la llamada? Porque su algoritmo busca automáticamente "hellos", ignorando cualquier otro tipo de respuesta.
Vale la pena señalar que un marcador predictivo funcionará incluso con un solo representante disponible para responder a las llamadas. Pero para beneficiarse plenamente de la marcación predictiva, debe tener al menos 10 vendedores registrados en el sistema.
Y eso es precisamente porque un programa de marcación automática llamará a un gran grupo de números simultáneamente. Mediante el uso de varios algoritmos sofisticados, los programas de marcación automática pueden establecer el ritmo al que llaman a esos números en función de los agentes disponibles. Y así, cuantos más representantes se conecten al sistema, más clientes potenciales podrá llamar el marcador a la vez.
De hecho, para aprovechar al máximo el potencial del equipo de ventas, un marcador predictivo ajustará continuamente la tasa de llamadas automáticas. Para ello, tendrá en cuenta estas métricas de llamadas:
- El número de comerciales disponibles para atender las llamadas. Una sola persona puede utilizar un programa de marcación automática. Pero, para aprovechar todo su potencial, debería tener al menos 4 personas conectadas al sistema. El número óptimo de representantes para la marcación predictiva es de 10 o más.
- El número medio de llamadas antes de que una persona descuelgue el teléfono. Esta métrica ayuda a un marcador predictivo a estimar cuántos números marcar para evitar el abandono de llamadas.
- La proporción de llamadas contestadas y la tasa de abandono de llamadas. Un marcador predictivo pretende acercar a los representantes a una conversación. Pero también pretende evitar que las llamadas contestadas se abandonen porque no hay nadie para cogerlas. Así, el sistema calculará automáticamente a cuántos números hay que llamar simultáneamente para garantizar la menor tasa de abandono.
- La duración media de la conversación. Por último, el tiempo que pasen sus representantes en cada llamada también afectará al ratio de llamadas.
Ajustando el ritmo de las llamadas, un sistema de marcación automática puede ayudar a los comerciales a pasar de una llamada a otra sin problemas. Y a menudo con solo un par de segundos de retraso entre conversaciones.
No es de extrañar que un marcador predictivo pueda aumentar la productividad y la motivación de los comerciales e impulsar más ventas.
Pero éstas no son las únicas ventajas de utilizar marcadores predictivos...
Cómo se benefician los equipos de ventas del uso de un marcador predictivo
Piense en ello. Pasas un minuto, de media, esperando a conectar con alguien. Otros 30 segundos o un minuto se dedican a registrar la llamada y seleccionar el siguiente número que marcar. También haces pequeñas pausas entre llamada y llamada. Y lo más probable es que estos intervalos se alarguen después de cada llamada.
Eso son al menos 2 minutos por llamada, de media.
Incluso con una tasa de alcance del 25%, hay que esperar al menos 8 minutos antes de hablar con alguien.
Si su tasa de alcance se acerca al 15% de media, ese tiempo puede prolongarse hasta 10 minutos o más.
¿Cuál es el resultado? Desmotivación. Esperar tanto significa que te falta el fuego para seguir adelante y seguir vendiendo. Estás experimentando lo que nosotros, en Close, llamamos a menudo no calentarse lo suficiente.
Ahora, aquí está el truco:
Un marcador predictivo puede reducir ese intervalo entre llamadas a sólo 3 segundos.
¿Cuál es el resultado? Toda una serie de ventajas:
- Reducción de los costes de las llamadas salientes.
- Menos tiempo muerto significa más conversaciones. Y lo que conlleva, un mayor potencial para realizar más ventas.
- Ahorrándote el trabajo.
- Ya hemos comprobado que marcar números manualmente puede llevar al menos 30 segundos. Y eso sin contar el tiempo dedicado a escuchar el tono de llamada.
- El uso de un marcador predictivo elimina la mayor parte de ello, lo que permite llegar a las conversaciones mucho más rápido.
- Aumentar la tasa de alcance.
- Un marcador predictivo analizará cada llamada y descartará las negativas dejando pasar sólo las llamadas auténticas contestadas por personas reales. Esto, a su vez, aumentará drásticamente sus índices de alcance.
- Así dispondrá de más tiempo para cada cliente potencial.
- Ahorrar tiempo al no tener que marcar los números a mano significa que puede centrarse en cada cliente potencial durante más tiempo. Ya no sentirá la presión de tener que repasar rápidamente la lista de llamadas. En su lugar, puede concentrarse en lo que realmente le gusta hacer: conectar con nuevos clientes potenciales y captarlos.
Y lo que es más importante, aumentar tu motivación y tu empuje.
Reconozcámoslo, su éxito en las ventas depende de su actitud. Sabes que si te acercas a una llamada desanimado, tus posibilidades de captar un nuevo cliente potencial disminuyen considerablemente. Acércate con los ánimos caldeados y esa actitud influirá en el resultado de la llamada.
De hecho, estudios como el del Dr. Martin Seligman sobre el análisis de las actitudes del equipo de ventas de Met Life lo demostraron indiscutiblemente:
Los vendedores optimistas y dinámicos venden más. Y punto.
Durante su investigación en Met Life, Seligman descubrió que los optimistas vendían más que el resto del equipo de ventas en un asombroso 31%.
¿Por qué? Porque con la motivación de ventas adecuada, lo conseguirá:
- Transmita esa actitud a la persona que llama, causando una primera impresión mucho mejor,
- Comunicar mejor su confianza en la empresa y el producto, y
- Suena más seguro, enérgico y entusiasta. Y no hace falta decir que las tres son cualidades muy contagiosas.
Eso es precisamente lo que necesitas para que tu próxima llamada en frío sea un éxito, ¿verdad?
Marcadores predictivos: Retos y normativa
Los marcadores predictivos le llevan más rápido a una conversación. Y usted ya sabe por qué y cómo.
Desgraciadamente, también conllevan retos específicos para su equipo de ventas. He aquí los más comunes:
Retraso de llamada
En ocasiones, las empresas pueden experimentar un breve retraso, de unos 1-2 segundos, entre que una persona descuelga el teléfono y un representante se incorpora a la conversación.
Esto se debe a un desfase temporal del sistema que conecta a un representante con la llamada.
Aunque este retraso pueda parecer insignificante, podría afectar a su estrategia de marcación predictiva. He aquí cómo:
Según la normativa de la FCC en EE.UU., si nadie interactúa con un destinatario en los 2 segundos siguientes al saludo de la persona, la llamada debe considerarse abandonada. Como resultado, el marcador debe reproducir un mensaje grabado.
Es más, la FCC exige a las empresas que utilizan el sistema de marcación predictiva que abandonen menos del 3% de sus llamadas al mes.
En Canadá, la tasa máxima de abandono es del 5%. Además, los automarcadores no pueden llamar a números inscritos en el Registro Nacional de No Llamar. Tampoco pueden llamar a servicios de urgencias o de salud.
En el Reino Unido, Ofcom también establece un porcentaje de abandono inferior al 3%, pero lo calcula diariamente. Las empresas británicas también están obligadas a reproducir un mensaje pregrabado después de los 2 primeros segundos.
El marcador predictivo de Close le facilita la grabación de un mensaje pregrabado personalizado.
Falta de capacidad para priorizar los clientes potenciales
Otro reto es que, cuando se utiliza la marcación predictiva, los representantes rara vez tienen la opción de priorizar los clientes potenciales.
No pueden seleccionar a personas concretas con las que les gustaría relacionarse. Y, como resultado, a menudo acaban hablando con personas a las que conocen poco.
Por suerte, hay una solución.
En el momento en que el marcador conecta una llamada, toda la información de la persona aparece en la pantalla. Esto permite al representante de ventas familiarizarse con los datos de la persona que llama en un instante.
Además, con las vistas inteligentes y las funciones de búsqueda de Close, puede crear dinámicamente listas de clientes potenciales en función de los criterios específicos que más le interesen. Esto le permite dar prioridad a los clientes potenciales en función de las métricas específicas y los puntos de datos más relevantes para su proceso de ventas.
Menos resultados al vender artículos caros
Por último, los marcadores predictivos no siempre funcionan para los equipos que venden artículos muy caros.
Para captar a sus clientes, esas empresas deben saber más sobre sus clientes potenciales. Muchas también deben crear un contexto para la conversación de ventas antes de ponerse en contacto.
¿Desea probar un marcador predictivo? Vea cómo hacerlo
Un marcador predictivo hace que vender sea mucho más emocionante, ¿verdad?
Con esta sencilla función, eliminará por completo todo el tiempo que pierde escuchando tonos de ocupado o mensajes de voz...
...y revisa tu lista de llamadas a la velocidad del rayo.
Así que, si está ansioso por ver cómo puede mejorar sus ventas, regístrese para una prueba en Close y empiece a utilizar nuestro nuevo marcador predictivo ahora mismo. No se preocupe, sólo le pediremos la información básica necesaria para registrarse. No necesita tarjeta de crédito.
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