.svg)
Quando se trabalha em vendas, por vezes pode parecer que se aprendeu uma língua secreta.
Gatekeeper, churn, MQL, AE, custo de aquisição de clientes, B2B, proposta de venda única, net promoter score...
Estes são apenas alguns dos jargões de vendas utilizados diariamente no escritório e, embora qualquer pessoa de fora não distinga uma PME de uma pequena empresa, todos nós aprendemos o código e utilizamos estes termos como se os tivéssemos aprendido na infância.
Entre essa linguagem secreta de vendas estão os termos pipeline de vendas e funil de vendas. E embora estes termos possam ser utilizados indistintamente, por vezes, referem-se a coisas diferentes (parece que alguns de nós precisam de rever os seus termos de vendas).
Embora ambos estejam intimamente relacionados com o seu processo de vendas, cada um tem uma perspectiva e um papel únicos (e importantes).
É por isso que, neste capítulo, vamos discutir:
- A diferença entre um funil de vendas e um pipeline de vendas
- Pipeline de vendas vs funil de vendas: resumo das principais diferenças
- Preciso de um relatório de pipeline de vendas ou de um relatório de funil de vendas?
- Gestão do funil de vendas e da reserva de encomendas: como fazê-los funcionar em conjunto
Vamos definir os canais de vendas e os funis de vendas e descobrir de qual deles a sua empresa precisa.
A diferença entre um funil de vendas e um pipeline
Tanto os funis de vendas como os pipelines são importantes para as equipas de receitas, mas cada um deles conta uma história ligeiramente diferente. A principal diferença tem a ver com a perspectiva. Eis o motivo:
O que é um pipeline de vendas?
Uma pipeline de vendas é construída a partir da perspectiva dos seus representantes. O seu pipeline é uma visão geral clara do número de negócios em aberto que a sua equipa tem em cima da mesa e dá aos representantes um caminho claro para impulsionar esse negócio para uma venda. É modelado de acordo com as diferentes fases do seu processo de vendas, mas centra-se nas acções que os representantes tomam para cultivar e vender a novas oportunidades.
Ao criar fases em função das acções dos representantes e não do estado do cliente potencial, um pipeline de vendas mostra à sua equipa quais as acções necessárias para fazer passar os clientes potenciais pelas diferentes fases e convertê-los em clientes.
O que é um funil de vendas?
A funil de vendas é construído a partir da perspectiva dos seus clientes potenciais. Baseia-se nas fases pelas quais os seus clientes potenciais passam antes de se tornarem clientes e mostra-lhe como os seus clientes potenciais estão a reagir e a converter-se em cada fase.
Ao medir as principais métricas de vendas, um relatório do funil de vendas dá-lhe uma visão geral das taxas de conversão médias de cada fase do seu processo de vendas. À medida que as pessoas percorrem o funil, o número de contactos qualificados diminui. No final, restam-lhe os contactos que se converteram em clientes.
Pipeline de vendas vs Funil de vendas: Principais diferenças
Agora que já sabemos o que cada termo significa, quais são as principais diferenças entre os canais de vendas e os funis de vendas?
Vamos discutir cinco aspectos em que estes dois termos diferem:
Obviamente, os canais de vendas e os funis de vendas são duas coisas muito diferentes. Então, de qual deles é que a sua empresa precisa?
Preciso de um relatório de pipeline de vendas ou de um relatório de funil de vendas?
Agora que já discutimos a diferença entre pipelines de vendas e funis, vê que ambos podem ser extremamente úteis - dependendo da sua situação.
Vamos discutir as situações em que é necessário um pipeline de vendas e as situações em que é necessário um funil de vendas.
É necessário um pipeline de vendas se:
- Os seus representantes não sabem bem como converter contactos em clientes: Talvez estejam a fazer a demonstração demasiado cedo ou estejam a insistir em testes quando deveriam estar a insistir em vendas. Um pipeline mostra aos representantes exactamente quais os passos a dar (e a ordem correcta) para fechar uma venda.
- Não tem uma visão clara da situação dos negócios actuais: Pode saber quais são os negócios em curso, mas em que fase se encontram cada um deles? Há quanto tempo é que estão nessas fases? Um pipeline mostra-lhe estes dados e ajuda-o a avançar com os negócios.
- Pretende ver quais as acções que têm mais impacto na conversão: O que é melhor: uma reunião ou uma demonstração? Os representantes devem fazer chamadas a frio ou enviar e-mails a frio? Um pipeline personalizado de acordo com a sua empresa e os seus clientes dir-lhe-á isto e utilizará métricas internas de vendas para lhe mostrar o que está a funcionar e o que não está.
- Pretende criar previsões mais exactas: Para fazer previsões precisas, precisa de saber qual o valor de cada lead, em que ponto se encontra cada negócio e qual a probabilidade de serem fechados. Pode recolher e analisar estas informações no seu pipeline.
- Os seus representantes estão a ter dificuldade em atingir os seus objectivos: Com um pipeline de vendas, os representantes podem ver com mais precisão os negócios actuais, o valor desses negócios e onde precisam de dar mais prioridade para fechar negócios e atingir a sua quota de vendas.
Necessita de relatórios do funil de vendas se:
- A sua equipa tem dificuldade em colocar-se na pele dos seus clientes: Uma vez que um funil de vendas mostra o processo de vendas na perspectiva do cliente, isto ajudará os representantes a compreender onde estão os seus contactos e qual a melhor forma de os abordar.
- Pretende ver a eficácia dos seus representantes na qualificação: Quantos contactos estão a passar pelas fases de qualificação mas não estão a converter? O seu funil dir-lhe-á isso e ajudá-lo-á a ver onde há espaço para melhorias.
- Quer ver onde as conversões estão a acontecer (ou onde não estão): Em cada etapa, qual é a probabilidade de um lead passar para a etapa seguinte do processo? Conhecer esta taxa de conversão e compará-la com os parâmetros de referência de vendas pode ajudar os líderes de vendas a melhorar os seus processos para melhor se adaptarem às necessidades dos clientes.
- É necessário compreender que acções de vendas são mais eficazes em que fases do percurso do cliente: Em cada fase do funil de vendas, que acções ajudam um cliente potencial a converter-se e que acções o fazem correr na direcção oposta?
Em suma, se quiser ajudar os seus representantes a ter um processo de venda tranquilo, a atingir as suas quotas e a fazer melhores previsões, precisa de uma pipeline de vendas.
Se quiser ajudar os seus representantes a centrarem-se mais no cliente e a verem como os leads se convertem através das diferentes fases do percurso do comprador, precisa de um relatório do funil de vendas.
Gestão do funil de vendas e do pipeline: Ajudando-os a trabalhar juntos
Estes dois elementos essenciais da geração de receitas podem ser utilizados tanto pelas equipas de vendas como pelas equipas de marketing.
Quando correctamente utilizada, a utilização conjunta de um funil de vendas e de um pipeline pode ajudá-lo a alinhar as equipas de vendas e de marketing para produzir o caminho mais suave para a compra de novos clientes.
Lembre-se, este não é necessariamente um processo linear. Os percursos dos clientes são cada vez mais variados e a sua equipa tem de estar preparada para lhes oferecer os métodos de comunicação de que necessitam nos pontos certos do seu percurso.
Dito isto, quando souber mais sobre o funil que os seus melhores clientes normalmente percorrem, poderá alinhar melhor o seu pipeline de vendas para os guiar através do seu percurso de compra.
Nunca subestime o poder dos canais de vendas e dos funis de vendas
Parabéns: acabou de se tornar um pouco mais fluente na linguagem secreta das vendas.
Depois de comparar os canais de vendas e os funis de vendas, pode ter percebido que a sua empresa está a subutilizar uma ou ambas as ferramentas importantes.
Quer criar um pipeline de vendas que possa acelerar as suas vendas e melhorar a sua actividade?
Continuar a ler.
.svg){kind=icon}
