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Construir um pipeline de vendas de alta conversão pode ser como montar um puzzle elaborado. Pode parecer que há um número esmagador de peças, mas quando todas se encaixam, o resultado final valeu certamente o esforço.
Quanto mais fluido for o seu pipeline, mais rapidamente os seus contactos serão convertidos em clientes.
Se quiser ter um pipeline de vendas eficaz e sem problemas, terá de encaixar estas duas peças delicadas: o seu processo comercial e as necessidades dos seus clientes.
Para criar um pipeline que encaixe estas duas peças do puzzle, precisará de mais do que apenas as fases essenciais do pipeline que discutimos no Capítulo 2 deste guia. Usando estas como base, terá de construir o seu próprio pipeline altamente adaptado com base no seu processo e nos seus clientes.
Neste capítulo, vamos mostrar-lhe:
- 7 passos para criar um pipeline de vendas que flua sem problemas
- Estratégia de desenvolvimento do pipeline de vendas: 6 formas de aumentar o nível do seu pipeline
Pronto para começar?
7 passos para criar um pipeline de vendas que flua sem problemas
Eis como construir uma conduta de vendas adaptada à sua empresa e que funcione para os seus clientes:
Passo 1: Decida onde vai construir o seu pipeline de vendas
Tal como referido no Capítulo 1, um pipeline de vendas pode ser construído numa folha de cálculo ou num CRM de vendas dedicado.
Qual é o melhor para a sua empresa?
Se for um freelancer ou um empresário em nome individual que lida com menos de 10 negócios de cada vez, uma folha de cálculo pode funcionar muito bem.
Psst... Se estiver à procura de um modelo de folha de cálculo CRM para o Google Sheets, consulte o SalesTable. É grátis!
É claro que uma folha de cálculo não tem as funcionalidades mais robustas que um CRM pode oferecer. Por exemplo, em Close CRM, a vista do seu pipeline mostra-lhe uma visão geral rápida de todos os negócios que tem em mãos, além do valor que está em cada fase do seu pipeline.
E o melhor de tudo é que as fases do pipeline são personalizáveis de acordo com as suas necessidades!
Para as empresas com mais de um vendedor a tratar de mais de 10 negócios de cada vez, a utilização de um CRM é a melhor opção para obter a máxima eficiência (e conversões mais rápidas).
Passo 2: Definir as fases do percurso do comprador
É verdade: um pipeline de vendas é construído em torno das ações que seus representantes realizam, como prospecção, qualificação, reuniões e fechamento. (Para obter uma visão geral completa dos 7 estágios essenciais do pipeline de vendas, consulte o Capítulo 2 deste guia).
No entanto, ao construir o seu pipeline de vendas, é essencial ter em mente a perspectiva dos seus clientes.
Por isso, dedique algum tempo a analisar os dados para descobrir como é que os clientes entram na sua empresa.
Obviamente, não há dois percursos de cliente iguais, especialmente na era digital. No entanto, veja se consegue encontrar pontos de entrada e saída comuns; como é que as pessoas tomam conhecimento da sua empresa ou produto e em que momento compram?
Assim que tiver os extremos, dissecar o meio desta viagem: onde é que eles procuram informação? Em que altura estão dispostos a falar com um representante de vendas? Como é que decidem entre si e a concorrência?
Ao compreender o percurso do cliente, estará mais apto a construir uma conduta que se adapta às suas necessidades.
Etapa 3: Decidir quantos pipelines separados são necessários
Ao analisar o percurso do comprador, pode descobrir que existe mais do que um caminho claro para uma venda.
Se assim for, não entre em pânico: isto pode significar apenas que precisa de mais do que uma conduta.
Por vezes, isto tem a ver com o produto que está a vender: se vender mais do que um produto, cada produto pode ter o seu próprio percurso do cliente.
Ou pode ter a ver com os próprios clientes: por exemplo, se vender um produto SaaS a pequenas e grandes empresas, o processo de vendas e o percurso do cliente para cada uma delas será muito diferente.
Nestes casos, é necessário desenvolver canais de vendas separados. Desta forma, a sua conduta é sempre eficiente para as oportunidades nela incluídas e adaptada ao percurso correcto do cliente. Não quer que os seus representantes de vendas improvisem a meio do processo de vendas: em vez disso, crie condutas separadas que lhes dêem orientações claras sobre como efectuar uma venda para um determinado produto ou com um determinado tipo de oportunidade.
Etapa 4: Crie as fases do seu pipeline de vendas e reveja-as com a sua equipa
Usando como base as sete fases essenciais do pipeline de vendas que discutimos no capítulo 2, é altura de criar as suas próprias fases do pipeline.
A título de recapitulação, eis as etapas que deve incluir:
- Geração de contactos
- Prospecção
- Qualificação
- Contacto
- Proposta
- Negociação e encerramento
- Retenção
Para mais pormenores, voltar ao Capítulo 2.
Lembre-se: tudo é melhor quando é feito com a sua equipa! Os seus representantes estão em acção todos os dias e provavelmente têm algumas ideias poderosas para ajudar a construir e adaptar estas fases para melhor se adequarem ao seu negócio.
Por isso, reserve algum tempo em equipa para analisar as fases do pipeline e optimizá-las de acordo com as suas necessidades.
Passo 5: Calcule o tamanho ideal da sua conduta
Agora que o seu pipeline está a começar a tomar forma, terá de calcular o tamanho certo do pipeline para a sua empresa. Por outras palavras: quantas oportunidades precisa de ter na sua reserva para atingir os seus objectivos de vendas para o trimestre ou para o ano?
Ao calcular este valor desde o início, terá a certeza de que está a dar a prioridade certa à prospecção e à geração de leads, e estará mais bem preparado para atingir os seus objectivos a tempo, em vez de se debater no final do mês.
Eis como o fazer:
Em primeiro lugar, determine o seu objectivo de receitas mensais ou trimestrais (por exemplo, 10 000 dólares).
Em seguida, divida esse valor pelo valor médio do seu negócio (por exemplo: 10 000 dólares ÷ 100 dólares = 100). Agora já sabe quantos negócios você e a sua equipa precisam de fechar para atingir o seu objectivo.
Por fim, divida esse valor pela taxa de conversão média de cada fase. Por exemplo, se 50% dos negócios na fase de negociação acabam por ser convertidos e precisa de fechar 100 negócios para atingir o seu objectivo, precisará de 200 contactos para chegar à fase de negociação todos os meses.
Para isso, retroceda no seu pipeline seguindo as mesmas etapas acima e determine quantos leads devem chegar a cada etapa por mês. Assim, terá uma visão clara de quantos contactos devem entrar no topo do seu pipeline de vendas por mês.
Etapa 6: Definir comportamentos e acções de desencadeamento que ajudem as conversões em cada fase
Quais são os sinais claros de que uma oportunidade vai ser convertida para a próxima fase do pipeline? Quais são os comportamentos comuns que indicam que estão interessados em comprar, ou que acções de representação parecem ter mais efeito na conversão numa determinada fase?
Analise os dados dos seus clientes e tente encontrar estes pontos comuns. Isto ajudá-lo-á a melhorar o seu processo e a criar melhores estratégias para fechar mais negócios.
Por exemplo, digamos que, das oportunidades que passam por uma demonstração do produto, 45% continuam para as negociações. Porquê esses 45%? O que é que a demonstração do produto lhes vendeu? Houve alguma característica específica que mostrou a esses 45% e não aos outros? Se sim, talvez possa aumentar as conversões mostrando essa característica em todas as suas demonstrações!
Ao definir estes comportamentos e acções de activação, pode adaptar o seu processo de vendas e maximizar o poder do seu pipeline.
Passo 7: Efectuar revisões e limpezas regulares do pipeline de vendas
Eis como o fazer:
- Todos os meses, reserve um tempo para fazer uma limpeza rápida do seu pipeline de vendas: Comece por identificar os potenciais clientes que estão no seu pipeline há mais tempo do que o seu ciclo de vendas médio e prepare-se para os eliminar. Lembre-se apenas de fazer um acompanhamento rápido antes de os retirar da sua reserva de vendas e deixe a porta aberta para futuras vendas.
- Verifique novamente os seus dados: Todas as semanas, analise o seu pipeline para se certificar de que a informação nele contida é exacta. Há alguma oportunidade que precise de ser transferida para fases diferentes (para a frente ou para trás)? As suas estimativas de valor estão correctas? As datas de fecho estimadas são exactas?
- Reúna-se com a sua equipa uma vez por semana para discutir os assuntos importantes: Embora possa não ser viável sentar-se e falar sobre todos os negócios actualmente em cima da mesa, pode reservar algum tempo para se sentar com todos os seus representantes de vendas e discutir alguns dos negócios mais valiosos que estão em aberto. Este tipo de sessão de brainstorming permite a todos os representantes identificar riscos, responder a objecções e desenvolver ideias para fazer avançar o negócio.
Com estas sete etapas, não só criará uma conduta de vendas altamente eficaz e adaptada à sua empresa, como também será capaz de a manter.
Dito isto, há sempre espaço para melhorias.
Quando a sua conduta estiver a funcionar, é altura de a levar para o nível seguinte.
Estratégia de desenvolvimento do pipeline de vendas: 6 formas de aumentar o nível do seu pipeline
Utilize estes sete passos para uma melhor estratégia de desenvolvimento de reservas, que conduzirá a uma reserva de clientes mais eficiente e a vendas mais rápidas.
1. Segmente os seus contactos perdidos pelo motivo pelo qual foram perdidos
Só porque um lead está perdido por enquanto, não significa que estará perdido para sempre. Para fazer um acompanhamento valioso no futuro, precisa de saber porque é que eles se perderam.
O contacto disse especificamente que não estava interessado no seu produto? Em caso afirmativo, houve alguma razão (orçamento, calendário, etc.)? Ou simplesmente perderam o contacto ao longo do tempo? O cliente potencial deixou de responder a chamadas e e-mails? Não havia maneira de o fazer passar à fase seguinte?
Maximize os seus esforços de acompanhamento segmentando estes contactos perdidos pelo motivo pelo qual foram perdidos. Desta forma, pode fazer um plano para voltar a interagir com eles no futuro, de acordo com as suas circunstâncias particulares.
2. Criar um pipeline com passos específicos para reactivar os contactos perdidos
Quando elimina do seu pipeline os leads que não estão a avançar, como referimos acima, não precisa de os apagar para sempre. Em vez disso, crie um pipeline separado apenas para os leads que foram perdidos.
Eis porque é que isto funciona:
- Está a retirar as oportunidades perdidas do seu pipeline de vendas normal e a limpar a vista. Desta forma, os representantes podem concentrar-se nos negócios que estão actualmente em cima da mesa.
- Está a criar um espaço separado para se concentrar nos contactos que se perderam e as fases do seu pipeline podem reflectir especificamente esta abordagem personalizada à venda.
Dica profissional: Em Close, os utilizadores dos planos Pro ou Business podem criar vários pipelines. Isto significa que pode criar um pipeline específico apenas para os seus contactos perdidos.
Neste pipeline separado, pode definir etapas que são exclusivas para reengajar com leads que foram perdidos. Por exemplo, suas etapas iniciais podem incluir passos como:
- Manter o contacto através das redes sociais
- Contactar com conteúdos relevantes
- Utilizar a técnica de acompanhamento HUCA para transformar um não num sim
Quando um lead do seu pipeline regular se perde ou sai do radar, mova-o para o seu pipeline de leads perdidos e defina uma data no futuro para começar a fazer um novo acompanhamento.
Se tiver segmentado os seus contactos perdidos pelo motivo da perda, pode ajustar o primeiro seguimento à situação.
Por exemplo, se o cliente potencial se perdeu porque a cronologia não estava correcta, envie um e-mail de acompanhamento dentro de alguns meses com informações sobre uma actualização do produto ou para o felicitar por um evento recente ou por uma realização na sua empresa (como uma promoção, um aniversário ou até mesmo uma publicação de blogue excelente).
Por outro lado, se o cliente potencial se perdeu porque simplesmente deixou de responder aos e-mails, pode definir uma data de acompanhamento em menos de um mês para o contactar através das redes sociais, responder às suas publicações ou marcá-lo num tópico ou conversa relevante.
Ao definir os melhores processos de acompanhamento em função da situação, pode multiplicar os seus acompanhamentos e elevar o seu pipeline de vendas para o próximo nível.
3. Analisar o desempenho dos representantes individuais
Cada representante de vendas tem os seus próprios pontos fortes e fracos. Se quiser dar mais poder ao seu pipeline, tem de compreender esses pontos fortes e fracos e utilizá-los em seu benefício.
Para começar, é necessário analisar os dados.
Utilizando Close, por exemplo, pode analisar os dados relativos a cada representante individual. Com o Explorador, pode ver acções específicas (como chamadas efectuadas, e-mails ou mensagens SMS enviadas, leads criados, duração da chamada, etc.) e o desempenho de cada representante individual.
Primeiro, verá um gráfico com todos os representantes e, em baixo, uma lista que os classifica por esta acção:
Ou pode fazer Ctrl-Click no nome de um representante para ver apenas as suas informações no gráfico:
Desta forma, pode analisar o que os seus representantes estão a fazer, quais as acções em que têm melhor desempenho e os resultados que estão a obter.
Depois, utilize este facto em seu proveito: Associe os representantes com melhor desempenho em determinadas áreas às tarefas e perspectivas certas.
Por exemplo, há um representante na sua equipa que é um excelente remetente de e-mails? Combine-o com os potenciais clientes que preferem a comunicação por correio electrónico. Há um representante que não lida muito bem com demonstrações de produtos? Junte-o a um representante que seja excelente nisso para que possam trabalhar em conjunto para fechar o negócio.
Ao saber o que os seus representantes são capazes de fazer, saberá o que lhes dar no pipeline e maximizar os resultados que obtêm.
4. Dar prioridade aos melhores contactos
Trabalhou arduamente para criar um pipeline que funciona sem problemas e é preenchido de forma consistente, mas agora os seus representantes podem começar a ficar sobrecarregados com o número de novos contactos que chegam. (Se está a enfrentar este problema, isso significa que está a fazer algo bem. Parabéns para si!)
Para maximizar o tempo que os seus representantes gastam com novos contactos, é essencial dar-lhes prioridade com base na sua adequação ao seu produto e na probabilidade de fecharem negócio.
Por outras palavras, é necessário configurar a pontuação de leads.
Comece por definir acções e comportamentos específicos que aparecem de forma consistente nos seus melhores clientes. A maioria dos seus bons clientes chega quando inicia um teste gratuito? Estão todos a chegar através de referências? E os seus subscritores de correio electrónico: como é que eles interagem com as suas mensagens? Os subscritores que clicam acabam por se tornar clientes?
Depois de identificar estes comportamentos, crie um sistema de pontos que classifique os clientes potenciais com base na forma como interagem com o seu Web site ou e-mails. Também pode adicionar pontuações negativas para comportamentos que indiquem um lead de baixo valor.
O seu sistema de pontos pode ser mais ou menos assim:
Para adicionar estas pontuações ao seu CRM, crie um campo personalizado na sua vista de contactos.
Depois, pode adicionar a pontuação manualmente ou pode actualizá-la automaticamente ligando o seu CRM a uma ferramenta de pontuação de leads como a MadKudu.
Dica de profissional: use o Zapier para criar pontuações automáticas de leads e adicioná-las ao seu CRM, como Close. Pode até configurar um zap de várias etapas que alerta os representantes sobre a pontuação de um novo lead através do Slack ou atribui aleatoriamente o novo lead em Close.
5. Definir quando eliminar as transacções do pipeline
Embora pretenda que os seus representantes façam tudo o que for possível para recuperar os contactos que ficaram silenciosos, também é essencial definir limites adequados e remover os contactos mortos do seu pipeline.
Comece por definir quando mover um lead do pipeline principal para o pipeline de leads perdidos, como mencionado acima. Por exemplo, se tiver havido silêncio de rádio durante mais de 30 dias, retire esse contacto do pipeline principal para dar lugar a contactos novos e quentes.
Mas quando é que deve eliminar completamente um contacto do seu pipeline?
Existem alguns sinais óbvios de que é altura de remover um lead do seu pipeline, tais como:
- Dizem-lhe claramente que não estão interessados
- Compram a um concorrente
- Deixam de responder completamente
Mas também pode definir a sua própria definição de "lead morto" em função da sua experiência com os clientes. Por exemplo, um potencial cliente esteve no seu pipeline mais tempo do que a média do seu ciclo de vendas sem fazer progressos? Ou um potencial cliente estava entusiasmado com o seu produto, mas foi rejeitado pelos superiores da empresa dele?
Ao definir o momento certo para limpar o seu pipeline de contactos mortos, manterá o seu pipeline limpo e os seus representantes concentrados.
Dica de profissional: antes de remover completamente um lead do seu pipeline, envie-lhe um e-mail de rompimento. Isto dá-lhes uma última oportunidade de conversão antes de terminar a relação.
6. Criar modelos para as suas acções mais comuns
Para passar mais tempo a vender e menos tempo a realizar acções manuais repetitivas, é essencial que o seu pipeline inclua modelos para as suas acções mais comuns.
Com um pipeline bem construído, os representantes sempre saberão o que devem fazer. Mas ao incluir modelos reutilizáveis, ajudará os seus representantes a concluir estas acções de forma mais eficiente, fazendo com que as transacções passem mais rapidamente pelo pipeline.
Por exemplo, quando lidam com novos contactos nas fases de prospecção ou qualificação, os representantes devem ter acesso a guiões de chamadas não solicitadas e modelos de correio electrónico.
Ou, quando os representantes estiverem prontos para enviar propostas, apresentações e contratos, estes devem ser pré-fabricados e prontos a adaptar-se ao cliente actual.
Todo esse conteúdo interno de vendas é essencial para que os negócios avancem rapidamente pelo pipeline. Pode utilizar uma ferramenta de activação de vendas, como o Showpad, para gerir e apresentar conteúdos relevantes exactamente quando os representantes mais precisam.
Dica de profissional: Precisa de ajuda para criar este conteúdo essencial de capacitação de vendas? Comece por descarregar o nosso Sales Enablement Toolkit, com modelos personalizáveis para todos os conteúdos de capacitação de vendas de que necessita!
Construa o seu pipeline de vendas e depois passe para o nível seguinte
Acabámos de lhe dar as peças do puzzle do pipeline de vendas: é a sua vez de as juntar e construir algo incrível.
Acima, apresentámos sete passos fundamentais que pode utilizar para criar a sua própria reserva de vendas:
- Decida onde vai construir o seu pipeline de vendas
- Definir as fases do percurso do comprador
- Decidir quantos pipelines separados são necessários
- Crie as fases do seu pipeline de vendas e reveja-as com a sua equipa
- Calcular o tamanho ideal da sua conduta
- Definir comportamentos e acções de desencadeamento que ajudem as conversões em cada fase
- Efectuar revisões e limpezas regulares do pipeline de vendas
Em seguida, viu 6 formas de aumentar o nível do seu pipeline, incluindo formas inteligentes de organizar e acompanhar os contactos perdidos, dar prioridade aos contactos importantes e utilizar modelos de vendas.
Utilizando os métodos e ferramentas que discutimos acima, pode começar a criar um pipeline que não só funciona para a sua equipa, mas também para os seus clientes.
Mas uma vez que a sua conduta esteja em funcionamento, como pode analisá-la e mantê-la o mais saudável possível?
Continue a ler para descobrir as métricas mais importantes a que deve estar atento no seu pipeline, bem como métodos comprovados para analisar a saúde e a eficiência do seu pipeline. Continuar a ler →
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