12 estratégias de inside sales para Close leads mais rapidamente

Quer esteja apenas a começar ou já tenha construído a sua carreira de inside sales, sabe que as tácticas de vendas não são simplesmente aprendidas numa sala de aula e imediatamente aplicadas para obter resultados reais.

Embora existam estratégias de vendas comprovadas que são amplamente aplicáveis ao crescimento da sua empresa ou arranque, independentemente do sector, não é tão simples como copiar, colar e relaxar para ver os seus números de vendas dispararem.

Tornar-se um especialista em vendas internas requer repetição, vontade de se adaptar rapidamente e uma dedicação para melhorar a sua abordagem diariamente.

Para a maior parte das pessoas, essa experiência e esse banco de conhecimentos levam anos a acumular.

No entanto, se aprender com as pessoas que já dedicaram milhares de horas a otimizar a geração de leads, a fazer chamadas não solicitadas e a criar e-mails de vendas vencedores, pode reduzir significativamente a curva de aprendizagem das vendas internas.

Agora, vamos analisar as principais estratégias que podem ajudá-lo a fechar negócios de forma mais rápida e eficaz.

1. Desenvolva uma compreensão profunda do negócio do seu potencial cliente

Esta dica de inside sales vai ao cerne do que significa estabelecer uma parceria com os seus clientes, em vez de se limitar a vender-lhes algo e passar à próxima perspetiva.

Está a fornecer uma solução de que o seu potencial cliente necessita para obter resultados comerciais reais. Por isso, é necessário investir num processo de qualificação de potenciais clientes que garanta que a sua solução pode gerar resultados muito depois de o cliente assinar na linha pontilhada.

Para qualificar os seus contactos antes de lhes vender, siga estes quatro passos:

Crie o seu perfil de cliente ideal

Um perfil de cliente ideal ajudá-lo-á a identificar e a servir melhor os potenciais clientes. Faça perguntas como:

• Em que sector se encontra o meu cliente ideal?
• Qual é a dimensão da empresa?
• Onde é que a empresa está localizada?
• Qual é o caso de utilização ideal?
• Já utilizaram alguma ferramenta semelhante no passado? Em caso afirmativo, quais?

Compreender as suas necessidades

A sua equipa de vendas interna precisa de saber quais os resultados a jusante que a sua solução irá proporcionar aos seus clientes ideais, a todos os níveis da organização. Pergunte:

• Qual é o objetivo específico que o meu cliente ideal pretende atingir?
• Como é que vão medir estes resultados a nível interno?

Avaliar o seu processo de tomada de decisão

No início do seu processo de qualificação, é aconselhável ter uma ideia clara da duração do seu processo de vendas. Pergunte ao seu potencial cliente:

• Como é que a sua empresa toma normalmente estas decisões de compra?
• Quanto tempo é que normalmente demora a comprar um produto?

Conheça a sua concorrência

É preciso saber com quem se está a competir, por isso pergunte a si próprio:

• Estou a competir com outros fornecedores, ou mesmo com a equipa interna do potencial cliente que poderia criar a sua própria solução?
• Com que fornecedores já trabalharam anteriormente?

Quando qualifica os clientes potenciais, os converte em clientes pagantes e fornece os resultados esperados, está a lançar as bases para um motor de referência que traz um número sem precedentes de novos clientes para si.

2. Personalizar para cada potencial cliente

Está a vender a pessoas, não a empresas - mesmo nas vendas B2B.

Por isso, esforce-se por personalizar cada passo do processo de inside sales.

Tudo começa com o contacto inicial. Todos nós já recebemos aqueles e-mails de vendas frios que parecem um robot. Por exemplo:

Quando os potenciais clientes ficam com a impressão de que a "pessoa" que envia o e-mail nem sequer consultou o seu sítio Web para determinar a necessidade real da solução, o negócio já está morto.

A personalização aplica-se ao longo de todo o ciclo de vendas internas:

• Incluir detalhes específicos sobre o potencial cliente, mesmo com modelos de chamada/email.
• Adapte o seu discurso de vendas às necessidades específicas dos clientes e aos seus pontos fracos.
• Utilize um CRM intuitivo para registar e incorporar os dados dos clientes na comunicação atual e futura.

Sempre que pegar no telefone, estará a falar com uma pessoa real - não com uma entidade sem rosto com bolsos fundos. Especialmente nas vendas internas e remotas, não perca de vista a humanidade do outro lado do ecrã. Os representantes de vendas externas têm a vantagem de interagir cara a cara com o cliente.

Seja qual for o caso, compreenda a pessoa a quem se está a dirigir. Para isso, faça o seu trabalho de casa com antecedência.

Quer esteja a enviar uma mensagem de correio eletrónico para um cliente potencial ou a apresentar uma demonstração para executivos de vendas (e todos os outros), personalize-a para o seu público.

3. Criar confiança através da escuta

A maioria das pessoas passa uns impressionantes 60% das conversas a falar de si próprias. Estudos demonstram que quando falamos de nós próprios, temos níveis de atividade mais elevados nas partes do cérebro que registam as recompensas - o que explica o sentimento positivo que sentimos.

Durante anos, as empresas utilizaram este facto em seu benefício.

Tire o máximo partido da nossa tendência intrínseca para falar de nós próprios e deixe que os seus potenciais clientes se expressem durante o processo de venda. Quando os potenciais clientes se sentem ouvidos, é mais provável que confiem em si, aumentando a probabilidade de um resultado positivo.

Além disso, a escuta ativa pode ajudá-lo a detetar as necessidades dos clientes. Trata-se de uma estratégia globalmente vencedora de inside sales.

4. Crie uma história poderosa que crie valor e entusiasmo

Contar uma história parece demasiado simples, mas vejamos com mais atenção.

A narração de histórias é, desde há muito, um elemento essencial da interação humana. Compreendemos , retemos e relacionamo-nos com as histórias melhor do que com qualquer outro estilo de apresentação. As equipas de marketing sabem-no, e os profissionais de vendas também devem utilizar esta estratégia.

Ao elaborar a história que vai partilhar com os potenciais clientes, tenha em mente estes sete elementos essenciais da história:

1. Estase: Esta é a norma - a vida quotidiana que prepara o terreno para o que vai acontecer a seguir.
2. Desencadeador: O gatilho está fora do controlo do protagonista e pode ser agradável ou desagradável. No caso das vendas internas, trata-se do desafio ou da luta que o seu potencial cliente está a enfrentar, muitas vezes uma espécie de obstáculo ao crescimento.
3. Procura: O acionador conduz a uma procura de uma solução.
4. Escolha crítica: É quando o protagonista tem de tomar uma decisão difícil, que revela o seu carácter. É importante jogar com o desejo do seu potencial cliente de assumir o controlo da sua situação, de ser proactivo na resolução do problema.
5. Clímax: A decisão do protagonista resulta num pico de tensão. Pode ser uma queda momentânea no desempenho, quando a personagem muda de prioridades.
6. Reversão: A inversão é o resultado da escolha crítica e do clímax. Isto mudará o estatuto da personagem e é aqui que se enfatiza o que a solução alcançou.
7. Resolução: A resolução é um regresso a uma estase nova, fresca e melhor(idealmente de acordo com as métricas principais). As personagens devem mudar, pois agora estão mais sábias e esclarecidas.

Depois de ter partilhado a resolução final (ou seja, o impacto comercial positivo que a sua personagem teve), a história está completa. A sua mensagem foi transmitida e o seu plano de vendas começou com o pé direito.

5. Nunca deixe de fazer o acompanhamento

A Steli, a nossa diretora-geral da Close, que tem mais de uma década de experiência no crescimento de empresas em fase de arranque e na criação de empresas de sete dígitos, é a responsável por isso.

"Faço o acompanhamento tantas vezes quantas as necessárias até obter uma resposta", explica Steli. "Não me interessa qual é a resposta, desde que a obtenha. Se alguém me disser que precisa de mais 14 dias para me responder, coloco isso no meu calendário e volto a contactá-lo dentro de 14 dias.

Se me disserem que estão ocupados e que não têm tempo neste momento, respondo-lhes e pergunto-lhes qual é a melhor altura para eu entrar em contacto com eles".

De acordo com Steli, o seu sucesso nas vendas internas deve-se em grande parte à sua filosofia de acompanhamento - nuncaconsiderar um negócio morto até receber um "não" muito, muito claro de um potencial cliente.

Esta tática é tecnicamente fácil. Normalmente, não é difícil estabelecer um primeiro contacto com um potencial cliente.

Mas é aí que muitos representantes de inside sales fazem uma pausa ou param completamente, na esperança de que o seu potencial cliente já esteja tão convencido que se apresse a assinar o contrato.

É tentador ficar sentado à espera que os potenciais clientes respondam. Não quer ser um chato, certo? Nenhum de nós quer ser chato, e a rejeição nunca é divertida.

Mas é exatamente por isso que nunca deve deixar de fazer o acompanhamento. Está a diferenciar-se de todos os outros que estão a competir pelo negócio e pela atenção desse cliente.

Desenvolva uma mentalidade de persistência e um compromisso de levar cada negócio até ao fim até obter uma resposta clara. Não se trata de seguir para fechar todos os contactos, mas de garantir que nunca fica com um talvez.

Conhecemos em primeira mão a vida agitada de um fundador em modo de vendas e a rotina brutal das vendas internas, por isso integrámos lembretes de acompanhamento no fluxo de trabalho de vendas principal com o Close CRM. Teste-o com uma avaliação gratuita hoje mesmo.

6. Seguir o método Perguntar, Definir, Explorar

Quando lhe perguntaram qual era a sua tática de vendas mais eficaz após quase uma década em vendas, Arjun Varma, Diretor de Vendas da Quantcast, partilhou: "A minha tática de vendas mais eficaz pode ser utilizada numa troca de impressões rápida ou numa grande reunião e ajudou-me a ganhar tanto como representante de vendas como agora como gestor de vendas. Perguntar, definir e explorar".

Perguntar

Deve fazer as perguntas certas a partir do momento em que inicia uma conversa com o seu potencial cliente. Isto é crucial para saber se o negócio dele é ou não compatível com o que está a vender. Faça perguntas que lhe dêem essa informação:

• É um cliente ideal?
• Quais são as suas necessidades?
• Qual é o seu processo de decisão e quem são os principais decisores?
• Qual é o seu nível de experiência com soluções como a sua?

Definir

Muitas vezes, a solução que os representantes de inside sales estão a vender tem como principal objetivo ajudar os clientes a fazer mais negócios e/ou a fazer negócios de forma mais eficiente.

Não parta do princípio de que o seu potencial cliente já sabe como é que a sua solução vai resolver os seus desafios. No início do processo de vendas, trabalhe com os potenciais clientes para definir os seus problemas e explicar como os resolve.

Explorar

Nem sempre é realista, por mais informação que se tenha, entrar numa reunião (ou telefonema) com um potencial cliente interessado e definir imediatamente um plano de ação com ele.

Em vez disso, é necessário explorar a solução em conjunto. Este é um processo colaborativo que deve ser feito com o seu potencial cliente, e não num silo onde está a elaborar estratégias sozinho na sua secretária.

7. Saber quando se calar durante um discurso de vendas

Para combater a vontade de divagar durante uma chamada de vendas, abrace o silêncio.

Porque é que isto funciona?

Durante um discurso de vendas, pode ser tentador preencher os vazios silenciosos com argumentos de venda e propostas de valor. Em vez de continuar ad nauseam, faça uma pergunta de qualificação importante - depois fique em silêncio e deixe a realidade entrar.

Eis o que não deve fazer. Perguntar: "O que é que o está a impedir? É o contrato?" e depois começa logo a negociar em torno da objeção que acabou de colocar no seu próprio caminho: "Se for o contrato, podemos negociar isso, mas não tem de se preocupar porque... exagera, exagera, exagera".

Em vez disso, faça uma pergunta inteligente que seja relevante para o problema específico deles.

Fazer uma pausa com confiança. Convide-os a falar e reconheça a sua resposta. Incentivar as perguntas. Negociar, se necessário. Pedir o encerramento.

Deve deixar bem claro que está aqui para ajudar os seus potenciais clientes e não apenas para fazer a venda e continuar o seu dia. Ouça e colabore.

8. Identifique a motivação principal do seu potencial cliente

No mundo das vendas internas, é preciso ir ao cerne da motivação mais profunda do seu potencial cliente.

Se desperdiçar cinco minutos do tempo do seu potencial cliente a falar de uma caraterística do produto ou de uma oferta de serviço que não vai afetar positivamente a sua principal necessidade de negócio neste momento, há grandes probabilidades de perder a venda.

Em vez disso, utilize as conversas iniciais para sondar quais as necessidades dos seus clientes que têm maior prioridade - não se limite a acreditar na palavra deles; faça os seus próprios trabalhos de casa e faça as perguntas certas para ultrapassar o ruído:

• Como é que soube de nós?
• Qual é o principal desafio que a sua equipa ou empresa enfrenta atualmente?
• Qual é o principal desafio que está a enfrentar pessoalmente?
• Quais são os resultados que pretende alcançar e como é que os pretende alcançar?
• Quais são as suas preocupações (ou as dos decisores)?

Se não for capaz de identificar o maior problema do seu potencial cliente, será difícil fazer com que ele se preocupe - ou trate a sua solução como uma necessidade.

9. Forneça valor com demonstrações de produtos

Alguns produtos precisam de ser testados antes de se poder compreender totalmente o que fazem e o impacto que terão no seu negócio. Além disso, as demonstrações são, sem dúvida, uma das melhores formas de dar aos seus potenciais clientes um rápido momento "Aha!

Quando estiver pronto para apresentar a sua demonstração, tenha em mente estes quatro elementos essenciais para a apresentação.

• Uma boa demonstração equilibra as necessidades comerciais e emocionais. Independentemente da pessoa a quem está a fazer a demonstração, tem de a atingir tanto a nível emocional como empresarial. Fale sobre os benefícios menos óbvios, como poupar inúmeras horas do tempo deles todas as semanas e ajudá-los a superar as expectativas dos seus gestores.
• Uma boa demonstração é sucinta. Na maioria dos casos, tem apenas alguns momentos para captar a atenção no início da sua demonstração e transmitir o seu ponto mais importante.
• Uma boa demonstração conta uma história. O fluxo da sua demonstração deve seguir um padrão narrativo, quer seja uma apresentação ao vivo do seu produto ou através de um conjunto de diapositivos utilizando modelos visualmente apelativos de soluções como o Slidebean.
• Uma boa demonstração centra-se nos benefícios. O valor é quase sempre superior ao preço. Concentre-se nos resultados mensuráveis que a sua solução proporciona e não apenas no custo ou nas caraterísticas.

Lembre-se, os seus clientes querem saber como os vai ajudar. Mostre-lhes como é melhor do que a concorrência, não se limite a dizer-lhes.

10. Trate os potenciais clientes como pessoas reais

Com a proliferação de ferramentas de automatização de vendas que facilitam o seu fluxo de trabalho, existe um compromisso natural. Enquanto se ganha em produtividade e escala, perde-se um pouco do toque pessoal e da empatia.

Demonstrar empatia real durante todo o processo de inside sales desenvolve a relação com o cliente à medida que este ganha confiança em si - e na sua solução. Além disso, aumenta a probabilidade de o ouvirem (e referirem os seus pares) porque confiam que os "compreende" a eles e aos seus problemas.

Se dedicar alguns minutos a personalizar e humanizar o seu contacto, pode obter um grande aumento na taxa de resposta. A maioria das pessoas só quer saber que está a falar com uma pessoa real.

Comece por estas técnicas de divulgação:

• Explore as redes sociais do seu potencial cliente e crie uma mensagem que realce um interesse partilhado.
• Se tiverem um blogue, mencione o que gostou num post recente.
• Mencionar uma ligação mútua que partilham para estabelecer relevância.

Esta tática também se estende para além da fase de prospeção.

Invista na criação de guias, demonstrações em vídeo, estudos de casos e orientações que cubram as questões mais comuns que os potenciais clientes têm durante o processo de venda. Poupe tempo a responder a perguntas e objecções, sem deixar de corresponder às expectativas dos potenciais clientes.

11. Utilize as vendas nas redes sociais em seu benefício

Quer se goste ou não, as vendas nas redes sociais vieram para ficar e estão a resultar. Com base nos dados do LinkedIn, 51% dos líderes de vendas nas redes sociais têm mais probabilidades de atingir as quotas e 78% dos vendedores nas redes sociais vendem mais do que os seus pares que não utilizam as redes sociais para as vendas.

Graças a redes profissionais como o LinkedIn, qualquer representante de inside sales pode aproveitar instantaneamente a sua rede para encontrar os potenciais clientes certos, construir relações e iniciar conversas que podem fechar mais negócios. Posicionar-se como um especialista do sector (se for, de facto, um) pode trazer mais oportunidades qualificadas diretamente para a sua caixa de entrada, bastando para isso aparecer regularmente nas suas plataformas sociais.

Se é novo no sector das vendas nas redes sociais, comece com estas quatro dicas comprovadas para aumentar o seu sucesso de divulgação:

• Criar uma marca profissional. Ao estabelecer uma marca profissional forte para si próprio, demonstrará que é uma força ativa no seu sector. Isto pode resultar em mais contactos de entrada e aumentar as taxas de resposta para o seu alcance de saída.
• Encontrar os potenciais clientes certos. 75% dos compradores B2B utilizam as redes sociais para tomar decisões de compra e as vendas nas redes sociais ajudam-no a filtrar e identificar potenciais clientes com base nos seus critérios de cliente ideal.
• Envolva-se com os conhecimentos. As vendas nas redes sociais ajudam-no a posicionar-se como um especialista, partilhando informações relevantes sobre o sector e artigos de reflexão - depois, utilize estas informações obtidas para fazer novos contactos e chegar aos decisores.
• Construir relações. Crie confiança com os seus potenciais clientes, tornando-se o melhor recurso educativo para tópicos do seu sector. Tenha conversas genuínas e concentre-se nas necessidades dos seus potenciais clientes no seu conteúdo.

Apareça, esteja presente e empenhe-se. Torne-se uma força de vendas interna.

12. Espelhe-se nos seus potenciais clientes

Todos nós estamos familiarizados com o espelhamento, quer nos apercebamos disso ou não.

O que é isso? Quando se está a conversar e se começa a imitar subconscientemente os gestos, as expressões faciais, os padrões de discurso ou as atitudes do outro, isso é espelhamento.

Para as vendas internas, o espelhamento ajuda a colocar os potenciais clientes à vontade e introduz uma atmosfera amigável na conversa - tanto cara a cara como por telefone.

Por isso, deve refletir a atitude, o tom e as expressões do seu potencial cliente. Como?

• Se o seu potencial cliente tem um comportamento calmo, não fale a milha por minuto.
• Se o seu potencial cliente parecer confuso ou não estiver a dar muita informação, não continue a explicar as caraterísticas e as vantagens. Faça uma pausa e pergunte se tudo faz sentido.
• Se tiver uma reunião presencial, ou se estiver a fazer uma apresentação ou demonstração, estabeleça contacto visual frequente e reforce expressões faciais calorosas. Se eles retribuírem em géneros, tem a atenção deles.

Lembre-se de que está em posição de ditar grande parte do tom da conversa, uma vez que está a dar o pontapé de saída.

Comece bem e mantenha o ritmo com o espelhamento.

Melhore a sua equipa de vendas internas

As vendas internas podem ser uma tarefa árdua, especialmente se estiver a iniciar a curva de aprendizagem.

À medida que prospecta potenciais clientes, envia e-mails frios e marca números, faz o acompanhamento de oportunidades quentes e segue os negócios no seu pipeline, precisa de ter a tecnologia, a formação em vendas e as ferramentas de vendas certas para maximizar os resultados.

O sucesso das vendas internas depende em grande medida de um CRM eficaz. Simplifique as actividades de vendas, centralize os dados dos clientes e optimize o alcance da equipa numa plataforma de fácil utilização.

Close faz tudo isso - e os líderes de vendas acreditam nele.