Le guide ultime du pipeline de vente : Comment construire, gérer et mesurer

Dans le domaine de la vente, c'est un peu comme si vous étiez le guide d'un voyage fantastique. Chaque fois que vous décrochez le téléphone pour appeler un nouveau prospect, c'est le début d'une nouvelle aventure.

Votre objectif : faire passer ces prospects par le cycle de vente et les convertir en clients satisfaits.

Comme tout voyage, celui-ci peut être à la fois exaltant et épuisant. Il faut faire preuve de beaucoup d'énergie, de connaissance de son produit et de charisme.

Mais même le plus audacieux des guides touristiques a besoin d'une bonne carte pour commencer.

Quelle est la "carte" que vous utilisez pour guider les prospects sur la voie de l'achat ?

Votre pipeline de vente.

En utilisant votre pipeline de vente comme guide, vous pouvez faciliter le parcours et la conversion de vos clients potentiels. Cela vous permet non seulement d'augmenter le nombre de clients pour votre produit, mais aussi de rendre ces clients encore plus précieux pour votre entreprise.

Si vous avez atterri ici, c'est que vous voulez en savoir plus sur les pipelines de vente. Dans ce cas, vous êtes au bon endroit.

Vous êtes sur le point d'apprendre tout ce que vous avez besoin de savoir (et plus encore) sur les pipelines de vente.

Mais avant de commencer, vous devez connaître les réponses à ces questions de base :

• Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?
• Quels sont les 6 principaux types de pipelines de vente et à quoi servent-ils ?
• Les pipelines de vente sont-ils différents selon votre secteur d'activité ?
• Comment les pipelines de vente favorisent-ils les ventes et profitent-ils à votre équipe ?

Voyons ce qu'il en est...

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?

Un pipeline de vente vous donne une vision claire de l'état d'avancement de vos prospects dans le processus de vente, de leur probabilité de conclure et du type de revenu auquel vous pouvez vous attendre lorsqu'ils concluront.

Chaque entreprise a son propre processus de vente. Il peut s'agir de différentes étapes du processus d'achat ou de différentes actions que vous ou vos représentants entreprennent pour conclure une affaire.

Pour qu'un pipeline de vente soit vraiment efficace, vous devez l'adapter à votre entreprise, à vos clients et à votre produit.

En fait, de nombreuses entreprises créent plusieurs pipelines à des fins différentes, chacun avec ses propres étapes et processus.

Quels sont les différents types de pipelines de vente et lequel ou lesquels devriez-vous utiliser ?

Quels sont les 6 principaux types de pipelines de vente et à quoi servent-ils ?

N'oubliez pas : le type de pipeline de vente que vous choisirez dépendra de la manière dont votre entreprise fonctionne et dont votre équipe vend le mieux.

Un pipeline de vente n'a de valeur que s'il aide votre équipe à conclure des affaires plus rapidement et à convertir plus de clients.

Ceci dit, voici un aperçu des six types de pipelines de vente les plus courants :

1. Pipeline de vente simple

Il s'agit d'un pipeline visuel de base avec des étapes telles que la prospection, la qualification, la rencontre et la conclusion. C'est la meilleure solution pour un processus de vente sans fioritures qui se déroule sans heurts du début à la fin. Les clients potentiels arrivent, voient votre produit et l'achètent.

2. Pipeline de vente et de marketing

Bien que les pipelines soient principalement destinés aux équipes de vente, il peut y avoir un certain chevauchement avec l'équipe de marketing. Un pipeline de vente et de marketing comble le fossé entre ces deux équipes, en leur donnant accès aux domaines dans lesquels elles excellent. Par exemple, ce type de pipeline peut inclure des étapes au début pour la génération de leads et s'adresser davantage aux leads entrants générés par le marketing.

3. Pipeline d'après-vente

Ce n'est pas parce qu'une affaire a été conclue que votre travail est terminé. En fonction de votre activité, vous pouvez avoir besoin d'un pipeline d'après-vente qui inclut le travail que vous ferez après la signature du contrat. Il peut s'agir de la création ou de la conception d'un produit, de sa livraison ou de sa mise en œuvre, de la fourniture d'un service, d'une demande de recommandation ou d'une formation.

4. Pipeline de reciblage

Lorsque vous perdez le contact avec un prospect, placez-le dans votre pipeline de reciblage. Ce pipeline comportera des étapes spécifiques permettant de recibler les prospects perdus par la suite avec des suivis pertinents.

5. Pipeline de vente basé sur les produits/services

Selon que vous êtes une entreprise de produits ou de services, votre pipeline peut être spécifiquement adapté à ce que vous vendez. En fait, certaines entreprises créent plusieurs pipelines en fonction des différents processus de vente qu'elles utilisent pour leurs différents produits.

6. Pipeline de vente basé sur le profil

Si vous vendez à des profils de clients très différents, un pipeline basé sur le profil vous aidera à vendre à ce type de client spécifique. Par exemple, une entreprise qui vend un produit à la fois aux PME et aux grandes entreprises aura un processus de vente différent pour chacun d'entre eux et pourra créer plusieurs pipelines pour refléter cela.

Ces principaux pipelines de vente guident les plus grandes entreprises d'aujourd'hui vers leurs prochaines ventes (et pourraient constituer la base de votre pipeline de vente).

Lorsque vous décidez de créer ou non plusieurs pipelines, n'oubliez pas que cela n'a de sens que si le processus de vente varie considérablement. En fonction de votre activité, il se peut que vous n'ayez besoin que d'un pipeline de vente simple qui conduise vos clients sur un chemin clair jusqu'à la vente.

Lorsqu'il s'agit de votre pipeline, plus c'est simple, mieux c'est. Si vous voulez vendre plus rapidement et raccourcir votre cycle de vente, ne compliquez pas trop votre processus de vente.

Mais quelle est l'influence de votre secteur d'activité sur votre pipeline de vente ?

Les circuits de vente sont-ils différents selon votre secteur d'activité ?

Oui et non.

C'est vrai : une société SaaS peut avoir un processus de vente différent de celui d'un agent immobilier ou d'une équipe de vente sur le terrain. De même, une entreprise qui vend un service peut avoir un processus différent de celui d'une entreprise qui vend un produit physique.

Cependant, les étapes de base du pipeline de vente restent les mêmes :

• Prospecter pour trouver les prospects qui seront intéressés par votre produit.
• Qualifiez ces clients potentiels en faisant des recherches sur eux, leurs besoins, leur lieu de résidence ou d'autres facteurs. Posez des questions de qualification pour voir s'ils correspondent bien à ce que vous vendez.
• Contactez votre prospect et organisez une réunion, une démonstration, un appel téléphonique ou un essai gratuit. Vendez-lui le produit.
• Présentez votre offre avec une proposition étonnante.
• Négocier et conclure l'affaire.

Ces étapes de base du pipeline de vente constituent le fondement de votre processus de vente et s'appliquent à pratiquement toutes les entreprises.

Bien entendu, les différents secteurs d'activité peuvent avoir leur propre interprétation de ces étapes. Par exemple :

• Dans un pipeline de vente SaaS, l'étape de la "prise de contact" comprendra probablement une démonstration du produit. Consultez notre guide des ventes SaaS.
• Pour une équipe de vente sur le terrain, la phase de qualification s'articulera probablement autour d'un lieu géographique et le contact se fera en personne.
• Dans un pipeline de vente B2B, la phase de négociation peut être plus complexe et impliquer des approbations de la part de plusieurs parties prenantes et décideurs.
• Un pipeline de vente immobilière sera élaboré en fonction du type d'acheteur et pourra être adapté en fonction des biens immobiliers actuellement en vente. La phase de négociation comprendra également l'inspection du logement, la présentation d'une offre au propriétaire actuel, la présentation d'une contre-offre, etc.
• Dans le cas d'une filière de vente de matériaux de construction, les propositions peuvent se présenter sous la forme de plans et devront probablement être ajustées et approuvées avant la signature du contrat.

Cela dit, le processus de base reste le même. Ce qui change réellement, ce sont les actions que les commerciaux entreprennent au cours de ces différentes étapes.

Vous pouvez utiliser le même processus de base pour construire un pipeline de vente adapté à votre entreprise, à vos clients et à vos produits. Si vous le faites, vous en tirerez des avantages indéniables.

Comment les pipelines de vente facilitent les ventes et profitent à votre équipe

Avec une filière bien développée, vous verrez au moins cinq avantages clairs :

1. Obtenir une vue claire de toutes les offres en cours

Un pipeline de vente visuel vous permet de voir quelles affaires sont actuellement dans votre pipeline, à quelle étape elles se trouvent et quelle est la probabilité qu'elles soient conclues.

Cela permet non seulement à votre équipe de se fixer des objectifs raisonnables, mais aussi de les atteindre.

Organisez régulièrement des réunions d'évaluation du pipeline de vente afin de maintenir un pipeline impeccable qui ne vous laisse aucun doute sur la manière d'aller de l'avant et d'atteindre vos objectifs.

2. Sachez si vous atteindrez ou non vos objectifs

Comme votre pipeline vous indique exactement l'évolution de vos ventes, vous ne resterez pas à deviner si vous allez atteindre votre quota ou vos objectifs de chiffre d'affaires : vous en aurez la certitude.

Par exemple, le fait d'avoir un pipeline visuel vous indique clairement quand vous manquez de prospects. Au lieu d'attendre que votre pipeline se tarisse, cette vue visuelle vous permet d'anticiper la sécheresse.

Vous pouvez alors mettre en œuvre les bonnes méthodes pour remédier à un pipeline de vente à sec avant même qu'il ne se produise.

3. Raccourcir le cycle de vente

Un pipeline dicte l'ordre exact de votre processus de vente. Sans cela, les représentants ne font que deviner ce qu'ils doivent faire ensuite pour faire avancer une vente. Il se peut qu'ils essaient de conclure trop tôt ou qu'ils retardent la vente sans raison.

Avec un pipeline de vente en place, les représentants savent exactement ce qu'ils doivent faire, ainsi que l'ordre dans lequel ils doivent le faire. Les actions et les étapes suivantes sont clairement définies, comme une carte qui les aide à mener les prospects à l'achat en douceur.

Le reste relève du simple bon sens : plus votre processus de vente est fluide, plus votre cycle de vente sera court.

4. Suivre les progrès de votre équipe

Un bon pipeline de vente aidera également les directeurs commerciaux à contrôler leur équipe.

Par exemple, les managers pourront voir les étapes où certains représentants sont toujours bloqués, ou celles où certains représentants excellent vraiment.

Ces informations aident les responsables des ventes à dispenser des formations et des encouragements pertinents, poussant ainsi tous leurs représentants à mieux vendre.

5. Se concentrer sur les bons accords et les bonnes actions

Avec les bonnes informations dans votre pipeline, vous serez en mesure de voir quels contrats ont le plus de valeur, lesquels sont en perte de vitesse et lesquels ont le plus de chances d'être conclus.

Lorsque vous gérez efficacement votre pipeline, votre équipe se concentre sur les bonnes affaires. Elle saura quelles sont les affaires qui ont le plus de valeur et quelles sont les actions qui mèneront ces affaires à la vente.

Prêt à faire sauter les portes de votre concurrence ?

Entrons ensuite dans le vif du sujet, à savoir les pipelines de vente.

Lorsque vous construisez un pipeline de vente qui fonctionne, vous disposez d'un processus plus fluide pour conclure des affaires importantes, et vos représentants travaillent plus intelligemment pour développer votre base de clients.

C'est une façon élégante de dire que vous serez à deux doigts de battre vos plus grands concurrents.

Dans ce guide, vous apprendrez ce qu'est un pipeline et ce qu'il n'est pas, comment en construire un qui fonctionne pour votre entreprise, quels sont les indicateurs que vous devez suivre et comment gérer votre pipeline de manière efficace.