Comment TRU Colors, qui s'est donné pour mission de brasser une équipe de vente évolutive grâce à un système de gestion de l'information. Close
Cette PME à croissance rapide donne un nouveau sens au mot "opportunité".
Cet article a été publié avant que TruFan ne devienne Surf for Brands. Vous pouvez en savoir plus sur le changement de marque ici.
L'acquisition de concurrents, un afflux de nouveaux clients et des possibilités illimitées de vente incitative : 3 choses dont rêve tout entrepreneur en herbe.
Lorsque votre entreprise en est à ses débuts, vous espérez que chaque nouvelle vente soit le début d'une boule de neige. Mais pour Marko Mrkonjic, directeur des ventes chez Trufan, les réalités du "boom" s'accompagnent de leur lot de défis.
La plupart de ces défis tournent autour d'une seule chose : la montée en puissance d'une startup.
Les startups se recentrent : Du financement à l'expansion
Trufan est une solution d'intelligence d'audience axée sur la génération, la segmentation et l'activation de données de première et de tierce parties. Avec plus de 10 000 utilisateurs gratuits et plus de 600 clients, Marko a besoin de multiplier les clients payants tout en construisant des machines de marketing et de vente...
Nous avons commencé il y a 4 ans en exploitant les données d'Instagram et de Twitter pour aider les spécialistes du marketing à prendre de meilleures décisions. Mais nous nous sommes concentrés sur l'amélioration du produit et sur notre première grande acquisition de SocialRank. Les ventes n'ont pas été au cœur de nos préoccupations jusqu'à ce que je devienne le premier responsable des ventes en 2020.
Marko Mrkonjic
L'utilisateur cible de Trufan est un responsable du marketing ou de l'analyse qui souhaite connaître ses clients encore plus en profondeur, en ajoutant une véritable intelligence sociale et une attribution à leurs profils de clients.
Cela signifie que le défi de Marko consiste à mettre en place une équipe de vente capable d'attirer et de convertir un acheteur SaaS moderne. La sensibilisation et l'automatisation sont au centre de son univers :
Maintenant, nous avons besoin d'un moteur de revenus pour nous développer. J'adopte une approche plus méthodique de l'embauche. Ce n'est pas parce que nous avons levé des fonds que nous devons embaucher pour atteindre certains paramètres de croissance. Lorsque mon agenda sera inondé de prospects, nous embaucherons. Je dirige avec un équilibre entre proactivité et réactivité.
Trufn a développé sa base de clients en grande partie grâce au marketing organique et entrant - en construisant un pipeline qui convertit les prospects dans un cycle de vente léger avec un produit en libre-service et des plans de démarrage peu coûteux.
Marko a également appris à ne pas négliger des secteurs comme les jeux, l'alcool et les boissons, et même les soins de la peau, car son équipe a appris que des clients rentables et des cas d'utilisation pouvaient se trouver à chaque coin de rue.
Aujourd'hui, il dirige une équipe dotée d'une structure interne traditionnelle et équilibre la croissance avec des cycles de collecte de fonds :
- Recruter davantage de représentants commerciaux
- Gestion des comptes pour les ventes additionnelles, les services professionnels et les renouvellements
- Levée de fonds d'amorçage et levée de fonds pour la série A
- Développer le marketing, l'aide à la vente, les chargés de clientèle et les responsables des relations avec les clients.
HubSpot a ralenti le flux de travail de Trufan
Pour ajouter aux défis que pose l'expansion d'une équipe de vente, l'équipe de Trufan utilisait un CRM mal adapté lorsque Marko a rejoint l'équipe pour la première fois.
Ils utilisaient le CRM HubSpot depuis la création de l'entreprise grâce à une importante remise de départ. Marko l'avait déjà utilisé auparavant, et bien qu'il dise ne pas aimer le CRM HubSpot, il a admis que Trufan l'utilisait également mal lorsqu'il l'a rejoint :
"Je ne pensais pas que HubSpot était évolutif pour ce dont nous avions besoin aujourd'hui. Il s'était rapidement transformé en un système d'automatisation du marketing auquel était associé un CRM encombrant. Nous avions des données sales et désordonnées. Nous allions passer des mois à les nettoyer ou repartir à zéro avec un CRM plus convivial.
"Pour les commerciaux qui n'ont pas utilisé beaucoup de CRM, HubSpot est tout simplement trop. En tant que jeune entreprise avec de jeunes employés, je voulais un produit qui réponde à nos besoins actuels jusqu'à ce que nous nous développions au point d'utiliser Salesforce."
Marko a commencé une migration gratuite avec Close pour sortir son équipe de vente de HubSpot. Disposer d'un dialer, de séquences d'emails et d'une boîte de réception centralisée sont désormais des éléments essentiels à la capacité de son équipe à prospecter et à vendre plus rapidement, sans avoir recours à des technologies encombrantes.
Close est tellement plus propre que HubSpot, surtout en ce qui concerne les tâches. Tout est regroupé en un seul endroit et facile à utiliser. Je n'ai pas besoin de donner à mes représentants des téléphones portables, des comptes Aircall ou Skype. Nous préférons Close .
Close vs. la tarification HubSpot du point de vue d'un responsable des ventes
Le prix est presque toujours un facteur dans la recherche du bon CRM. Mais en tant que responsable commercial, Marko souligne que trop de responsables commerciaux laissent le prix éclipser des facteurs plus importants tels que l'adoption, l'intégration et la facilité d'utilisation pour l'équipe de vente.
"Honnêtement, le coût est rarement un facteur pour moi lors de l'achat d'un logiciel. Pour HubSpot, nous avions un coût de démarrage très bas. En passant à Close, nous payons maintenant plus cher, mais c'est encore minuscule comparé à notre retour sur investissement.
"Nos équipes de vente et d'assistance à la clientèle nous font des commentaires absolument dithyrambiques sur l'utilisation de Close. Même nos cofondateurs sont très satisfaits."
Les fonctions essentielles d'un CRM pour développer les ventes d'une startup
Cette étape de l'expansion de Trufan nécessite un mélange équilibré de technologie de bonne taille et d'un pipeline fluide. Marko dirige son équipe dans une phase de sensibilisation et de prospection intensive sur Close.
Le composeur, les tâches, les champs personnalisés et les notes au niveau du compte sont essentiels à leur flux de travail. Ces fonctionnalités du site Close permettent d'organiser leurs prospects et aux BDR d'utiliser des modèles afin de prospecter plus rapidement et plus intelligemment. "Si je n'ai pas Close, je ne peux pas faire mon travail", déclare Marko. "Les modèles aident les commerciaux à se rappeler exactement ce qu'ils doivent demander lors des appels de découverte et de qualification, et les vues intelligentes permettent aux gestionnaires de comptes d'accélérer les renouvellements pour les comptes à fréquence mensuelle.
Grâce à la vue Close Pipeline, Marko peut également rendre compte à ses cofondateurs des progrès réalisés par Trufan chaque semaine et répondre facilement à leurs questions.
Ensuite, Marko prévoit de simplifier son processus de formation pour les nouveaux représentants Trufan en utilisant les nouvelles fonctionnalités deClose Call Coaching. "Gong est formidable, mais il n'est pas judicieux de l'ajouter pour le moment. Les représentants me suivent tout le temps et je veux qu'ils puissent se lancer sans que les clients le sachent.
Des résultats rapides et tangibles en Close
6 mois après être passé de HubSpot à Close, Marko peut déjà constater un gain de temps pour son équipe. Ce temps récupéré permet à Trufan de réaliser des économies, mais aussi d'accélérer l'intégration et de simplifier la gestion des comptes :
Je gagne tellement de temps en tant que responsable des ventes. Lorsque je me suis plongé dans HubSpot, j'ai passé beaucoup trop de temps à chercher des données que je peux trouver sur Close en 30 secondes. L'équipe de Close m'a formé, mais j'aurais aussi pu apprendre cet outil moi-même si rapidement.
De plus, le fait d'avoir les ventes, la gestion des comptes, les chefs de produits et les équipes en contact avec les clients sous un seul CRM accélère les journées de tout le monde. Nous avions l'habitude de passer d'une plateforme à l'autre. La gestion fluide des comptes signifie que nous n'avons pas de communications inutiles avec les clients.
Perspectives d'avenir : Une marque unifiée et une filière complète
Marko a de grands projets en tête en tant que responsable des ventes de Trufan, avec une marque plus importante dans sa ligne de mire suite à l'acquisition de PLAYR.gg et de SocialRank :
"C'est une grande affaire que d'unir trois marques sous un même toit. Nous construisons une véritable infrastructure de données pour les spécialistes du marketing, où ils peuvent exploiter les analyses sociales et les données de première partie pour les aider à prendre des décisions plus intelligentes. Nos clients seront en mesure d'engager leurs audiences et de les inciter à prendre des mesures clés : tout cela dans l'une des seules plates-formes d'intelligence d'audience entièrement conformes dans l'ensemble de notre industrie."
