Comment TRU Colors, qui s'est donné pour mission de brasser une équipe de vente évolutive grâce à un système de gestion de l'information. Close
Cette PME à croissance rapide donne un nouveau sens au mot "opportunité".
En tant que vendeur, vous vivez pratiquement à l'intérieur de votre CRM. Après quelques mois, vous pourriez probablement créer des tâches les yeux fermés et savoir exactement combien de fois vous cliquez pour inscrire vos prospects dans la séquence parfaite.
Si vous êtes un vendeur qui vend à d 'autres vendeurs, vousapprenez encore plus vite les ficelles du CRM.
Ryan Groth et son équipe du Sales Transformation Group ont pour mission d'aider les entreprises de couverture et de sous-traitance des États-Unis à améliorer leurs outils technologiques et à faire passer leur chiffre d'affaires à la vitesse supérieure. Cela signifie qu'ils savent comment évaluer les outils et le flux de travail actuels d'une équipe de vente et les accompagner pour éliminer les obstacles. Ils aident à débloquer l'efficacité et les optimisations que les équipes de vente de leurs clients n'ont jamais connues auparavant.
Ainsi, lorsqu'il s'agit d'un CRM, l'équipe de STG est une source fiable pour savoir ce qui fonctionne - et ce qui ne fonctionne pas.
Voici comment Ryan et ses commerciaux ont multiplié leur MRR par 5 en 2020 en utilisant Close, et comment ils prévoient d'appuyer encore plus sur l'accélérateur cette année.
Passage de Pipedrive à Close pour augmenter l'évolutivité
L'année dernière, Ryan a pris la décision de transférer son équipe de vente dans un nouveau CRM parce qu'il savait que sa capacité à faire évoluer son équipe dans Pipedrive était en train de s'épuiser. Lorsqu'un de ses contacts l'a orienté vers Close, il a su qu'il n'avait plus besoin de chercher.
"Pipedrive est un outil formidable qui offre de nombreuses fonctionnalités", explique M. Groth. "Mais nous avons senti qu'à mesure que nous voulions développer nos efforts de prospection, ses fonctionnalités étaient limitées. Nous pourrions constituer une équipe de vente à distance avec Close d'une manière plus évolutive."
En 2020, Ryan, en tant que directeur général et responsable des ventes, a dû s'atteler à la tâche de faire évoluer leur mission.
"J'ai fait passer cette équipe de trois à seize personnes en un peu moins d'un an. Nous sommes prêts à aider les équipes de contractants soucieux de leur croissance à se sentir comme une véritable organisation de vente, et pas seulement comme un magasin d'offres. Lorsqu'elles savent comment construire et vendre, mais qu'elles n'ont pas la confiance ou la liberté nécessaires, l'augmentation des ventes est cette liberté".
De l'essence sur le feu : La prospection sur Close pour remplir le pipeline
Avec 9 places de vente sur leur plan d'affairesClose et une mise en service facile, l'équipe de STG s'est engagéesans hésitation sur Close .
Close est désormais notre plaque tournante. Nous avons des représentants des ventes qui s'occupent de la mise en place, d'autres qui s'occupent de la clôture, un directeur des ventes, un directeur du marketing, et maintenant notre équipe chargée de l'expérience client utilise également Close pour la croissance après-vente - nous l'utilisons même pour assurer le suivi des paiements.
La prospection alimente notre pipeline de ventes, mais nous avons également créé des champs personnalisés et des UTM à partir de formulaires et créé des sources pour suivre le retour sur investissement des publicités payantes pour la visibilité. Nous automatisons tout ce que nous pouvons et surveillons de près nos indicateurs clés de performance sur Close.
La stratégie de Ryan pour atteindre un million de MRR en 2021 est de construire une centrale de prospection. Son équipe importe des prospects, crée des vues intelligentes pour la prospection et lance des séquences. Elle associe la personnalisation à l'automatisation pour obtenir l'équilibre parfait entre efficacité et efficience.
Les fonctionnalités préférées du Sales Transformation Group sur Close :
"Les Smart Views ont eu l'impact le plus important sur notre activité", déclare Ryan. "Nous créons des vues des prospects qui ouvrent nos courriels afin de nous concentrer sur nos pistes les plus intéressantes, puis nous utilisons les SMS et le Power Dialer pour entrer en contact avec eux le jour même.
La feuille de route des revenus de STG
En tant que responsable des ventes, Ryan s'efforce d'aligner son équipe et de lui donner les outils dont elle a besoin pour atteindre l'objectif élevé de 2021 en termes de chiffre d'affaires. Mais l'augmentation du volume de prospection n'est pas le seul moyen de motiver son équipe :
J'essaie de préparer nos représentants à devenir eux-mêmes des leaders d'opinion : je les aide à obtenir des conférences, je crée des pages d'atterrissage dédiées à chacun d'entre eux pour promouvoir des vidéos et des études de cas qui leur sont propres, et je réserve automatiquement du temps sur leur calendrier. Je veux les aider à consacrer plus de temps aux appels et aux SMS.
Mais surtout, je veux les aider à nouer des relations. Nous avons des réunions de prospection très relationnelles et des méthodes de prospection assez approfondies. Je suis enthousiaste à l'idée d'améliorer encore ce processus.
Ryan et son équipe sont également en train de concevoir une nouvelle ligne de produits qui leur permettra d'augmenter leurs revenus en tant qu'équipe :
"Nous commençons à accepter de nouvelles opportunités de mentorat de la part d'entreprises de formation, de coaching et de vente à distance. Nous commençons à aider d'autres entreprises à faire ce que nous faisons. Si vous êtes un formateur en vente qui n'a que 3 clients sous contrat - et que vous voulez briser le plafond de verre de 20k MRR mais que vous ne savez pas comment - nous pouvons vous aider à le faire".
"Il n'est pas facile de faire évoluer une équipe qui travaille à 100 % à distance", explique Ryan, "mais nous faisons de notre mieux pour rester en contact. Et nous nous sentons connectés avec Close."
