Comment TRU Colors, qui s'est donné pour mission de brasser une équipe de vente évolutive grâce à un système de gestion de l'information. Close
Cette PME à croissance rapide donne un nouveau sens au mot "opportunité".
HubSpot dispose d'une suite marketing qui domine l'industrie. Il y a une raison pour laquelle elle est appréciée par les spécialistes du marketing du monde entier : en tant qu'outil centralisé et rationalisé, HubSpot l'écrase.
Mais depuis 7 ans que HubSpot a lancé son CRM, il lui reste encore à conquérir le cœur et les flux de travail des équipes de vente des petites entreprises.
Nous entendons cela tous les jours de la part de responsables commerciaux qui se débattent avec des représentants désengagés et frustrés qui utilisent HubSpot.
Anna Cochrane, directrice de la réussite des clients chez Melanie Powerconnaît très bien ce sentiment.
"L'année dernière, nous nous sommes alignés sur une autre entreprise qui utilisait HubSpot, et nous avons migré de Close pour rationaliser notre communication commerciale. Mais il s'agissait d'une manière totalement différente de vendre. Nous avons vraiment eu du mal à nous y faire.
Anna et son équipe ne pouvaient pas se permettre d'errer longtemps dans le désert. Leur voyage de retour vers Close a été relativement rapide.
Un flux de travail simple qui a un impact important sur les ventes
Melanie Power est une coach basée en Australie qui aide les femmes travaillant dans la comptabilité à obtenir le prix qu'elles méritent pour les services qu'elles fournissent. Son entreprise, qui porte le même nom, dispose d'une petite équipe composée de quatre représentants commerciaux, d'un service clientèle et de coachs.
"Nous aidons les femmes d'affaires à apprendre à se vendre et à devenir leur propre PDG", explique Anna. "Nous les responsabilisons et leur donnons les outils dont elles ont besoin pour se développer.
Leur flux de travail est également simple et direct :
"Nous utilisons des publicités Facebook, Pinterest et YouTube qui conduisent à des pages de renvoi pour aider les femmes à trouver notre groupe de coaching privé sur Facebook. De là, elles peuvent réserver des appels entrants avec notre équipe de vente. Nous organisons également des formations de groupe gratuites pour aider les femmes qui ne sont pas encore prêtes à travailler avec un coach. En tant que représentants commerciaux, nous vivions chaque jour de nos boîtes de réception Close ".
Une transition technologique crée des représentants mécontents
En tant que petite équipe distante répartie entre l'Australie, la Nouvelle-Zélande, les Philippines et les États-Unis, Anna et son équipe n'ont pas le droit à l'erreur en ce qui concerne leur technologie de vente. Mais lors d'une fusion potentielle en 2020 avec une autre entreprise, ils avaient besoin d'aligner leur stack avec l'autre équipe de vente. C'est ce qu'ils ont fait : le CRM HubSpot.
Nous étions très déçus de quitter Close parce que c'était si facile. HubSpot n'était qu'un outil peu pratique pour notre équipe de vente. Il n'a jamais été aussi facile que Close, et nous avons dû ajouter JustCall comme un autre composeur.
Anna Cochrane
ClientSuccess Director, Melanie Power
"Nous ne savions pas où mettre les notes", se souvient Anna. "Nos notes sur les opportunités n'étaient jamais sauvegardées par rapport au contact de manière intuitive. HubSpot a des fonctionnalités intéressantes, mais pour ce dont nous avions besoin en tant que petite équipe de vente, c'était trop.
Même avec l'aide de l'équipe HubSpot, Anna et ses représentants savaient qu'ils voulaient plutôt travailler à l'intérieur de Close . Lorsque l'équipe de Melanie Power et son partenaire de fusion potentiel ont décidé de se séparer, Anna était soulagée qu'ils puissent revenir au CRM qui leur convenait.
"Chaque semaine, mon équipe me dit à quel point elle est heureuse d'être de retour sur Close", déclare Anna. "C'est très important pour moi en tant que responsable des ventes, car si mes représentants n'aiment pas notre CRM, ils ne l'utiliseront pas."
Comment les petites équipes à distance utilisent (et aiment) Close
Aujourd'hui, Anna et son équipe se sont réinstallées sur Close après une migration gratuite hors de HubSpot--et ressentent déjà l'impact sur leur flux de travail :
Close présente tout ce dont nous avons besoin de manière claire et succincte : les notes, les changements de clients, nos champs personnalisés et les statistiques sur les opportunités. Il s'agit d'un véritable centre de ressources pour l'ensemble de notre équipe, qu'il s'agisse des commerciaux ou des coachs qui travaillent avec les clients. Plusieurs personnes peuvent aider nos clients à partir d'une seule vue : c'est tellement clair.
La pile technologique de l'équipe Melanie Power :
L'équipe de Melanie Power dispose de 10 sièges Close Businesset grâce à une réduction annuelle, leur investissement dans un CRM est minime comparé à la puissance et à la rapidité qu'il apporte à leur équipe agile.
Cette année, Anna et l'équipe de Melanie Power sont sur une trajectoire de croissance passionnante. Ils se concentrent sur l'automatisation et la simplicité au sein de Close- mais cherchent à pimenter leurs stratégies de prospection et d'expansion :
Nous cherchons des moyens de conserver une équipe de vente réduite tout en étant plus innovants dans la manière de trouver et de réchauffer les pistes. Nous ajoutons des webinaires en tant qu'outils de vente et automatisons autant que possible en nous appuyant sur notre solide base CRM.
Anna Cochrane
Directrice de la réussite des clients, Melanie Power
