À moins que vous n'appeliez à froid quelqu'un dont le bureau est en feu, il y a de fortes chances qu'il ait du temps à vous consacrer.
Neuf fois sur dix, l'expression "je n'ai pas le temps" n'est qu'une façon de dire "vous n'êtes pas une priorité pour l'instant". Si les prospects étaient vraiment occupés, ils raccrocheraient tout simplement ou ignoreraient complètement votre appel.
Alors, comment faire de votre appel à froid une priorité ?
Prouvez que vous valez la peine qu'on vous accorde du temps
Si les prospects savaient qu'ils pouvaient gagner 8 dollars pour chaque dollar dépensé pour votre produit ou service, éviteraient-ils quand même de vous appeler ?
Bien sûr que non.
Lors des appels à froid, vous devez démontrer votre valeur rapidement et souvent.
Comme le dit Anthony Iannarino, vétéran de la vente,
"Plus la perception de la valeur est grande, plus il y a de chances que vous obteniez un engagement qui vous fasse progresser ensemble.
Parlons donc des deux étapes du processus de vente où vous êtes le plus susceptible d'entendre "Je n'ai pas le temps" - et discutons de la manière d'apporter de la valeur à vos clients potentiels.
Et si vous préférez les courriels aux appels téléphoniques, assurez-vous d'avoir à portée de main des modèles d'e-mails froids B2B bien conçus, et heureusement, nous avons un article qui vous fournit 12 modèles de ce type !
Gestion des objections à un stade précoce
Personne n'aime être appelé à froid, c'est pourquoi on vous oppose souvent l'objection du "non temps". Alors que le vendeur moyen peut s'offusquer de ce genre de réaction spontanée, un bon vendeur y voit une occasion de faire avancer la conversation.
Pour répondre à cette objection, essayez une approche simple à deux volets.
1. Montrez que vous accordez de l'importance au temps du prospect
Voici comment la conversation pourrait se dérouler :
Cette réponse couvre un large éventail de sujets :
- Tout d'abord, vous reconnaissez la valeur de leur temps et faites preuve d'empathie à l'égard de leur situation - ils reçoivent probablement un tas d'appels froids de merde tous les jours.
- Vous leur offrez également un avantage concurrentiel. Les autres prospects ne voient peut-être pas la valeur de votre produit ou service, mais les plus intelligents la voient.
- Et vous allez plus loin en expliquant le peu de temps qu'il faut pour acquérir cet avantage concurrentiel.
Si vous êtes poli, charmant et sûr de vous, la plupart des prospects vous accorderont trois minutes supplémentaires pour défendre votre cause.
2. Présenter les priorités de l'entreprise
Après vous être accordé quelques minutes, posez cette question pour identifier les besoins du prospect et démontrer votre expertise :
À ce stade, l'essentiel est d'écouter attentivement. Si votre priorité numéro un ne correspond pas à la leur, posez des questions complémentaires. Plus vous aurez de contexte, plus vous pourrez adapter votre proposition de valeur à leurs besoins spécifiques.
Vous pourriez vouloir dresser une liste de caractéristiques de produits pour répondre à ces priorités, mais il est bien plus important de poser des questions.
Plus ils auront l'occasion de discuter de leurs objectifs, plus ils seront enclins à rester en ligne. Cela vous permet de mieux comprendre ce pour quoi ils ont du temps et montre que vous êtes vraiment déterminé à les aider à réussir.
Parlons maintenant de la gestion de l'objection "Je n'ai pas le temps" dans les dernières étapes d'une transaction potentielle.
Gestion des objections à un stade avancé
Entendre "Je n'ai pas le temps" vers la fin d'une affaire est une chose tout à fait différente. Le plus frustrant n'est pas que les prospects vous ignorent - ils ne vous ont jamais ignoré... jusqu'à présent. Vous avez parlé au téléphone, échangé des courriels, fait une démonstration de produit.
Vous avez tous deux investi beaucoup de temps dans cette affaire. Puis, sans crier gare, ils vous opposent l'objection de l'absence de temps.
Pourquoi cela se produit-il ? Parce que vous avez trouvé un prospect prêt à vous écouter sans être convaincu à 100 % de votre valeur.
Ils ont eu le temps. Ils ne sont pas sûrs que tu en mérites davantage.
Lorsque vous entendez cette objection si tardivement, vous avez probablement commis l'une des deux erreurs suivantes :
- Votre présentation a été inefficace : Vous n'avez pas démontré suffisamment de valeur dès le début, vous n'avez pas réussi à prendre de l'élan et le client potentiel a fini par vous abandonner.
- Vous les avez bien vendus - au début : Ils ont entamé le processus de vente en pensant que vos services valaient peut-être la peine qu'ils y consacrent du temps, mais à la fin de la conversation, vous les aviez persuadés du contraire.
Il est encore temps de sauver une affaire, mais ne vous contentez pas d'un courriel. Prenez plutôt le téléphone et dites :
Most prospects will backtrack with the it’s not you, it’s me routine. People are trained to be polite, so they’ll come up with excuses that have nothing to do with you. But you must demonstrate that you hold yourself accountable for the communication breakdown. Here’s what you might say next:
Ce type de vulnérabilité instaure un climat de confiance et encourage les prospects à vous rendre la pareille, ce que vous souhaitez par-dessus tout. Ce n'est qu'à ce moment-là que vous pourrez dépasser l'objection et identifier le problème.
C'est la dernière chance de prouver votre valeur, alors mettez tout sur la table. Montrez-leur que vous vous souciez vraiment de leurs priorités et que vous êtes convaincu que votre produit ou service peut leur apporter une réelle valeur ajoutée.
Si vous ne pouvez absolument pas les faire changer d'avis, prenez du recul. Orientez-les vers une autre entreprise qui répond à leurs besoins et passez à autre chose. Faites-le bien et vous serez en tête de liste la prochaine fois qu'ils seront à la recherche d'une nouvelle solution.
En fin de compte, il s'agit d'apporter une valeur ajoutée
Les meilleurs vendeurs ne poussent pas leurs clients potentiels à acheter des produits et des services, ils les aident à découvrir une valeur qu'ils n'auraient pas remarquée autrement. C'est le secret du démarchage téléphonique. Lorsque les prospects comprennent la valeur que vous leur apportez et que vous tenez compte de leurs priorités tout au long du processus de vente, ils prendront toujours le temps de vous appeler.
Pour la plupart des équipes de vente, le plus grand défi est d'obtenir des prospects qu'ils leur parlent au téléphone. Les représentants perdent tellement de temps à écouter les tonalités, les sonneries et les messages vocaux qu'ils n'en passent pas assez à parler à de vrais prospects.
Grâce au composeur prédictif de Close, intégré à votre CRM, vous pouvez passer sans problème d'une conversation commerciale à l'autre, en réduisant au minimum le temps d'attente entre les deux. Il s'agit maintenant de faire en sorte que ces conversations soient fructueuses ; les conseils présentés dans cet article vous aideront à y parvenir.
