.svg)
Cuando trabajas en ventas, a veces parece que has aprendido un lenguaje secreto.
Gatekeeper, churn, MQL, AE, coste de adquisición del cliente, B2B, propuesta única de venta, puntuación neta del promotor...
Esta es sólo una parte de la jerga de ventas que se utiliza a diario en la oficina, y aunque cualquier persona ajena a la empresa no distinguiría una PYME de una PYME, todos hemos aprendido el código y utilizamos estos términos como si los hubiéramos aprendido de pequeños.
Entre este lenguaje secreto de ventas se encuentran los términos "canal de ventas" y " embudo de ventas". Y aunque estos términos pueden utilizarse indistintamente en ocasiones, se refieren a cosas diferentes (parece que algunos de nosotros necesitamos repasar nuestros términos de ventas).
Aunque ambos están estrechamente relacionados con su proceso de ventas, cada uno tiene una perspectiva y un papel únicos (e importantes).
Por eso, en este capítulo, vamos a discutir:
- La diferencia entre un embudo de ventas y un canal de ventas
- Pipeline de ventas frente a embudo de ventas: resumen de las principales diferencias
- ¿Necesito un informe sobre el canal de ventas o sobre el embudo de ventas?
- Embudo de ventas y gestión de canalizaciones: cómo hacer que funcionen juntos
Definamos tanto los canales de ventas como los embudos de ventas y averigüemos cuál de ellos necesita su empresa.
Diferencia entre un embudo de ventas y un canal de distribución
Tanto los embudos de ventas como los pipelines son importantes para los equipos de ingresos, pero cada uno cuenta una historia ligeramente diferente. Principalmente, la diferencia tiene que ver con la perspectiva. He aquí por qué:
¿Qué es una canalización de ventas?
Un pipeline de ventas se construye desde la perspectiva de sus representantes. Su pipeline es una visión clara de cuántos acuerdos abiertos tiene su equipo sobre la mesa, y ofrece a los representantes un camino claro para impulsar ese acuerdo hacia una venta. Sigue el modelo de las diferentes etapas del proceso de ventas, pero se centra en las acciones que los representantes llevan a cabo para cultivar y vender a nuevos clientes potenciales.
Al construir las etapas en torno a las acciones de los representantes y no en función de la condición del cliente potencial, un canal de ventas muestra a su equipo las acciones que deben realizar para que los clientes potenciales pasen por las distintas etapas y se conviertan en clientes.
¿Qué es un embudo de ventas?
A embudo de ventas se construye desde la perspectiva de sus clientes potenciales. Se basa en las etapas por las que pasan los clientes potenciales antes de convertirse en clientes y muestra cómo reaccionan y se convierten en cada una de ellas.
Al medir las métricas de ventas clave, un informe de embudo de ventas le ofrece una visión general de las tasas de conversión medias de cada etapa de su proceso de ventas. A medida que las personas descienden por el embudo, el número de clientes potenciales cualificados disminuye. Al final, le quedan los clientes potenciales que se han convertido en clientes con éxito.
Canal de ventas vs. Embudo de ventas: Diferencias clave
Ahora que sabemos lo que significa cada término, ¿cuáles son las principales diferencias entre los canales de ventas y los embudos de ventas?
Analicemos cinco aspectos en los que estos dos términos difieren:
Obviamente, los canales de ventas y los embudos de ventas son dos cosas muy diferentes. Entonces, ¿cuál necesita tu empresa?
¿Necesito un informe sobre el canal de ventas o sobre el embudo de ventas?
Ahora que hemos analizado la diferencia entre los canales de ventas y los embudos, verá que ambos pueden ser extremadamente útiles, dependiendo de su situación.
Hablemos de las situaciones en las que necesitaría un canal de ventas frente a las ocasiones en las que necesita un embudo de ventas.
Necesita un canal de ventas si:
- Sus representantes no tienen claro cómo convertir clientes potenciales en clientes: Tal vez están llevando a cabo la demostración demasiado pronto, o están impulsando las pruebas cuando deberían estar impulsando las ventas. Un pipeline muestra a los representantes exactamente qué pasos deben seguir (y el orden correcto) para cerrar una venta.
- No tiene una visión clara de la situación actual de los acuerdos: Puede que sepa qué acuerdos están en marcha, pero ¿en qué fase se encuentra cada uno? ¿Cuánto tiempo llevan en esas fases? Un pipeline le mostrará estos datos y le ayudará a hacer avanzar las operaciones.
- Quiere ver qué acciones tienen más impacto en la conversión: ¿Qué es mejor: una reunión o una demostración? ¿Deberían los representantes hacer llamadas en frío o enviar correos electrónicos en frío? Un pipeline adaptado a su negocio y a sus clientes le dirá esto y utilizará las métricas de ventas internas para mostrarle lo que funciona y lo que no.
- Quiere hacer previsiones más precisas: Para realizar previsiones precisas, necesita saber cuánto vale cada cliente potencial para usted, en qué punto se encuentra cada operación y qué probabilidades hay de que se cierre. Puedes recopilar y analizar esta información en tu pipeline.
- Sus representantes tienen problemas para alcanzar su cuota: Con un pipeline de ventas, los representantes pueden ver con más precisión los acuerdos actuales, el valor de esos acuerdos y dónde necesitan dar más prioridad para cerrar acuerdos y alcanzar su cuota de ventas.
Necesita informes sobre el embudo de ventas si:
- A su equipo le cuesta ponerse en la piel de sus clientes: Dado que un embudo de ventas muestra el proceso de ventas desde la perspectiva del cliente, esto ayudará a los representantes a comprender dónde se encuentran sus clientes potenciales y cuál es la mejor forma de acercarse a ellos.
- Quiere ver la eficacia de sus representantes para calificar: ¿Cuántos clientes potenciales superan las fases de cualificación pero no se convierten? Su embudo se lo dirá y le ayudará a ver dónde hay margen de mejora.
- Quiere ver dónde se producen las conversiones (o dónde no): En cada fase, ¿qué probabilidad hay de que un cliente potencial pase a la siguiente fase del proceso? Conocer esta tasa de conversión y compararla con los puntos de referencia de ventas puede ayudar a los responsables de ventas a mejorar sus procesos para adaptarlos mejor a las necesidades de los clientes.
- Es necesario comprender qué acciones de ventas son más eficaces en cada etapa del recorrido del cliente: En cada etapa del embudo de ventas, ¿qué acciones ayudan a convertir a un cliente potencial y qué acciones le hacen correr en dirección contraria?
En resumen, si quiere ayudar a sus representantes a tener un proceso de venta fluido, alcanzar su cuota y hacer mejores previsiones, necesita un canal de ventas.
Si desea ayudar a sus representantes a centrarse más en el cliente y ver cómo los clientes potenciales se convierten a través de las diferentes etapas del recorrido del comprador, necesita un informe de embudo de ventas.
Gestión del embudo de ventas y del pipeline: Cómo ayudarles a trabajar juntos
Estas dos piezas esenciales de la generación de ingresos pueden ser utilizadas tanto por los equipos de ventas como por los de marketing.
Cuando se hace correctamente, el uso conjunto de un embudo de ventas y un pipeline puede ayudarle a alinear los equipos de ventas y marketing para producir el camino más fluido hacia la compra de nuevos clientes.
Recuerde que no se trata necesariamente de un proceso lineal. Los recorridos de los clientes son cada vez más variados, y tu equipo debe estar preparado para ofrecerles los métodos de comunicación que necesitan en los puntos adecuados de su recorrido.
Dicho esto, cuando conozca mejor el embudo por el que suelen pasar sus mejores clientes, podrá alinear mejor su canal de ventas para guiarles a lo largo de su proceso de compra.
Nunca subestime el poder de los canales y embudos de ventas
Enhorabuena: acaba de dominar un poco mejor el lenguaje secreto de las ventas.
Después de comparar los canales de ventas y los embudos de ventas, es posible que se haya dado cuenta de que su empresa está infrautilizando una o ambas herramientas importantes.
¿Quiere crear un canal de ventas que acelere sus ventas y mejore su negocio?
Siga leyendo.
.svg){kind=icon}
