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¿Su equipo de ventas a distancia tiene la sensación de que vender era más divertido en la oficina?
La formación, el entrenamiento y la capacitación en ventas a distancia pueden ser todo un reto para los directivos. Después de todo, ¿cómo puede mantenerse al día del estado de ánimo de cada representante? ¿Cómo mantener sus habilidades de venta actualizadas cuando no se está junto a ellos? ¿Y cómo se puede mantener unido a un equipo de ventas cuando está disperso por todo el país (o incluso por todo el mundo)?
Estos son retos comunes a los que se enfrentan los directores de ventas de hoy en día. Por eso hemos dedicado algo de tiempo a hablar con algunos de los mejores directores de ventas remotas de la actualidad para ofrecerte este capítulo de la Guía de ventas remotas.
Sigue leyendo para profundizar en estos temas:
- Cómo formar y capacitar a un equipo de ventas remoto
- Consejos y estrategias para mantener el compromiso de su equipo de ventas virtual (¡de auténticos jefes de ventas!)
- 6 juegos de ventas para equipos remotos que mantendrán unidos a sus vendedores
Cómo formar y capacitar a un equipo de ventas remoto
Para formar y capacitar a un equipo de ventas a distancia, hay que centrarse en sus necesidades como individuos y como grupo. En un entorno remoto, la comunicación y la formación deben realizarse de forma más intencionada. Establecer y documentar tus propios procesos para la formación y el entrenamiento de ventas a distancia te ayudará a mantener a todo tu equipo en la misma línea: así todos tendrán claro qué se espera de ellos y cuándo.
En la oficina, tienes la posibilidad de pasearte por la sala de ventas, escuchar a tus representantes y añadir casualmente tus comentarios a su jornada laboral.
Los gestores de ventas rem otas tienen que ser más estructurados en su enfoque de la formación. No puedes simplemente mirar al otro lado de la sala para ver si un representante está en una llamada o si está libre para charlar; tienes que programar ese tiempo con ellos.
Y nunca querrás que tus representantes de ventas remotos se pregunten a quién dirigirse cuando se enfrentan a desafíos, o cómo y cuándo ponerse en contacto con ellos. Debes asegurarte de forma proactiva de que todos los miembros del equipo sepan a quién pueden dirigirse cuando tengan problemas para evitar que se agoten.
Entonces, ¿qué estrategias utilizan los líderes de ventas de hoy en día para mantener a sus equipos virtuales motivados y comprometidos?
Consejos y estrategias para mantener el compromiso de su equipo de ventas virtual (¡de auténticos jefes de ventas!)
¿Se pregunta cómo entrenan y forman a sus equipos de ventas los profesionales del campo de las ventas a distancia? A continuación, encontrarás 14 estrategias de primer nivel que los directores de ventas remotas utilizan para capacitar y potenciar a sus equipos de alto rendimiento.
1. Combinar expectativas claras con flexibilidad
Tenga expectativas claras sobre cómo deben ser sus actividades cotidianas (sin ambigüedades), pero déles flexibilidad y autonomía en sus horarios siempre que estén teniendo un impacto.
Utilizado eficazmente por: James Urie de Close CRM
Cómo ayuda a los equipos remotos: Proporciona a los representantes la estructura que necesitan para trabajar a distancia, con la flexibilidad necesaria para ayudarles a adaptarse a su vida de trabajo desde casa.
2. Sea más estratégico con sus 1:1
Date cuenta de que tus representantes son personas: No se puede adoptar un enfoque de liderazgo único en un entorno remoto (o en cualquier otro).
No presiones ni canceles las reuniones 1:1. Prepara una agenda, compártela de antemano para conocer sus opiniones y puntos importantes a tratar, y cúmplela en la reunión. Prepara una agenda, compártela de antemano para conocer sus opiniones y los puntos importantes a tratar, y luego cíñete a ella en la reunión. Después, escucha y toma notas. Intenta comprender sus barreras.
Por último, crea un plan y comunica cómo vas a ayudar a partir de lo que oyes, y luego hazlo.
Utilizado eficazmente por: Amy Volas de Avenue Talent Partners
Cómo ayuda a los equipos remotos: Priorizar los 1:1 con una estructura clara ayuda a demostrar a los representantes remotos que te importan y que los consideras importantes.
3. Construir un entrenamiento consistentemente inconsistente
Haz las cosas de forma diferente a como las hacías antes cuando no estabas a distancia. Lo que hacías en la oficina no se traducirá virtualmente, así que asegúrate de adaptarte.
Para mí, un aspecto importante es asegurarse de ser coherente en el coaching, pero incoherente en la forma de llevarlo a cabo. Asegúrate de añadir nuevos elementos y de desarrollar sesiones de coaching que difieran de una semana a otra.
Utilizado eficazmente por: Julian Marcuzzi de Predictable Revenue
Cómo ayuda a los equipos remotos: Un enfoque estructurado pero fresco del coaching ayudará a mantener el compromiso de los representantes remotos.
4. Utilizar una herramienta de coaching por llamada en directo
Utilizo herramientas que me permiten escuchar o participar en las llamadas de mi equipo en tiempo real. Poder asesorar a alguien mientras se produce la llamada cambia las reglas del juego. También hacemos un debriefing inmediatamente después de la llamada para compartir impresiones y hablar de la llamada mientras está fresca en nuestras mentes.
Utilizado eficazmente por: Nick Persico de Close CRM
Cómo ayuda a los equipos remotos: La escucha y el asesoramiento en tiempo real permiten a los jefes de ventas remotos controlar en todo momento las llamadas de sus representantes y les ofrece una mejor perspectiva desde la que asesorarles.
5. Responsabilizar a las personas de forma divertida
Nos reunimos los lunes por la mañana y los compromisos públicos se recogen en un documento de Google compartido. Cada persona marca cuando cumple su compromiso.
Si no cumples tu compromiso, hay consecuencias divertidas que no son obligatorias. Una vez, mi consecuencia fue comer sólo yogur griego durante un día entero. Nos divertimos, todos pasamos un buen rato haciéndolo.
(Escuche la entrevista completa con Armand Farrokh en Predictable Revenue Podcast)
Utilizado eficazmente por: Armand Farrokh de Pave
Cómo ayuda a los equipos remotos: La rendición de cuentas es importante, pero nunca obligues a tus representantes a estar en el punto de mira ni les hagas sentir como si les estuvieran regañando.
6. Generar un clima de colaboración al comienzo de las reuniones
Al empezar una reunión, nos tomamos los primeros minutos para distendernos, hablar de temas generales, ponernos al día y luego meternos de lleno en el tema.
A veces la gente es demasiado rígida: sólo están ahí para hablar cuando se les habla. Así que crea un ambiente de colaboración, empieza la reunión con una pregunta informal para provocar una sesión de brainstorming más colaborativa. Sácales de quicio con una pregunta general como "Oye, ¿quién está viendo Tiger King?"
Después de la reunión, haré una conclusión formal, pero mantén a la gente atenta. Termina siempre la reunión un poco antes. Permíteles que se informen, que se descompriman, que hablen de cómo se sienten sobre el contenido de la reunión.
(Escuche la entrevista completa con Dave Tuttle en el podcast How to Succeed).
Utilizado eficazmente por: Dave Tuttle de ZipRecruiter
Cómo ayuda a los equipos remotos: Les ayuda a salir de una mentalidad rígida y hace que las reuniones de ventas virtuales sean más colaborativas.
7. Celebra creativamente las victorias de tu equipo y compruébalo periódicamente
Comparte pasivamente las victorias de tu equipo en un canal de Slack. Intento enviar o coordinar sorpresas bien pensadas a la gente cuando hacen algo genial. Cuando me sorprenden, intento sorprenderles a su vez.
Comunícate en exceso con casi todo. Ponte en contacto con cada persona individualmente todos los días, aunque solo sea para preguntarle cómo van las cosas. Envía recordatorios pronto y con frecuencia.
Utilizado eficazmente por: Nick Persico de Close CRM
Cómo ayuda a los equipos remotos: Celebrar las victorias (incluso las pequeñas) mantiene motivado a tu equipo de ventas remoto.
8. Sea más accesible a su equipo
Una buena forma de demostrar que te importa y que estás disponible es establecer un horario de oficina para que tu equipo pueda acercarse a ti fuera de la reunión 1:1 o de la reunión de equipo.
Se debería hablar menos de ser un gran coach y hacer más a través de las acciones que tomas y la accesibilidad que creas como líder para conocer a tu gente donde están en lugar de donde intentas obligarles a estar.
Utilizado eficazmente por: Amy Volas de Avenue Talent Partners
Cómo ayuda a los equipos remotos: Los directivos accesibles muestran a su equipo que se preocupan por ellos y les capacitan para resolver sus retos de forma colaborativa.
9. En el caso de equipos de ventas grandes, cree momentos para que se reúnan grupos más pequeños.
Hay grupos 1:1 y grupos de todos, pero también necesitamos algo intermedio. No se puede mantener una buena conversación con 30 personas.
Todas las semanas rotamos entre los distintos grupos y realizamos análisis de cintas en pequeños grupos. Tendremos de 4 a 6 EA en una sala a la vez, 1 EA sacará una de sus cintas de descubrimiento y hará una pausa cada 3 minutos y preguntará: "¿Qué deberíamos haber dicho?" "¿Cómo podemos manejar a este competidor?"
Como líder, decide qué necesita ser manejado 1:1, qué puede hacerse con 4-5, y qué necesita ser comunicado 1-30.
(Escuche la entrevista completa con Armand Farrokh en Predictable Revenue Podcast)
Utilizado eficazmente por: Armand Farrokh de Pave
Cómo ayuda a los equipos remotos: La creación de grupos más pequeños para intercambiar ideas y debatir las llamadas ayuda a los directivos a reducir su tiempo sin dejar de generar buenas conversaciones con los representantes remotos.
10. Fomentar sesiones de feedback más estructuradas
El mejor sistema que he visto consta de tres pasos:
Presentación de la llamada entre el responsable y el representante, más comentarios después de la llamada.
Seguimiento de la llamada entre pares, y sesión de intercambio de ideas después de la llamada.
Por último, los responsables escuchan de 2 a 5 llamadas o demostraciones grabadas por representante a la semana (en función del tamaño del equipo) y envían comentarios estructurados y documentados a los representantes.
Los CRM de venta a distancia, como Close , incorporan funciones de grabación de llamadas y coaching. De este modo, la retroalimentación y el asesoramiento en las llamadas forman parte de la cultura de ventas diaria y se producen en un entorno real.
Utilizado eficazmente por: James Urie de Close CRM
Cómo ayuda a los equipos remotos: Los comentarios entre jefes y representantes, así como la lluvia de ideas entre compañeros, ayudan a fomentar la colaboración entre los miembros de equipos remotos.
11. Redoblar la empatía
Para mí, todo se reduce a la empatía: nunca ha sido tan importante ponerse en el lugar de los representantes y determinar cómo se puede implicar a cada individuo de forma única. No se puede tener un enfoque general, ya que lo que funciona para un miembro del equipo puede crear el comportamiento opuesto para otro.
Dicho esto, hay un par de cosas en las que tiendo a centrarme más, como apuestas de mesa, en una cultura remota:
En primer lugar, asegúrese de que está sobre-comunicando las expectativas y la visión direccional de la organización.
En segundo lugar, asegúrese de que está disponible para su equipo - no posponga las reuniones. FaceTime con cada uno de tus representantes nunca ha sido tan importante e impactante.
Utilizado eficazmente por: Julian Marcuzzi de Predictable Revenue
Cómo ayuda a los equipos remotos: Liderar con empatía te ayudará a formar y entrenar a los representantes como individuos, y a darles los conocimientos y herramientas necesarios para tener éxito dondequiera que estén en su carrera o en su vida.
12. Permitir que los SDR aprendan unos de otros
Hacemos revisiones de llamadas abiertas. Esto es opcional los jueves por la mañana, si quieres traer una llamada puedes hacerlo, todo el equipo viene normalmente porque es genial escuchar a otras personas llamar.
No puedes decirle a los representantes que vayan a escuchar 10 llamadas en frío por su cuenta, tienes que crear un entorno en el que tu equipo pueda tener ese intercambio orgánico y escuchar una llamada juntos.
El equipo reúne las llamadas, las ponen en un tablero de Asana, y simplemente las revisamos una a una. No quiero que la gente escuche las llamadas en un silo, quiero escuchar sus opiniones para asegurarme de que están pensando en las llamadas de la manera correcta, y luego ayudar a otros representantes a pensar de la misma manera.
(Escuche la entrevista completa con Armand Farrokh en Predictable Revenue Podcast)
Utilizado eficazmente por: Armand Farrokh de Pave
Cómo ayuda a los equipos remotos: Si fomentas activamente el aprendizaje entre iguales en tu equipo, puedes convertirlo en sesiones productivas de intercambio de ideas en las que los representantes mejoren sus habilidades como equipo.
13. Investigar lo que funciona
Todas las reuniones de ventas empiezan con: ¿Qué está yendo bien?
Consigue que todo el mundo participe, ve alrededor de la mesa, para que todo el mundo participe. Es fácil encontrar problemas, pero empecemos por lo que va bien. Detendré la reunión en su orden del día si alguien saca a relucir una experiencia, le pediré que cuente algo más a todo el mundo. No te limites a decirme que la reunión ha ido genial, ¿qué es lo que ha ido genial?
Conviértete en un mejor facilitador en lugar de en un director o un profesor. Cree una cultura en la que su equipo sepa que sus reuniones son para aprender en equipo, que es una prioridad cada semana.
Hable menos, pregunte más.
(Escuche la entrevista completa con René Zamora en el Podcast de Predictable Revenue).
Utilizado eficazmente por: Rene Zamora de Sales Manager Now
Cómo ayuda a los equipos remotos: Los representantes aprenden unos de otros, cada reunión es un aprendizaje en equipo.
14. Crear un proceso de transferencia de conocimientos tribales
Una de las ventajas que se obtienen cuando te sientas con gente todos los días en la misma oficina, compartiendo la misma fuente de agua y teniendo interacciones y conversaciones a la hora de comer, es que hay mucha transferencia de conocimientos que se produce de forma fluida. Cuando la gente ve trabajar a sus compañeros, adquiere ese conocimiento casi en un sentido tribal.
Puedes tener una gran documentación de tu proceso. Puedes tener de todo, desde diagramas de flujo, documentos de Google y una plétora de información que se comparte en todo el equipo sobre las mejores prácticas, pero los representantes de ventas realmente aprenden reflejando e imitando lo mejor de ese grupo.
Por lo tanto, creo que una de las cosas importantes es crear un entorno de aprendizaje holístico que no sólo se base en compartir buenas llamadas, compartir las mejores prácticas, compartir las llamadas de la semana.
Esas son cosas que hacemos, pero los representantes también deben sentarse y trabajar juntos a veces. Entonces entenderán cuál es el mensaje realmente eficaz porque pueden oírlo y verlo. No se trata solo de que alguien les diga: "Di esto", sino de que entiendan a tu cliente. Esto pone de manifiesto el valor de ciertas tareas, especialmente en nuestro negocio.
(Escuche la entrevista completa con Derek Rahn en el podcast Modern Sales Podcast).
Utilizado eficazmente por: Derek Rahn de Lead Genius
Cómo ayuda a los equipos remotos: Sustituye la fluida transferencia de conocimientos que se produce en la oficina por algo estructurado y que realmente funciona para los equipos remotos.
15. Construya su CRM junto con su equipo remoto
Implemente el CRM con su equipo y siga ajustándolo con el tiempo. Piense: ¿qué necesitan sus vendedores del sistema CRM?
No se limite a construir algo y ponerlo en marcha. Su equipo de ventas sentirá que nadie sabe lo que necesitan o lo que quieren, que nadie les ha preguntado. Este es especialmente el caso de los equipos internacionales que trabajan con diferencias culturales. Haz que el equipo participe en la creación de estos sistemas y procesos.
En un equipo remoto que conocí, siempre se bromeaba con esto cuando se ponían en marcha nuevos sistemas: "Ah, sí, esto viene de ese país". Cuando viene de otro país, los vendedores pueden pensar: "Oh, esto no está adaptado al mercado de nuestro país".
Construyámoslo juntos, y cada vendedor será dueño del sistema y del proceso.
(Escuche la entrevista completa con Rebecca Twomey en el podcast Hablemos de ventas).
Utilizado eficazmente por: Rebecca Twomey de Party Center Software
Cómo ayuda a los equipos remotos: Da a tu equipo remoto la propiedad sobre el proceso, y se sentirán más motivados para seguir ese proceso en su día a día.
Consejo profesional: ¿Quiere un CRM que haga el trabajo pesado sin estorbarle? Le espera una prueba gratuita de Close CRM (ni siquiera le pediremos su número de tarjeta de crédito).
16. Hacer que la formación forme parte de un horario previsible
Hay que mantener a la gente comprometida y comunicada, sobre todo ahora. Hay que implantar una estructura clara desde el primer día. De ese modo, la gente llega con expectativas, sigue una rutina y planifica su vida en torno a esas reuniones y actividades del equipo. Para generar ingresos predecibles, necesitas previsibilidad en tu equipo y en todo lo que haces.
Para nosotros, esto es lo que parece: El lunes por la mañana nos reunimos, el miércoles realizamos una actividad de desarrollo de habilidades con el equipo y, a continuación, marcamos y nos reunimos rápidamente con el equipo para mantener a la gente fresca durante la semana.
(Escuche la entrevista completa con Armand Farrokh en Predictable Revenue Podcast)
Utilizado eficazmente por: Armand Farrokh de Pave
Cómo ayuda a los equipos remotos: La previsibilidad genera estabilidad para tu equipo remoto.
Consejo profesional: En Close CRM, se configura automáticamente una clasificación de ventas en el panel de resumen de actividades. Puede personalizar la clasificación en función de las actividades que desee controlar, como el número de llamadas salientes, la duración de las llamadas, las reuniones celebradas, los SMS o correos electrónicos enviados, los índices de respuesta, etc.
6 juegos de ventas para equipos remotos que mantendrán unidos a sus vendedores
Tanto si busca actividades para fomentar el espíritu de equipo como juegos para mantener afiladas las habilidades de venta de sus representantes, estas ideas le darán un buen punto de partida para organizar juegos para su equipo de ventas a distancia.
1. Creador de competencias
Agrupamos los juegos para desarrollar habilidades específicas que puedan trasladarse a las actividades cotidianas de los representantes. Por ejemplo, un juego de negociación (como la actividad Ugli Orange).
Utilizado eficazmente por: Julian Marcuzzi de Predictable Revenue
2. Incentivo amistoso
Para un equipo estándar de más de 3 representantes que se esfuerzan por cerrar tratos, la competencia es motivadora.
Una buena competición amistosa con incentivos para el líder sería: Haz X llamadas, crea X oportunidades, gana X oportunidades, realiza X demostraciones cualificadas y consigue una tarjeta regalo de 25 $.
Utilizado eficazmente por: Utilizado eficazmente por: James Urie de Close
Consejo profesional: ¿Sabía que puede utilizar Close CRM para configurar una tabla de clasificación basada en los objetivos que desea establecer para su equipo? Ordena a tus mejores representantes de ventas por el número de llamadas que han realizado, los correos electrónicos que han enviado, las respuestas que han recibido, los minutos que han pasado al teléfono con clientes potenciales, los acuerdos que han cerrado, ¡y mucho más!
3. Bingo de llamada en frío
En una vuelta de tuerca al clásico juego del Bingo, los representantes se turnan para hacer llamadas en frío mientras el resto del equipo escucha. A continuación, el equipo rellena sus cartones de Bingo con métodos de venta habituales e hitos de la conversación.
4. Pictionary
Nos encanta hacer actividades divertidas para fomentar el espíritu de equipo. Para animar el ambiente, echarnos unas risas, mejorar la cultura o romper alguna redundancia, a menudo acabamos haciendo un juego tipo Pictionary que encontramos en Drawize.
Utilizado eficazmente por: Julian Marcuzzi de Predictable Revenue
5. Llamada en frío gamificada
Asigne puntos a los distintos pasos de la llamada, como hacer reír al cliente potencial, programar una llamada de seguimiento, obtener una dirección de correo electrónico, etc. Los representantes trabajan en equipo: uno llama y el otro lleva la cuenta de la puntuación.
6. Jeopardy de ventas
¡Utilice la plantilla para crear su propio juego de ventas Jeopardy! Puede ser un concurso sobre su producto, sus clientes, sus competidores, los procesos de venta y mucho más. Jeopardy! de ventas es especialmente bueno para ayudar a los nuevos incorporados de una forma más divertida e interactiva.
Dote a su equipo de la mentalidad adecuada para cerrar más tratos
La formación y el entrenamiento en ventas a distancia no se hacen de una vez por todas: Necesitarás tiempo para recibir comentarios, ajustar y perfeccionar tus procesos.
Lo importante es empezar.
Establece una estructura regular para la formación y el entrenamiento. Cree una rutina que sus representantes puedan seguir y en torno a la cual puedan planificar sus vidas. Muestre verdadera empatía y esté disponible para sus representantes.
Cuando siga estas prácticas clave, estará imitando a los directores de ventas remotas de primer nivel que actualmente lo están petando, incluso vendiendo a distancia.
Por supuesto, para capacitar realmente a su equipo, se necesita algo más que una mentalidad: También tendrá que proporcionarles las herramientas adecuadas para el trabajo.
Avanza hasta el capítulo 4 para ver las principales herramientas de venta a distancia que deberías añadir a tu pila de herramientas de venta.
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