¿Qué es una PYME? Definición de PYME

Las PYME (acrónimo de pequeñas y medianas empresas) suelen tener menos de 100 empleados y menos de 1.000 millones de dólares de ingresos anuales. Puede referirse a diversas empresas, incluidas organizaciones B2B y B2C.

Si vende a pequeñas y medianas empresas, debe comprender cómo piensan, qué necesitan y en qué partes de este amplio sector de empresas debe centrarse.

Entonces, ¿qué son las PYME y cómo ayuda a su equipo de ventas a tener éxito conocer las necesidades de las pequeñas y medianas empresas?

Definición de pequeña y mediana empresa

Cuando uno piensa en la definición de "pequeña empresa", la mayoría de la gente piensa en la cafetería local o en la tienda de comestibles de toda la vida. En realidad, el mundo de las pymes es un lugar único y maravilloso lleno de gente trabajadora y experta en tecnología que se dedica a crear empleo y a construir un mundo mejor.

NOTA: SMB también puede referirse al protocolo de bloque de mensajes de servidor. No es de eso de lo que estamos hablando aquí.

Ser una pequeña empresa también conlleva sus retos.Mientras que las grandes empresas se preocupan más por la cuota de mercado y los beneficios, las pequeñas se preocupan más por no salirse del presupuesto en sus compras, ahorrar tiempo y evitar riesgos que puedan dañar su negocio.

Ejemplos de PYME

Una PYME puede pertenecer a cualquier sector, y la mayoría de las empresas con las que interactuamos a diario son PYME; de hecho, las pequeñas empresas representan el 99% de todas las empresas de Estados Unidos.

En B2C, una pequeña o mediana empresa puede ser una tienda o restaurante local, una tienda de Etsy o una empresa de servicios, como una empresa de lavado a presión o de jardinería. Entre las grandes empresas (también conocidas como empresas corporativas) se encuentran Amazon, Apple y Starbucks.

En B2B, los ejemplos de pequeñas y medianas empresas incluyen startups como Close y empresas más grandes como Salesforce o SAP. Entre los ejemplos B2B de pymes también se incluyen autónomos y pequeñas agencias de ventas o marketing que prestan apoyo y servicios a otras empresas.

¿Cuál es la diferencia entre las PYME y las empresas?

A la hora de definir una PYME, resulta útil compararlas con las grandes empresas: las Apple y los Starbucks del mundo. Estas son las principales diferencias entre las pymes y las grandes empresas:

Número de empleados

Gartner define a las pequeñas empresas como compañías con menos de 100 empleados y a las medianas empresas como compañías con menos de 1000 empleados. Las empresas más grandes suelen tener más de 1000 empleados.

Ingresos anuales

Los ingresos anuales de una PYME son inferiores a 1.000 millones de dólares, mientras que las empresas podrían ganar mucho más.

Proceso de compra

El proceso de compra para las PYME suele ser más corto y sencillo. Intervienen menos personas en cada operación y hay menos burocracia que superar para obtener las aprobaciones. Dicho esto, las pequeñas empresas son cautelosas a la hora de gastar dinero, por lo que necesitan saber que lo que compran merece la pena y puede aportar valor a su negocio en su conjunto.

Un ciclo de ventas de hasta 18 meses se considera normal para las empresas. Esto se debe a que los acuerdos empresariales son complejos e implican a muchos responsables de la toma de decisiones y partes interesadas.

Puntos de dolor

En términos muy generales, todos los puntos débiles de los clientes encajan en una de estas cuatro categorías principales:

Los puntos débiles de las PYMES pueden diferir de los de las ventas a empresas. Por ejemplo, la productividad puede ser una pieza más importante del rompecabezas de las pymes: como tienen menos empleados, necesitan encontrar formas más creativas de ahorrar tiempo.

Además, las necesidades de asistencia de las PYMES son muy diferentes. Las empresas más pequeñas pueden confiar en su equipo de ventas y en su experiencia para que les guíen en aspectos de su negocio que les resultan menos familiares, como la configuración de la tecnología o la navegación por las soluciones de alojamiento.

Oportunidades de crecimiento para las PYME

Las pequeñas empresas hacen girar el mundo. Y hay algo a favor de ser pequeño pero poderoso. Como pequeñas empresas que somos, sabemos muy bien cómo pueden aprovechar sus pequeños equipos para hacer grandes cosas. He aquí algunas formas en que las PYMES pueden apoyarse en el crecimiento.

Aprovechar la tecnología adecuada

Los propietarios de pequeñas empresas caen a menudo en la trampa de intentar hacerlo todo. En lugar de agobiarse, busque herramientas que le faciliten la vida. Un CRM es el primer paso obvio que recomendaríamos, pero hay montones de otras herramientas que pueden ayudar a que tu pyme sea más eficaz:

• Software de programación de reuniones: Herramientas como Calendly pueden automatizar la programación de reuniones y permitir a los clientes potenciales programar una demostración, un presupuesto o simplemente conocerte mejor.
• Creador de sitios web: Ya no tienes que invertir 20.000 para tener una página web para tu pequeña empresa. Con herramientas como WordPress o Ghost, puedes crear fácilmente un sitio web en pocas horas.
• Herramientas de correo electrónico: Las herramientas de marketing por correo electrónico Mailchimp, Constant Contact, ActiveCampaign o ClickFunnels facilitan la creación y el crecimiento de su lista de marketing por correo electrónico. La mayoría de estas herramientas también se integran con plataformas de marketing y su CRM.
• Herramientas de prospección: Las herramientas de prospección adecuadas facilitan la búsqueda de clientes potenciales y la creación de una base de clientes. Estas herramientas ayudan a enriquecer los clientes potenciales, marcar llamadas y programarlas.

Sea ágil

Si alguna vez has trabajado en una gran empresa, sabes lo difícil que puede ser cambiar incluso la política más pequeña. ¿Quieres aplicar un código de vestimenta informal los viernes? Tienes que hablar con tu jefe, con su jefe y con Recursos Humanos, y conseguir el visto bueno de cinco ejecutivos diferentes.

Ahí es donde brillan las PYME. En lugar de pasarse días en papeleos y burocracia, puede detectar rápidamente una oportunidad y hacer cambios. ¿Has visto un nuevo canal de marketing? Dele una vuelta. ¿Ve que se abre un nuevo mercado? Ponga el pie en la puerta.

¿Recuerdas cuando se produjo la pandemia del COVID y las grandes empresas se pusieron en apuros? Los propietarios de pequeñas empresas no necesitaban acudir a los accionistas para obtener permiso para trabajar desde casa. Aunque pueda resultar difícil ver tu pequeño tamaño como una oportunidad cuando tus homólogos empresariales gastan seis dígitos en anuncios, ser ágil te permite responder a las oportunidades y a las crisis con mayor rapidez.

Ofrecer un mejor servicio al cliente

Las PYME suelen estar en una buena posición para ofrecer un mejor servicio al cliente. Entienden mejor a sus clientes, saben quiénes son y (si utilizan las herramientas adecuadas ⬆️) pueden ofrecer tiempos de respuesta más rápidos que las grandes empresas con miles de empleados y clientes.

¿Está preparado para hacer crecer su pequeña o mediana empresa?

Close es una empresa PYME, lo que significa que entendemos las necesidades de las pequeñas empresas. Sabemos cómo funcionan las pequeñas empresas y lo que necesitan para tener éxito.

Por supuesto, un recurso importante que necesitará es un CRM que le ayude a optimizar la comunicación con sus prospectos y clientes. Pruebe Close CRM hoy mismo para ver cómo podemos ayudarle a cerrar más negocios con PYMES.