Conversaciones de ventas: Cómo hacer hablar a prospectos con labio estrecho
Advertencia: Le esperan tácticas de venta avanzadas; este curso está dirigido exclusivamente a vendedores con experiencia. Si no confía en sus habilidades, complete nuestro curso gratuito de formación en ventas primero.
El proceso medio de prospección de ventas consta de tres pasos:
- Su cliente potencial le comunica su situación.
- Comunica tu solución.
- Juntos decidirán si siguen adelante o no.
Pero, ¿qué ocurre cuando el cliente potencial no quiere participar en el primer paso? No puede ofrecerle su solución si se niega a compartir información sobre su situación. ¿Cómo se supone que vas a vender a alguien a quien no puedes cualificar?
Por qué los clientes potenciales guardan secretos
Los prospectos callados no tratan de ser difíciles, sino de estar seguros. Su silencio es un mecanismo de defensa, no una estrategia ofensiva.
Probablemente hayan sido víctimas de remordimientos del comprador en el pasado y teman que les manipules para hacer un mal negocio si dan demasiada información.
Todo se reduce a una falta de confianza. Antes de vender tu producto, tienes que vender tus intenciones.
Cómo tratar a los clientes potenciales que no se abren
Cuando te encuentres con clientes potenciales que no quieren ser abiertos contigo, enfréntate al problema sin rodeos. Diga algo como esto
"Seguro que alguna vez has tenido una mala experiencia con un vendedor. Puede que pienses que estoy aquí para aprovecharme de ti, pero no es así.
En Close, nuestro objetivo es crear relaciones a largo plazo con nuestros clientes. Eso requiere franqueza y honestidad por ambas partes, y no tengo la sensación de estar recibiendo eso de ti.
Me gustaría entender su situación para poder decidir si nuestro CRM de ventas internas es una buena solución para sus necesidades. Si no estoy 100% seguro de que seamos la pareja perfecta, se lo diré. Incluso me negaré a vendérselo.
Quiero que tengas éxito, pero necesito que seas abierto conmigo. Ayúdame a ayudarte y te prometo que encontraremos una gran solución, ya sea con Close o con otra persona.
¿Te parece justo?
Comunique este mensaje con fuerza amistosa, no con frustración o enfado. En la mayoría de los casos, los clientes potenciales no se dan cuenta de lo difíciles que están siendo hasta que se lo dices. Muchos se abrirán cuando se den cuenta de que te preocupas por sus intereses.
Pero no siempre es así.
Qué hacer si sus clientes potenciales siguensin abrirse
A veces, te encontrarás con indignación en lugar de compromiso. Siempre habrá un par de clientes potenciales que digan: "Así es como compramos. Si eso no funciona para ti, nos vamos de aquí".
Cada empresa debe decidir por sí misma si está dispuesta o no a vender a clientes potenciales agresivos. La política de Close es alejarse de los clientes potenciales irrespetuosos o demasiado exigentes.
Cuando nuestros vendedores se encuentran con esta situación, dicen: "Respeto su postura, pero no creo que hagamos buena pareja. No puedo, en conciencia, venderle una solución a una situación que no entiendo. ¿Hay alguna otra forma de que pueda serle valioso?".
Su cliente potencial le responderá de dos maneras.
"Lo siento, tienes razón. ¿Qué necesitas saber?"
Les engañó retirándoles su producto. También ha demostrado su compromiso con su éxito, hasta el punto de estar dispuesto a perder una venta, y se ha ganado su confianza. Ahora, puede cualificar adecuadamente a su cliente potencial.
"Olvídalo; encontraremos otra solución".
Un cliente potencial difícil no merece la pena. Un cliente potencial exigente se convertirá en un cliente aún más exigente. Es mejor perder un trato que vender al cliente equivocado, así que esté dispuesto a abandonar.
Sin confianza no hay ventas
El hecho de que alguien tenga una determinada forma de comprar no significa que sea así como hay que venderle. Las ventas deben basarse en la honestidad y la franqueza mutuas. Si tu cliente potencial no está dispuesto a reunirse contigo allí, pasa a otros clientes potenciales más prometedores.
