Los principales líderes de ventas comparten más de 30 consejos para 2024

Hemos entrevistado a más de 50 líderes de ventas para obtener sus mejores consejos, sugerencias y estrategias que han transformado la forma en que vendemos hoy en día.

Desde empresarios consumados que han creado organizaciones de ventas que han generado miles de millones de dólares a lo largo de sus carreras, pasando por ejecutivos que han construido los motores de ventas que impulsan empresas como LinkedIn, Google y Box, hasta los autores de bestsellers que han escrito literalmente los libros sobre cómo pensamos hoy en día acerca de las ventas, estamos trayendo el calor con consejos de ventas de los mejores profesionales de ventas de hoy en día.

Piense en estas personas como si fueran sus mentores personales, y están a punto de dejar caer sobre su regazo toda una vida de sabiduría sobre ventas. Estos son los mejores consejos de ventas para los vendedores de 2024:

1. Ver los fracasos como oportunidades de aprendizaje

- Jill KonrathAutora de bestsellers, conferenciante y asesora de ventas

Konrath se ha labrado una larga carrera como conferenciante, autora, consultora de ventas y formadora de marcas de Fortune 500. ¿Su mejor consejo sobre ventas?

"Mi mejor inversión para convertirme en un mejor vendedor no fue en un curso ni en un libro; la mejor inversión que hice fue cambiar mi mentalidad", comparte Konrath.

Durante su primer año vendiendo fotocopiadoras en Xerox, a Konrath le cambió la vida. Después de concertar una reunión de ventas con una asistente ejecutiva y de intentar evitar a la asistente y dirigirse directamente al Director General siguiendo los consejos de un libro de ventas que había leído, Konrath experimentó un fracaso muy doloroso.

Cuando llegó a la reunión, esperando ver al director general, Konrath fue recibida por la asistente ejecutiva, que se sintió irrespetada por su intento de eludir la autoridad de la asistente. Después de que le gritaran durante unos minutos, Konrath se desmayó allí mismo, en el vestíbulo de la oficina de su cliente potencial.

Una vez recuperada, llegó el momento de hacer examen de conciencia. "En ese momento decidí que no había fracasado. Sólo había tenido una valiosa experiencia de aprendizaje", explica Konrath. "A lo largo de mi carrera, he tenido muchas experiencias de aprendizaje valiosas y ningún fracaso. Estoy en un viaje de descubrimiento, y esa única decisión ha marcado la diferencia en mi carrera."

2. Recuerde que las ventas son algo personal

- Jimmy DalyDirector General de Superpath

Tras dirigir las ventas de una agencia de 50 personas y encargarse ahora de todas las ventas en Superpath, Jimmy nos ofrece este consejo perenne para una venta eficaz que es especialmente importante en este entorno económico:

"Las ventas son personales. Conozca a las personas a las que vende. ¿Dónde van de vacaciones? ¿Cuáles son sus aficiones? Interésate de verdad por ellos como personas, no sólo como clientes potenciales. Esto contribuye en gran medida a crear un entorno de trabajo cómodo".

Interésese por la vida personal de sus clientes potenciales y entablará relaciones más profundas con ellos.

3. Contratar a un asesor de ventas

- Trish Bertuzziautora de bestsellers, asesora de ventas y conferenciante

Bertuzzi lleva casi tres décadas en el mundo de las ventas y ha ayudado a más de 320 marcas de renombre mundial a crear equipos de ventas internas de primera clase a través de su empresa de consultoría The Bridge Group. También es autora del bestseller número 1 de Amazon, The Sales Development Playbook. Estos son sus consejos para una carrera de ventas más satisfactoria:

"Estoy encantado de trabajar con un coach de ventas. He tenido una sesión hasta ahora, y santo cielo. La razón por la que creo que el coaching funciona tan bien para mí es que grabo todas mis llamadas de ventas, y el coaching me ayuda a darme cuenta de cosas en las que ni siquiera había pensado."

Lo creas o no, muchos de los expertos en ventas de hoy en día ven el valor de tener un coach o un mentor que les ayude a aportar una nueva perspectiva a su estilo de venta.

He aquí un ejemplo en el que Bertuzzi profundiza: "Cuando hablo con alguien y me cuenta cuál es su situación actual, no le felicito lo suficiente por lo que está haciendo bien: es perder la oportunidad de compartir empatía y desarrollar una relación con él".

Incluso los mejores (que han escrito literalmente los libros sobre la venta) pueden mejorar y ser más eficaces gracias a los comentarios críticos y los consejos de venta de otras personas que aportan sus propias experiencias.

4. Comprender el panorama del mercado

- Will YangJefe de Crecimiento y Éxito de Clientes en Instrumentl

"Mi mejor consejo para los profesionales de ventas en 2024 es que entiendan el panorama del mercado en el que se encuentran", dice Will.

"Es importante entender a qué organizaciones puedes ayudar, cuáles son sus necesidades y objetivos, y cuál es la mejor manera de posicionar tu producto o servicio y su propuesta de valor.

"Para entender el panorama del mercado, los vendedores deben conocer a fondo a sus clientes y clientes potenciales. Deben entender sus retos y objetivos y cómo quieren alcanzarlos. Esto les permitirá adaptar su discurso a las necesidades individuales de cada organización.

"A los vendedores que luchan hoy en día, les recomendaría que se sintieran cómodos con lo desconocido. Las ventas son casi siempre un proceso impredecible, y puede ser difícil mantenerse positivo cuando no se sabe qué va a pasar a continuación. En lugar de eso, céntrate en entender tu mercado, y podrás tomar decisiones más informadas."

5. Invierte en tu propia educación

- Grant CardoneAutor superventas, conferenciante y formador en ventas

A la hora de compartir sus mejores consejos sobre ventas, Cardone, consultor y autor de varios best-sellers como La regla 10X y Vender o ser vendidoes un gran defensor de la formación continua.

"La mejor inversión que hice fue cuando tenía veinticinco años y odiaba las ventas. Pedí prestados 3.000 dólares a mi madre para comprar un programa de ventas: eran doce cintas de casete que tardaron diez días en llegar", cuenta Cardone.

"Gané mucho dinero con esas cintas. Pasé de ganar 30.000 dólares a ganar 100.000 dólares al año. Y lo que es más importante, no sólo gané más dinero, sino que por primera vez en mi vida pude decir que me encantaban las ventas. Por primera vez, sabía lo que estaba haciendo.

"Desde entonces, he gastado cientos de miles de dólares invirtiendo en mí y en mi gente, con la esperanza de hacernos a todos mejores, más motivados, más estratégicos. Algunos de los programas no funcionan, pero sigo invirtiendo, sabiendo que a la larga dará sus frutos."

Recuerde que la formación puede variar entre cursos en línea, formación individual en ventas, podcasts, libros y mucho más. Invierte en la formación que más te convenga.

6. Haz las preguntas adecuadas y luego cállate

- Sarah, Representante de Desarrollo de Negocio en Termly.io

Esta estrategia de ventas de alguien que trabaja en las trincheras consiste en saber cuándo hay que callarse.

"Los compradores le dirán todo lo que necesita saber. Tómese su tiempo para elaborar unas pocas (3-6) preguntas de descubrimiento realmente contundentes, utilícelas adecuadamente y ¡cállese la boca! En realidad, todo el mundo sólo quiere hablar de sí mismo: escuchea su comprador".

La escucha activa durante las fases de cualificación y descubrimiento le ayudará a comprender realmente lo que necesitan sus clientes potenciales y le resultará más natural presentarles una solución.

7. Tenga un plan para cada llamada de ventas

- Neil Rackham, Autor de bestsellers, Consultor de ventas

Rackham, autor del bestseller SPIN Sellingque fue pionero en la venta consultiva tal y como la conocemos hoy en día, afirma que el mejor consejo de ventas que podría compartir es prepararse adecuadamente antes de cada llamada de ventas o reunión con un posible cliente.

"Antes de realizar una llamada de ventas importante, con todas las herramientas disponibles, sigo llevando un pequeño bloc de notas y un lápiz. Escribo tres o cuatro buenas preguntas que quiero hacer, hago un pequeño plan y luego lo rompo para no sacarlo delante de mi cliente potencial", explica.

Para Rackham, el hecho de escribir físicamente sus preguntas y conocer el plan general de cómo quiere que se desarrolle la reunión le permite memorizarlo y parecer mucho más atento.

8. Vivir según el Triángulo del Éxito de Sandler

- Vito VishnepolskyFundador de Martal Group

"Mi mejor consejo para cualquiera que tenga problemas con las ventas en 2024 es que viva según el triángulo del éxito de Sandler. Comportamiento, actitud y técnica son las tres áreas fundamentales en las que todo profesional de las ventas debe trabajar si quiere destacar en su trabajo".

"Es crucial contar con un sólido plan de comportamiento centrado en objetivos que puedas controlar. Los mejores vendedores son los que establecen objetivos tangibles que están bajo su control y los dividen en microrutinas. Por ejemplo: en lugar de tratar de cerrar veinte negocios al trimestre, puedes optar por ponerte en contacto con 100 clientes potenciales al mes y hacerles un seguimiento constante.

"A continuación viene tu actitud, que a menudo parece trivial pero que en realidad puede tener un efecto importante tanto en tus comportamientos como en tus acciones. Los pensamientos positivos mejorarán enormemente tu rendimiento y te mantendrán en el buen camino hacia el éxito. Por otro lado, ahogarse en sus propios miedos o subestimar sus propias habilidades es lo que a menudo acaba con su motivación para cerrar cualquier trato.

"En cuanto a las técnicas, debes probar constantemente nuevas estrategias que estén fuera de tu zona de confort, al tiempo que redoblas las que te dan resultados. También es necesario un sólido sistema de retroalimentación porque puede ayudarte a distinguir las buenas tácticas de las malas y permitirte seguir mejorando."

9. Deja tu ego en la puerta y aprende

- Aaron RossAutor superventas, consultor de ventas, conferenciante

Cuando se trata de crear, ampliar y formar un equipo de ventas, Aaron Ross encabeza todas las listas de autoridades en la materia. Incluso escribió un libro sobre el tema. Esto es lo que tiene que compartir.

"Pasar de ser CEO de una empresa de Internet a dejar mi ego en la puerta y decir que sólo quiero aprender: voy a aceptar un trabajo en Salesforce, y el único que tenían era atender la línea 1-800, pagaban una mierda, muy poco capital", explica Ross.

Tras cerrar y liquidar su propia empresa durante la quiebra de las puntocom, Ross decidió seguir siendo humilde y aceptar un trabajo en el que pudiera desarrollar las habilidades que quería perfeccionar.

Ross continúa: "Me centré en querer aprender y, por eso, traté el trabajo como si me pagaran por aprender. No se trataba de ego; claro que a veces me sentía frustrado, pero aceptar un trabajo puramente por la experiencia de aprender fue la mejor inversión que he hecho nunca."

10. Defienda las objeciones antes de que los clientes potenciales las planteen

- Lisa RichardsCEO de Dieta para la Cándida

"Los estudios demuestran que la probabilidad de una conversión disminuye en proporción al número de objeciones que plantea un posible cliente", explica Lisa.

"Por eso es fundamental que te anticipes a estas protestas y las desarmes antes de que el posible cliente las exprese. Empieza por identificar las objeciones más comunes con las que te has topado en tu proceso de ventas y, a continuación, piensa cómo abordarlas a lo largo de tu discurso de ventas y tus presentaciones. De este modo, conseguirás eliminar fricciones para el cliente potencial, aumentando sus posibilidades de realizar la compra."

11. Dedique tiempo extra a estar bien preparado para cada llamada de ventas

- Sujan Patel, Fundador de Saas, Growth Marketer

Como propietario de varias agencias de marketing, Sujan cuenta con años de experiencia en la prospección y el cierre de operaciones complejas y de gran envergadura.

"Para muchos vendedores, cuanto más tiempo llevan en el negocio, más cómodos se sienten hablando con clientes potenciales y tanteando las llamadas o las reuniones sobre la marcha. Este tipo de experiencia tiene un valor incalculable, por supuesto, pero a veces puede llevar a la autocomplacencia y a dar menos importancia a estar preparado en exceso.

Especialmente en el caso de operaciones complicadas y a largo plazo, conocer a fondo a la persona y la empresa con la que hablas no sólo te permite adaptar tus conversaciones a sus necesidades y anticiparte a las objeciones de venta más comunes, sino que también demuestra a tu cliente potencial que realmente sabes de lo que estás hablando".

"Hacer un esfuerzo adicional en tus primeras conversaciones demuestra que harás un trabajo extra cuando sean clientes, y puede ser la diferencia entre un no y un sí más adelante".

12. Acepta los retos que se te presenten

- Michele RomanowCofundadora de ClearbancEmprendedora en serie e inversora en Dragon's Den

Romanow, una emprendedora en serie con un impulso implacable, tuvo que aprender a vender a una edad temprana cuando lanzó su primer negocio durante la universidad. Ganar tracción y aprender a vender con los primeros proyectos paralelos llevó a Romanow a vender una de sus startups a Groupon.

Cuando se le pide que comparta su mejor consejo sobre ventas, Romanow dice que fue tomar la decisión de trabajar en un puesto de ventas difícil, porque le enseñó a no tener miedo al rechazo.

"La mejor inversión que he hecho para convertirme en un mejor vendedor fue aceptar un trabajo a tiempo parcial vendiendo calentadores de agua puerta a puerta. No había nada más aterrador que ir de puerta en puerta, convencer a la gente de que no estaba loco y entrar en su casa para completar la venta", explica Romanow.

En lugar de rehuir un trabajo que claramente estaba resultando difícil, Romanow aprovechó esta experiencia y la convirtió en un reto para sí misma, un reto que sabía que le ayudaría a perfeccionar un conjunto de habilidades que le serían útiles el resto de su vida.

"A día de hoy, nada me ha enseñado más que ese trabajo. Como empresario, nunca debes subestimar hasta qué punto tu éxito se basa en tu capacidad para vender. Vendes para conseguir proveedores, clientes, empleados, inversores y alianzas. Le diría a cualquiera que sea joven que acepte un trabajo duro de ventas porque aprenderás mucho y no tendrás miedo".

13. Centrarse en ser coherente, disciplinado y abandonar los "trucos"

- Steli EftiCEO de Close CRM, autora y conferenciante

A lo largo de mi carrera como empresaria, a menudo me he visto obligada a ser la vendedora número uno, sobre todo al principio de poner en marcha un nuevo negocio.

A través de mis propios altibajos, el mejor consejo que tengo sobre ventas es que aprendas pronto en tu carrera de ventas que los trucos y el carisma no te salvarán. Si quieres ser el mejor vendedor que conozcas, necesitarás constancia y disciplina.

Sea constante en el seguimiento. Sé disciplinado en las llamadas en frío y en las cosas que te resulten difíciles. Aprende a rendir todos los días, siempre, te sientas como te sientas. En mi caso, confiar en mi carisma y no en mi carácter para vender me trajo momentos incoherentes de brillantez y momentos de desastre total.

Mi mayor cambio fue darme cuenta de que la constancia es el rey, y el carácter es la forma de ganar a largo plazo.

14. No vendas aquello en lo que no crees

- Noah KaganJefe de Sumo en Bdnow.comEmpresario y vendedor

Es fácil verse atrapado en un trabajo vendiendo algo que no te interesa personalmente (o en lo que no crees).

Kagan explica: "Busca un producto en el que creas. Sal y véndelo, practica a venderlo aunque esa empresa no te contrate, pero véndelo para ellos. Porque si estás intentando conseguir un trabajo y vienes a nosotros y nos dices, oye, he conseguido cuatro clientes para vosotros, estoy listo para dedicarme a ello a tiempo completo y ahora podéis empezar a pagarme, voy a coger tu llamada".

Es obvio cuando te están vendiendo una mercancía en la que el vendedor no está personalmente implicado. Recuerda: si no hay un entusiasmo genuino, no harás la venta.

15. Dar un paso atrás para construir relaciones

- Seth KinneyVicepresidente Senior de Ventas Globales de Inside Sales Solutions

"El mejor consejo que he recibido nunca fue que me centrara primero en las relaciones, y el resto se hará solo", explica Seth.

"La gente te compra a ti antes de comprar cualquier otra cosa. Los seres humanos, en general, suelen comprar con la emoción y luego justifican con la lógica. Por eso es importante ser auténtico. Si consigues dominar eso, el resto se hará solo.

"Así que, ¡dé un paso atrás! Las ventas no son una cuestión de cuántas actividades puedes realizar al día. Creo que no hace falta decir que el esfuerzo es importante, por supuesto, pero la actividad por la actividad no garantiza el éxito.

Es mucho más importante centrarse en la intención que hay detrás de la actividad y establecer relaciones sólidas. La mentalidad realmente lo es todo, y no quiero ser demasiado cursi, pero tanto si crees que puedes como si crees que no puedes, ¡tienes razón!".

16. Esfuérzate y consigue tus 10.000 horas

- Juliana CrispoCEO de Provide, Educadora de Ventas

Cuando se le pide que comparta su mejor consejo sobre ventas, Juliana Crispo comparte algo que a primera vista puede parecer evidente, pero que a menudo se pasa por alto: la mejor formación en ventas que se puede recibir es la experiencia.

"La mejor inversión que he hecho nunca es aprender lo difícil y tomarme el tiempo necesario para fracasar".

Incluso los vendedores más experimentados tienen fracasos. La forma en que afrontes los reveses determinará si seguirás en el juego el tiempo suficiente para alcanzar la maestría.

Crispo explica: "Se necesitan 10.000 horas para convertirse en un experto en algo, y esas 10.000 horas de llamadas en frío, prospección y rechazo son brutales. Pero esa inversión de tiempo es necesaria para entender de verdad las ventas. Es la única forma de convertirse en un experto en ventas".

17. Prestar atención a la conversación más profunda

- Robert Hoffman, Director de Ventas de CashbackHero

"Cuando empecé en ventas, estaba tan centrado en obtener un "sí" de los clientes que me olvidé de prestar atención a la conversación más profunda que estaba teniendo lugar", dice Robert.

"Lo que realmente cambió las cosas para mí fue darme cuenta de que, en lugar de tratar de apresurar una venta, es más importante tomarse tiempo y construir relaciones genuinas con los clientes.

Esto incluye ser honesto sobre lo que ofrece tu producto, escuchar atentamente y comprender sus necesidades, y ser paciente con ellos. De este modo, no solo conseguirás un "sí", sino que crearás clientes a largo plazo con más probabilidades de volver una y otra vez".

Concéntrese en lo que ocurre bajo la superficie de sus conversaciones de venta y generará confianza entre sus clientes.

18. Experimenta y no cometas el mismo error dos veces

- Jamie ShanksCEO de Sales for Life, autor, conferenciante, consultor

Jamie Shanks, un veterano en el mundo de las ventas internas, tiene esto para compartir cuando se le pregunta acerca de su mejor consejo de ventas. "La mejor inversión que he hecho nunca ha sido aumentar mi propia confianza. De lo que me he dado cuenta es de que estoy dispuesto a hacer cosas y aprender, a que me den una patada en los dientes con tal de no cometer el mismo error dos veces."

En ventas no hay vuelta de hoja: hay que estar dispuesto a experimentar el rechazo. Pero es la forma en que reaccionas ante la nueva información y los resultados de tus experimentos lo que definirá tu futuro.

Shanks continúa: "Experimenta, prueba cosas nuevas, pero no hagas lo mismo una y otra vez si no funciona, esperando resultados diferentes. Fracasa, levántate y mejora un poco. Invierte en tu propia confianza y date cuenta de que puedes hacerlo".

Todo empieza por tener la confianza necesaria para permitirse experimentar.

19. Mantenga en movimiento los acuerdos lentos con pequeños compromisos

- Jimmy DalyDirector General de Superpath

"Incluso en las operaciones pequeñas, no siempre se puede cerrar a la primera. En ese caso, pide pequeños compromisos. Por ejemplo, envía una propuesta de calendario y pide la opinión del posible cliente".

Los pequeños compromisos a lo largo del tiempo le ayudan a generar confianza con sus clientes y consumidores potenciales a medida que los acerca a la consecución de un acuerdo.

20. Rodéate de las personas más inteligentes que puedas

- Max Altschuler, Fundador y GP en GTMfund, Autor, Conferenciante

Empresario, conferenciante y autor del bestseller Cómo hackear las ventasMax Altschuler, ha trabajado y asesorado a docenas de organizaciones de ventas de alto rendimiento a lo largo de los años.

"No hay nada mejor que la experiencia, pero rodearse de personas que son mejores que uno es una de las mejores inversiones que se pueden hacer para desarrollar las habilidades de venta", afirma Altschuler.

No es ninguna sorpresa. Uno de los consejos empresariales más compartidos que he recibido de empresarios de renombre mundial como Tim Ferriss, Richard Branson y Arianna Huffington siempre tiende a ser rodearse de personas de las que se puede aprender, personas que te empujarán a ser mejor en tu oficio.

El factor de la tutoría es igual de importante en una carrera de ventas. Altschuler añade: "Si te dedicas a las ventas, busca a la persona más inteligente que encuentres en el área en la que quieras desarrollar tus conocimientos, y no tengas en cuenta cuánto más dinero puedes ganar en otro sitio. A la larga, ganarás mucho más dinero, aprenderás mucho más y te sentirás más realizado yendo a trabajar para la persona más inteligente que puedas encontrar."

21. Entablar relaciones con el personal subalterno

- James WilkinsonCEO de Suplementos Balance One

¿Tiene problemas para llegar a los responsables de la toma de decisiones? He aquí un consejo de ventas de un empresario que puede estar pasando por alto en su estrategia de divulgación:

"Establece contactos y relaciones con el personal subalterno de las empresas a las que te diriges", dice James. Es probable que muchos de ellos tomen decisiones en el futuro, y mantener una buena relación con ellos puede crear un flujo constante de oportunidades de negocio en el futuro".

"Además, el personal subalterno puede tener mejor acceso a los responsables de la toma de decisiones actuales. Si creas confianza y buenas relaciones con ellos, es probable que te recomienden a estos responsables, lo que aumentará tus posibilidades de conseguir una venta. El personal no directivo también puede aportar información valiosa sobre la cultura, los productos y las necesidades de la empresa, lo que le ayudará a adaptar su enfoque de ventas para que se ajuste mejor a las necesidades de la empresa."

22. Aprende de los que te han precedido

- Dorie ClarkConsultora de marketing, autora de bestsellers y conferenciante

Dorie Clark, autora de bestsellers, conferenciante y consultora de marketing muy solicitada por empresas como Google, Microsoft y el Banco Mundial, ha aprendido mucho sobre lo que se necesita para cerrar contratos de gran valor con organizaciones empresariales.

Este es su mejor consejo sobre ventas:

"Cuando se trata de desarrollar mis habilidades de venta, en realidad recomendaría un libro. Un libro que me ha sido muy útil se llama Consultoría del millón de dólares de Alan Weiss. Hizo un gran trabajo en términos de cómo estructurar propuestas, cómo tener buenas conversaciones con los compradores, y tiene una gran cantidad de experiencia para compartir."

Para Clark, cuyo objetivo era construir su propio negocio de consultoría millonario cuando empezó, las lecciones y consejos que recogió de este libro fueron directamente aplicables para acelerar su carrera. Empieza con nuestra selección de los mejores libros de ventas de todos los tiempos y encuentra a los expertos de los que más puedes aprender.

23. Centrarse en el cliente

- Max BenzCEO de BankingGeek

"El mejor consejo que he recibido y que ha influido en mi carrera de ventas es centrarse siempre en el cliente. Uno de los aspectos más importantes de las ventas es establecer relaciones y comprender las necesidades del cliente. Cuando te centras en el cliente y en sus necesidades en lugar de intentar hacer una venta, estás mejor posicionado para ofrecerle la mejor solución para su situación particular. Esto me ha ayudado a tener más éxito en las ventas, a generar confianza con los clientes y a desarrollar relaciones significativas con ellos."

24. Escuche las grabaciones de sus llamadas de ventas

- Neil PatelCofundador de Crazy Egg, Kissmetrics, Quicksprout

Tanto si vendes tu propio producto como si gestionas un equipo de representantes, este consejo sobre ventas de Neil Patel, tres veces cofundador de SaaS Quicksprout, Kissmetrics y Crazy Egg, es aplicable a cualquiera que quiera mejorar sus habilidades de venta.

"Lo mejor que he hecho para desarrollar mis habilidades de venta [y las de mi equipo] es escuchar llamadas grabadas. Escucha tus llamadas de ventas y haz juegos de rol. Y lo que es más importante, no lo hagas sólo una vez a la semana o al mes: lo hacemos literalmente todos los días con todos los vendedores de nuestro equipo. Por eso nuestro equipo cierra tan bien", afirma Patel.

"Es absurdo decir que aquí tienes un guión o que ya estás preparado por tu rendimiento anterior, porque en ventas siempre hay casos extremos. No sólo hay que escuchar las llamadas grabadas, sino hacer que los representantes admitan en qué han metido la pata, hacerles entender por qué, representar un papel para ayudarles a mejorar y luego escuchar las llamadas futuras para ver si lo han solucionado. Lleva tiempo romper los malos hábitos, así que la repetición es clave".

25. 25. Sea empático y escuche los puntos débiles de su cliente potencial

- Ben SardellaLíder de ventas de SaaS e inversor

Considerado uno de los profesionales de ventas más influyentes del mundo, Ben Sardella empezó como el primer representante de ventas en NetSuite y ha cofundado empresas como Datanyze y OutboundWorks.

Como defensor constante de probar, experimentar e iterar con las nuevas herramientas de ventas que llegan al mercado, cuando se le pide a Sardella que comparta sus mejores consejos de ventas, va directo al núcleo de por qué la gente compra.

"Me encantan las nuevas herramientas, porque son apasionantes. Pero a medida que nos adentramos en el futuro de las ventas, tenemos que dar un gran paso atrás y centrarnos en las habilidades que no tienen nada que ver con la tecnología", explica Sardella.

"La tecnología va a empezar a encargarse de la mayoría de nuestras tareas, y lo que realmente va a ser significativo es ser empático. ¿Hasta qué punto estás dispuesto a escuchar los puntos débiles de tus clientes potenciales? ¿Hasta qué punto vas a ser receptivo? ¿Qué vas a decir y a qué te vas a comprometer? ¿Qué investigación vas a hacer para comprender realmente su negocio y poder personalizarlo cuando te dirijas a tus clientes potenciales?".

26. Desarrollar una mentalidad de propiedad

- Krysten ConnerAE de empresa en UserGems

"Para mí, el mejor consejo de ventas que he recibido nunca fue: Tú eres el Director General de tu territorio. Actúa siempre con una 'Mentalidad de Propiedad'. Y la frase 'ese no es mi trabajo' no debería estar en tu vocabulario".

27. 27. Escuchar para comprender, no para responder

- Nicky DuttaDirector General de Lorel Diamonds

"Uno de los estereotipos más comunes de los vendedores es que somos el tipo de persona que "gana el trato a toda costa" y que tendemos a perder la empatía porque sólo pensamos en lo siguiente que vamos a decir", explica Nicky.

"Escuchar para comprender rompe ese estereotipo que todo cliente tiene. Las ventas con éxito se producen porque un vendedor entiende lo que el cliente necesita. Cuando escuchas, consigues llegar a las emociones del cliente, que siempre es un factor que influye en su decisión de compra. Además, te vuelves más genuino y sincero; puedes ser tú mismo cuando abres la relación entre tú y el cliente potencial.

"Seguir este consejo me ha ayudado a entender bien a mis clientes. Tengo una empresa de joyería personalizada, así que me he centrado en escuchar lo que necesitan mis clientes. La mayoría de las veces, los clientes tienen vínculos emocionales con las joyas que solicitan. Escuchar me ayudó a entender esas emociones, lo que me llevó a ofrecer el mejor resultado posible. No solo supuso una gran diferencia en las cifras que tengo, sino que también ayudó a la reputación de mi marca.

"Recuerda esto: si haces preguntas durante unos minutos, eres "estúpido" durante unos minutos. Pero si no estás escuchando y haciendo preguntas, sigues siendo estúpido el resto de tu vida, o al menos toda tu carrera de ventas."

28. Centrarse en las necesidades, no en las características

-Dan Gower, Propietario de Buddy Gardner Advertising

Después de una carrera de ventas escribiendo más de 950 cadencias de ventas y trabajando con todo tipo de equipos de ventas, aquí está el mejor consejo de ventas que Dan tiene para ofrecer:

"Mi consejo número 1 es centrarse en las necesidades del cliente potencial en lugar de en las características del producto. Theodore Levitt, profesor de la Harvard Business School, lo dijo mejor que nadie: "La gente no quiere taladros de un cuarto de pulgada. Quieren agujeros de un cuarto de pulgada".

"Deje de hablar de su producto. Empieza a hablar de los dolores, necesidades y objetivos de tus clientes potenciales".

29. Comprométete con tu gran visión

- Chase JarvisFundador de CreativeLiveFotógrafo galardonado

Todos hemos sido receptores de una venta transaccional en algún momento. Cuando sientes que te están vendiendo no porque el producto o servicio vaya a tener un impacto claro y significativo en tu vida, sino simplemente para llenar los bolsillos de la persona que vende.

El empresario, fotógrafo y director Chase Jarvis puede oler al vendedor transaccional a la legua. Cuando se le pide que comparta sus mejores consejos sobre ventas, esto es lo que Jarvis tiene que decir.

"Comprométete con la gran visión. Si tu forma de vender es transaccional, la gente lo notará y lo olerá. ¿Cuál es tu razón de ser? En cuanto encontré mi porqué, toda la venta se desvaneció y apareció la autenticidad. Si estás comprometido con algo para las próximas dos semanas, la próxima paga, ten cuidado porque esa narrativa es una trampa: muy pronto, esa mentalidad erosionadora de perseguir constantemente lo siguiente te perjudicará", explica Jarvis.

"La alineación y jugar a un juego que realmente me importa ha marcado toda la diferencia del mundo. También proporciona un nivel de hambre que no se puede conseguir cuando solo trabajas para conseguir un cheque."

30. Comprender la perspectiva del cliente

- Lisa Dietrich, socia de Girokonto.io

"Un consejo que ha sido esencial para mi éxito como directora de ventas es comprender la perspectiva del cliente", dice Lisa.

"Cuando empecé, me costaba entender por qué un cliente no compraba algo aunque yo pensara que era el mejor producto o servicio para él. Me di cuenta de que, aunque para mí tuviera sentido, el cliente necesitaba sentir que estaba tomando la decisión que más le convenía. Al tener en cuenta sus deseos y necesidades antes de realizar una venta, mi tasa de éxito aumentó considerablemente.

"Sea proactivo, no reactivo. Es importante anticipar cómo reaccionarán los clientes cuando se les presente una oportunidad o solución y prepararse en consecuencia. Ser capaz de entender lo que necesita cada cliente y cómo le beneficiará también es esencial para vender con éxito."

¿Quiere más consejos sobre ventas?

Hemos creado una colección de plantillas, guiones, listas de comprobación y libros para ayudarle a mejorar sus habilidades de venta. Consigue tu copia gratuita hoy mismo.