Guía definitiva para la difusión en LinkedIn: Consejos y plantillas para conseguirlo

La difusión en LinkedIn puede ser una oportunidad increíble para conectar con la gente y causar una gran impresión.

Por desgracia, parece que muchos representantes de ventas lo utilizan para crearse una reputación horrible y, en general, molestar a la gente.

Con casi mil millones de miembros y unos índices de respuesta a los mensajes impresionantemente altos, LinkedIn es una herramienta obvia para las redes y las ventas B2B. (Además, es la única plataforma de redes sociales que puedes usar para hacer scroll en el trabajo sin que te pillen).

Pero, ¿cómo asegurarse de que se utiliza correctamente?

Es hora de aprovechar su cuenta de LinkedIn para las ventas B2B. 

¿Debería utilizar LinkedIn para la promoción de ventas?

Si alguien te dice que el alcance de LinkedIn es fantástico para cualquier negocio, probablemente esté intentando venderte algo.

La difusión en LinkedIn consiste en encontrar y conectar con clientes potenciales -sus clientes potenciales y potenciales- utilizando el gigante de las redes sociales diseñado específicamente para la creación de redes profesionales. De los cerca de mil millones de miembros de LinkedIn en todo el mundo, unos 65 millones son responsables de la toma de decisiones en carne y hueso (virtual).

Los profesionales de ventas, marketing y contratación están encontrando formas intencionadas y eficaces de utilizar la plataforma para conectar con las personas adecuadas. 

En concreto, la difusión en LinkedIn puede ayudarle a usted y a su equipo de ventas a:

• Esquivar las bandejas de entrada de correo electrónico desbordadas
• Mejorar los índices de respuesta
• Elevar el enfoque y el atractivo de persona a persona 
• Establecer relaciones profesionales específicas (es una plataforma de negocios )

Pero, ¿es LinkedIn una buena opción de difusión para tus comerciales? Porque no todas las empresas pueden utilizarlo o beneficiarse de él a largo plazo. Entonces, ¿cómo sabrás que es adecuado para ti? Cualquiera sabe. 

Es broma, te hemos pillado. Considera si:

Tienes tiempo para cultivar tus relaciones

LinkedIn no es el lugar para rociar y rezar. Ningún sitio lo es. No lo hagas.

En primer lugar, examine si tiene tiempo y paciencia para cultivar y desarrollar esas relaciones. Tendrás que crear redes antes de intentar vender.

Para llevar a cabo la difusión en LinkedIn, tienes que dominar ✨ la venta social ✨. (Suena la música de moda que escuchan los niños). 

La venta social se basa en el desarrollo de relaciones con clientes potenciales específicos con los que se interactúa constantemente en las redes sociales. No puedes enviar mensajes de correo electrónico basura, fallar en el seguimiento y esperar que funcione. 

Necesitará tiempo para encontrar a las personas adecuadas, construir intencionadamente relaciones de confianza y persistir hasta que se conviertan.

Evalúe el tamaño de su equipo o empresa, sus prioridades de promoción de ventas y su disponibilidad de tiempo. ¿Es una oportunidad viable? Si no lo es, ahorre energías.

Vende productos o servicios B2B

LinkedIn es una plataforma empresarial diseñada para redes de negocios y marcas. Esto significa que los consumidores finales (probablemente) no comprarán en este rincón de Internet.

Piense en su propia experiencia. Cuando busca un nuevo portátil o un flotador para la piscina, ¿busca en LinkedIn? Probablemente no. (Aunque no te juzgaremos si lo haces).

Tu público objetivo deben ser profesionales de otras empresas para que la difusión en LinkedIn sea eficaz. Al fin y al cabo, cuatro de cada cinco miembros de LinkedIn toman decisiones empresariales.

Este es un punto de eliminación fácil de determinar. ¿Su cliente ideal es otra empresa? ¿Sí? Has superado este punto de control. 

Pero, ¿pasará la siguiente?

Su público objetivo está activo en LinkedIn

Así que, mientras vendas B2B, no tendrás problema en usar LinkedIn, ¿verdad? Pues no.

El hecho de que sean B2B no significa que utilicen -o les guste- LinkedIn. Algunos sectores, como la tecnología y el SaaS, son más activos en la plataforma. Los profesionales de la salud, la construcción y el comercio minorista también están bien representados.

Si su público objetivo es un nicho, considere la posibilidad de encuestar a los clientes existentes o de llevar a cabo una investigación más profunda para determinar si el contacto a través de LinkedIn es viable para su equipo de ventas. (Puede que el contacto por correo electrónico en frío sea tu método habitual por una buena razón).

No sigas a la manada sólo porque "todo el mundo lo hace". Tiene que funcionarte a ti.

Pero, ¿si tiene tiempo y su público B2B frecuenta LinkedIn? Utilice LinkedIn. Las posibilidades de prospección y divulgación son enormes y, como pronto verás, no son tan complicadas como crees.

Los 4 tipos principales de difusión en LinkedIn (+ plantillas para cada uno)

Los mensajes de difusión de LinkedIn tienen cuatro formas y tamaños. Lo que puedes enviar y a quién viene determinado por el grado de conexión de LinkedIn que tengas con cada posible cliente potencial. 

Veamos con más detalle los tipos de mensajes de LinkedIn y cómo enviar mensajes que merezcan una respuesta.

Mensajes directos

¿Preparado para deslizarte por los mensajes directos? En LinkedIn puedes enviar mensajes directos a tus contactos de primer grado. Se trata de un acercamiento clásico de LinkedIn. Ya has conectado y ahora es el momento de charlar.

Enviar DMs con éxito por:

• Abrir una conversación: Explora un tema o una oportunidad; no les vengas con una venta. Primero hay que establecer una buena relación. Lanza la zanahoria, despierta la curiosidad y obtén respuestas.
• Escribe como hablas: Abandona la formalidad del correo electrónico y mantén un tono conversacional, personal y breve. No hace falta que firmes con un "Atentamente, yo".

Repasemos un mal ejemplo:

Es un argumento de venta (y no muy bueno). No construye una relación. Y "Estimado Sr./Sra." crea una distancia innecesaria entre usted y su cliente potencial. (Por si no te has dado cuenta, no es un mensaje real. James es mucho más guay que eso).

Ahora, un buen DM:

Este tipo de mensaje abre la conversación. Establece una buena relación. Y a veces, incluso puede dirigir la conversación hacia lo que estás vendiendo (en nuestro caso, un sistema CRM compatible con IA).

Utilice esta plantilla de mensaje directo para conocer mejor a sus clientes potenciales:

Mensajes de solicitud de conexión

Antes de enviar esos mensajes fríos directos, tienes que aprobar tu solicitud de conexión. Este es el primer obstáculo importante en la difusión de LinkedIn. También puedes utilizar el mensaje de acompañamiento para aumentar las probabilidades.

Escriba mensajes dignos de aprobación:

• Si no es relevante, sáltatelo: "Hola, me encantaría charlar". Qué vergüenza. Si no vas a personalizar, captar la atención u ofrecer valor, es mejor dejar el espacio del mensaje en blanco. (Cuando acepten tu solicitud, puedes enviar un DM en su lugar).
• Indique su CTA: Ya has escrito un mensaje de solicitud de conexión breve y relevante. Ahora incluye una CTA clara: si quieres que acepten tu solicitud, que respondan al mensaje o que visiten tu sitio web.

Primero, por el ejemplo feo:

¿Ves lo soso que es? Ahora, considera:

Personal, comprobado. Relevante, comprobado. CTA, comprobado. ¿Podría ser mejor? Claro, pero ya entiendes lo esencial. 

Aquí tienes una plantilla para tu próximo mensaje de solicitud de conexión:

Mensajes InMail

Los mensajes InMail te permiten llegar a personas que no forman parte de tu red inmediata, es decir, a esas escurridizas conexiones de más de 2 grados. Este tipo de mensaje de LinkedIn es una función de pago. Necesitarás una cuenta LinkedIn Sales Navigator o LinkedIn Premium. 

No vamos a entrar en los detalles de los créditos InMail, pero usted tiene un suministro limitado, por lo que no deben utilizarse para mensajes masivos no dirigidos. Teniendo esto en cuenta, necesitas que destaquen. 

Utiliza InMail con eficacia:

• Sea breve y dulce: Por término medio, los mensajes InMail de 400 caracteres o menos reciben un 22% más de respuestas que los mensajes más largos.
• Personalice, no masifique: La comunicación dirigida y relevante funciona muy bien en todas las ventas, incluido el InMail. Engánchales con asuntos como: "(Conexión mutua) me sugirió que me pusiera en contacto..." o "Hola de parte de un compañero entusiasta de los viajes". 
• Evite el viernes y el sábado: El lunes es el mejor día (en términos de respuestas InMail). Capte a sus clientes potenciales en días laborables plenamente operativos.

¿Listo para acobardarte? Aquí tienes un InMail malo:

Todas esas cosas pueden ser objetivamente ciertas. Al final, los nuevos clientes querrán saber que ofreces una atención al cliente impresionante y que tu solución satisface sus necesidades. 

Pero seamos sinceros, ¿lo has leído todo? Es demasiado largo, con muy poca personalización. En su lugar, prueba esto:

Este mensaje de InMail pesa unos 390 caracteres, lo cual es un poco largo. (Pero, en serio, ¿quién va a rechazar la oportunidad de charlar sobre poesía?)Puedes adoptar muchos ángulos con la difusión InMail: admirar su trabajo, invitarles a un evento, compartir un estudio de caso, etcétera. Esta plantilla se centra en la resolución de problemas:

Solicitudes de mensajes

Y, por último, las solicitudes de mensajes. Las solicitudes de mensajes pueden enviarse a personas que estén en el mismo grupo o evento de LinkedIn que tú, si aún no estáis conectados.

Las solicitudes de mensajes se aceptan o se rechazan en privado. (Y no se te notificará).

Un consejo rápido para las solicitudes de mensajes sólidos:

• Guíate por ese interés mutuo: Estabas en ese grupo o en ese evento por una razón. Ellos también. Dirige con ese punto de interés mutuo en tu mensaje mientras sigues todos los consejos anteriores: brevedad, personalidad y relevancia.

He aquí un mal ejemplo:

¿Te da asco? Pues debería. Eso ni siquiera es un argumento de venta, y mucho menos un inicio de conversación basado en la experiencia mutua.

Por otro lado, prueba algo así (para un evento):

Esta plantilla abarca la divulgación entre los miembros del grupo, pero puede adaptarse fácilmente a un evento:

Cómo hacer una campaña de difusión eficaz en LinkedIn en 8 pasos

¿Has acertado con los tipos de mensajes únicos? Perfecto. Sin embargo, tu estrategia de difusión en LinkedIn debe ir más allá. Tendrás que optimizar tu perfil, perfeccionar tu segmentación, desarrollar tu enfoque de búsqueda de clientes potenciales y mucho más, si quieres utilizar LinkedIn para las ventas con éxito.

Por suerte para ti, aquí tienes ocho consejos prácticos para llegar a la audiencia de LinkedIn con eficacia.

1. Optimice su perfil para vender

La primera impresión importa, ¿verdad? Especialmente en ventas. Tu perfil de LinkedIn es el activo de cara al comprador que deja esa primera impresión tan valiosa sobre ti y tu empresa. 

Para optimizarlo, su perfil debe

• Sea completo: Rellene su perfil: foto, titular, resumen, formación, certificaciones, experiencia, información de contacto, etc.
• Evita los perfiles con mucho discurso: Los perfiles con muchos discursos y demasiado comerciales generan desconfianza, en lugar de relaciones. Quieres que conecten contigo, no que te eviten.
• Sea atractivo: No seas genérico. No utilice todas las palabras de moda ni recurra a la tercera persona. Puedes decir quién eres -y qué es tu empresa- con un lenguaje atractivo y un mensaje basado en valores.
• Sea estratégico con los elementos visuales: Necesitarás una foto profesional. Piensa también en una imagen de portada llamativa (logotipo, eslogan, propuesta de valor) que haga que la gente se desplace hacia abajo.

He aquí dos ejemplos de perfiles sólidos: estos vendedores saben lo que se traen entre manos:

Son sencillas, aerodinámicas y afiladas. Eso nos gusta. 🙌

Haz una buena foto, aprovecha todas las oportunidades disponibles para crear marca (incluida la foto de portada y el titular) y empieza a publicar.

2. Publica de forma constante, interactúa con regularidad (como un ser humano de verdad).

Una vez más, la difusión en LinkedIn requiere tiempo. Necesitas establecer contactos con regularidad y publicar de forma constante para establecer tu plataforma. Porque cuando envíes esos mensajes de LI, querrás que la gente te reconozca (en la medida de lo posible).

Además, el hecho de presentarse ofrece oportunidades naturales de relacionarse con personas de su sector.

A ser posible, publique una vez al día. Si aún no lo ha conseguido, publique al menos tres o cuatro por semana. La constancia es lo que cuenta. Incluso puedes programar tus cosas para que salgan con regularidad (automatización ganada). 

¿Y qué tipo de publicaciones? El contenido en vídeo consigue 5 veces más interacción, y el vídeo en directo 24 veces más. Si el vídeo no es lo tuyo, considera textos de instrucciones, artículos útiles e imágenes relevantes. 

Mézclalo. Pero que sea relevante. Escriba sobre lo que le interesa a su mercado, no sólo sobre su producto. Esto creará una plataforma que atraerá a su público objetivo.

A medida que vayas captando clientes potenciales, recuerda corresponderles. Interactúa en sus publicaciones, bromea (cuando sea apropiado) y comparte consejos. Ya sabes,sé humano. 

3. Sepa exactamente a quién se dirige

Imagine que su empresa, totalmente alejada de la realidad, recibe una llamada de ventas preguntándole si le gustaría sustituir el césped de su edificio de oficinas por AstroTurf. Totalmente fuera de lugar, ¿verdad? 

No hagas lo mismo en LinkedIn. Tienes que saber exactamente a quién te diriges. Ya ha oído hablar de los buyer personas y los ICP, así queutilícelos. Conozca a las personas, las funciones y los sectores con los que desea ponerse en contacto. Investiga sus puntos débiles, sus canales de comunicación y sus cadenas de mando. 

Elabore listas de clientes potenciales específicos con personas que desempeñan las funciones, trabajan en los sectores y se enfrentan a los retos que su producto puede resolver, y desarrolle mensajes en torno a ellos.

El sexto paso explora la investigación de clientes potenciales. Por ahora, piense en las personas, no sólo en las empresas que representan, porque las ventas B2B nunca son realmente B2B. Siempre es una persona la que vende a otra.

4. Obtenga (y utilice) LinkedIn Sales Navigator

En 2023, LinkedIn encargó a Forrester Consulting un estudio para determinar el ROI de LinkedIn Sales Navigator. Llegaron a la conclusión de que generaba un ROI del 312 % en tres años y que se amortizaba en menos de seis meses.

Woah.

Así que, aunque puedes llevar a cabo actividades de captación sin el navegador, al menos deberías considerarlo. Porque LinkedIn Sales Navigator te ayudará a encontrar a los clientes potenciales adecuados, a investigar en profundidad sus procesos y puntos débiles, y a entablar con ellos conversaciones significativas.

LinkedIn Sales Navigator ayuda a los representantes de ventas:

• Realice búsquedas avanzadas: Las búsquedas de clientes potenciales identifican a las personas, mientras que las búsquedas de cuentas identifican a las empresas. Utilice más de 40 filtros para encontrar a la persona exacta que busca y añádala a su lista personalizada de clientes potenciales. (Esta lista de clientes potenciales se puede exportar a su CRM).
• Interactúa con InMail + Smart Links: InMail te ayuda a iniciar conversaciones rápidamente. Y los enlaces inteligentes te ofrecen información en tiempo real sobre la participación en los enlaces. Sepa quién hace clic y cuándo.
• Sumérjase en la investigación de prospectos: Etiquete prospectos, reciba recomendaciones de prospectos y compromiso, y reciba alertas con cambios de trabajo, menciones de noticias y señales de interés del comprador. Esto le ayuda a mantenerse al día sobre los clientes potenciales y a mantener claras sus prioridades de contacto.

... y mucho más. No podemos abarcarlo todo, así que compruébelo usted mismo. 

LinkedIn Sales Navigator requiere algo de dinero, a partir de 79,99 $ por usuario y subiendo. 

5. Conviértete en un experto con las funciones de búsqueda de LinkedIn

LinkedIn Sales Navigator ofrece una clara ventaja en la búsqueda de clientes potenciales. Pero si no puedes pagar el precio, no te preocupes. Puedes seguir utilizando tu cuenta gratuita para buscar clientes potenciales, enviar solicitudes de conexión y deslizarte por los mensajes de texto. Bing, bang, boom.

Pero primero tienes que encontrar clientes potenciales de calidad. Entra en la función de búsqueda de LinkedIn.

Empieza escribiendo una palabra clave relacionada con tu negocio (como "marketing SaaS"). En la página de resultados, haz clic en "Todos los filtros" y selecciona algunos que te ayuden a captar clientes potenciales de calidad. 

Puedes filtrar por ubicación, sector, empresa actual o pasada, categorías de servicios... y mucho más. Incluso puede marcar "conexión de" XYZ persona en su red para esa ventaja de "amigo mutuo".

Y no olvides la búsqueda booleana. La búsqueda booleana permite realizar búsquedas complejas mediante palabras clave y operadores como "Y", "O" y "NO", además de comillas y paréntesis. 

Por ejemplo, si buscas representantes de ventas -no gerentes- puedes escribir "ventas NO gerente". Utiliza la búsqueda booleana + LinkedIn para mejorar tus esfuerzos de prospección. 

6. Investiga a tus posibles clientes (y encuentra puntos en común)

¿Sabía que el 82% de los mejores vendedores afirman que "siempre" investigan antes de ponerse en contacto con posibles clientes, frente al 49% de los demás vendedores?

Resista la tentación de ponerse en contacto con los clientes potenciales antes de tiempo. En su lugar, examine detenidamente el perfil de cada posible cliente. Esta información le ayudará a personalizar el contacto, lo que aumenta las probabilidades de que respondan.

Busca:

• Conexiones comunes: Especialmente en B2B, las conexiones comunes generan confianza, ya que valoran las opiniones de sus compañeros.
• Intereses comunes: ¿Fueron a la misma universidad? ¿Habláis francés? ¿Os gustan los perros? 
• Acontecimientos recientes: Ascensos, puestos y cambios de trabajo.

En lugar de: "Hola Bill, me encantaría conectar", ahora puedes escribir: "Hola Bill, he visto tu post en el grupo de Salesty: grandes ideas. Parece que los dos también conocemos a Brit Sawyer. Me encantaría conectar si estás abajo".

Así que, antes de ponerte en contacto con ellos, investiga y crea una lista de posibles clientes. Impórtala en tu CRM para tener todos los datos centralizados. ¿Y después? 

7. Elabore un mensaje de LinkedIn breve y valioso

Tus mensajes iniciales en LinkedIn deberían girar en torno a ellos.

Destaque el valor que usted les aporta. No divague sobre las características del producto, los precios o los premios de la empresa (al menos, no todavía). Céntrate en los retos a los que se enfrentan.

Podrías decir: "Ayudamos a [Empresa ABC] a aumentar su [KPI XYZ]".

Has demostrado tu valor si esa empresa y ese KPI son relevantes.

Haz preguntas que les haga ilusión responder. No, "¿Podemos charlar?"

Pregunte: "¿Puedo preguntarle cómo gestiona su equipo [XYZ reto]?".

Y, como ya hemos dicho, que sea breve, idealmente menos de 400 caracteres. Hazlo breve, contundente y valioso, y convertirás mensajes "mediocres" en obras maestras de respuesta obligada.

8. Crear secuencias automatizadas para la difusión y el seguimiento en LinkedIn

A estas alturas, seguro que tu campaña de difusión en LinkedIn ya está en marcha. Hagámosla cantar. 

¿Cómo? Las herramientas de automatización de LinkedIn reducen el trabajo, te ayudan a enviar mensajes personalizados, impulsan la participación en las publicaciones y pasan información a tu CRM, ymucho más, sin que tengas que hacerlo tú. Hay docenas (y docenas) de opciones, como Expandi, Zopto, UpLead y Reply.io. 

Aumente el alcance, mejore la participación y ahorre tiempo. ¿Quién no quiere eso?

También puede utilizar herramientas como Seamless.ai para buscar las direcciones de correo electrónico y los números de teléfono de las personas de su lista de clientes potenciales. Esto hará que la difusión futura sea 10 veces más eficaz (no es una estadística real).

Y, por supuesto, no podemos dejar de mencionar nuestra herramienta favorita: Close. 

Utilice Close para crear flujos de trabajo de captación en frío, incluyendo llamadas, correos electrónicos, SMS y LinkedIn. Establezca tareas para sus representantes, como "seguimiento en LinkedIn", y el recordatorio aparecerá como parte de su contacto diario. Incluso puedes hacer un seguimiento de esos mensajes de seguimiento con Actividades personalizadas.

Además, utilice las integraciones Close + Zapier y Close + Dripify para potenciar la generación de prospectos de LinkedIn y más. 

Explore las distintas herramientas de automatización de la difusión e invierta en las que mejor se adapten a sus necesidades.

Construir la mejor estrategia de divulgación con múltiples canales (¡incluido LinkedIn!)

¿Alguna vez se le ha dislocado una articulación? Tus movimientos se vuelven lentos y te duele bastante. Todo porque el hueso no está sincronizado con el resto del cuerpo.

¿Y realizar actividades de difusión en LinkedIn sin tener en cuenta el resto de la estrategia? Los flujos de trabajo se ralentizan y son bastante dolorosos. 

Para evitarlo, debes crear una estrategia de contacto multicanal que incluya a tu nuevo amigo de ventas, LinkedIn. Con la captación en caliente, en caliente y en frío, desde la generación de contactos hasta el seguimiento y el cierre del trato, crea flujos de trabajo razonables que incluyan llamadas, correo electrónico, SMS y LinkedIn. 

De este modo, podrá llegar a los clientes potenciales adecuados de la forma adecuada y en el momento oportuno. 

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