Wie Underground Ecom sein Geschäft in 1 Jahr verdoppelte, indem es Close

Haben Sie Verkaufsdaten, die in mehreren Tools verstreut sind? Verwalten Sie Kundenbeziehungen über 5 verschiedene Anwendungen?

Fühlt sich Google Sheets wie der Fluch Ihrer Existenz an?

Wenn Sie bei einem der oben genannten Punkte mit "Ja" geantwortet haben, dann war Matt Young schon einmal in Ihrer Situation. Letztes Jahr wurde Matt eingeladen, dem Team von Underground Ecom beizutreten, um den Arbeitsablauf und die Ausrichtung des Vertriebsteams mitzugestalten.

Während sie mit der automatisierten Kontaktaufnahme sehr gut arbeiteten, gab es kein Zentrum für ihre Verkaufsdaten. Das gesamte Unternehmen stand kurz vor einer größeren Expansion, und Matt wusste, dass es einen besseren Weg geben musste, um die Verkaufsdaten zu verfolgen und auf Qualität statt Quantität zu setzen. Wenn sie ihre Daten nicht zusammenführen könnten, wäre es unmöglich, die Wachstumsvision zu verwirklichen, die er für Underground Ecom hatte.

Da Close bereits Teil ihres Tech-Stacks war, hatten Matt und sein Team einen Vorsprung. Aber sie mussten alle zustimmen, Close aktiv als einzige Quelle der Wahrheit zu nutzen. Wie hat er ein etwas skeptisches Team dazu gebracht, die Plattform innerhalb weniger Wochen vollständig zu übernehmen - und welche Ergebnisse haben sie seitdem erzielt?

Lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen, wie Underground Ecom die Nutzung von Close erweitert hat, um Zeit zu sparen und einen strukturierteren Verkaufsprozess aufzubauen.

Wie Underground Ecom eCommerce-Unternehmen durch E-Mail unterstützt

Online-Unternehmen müssen in digitales Marketing investieren, um zu überleben, vor allem in der aktuellen Situation. Das ist die Philosophie, die Underground Ecom antreibt. Aber diese Marketing-Agentur konzentriert sich auf den Kanal, von dem sie glaubt, dass er die größten Chancen für Veränderungen und eine Steigerung des E-Commerce-Umsatzes bietet - E-Mail.

Underground Ecom hat seinen Sitz im Vereinigten Königreich und beschäftigt Mitarbeiter in der ganzen Welt. Das Unternehmen ist stolz darauf, kleinen und mittleren E-Commerce-Unternehmen, die zusätzliche Hilfe benötigen, einen umfassenden E-Mail-Marketing-Service zu bieten. Mit ihrem einzigartigen Ansatz arbeiten sie daran, ihren Kunden jedes Jahr 20 % mehr Umsatz durch E-Mail-Marketing zu verschaffen.

Matt Young, jetzt CMO des Unternehmens, wurde im Frühjahr 2020 in das Vertriebsteam geholt, als das Unternehmen gerade geschlossen wurde. Zuvor hatte er 17 Jahre lang für große Blue-Chip-Tech-Unternehmen in vielen verschiedenen Vertriebsfunktionen gearbeitet.

Ursprünglich wurde er für den beratenden Verkauf und die Bewertung des aktuellen Prozesses hinzugezogen. Doch als sich die Umstände im Jahr 2020 drastisch änderten, übernahm Matt eine tiefgreifendere Rolle, um bei der Formalisierung und Skalierung des Vertriebsprozesses des Unternehmens zu helfen.

Er sah sowohl für seine eigene Rolle als auch für die Agentur eine nahezu überwältigende Wachstumschance - wenn sie schnell genug skalieren könnten, um sie zu nutzen.

Wie die Pandemie neue Möglichkeiten für Underground Ecom eröffnete

Es ist kein Geheimnis, dass die Umsätze im elektronischen Handel seit Beginn der Pandemie sprunghaft angestiegen sind.

Menschen auf der ganzen Welt haben plötzlich nur noch eingeschränkten (oder gar keinen) Zugang zu vielen stationären Geschäften. Die Generation X, die Millennials und die Generation Z waren mit dem Online-Einkauf vertraut, aber die Baby-Boomer sind nun gezwungen, diese neue Art des Einkaufens anzunehmen.

Aus diesem Grund haben sich Unternehmen, die den eCommerce-Verkauf nie in Betracht gezogen hatten, jetzt auf diese neue Einnahmequelle gestürzt.

Matt beschreibt es folgendermaßen:

Wir haben eine absolute Explosion in unserem Geschäft für Verkaufsveranstaltungen, eCommerce und E-Mail-Marketing erlebt. Gute Hersteller, die noch nie eCommerce betrieben haben, machen jetzt mit Online-Verkäufen mehr als 1 Million Dollar pro Monat. Und sie fragen sich: "Warum haben wir das nicht schon früher gemacht?"

Matt Young
CMO, Underground Ecom

Eine bestimmte Geschichte fasst die Art der Veränderung zusammen, die Underground Ecom im Jahr 2020 erlebt hat.

"Einer unserer Kunden erzielt jetzt 70 % seines gesamten Umsatzes mit E-Mails, während er sich früher nicht einmal sicher war, ob er in diesen Bereich investieren sollte. Die Erstellung ansprechender Inhalte auf der Grundlage von Echtzeit-Kundendaten ermöglicht es Unternehmen, in diese Art von Käufen zu investieren, insbesondere jetzt, wo die Menschen nicht persönlich einkaufen können."

Wie konnte Underground Ecom bei einem so raschen Umsatzanstieg so plötzlich skalieren, ohne dass die Räder des Busses stillstanden?

Sie setzten alles auf Close.

Das Leben vor Close: Wie das Team von Underground Ecom die Notwendigkeit von Veränderungen erkannte

Underground Ecom nutzt Close seit 2019. Aber als Matt das Bild betrat, stellte er fest, dass Close der oft ignorierte Sonderling im Tech-Stack des Unternehmens war.

"Als ich anfing, gab es einen Vertriebsmitarbeiter, der bei Underground Ecom für die Kontaktaufnahme zuständig war", erklärt Matt. "Er importierte 10.000 Leads pro Monat in Close und verschickte dann automatisierte Outreach-Mails. Ansonsten war es nicht wirklich eingerichtet - es wurden keine Daten dort gespeichert, und ehrlich gesagt hat es auch niemand wirklich genutzt.

"Ich wurde geholt, um uns bei der Skalierung zu helfen, und so schlug ich vor, dass wir die Mentalität eines Großunternehmens auf uns selbst anwenden, damit wir bei der Skalierung diese Stellen besetzen können, anstatt auf Abruf Positionen zu besetzen, die vielleicht langfristig keine gute Ergänzung sind."

Matt ist der Meinung, dass ein erfolgreicher Verkaufsprozess so aussehen muss:

• Skalierbar
• Wiederholbar
• Gestrafft

Ich wusste, dass wir, wenn wir expandieren wollten, damit beginnen mussten, die Daten zu zentralisieren. Wir hatten ein 20-köpfiges Team, das immer größer wurde, und wir hatten keine einzige Quelle der Wahrheit. Wir hatten eine Million Google Sheets, 5 Slack-Kanäle, 4 Trello-Boards - wir mussten das alles intern zusammenführen.

Matt Young
CMO, Underground Ecom

Um dies zu erreichen, beschloss Matt, dass es an der Zeit war, Close so zu nutzen, wie es gedacht war: als zentrale Datenbank für das Vertriebsteam.

"Man könnte wahrscheinlich ein paar Tausend Dollar sparen, wenn man alles auf Papier oder in kostenlosen Apps aufbewahren würde", sagt Matt, "aber die Dinge gehen in den Ritzen verloren. Das ist nicht der richtige Weg - es gibt keine einzige Quelle der Wahrheit.

Zeit der Entscheidung: Die Schritte, die Underground Ecom unternommen hat, um das volle Potenzial von Close zu nutzen

Lange Zeit nutzte das Vertriebsteam von Underground Ecom Close lediglich für die automatisierte E-Mail-Benachrichtigung. Obwohl dies eine wichtige Funktion von Close ist, ist es sicherlich nicht der Hauptgrund, warum unsere Kunden unsere Plattform nutzen.

"Wir begannen, Close genauer unter die Lupe zu nehmen," sagt Matt. "Als wir leistungsstarke Funktionen wie Automatisierungen und Smart Views sahen, wussten wir, dass wir genau das brauchten."

Für das, was wir brauchten, war Close genau richtig.

Normalerweise muss man bei einer solchen Entscheidung verschiedene Wettbewerber vergleichen und eine fundierte Entscheidung treffen. Aber für Matt war die Antwort klar. "Wir sind kein Unternehmen mit 250 Mitarbeitern. Wir brauchten einen zentralen Ort für Dokumente, Daten und Öffentlichkeitsarbeit. Für das, was wir brauchten, war Close genau das Richtige (und ist es immer noch)."

Aber würde der Rest des Teams das auch so sehen?

Von der anfänglichen Skepsis zur vollständigen Übernahme durch das Team

"Der anfängliche Prozess, unsere Vertreter dazu zu bringen, Close zu nutzen, war ein wenig schmerzhaft", gibt Matt zu.

Wie hat er also eine breitere Akzeptanz im Team gefördert?

"Ich konzentrierte mich auf die Tatsache, dass sie umso weniger Verwaltungsarbeit zu leisten hatten, je schneller sie mit der Nutzung von Close begannen. Ich zeigte ihnen, wie grundlegend vorteilhaft Close für ihre tägliche Arbeit war, und wie sie damit 30 Minuten ihres Tages einsparen konnten. Sie fanden das großartig und haben es schnell angenommen!"

Ihr CRM auf ihr Team und ihre Prozesse abstimmen

Underground Ecom unterscheidet sich von anderen Anbietern dadurch, dass sie die gesamte Arbeit für ihre Kunden intern erledigen - sie lagern keinen Teil ihres Prozesses aus.

Insgesamt verfügt das Unternehmen über sechs Teams mit Kundenkontakt: Design, QA, Copywriting und Kundenmanagement. Ihr Ziel ist es, die Qualität der E-Mails, die sie für ihre Kunden erstellen, genau zu kontrollieren.

Die Logistik:

• Geschäftsplan
• Sieben Sitze
• Zuerst einen Versuch abgeschlossen
• Die Teamstruktur ist pod-basiert:
• Design, QA, Copywriting und Kundenmanagement für jeden Kunden
• Plus ein Verkaufsteam mit 7 Sitzen, das sich auf Outbound konzentriert

Underground Ecom hat nun Close eingerichtet, um sich an den Verkaufsprozess anzupassen und den Umsatz zu steigern, ohne die Einzigartigkeit des Unternehmens zu verlieren.

Das einzigartige Verfahren von Underground Ecom für den Verkauf von Insiderwissen Close

Insgesamt 8 Teammitglieder arbeiten bei Underground Ecom täglich mit Close , darunter die 6 Kundenmanager des Teams. Matt musste jedoch den Prozess und die Daten so verknüpfen, dass er aktiv über das Geschehen berichten konnte.

"Ich bin sehr datenorientiert, das ist einfach meine Art zu arbeiten", sagt Matt. "Wir hatten keine Möglichkeit, diese Daten zu erhalten, bis wir Custom Activities, Smart Views und Tasks entwickelt haben. Dann haben wir Dashboards für alle erstellt, um Berichte darüber zu erstellen, was jedes Teammitglied getan hat."

Vor 2020 nutzte Underground Ecom Close nur, um einige Daten zu speichern und die Leute mit E-Mails zu bombardieren. "Jetzt", sagt Matt, "istClose unser wichtigstes Kommunikationsmittel, wir benutzen es für alles".

Er beschreibt die Verkaufsstrategie des Teams als hauptsächlich Outbound:

Wir versenden 15.000 E-Mails pro Woche über 15 verschiedene Domains und überwachen genau, was zurückkommt. Neue Interessenten können über die Close + Zoom-Integration ein Informationsgespräch buchen. Wir nutzen auch Close und Zoom, um Audits und technische Bewertungen durchzuführen und das aktuelle E-Mail-System des Interessenten zu untersuchen.

Matt Young
CMO, Underground Ecom

"Schließlich geben wir dem Interessenten eine Beispiel-Website an die Hand, die genau zeigt, was passiert, wenn seine eigenen Kunden einen Einkaufswagen verlassen, wobei wir echte E-Mails verwenden, um dies zu verdeutlichen.

Während das Team diesen Verkaufsprozess weiter ausbaut und bessere Ergebnisse innerhalb von Close erzielt, sieht Matt noch mehr Vorteile für seinen eigenen täglichen Prozess.

"Alle sind bei Close mit an Bord. Ich kann bei Anrufen zuhören, an Videokonferenzen teilnehmen - das ist unglaublich. Jetzt, wo wir skalieren, ist es wichtig, diesen nachhaltigen, wiederholbaren Prozess zu haben."

Close Merkmale, ohne die dieses Team nicht leben könnte

"99 % unseres Verkaufsprozesses besteht aus E-Mails (schließlich ist das unser Geschäft)", sagt Matt. Die wichtigste Funktion, die dieses Team nutzt, ist also die E-Mail-Automatisierung und die Sequenzierung.

Intelligente Ansichten helfen dem Team, seine Leads zu organisieren und den Fokus auf jeden Einzelnen zu lenken.

Und natürlich, was wäre das Team ohne Aufgaben?

"Buchstäblich alles, was unsere Vertreter tun, ist Aufgaben zugewiesen", erklärt Matt. "Es ist das Rückgrat ihres Arbeitstages und das Erste, was sie morgens tun.

Welche Ergebnisse hat das Team erzielt, nachdem es einen klaren, skalierbaren Prozess für den Vertrieb innerhalb von Close eingeführt hat?

Warum sich Close lohnt: 150+ Stunden Zeitersparnis pro Monat durch zentralisierte Berichterstattung

Es dauerte nur ein paar Wochen, bis das gesamte Verkaufsteam von Underground Ecom sich für Close entschied. Was hat sie überzeugt, dass Close den Aufwand wert ist?

Der frühe ROI von Close: Zeit- und Geldersparnis

Matt verweist auf zwei wesentliche Vorteile, die das Team schon früh erkannte, als es begann, Close intensiver zu nutzen.

Erstens war von Anfang an klar, dass das Team eine Menge Zeit sparen würde.

Eine manuelle Version dessen, was wir in Close tun, wäre so enorm zeitaufwändig, dass wir niemals so schnell hätten expandieren können. Unsere Mitarbeiter sparen jede Woche locker 30 Minuten pro Wiederholung. Und Close entlastet die C-Ebene massiv, es ist schwer zu quantifizieren, wie viel. Ein Vertriebsmeeting, bei dem die Daten in 5 statt in 30 Minuten zusammenkommen - die Zeit, die Close unserem Team verschafft, ist von unschätzbarem Wert.

Matt schätzt, dass sie im gesamten Unternehmen jeden Monat die Arbeitszeit eines Vollzeitbeschäftigten einsparen.

"Wir wollten eigentlich einen zweiten C-Level-Assistenten einstellen. Aber jetzt, mit Close, brauchen wir das nicht mehr zu tun. Der ROI übersteigt eindeutig die Kosten von Close."

Skalierung für qualitativ bessere Ergebnisse auf lange Sicht

"Unser Unternehmen wird nicht weiter wachsen, wenn unser Team nicht weiterhin Close für die zentrale Berichterstellung (anstelle von Google Sheets) verwendet", sagt Matt.

Planung zukünftiger Ziele mit Close an ihrer Seite

Während des verrückten Jahres 2020 hat Underground Ecom seine Größe, seine Mitarbeiterzahl, seinen Umsatz und seinen Gewinn mehr als verdoppelt. Dieses Jahr wollen sie das Gleiche erreichen.

"Hätten wir versucht, unser System zu fragmentieren oder verschiedene Systeme zu verwenden, um Geld zu sparen, wäre das eine Katastrophe für unser Unternehmen gewesen", sagt Matt. "Wir hoffen, dass wir unsere Größe wieder verdoppeln können, und es ist wichtig, dass wir diesen skalierbaren, wiederholbaren Prozess haben.

"Letztes Jahr haben wir 25 Millionen Dollar Umsatz für unsere Kunden erwirtschaftet. In diesem Jahr ist es unser Ziel, uns zu einem unschätzbaren Partner für unsere Kunden zu machen und mit ihnen (und mit Close) weiter zu wachsen."