Wie TRU Colors ein skalierbares Vertriebsteam aufbaut Close
Das Wort "Chance" bekommt in diesem schnell wachsenden KMU eine neue Bedeutung.
Dieser Artikel wurde veröffentlicht, bevor TruFan zu Surf for Brands wurde. Mehr über die Umbenennung können Sie hier.
Die Übernahme von Konkurrenten, ein Ansturm von Neukunden und unbegrenzte Upselling-Möglichkeiten: 3 Dinge, von denen jeder angehende Unternehmer träumt.
Wenn ein Startup in den Kinderschuhen steckt, hofft man, dass jeder gute Verkauf der Beginn einer Umsatzsteigerung ist. Aber für Marko Mrkonjic, Vertriebsleiter bei Trufan, bringt die Realität des "Booms" ihre eigenen Herausforderungen mit sich.
Die meisten dieser Herausforderungen drehen sich um eine Sache: die Skalierung als Startup.
Startup-Fokus verschiebt sich: Von der Finanzierung zur Skalierung
Trufan ist eine Audience-Intelligence-Lösung, die sich auf die Generierung, Segmentierung und Aktivierung von First- und Third-Party-Daten konzentriert. Mit mehr als 10.000 kostenlosen Nutzern und mehr als 600 Kunden muss Marko die Zahl der zahlenden Kunden vervielfachen und gleichzeitig Marketing- und Verkaufsmaschinen aufbauen...
Wir begannen vor 4 Jahren mit der Nutzung von Instagram- und Twitter-Daten, um Marketern zu helfen, bessere Entscheidungen zu treffen. Aber wir haben uns auf die Verbesserung des Produkts und unsere erste große Akquisition von SocialRank konzentriert. Der Vertrieb war nicht so sehr im Fokus, bis ich 2020 als erster Vertriebsleiter eingestellt wurde.
Marko Mrkonjic
Die Zielgruppe von Trufan sind technisch versierte Marketing- oder Analyseleiter, die ihre Kunden noch besser kennenlernen möchten, indem sie ihren Kundenprofilen echte soziale Intelligenz und Attribution hinzufügen.
Das bedeutet, dass Markos Herausforderung darin besteht, ein Vertriebsteam aufzubauen, das einen modernen SaaS-Käufer anziehen und konvertieren kann. Outreach und Automatisierung sind das Zentrum seiner Welt:
Jetzt brauchen wir einen Umsatzmotor, um zu skalieren. Ich gehe bei der Einstellung von Mitarbeitern methodischer vor. Nur weil wir Geld aufgetrieben haben, heißt das nicht, dass wir einstellen müssen, um bestimmte Wachstumskennzahlen zu erreichen. Wenn mein Kalender mit Leads überflutet ist, werden wir einstellen. Ich führe mit einem ausgewogenen Verhältnis von Proaktivität und Reaktivität.
Trufn hat seinen Kundenstamm vor allem durch organisches und Inbound-Marketing vergrößert und eine Pipeline aufgebaut, die potenzielle Kunden in einem kurzen Verkaufszyklus mit einem Selbstbedienungsprodukt und kostengünstigen Einstiegsangeboten umwandelt.
Marko hat auch gelernt, Branchen wie Glücksspiel, Alkohol und Getränke und sogar Hautpflege nicht abzuschreiben, da sein Team gelernt hat, dass es hinter jeder Ecke profitable Kunden und Anwendungsfälle geben kann.
Heute leitet er ein Team mit traditioneller interner Struktur und hält das Gleichgewicht zwischen Wachstum und Fundraising-Runden:
- Anwerbung von mehr Vertriebsmitarbeitern
- Kontoverwaltung für Upsells, professionelle Dienstleistungen und Verlängerungen
- Abgeschlossene Seed-Runde und jetzt Aufstockung der Serie A
- Aufstockung von Marketing, Sales Enablement, Kundenbetreuern und BDRs
HubSpot verlangsamte den Arbeitsablauf von Trufan
Zu den Herausforderungen der Skalierung eines Vertriebsteams kam hinzu, dass das Trufan-Team ein schlecht passendes CRM verwendete, als Marko zum Team stieß.
Sie hatten das HubSpot-CRM seit der Gründung des Unternehmens dank eines hohen Startup-Rabatts verwendet. Marko hatte es zuvor verwendet, und obwohl er sagt, dass er HubSpot CRM nicht mag, gab er zu, dass auch Trufan es schlecht nutzte, als er einstieg:
"Ich war der Meinung, dass HubSpot für unsere heutigen Anforderungen nicht skalierbar war. Es hatte sich schnell in ein Marketing-Automatisierungssystem verwandelt, an das ein klobiges CRM angehängt war. Wir hatten unordentliche, schmutzige Daten. Wir würden Monate damit verbringen, sie zu bereinigen oder mit einem benutzerfreundlicheren CRM neu zu beginnen.
"Für Vertriebsmitarbeiter, die noch nicht mit vielen CRMs gearbeitet haben, ist HubSpot einfach zu viel. Als junges Unternehmen mit jungen Mitarbeitern wollte ich ein Produkt, das unseren Anforderungen entspricht, bis wir so weit sind, dass wir Salesforce nutzen können."
Marko begann eine kostenlose Migration mit Close, um sein auf Unternehmen ausgerichtetes Vertriebsteam aus HubSpot herauszuholen. Ein Dialer, E-Mail-Sequenzen und ein zentraler Posteingang sind jetzt wesentliche Bestandteile für die Fähigkeit seines Teams, schneller zu prospektieren und zu verkaufen - ohne klobige Technik.
Close ist einfach viel übersichtlicher als HubSpot, insbesondere die Aufgaben. Es ist alles an einem Ort und einfach zu bedienen. Ich muss meinen Vertretern keine Handys, Aircall- oder Skype-Konten geben. Wir mögen Close viel mehr.
Close vs. HubSpot-Preisgestaltung aus der Sicht eines Vertriebsleiters
Der Preis ist fast immer ein Faktor bei der Suche nach dem richtigen CRM. Aber als Vertriebsleiter betont Marko, dass zu viele Vertriebsleiter den Preis über wichtigere Faktoren wie Akzeptanz, Onboarding und Benutzerfreundlichkeit für das Vertriebsteam stellen.
"Ehrlich gesagt, sind die Kosten für mich beim Kauf von Software selten ein Faktor. Die Startkosten für HubSpot waren wahnsinnig niedrig. Mit dem Wechsel zu Close zahlen wir jetzt mehr - aber das ist immer noch winzig im Vergleich zu unserem ROI.
"Unsere Vertriebs- und Kundenserviceteams, die Close nutzen, sind absolut begeistert. Selbst unsere Mitbegründer sind sehr zufrieden."
Entscheidende CRM-Funktionen für die Skalierung des Vertriebs in Startups
In dieser Phase der Skalierung von Trufan ist eine ausgewogene Mischung aus richtig dimensionierten Technologien und einer gut gefüllten Pipeline erforderlich. Marko führt sein Team in eine Phase der intensiven Kontaktaufnahme und Akquise innerhalb von Close.
Der Dialer, die Aufgaben, die benutzerdefinierten Felder und die Notizen auf Kundenebene sind für ihren Arbeitsablauf entscheidend. Diese Funktionen von Close sorgen für Ordnung bei den Leads und ermöglichen es den BDRs, Vorlagen zu nutzen, um schneller - und intelligenter - Akquise betreiben zu können. "Wenn ich Close nicht habe, kann ich meine Arbeit nicht machen", sagt Marko. "Vorlagen helfen den Vertriebsmitarbeitern dabei, sich genau zu merken, was sie bei Erkundungs- und Qualifizierungsgesprächen fragen müssen, und dank der intelligenten Ansichten kann das Account Management Verlängerungen für monatliche Fokuskunden im Handumdrehen erledigen.
Mit der Close Pipeline-Ansicht kann Marko seinen Mitbegründern außerdem jede Woche über die Fortschritte von Trufan berichten und ihre Fragen einfach beantworten.
Als Nächstes plant Marko, seinen Schulungsprozess für neue Trufan-Vertriebsmitarbeiter zu vereinfachen, indem er die neuen Close Call Coaching-Funktionen nutzt. "Gong ist fantastisch, aber es macht im Moment keinen Sinn, es hinzuzufügen. Die Mitarbeiter beschatten mich die ganze Zeit, und ich möchte, dass sie einsteigen können, ohne dass die Kunden es merken."
Schnelle, greifbare Ergebnisse in Close
6 Monate nach dem Wechsel von HubSpot zu Close kann Marko bereits eine Zeitersparnis für sein Team feststellen. Diese Zeitersparnis bringt Trufan nicht nur Kosteneinsparungen, sondern beschleunigt auch das Onboarding und vereinfacht das Account-Management:
Als Vertriebsleiter spare ich so viel Zeit. Als ich mich in HubSpot eingearbeitet habe, habe ich viel zu lange nach Daten gesucht, die ich auf Close in 30 Sekunden finden kann. Das Team von Close hat mir zwar eine Schulung angeboten, aber ich hätte dieses Tool auch selbst so schnell erlernen können.
Und wenn Vertrieb, Account Management, Product Leads und kundenorientierte Teams ein einziges CRM nutzen, wird der Arbeitstag für alle schneller. Früher sind wir zwischen drei verschiedenen Plattformen hin und her gesprungen. Eine reibungslose Kundenverwaltung bedeutet, dass wir keine unnötige Kundenkommunikation haben.
Blick in die Zukunft: Einheitliche Marke und volle Pipeline
Marko hat als Vertriebsleiter von Trufan große Pläne - mit einer größeren Marke in seinem Fadenkreuz, da die Übernahmen von PLAYR.gg und SocialRank abgeschlossen sind:
"Es ist eine große Sache, 3 Marken unter einem Dach zu vereinen. Wir bauen eine echte Dateninfrastruktur für Vermarkter auf, mit der sie Social Analytics und First-Party-Daten nutzen können, um intelligentere Entscheidungen zu treffen. Unsere Kunden werden in der Lage sein, ihre Zielgruppen anzusprechen und sie zu wichtigen Aktionen zu bewegen - und das alles mit einer der einzigen vollständig kompatiblen Audience-Intelligence-Plattformen in unserer gesamten Branche."
